Conheça os principais gatilhos e saiba quais resultados você pode esperar das promoções utilizando esse recurso do comportamento humano.
O estudo do comportamento humano permitiu que, a partir desse conhecimento, os negócios se tornassem mais estratégicos e com abordagens assertivas. Um desses métodos que vem ganhando destaque, embora já seja usado com alguma frequência nos supermercados, são os conhecidos gatilhos mentais. A partir da compreensão desses gatilhos, podemos ter ações promocionais com resultados que vão além do cartaz na loja – você pode usar inclusive em seus canais digitais!
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que afetam o cérebro humano e provocam uma reação esperada, em um modelo próximo ao “causa-efeito”. Eles são empregados principalmente nos discursos de vendas para incentivar uma decisão do comprador ou que ele tome uma atitude perante o cenário (propostas) que foi apresentado a ele.
O mero uso dessa tática não quer dizer que o consumidor irá responder da maneira como você deseja – comprando o produto de fato. As decisões são processadas levando em conta emoções e sentimentos em conjunto com a razão, e é com base nesse tripé que o consumidor faz suas escolhas. Contudo, não quer dizer que você não possa empregar esse recurso para tornar suas promoções mais efetivas.
Como usar gatilhos mentais em supermercados?
Apesar de existirem outros gatilhos mentais, como autoridade, antecipação, razão, entre outros, separamos aqui os que encontram mais utilidade para ajudar a alavancar as vendas do seu supermercado e como você pode também levá-los para o ambiente digital:
Escassez – Um dos gatilhos mais explorados pelo varejo é o da escassez. Mesmo o setor de supermercado já trabalhando este tipo de gatilho com bastante frequência para incentivar as compras.
Trata-se de lembrar ao consumidor que se ele não adquirir aquele produto ele irá se esgotar por estar nas últimas unidades ou por conta de um preço vantajoso. Além de usar nos informativos sonoros da loja, esse gatilho pode ser usado em mensagens de e-mail e WhatsApp para incentivar a compra de um determinado produto.
Urgência – Funciona de maneira semelhante ao da escassez, com a diferença é que há um delimitador de tempo muito claro – promoções com tempo para acabar, ou com prazo determinado por exemplo. No e-commerce do seu supermercado, por exemplo, você pode adicionar um contador de tempo nas ofertas dos produtos para que o consumidor não deixe para a última hora e garanta que aquele item ofereça alguma vantagem como: frete grátis, brinde ou mecânica de preços.
Prova Social – Um dos gatilhos mais poderosos é o da prova social e ele se baseia na seguinte proposta: nós também aprendemos por meio da experiência dos outros. E uma vez que um determinado item (produto) passou pelo crivo de um volume de pessoas (quantitativo) ou por um determinado grupo específico (qualitativo), a ansiedade do consumidor em relação àquela compra diminui.
Um bom exemplo de como os supermercados podem colocar esses gatilhos em prática são os depoimentos de opiniões dos clientes e avaliações de produtos. Outro exemplo são parcerias com influenciadores que podem ser reconhecidos como autoridades pelo seu público e podem ajudar os clientes a experimentar um lançamento ou produto novo.
Reciprocidade – Outro gatilho largamente utilizado em supermercados e feiras-livres também. Certamente, antes do momento da pandemia, era comum ver nos supermercados promotores de venda disponibilizando provas de produtos como sucos e biscoitos.
É neste pequeno momento que reside o gatilho da reciprocidade. A partir de uma ação generosa, nos sentimos “em débito” com o que nos proporcionou o brinde, o que incentiva a compra. Embora neste momento não seja adequada a utilização deste gatilho, para evitar o contágio e retirada de máscaras, você pode conversar com seu fornecedor para criar kits embalados de amostras que o consumidor possa levar para casa e testar ou provar os produtos e avaliar depois os resultados de vendas desta ação.
Ancoragem – Este é bastante empregado na precificação dos produtos. Ele funciona da seguinte maneira: é a criação de um preço “justo” para um produto a partir da perspectiva de outro. Nosso cérebro coloca na balança esta avaliação e escolhe se opta pelo preço mais caro ou barato. A jogada aqui é que você pode definir o preço âncora para um determinado produto e a partir dele, os outros produtos da mesma categoria serão percebidos como “caros” ou “baratos”.
Você pode colocar no seu encarte produtos de uma mesma categoria, cada um com seus respectivos preços e a partir dali, o consumidor escolherá aquele que julgar caber na cesta de compras dele. Cabe ao gestor do supermercado encontrar quais produtos podem servir como âncora nessa estratégia e definir o preço-base ao qual os consumidores farão sua escolha entre ele e o concorrente. É uma estratégia bastante interessante para incentivar a venda de um produto que pode estar estagnado ou precisa de um destaque.
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