Não é difícil convir que o mundo dos negócios é mesmo disputado. Diferenciar-se em meio a uma enorme quantidade de empresas fazendo "o mais do mesmo" exige criatividade e, em alguns casos, métodos inovadores, como a estratégia do Oceano Azul. Você já a conhece?
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A Blue Ocean Strategy, como é originalmente conhecida, é uma metodologia por meio da qual alguns empreendedores conseguiram encontrar uma maneira saudável e relativamente calma para estarem inseridos e competitivos nesse cenário. Então, que tal conhecê-la um pouco mais de perto?
Neste post completo, você vai descobrir o que é a estratégia do Oceano Azul, no que ela está baseada, quais são as suas principais vantagens e, finalmente, como você pode aplicar esse método na sua empresa. Ficou curioso? Então, vamos ao que interessa!
O que é a estratégia do Oceano Azul?
A estratégia do Oceano Azul é um método de orientação para que os gestores sejam capazes de encontrar mercados sem concorrentes diretos, alcançando um desempenho otimizado e entregando valor para todos os envolvidos. É uma alternativa para fugir de mercados saturados.
Para ter mais clareza sobre o conceito, vamos usar a explicação de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que publicaram um livro sobre esse assunto, ainda em 2005, chamado "A Estratégia do Oceano Azul".
Para os pesquisadores, o mercado competitivo e acirrado com o qual estamos acostumados é um sangrento mar vermelho, em que cada movimento de sobrevivência também afeta negativamente os concorrentes. Ele está saturado e é ameaçador. Por outro lado, existe um brando Oceano Azul a ser desbravado, onde estão todas as vertentes ainda inexploradas e é possível navegar com calmaria e sem competição.
Para ilustrar com maestria a metáfora, os autores utilizam o exemplo do Cirque du Soleil, que ingressou com uma estratégia até então impensada, justamente quando os circos estavam em franco declínio. Sem usar os animais e com uma proposta de espetáculo voltado também para adultos, o Cirque se lançou em um Oceano Azul sem concorrentes, simplesmente porque ninguém fazia o que eles faziam.
A parte mais interessante é que, para entrar nesse "mercado inexplorado", não é necessário reinventar a roda. Na realidade, existem vários caminhos para entregar algo com o que os consumidores não estão acostumados, como diferenciais de atendimento, o valor intrínseco à marca, a experiência de consumo e assim por diante.
Para chegar a esse tipo de resultado, a estratégia do Oceano Azul se apoia em alguns princípios fundamentais.
1 - Incorpore dados para embasar sua estratégia
O primeiro passo é construir uma boa base de dados para as suas decisões. Na verdade, nessa primeira fase, elas servirão como uma fonte de insights que podem ou não se tornar valiosos, de acordo com o que vem a seguir.
Trocando em miúdos, para você ter boas ideias, é importante buscar inspiração. Para que essa inspiração não seja irrealista, é preciso que ela tenha boas referências. Nos últimos anos, por exemplo, muitas empresas tiveram resultados expressivos com mercados inexplorados — streaming, clubes de assinatura, serviços financeiros etc. Mas quantas dessas empresas conseguiram se manter competitivas e consolidar seu resultado?
Para essas que mantiveram um bom resultado, mesmo após o boom de lançamento, quais foram os fatores mais relevantes para o seu sucesso? Atendimento ao cliente, tecnologia, automação de marketing digital, gestão ágil? Entender o que funcionou de melhor nesses negócios dará a você um bom ponto de partida, algo no que se concentrar, independentemente da solução que você pretenda implementar.
2 - Reúna as estratégias de diferenciação e baixo custo
Existe um equívoco muito grande na ideia de que a diferenciação vem acompanhada de custos altos, principalmente de preços altos para o cliente. Na realidade, se você realmente conseguir ser eficiente na implementação de uma estratégia, provavelmente terá condições de otimizá-la ao longo do tempo, inclusive baixando seu custo.
