O que é valor para os seus clientes?

São Paulo - O objetivo do marketing é a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes. É função do gestor de marketing compreender o que significa valor para os clientes que a empresa pretende atender e garantir isso.

Assim, por exemplo, o comprador de uma caneta esferográfica certamente procura algo diferente do comprador de uma caneta fina, “de luxo”. As duas canetas servem para escrever, mas há diferenças enormes entre os dois produtos: preço, forma de distribuição e comunicação.

Para o comprador de uma caneta esferográfica, o valor pode ser a facilidade de comprar a caneta (tanto porque é fácil de encontrá-la quanto porque seu preço é baixo). Assim, o valor de uma caneta “descartável” é a conveniência. Já para o comprador de uma caneta “de luxo”, o valor deve ser a exclusividade (o preço elevado, os pontos de venda exclusivos e produtos com design diferenciado).

Fica claro que para entregar uma oferta de valor para os clientes, o empreendedor deve compreender claramente isso.

Valor para o cliente é uma conta feita de forma racional ou intuitiva. De um lado, ele pode enxergar pontos positivos, como imagem da marca, produto ofertado, serviços prestados e o valor das pessoas que vendem os produtos ou entregam os serviços.

Do outro lado, está aquilo que representa custo para o cliente, como o próprio custo financeiro, o tempo investido - que vai desde a ideia inicial até a aquisição e, muitas vezes, um longo período pós-venda - e a energia física empregada para a compra.



Daniela Khauaja é especialista em marketing pela Western International University de Londres e coordenadora da área de marketing de pós-graduação da ESPM.