Por Penélope Vitória
“Alguma empresa no mundo deseja não vender?”
Começo o artigo levantando uma questão cuja resposta é um unânime não. É comum escutar em empresas um pouco mais antigas que o Marketing não tem um propósito claro. É comum escutarmos também que o Marketing é “apenas comunicação”, quando “quem traz receita mesmo é vendas”.
Não é à toa, que em tempos de crise, o profissional de Marketing é o primeiro a ser cortado da empresa. A falácia acima é comum na sua empresa? Então, por favor, sente na frente do computador que nós precisamos conversar.
Agora que sabemos que nenhuma empresa do mundo não quer não vender, até porque essa é a razão da sua existência, por que não pensar em uma outra forma de vender, que não seja o foco total em vendas? Esse pensamento leva a um caminho: o Marketing.
Não sabe como fazer isso, mas quer fazer? Bom, a gente te ajuda.
O que você vai encontrar nesse artigo:
Marketing e Vendas: afinal, por que unir?
Mudança no comportamento do consumidor
Foi-se o tempo em que as pessoas eram convencidas a comprar no ponto de venda. Foi-se o tempo em que o vendedor tinha todos os créditos na hora da venda. Apenas se foi. O mundo mudou e é exatamente por isso que sua empresa precisa respirar Marketing, para que esse Marketing resulte em vendas.
Atualmente, o comportamento do consumo tem uma jornada mais longa, que começa com pesquisas e mais pesquisas na web, nas redes sociais, no site da empresa, enfim, estamos falando de uma busca incessante sobre conteúdo que dê suporte na decisão de compra.
>> Leitura recomendada: Jornada de compra: Planejando conteúdo para as etapas!
O que o Marketing pode trabalhar?
- Comunicação no Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter e Google+;
- Marketing de Conteúdo em Blogs;
- Materiais Ricos divulgados Facebook Ads, Google AdWords, LinkedIn Ads, Twitter Ads (e muito mais) para aquisição de usuários e Leads;
É nesse fluxo de mudança global que o papel do Marketing muda. Agora, fica mais claro que o Marketing é um dos jogadores atacantes, que faz a assistência para que vendas chute para o gol.
Redução de custos com a equipe
Todo mundo sabe que o vendedor é um dos colaboradores de maior custo em uma empresa, certo? Sendo assim, o seu tempo é muito valioso.
Imagina se a empresa entender que o Marketing tem como função preparar aquilo que o comercial vai fechar? É claro que é possível vender de maneira direta, sem o auxílio do Marketing. No entanto, o volume de vendas é muito menor se não existe uma educação de mercado.
A dificuldade e o tempo gasto também é maior. Por isso, pense nisso. Será que unir Marketing e Vendas não é essencial?
Máquina de vendas que fala a mesma língua
Nós já falamos que a consequência de um bom marketing são as vendas, né? Sendo assim, os dois departamentos não são antagônicos, mas sim, forças que devem ser unidas.
Quando o vendedor usa a mesma linguagem, a mesma comunicação e o mesmo tratamento que o Marketing usou lá no começo, no momento em que atraiu e nutriu o Lead, o sucesso é garantido.
E quando a comunicação ocorre alinhada, de maneira acertada, o atendimento é personalizado e, claro, o sucesso é mais que garantido.
A principal diferença entre Marketing e Vendas
Enquanto Marketing foca no futuro, no amadurecimento e na conexão, Vendaschega com o propósito do presente, de ter resultados na mesa agora. Nenhum destes pensamentos está errado, logo, é por isso que é preciso união.
O erro está em pensar que o Marketing é responsável apenas pelas vendas de curto prazo. Marketing é sinônimo de amadurecimento e é por isso que não pode ter a mesma postura do comercial.
Lembre-se: Marketing e Vendas são complementares, não iguais, mas unidos por um mesmo propósito.
Acabando com falácias sobre a união Marketing x Vendas
- “O Marketing é um custo para a empresa, enquanto Vendas gera receita”
Essa sentença nunca foi tão falsa como nos dias atuais. O papel do Marketing é vender, mas não necessariamente fechar. Não entendeu? Bem, o Marketing cria toda a jornada de conhecimento de um produto/serviço, conecta consumidor e marca.
No entanto, em jornadas mais complexas, como é o caso de marcas não consolidadas no mercado, o contato humano (vendedor) ainda é bem necessário.
Conclusão: Marketing e Vendas vendem!
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- “Não dá para mensurar o trabalho de Marketing”
Só fala isso quem não conhece o Marketing Digital. O Marketing Digital é puro dado, então definitivamente acabou o tempo em que o trabalho do Marketing era “apenas” branding e os resultados não podiam ser acompanhados.
Acredite: o Marketing Digital é uma ciência, e é justamente por isso que é fácil saber quando uma coisa está dando errado e quando está dando certo.
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- “Dá para vender tranquilamente sem Marketing”
Quantos vendedores vocês têm e quanto tempo eles gastam para fechar uma venda? Seu produto é caro? Então acredite, quanto maior o ticket do seu produto/serviço, mais custos de aquisição você terá. É uma conta que não fecha.
Olhemos para duas hipóteses que desconstroem esse argumento:
- Equipe grande de vendedores
Essa equipe precisa de volume, caso contrário ficará ociosa e o seu gasto com folha será gigante. Como gerar volume?
