6 tendências estão definindo o futuro das vendas B2B no Brasil

 

Relatório O cenário de vendas 2021, do LinkedIn mostra como novos comportamentos impactam categoria

O cenário de vendas no Brasil foi transformado pela pandemia da COVID-19, mas a grande dúvida é: o quanto dessa transformação será permanente? A grande maioria dos clientes abordados pelos vendedores sente-se perfeitamente confortável com uma experiência remota de compra. Apenas 8% dos clientes afirmam que precisam encontrar-se pessoalmente com um vendedor antes de fechar uma compra.

O cenário de vendas no Brasil – Edição 2021, produzido pelo LinkedIn e o primeiro a ser conduzido desde o início da pandemia, é um relatório que detalha a fundo essa transformação e revela a impressionante capacidade de adaptação dos vendedores e de suas empresas.

Veja seis tendências para o B2B apresentadas pelo relatório do LinkedIn.

As vendas virtuais são o novo padrão

Mesmo antes da pandemia, os clientes brasileiros já se sentiam confortáveis em fazer negócios com um vendedor que não conheciam pessoalmente, com 51% tendo realizado uma compra dessa maneira. Em apenas três meses de 2021, 48% já haviam concluído uma compra totalmente remota e apenas 8% afirmaram que o encontro presencial era essencial para fechar negócio com um profissional de vendas.

Durante grande parte do próximo ano, muitas empresas nem mesmo considerarão esta opção. Quase dois terços dos clientes afirmam que seus comitês de compra não terão permissão de reunir-se com vendedores até pelo menos o último trimestre de 2021. Para mais de um terço (37%), as reuniões estão suspensas até 2022. 

Investir em tecnologia é a resposta para o novo cenário de vendas

A confiança dos vendedores nas mídias sociais serviu como uma base para a transição para as vendas remotas. No entanto, as equipes de vendas reconheceram que precisam aproveitar mais o potencial das plataformas sociais e digitais e, em resposta, expandiram substancialmente seus investimentos em tecnologias de vendas. 

Atualmente, os vendedores têm muito mais acesso às ferramentas de tecnologia do que há um ano e descobriram um valor especial nas ferramentas de inteligência de vendas. Quase dois terços (65%) das equipes de vendas no Brasil enfrentaram os desafios do ano passado adquirindo novas tecnologias de vendas. E a revolução na tecnologia de vendas está apenas começando. No próximo ano, 69% das empresas devem aumentar os investimentos em tecnologia e 35% preveem um aumento de 50% ou mais.

Os negócios não são fechados apenas com confiança e carisma.

O talento individual ainda tem um papel importante nas vendas. Um profissional confiante continua sendo a competência que as equipes de vendas têm mais probabilidade de contratar, sendo a qualidade escolhida dentre as cinco principais por 36% das empresas. No entanto, com os processos de decisão de compra cada vez mais digitais, qualidades como confiança, carisma e criatividade não fecham negócios sozinhas.

Os clientes buscam cada vez mais evidências de confiabilidade e atribuem uma importância cada vez maior à transparência. Neste ano, a proporção de clientes que escolheu a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam em um vendedor aumentou de 39% para 54%, tornando esta a característica mais valorizada de todas. 

Com a crescente importância da transparência, não é surpresa que os clientes penalizem vendedores que fornecem informações enganosas. Mais de dois terços (68%) elegem este como um motivo para desconsiderar um profissional
de vendas, fazendo deste o maior desestímulo de todos. Em seguida vêm os vendedores que não conhecem seu próprio produto (63%) e vendedores que não entendem as necessidades da empresa cliente (56%).

Coloque os clientes em primeiro lugar

Os vendedores que excedem sua meta em 25% ou mais trabalham de forma diferente quando comparados aos seus colegas. No entanto, o que mais diferencia esses profissionais é o fato de colocarem as necessidades dos clientes em primeiro lugar. 68% dos profissionais com melhor desempenho afirmam fazer isso sempre, em comparação aos 41% dos seus colegas. 

A mudança para as vendas remotas não prejudicou a percepção dos clientes sobre os vendedores com quem fazem negócios. Na verdade, melhorou. Atualmente, quase dois terços (60%) dos clientes brasileiros consideram os vendedores confiáveis, contra 45% antes da pandemia. Mais da metade dos clientes concorda plenamente que os vendedores com quem fazem negócios são bem-informados sobre a empresa na qual trabalham (57%), além de serem consultores confiáveis para seus negócios (53%). Quase metade descreve os vendedores como dedicados em ajudar os clientes e suas respectivas empresas (49%) e em construir relacionamentos de longo prazo (48%), com ambas as
porcentagens aumentando no último ano.

