5 leis da persuasão que tornarão você capaz de convencer qualquer pessoa

O poder da persuasão pode ser aprendido; conheça as técnicas que contribuem na hora de influenciar alguém

Marcela Agra, Administradores.com, 28 de julho de 2015

iStock

A capacidade de persuadir é uma qualidade importante para qualquer empreendedor. Muitas vezes temos uma grande ideia, mas não conseguimos vendê-la para um investidor, por exemplo. Enquanto isso, vemos outras pessoas com projetos não tão inovadores e que conseguem fechar negócios e conseguir apoio financeiro. Por que será? A forma como vendemos nossas ideias é essencial.

A persuasão não é importante somente para quem deseja empreender, mas para quem trabalha no mundo corporativo, pois é uma característica que pode levar o profissional mais à frente na empresa, e, consequentemente, na carreira. Ao lidar com chefes e colegas, o poder de influenciar é benéfico para situações de discórdia e também na hora de apresentar novas propostas de trabalho na empresa. Até mesmo para discutir salários e benefícios é preciso ser persuasivo em certo nível.

No livro Máxima Influência, de Kurt W. Mortensen, o autor elenca 12 leis que considera universais para uma persuasão efetiva. Aqui, listamos sete delas para você se familiarizar e, aos poucos, aprender a dominar. Conhecendo essas leis, é possível usá-las ou evitá-las quando necessário. Vamos a elas:

1- Lei da conectividade

Estabelecer uma conexão com alguém é o passo que permite uma persuasão muito natural. "A lei da conectividade diz que quanto mais alguém se sente conectado ou semelhante a você, e querido ou atraído por você, mais persuasivo você se torna", afirma Mortensen em seu livro. Essa conexão não precisa ser antiga, mas pode ser formada com uma conversa informal, de forma quase que instantânea.

O segredo é buscar apresentar sinceridade na interação - você não pode parecer falso ou forçado - quer seja antes de uma apresentação, em uma conversa rápida, ao telefone ou em outra situação. Apenas converse de forma natural, com bom humor e linguagem corporal convidativa. Os quatro aspectos chave da conectividade são: atração, similaridade, habilidade no trato com as pessoas e entendimento. Linguagem corporal, olhar, sorriso, tudo isso torna você propenso a ser mais agradável e atrativo na visão dos outros. Demonstrar empatia também é uma forma poderosa de formar uma conexão, pois é justamente uma maneira de se mostrar similar ao outro.

2- Lei da expectativa

Já ouviu falar em profecia "autorrealizável"? É aquela que você mesmo imagina e por isso faz acontecer. Um experimento que exemplifica isso é aquele em que se diz a estudantes que eles são os melhores em certa matéria, e em seguida eles fazem um teste. Outros alunos fazem o mesmo teste, sem que nada lhes seja dito. Surpreendemente, os alunos que ouviram o elogio se saem melhor, mesmo tendo sido escolhidos aleatoriamente.

O conhecimento disso pode ser uma ferramenta para fazer as coisas acontecerem como você deseja. "A lei da expectativa usa a expectação para influenciar a realidade e criar resultados", diz Mortensen. Isso significa que as pessoas geralmente agem como se espera delas, e é possível usar isso na hora de convencer alguém a agir ou pensar de certa maneira.

Pode-se comunicar as expectativas que se tem sobre alguém de várias formas: linguagem corporal, inflexão da voz, escolha de palavras e outros fatores. A questão aqui é planejar falas e gestos para gerar na pessoa que você está tentando persuadir, a vontade ou necessidade de reagir como você espera.

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3- Lei do contraste

"A lei do contraste explica como somos afetados quando alguém nos oferece duas opções diferentes, e em sequência", define Mortensen. Se um mecânico analisa seu carro e diz que você precisa trocar os freios, bateria e transmissão, você provavelmente se conforma em gastar alguns mil reais no conserto. Quando você volta à oficina e ele diz que precisou trocar apenas os freios, o gasto de algumas centenas de reais não parece tão mal, certo?

Essa é a lei do contraste. Dominar essa lei é opor preço e valor. O segundo sempre vencerá. Ao comparar duas alternativas podemos distorcer ou ampliar a percepção do cliente, investidor, chefe, quanto a preços, esforço ou tempo. Usando essa técnica, é possível levar a pessoa que você está tentando persuadir a escolher a opção que você quer.

4- Lei da escassez

Se achamos que o produto é limitado, tendemos a fechar a compra mais rápido. Grandes liquidações como a Black Friday são um exemplo. Nos EUA, as pessoas fazem filas para esperar as lojas abrirem, justamente porque os estoques têm limites e a promoção dura um tempo determinado.

Criar um senso de urgência no cliente ou na pessoa que você quer influenciar é uma ferramenta poderosa para fazê-lo aceitar sua oferta. A lei da escassez afirma que quanto mais escasso um item se torna, mais seu valor aumenta. Por medo de perder uma boa oportunidade, as pessoas tomam atitudes mais rápidas; esse princípio é muito importante no processo de persuasão. Para convencer alguém, não é preciso que a escassez de fato exista. Basta que você crie essa ilusão.

5 - Lei da estima

Seres humanos precisam - e muito - de aceitação e elogios. Incorporar isso na hora de tentar persuadir alguém pode fazer uma grande diferença. O autor não está falando de mentir, porém. Buscar elogiar as pessoas de forma autêntica é muito mais poderoso. Por isso é melhor encontrar pontos positivos na pessoa ou empresa para elogiar, do que 'inventar" motivos para tal. Assim, para oferecer elogios sinceros, é sempre melhor cumprimentar alguém por algo pequeno e verdadeiro do que tentar fazer isso de modo desonesto por um motivo grandioso.

Por mais que precisemos de elogios, os falsos são fáceis de identificar e, ao invés de ajudar na persuasão, prejudicam. Para elogiar de forma cada vez mais natural, Mortensen recomenda que você cultive a prática de elogiar as pessoas diariamente, procurando fazer os outros se sentirem importantes de verdade. Isso os tornará mais propensos a uma resposta positiva.