Relatório O cenário de vendas 2021, do LinkedIn mostra como novos comportamentos impactam categoria
O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021, produzido pelo LinkedIn e o primeiro a ser conduzido desde o início da pandemia, é um relatório que detalha a fundo essa transformação e revela a impressionante capacidade de adaptação dos vendedores e de suas empresas.
Veja seis tendências para o B2B apresentadas pelo relatório do LinkedIn.
As vendas virtuais são o novo padrão
Mesmo antes da pandemia, os clientes brasileiros já se sentiam confortáveis em fazer negócios com um vendedor que não conheciam pessoalmente, com 51% tendo realizado uma compra dessa maneira. Em apenas três meses de 2021, 48% já haviam concluído uma compra totalmente remota e apenas 8% afirmaram que o encontro presencial era essencial para fechar negócio com um profissional de vendas.
Durante grande parte do próximo ano, muitas empresas nem mesmo considerarão esta opção. Quase dois terços dos clientes afirmam que seus comitês de compra não terão permissão de reunir-se com vendedores até pelo menos o último trimestre de 2021. Para mais de um terço (37%), as reuniões estão suspensas até 2022.
Investir em tecnologia é a resposta para o novo cenário de vendas
A confiança dos vendedores nas mídias sociais serviu como uma base para a transição para as vendas remotas. No entanto, as equipes de vendas reconheceram que precisam aproveitar mais o potencial das plataformas sociais e digitais e, em resposta, expandiram substancialmente seus investimentos em tecnologias de vendas.
Atualmente, os vendedores têm muito mais acesso às ferramentas de tecnologia do que há um ano e descobriram um valor especial nas ferramentas de inteligência de vendas. Quase dois terços (65%) das equipes de vendas no Brasil enfrentaram os desafios do ano passado adquirindo novas tecnologias de vendas. E a revolução na tecnologia de vendas está apenas começando. No próximo ano, 69% das empresas devem aumentar os investimentos em tecnologia e 35% preveem um aumento de 50% ou mais.
Os negócios não são fechados apenas com confiança e carisma.
O talento individual ainda tem um papel importante nas vendas. Um profissional confiante continua sendo a competência que as equipes de vendas têm mais probabilidade de contratar, sendo a qualidade escolhida dentre as cinco principais por 36% das empresas. No entanto, com os processos de decisão de compra cada vez mais digitais, qualidades como confiança, carisma e criatividade não fecham negócios sozinhas.
Os clientes buscam cada vez mais evidências de confiabilidade e atribuem uma importância cada vez maior à transparência. Neste ano, a proporção de clientes que escolheu a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam em um vendedor aumentou de 39% para 54%, tornando esta a característica mais valorizada de todas.
Com a crescente importância da transparência, não é surpresa que os clientes penalizem vendedores que fornecem informações enganosas. Mais de dois terços (68%) elegem este como um motivo para desconsiderar um profissional
de vendas, fazendo deste o maior desestímulo de todos. Em seguida vêm os vendedores que não conhecem seu próprio produto (63%) e vendedores que não entendem as necessidades da empresa cliente (56%).
Coloque os clientes em primeiro lugar
Os vendedores que excedem sua meta em 25% ou mais trabalham de forma diferente quando comparados aos seus colegas. No entanto, o que mais diferencia esses profissionais é o fato de colocarem as necessidades dos clientes em primeiro lugar. 68% dos profissionais com melhor desempenho afirmam fazer isso sempre, em comparação aos 41% dos seus colegas.
A mudança para as vendas remotas não prejudicou a percepção dos clientes sobre os vendedores com quem fazem negócios. Na verdade, melhorou. Atualmente, quase dois terços (60%) dos clientes brasileiros consideram os vendedores confiáveis, contra 45% antes da pandemia. Mais da metade dos clientes concorda plenamente que os vendedores com quem fazem negócios são bem-informados sobre a empresa na qual trabalham (57%), além de serem consultores confiáveis para seus negócios (53%). Quase metade descreve os vendedores como dedicados em ajudar os clientes e suas respectivas empresas (49%) e em construir relacionamentos de longo prazo (48%), com ambas as
porcentagens aumentando no último ano.