( ) Lista de e-mail comprada?
( ) Acreditar apenas na rede de networking do vendedor?
( ) Eventos regionais e competição selvagem?
(x) Marketing Digital para o Brasil inteiro, angariando prospects e fechando com um contato humano
- Equipe enxuta de vendedores
Essa equipe precisa de tempo. Não dá para gastar horas com alguém que não vai fechar, procede? Bom, então aqui o Marketing se faz mais presente ainda.
Se o Marketing não entrar em campo para amadurecer a sua base de contatos, sua equipe enxuta terá muito mais dificuldade de fechar, gerando vários outros probleminhas, que você já sabe…
Entende como é necessário unir o Marketing e o comercial, agora?
O que é SLA e como implementar?
O Service Level Agreement (SLA) é um conceito nascido em empresas de TI, usado para designar alguns acordos na prestação de serviços. O movimento que vamos fazer é trazer o conceito para os processos internos de uma empresa.
Aplicado ao meio corporativo, o SLA consiste em criar workflows para que diferentes áreas atinjam um objetivo comum. É claro que isso é aplicável e rentável no caso de Marketing e Vendas.
É triste dizer, mas, marketing e vendas nem sempre dialogam e esse é um grave problema estratégico.
Quer um exemplo? Suponhamos que a persona seja um empresário da construção civil. O vendedor pensa estar conversando com um homem jovem, de no máximo 35 anos.
No entanto, o Marketing está criando conteúdo para um homem mais velho, na casa dos 55 anos. Você entende que a comunicação é bem diferente? O SLA surge para suprir essas demandas, criando um diálogo de trabalho bem claro entre dois setores. Afinal, é bem comum que os departamentos trabalhem com metas diferentes. Isso é um erro.
Para validar o conceito e justificar seu uso, basta ter em mente que todos os departamentos trabalham em prol de um mesmo propósito: vender.
Responsabilidades, prazos, métricas e metas
Se quiser unir Marketing e Vendas, você precisa de alguém(s) – pode ser os gestores de cada área – que defina claramente as responsabilidades de cada time.
Você também precisa delimitar prazos e metas. Isto é, ficticiamente falando:
“Até o dia 29/10 o Marketing entregá 500 Leads, 300 deles qualificados e 150 oportunidades de vendas para o comercial”.
O que os Gestores de Marketing e Comercial precisam sentar para alinhar?
- Existe um padrão característico entre os últimos e melhores clientes?
- Como traduzimos esse padrão para nossas estratégias?
- Como vocês, Marketing, irão mensurar isso e quais canais usarão?
É preciso organização, mas não é nada complicado de se fazer. Experimente até encontrar o melhor modelo!
>> Leitura recomendada: Como criar um funil de vendas no Inbound Marketing?
Proximidade entre Gestores
É preciso escolher duas figuras para traçar metas e criar mecanismos para alcançá-los. Essas pessoas são as gestoras de cada setor e precisam ter muita, mas muita sinergia.
Isso porque, no momento em que o Comercial precisar bater as metas do mês, não hesitará em cobrar mais 50 oportunidades, por exemplo. É quase como uma aliança política: se os líderes de Marketing e Vendas não sabem negociar, dificilmente chegarão em algum lugar.
É preciso dialogar. Mas, antes de qualquer coisa, você possui essas duas pessoas chaves?
Alinhamento de personas
Como já falamos anteriormente, temos um grande problema estratégico quando a comunicação de um departamento é diferente da outra para com o cliente.
Isso deixa o prospect confuso, não cria sentimento de pertencimento (essencial para vendas) e abre brecha para que o prospect opte por outra empresa, que o atendeu com mais empatia e o abordou como se já o conhecesse.
Documentação de processo
Ok, você já definiu um workflow de trabalho, as responsabilidades, as datas de todos os meses e as metas já sabemos que são flutuantes e definidas após certos períodos.
O que não deve acontecer é este processo estar acertado apenas no boca a boca. Isto é, o Marketing sabe o que tem que fazer e Vendas também, mas ninguém homologou nada.
A solução é documentar os processos. Você pode usar várias ferramentas, que vão desde Plataformas de Mapas Mentais, como o Coogle, até aplicativos web para gestão de projetos, como o Trello.
Utilizamos essas duas ferramentas na Conexorama para organizar nossos processos e costumamos ter ótimos resultados. Recomendamos!
O papel do Inbound Marketing
O intuito deste artigo é falar sobre a união de Marketing e Vendas, certo? Nada mais justo, então, do que inserirmos o Inbound Marketing neste contexto.
O Inbound Marketing é uma metodologia pautada no Marketing de Conteúdo, que trabalha com a aquisição, conversão e relacionamento, com o objetivo de gerar vendas em massa.
A vantagem mais clara do Inbound Marketing é a estratégia integrada, facilitando com que o setor de Marketing e Comercial falem a mesma língua. Ah, não podemos esquecer que o Inbound também é a estratégia de Marketing com melhor custo benefício, já que une vários canais em prol da divulgação de conteúdo.
Além disso, é por meio do Inbound Marketing que o setor de Marketing acelera a geração de Leads, Leads Qualificados e Oportunidades e, por consequência, o cumprimento de metas.
É muito claro, então, que, com o Inbound Marketing, é mais fácil atingir metas, mesmo com um orçamento mais reduzido para Marketing.
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