Em junho desse ano publicamos um report em que apontamos as melhores práticas em Outbound depois de analisar mais de 1 milhão de intrerações no Reev.
Esse report traz vários insights sobre boas práticas em estruturação de fluxos de cadência, principalmente quando falamos em prospecção de clientes.
Nesse blog post, especificamente, vou focar em quais são os melhores horários para prospecção de clientes. E o melhor: tudo baseado nos dados do nosso relatório!
Quer saber mais? Vem comigo!
Melhores horários para prospecção via cold mails
A partir dos dados do nosso relatório, vimos que os horários mais utilizados por vendedores para enviar cold mails são logo no início do dia, entre 8 horas e 10 horas da manhã, quando começa o horário comercial.
O período da tarde, como podem ver, também conta com uma boa frequência de envios, mas não tão grande quanto o pico observado na parte da manhã.
Mas será que essa é uma boa prática?
Taxa de abertura x Horários do dia
Como é de se imaginar, as maiores taxas de abertura são observadas pela manhã, com um pico entre 8 horas e 12 horas e um maior destaque para o horário de 9 horas da manhã.
É aquela velha história: geralmente chegamos no escritório e, quando iniciamos nossa jornada de trabalho, vamos logo dar uma conferida na nossa caixa de entrada.
Porém, já nesse gráfico observamos um padrão interessante, um pico de abertura na parte da tarde, entre 14 horas e 17 horas. Vamos analisar melhor isso aqui quando formos falar sobre taxas de resposta e conversão.
Taxa de resposta x Horários do dia
Seguindo ainda essa mesma lógica, o pico de respostas aos emails também se concentra entre 8 horas e 12 horas da manhã.
Esse comportamento está diretamente relacionado aos horários em que observamos a maior quantidade de envios de emails de prospecção.
No período da tarde também há uma relação interessante entre a quantidade de emails enviados e a quantidade de emails respondidos, porém é menor que aquela observada no período da manhã.
Essa menor quantidade de respostas à tarde é consequência da menor quantidade de emails enviados nesse horário, visto que o lead já respondeu os emails recebidos de manhã logo no início do dia.
Taxa de Abertura x Taxa de Resposta
Analisando a relação entre a quantidade de emails abertos e os horários de envio, vemos que essa relação é maior no período da tarde, principalmente entre 17 horas e 18 horas.
Mas podemos observar um padrão curioso durante toda a parte da tarde, principalmente após as 11 horas da manhã, com um intervalo às 13 horas, que pode estar relacionado ao horário de almoço.
Observamos o mesmo padrão, com concentração após 11 horas, para a taxa de resposta por horário de envio dos emails, inclusive quando consideramos os picos após as 17 horas.
Analisando todos os gráficos em conjunto, podemos observar que:
- É observada um pico de abertura e resposta de emails na parte da manhã quando esse é um dado isolado, o que podemos relacionar à maior quantidade de emails enviados;
- Na parte da tarde observamos um maior volume de pessoas que, efetivamente, lêem e respondem aos emails que estão recebendo naquele momento.
Sendo assim,concluímos que o horário da tarde é um horário que poderia ser melhor aproveitadopelos vendedores ao enviar emails de prospecção.
Taxa de conversão x Horários do dia
Já sabemos que a melhor relação entre emails lidos e emails respondidos ocorre na parte da tarde. Porém, quando eu tenho a maior chance de conseguir que esse retorno seja positivo?
Os horários com maior pico de conversão ocorrem entre 13 horas e 15 horas e essa conversão chega a ser até 50% maior que a observada na parte da manhã ou no final da tarde.
Vamos fazer uma análise mais profunda desses dados?
Taxa de Resposta x Taxa de Conversão
Analisamos a relação entre o volume de respostas e quantas dessas foram respostas foram positivas de acordo com o horário de envio.
Ou seja, se olharmos quais emails respondidos de fato converteram, a melhor relação ocorre no período da tarde, sendo até 20% maior que a mesma relação observada no período da manhã.
Além disso, conseguimos observar um pico interessante às 13 horas e às 18 horas.
Esse pico de conversão pode ser consequência de um veredito final do decisor que, após alinhamento com a equipe, acaba levando o horário da decisão para o final da manhã ou para o final da tarde.
Melhores dias para prospecção dia cold mails
De acordo com as várias análises de taxa de abertura, resposta e conversão relacionadas aos dias da semana, chegamos à conclusão que quarta-feira é o melhor dia para prospecção. Vamos aos dados:
Podemos observar, nos gráficos abaixo, uma taxa de abertura e resposta maiores na quarta do que nos outros dias, com destaque negativo na sexta para os dois resultados.
Para a taxa de resposta relacionada ao número de emails enviados e ao dia da semana, também observamos um equilíbrio entre os dias da semana, com destaque positivo para quarta e negativo para sexta.
A taxa de conversão de acordo com o número de emails enviados e o dia da semana é bem maior na quarta do que nos outros dias, sendo que a sexta, novamente, é o dia com menor resultado observado.
Outra conclusão que podemos tirar desses gráficos sobre os dias da semana é que sexta-feira não é um bom dia para prospecção de potenciais clientes.
Melhores horários para prospecção via cold calls
Sabemos que utilizar um fluxo misto, ou seja, um fluxo que conta com outros touchpoints além de emails, converte quatro vezes mais que um fluxo composto por apenas etapas de prospecção por email.
Mas qual será o melhor horário para encaixar ligações e outros touchpoints, tirando o melhor proveito deles?
Um estudo do LeadResponseManagement com o professor Oldroyd do MIT analisou a eficiência de cold calls no mercado B2B.
Esse estudo mostra que o melhor horário para se conectar com leads via telefone é no final da tarde, especificamente entre 16 horas e 18 horas.
Esse horário se mostrou 114% melhor que o pior horário do dia para fazer essa conexão, que é entre 11 horas e 12 horas.
Outro horário que se mostrou eficaz para cold calls é no início da manhã, entre 8 horas e 10 horas. Apesar de ser o segundo melhor horário do ranking, ele ainda é 10 vezes menos eficiente que o melhor horário do dia.
Conclusão
Claro que não existe uma regra de ouro em outbound. Dependendo do seu cenário e do seu perfil de cliente ideal, várias dessa estatísticas podem mudar.
Mas, de acordo com as nossas análises, chegamos à várias conclusões que podem ser testadas em busca das melhores prática para você:
- O melhor horário para prospecção de clientes é no período da tarde e o horário de maior conversão é no final do expediente, entre 17 horas e 19 horas;
- Quarta-feira é o melhor dia para prospecção enquanto sexta-feira é o pior dia;
- As ligações também mostraram um comportamento semelhante, já que as chances de se conectar com seu lead via cold call é 10 vezes maior entre 16 horas e 18 horas.
A melhor estratégia então é focar as atividades de envio de emails e de ligações na parte da tarde, um horário não muito aproveitado pelos vendedores em outbound.
E aí? Como você e sua equipe andam fazendo na sua empresa? Já canalizam essas atividades para o período da tarde?
Me conta aqui nos comentários, vou adorar receber o seu feedback!
Se tiver com alguma dúvida, clica aí no banner abaixo e faça download do nosso relatório de outbound. Nele você terá dados sobre tudo o que precisa saber sobre cadências em vendas.
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