Uma análise sobre o percurso que muitos líderes fazem, da inexperiência à falta de paciência
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Nestes 15 anos fazendo palestras, workshops e treinamento de equipes de vendas, conheci líderes natos e outros que se prepararam para ocupar o cargo de gerente de vendas. Se pensar que falo para 40.000 pessoas em média por ano, devo ter tido a oportunidade de conhecer, alguns mais outros menos, milhares de líderes diferentes. Uma característica muito comum entre estas pessoas, é que a maioria era vendedor da empresa entes de ser promovido ao cargo de chefia, no entanto isso não quer dizer nada. O bom vendedor pode se tornar um péssimo gerente, isso nós veremos um pouco mais a frente.
O importante neste momento é que você perceba que inexiste uma metodologia de preparo de um líder de vendas, na grande maioria das empresas. O gerente é aquele que entende do negócio, teve ou almeja ter cargo de liderança e aparentemente a empresa acha que ele sabe como conduzir a equipe. Como não existe faculdade de vendas, nem vendedores e muito menos gerentes são preparados para a função e passam a ser treinados conforme o tempo que dá para fazer isso. Muitas empresas têm programas sérios de desenvolvimento, mas a grande maioria foca só o lado técnico e não cria uma cultura de aperfeiçoamento comportamental e de novas habilidades. Baseado nisso, defini descrever 03 fases do líder de uma equipe comercial, para que faça uma autoanálise e veja como pode agir para obter melhores resultados:
Primeira fase: o novato
O gerente novo, recém-contratado ou promovido. Nos dois casos encontra resistências na equipe, muitos queriam ocupar o seu lugar. É comum também ele ter de enfrentar problemas de insubordinação daqueles vendedores que vendem mais e as vezes tem que tomar medidas drásticas de demitir e contratar. Ou seja, vida dura.
O Iniciante tem características, no entanto que são essências, como a força de vontade, o seu entusiasmo altíssimo e o sabor de ter sido prestigiado pela empresa lhe fazem vencer estes problemas.
No entanto, o tempo passa e o novato deixa de ser novato, pois 03 meses em vendas é uma vida. Um vendedor sem vender durante este tempo normalmente é demitido. Por isso cabe ao gerente que é, tomar as decisões certas, implementar ações eficazes e fazer com que sua equipe venda bem e como isso às vezes leva tempo, o gerente novato é poupado, se mostrar algumas atitudes e perspectivas que convençam o diretor ou dono da empresa.
Segunda fase: o comandante
Esta é a fase ideal, o gerente comandante. Ele pilota a aeronave das vendas muito bem. Como todo avião precisa correr na pisa para decolar, ele também correu, conseguiu vencer as dificuldades de novato e com paciência, persistência e boa velocidade, assumiu o comando e o respeito de sua equipe. Só que para chegar num estágio como esse é preciso muita autodisciplina, inteligência, preparação. Um ex-vendedor se não tiver preparo adequado e fazer as coisas de improviso ou apenas o “basicão” como gerente de vendas, não chega a esta fase.
Já vi muito gerente comandante que fez um super trabalho com a equipe e por seus resultados, se tornou diretor, sócio ou dono da empresa.
Terceira fase: o intolerante
Quando se está muito tempo à frente de uma equipe de vendas, fatalmente o líder perde sua paciência com algumas coisas. Contratar, treinar e gerenciar vendedores não é algo fácil e precisa de absoluta paixão por esse trabalho. Quando ascende de posição especialmente, o líder não quer mais fazer tudo de novo, recomeçar planejamentos estratégicos, mapeamento de oportunidades, lançamento de produtos, treinamentos e gerenciamento constante. Uma das coisas que mais irrita o gerente na fase intolerante é a grande parte de uma equipe de vendas que insiste e não bater as metas e explicar por que não vendem. No passado, como comandante, o gerente detectava estes maus vendedores e fazia um trabalho específico para minimizar o espaço entre eles e os que vendiam mais e melhor. No entanto, a paciência se esgotou, e o líder intolerante está cansado de “rezar a missa” e fazer o jogo da liderança em vendas. Neste caso, se o líder já é o dono da empresa ou ocupa cargo de diretoria, precisa perceber que sua empresa precisa crescer e ter um gerente de vendas novo em seu lugar. É preciso lembrar que ele um dia foi iniciante e precisará ter tolerância com o novato que talvez ocupe o cargo.
Podemos concluir que o melhor é se manter no comando.
Como se manter em tal posição sem perder o emprego ou a paciência?
Uma empresa que se preze, não tolera gerentes que não estejam aptos a ocupar o cargo. Isso significa que se o cargo de gerente de vendas é seu, você deve ter competência para isso. Alguém viu em você algo especial, potencial, bem interessante. Seus talentos e habilidades são natas e inatas, acredite a maioria dos talentos e habilidades que irão lhe servir para gerenciar vendedores são habilidades que irá desenvolver quando assumir o cargo. O grande papel do líder como descrevi anteriormente é o de formar outros líderes, esse é o segredo. O gerente que permanece no comando, é aquele que quando era iniciante focou a maior parte de seu tempo na aprendizagem de métodos de liderança e gerenciamento, bem como, técnicas de planejamento, comunicação, delegação e monitoramento em vendas.
De um modo geral, o comandante não é aquele que se considera infalível, nem mesmo “impromovível”. Falha mas corrige desvios e procura prover para sua equipe o máximo de seu tempo, experiência e conhecimento para que todos aprendam coisas novas, ideias e caminhos diferentes para vender. Depois disso, o líder comandante é aquele que evolui de forma contínua e descentralizadora. Conhecimento é como água, é até água quando fica parada estraga. O líder que educa e forma, cria vínculos e lealdade para um dia, ser promovido e substituído.
Quando converso com dirigentes de empresas para formatar o melhor treinamento para suas equipes, em alguns casos existe a intolerância do líder em ter que ensinar a vender. Eu sempre digo que treinamento bom é aquele que é feito de cima para baixo, ou seja, começa pelos líderes e depois por seus subordinados. O líder deve ter espírito de equipe e de renovação constante. Quando um líder perde o prazer de aprender, ele perde o prazer de ensinar e aí é o pior dos casos.
O segredo está da melhoria contínua, é isso que assegura o emprego e o mantém tolerante aos desafios da posição de líder gerente ou dirigente.
Quero lhe dar um e-book contendo os melhores insights de liderança gerencial em vendas para que possa renovar os ares em sua empresa e com sua equipe, visando motivar e preparar melhor a si mesmo e aos seus liderados.
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