5 KPIs de vendas estratégicos para medir e acompanhar resultados

 

Esse post foi escrito pela Agendor, CRM de Vendas, que ajuda vendedores motivados e gestores informados para venderem mais.

Você já ouviu falar na frase: “se você não pode medir, você não pode melhorar”? Ela é muito conhecida no ambiente de vendas, e é atribuída a Peter Drucker, um dos mais reconhecidos estudiosos da área de administração. Além disso, representa muito bem a importância dos KPIs de vendas para a gestão de resultados. 

A verdade é que a afirmação de Drucker reflete muito bem um dos mais comuns dilemas do ambiente empresarial: a dificuldade de avaliar processos e estruturar otimizações a partir de resultados. 

Seja qual for o nível hierárquico ocupado na organização, ter acesso a métricas de vendas e conseguir acompanhar seus resultados é estratégico e definitivo. Por isso, preparamos este artigo, focado em KPIs de vendas para gestão de resultados (os chamados KPIs estratégicos). Ao longo deste artigo, você vai entender como funcionam:

1. Receita total

2. Porcentagem da meta alcançada

3. Taxa de conversão

4. Custo de aquisição por cliente

5. Tráfego

Boa leitura! 

 

Quais as métricas de vendas indicadas para acompanhar resultados? 

Saber usar o poder dos dados a favor da empresa é uma característica das empresas do futuro. Inclusive, de acordo com a Forbes, dados já são considerados o ativo mais valioso do mundo, à frente até mesmo do petróleo. 

Uma das formas mais efetivas de consolidar dados e transformá-los em inteligência é usando métricas de vendas, marketing, financeiras etc. Existem diferentes categorias e tipos de KPIs. Cada um deles é recomendado para a gestão de uma etapa do processo e deve ser observada com atenção por diferentes tipos de profissional. 

No post de hoje, nos dedicaremos às métricas estratégicas, direcionadas para os CTOs, CMOs e demais cargos de c-level e perfeitas para o acompanhamento de resultados. 

 

Entendendo as métricas estratégicas

De uma forma simples, podemos dizer que as métricas primárias ou estratégicas ajudam a enxergar se a estrutura operacional da empresa está levando o negócio a um bom desempenho financeiro. 

As metas primárias são geralmente acompanhadas pelos cargos de diretoria de uma empresa, e devem ser capazes de demonstrar rapidamente se os objetivos estratégicos do negócio estão sendo cumpridos. 

Alguns exemplos ilustrativos das metas estratégicas são o faturamento bruto do mês e porcentagem da meta alcançada pelos vendedores. Continue a leitura e entenda, a fundo, como acompanhar os resultados a partir destes e de outros importantes KPIs de vendas. 

 

5 KPIs de vendas estratégicos: de olho nos resultados 

1. Receita total

O primeiro KPI de vendas voltado para o acompanhamento de resultados é, possivelmente, o que entrega resultados da forma mais direta: trata-se da receita total. 

Por representar o valor total de vendas realizadas em um determinado período, o KPI Receita Total é uma das mais populares métricas de vendas, utilizada por gestores de diversos modelos de negócio. 

Em essência, a Receita Total deve ser analisada por meio de um comparativo entre o valor obtido e o valor projetado para o período. 

Da mesma forma, o cálculo para obter este KPI é relativamente simples: basta somar o valor de todas as vendas do período. 

 

Por que é um KPI de vendas estratégico? 

Com o resultado da comparação entre a Receita Total obtida e a projetada, é possível tomar decisões e ajustar a estratégia para deslanchar o desempenho da empresa. 

Da mesma forma, o resultado obtido com a receita total é um indicativo confiável da qualidade das metas desenhadas. Resultados baixos podem indicar metas irreais ou inalcançáveis diante da performance do time de vendas. 

