Técnicas De PNL Em Fluxos De Cadência: Por Que Você Deve Começar A Pensar Nisso?

Por Pedro Dias

 

 

Vender é sair da zona de conforto.

Não sei se essa frase é de alguém, mas poderia muito bem ser minha.

Eu já falei em um texto meu aqui no blog que sou apaixonado por vendas e sobre minhas experiências na ótica do meu pai.

A questão é que, quando vamos estudar técnicas, a venda fica ainda mais interessante, principalmente quando falamos de PNL e técnicas relacionadas à psicologia.

E é exatamente sobre isso que eu vou te falar neste texto.

Mas afinal, o que é PNL?

PNL, ou programação neurolinguística, é uma abordagem desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na Califórnia nos anos 1970.

Essa abordagem consiste, basicamente, em técnicas relacionadas à comunicação voltadas ao desenvolvimento pessoal e à psicoterapia.

Ainda não entendeu?

A PNL nos mostra que pessoas diferentes interagem de formas diferentes a certas situações. Existem diferentes perfis de pessoas que se satisfazem de formas distintas e se comunicam de jeitos diferentes.

Se entendemos as vendas como um processo em que precisamos nos comunicar com nossos clientes e, acima de tudo, satisfazê-los, temos na PNL uma ferramenta muito importante, percebe?

E com esse questionamento começamos esse texto: como aplicamos técnicas de PNL em vendas?

Os perfis diferentes

Temos, de forma geral, 3 perfis de pessoas: os visuais, os auditivos  e os sinestésicos.

Tente identificar pessoas que você conhece, ou até mesmo você, nesses perfis. Depois me fala nos comentários se você concorda com essas diferenças.

Os visuais são pessoas que falam muito rápido (e aqui eu me identifico). Mas elas não falam muito rápido apenas quando estão nervosas, elas são assim mesmo.

E o motivo disso é que elas formam quadros mentais em suas cabeças e processam muitas informações ao mesmo tempo.

Usualmente, trabalham muito com gráficos, imagens, vídeos e esquemas para entender como os processos funcionam.

E, para expor essas imagens, a comunicação precisa ser rápida (antes que elas acabem se perdendo).

Já os auditivos têm um comportamento oposto, na maior parte das vezes. São pessoas que falam devagar, de forma clara e pausada.

Eles são o tipo de pessoa que estabelecem toda uma linha de raciocínio mental e conseguem expor claramente esses pontos em sua fala.

Seu raciocínio tende muito para o lado analítico, ou seja, lógico da situação. Expõem dados, gostam de induzir e de deduzir panoramas.

Quanto aos sinestésicos, as sensações são primordiais.

Sabe aquele seu amigo que só sabe conversar encostando? Provavelmente ele é um sinestésico.

Eles são pessoas em que o sentimento e o tato são fundamentais para qualquer comunicação.

Além disso, os sinestésicos gostam de tomar seu tempo para pensar nas situações, analisar os paradigmas e, só aí, tomar suas decisões.

Mas como lidar com esses perfis de PNL em vendas?

Adequando à cada perfil

Falar a língua do seu cliente é fundamental, e você já deve saber disso.

Se tratando de PNL, a técnica do espelho, ou espelhamento, se faz muito importante. Vou te falar como fazer isso funcionar.

A língua do Visual

Como eu disse, o visual gosta muito de expor os gráficos e imagens que cria em sua cabeça. Além disso, é uma pessoa que gesticula bastante, lança mão dos gestos para explicar seu ponto.

E aí, cabe a você, como vendedor, se comunicar assim também.

Use infográficos, imagens, ilustre seu ponto de vista de forma que seu lead entenda o que você está dizendo.

Perceba os trejeitos do seu lead, sua forma de falar, e busque se aproximar disso – mesmo que seu perfil seja outro.

Se for enviar algum conteúdo para educar esse lead, priorize os conteúdos mais visuais e acionáveis, que contém muitos gráficos, imagens e vídeos.

A língua do Auditivo

Com os auditivos o segredo está na fala.

São pessoas que falariam com você por um dia inteiro, mas quando te mandam uma mensagem no WhatsApp, ou no email, escrevem uma ou duas linhas, ou só mandam um emoji 👍.