No Brasil, onde os clientes têm uma visão positiva dos vendedores e confiam em suas intenções, a abordagem do cliente em primeiro lugar pode ser particularmente poderosa. Isso sinaliza desde o início que o vendedor tem algo valioso a oferecer e impacta positivamente sua capacidade de interagir no mundo virtual de vendas.

Os dados são o diferencial em um cenário de vendas digitais

Cada vez mais os dados que apoiam as estratégias das equipes de vendas vêm do LinkedIn. Aproximadamente dois terços (64%) de todos os vendedores escolhem o LinkedIn como a principal fonte de dados exclusivos para orientar sua
estratégia de vendas, mais do que qualquer outra plataforma social, CRM ou inteligência de vendas.

O aumento das vendas virtuais e o crescente investimento em plataformas de inteligência de vendas demonstram que as equipes de vendas no Brasil possuem mais dados à sua disposição do que nunca. A necessidade de usar esses dados para entender o cenário de vendas em constante mudança também aumentou. A vantagem competitiva das equipes de vendas que utilizam dados explica por que o planejamento de vendas se tornou uma área de investimento prioritária.

Há também novas maneiras de utilização dos dados por essas equipes. Além de avaliar o desempenho dos vendedores e os padrões de negócios fechados e perdidos, mais da metade das equipes de vendas passou a utilizar os dados para
segmentar setores, e uma proporção semelhante adota uma abordagem baseada em dados para segmentar contas. No ano passado, o uso de dados para geolocalização aumentou 28%, enquanto a proporção de empresas que usam
dados para definir o comitê de compras aumentou 24%.

A diversidade fornece uma vantagem competitiva essencial

Os clientes querem negociar com empresas que reflitam suas comunidades. A diversidade percebida é cada vez mais
importante para uma marca ou empresa que pretende ser considerada em um negócio. Como o primeiro contato que
um cliente tem com uma empresa, a equipe de vendas é aquela que envia um dos sinais mais claros sobre o compromisso com a diversidade. Em condições semelhantes, 88% dos clientes afirmam que fariam negócios com uma equipe de vendas mais diversa e 93% concordam que a probabilidade de comprarem de uma determinada empresa aumenta quando a equipe de vendas representa a comunidade e o setor que atende.

O cenário de vendas não pode ser descrito apenas por números. Em uma época em que as pessoas estão sendo bombardeadas por chamadas não solicitadas e já cansadas das reuniões por Zoom, a capacidade de formar uma conexão humana genuína é mais valorizada do que nunca. As técnicas descritas neste relatório, como o uso mais frequente da inteligência de vendas e o compromisso com a filosofia dos clientes em primeiro lugar, são eficazes pois ajudam na criação de um espaço confiável para essas conexões. Elas se apoiam em ideias desafiadoras, em perspectivas novas e originais e em um espaço maior para empatia e compreensão.

A importância dessas capacidades, por sua vez, está tornando a diversidade uma importante vantagem competitiva em vendas. A maioria dos vendedores está convencida de que uma diversidade maior gera benefícios competitivos: para 53%, ter uma equipe de vendas diversa ajuda a atingir as metas; para 57%, ajuda a se conectarem com uma base de
clientes mais diversa e aprimora a cultura interna; e para 51%, gera melhores ideias, mais inovação e abordagens menos convencionais.

Dois terços das equipes de vendas já investiram em treinamentos sobre diversidade para seus gestores, quase o mesmo número desenvolveu programas de mentoria e processos de integração criados para promover um senso de  pertencimento. Os clientes sabem quando as equipes de vendas estão de fato avançando em relação ao aumento da diversidade. A proporção que descreve vendas como uma profissão com igualdade de oportunidades aumentou de 25%
para 33% no último ano, com a percepção de que ela é inclusiva crescendo de 18% para 22%.

Fonte: Mundo do Marketing

8 tendências globais que vão impactar os mercados latino-americanos

 

Consultorias estratégicas mapearam aspectos que serão determinantes para o futuro dos negócios, do uso de meme por marcas ao delivery ultrarrápido

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Analisar o mercado latino é importante não apenas para os investimentos locais, mas também em como o mundo refletirá o comportamento de toda a região latina em suas vidas. Isso porque, segundo Martin Raymond, cofundador do The Future Laboratory, a Europa é muito influenciada pelo mercado latino-americano da música, beleza e bem-estar e, por isso, é importante para os negócios do mundo todo estarem atentos às tendências de consumo na região.

Para ele, muitas das tendências globais não vêm de cidades como Londres ou Lisboa, por exemplo. "O mundo é local, com raízes, por isso precisamos estar atentos ao que acontece na América Latina", explicou.  A brasileira Box 1824 e a britânica The Future Laboratory oficializaram uma parceria firmada em setembro com o anúncio de oito tendências globais que irão impactar os mercados latino-americanos nos próximos anos. Sobre elas, foi aplicada uma lente local relativa aos mercados latino-americanos pós-Covid, para entender como devem impactar diretamente a região. 