No Brasil, onde os clientes têm uma visão positiva dos vendedores e confiam em suas intenções, a abordagem do cliente em primeiro lugar pode ser particularmente poderosa. Isso sinaliza desde o início que o vendedor tem algo valioso a oferecer e impacta positivamente sua capacidade de interagir no mundo virtual de vendas.
Os dados são o diferencial em um cenário de vendas digitais
Cada vez mais os dados que apoiam as estratégias das equipes de vendas vêm do LinkedIn. Aproximadamente dois terços (64%) de todos os vendedores escolhem o LinkedIn como a principal fonte de dados exclusivos para orientar sua
estratégia de vendas, mais do que qualquer outra plataforma social, CRM ou inteligência de vendas.
O aumento das vendas virtuais e o crescente investimento em plataformas de inteligência de vendas demonstram que as equipes de vendas no Brasil possuem mais dados à sua disposição do que nunca. A necessidade de usar esses dados para entender o cenário de vendas em constante mudança também aumentou. A vantagem competitiva das equipes de vendas que utilizam dados explica por que o planejamento de vendas se tornou uma área de investimento prioritária.
Há também novas maneiras de utilização dos dados por essas equipes. Além de avaliar o desempenho dos vendedores e os padrões de negócios fechados e perdidos, mais da metade das equipes de vendas passou a utilizar os dados para
segmentar setores, e uma proporção semelhante adota uma abordagem baseada em dados para segmentar contas. No ano passado, o uso de dados para geolocalização aumentou 28%, enquanto a proporção de empresas que usam
dados para definir o comitê de compras aumentou 24%.
A diversidade fornece uma vantagem competitiva essencial
Os clientes querem negociar com empresas que reflitam suas comunidades. A diversidade percebida é cada vez mais
importante para uma marca ou empresa que pretende ser considerada em um negócio. Como o primeiro contato que
um cliente tem com uma empresa, a equipe de vendas é aquela que envia um dos sinais mais claros sobre o compromisso com a diversidade. Em condições semelhantes, 88% dos clientes afirmam que fariam negócios com uma equipe de vendas mais diversa e 93% concordam que a probabilidade de comprarem de uma determinada empresa aumenta quando a equipe de vendas representa a comunidade e o setor que atende.
O cenário de vendas não pode ser descrito apenas por números. Em uma época em que as pessoas estão sendo bombardeadas por chamadas não solicitadas e já cansadas das reuniões por Zoom, a capacidade de formar uma conexão humana genuína é mais valorizada do que nunca. As técnicas descritas neste relatório, como o uso mais frequente da inteligência de vendas e o compromisso com a filosofia dos clientes em primeiro lugar, são eficazes pois ajudam na criação de um espaço confiável para essas conexões. Elas se apoiam em ideias desafiadoras, em perspectivas novas e originais e em um espaço maior para empatia e compreensão.
A importância dessas capacidades, por sua vez, está tornando a diversidade uma importante vantagem competitiva em vendas. A maioria dos vendedores está convencida de que uma diversidade maior gera benefícios competitivos: para 53%, ter uma equipe de vendas diversa ajuda a atingir as metas; para 57%, ajuda a se conectarem com uma base de
clientes mais diversa e aprimora a cultura interna; e para 51%, gera melhores ideias, mais inovação e abordagens menos convencionais.
Dois terços das equipes de vendas já investiram em treinamentos sobre diversidade para seus gestores, quase o mesmo número desenvolveu programas de mentoria e processos de integração criados para promover um senso de pertencimento. Os clientes sabem quando as equipes de vendas estão de fato avançando em relação ao aumento da diversidade. A proporção que descreve vendas como uma profissão com igualdade de oportunidades aumentou de 25%
para 33% no último ano, com a percepção de que ela é inclusiva crescendo de 18% para 22%.
Fonte: Mundo do Marketing
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