COMO VENDER
CURSOS COM MARKETING DE CONTEÚDO SEM COMO VENDER CURSOS COM MARKETING DE
CONTEÚDO SEM ENTREGAR O OURO?
Por Ana Paula
Agostini
Entenda sobre a importância do
conteúdo para a venda de cursos e treinamentos e confira algumas dicas que
podem ajudar você a construir sua estratégia.
Leitura de 5 minutos
Produzir conteúdo
de qualidade e publicá-lo de forma gratuita é uma ótima forma de construir
autoridade, se tornar referência em seu segmento e vender mais. Mas e quando
seu produto é justamente conteúdo?
Se engana quem
pensa que fazer para vender cursos é um “tiro no pé” e eu posso te mostrar
porquê.
Neste artigo vamos
falar um pouco sobre a importância do conteúdo para a venda de cursos e
treinamentos e trazer algumas dicas e ideias que podem ajudar a construir sua
estratégia.
O “boom” dos cursos
online
Uma pesquisa do Global Market Insights aponta
que o mercado de eLearning teria uma taxa de crescimento composta de 7% entre
2019 e 2025 – e esse crescimento pode ser ainda maior após a necessidade de
adaptação da educação frente à COVID-19.
Enquanto o Ensino à
Distância se populariza nas educações “tradicionais” (escolas, faculdades,
pós-graduações, etc), esse formato já era muito utilizado para cursos
complementares.
A verdade é que
cursos online possuem um alto potencial de escalabilidade,
eliminando as restrições físicas que um curso presencial tem. O formato, além
de atrativo pelo produtor, também ganha o consumidor, que não precisa se
deslocar, pode acompanhar as aulas no seu tempo e pode revisitar as aulas sem
dificuldades.
É por essas e
outras que plataformas como Hotmart, Udemy e Coursera reúnem milhares de cursos
dos mais diferentes temas e segmentos.
Como usar conteúdo
para vender conteúdo?
“Mas se eu estou
tentando vender um curso, como vou vender se entregar meu conteúdo de graça?”
Esse questionamento
faz total sentido, e essa preocupação é bastante comum para quem quer vender
cursos – sejam eles presenciais ou online – ou treinamentos.
O segredo aqui é encontrar
a linha tênue que vai delimitar a fronteira entre o conteúdo interessante, que
vai fazer com que seu público encontre você e entenda que o seu curso é o
melhor, e o conteúdo que é exclusivo para quem decide dar um passo a mais e
abrir a carteira.
Para entender este
limite é fundamental desenhar a Jornada de Compra das suas
Personas.
Lembre-se: os
conteúdos gratuitos são como iscas para atrair seu público-alvo. Eles devem
evidenciar os problemas e ajudá-los a entender que existe uma solução (o curso
que você quer vender).
O que queremos
dizer é: você não precisa entregar o conteúdo do seu curso de forma
gratuita para atrair suas Personas.
Fazendo conteúdo
para o blog
Quando falamos
de temos, no topo deste funil, os artigos do blog, responsáveis pela atração
de visitantes.
Aqui é o momento de
pensar nos maiores problemas das suas Personas e em como elas buscam mais
informações sobre estes problemas. Aposte em responder perguntas comuns,
aquelas que você já ouviu centenas de vezes.
Quer um exemplo
prático?
O RD Hacks é o nosso curso completo do RD
Station. Nele explicamos todas as possibilidades do software de automação de
marketing, falando também sobre como aplicar nossa metodologia de Inbound
Marketing com estes recursos.
Por isso apostamos
em artigos que falam sobre os , sobre recursos importantes (como segmentação de Leads) que
utilizamos e apostamos até mesmo em uma página épica sobre o RD Station.
Mas nenhum destes
conteúdos – nem todos eles juntos – entregam tanta profundidade como o RD
Hacks. Eles entregam uma solução imediata, e deixam um gostinho de “quero mais”
para quem quiser se aprofundar.
Materiais Ricos
para vender seu curso
Avançando um pouco
no funil de marketing, chegamos na conversão de visitantes em Leads. Para isso,
precisamos de ofertas mais valiosas.
Estes materiais
podem ser um degrau além dos conteúdos do seu blog, ou até mesmo um teaser do
seu curso.
A estratégia
de Product Qualified Lead é muito utilizada
para os SaaS, mas também pode ser aplicada para vender cursos: um Lead que já
assistiu a uma parte do seu curso, é um Lead muito mais próximo de uma compra.
A dica aqui é
disponibilizar uma aula – ou um trecho – do seu curso e então fazer o follow up
com estes Leads. Entenda o que eles gostaram ou não gostaram, verifique quais
são as principais objeções e como contorná-las.
Aposte na
experiência para vender mais
Não se engane: o
questionamento sobre a venda de cursos online acontece dos dois lados. Enquanto
você está se perguntando se deve fazer Marketing de Conteúdo, sua Persona está
se perguntando por que ela deve pagar por um conteúdo que encontra de certo
modo de forma gratuita online.
O que você precisa
fazer é mostrar a ela que ela não vai encontrar o que seu curso oferece em
lugar nenhum. E eu não estou falando apenas do conteúdo.
Ofertas como
conteúdos e materiais exclusivos para alunos, oportunidade de discussões,
descontos exclusivos para outros cursos e certificados são, além de argumentos
de vendas, formas de tornar a experiência dos seus alunos única.
Aquele-que-quase-nunca-deve-ser-nomeado
Para encerrar,
queremos te lembrar de um princípio básico do que pode ser esquecido
quando estamos tão próximos do produto sendo vendido:
Não fale diretamente sobre o seu produto o tempo todo.
Isso tornará seu
conteúdo cansativo e, sinceramente, chato. Afinal, ninguém gosta daquela pessoa
que não para de falar de si mesma, né?
E agora? Está pronto para começar a
produzir conteúdo para vender seu curso? Caso tenha alguma dúvida ou queira
compartilhar algumas ideias sobre que outros tipos de conteúdos podem ser
utilizados para vender cursos, não deixe de comentar abaixo!
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