As tendências mapeadas criam as bases para o que vai dar valor aos negócios no futuro. Do uso de meme por marcas ao delivery ultrarrápido, veja as oito previsões:

Varejo eco-conveniente 

A alta demanda de consumidores por serviços de conveniência e entregas durante a pandemia fez com que as empresas acelerassem o desenvolvimento de seus serviços de delivery. Ao mesmo tempo, porém, o isolamento fez com que as pessoas se conectassem mais às suas localidades, o que despertou o consumidor para questões éticas e sociais envolvendo o consumo. A tendência é, então, unir essas demandas por sustentabilidade e conveniência. Empresas e marcas vão investir em descentralização e transparência, depósitos de small box e automação de micro-retailers, mas também na rastreabilidade da cadeia de consumo. 

Curadores júniors 

Jovens, que apontam para o futuro do consumo, estão cada vez mais atentos à curadoria do conteúdo presente nas redes, não somente à criação. O indivíduo recebe mais acessos nas suas redes por conta do poder que tem de selecionar e organizar o que há de mais relevante em seu mundo. As empresas devem passar a olhar, assim, não apenas para os criadores presentes nas redes, mas também para esses curadores. 

Mercado de live-stream 

O mercado de live stream tem ganhado cada vez mais força na América Latina e essa tendência deve chegar ao comércio. Cada vez mais as lojas irão utilizar plataformas novas não apenas para vender, mas também para criar comunidades. Iremos ver um varejo muito mais fluido, que utiliza não só ferramentas tecnológicas, mas estabelece também um relacionamento humanizado com os seus clientes, já que as pessoas por traz das vendas são verdadeiros motivadores e engajadores. 

A era da Marca-meme 

O meme é a grande linguagem da internet e a tendência é que marcas se apropriem cada vez mais disso e se tornem "marcas-meme". As empresas irão utilizar o meme como parte de sua estratégia, gerando engajamento com o público e quebrando a linguagem séria geralmente utilizada quando o assunto é mercado. A relação com o consumidor tende a ficar, assim, extremamente íntima. 

A automação intensificando o varejo físico 

A tecnologia deve ficar ainda mais presente na forma como as pessoas consomem. Iremos ver entregas e atendimentos automatizados, serviços de delivery cada vez mais rápido e crescimento dos espaços que não contam com equipes de venda, que podem se espalhar por tudo que é lugar. Como a população latino-americana tem como característica o gosto por circular muito pelas ruas, a tendência é ver a expansão de vending machines pelas cidades, estações de metrô, terminais de ônibus, por exemplo, por 24 horas, com serviços automáticos feitos por QR codes, leitura de código de barras, íris ou biometria. 

Cripto-cliques 

A América Latina é uma região propensa a adotar novas formas de fazer o dinheiro circular e as criptomoedas devem ganhar cada vez mais espaço. A cripto deixará de ser algo de nicho, restrita a investidores, e vai permear outras esferas da nossa vida. Será utilizada, por exemplo, para remunerar criadores de conteúdo. Para dar conta dessa tendência, empresas precisarão desenvolver uma estrutura tecnológica. 

Abordagem híbrida para eventos

A pandemia acelerou um processo de digitalização no mundo, e na América Latina não foi diferente. Não acabou, porém, com as experiências físicas. A tendência é que haja uma fusão entre o que as pessoas buscam nos mundos digital e físico e que os eventos aconteçam em formato híbrido. 

Juventude emergente Afrolatam 

A juventude tem trazido novas perspectivas e narrativas sobre africanidades. O afrofuturismo é o grande polo que emana influências e referências na música, no audiovisual, na arte e na literatura. É uma frente determinante quando se fala em América Latina, principalmente em países com a maioria da população formada por afrodescendentes. 

Fonte: Mundo do Marketing

Lush abandona redes sociais para chamar a atenção para a saúde mental

 

WhatsApp

Fabricante de cosméticos naturais se despediu no Instagram, Facebook, TikTok e Snapchat, mas segue com ações digitais em outras plataformas

Enquanto diversas marcas buscavam impulsionar suas publicações na Black Friday, a empresa britânica Lush Cosmetics se despediu das redes sociais como forma de alerta para os problemas de saúde mental que essas plataformas podem causar. O anúncio foi feito na sexta, dia 26, nas páginas de todas as contas oficiais da marca com lojas ativas. O anúncio é válido para o nstagram, Facebook, Snapchat ou TikTok. 