 

1. Porcentagem da meta alcançada pelos vendedores

Esta é uma métrica simples, mas relevante, especialmente se analisada em conjunto com a Receita Total. A porcentagem da meta alcançada pelos vendedores ajuda a enxergar a performance da equipe sob uma ótica mais focada. 

Para encontrar este KPIs de vendas, basta selecionar o período de análise e aplicar a proporção entre as metas de vendas previstas e as metas alcançadas. 

 

1. Taxa de conversão

Este é um dos KPIs de vendas de maior importância para uma análise estratégica do negócio. Ele aponta a eficiência do trabalho do time de vendas, ao passo em que relaciona a quantidade de oportunidades geradas em comparação com aquelas que, de fato, foram convertidas em vendas. 

O cálculo da taxa é feito a partir da divisão do número de pedidos pelo número de oportunidades geradas. Para encontrar o resultado percentual, basta multiplicar o valor obtido por 100. 

 

Por que é um indicador estratégico? 

Em primeiro lugar, esse o indicador que vai mostrar o Retorno Sobre Investimento (ROI) das ações de marketing e vendas, permitindo uma avaliação precisa sobre o status do planejamento. 

Além disso, ao medir a taxa de conversão em cada etapas da jornada de compra e acompanhar o progresso dos visitantes e leads pelo funil, é possível encontrar possíveis gargalos e identificar oportunidades de conversão que não estão sendo aproveitadas. 

1. Custo de aquisição por cliente (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) revela o resultado entre a soma dos investimentos feitos em marketing e vendas versus o número de clientes conquistados. O cálculo do CAC é obtido a partir do uso da fórmula: 

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Por que é um KPI de vendas estratégico? 

Com o acompanhamento do CAC, é possível obter um diagnóstico apurado sobre a saúde financeira da empresa, identificando necessidades de realocar verbas, destinar novos recursos a determinados processos e até mesmo segurar o volume de investimentos. 

1. Tráfego

O tráfego é uma métrica indispensável para empresas que executam uma estratégia digital para a marca. O acompanhamento do tráfego enquanto KPI de vendas e marketing é dividido em dois segmentos: tráfego orgânico e tráfego pago. 

Tráfego orgânico

O tráfego orgânico se refere aos visitantes que chegaram ao site de forma independente, sem clicarem em anúncios pagos ou publicidades.

Esta taxa é estratégica porque reflete a audiência natural dos canais da empresa. 

Tráfego pago

O tráfego pago, em contrapartida, reflete o volume de potenciais clientes que chegaram aos canais da empresa por meio de anúncios e publicidades. 

Um bom tráfego pago é capaz de manter seu índice de novos acessos constante, bem como de gerar uma taxa de conversão atrativa. Para isso, é fundamental fazer direcionamentos inteligentes (considerando o perfil do consumidor) e manter ativa uma estratégia de atendimento e vendas omnichannel. 

Com o apoio dos KPIs de vendas mais estratégicos, é possível fazer um negócio obter resultados mais assertivos a partir de metas mais realistas. Invista em inteligência de dados e suba um nível na sua gestão de processos.

fonte: https://blog.tail.digital/5-kpis-de-vendas-estrategicos-para-medir-e-acompanhar-resultados/?utm_campaign=large_accounts_news_9&utm_medium=email&utm_source=RD+Statio
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10 Livros que todo Consultor deveria ler

 

• Post author:Nino Carvalho
• Post published:26 de agosto de 2020
• Post category:Como Ser Consultor

O mercado passa por uma crise intelectual: muitos sabem fazer alguma coisa, mas poucos sabem, de fato, exatamente o que estão fazendo. Aqui estão alguns livros que vão ampliar seus conhecimentos e refinar o seu olhar para o mercado de Consultoria e Marketing.

 

Há mais de 20 anos inserido no mercado, posso afirmar que o que menos falta na Consultoria e no Marketing são as fórmulas rápidas e mágicas – mas raramente fundamentadas- de sucesso. 

