Esse post foi escrito pela Agendor, CRM de Vendas, que ajuda vendedores motivados e gestores informados para venderem mais.
Você já ouviu falar na frase: “se você não pode medir, você não pode melhorar”? Ela é muito conhecida no ambiente de vendas, e é atribuída a Peter Drucker, um dos mais reconhecidos estudiosos da área de administração. Além disso, representa muito bem a importância dos KPIs de vendas para a gestão de resultados.
A verdade é que a afirmação de Drucker reflete muito bem um dos mais comuns dilemas do ambiente empresarial: a dificuldade de avaliar processos e estruturar otimizações a partir de resultados.
Seja qual for o nível hierárquico ocupado na organização, ter acesso a métricas de vendas e conseguir acompanhar seus resultados é estratégico e definitivo. Por isso, preparamos este artigo, focado em KPIs de vendas para gestão de resultados (os chamados KPIs estratégicos). Ao longo deste artigo, você vai entender como funcionam:
1. Receita total
2. Porcentagem da meta alcançada
3. Taxa de conversão
4. Custo de aquisição por cliente
5. Tráfego
Boa leitura!
Quais as métricas de vendas indicadas para acompanhar resultados?
Saber usar o poder dos dados a favor da empresa é uma característica das empresas do futuro. Inclusive, de acordo com a Forbes, dados já são considerados o ativo mais valioso do mundo, à frente até mesmo do petróleo.
Uma das formas mais efetivas de consolidar dados e transformá-los em inteligência é usando métricas de vendas, marketing, financeiras etc. Existem diferentes categorias e tipos de KPIs. Cada um deles é recomendado para a gestão de uma etapa do processo e deve ser observada com atenção por diferentes tipos de profissional.
No post de hoje, nos dedicaremos às métricas estratégicas, direcionadas para os CTOs, CMOs e demais cargos de c-level e perfeitas para o acompanhamento de resultados.
Entendendo as métricas estratégicas
De uma forma simples, podemos dizer que as métricas primárias ou estratégicas ajudam a enxergar se a estrutura operacional da empresa está levando o negócio a um bom desempenho financeiro.
As metas primárias são geralmente acompanhadas pelos cargos de diretoria de uma empresa, e devem ser capazes de demonstrar rapidamente se os objetivos estratégicos do negócio estão sendo cumpridos.
Alguns exemplos ilustrativos das metas estratégicas são o faturamento bruto do mês e porcentagem da meta alcançada pelos vendedores. Continue a leitura e entenda, a fundo, como acompanhar os resultados a partir destes e de outros importantes KPIs de vendas.
5 KPIs de vendas estratégicos: de olho nos resultados
Receita total
O primeiro KPI de vendas voltado para o acompanhamento de resultados é, possivelmente, o que entrega resultados da forma mais direta: trata-se da receita total.
Por representar o valor total de vendas realizadas em um determinado período, o KPI Receita Total é uma das mais populares métricas de vendas, utilizada por gestores de diversos modelos de negócio.
Em essência, a Receita Total deve ser analisada por meio de um comparativo entre o valor obtido e o valor projetado para o período.
Da mesma forma, o cálculo para obter este KPI é relativamente simples: basta somar o valor de todas as vendas do período.
Por que é um KPI de vendas estratégico?
Com o resultado da comparação entre a Receita Total obtida e a projetada, é possível tomar decisões e ajustar a estratégia para deslanchar o desempenho da empresa.
Da mesma forma, o resultado obtido com a receita total é um indicativo confiável da qualidade das metas desenhadas. Resultados baixos podem indicar metas irreais ou inalcançáveis diante da performance do time de vendas.
Porcentagem da meta alcançada pelos vendedores
Esta é uma métrica simples, mas relevante, especialmente se analisada em conjunto com a Receita Total. A porcentagem da meta alcançada pelos vendedores ajuda a enxergar a performance da equipe sob uma ótica mais focada.
Para encontrar este KPIs de vendas, basta selecionar o período de análise e aplicar a proporção entre as metas de vendas previstas e as metas alcançadas.
Taxa de conversão
Este é um dos KPIs de vendas de maior importância para uma análise estratégica do negócio. Ele aponta a eficiência do trabalho do time de vendas, ao passo em que relaciona a quantidade de oportunidades geradas em comparação com aquelas que, de fato, foram convertidas em vendas.
O cálculo da taxa é feito a partir da divisão do número de pedidos pelo número de oportunidades geradas. Para encontrar o resultado percentual, basta multiplicar o valor obtido por 100.
Por que é um indicador estratégico?
Em primeiro lugar, esse o indicador que vai mostrar o Retorno Sobre Investimento (ROI) das ações de marketing e vendas, permitindo uma avaliação precisa sobre o status do planejamento.
Além disso, ao medir a taxa de conversão em cada etapas da jornada de compra e acompanhar o progresso dos visitantes e leads pelo funil, é possível encontrar possíveis gargalos e identificar oportunidades de conversão que não estão sendo aproveitadas.
Custo de aquisição por cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) revela o resultado entre a soma dos investimentos feitos em marketing e vendas versus o número de clientes conquistados. O cálculo do CAC é obtido a partir do uso da fórmula:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Por que é um KPI de vendas estratégico?
Com o acompanhamento do CAC, é possível obter um diagnóstico apurado sobre a saúde financeira da empresa, identificando necessidades de realocar verbas, destinar novos recursos a determinados processos e até mesmo segurar o volume de investimentos.
Tráfego
O tráfego é uma métrica indispensável para empresas que executam uma estratégia digital para a marca. O acompanhamento do tráfego enquanto KPI de vendas e marketing é dividido em dois segmentos: tráfego orgânico e tráfego pago.
Tráfego orgânico
O tráfego orgânico se refere aos visitantes que chegaram ao site de forma independente, sem clicarem em anúncios pagos ou publicidades.
Esta taxa é estratégica porque reflete a audiência natural dos canais da empresa.
Tráfego pago
O tráfego pago, em contrapartida, reflete o volume de potenciais clientes que chegaram aos canais da empresa por meio de anúncios e publicidades.
Um bom tráfego pago é capaz de manter seu índice de novos acessos constante, bem como de gerar uma taxa de conversão atrativa. Para isso, é fundamental fazer direcionamentos inteligentes (considerando o perfil do consumidor) e manter ativa uma estratégia de atendimento e vendas omnichannel.
Com o apoio dos KPIs de vendas mais estratégicos, é possível fazer um negócio obter resultados mais assertivos a partir de metas mais realistas. Invista em inteligência de dados e suba um nível na sua gestão de processos.
fonte: https://blog.tail.digital/5-kpis-de-vendas-estrategicos-para-medir-e-acompanhar-resultados/?utm_campaign=large_accounts_news_9&utm_medium=email&utm_source=RD+Statio
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