 “Nós não pediríamos aos nossos clientes para se encontrarem conosco num beco escuro e perigoso – mas algumas plataformas de social media começam a parecer-se com locais aos quais ninguém deve ser encorajado a ir”, informou um comunicado.

As páginas continuarão a existir, mas apresentam uma mensagem que convida os seguidores a procurarem outras atividades. "Tome um banho na companhia de um bom livro, cuida de ti com uma máscara facial e um chá, ou desfrute de um passeio ao ar livre. Convidamos vocês a fazer uma pausa do mundo virtual para viver o presente. Queremos conectar com vocês em lugares que cuidem de ti e do teu bem-estar mental”, escreveu a Lush.

Sobre um eventual retorno a estas redes sociais, o comunicado indica apenas que espera que as plataformas implementem boas práticas e orientações mais claras e transparentes. Dentre os pontos levantados no comunicado, está que a marca deseja utilizar serviços que protejam os usuários de assédio, dano e manipulação. Confira aqui a "Política Anti Redes Sociais Lush" completa. 

A decisão de sair das redes sociais mais populares não significa o fim das ações digitais da marca: a Lush continua a atuar no Twitter, Pinterest, LinkedIn e YouTube, plataformas que a empresa não considera tão prejudiciais para a saúde mental. A marca promete ainda novas formas de fazer a ponte com os consumidores, seja através da construção de novos canais de comunicação, seja com recurso a meios mais tradicionais.

Fonte: Mundo do Marketing

Omnicanalidade é urgência e não tendência, aponta Fernando Migrone, da Zendesk

 

Com consumidor mais exigente, resposta ágil e personalização passam a ser fatores decisivos durante a jornada de compra

Em um cenário onde o digital faz parte da rotina do consumidor e adquirir um produto ou serviço está a alguns cliques de distância, preço e qualidade já não é o suficiente. Um bom atendimento ao cliente é. É isso que todo consumidor espera. Em um ambiente competitivo, sai na frente empresas que não só ofereçam um produto ou serviço de qualidade, mas também proporcionem experiências positivas durante toda a jornada do cliente. 

Essa jornada hoje passa por múltiplos canais e as marcas devem estar atentas à excelência no atendimento, experiência encantadora e resposta ágil. “A pandemia fez com que as pessoas passassem a ser mais exigente no seu relacionamento com a marca. É preciso estar atento para não perder o cliente para o concorrente por um erro que poderia ser resolvido facilmente”, afirmou Fernando Migrone, Vice-Presidente de Marketing América Latina da Zendesk, durante o Clube Mundo do Marketing, um encontro exclusivo de profissionais da área para troca de experiências. Clique aqui para participar.

A análise de Fernando traz o recorte do relatório de tendências em experiência do cliente, que mostrou que oito a cada dez consumidores brasileiros (82%) afirmam tomar decisões de compra com base na qualidade do atendimento que recebem. A pesquisa também apontou que 89% das empresas analisadas no Brasil concordam sobre a existência de uma relação direta entre o atendimento ao cliente e o desempenho dos negócios. 

A pergunta que fica é: então porque o atendimento é deixado em segundo plano? A resposta, segundo o especialista, é que falta conhecimento profundo sobre o que fazer para atender a demanda que chega. Isso porque a omnicanalidade exige um esforço maior em oferecer a mesma experiência em diferentes canais. 

A era do imediatismo

Com o senso de urgência cada vez maior, as pessoas passaram a buscar a solução para seus desejos no canal mais próximo e conveniente que tiver. Como o celular está sempre por perto, é compreensível que a escolha pelo digital seja, muitas vezes, prioritária. E entra aí o contato via mensagem direta em rede social, WhatsApp ou chat. A busca pelo imediatismo é grande, principalmente quando esse consumidor já teve uma experiência rica com outra marca, afinal, a comparação é inevitável.

“O CRM conversacional é importante. Não é só ter o dado, mas saber dar continuidade a essa conversa de forma assertiva e humana. O atendimento ao cliente não deve mais ser visto como SAC, mas como uma porta de se aproximar do consumidor e conhecê-lo melhor. O que era antes uma central de solução de problemas, deve ser um local de conversa para criar novas oportunidades”, afirma Fernando.

Para garantir esse resultado, é importante que toda a corporação tenha em mente a importância da entrega excelente. “Além do customer experience, o employer experience é essencial para que o time esteja alinhado em entregar o melhor resultado para o cliente”, afirmou Fernando.

O que pandemia fez com a sociedade é algo que ainda estamos mensurando, mas o que impactou no consumo já é perceptível. "A omnicanalidade deixou de ser uma tendência, a transformação digital chegou para todos. Fomos impulsionados a oferecer de forma mais rápida o que o cliente deseja. Isso envolve o digital, mas também as lojas físicas, já que ela foi o principal local a ser impactado com a crise sanitária. O varejo físico mudou bastante em termos de tecnologia. É urgente pensar nessa integração para atender essa demanda", conclui Fernando.