Estamos numa sociedade cada vez mais imediatista e com um rápido fluxo de informações. O mercado é cada vez mais dinâmico, instável, imprevisível.

Portanto, é natural nos sentirmos pressionados para alcançar grandes resultados de maneira incrivelmente rápida – o que, infelizmente, coloca a “paciência” para os estudos em um patamar menos urgente.

O problema é justamente esse: o estudo e o aprimoramento deveriam estar entre as prioridades de qualquer profissional; certamente os de Consultoria ou de Marketing, mas muitas vezes perde-se espaço para as literaturas esotéricas ou de autoajuda.

Pensando nisso, resolvi listar para você os mesmos livros que costumo indicar para os meus alunos da Formação de Consultores.

Cada uma das 10 recomendações contém explicações, histórias  e dicas valiosas para quem deseja ser um Consultor de sucesso. Vamos aos livros:

1 – Criar Modelos de Negócio

De autoria de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, trata do Modelo de Negócios Canvas. Independente da área que for atuar, muito provavelmente, o Consultor terá que auxiliar na criação do modelo de negócios de seu cliente. É importante ter como solução o Canvas, principalmente como ferramenta a ser aplicada em companhias de menor porte ou em startups. 

 

2 – Planos de Marketing

Falando em Planejamento Estratégico, e aí especificamente focado em Marketing, temos o livro “Planos de Marketing”, de Malcolm Mcdonald – considerado o pai do Planejamento de Marketing moderno. Aqui, o leitor encontra muita teoria e metodologia, realmente um livro bastante completo.

 

 

3 – Strategic Marketing Planning

Na mesma linha da obra anterior, indico esse livro de Gilligan e Wilson. Para os Consultores focados em Planejamento Estratégico de Marketing, é uma leitura essencial e certamente foi por esse livro que me desenvolvi e me apaixonei pelo tema. Esta é uma das minhas referências para a criação do PEMD, a metodologia que vendo e aplico em quase 100% de meus próprios clientes.

 

4 – O Essencial

Esse livro é o primeiro, de quinze livros, da coleção Harvard Business Review e é dedicado à gestão em geral. Para quem deseja atuar como um Consultor empresarial, coloque-o na sua lista. São artigos que fizeram sucesso e marcaram a história das publicações da Harvard Business Review.

 

 

5 – Não me faça pensar

De Steve Krug e, talvez, o mais técnico da lista dos 10 livros que todo Consultor deveria ler. Apesar de tratar mais a respeito da internet, a obra mostra como as pessoas pensam, interagem e se comportam no meio digital. Além disso, aborda quais são os mínimos caminhos a serem seguidos para conseguir se relacionar e se comunicar com os diversos públicos, clientes ou prospects que estão no ambiente online.

 

6 – Simply Marketing Communications

Todo Consultor irá precisar de competências em Comunicação, e aqui está uma excelente fonte. , britânico, assina esse livro, que me serviu de base quando fiz minha Pós em Strategic Marketing no Chartered Institute of Marketing, No Reino Unido. É uma obra que oferece uma visão geral e traz conceitos mais estruturais da Comunicação de Marketing.

 

7 – Reposicionamento

Jack Trout, um ícone do Marketing, aborda o tema reposicionamento e tudo o que envolve concorrência, mercado saturado e estratégia. Recomendo que, ainda que seu foco não seja em reposicionar a sua marca ou a do seu cliente, leia o livro e pode até começar pelo “Posicionamento”, livro do mesmo autor. 

 

 

8 – Fundamentos do Comportamento Organizacional

Esse livro eu considero extremamente importante, independente da sua área de atuação, pois mostra como as pessoas “funcionam” dentro da organização, nos seus comportamentos como indivíduos ou em grupo. Fala, também, um pouco da dinâmica das organizações. O autor chama-se Stephen Robbins.

