- Muitos clientes pagando pouco
- Poucos clientes pagando muito
Colocando nesta perspectiva, talvez você tenha percebido que a opção “2” é mais fácil e rentável, já que gerar melhores resultados para menos pessoas é muito mais possível do que para uma grande quantidade de clientes.
Nesse caso, estamos falando de serviços com alto valor agregado. E para que seu serviço mereça um valor maior, você precisa se certificar primeiro de que os resultados gerados para o cliente são maiores que o preço que você está cobrando. Depois que você garantir isso, certamente vai querer saber como vender serviços de alto valor. Neste artigo, ensinaremos como é possível empresas venderem todos os dias serviços de alto valor agregado.
Como vender serviços de alto valor com Inbound Marketing
Quando sua empresa cria na mente dos consumidores uma percepção de segurança e confiança na jornada em busca dos resultados esperados, a percepção de valor aumenta automaticamente. Isso significa que, se o risco de comprar seu serviço for maior que a possibilidade (percepção) de ganho, dificilmente sua empresa conseguirá vender.
A ideia de gerar um ambiente de confiança e segurança está intrínseca ao Inbound Marketing. Também chamado de Marketing de Atração, a tática de marketing dá ênfase à criação de conteúdo de qualidade para atrair novos clientes para si ao invés de ir atrás deles.
Como isso acontece? Bom, o Inbound Marketing utiliza diversas ferramentas online, como blogs, vídeos, e-Books, newsletters, podcasts, whitepapers, SEO, etc. Todas com o propósito de fazer um lead passar pelos seguintes estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão). Este processo é chamado de Jornada de Compra.
Uma empresa que queira investir no inbound como ferramenta para vender serviços de alto valor agregado precisa saber que terá 5 desafios pela frente:
- Atrair clientes
- Converter visitantes em leads
- Converter leads em vendas
- Fidelizar clientes
- Aumentar suas margens e melhorar continuamente
Isso significa que você precisa atrair visitantes para seu site, tornar sua empresa referência em uma determinada área de atuação, fomentar ações de relacionamento com leads e prepará-los para o momento da venda — tudo por meio de conteúdo relevante e de qualidade. E para isso, é preciso que você conheça muito bem todas as etapas que um lead passa até se tornar um cliente, ou seja, a chamada jornada de compra.
Depois que souber o que cada lead espera em cada estágio de compra, desenvolva os conteúdos. Veja a seguir uma explicação sobre que tipo de conteúdo deve constar em cada etapa da jornada de compras:
Conteúdo certo para cada etapa
#01 Aprendizado e descoberta – O lead ainda não sabe muito bem que tem um problema ou mesmo uma oportunidade de negócio. Por isso, você precisa despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que ele perceba o problema.
#02 Reconhecimento do problema – Agora, o usuário sabe que tem um problema ou oportunidade e começa a buscar sobre o problema e as soluções disponíveis.
#03 Consideração da solução – O prospect identificou algumas soluções e passa a avaliar as melhores alternativas. Isso significa que seu conteúdo deve criar um senso de urgência para que ele não postergue a resolução do problema.
#04 Decisão de compra – Enfim, o consumidor está comparando as opções e buscando a mais adequada para o seu negócio. É hora de ressaltar os diferenciais competitivos do seu serviço.
Inside Sales
Como você viu acima, é preciso educar antes de vender. Depois dessa preparação do cliente, para a etapa de decisão de compra, o time de Inside Sales entra em campo. Embora grande parte das empresas se restrinjam a atrair cada vez mais Leads, o segredo é criar novas campanhas e oportunidades para transformar o “não” de alguns Leads em um “sim”. Lembre-se: a diferença entre um “não” e um “ainda não” é bem grande, e é de suma importância identificá-la no Inside Sales.
A Inside Sales (ou venda remota), utiliza como suporte web, sites, mídias sociais, programas de webconferência e outras ferramentas para atender os seus clientes e apresentar seus produtos online. Isso evita o gasto de tempo e dinheiro além do deslocamento dos vendedores, permitindo um contato com clientes de regiões mais distantes geograficamente. É só começar a pensar em quanto sua empresa gasta para manter uma equipe de vendas nas ruas e no prejuízo quando um cliente cancela uma reunião em cima da hora.
Mais do que em telefonemas, o método é baseado em uma estratégia de conteúdo. Nela, a empresa gera material relevante, preza pela gestão de sites e mídias sociais e faz campanhas online. Esse método de vendas é bastante recomendado para vender serviços de alto valor, justamente porque permite que o cliente conheça bem o produto, assista a vídeos e seja educado pela empresa. A relação de confiança já começa a ser estabelecida antes do contato telefônico, o que aumenta ainda mais as chances de conversão de um Lead em venda.
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