4 Dicas para manter a coerência na Omnicanalidade

Para que a omnicanalidadenão seja apenas um conceito levantado por uma marca e feita separando online e offline, Fernando lista quatro pontos para o gestor pensar:

1-    Qual a missão e propósito da sua marca? 
Saber quem você é e o que você quer para se posicionar.
2-    Qual é o objetivo da sua comunicação? Quem é seu público-alvo?
Publicidade, SAC, diálogo...é essencial saber para onde quer ir e com quem vai falar.
3-    Trabalhar com o time de acordo com a sua estratégia de comunicação. 
Cada canal tem sua linguagem diferente e eles têm que saber como desdobrar as conversas.
4-    Time atuar de forma integral e unificada, para a mensagem ser a mesma.
Realizar treinamentos interno para que não haja uma visão distinta da mesma marca, só porque o canal é outro. É preciso oferecer visibilidade a todas as áreas, para que cada um saiba o que o outro está fazendo e esteja inteirado das ações.

Fonte: Mundo do Marketing

14 maneiras de utilizar melhor suas personas

 

Escrito por Romulo Correa @romuloc

Ah, sim... A empolgação de criar a primeira persona de comprador da sua empresa.

As entrevistas, sondagens, a pesquisa ampla, a apresentação do PowerPoint que você criou para que pudesse revelar suas personas em toda a sua glória. 

"Acontece que nossa Sara verifica seu Facebook religiosamente, mas não tem muita vontade de usar o Twitter", você explica à sua equipe, que parece pasma com seus insights fantásticos. "Além disso, nosso Edu detesta Snickers", você prossegue, "mas é fã de Toblerones".

Crie uma buyer persona detalhada com nosso gerador gratuito

Claro, após a cerimônia de revelação das personas, há o período de lua de mel do tipo "acabei de criar as personas de comprador de nossa empresa", que é exemplificado por apertos de mão dos executivos e um status novo de "estrela do rock do marketing", que você mantém no escritório por algumas semanas.

E depois, o que acontece?

Bem, naturalmente, você pega suas personas de comprador, que foram cuidadosamente criadas, e as coloca em exibição na sala de almoço, geladeira e nunca mais pensa sobre elas. 

Espere um pouco... O que há de errado nesse caso?

Tire suas personas da geladeira e coloque-as para trabalhar

O marketing não é arte e ofícios. O objetivo não é fazer algo bonito que você pode levar para a mamãe (desculpe, mamãe). Em vez disso, o objetivo, dito de forma simples, é gerar leads e converter leads em clientes.

Assim, uma vez que você gastou tempo para criar personas de comprador para sua empresa, não as jogue no lixo. Há muitas maneiras para usar suas personas para obter resultados.

Aqui estão 14 ideias para colocar as coisas nos eixos:

1) Realoque seus gastos com anúncios.

Após criar suas personas, você terá uma compreensão melhor de onde elas passam tempo online. Também, idealmente, você conhecerá suas publicações online e fontes de notícias favoritas. Com esse conhecimento em mãos, você pode auditar onde está gastando recursos atualmente (p.ex., anúncios no Facebook, redirecionamento, etc.) e realocá-los, dependendo dos resultados da sua pesquisa de personas.

2) Realoque seus recursos humanos.

O mesmo princípio pode ser aplicado ao pessoal: se você sabe que a maioria do seu público está no Twitter, garanta que você, ou outra pessoa em sua equipe, monitore regularmente essa rede e se envolva com as pessoas que pertencem à sua persona-alvo.

A meta aqui não é caçar pessoas (você não é um caçador de recompensas, não é mesmo?). Em vez disso, certifique-se de estar nos lugares em que as personas frequentam.

3) Use a linguagem que suas personas usam.

Assim que souber como as pessoas em seus diferentes grupos de persona se comunicam, comece a falar a língua delas! Use os chavões que eles usam. Use as gírias que eles usam. Afinal de contas, você não é uma entidade alienígena que se transplantou com más intenções para esse mundo (se for, os homens de preto estão vindo atrás de você!). Você é um membro da comunidade e tem grande conhecimento de como as pessoas nessa comunidade gostam de interagir. O uso da linguagem da comunidade deve ser natural.

4) Segmente sua lista de contatos por persona de comprador.

A segmentação da lista é a chave para fornecer experiências mais personalizadas aos seus leads e clientes. Assim que segmentar sua lista por persona de comprador, você poderá fazer um monte de coisas divertidas.  