E mesmo para aqueles negócios que querem atender a essa fatia de mercado de "baixo custo", ainda é possível investir na diferenciação como modo de se tornar mais competitivo. Para tanto, é preciso parar de tentar acompanhar a concorrência e focar nos seus próprios valores.
Uma boa dica para isso é observar o que realmente pesa na decisão de compra do seu cliente. Faça um ranking dos fatores mais relevantes e vá entendendo quais alterações chamariam mais a atenção do seu público, convertendo mais vendas.
3- Aproveite as brechas do mercado
Se você quiser parar de competir em um mar sangrento e saturado, é preciso olhar através das fronteiras. Isso quer dizer que você precisa se abrir à possibilidade de expandir a variedade de soluções com as quais você trabalha, por exemplo, incorporando novos produtos ou serviços.
O mesmo vale para a sua abordagem. Por mais sucesso que a sua marca faça com um público, é interessante ter atenção às oportunidades de abrir possibilidades para outros grupos de consumidores. Você não precisa criar algo totalmente novo; só precisa focar em solucionar uma demanda que ainda não está sendo solucionada.
4 - Use ferramentas para identificar oportunidades
Que tal contar com ferramentas que facilitem a identificação de oportunidades e a tomada de decisão quando se trata de inovação, como os 8Ps do marketing digital? Com elas, você usa os padrões que já funcionaram no passado para tentar encontrar novas brechas.
No site do Blue Ocean, existem várias delas disponíveis. São frameworks, modelos, guias e muito mais, prontos para serem aplicados. Com eles, você vai ter a oportunidade de criar mais valor para o seu público, entender melhor as demandas de mercado, preparar o seu time de líderes e descobrir vários outros benefícios.
5 - Seja fiel às etapas de desenvolvimento da estratégia
O próximo fundamento da estratégia do Oceano Azul diz respeito a seguir as etapas propostas até a implementação integral da sua nova estrutura. É uma espécie de disciplina à qual os times devem se propor, aumentando as chances de sucesso.
Entre as ferramentas do Blue Ocean, por exemplo, há um framework que sugere 6 passos para migrar do red ocean para o blue ocean. São eles:
- Identificar mercados naquelas indústrias alternativas, de acordo com os nichos de mercado;
- Examinar setores estratégicos que podem ter suas vantagens competitivas integradas;
- Observar toda a cadeia de compradores e procurar demandas que não foram atendidas;
- Avaliar as ofertas que podem ser feitas de maneira complementar para resolver problemas pontuais;
- Considerar o equilíbrio entre o apelo emocional e a funcionalidade da oferta;
- Moldar as tendências em vez de segui-las.
6 - Maximize as oportunidades e minimize os riscos
Qualquer estratégia envolve alguns riscos. No entanto, de acordo com a do Oceano Azul, sempre é possível mitigar essas ameaças e melhorar as oportunidades. Para tanto, é importante que você passe, obrigatoriamente, por quatro perguntas fundamentais:
- Existe algo realmente indiscutível ou excepcional na sua ideia?
- O preço é acessível para o público que você pretende alcançar?
- É viável manter o custo necessário para que a sua lucratividade seja atrativa?
- Quais são os empecilhos para a implementação das mudanças e como superá-los?
7 - Transforme a execução em estratégia
O sétimo fundamento também é uma vantagem importante da estratégia do Oceano Azul: você pode incorporar as mudanças enquanto os seus processos estão fluindo na empresa. Não é necessário interromper tudo e reiniciar as operações, pois você pode simplesmente incorporar as mudanças.
Como as ferramentas são simples e, em sua grande maioria, intuitivas, elas pode ser adaptadas ao trabalho em andamento. Dessa maneira, você vai explicando as mudanças e alinhando a equipe, tomando decisões importantes e executando as mudanças, tudo de maneira simultânea.
