Smarketing – Os benefícios de alinhar os departamentos de vendas e marketing

 

Renato Mesquita

Friday, 12 de December

 

Antes de começarmos eu preciso dizer uma coisa: se você não perdeu o último “Rock, Marketing e Cerveja”, pode ter certeza que foi uma oportunidade única. Nossa casa no #sanpedrovaley estava cheia, todos estavam na expectativa de presenciar um grande evento e foi exatamente o que aconteceu.
Matt Doyon, Senior Inbound Marketing Specialist da Hubspot, deu uma incrível palestra sobre alinhamentos das equipes de vendas e de marketing para 2015. Todos os presentes tiveram a oportunidade de aprender muito sobre o famoso, temido (por alguns) e tão desejado (pela maioria) Smarketing.
Quem melhor que um especialista em vendas, Coach de Inbound Marketing, que compreende tudo sobre este complexo conceito de Smarketing, para passar os ensinamentos e algumas dicas para o alinhamento das equipes no próximo ano.
Neste post focarei em explicar o que significa o Smarketing, quais são os benefícios que este alinhamento de times traz para uma empresa e como deve ser feita a integração dessa cultura em uma organização,

O que é Smarketing?

Marketing e vendas são times  relativamente opostos e que podem ter alguns desentendimentos caso uma das partes não esteja alinhada. Segundo dados da Hubspot, 87% dos membros dessas equipes se descrevem negativamente quando questionados um sobre o outro.
E o que isso tem a ver com Smarketing? Basta olhar a definição:?
Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing
No final, ambos os departamentos jogam no mesmo time. Eles são os responsáveis pelo crescimento e Revenue (receita) de qualquer empresa. Enquanto a equipe de Marketing foca em atrair prospectos, convertê-los em leads e nutri-las com materiais relevantes,  a equipe de vendas aborda essas leads em conversas individuais de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período específico de tempo.
Compreender e trabalhar positivamente para desenvolver o Smarketing em sua empresa é importantíssimo. Segundo a Hubspot, organizações que possuem os times de vendas e marketing bem alinhados conseguem atingir uma média de 20% de crescimento anual.
Quando o Smarketing dá certo, as equipes  conseguem elevar os resultados de qualquer empresa. O alinhamento não é uma tarefa fácil, mas quando o caminho é descoberto, ótimos frutos são colhidos pela organização.

Como alinhar as equipes de vendas e marketing?

Pode parecer difícil colocar as duas equipes trabalhando em sintonia, mas quando alinhados os esforços valem a pena. A seguir você confere quais são os primeiros passos para conduzir essa sintonia:

• Marketing e vendas devem possuir objetivos iguais ou semelhantes
• A comunicação entre os times deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos

Alinhamento de personas: (Se você não sabe o que é isso, leia e aprenda tudo sobre personas aqui.)

O Smarketing funciona para qualquer empresa?

Essa é a melhor coisa sobre o Smarketing: Sim, qualquer empresa pode se beneficiar com o alinhamento. Seja você o CMO (aprenda o que é um CMO) de uma multinacional  ou o Gerente de Vendas de uma PME, saiba que qualquer tipo ou tamanho de empresa pode conquistar resultados incríveis quando as equipes de Vendas e Marketing trabalham em conjunto.

Aprenda como integrar a cultura do Smarketing em sua empresa

Vendas e Marketing devem falar a mesma língua:

As equipes possuem uma diferença gritante: vendas é extremamente focada em números e o marketing não. E para conseguir começar o alinhamento da melhor maneira possível, os objetivos do time de marketing deve ser compartilhados com os da equipe de vendas. O que isso significa?

• Falem a mesma língua: A meta mensal ou anual do time de marketing deve ser baseada na receita, assim como do time de vendas.

• Alinhamento dos estágios de venda e marketing de acordo com o funil: Compreender a semelhança entre jornada do comprador e o ciclo de vida médio do cliente: O marketing e vendas devem compreender que existe apenas um funil para ambos.

• Definir o que é um sales-ready lead: A tradução literal para este termo é o cliente que está pronto para fechar um negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente e  marketing e vendas devem determinar juntos o que isso significa.

• Compartilhamento e compreensão de buyer personas: Conhecer as personas é essencial para o bom alinhamento. Enquanto marketing precisa conhecê-las para criar conteúdos que sejam relevantes e que consigam fazer as leads andarem no funil, vendas também precisa conhecer cada uma das personas para que suas ligações e follow-ups façam sentido para a lead.

Crie uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes
Se o seu time de vendas fala que as leads não são boas, as leads que o marketing envia para o vendas não possuem informações básicas como histórico de interações, o marketing está gerando muitas leads mas vendas não as está aproveitand ou se você não consegue mensurar quais foram os resultados na receita das ultimas atividades do marketing, saiba que você precisa realizar esse gerenciamento.
O Closed-Loop Reporting significa que o time de vendas reporta para o marketing o que aconteceu com as leads que eles receberam e o que o marketing fez com elas. Isso auxilia o time de marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads. No futuro, estes relatórios garantem uma previsibilidade que garantirá ao marketing a possibilidade de focar nas melhores fontes de lead.
é uma maneira completa das equipes de marketing e vendas conseguirem dar e receber feedback sobre suas ações. Essas informações garantem mais inteligência no contato das leads, aumentam o ROI, entre outros benefícios.

Implemente o SLA

Este conceito se refere aos acordos feitos entre times de marketing e vendas. Um acordo definido pelo marketing pode ser entregar 5 mil leads em dois meses, enquanto um SLA do time de vendas pode ser entrar em contato com cada novo SQL em uma hora.
O SLA é um ponto especial, e para que você compreenda mais sobre o assunto, confira o post que produzimos sobre o tema.

Deixa um canal aberto de comunicação entre as equipes

Marketing e vendas devem estar alinhados não apenas nos objetivos e metas. A comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o bom funcionamento do Smarketing.
Não confunda comunicação com e-mails, mensagens ou telefonemas. Apesar de serem essenciais para o bom funcionamento da rotina dos times, eles não são o suficiente. As equipes precisam se reunir com frequência em grandes reuniões, com todos os membros.

• Reunião semanal: Alinhamentos básicos entre os dois times sobre pontos como o andamento de tarefas, alinhamentos sobre personas (atualizações ou correções) e outros pontos que interferem no bom funcionamento do Smarketing.
• Reunião mensal: Pontos mais profundos são discutidos nesses encontros. Tópicos que não conseguiram ser resolvidos apesar das reuniões semanais.

As equipes devem estar alinhadas em relação às campanhas e projetos do time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar seus companheiros sobre quaisquer modificações de processos ou novidades.

Confie no poder dos números

Para que você consiga saber se o Smarketing está gerando os resultados esperados, é necessário ficar de olho nos resultados. Avalie o desempenho das SLAs, dados como número de leads, SQLs e outras informações que comprovam o sucesso dos alinhamentos entre vendas e marketing. Avalie o progresso e resultado de suas campanhas semanalmente. Crie relatórios mensais com analises completas sobre as métricas utilizadas pelas equipes e continue mensurando de maneira constante.
Como você já pode perceber, o Smarketing é um conceito que leva em consideração o crescimento em conjunto de duas equipes. Com o mesmo foco, alinhamento e comunicação, marketing e vendas conseguem garantir que qualquer empresa cresça sem sustos.

 

   

Written By: Renato Mesquita Jornalista apaixonado por Marketing de Conteúdo, futebol americano e paçoca.