5) Escreva um e-book pensando especificamente em uma persona.

Criar personas de compra fornece um melhor conhecimento de como são seus clientes ideais e ao que eles respondem, além de seus problemas. Usando esses insights, você pode criar um ebook direcionado (em inglês) que resolve um problema comum, ou que responde a uma resposta comum, que uma persona específica tem. Se você segmentar sua lista de contatos por persona de comprador, sabe o que mais você pode fazer? Você pode compartilhar facilmente esse e-book apenas com o grupo de contatos que você sabe que terá interesse nele.

5) Escreva publicações de blog pensando especificamente em uma persona.

É possível ter palavras-chave compridas de nichos como alvo e, eventualmente, você pode até mesmo decidir criar seções ou canais específicos a personas para seu blog. 

7) Crie um vídeo com uma persona específica em mente.

Claro, criar conteúdo para suas personas não se limita a e-books e publicações de blog: há muitos outros formatos de conteúdo que uma persona pode preferir. De fato, você pode descobrir durante sua pesquisa que uma de suas personas odeia leitura e que prefere assistir vídeos curtos em vez de ler publicações de blog com 400 palavras.

Ao fornecer os formatos de conteúdo preferidos de suas personas, é possível oferecer uma experiência mais agradável. 

8) Audite seu conteúdo existente para alinhar com as personas.

Execute uma auditoria do todo o seu conteúdo e tente descobrir com qual persona cada parte dele está alinhada. Se você descobrir algum conteúdo que não está alinhado com nenhuma de suas personas, você pode considerar atualizá-lo ou, se ele não tiver nenhum sucesso na geração de leads, livrar-se dele.

No final das contas, para atrair as pessoas certas, é preciso criar o conteúdo certo.

9) Combine personas com as fases do ciclo de vida para mapear ideias de conteúdo.

Além de direcionar o conteúdo de acordo com as personas, você pode direcioná-lo de acordo com outra dimensão: fase do ciclo de vida. A fase do ciclo de vida refere-se a quanto alguém progrediu seu ciclo de vendas (e quão próximo estão de fazer uma compra).

Ao adicionar essa dimensão ao conjunto, você pode garantir que não só a criação do conteúdo certo para as pessoas certas, como também a criação no momento certo para elas.  

10) Otimize páginas de entrada para personas.

Ao oferecer um novo conteúdo direcionado, certifique-se de que a página de entrada que o acompanha transmite à sua persona, em sua linguagem, como esse conteúdo pode ajudá-la a resolver um problema ou agregar valor às suas vidas.

Não tem certeza de qual cópia de chamada à ação vai obter os melhores resultados? Execute alguns testes A/B para descobrir!

11) Use conteúdo dinâmico para ajustar seu website a diferentes personas.

Diga adeus aos sites genéricos. Com conteúdo dinâmico (na HubSpot, também chamamos isso de conteúdo inteligente), você pode exibir diferentes mensagens a pessoas diferentes, dependendo de para qual persona você as atribuiu.

12) Faça co-marketing com empresas que suas personas procuram.

Seja um webinar, ebook em coautoria, ou simplesmente uma publicação de blog de convidado, trabalhar com outras empresas que você sabe que personas específicas gostam e respeitam, pode render a você uma grande credibilidade.

Encaremos os fatos: empresas, como pessoas, são julgadas por suas companhias. Por isso, certifique-se de estar sempre em boa companhia.

13) Exclua suas personas negativas.

Uma persona negativa (ou "excludente") é uma representação fictícia de quem você não quer como cliente. Ela pode incluir, por exemplo, profissionais que são muito avançados para seu produto ou serviço, alunos que estejam se envolvendo com seu conteúdo apenas para pesquisa/conhecimento, ou potenciais clientes que são caros demais para adquirir.

Se gastar algum tempo para criar personas negativas, você terá a vantagem adicional de conseguir excluir as "maçãs podres" do resto dos seus contatos, o que pode ajudar muito nas taxas de geração de leads e de conversão de leads em clientes.

14)  Coloque suas personas negativas em um alvo e jogue dardos nelas.

Brincadeira, isso não é legal.

Bonequinhos vodus, por outro lado...

8 dicas para impulsionar suas campanhas de branding e performance

 

Especialista elenca principais tendências do setor para apoiar os profissionais de Marketing e mídia nas campanhas de branding e performance

Influenciada pela aceleração da digitalização da nossa economia, a publicidade vem quebrando recordes de investimento em mídia online ano após ano, como aponta o relatório Digital AdSpend, realizado pelo IAB Brasil e a Kantar Ibope, com apoio da RTB House, que contabilizou o recorde de R$ 30,2 bilhões direcionados para essas campanhas em 2021, um aumento de 27% em relação ao ano anterior.