8 - Concretize resultados sustentáveis
Para que um resultado seja mesmo sustentável, é crucial que ele seja um "ganha-ganha". As entregas feitas para o usuário devem ser inovadoras e, ao mesmo tempo, satisfazer as pessoas da equipe interna e gerar lucro para o empreendimento. Assim, o negócio, os clientes e os colaboradores saem felizes.
Com soluções criativas é possível fazer com que a equipe trabalhe livremente e sem se preocupar com a concorrência acirrada, típica do red ocean. Isso, é claro, adotando métricas claras para acompanhar o seu desempenho.
Quais são as vantagens dessa estratégia?
A estratégia do Oceano Azul é capaz de proporcionar vários benefícios. É justamente por isso que ela se torna tão atrativa no cenário atual, em que a competitividade é tão grande entre uma enorme quantidade de empreendimentos que se propõem a solucionar as demandas de mercado.
Mais oportunidades
Em mercados de alta competitividade, é difícil corresponder às expectativas do consumidor sem elevar consideravelmente os custos com a contratação de serviços ou com a compra de produtos. Quem quer oferecer soluções de qualidade nesse cenário precisa estar disposto a estreitar sua margem de lucro e padronizar sua qualidade de entrega.
No Oceano Azul, por outro lado, é possível velejar ao seu próprio ritmo. Isso não significa que não é preciso atentar para os custos ou preços exercidos no mercado, mas a margem é bem maior. Se você entrega uma solução que nenhum concorrente é capaz de proporcionar, o preço do seu produto ou serviço não é exatamente um fator limitante.
Menos riscos
Delimitar um público e uma estratégia competitiva é muito importante quando você está no red ocean. Esses fatores podem garantir a sua sobrevivência no mercado e, por isso, seu valor não deve ser ignorado. No entanto, existem outras possibilidades para além disso.
Trabalhando com base nos dados do mercado e estudando com atenção as oportunidades existentes, é possível oferecer vantagens, inovar em detalhes e aperfeiçoar a sua entrega até que ela alcance um nível de diferenciação impossível de replicar.
Isso não quer dizer que você precisa criar algo novo, apenas explorar nichos que ainda não foram atendidos. E, assim, seus riscos diminuem.
Marca mais forte
Quando você é a única fornecedora de uma solução ou consegue entregá-la com maestria, fortalecer sua marca deixa de ser um desafio e se torna algo natural. Sua empresa tende a ser reconhecida como inovadora e disruptiva, sem que você tenha que fazer qualquer esforço extra para tanto.
Quando você já atua em um mercado tradicional, por exemplo, com um público já existente, fazer a transição para o Oceano Azul e promover soluções diferenciadas é uma forma de alavancar os resultados. A partir daí, fidelizar os clientes se torna bem mais simples, e captar a atenção de outros consumidores, também.
Concorrência irrelevante
O grande objetivo da estratégia do Oceano Azul é entregar um produto ou solução únicos, algo que atenda perfeitamente à necessidade do consumidor e, principalmente, que ninguém consiga replicar. Nesse caso, a concorrência perde o sentido.
Não há motivo para se preocupar em colocar um preço competitivo, porque não há ninguém oferecendo o mesmo que você. Não há necessidade de ficar tentando convencer o consumidor das suas vantagens, porque ele percebe imediatamente os benefícios. Seu produto ou serviço se vendem praticamente sozinhos.
Referência de mercado
Quando a Netflix surgiu no serviço de streaming, ninguém fazia algo parecido. Não era preciso explicar por que o serviço era bom ou o quanto a marca era relevante. Ela era a única fornecedora da solução, com total domínio do seu mercado, exercendo os preços que queria, sem condições para concorrer com isso.
Quando outras empresas resolveram atentar para esse nicho, procuraram na Netflix a referência de que precisavam para desenvolver suas próprias soluções. A própria marca determinava as tendências do seu mercado, sem ter que se preocupar com a competição.