 

 

9 – Marketing de Serviços: a empresa com foco no cliente

Esse livro, de , já foi mencionado por mim como diversas vezes. O considero um dos principais livros direcionados aos Consultores, pois irá ajudá-lo, justamente, a gerenciar as suas tarefas e seus serviços de consultoria – da concepção à entrega e gestão do projeto.

 

 

10 – Marketing Theory

Trata-se de um livro mais avançado de Marketing. O , um dos autores, é um renomado teórico moderno da área. A obra vai além das abordagens comuns e te posiciona em um patamar mais elevado em Marketing.
A obra traz abordagens históricas importantíssimas, críticas diversas a, por exemplo, o Marketing de produtos, à escola americana de Marketing, ao Mix de Marketing (4Ps). Para quem busca uma visão mais profunda e gosta de Marketing, vai se deliciar com esse livro!  

 

Gostou das indicações? Espero que este artigo e vídeo tenham te ajudado a nortear seus estudos e te inspire a procurar cada vez mais pelo conhecimento de qualidade.

Caso queira compartilhar sua opinião sobre os livros indicados ou falar sobre outros assuntos, não hesite em entrar em contato comigo pelos meus perfis nas redes sociais (Linkedin, Facebook e Instagram), ou pelo meu formulário de contato no Blog.

Marketing de relacionamento: tudo o que você precisa saber de fato

 

por Otávio Augusto Reis Bicudo | ago 12, 2020 | Relacionamento com cliente

 

Em um cenário competitivo e com tantas informações como o atual, apenas vender não é mais a única preocupação das empresas. É preciso mais do que isso, encantar os clientes passou a ser uma necessidade e, por isso, o marketing de relacionamento vem ganhando tanta importância.

Muito mais do que obter novos consumidores, é importante construir bem a marca e fidelizá-los, de forma que eles passem a disseminar seus produtos e benefícios.

Com isso, a marca ganha espaço, autoridade e está sempre um passo à frente da concorrência, o que é o sonho de todo empreendedor, não é mesmo?

Você realmente sabe o que é marketing de relacionamento e como ele pode ser implementado em seu negócio? Confira nosso artigo e fique ainda mais por dentro do tema!

 

O que é marketing de relacionamento?

O tão falado marketing de relacionamento é o conjunto de técnicas e estratégias para construção, disseminação, prospecção e fidelização de marca. O grande objetivo é deixar o cliente em primeiro plano, tendo uma estratégia centrada nele, de forma que ele se torne fiel, defensor e divulgador da sua marca.

Oferecer boas experiências aos usuários faz com que a empresa se torne referência, afinal, os consumidores não buscam mais apenas por produtos, eles querem ser tratados de forma diferenciada e uma boa jornada de consumo.

Dessa forma, o marketing de relacionamento nada mais é do que todas as ações tomadas por uma empresa como forma de criar e manter um relacionamento positivo com os clientes.

É preciso saber que essa relação é uma via de mão dupla. Os clientes não se tornarão fãs por nada, é preciso oferecer vantagens e diferenciações para que isso aconteça.

 

O marketing de relacionamento é uma tarefa contínua e progressiva. Não adianta criar ações e logo se esquecer delas. É preciso manter essas ações e se relacionar com os clientes.

 

Como implantar o marketing de relacionamento?

Muitas são as ações que podem ser tomadas nas de relacionamento, e, para todas, é de extrema importância conhecer bem seu público e ter bons canais de comunicação.

Separamos algumas dicas importantes. Dê uma olhada!

 

Conheça seus clientes

Conhecer e entender seu público é essencial para traçar estratégias e tomar ações de marketing de relacionamento. Manter o banco de dados atualizado e completo é muito importante para se relacionar e saber qual a necessidade e a abordagem do momento.

Use as interações para extrair informações e conte com um CRM para mapear os dados e as referências importantes de seus usuários.

Também é interessante criar pesquisas de opinião com os clientes e saber o que eles pensam sobre sua marca e seu atendimento. Isso possibilita ainda conhecer mais sobre eles. Pode ser válido oferecer algum benefício para que mais respostas sejam coletadas.