Para Bruno Augusto, country manager da RTB House no Brasil, investir em conteúdos digitais hiper-personalizados é a melhor estratégia para engajar os diferentes públicos de forma efetiva, abrindo espaço para um relacionamento duradouro com as marcas. Para que os profissionais de mídia aproveitem ao máximo o potencial de granularidade que a internet possibilita, é fundamental que se aprofundem em aspectos mais complexos das campanhas, como brand safety, inteligência artificial, cookieless world e a própria experiência phygital, a fim de explorar as plataformas e os KPIs disponíveis com mais eficácia.

Veja 8 dicas para impulsionar as campanhas de branding e performance do Guia de Boas Práticas da RTB House: 

1 - Conte com o poder dos algoritmos para campanhas mais relevantes
Um estudo realizado em conjunto pela Everis e Endeavor apontou que o uso da IA na América Latina cresceu 48% só em 2020. Porém, na publicidade online ainda existem muitos pontos de melhoria, especialmente levando em conta o volume de dados aos quais temos acesso. As marcas devem se aprofundar e explorar ainda mais as capacidades de precisão e personalização das tecnologias, para que seja possível cativar os consumidores com experiências inovadoras e únicas. Assim, com o plano de mídia já estruturado, é importante buscar as melhores e mais atuais plataformas para impulsionar seus anúncios.

Um ótimo exemplo é o poder de processamento do Deep Learning, que pode medir o potencial de compra do usuário de acordo com o seu comportamento de navegação e interesses. Dessa forma, a marca pode alcançar uma audiência mais qualificada sem a necessidade de inputs manuais, com auto-aprendizado constante e acompanhamento em tempo real. 

2 - Antecipe-se para o mundo sem cookies

O Google anunciou em janeiro de 2020 que os cookies de terceiros seriam banidos de seu navegador nos próximos anos, o que gerará um forte impacto na publicidade online, bem maior do que quando outros navegadores tomaram a mesma decisão no passado, como o Safari e o Firefox. A proposta do Google que está em desenvolvimento para esse novo cenário é o Privacy Sandbox, mas as instituições também vêm se unindo para projetar novas soluções de publicidade. Elas devem priorizar a privacidade do usuário online, e nesse contexto, anunciantes e agências devem buscar modelos de segmentação que atendam a essas novas políticas, antecipando-se ao que vem pela frente.

É fundamental que as marcas estejam atentas às principais soluções propostas para cada objetivo de mídia. O Fledge se baseia em dados primários modelados e possibilita anúncios de retargeting, limite de frequência no dispositivo e relatórios de monitoramento de métricas. Enquanto isso, o Topics API, evolução do antigo Floc, será responsável por mapear temas abordados em websites e viabilizar a publicidade clássica baseada em interesses, com alcance de novas audiências e sistema de recomendação por dados primários. 

3 - Conecte sua estratégia de mídia com os objetivos do negócio

Antes de definir seu plano de mídia é importante que você entenda as necessidades da sua marca e priorize as metas e ações que vão contribuir para esses pontos. Para cada estratégia de marketing, existem métricas distintas que podem auxiliar a medir o alcance de seus objetivos. 

Se sua intenção é adquirir awareness sobre uma nova marca, linha de produtos, promoção ou serviço que está sendo lançado, metas como alcance, viewability, CPM (Custo por Mil Impressões), VTR (View Through Rate) e CPV/CPCV (Cost per View / Cost per Complete View) são relevantes para você. Já quando se trata de uma campanha de performance para marcas com vendas diretas, costuma ser buscado o engajamento e o faturamento dentro da melhor rentabilidade possível, ou seja, número de conversões, ROI e receita são os KPIs mais importantes a serem perseguidos.

4 - Distribua seu budget de forma inteligente e equilibrada 

Saber em qual ambiente estar é uma das principais perguntas na mídia programática. A resposta para essa questão depende muito do objetivo e do perfil de público que a campanha está buscando. A open web é uma unanimidade em termos de garantia de  alcance, mas não podemos deixar de lado os outros ambientes da internet, como as redes sociais. Buscar um equilíbrio é o melhor caminho.

Quando se trata da distribuição do budget entre as etapas do funil de marketing, o conselho é entender as estratégias e objetivos da marca com seus produtos/serviços. Dessa forma, é possível balancear as proporções de investimentos entre branding e performance para oferecer um storytelling coerente com a jornada de cada usuário.

5 - Aposte em criativos de impacto real para sua audiência

A publicidade evoluiu muito em termos de formatos de anúncios e recomendações convencionais de produtos, vistas no retargeting. Por esse motivo, é extremamente importante inovar nos criativos para impulsionar os resultados gerais das campanhas, tendo em vista que eles são a vitrine da marca, entregando as mensagens-chave para fins de awareness e atraindo o usuário quando ocorre uma ação desejada, tanto para realizar a compra quanto para preencher um formulário. 