Mesmo hoje, quando já existem vários outros serviços de streaming, ela conta com as produções próprias, fazendo com que quem queira ter acesso à qualidade dos seus produtos tenha que consumir exclusivamente dela.
Como aplicar a estratégia do Oceano Azul?
No livro escrito por Kim e Mauborgne, foram listadas algumas dicas para a implementação da estratégia do Oceano Azul em qualquer empresa. Elas facilitam essa migração de cenário e podem servir para mudar os rumos do seu negócio também. Vamos conferir?
Passo 1: despertar visual
O primeiro passo diz respeito a despertar a sua atenção para a posição que a sua empresa está ocupando atualmente. É olhar para o empreendimento e entender melhor como ele está criando valor para o público. Para tanto, é recomendado o uso da matriz de avaliação de valor.
O resultado é a criação de um gráfico que ilustra tanto a competitividade do mercado quanto o nível de valor que você está entregando. A partir dele, é possível traçar uma nova curva, comparando o seu desempenho com outros concorrentes dentro do mesmo mercado.
Esse é o primeiro estalo para a mudança; é o ponto em que você vai descobrir onde é possível criar uma diferenciação real. Você vai olhar para os pontos-chave em que será preciso focar para migrar para o Oceano Azul.
Passo 2: exploração visual
Depois do processo de despertar para essas novas oportunidades, é chegada a hora de explorar os caminhos que vão tirar você do red ocean em busca de novos ares, ou melhor, novas águas. Você deve partir de uma análise aprofundada tanto das características quanto das vantagens desse novo mercado.
A partir disso, você já terá uma boa ideia do que precisa ser feito para tirar a empresa do ponto atual e levá-la até essa área ainda não desbravada, mas potencialmente próspera, além de entender melhor os resultados que podem ser esperados quando você chegar lá.
Passo 3: apresentação da estratégia visual
Com os dados em mãos e esse caminho mentalmente traçado até onde você quer chegar, é hora de começar a elaborar as estratégias que tornarão os passos mais reais. Para tanto, você vai pegar todos os insights obtidos dos dados levantados e transformá-los em um plano executável.
É preciso listar o que vai, de fato, diferenciar o seu produto, quais são os meios para reduzir os custos e quais serão as abordagens para alcançar os novos públicos. É uma boa ideia inserir algumas pesquisas de mercado nessa etapa para entender a perspectiva do cliente sobre o que você pretende fazer.
Passo 4: comunicação visual
Por fim, mas não menos importante, você vai fazer uma breve apresentação do plano elaborado e o que deve ser executado pela equipe. É crucial tornar esse novo planejamento de conhecimento de todos, comunicando as vantagens dele em relação ao anterior.
Assim, comparando sua empresa com ela mesma, é possível visualizar os pontos mais frágeis e as oportunidades de melhoria. Isso vai apontar os eventuais gargalos criados no seu mercado para que você os preencha antes que outros empreendimentos os percebam.
Quais são as marcas que usaram a estratégia do Oceano Azul?
Essa comparação toda entre um oceano vermelho e o Oceano Azul pode parecer um pouco utópica e, talvez, até difícil para entender a transição na prática de um negócio "convencional" para outro totalmente disruptivo. Mas, para ilustrar melhor essa mudança, que tal conferir alguns exemplos de empresas que migraram com êxito entre os cenários?
Cirque du Soleil
Como você viu, o Cirque du Soleil foi um dos principais exemplos dessa estratégia do Oceano Azul. A companhia criou uma maneira totalmente nova de proporcionar entretenimento ao público, mesmo em um segmento tradicional e saturado como o dos circos.
Para tanto, a companhia criou espetáculos repletos de magia, combinando atrações de circo, dança e teatro. Foi além do público visado pelos circos tradicionais — as crianças — e mirou em jovens e adultos, revolucionando o seu nicho de atuação.