Ao saber mais do seu público, crie personas, aquelas representações dos clientes ideais da empresa. Assim, será mais fácil direcionar ações e focar o relacionamento com os mais variados perfis.

 

Utilize várias ferramentas

Deve-se utilizar várias ferramentas em uma estratégia de marketing de relacionamento. É preciso entender a empresa e saber o que tem mais a ver com o momento e a necessidade atual.

Uma forma muito interessante de alcançar o público é através do e-mail marketing. O e-mail é extremamente personalizável e, com boas estratégias, podem ser oferecidas novas soluções no momento correto.

Além disso, o e-mail cria relação de proximidade, faz o cliente se sentir especial, por exemplo, ao enviar felicitações e vantagens em datas especiais, como aniversário. Além de dar a chance de se oferecer conteúdos relevantes, fazem parte fortemente do pós-venda.

É bacana também utilizar e oferecer conteúdos e soluções relevantes para o seu consumidor, dando novas visões para os antigos e se aproximando dos novos e futuros.

Outro ponto que não pode ser esquecido são as redes sociais, importantes para manter a proximidade com os clientes. Por lá, é possível divulgar conteúdos de acordo com suas personas, gerar ofertas diferenciadas e fazer pesquisas.

Lembre-se de que cada rede pede uma estratégia diferente. É preciso saber bem em qual vai atuar e criar estratégias e conteúdos diferenciados para cada uma delas e seus públicos.

 

Crie programas de fidelidade

Criar sistemas de pontuação ou fidelidade é muito comum no marketing de relacionamento. A estratégia garante benefícios para aqueles que consomem sempre o seu produto, estimulando, então, a fidelidade.

As vantagens podem ser muitas, como descontos, parcelas do serviço, hospedagens, refeições, milhas, tudo depende do seu tipo de negócio.

Mais uma vez, é importante conhecer os clientes, afinal, para oferecer vantagens, é preciso saber o que é atrativo e surpreendente para eles.

 

Ofereça canais de comunicação e tenha uma área de Customer Success

Ter canais variados para que clientes se comuniquem com a empresa é essencial, porém é preciso cuidar para que todos eles realmente funcionem e não sejam um “tiro no pé”.

O consumidor precisa ser respondido e ter o máximo de sua necessidade atendida em qualquer canal pelo qual decidir entrar em contato, sem ser redirecionado para diversos outros.

Para que essa atenção ao cliente seja total, é importante contar com uma área de Customer Success, aquele time que tem foco no cliente e no sucesso de sua experiência.

A partir desse setor, será mais fácil entender o cliente e saber quais conteúdos e formatos podem ser adotados e mudados.

 

Fique de olho nas métricas

Não adianta implantar estratégias e não saber se elas têm funcionado, certo? Por isso, é importante contar com algumas métricas sobre o marketing de relacionamento.

É essencial mensurar o número de vendas, afinal, esse é o principal objetivo do negócio, número de clientes que entram em programas de fidelidade, taxa de retenção de clientes, NPS, churn rate e qualquer outra estratégia que faça sentido para sua empresa.

 

Conclusão

Alguns empreendedores se perguntam se é realmente necessário investir em marketing de relacionamento, e a resposta é, sem dúvida, sim.

É preciso cada vez mais estar perto de seu público e oferecer boas experiências para que os clientes não se tornem detratores da marca e atinjam um grande número de pessoas, coisa muito fácil de acontecer atualmente.

Os clientes atuais buscam mais do que produtos ou serviços, e é a empresa que definirá quão longo será o relacionamento com o cliente a partir de suas decisões estratégicas.

Investir em marketing de relacionamento é ter aquele algo a mais tão importante e diferencial do mercado.Como você tem tratado esse tema em sua empresa? Aproveite que agora sabe um pouco mais sobre marketing de relacionamento, implante algumas ações e conte com nossas soluções para auxiliar você.