Uma das grandes dificuldades dos departamentos de marketing das empresas é demonstrar o valor das ações de marketing e comunicação, principalmente quando falamos de empresas de pequeno e médio porte. Nelas, ao primeiro sinal de desaceleração no crescimento, começam a se cogitar cortes de gastos, iniciando pelo departamento de marketing.
Por isso, é muito importante saber coletar e analisar métricas, sendo capaz de demonstrar à diretoria porque é importante manter investimentos em marketing, até mesmo como forma de remediar os problemas que levam às crises financeiras e ao corte de gastos.
Quando a direção da empresa decide por diminuir os gastos em campanhas de geração de leads, por exemplo, é importante que o departamento de marketing seja capaz de emitir relatórios e elaborar argumentos que comprovem como a geração de leads influência na conquista de clientes, contratos e vendas.
O cálculo de custo por lead (CPL) é simples, apenas entende-se o valor gasto nas campanhas de marketing e quantos leads foram gerados por estas campanhas. Esse valor, entretanto, apenas demonstra que suas campanhas geraram leads, para confirmar o valor do marketing é preciso ir além, entendendo quantos destes leads se tornaram verdadeiras oportunidades de negócio para a empresa e quantas destas oportunidades foram convertidas em vendas.
Para isso é preciso acompanhar de perto os dados do departamento de vendas, ou da plataforma de vendas, da empresa. Você ainda pode ir além, entendendo o custo por aquisição de clientes
Custo por aquisição de clientes (CPA)
O CPA é uma métrica relevante para demonstrar à direção como a geração de clientes é influenciada positivamente pelo trabalho de marketing. Para calculá-lo é muito simples, é preciso apenas dividir o investimento realizado pela quantidade de vendas efetivadas.
Se o seu CAC for menor que o valor médio de cada venda, você terá um bom argumento para demonstrar que o investimento em marketing não só é viável, como também gera retorno para a empresa. Entretanto, o retorno sobre investimento é a melhor forma de demonstrar o valor do trabalho de marketing para a empresa.
Retorno sobre investimento
O return over investment (ROI), ou simplesmente retorno sobre investimento é um outro dado importante para o marketing, porque ele oferece uma percepção real de quanto foi a receita da empresa obtida por meio das estratégias de marketing.
Ou seja, se uma empresa de e-commerce investiu R$5.000 em campanhas de marketing digital e, estas campanhas e ações converteram X vendas, com uma receita gerada de R$20.000, isso significa que houve um saldo de R$15.000 de receita. Um retorno sobre investimento positivo e inegável.
Estas são algumas das métricas importantes de serem analisadas para justificar, valorizar e até expandir a atuação do departamento de marketing de uma empresa, porém para chegar a bons resultados, desde a geração de leads até o retorno sobre investimento, é preciso muita dedicação, planejamento e muito trabalho.
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