Hering
Entre as marcas brasileiras com destaque no Oceano Azul está a Hering. Diferentemente das outras marcas da indústria têxtil, a varejista resolveu inovar criando uma rede de franquias e fortalecendo seu branding. O objetivo é, sobretudo, poder diferenciar seu produto sem abrir mão de itens acessíveis.
E para tornar tudo ainda mais universalizado, a Hering ainda aposta nas estratégias omnichannel e no marketing digital para gerar mais interação com o público e aproximar realmente os clientes. Nesse caso, a modernização é um bônus dentro da tática geral de atuação.
Apple
A Apple também é uma das marcas já há bastante tempo no Oceano Azul. Desde o seu surgimento, a empresa já atuava em uma indústria pouco movimentada e com um posicionamento diferenciado. No entanto, ela apostou na própria criatividade para desenvolver soluções como o iPod, o iTunes, o iPhone e o iPad.
A companhia deixou de lado o que a concorrência estava fazendo para criar novas tendências e dar início a uma sequência de produtos difíceis de bater. Até hoje a marca não conta com concorrentes diretos, graças à sua combinação de intensa inovação e resolução de gargalos.
Havaianas
A Havaianas também está entre os melhores exemplos do mercado do Oceano Azul. A marca é forte e consolidada no mercado, um dos maiores sucessos e referências do seu nicho. O volume de vendas das sandálias é altíssimo, chegando a bater muitos produtos populares de grandes fabricantes, como os da China.
Com o seu reconhecimento mundial, ela ofereceu uma nova perspectiva para outras empresas brasileiras. Aproveitando essa oportunidade, marcas como a Alpargata também conseguiram se consolidar fora do red ocean e navegar por mares bem mais calmos.
Netflix
A Netflix também está entre os desbravadores de mercados desconhecidos, tendo dado o pontapé inicial para o universo de streaming, que fez sucesso no compartilhamento de conteúdos multimídia. O sucesso foi tão grande, que ela não só puxou novos concorrentes para seguirem pelo mesmo caminho, como continuou inovando e criando soluções únicas.
O que muitos não imaginam é que a Netflix iniciou como uma empresa que prestava serviço de locação de filmes online e que, na época, seu grande diferencial era não cobrar taxas, caso o cliente atrasasse para devolver o material. Depois, ela lançou um sistema de assinatura para a locação, em que o cliente pagava por mês e podia locar quantos filmes quisesse.
Por fim, esse sistema se transformou no maior serviço de streaming do mundo, colocando a empresa entre as mais bem-sucedidas do mundo. Hoje, a Netflix conta até mesmo com as suas próprias produções, com exclusividade na reprodução.
Nubank
É impossível falar em Oceano Azul sem mencionar o unicórnio que revolucionou o modo como os brasileiros se relacionam com o dinheiro. Entre as opções do mercado, a Nubank foi a única startup que se dispôs a oferecer serviços financeiros com baixíssimo custo, quando ainda era comum cobrar taxas exorbitantes por serviços bancários.
Depois disso, surgiram o autoatendimento diretamente pelo aplicativo, a anuidade grátis no cartão e várias outras funcionalidades online. Sem uma agência sequer, a Nubank conquistou a confiança do cliente e deixou toda a burocracia para trás.
Como você viu, é preciso ótimas ideias, mas não é impossível estar entre as empresas mais criativas e gerar soluções realmente valiosas para o seu cliente. Na verdade, é necessário de um pouco de dedicação e atenção para entender quais são as dores do seu público que não estão sendo atendidas.
O blue ocean é exatamente sobre isto: entregar para o cliente o que ninguém mais está entregando. E, eventualmente, conseguir conquistar um mercado, bem como uma posição que nenhum concorrente vai conseguir copiar.
Com as dicas que você conferiu, você também pode dar as próprias braçadas em direção ao Oceano Azul. Agora, que tal conhecer uma plataforma integrada, com várias ferramentas para comercializar, vender e se comunicar com seus clientes?
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