Os profissionais de marketing devem se concentrar nos objetivos das campanhas que cada anúncio precisa atender, apostando em design exclusivo, para viabilizarem a lembrança de marca com mensagens pertinentes para o usuário no momento em que ele será impactado. Enquanto isso, as recomendações de produtos serão realizadas pelo próprio algoritmo, de acordo com o comportamento e as preferências de cada consumidor.

6 - Reputação blindada: explore mecanismos para proteger sua marca

No cenário atual da publicidade, a confiança se mostra como uma das principais prioridades do novo consumidor. E especialmente após a pandemia, com as compras online ganhando cada vez mais espaço, essa mecânica também se intensificou. Os consumidores esperam que as marcas assumam mais responsabilidade sobre seus valores e sua relevância no mundo. Com isso, não é somente o preço e a qualidade que importam, sendo preciso zelar pela reputação da marca, mostrar valores e apoiar as causas corretas. E para atender a essas necessidades, existem mecanismos de segmentação contextual que selecionam (brand suitability) e bloqueiam (brand safety) páginas da web que possam fazer sentido ou não para cada marca e seus usuários, o que tem impacto significativo em branding. 

7 - Busque taxas competitivas para ganhar escalabilidade

É preciso garantir que o investimento feito se traduza em um impacto real no usuário, fazendo com que os anúncios atinjam a maior audiência qualificada possível. Para isso, é necessário monitorar taxas como o CPC, CPV/CPCV, que precisam ser competitivas e acompanhadas atentamente e de forma constante. Com boas taxas de custo é possível garantir melhor custo-benefício, permitindo que a campanha pague menos pela visualização e possa maximizar seu poder de investimento, alcançando maior escalabilidade. 

8 - Extraia insights valiosos a partir de métricas menos convencionais 

Existem métricas de branding e performance que devem ser olhadas com mais atenção para compreender melhor o comportamento dos usuários e proporcioná-los uma melhor experiência. Dessa maneira, minerar os dados e resultados das campanhas com frequência pode ser a virada de chave para que a campanha tenha insights valiosos e siga otimizando seus resultados. E para isso é essencial contar com parceiros de mídia que possibilitam o acesso ao maior número de informações possível, com comunicação constante, monitoramento dos KPIs e reports que realmente agreguem valor à estratégia da marca.

Fonte: Mundo do Marketing

Instagram caminha em direção ao formato 9:16 em todas as imagens

 

Adam Mosseri confirmou que ampliará testes para tornar imagens capazes de preencher a tela toda como já fazem com os vídeos curtos

O Instagram vem apostando suas fichas nos formatos de vídeos curtos. Mesmo tendo suspendido momentaneamente seu redesenho para ficar mais parecido com o TikTok, a empresa continua se esforçando para oferecer a mesma experiência de tela cheia para os usuários. Isso porque o CEO do Instagram, Adam Mosseri, confirmou que a rede começará a testar fotos ultra altas no formato de 9:16 em breve.

Adam afirmou que se o usuário pode ter vídeos verticais, essa opção também deveria valer igualmente para quem publica fotos.  Atualmente, o Instagram utiliza o modelo 4:5 ao exibir imagens que foram cortadas de acordo com essa proporção. Mas a introdução de suporte para fotos 9:16 mais altas e mais estreitas ajudará a preencher a tela inteira enquanto o usuário percorre o feed do aplicativo.

Essa verticalização em tela cheia já havia sido testada para poucos usuários e a legenda ficava sobreposta à imagem assim como funciona o Reels. Durante o teste de redesenho com usuários, Mosseri admitiu mais de uma vez que a experiência em tela cheia não era ideal para fotos. Alguns fotógrafos chegaram a criticar a obrigatoriedade do formato 9:16, ainda mais com a legenda sobreposta. 

Os próprios dados da empresa mostraram que o design reformulado do Instagram era tão odiado por algumas pessoas que começaram a usar o aplicativo com menos frequência. “Acho que precisamos dar um grande passo para trás, reagrupar e descobrir como queremos seguir em frente”, disse Mosseri na live realizada na semana passada. O Instagram também disse que reduzirá o número de recomendações mostradas aos usuários até que seja melhor selecionar o conteúdo que eles realmente gostarão.

Fonte: https://www.mundodomarketing.com.br/ultimas-noticias/40057/instagram-caminha-em-direcao-ao-formato-916-em-todas-as-imagens.html?utm_campaign=newsletter_0908_-_engajados&utm_medium=email&utm_source=RD+Station