Com esse perfil, abordá-lo apenas via email é uma furada. Eles querem te ouvir, querem falar com você e obtêm confiança a partir disso.

Já falamos por aqui que fuxos de cadência mistos, com mais de um tipo de canal de comunicação, convertem até 4x mais.

Esses são dados do nosso relatório de outbound. 😉

Com o perfil auditivo, fluxos mistos são cruciais. Você precisa se comunicar com esse lead por outros meios, principalmente pelo telefone.

A língua do Sinestésico

O sinestésico já não quer falar tanto. Ele valoriza um tempo para pensar e, por isso, a ligação não se faz tão interessante.

Ao contrário do auditivo, ele vai conversar com você ao telefone por 2 minutos e se sentir desconfortável, mas vai escrever um textão no email para falar sobre algum ponto muito simples.

Querer vender somente por telefone para um sinestésico tende a dar muito errado.

De novo, se adeque e crie um fluxo de cadência misto, com redes sociais (tipo o LinkedIn) como canal de comunicação, por exemplo.

Você cria um sentimento de proximidade que os sinestésicos adoram.

Rapport e PNL

Todos esses pontos que ressaltei possuem o objetivo de gerar rapport com seu lead se comunicando com ele da forma que ele mais gosta de se comunicar.

Não existe rapport se você não conseguir ser flexível com o cenário encontrado. Lembra que eu falei sobre sair da zona de conforto?

Criar uma identificação com esse perfil ajuda bastante. Além disso, sua abordagem deve sempre ser consultiva, feita com o objetivo de ensinar seu cliente a resolver um problema, e não fechar mais uma venda.

Assim, você consegue identificar o que é bom para ele, se comunicando como ele quer ouvir e atendendendo ao que ele quer. Óbvio, se sua solução for capaz de solucionar esses problemas.

Entenda o que satisfaz seu lead e crie essas âncoras. Busque abordar sensações que agradam seu cliente e as utilize no seu discurso.

A euforia de fechar uma venda, a tranquilidade de entender um relatório e assim por diante.

E, acima de tudo, influencie, não manipule.

A sua linguagem

Agora que já falei como utilizar a linguagem do seu lead, quero pontuar algumas coisas com relação à linguagem que você deve usar.

Começando com: inutilizar a linguagem técnica. Todo mundo odeia ver um juiz do STF falando algo que poderia ser explicado em 5 minutos por 2 horas, concorda?

Em vendas não é diferente. Seja simples, mas tenha conteúdo. Personalize sua abordagem de acordo com o seu cliente.

Não baseie seu fluxo em uma fonte apenas. Utilize emails, ligações, redes sociais. Como eu já disse, fluxos mistos convertem até 4x mais.

Quanto mais variado for seu fluxo, maior a chance de acertar a sua comunicação de acordo com o perfil do lead, se comunicando com ele no estilo que ele mais aprova.

Saiba gerar rapport, superar suas objeções e se colocar como uma autoridade.

Bônus: melhor abordagem por perfil

Para te dar uma colher de chá, separei alguns termos que você pode usar no seu contato com esses três perfis que tanto falei acima.

• Visual: Veja esses dados, observe o gráfico, olhando o cenário da sua empresa eu percebi que…, fica claro para mim que vocês buscam o objetivo X.
• Auditivo: Ouvi bem o que você disse e entendi esse ponto, escuta só, vamos tomar um café para conversar mais sobre o assunto?
• Sinestésico: Precisamos cortar custos. Sinto que vocês estão no bom caminho e seu produto é ideal para os clientes, atingir essas metas seria algo de arrepiar.

Conclusão: como usar técnicas de PNL em fluxos de cadência?

Podemos concluir com três palavras: observe, entenda e se adapte.

Personalize sua abordagem e use o PNL para conseguir gerar confiança no seu lead e, claro, vender mais.

Use fluxos de cadência mistos para que você consiga acertar na comunicação e, ao longo do fluxo, perceba qual é o perfil do seu lead e valorize mais a comunicação que ele prefere.

Valorize a química que existe entre você e o seu lead.

Se mesmo assim você sentir que faltou algo, pode entrar em contato comigo pelo email pedro.dias@outboundmarketing.com.br, comentar aqui abaixo ou mandar um sinal de fumaça (só não garanto a eficácia desse último).

Vai ser um prazer te ajudar!