O primeiro conceito que deverá ser absorvido é não confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação. 
  • Marketing está relacionado ao posicionamento da empresa, que materializa-se na memória do cliente através dos produtos e serviços que atendem suas demandas. 
  • Comunicação é o passo seguinte. Após estudar e compreender o comportamento de compra do cliente, agrupa-se um conjunto de ferramentas e mídias formando um plano de comunicação que tem como objetivo propagar as mensagens para seu(s) público(s), através de um conceito criativo eficiente, ou seja, que facilite a compreensão da mensagem. 
CRIANDO ESTRATÉGIAS DE MARKETING PASSO A PASSO - “GO-TO-MARKET”

ANÁLISE DA OPORTUNIDADE.  RELACIONE SEUS PONTOS FORTES, DOCUMENTE OS FRACOS.

Um programa, ou campanha de marketing e comunicação, deverá reforçar o posicionamento da empresa. Na prática, significa abordar os pontos - “silver bullets” - que diferenciam seus produtos e serviços de seus concorrentes. Nunca utilize táticas de paridade, que são aquelas que igualam seus produtos aos dos concorrentes. O desafio é selecionar os pontos fortes que melhor se relacionam com a oportunidade que a empresa deseja explorar e empreender. 
As relação das fraquezas e ameaças servem como parâmetro para que a campanha não se atreva a atravessar para um campo perigoso, propondo uma promessa enganosa, ou que não poderá ser cumprida. 
Essa relação também servirá para aferir se a campanha possui real chance de sucesso. Uma fraqueza associada a uma ameaça normalmente exige uma estratégia de sobrevivência, e não uma estratégia agressiva. 

O PÚBLICO ALVO 

Sempre promova a marca com coerência e consistência. Se suas mensagens não atingem a "dor do cliente", suas campanhas não terão nenhum efeito.
 O(s) público(s) alvo são bem conhecido(s), assim como suas respectivas mensagens. No entanto, para um “go-to-market” específico como uma campanha sazonal, por exemplo, vale testar se a chamada ou “call-to-action” da campanha efetivamente mobiliza o público. 
Dedique especial atenção quando escolher a oferta e a frase que representará a campanha. Não utilize atributos vagos como “venha conferir a qualidade de nossos produtos”. A melhor tática é provocar o público relatando porque devem comprar, por exemplo: “Não compre carro amanhã. Nesse fim de semana carros com preço de fabrica”. Ou ofertas do tipo” de R$ 1.000,00 por R$ 800,00 estoque limitado. 
AS CINCO ESTRATÉGIAS SÃO : 
  1. Conquistar novos clientes - gerenciar o desempenho da carteira de clientes do vendedor exige renovação. 
  2. Reter clientes existentes - “manter marketshare” - Manter o cliente ativo significa gerar venda recorrente ou “backlog”.   
  3. Aumentar participação no mercado - “aumentar market share”. Seu cliente não compra 100% do que necessita exclusivamente da sua empresa. Seu concorrente leva parte do dinheiro - “share of wallet”.
  4. Conquistar novos mercados.
  5. Criar novos canais de vendas direta - “sell to” - e também  parcerias estratégicas - “sell through”. 

MONITORE O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO EM MARKETING

Existem três características de campanha que tem objetivos distintos, mas podem ser utilizar da mesma fórmula para calcular o retorno sobre investimento:
  1. Construção de marca -  Construir marcas que vendem é o principal desafio da empresa.
  2. Geração de demanda - Campanhas de marketing e vendas devem ser integradas e gerar vendas.  
  3. Desenvolvimento de canais de vendas - Construir e gerenciar canais de vendas garante que seu produto esteja presente no ponto de venda.  

ESTABELEÇA METAS E MÉTRICAS

  1. Cobertura - número de impactos gerados no público alvo. Por exemplo, some os impactos de cada uma das mídias selecionadas no plano de comunicação.
  2. Impacto efetivo - considere, por exemplo, que o cliente só registra seu chamado depois do terceiro impacto. Ou seja, o impacto efetivo será de 1/3 da cobertura. 
  3. Qualificação - considerando o 1/3 de impactos efetivos, quantos clientes irão atender o chamado. Estime por exemplo que 10% dos clientes atenderão o chamado.
  4. Ticket médio - é o valor médio do produto ou serviço que está sendo oferecido. 
  5. Conversão - finalmente estime um percentual dos clientes qualificados que efetivamente comprarão seus produtos e serviços.
Na prática: 
  • Cobertura : 100.000 ( público alvo )
  • Impacto efetivo : 33.000 ( 1/3 do público impactado ) 
  • Qualificação : 3.300 ( 10% do público impactado )
  • Ticket médio : R$ 500,00
  • Conversão : 10% ou 330 clientes 
  • Total Investido no Go-to-Market : R$ 20.000,00
  • ROMI - “Return on Marketing Investment” 
  •         330 x R$ 500,00 = R$ 165.000,00
  •         R$ 165.000,00 / R$ 20.000,00 (investimento) = R$ 8,25
  •         ROMI = para cada R$ 1,00 (investido) temos R$ 8,25 (retorno)
ESTRATÉGIAS DE MARKETING E VENDAS DEVEM SER INTEGRADAS COM O NEGÓCIO DA EMPRESA. 
INTEGRAÇÃO ENTRE AS ÁREAS DE MARKETING E NEGÓCIOS
As áreas de negócio desenvolvem continuamente seus planos de negócios - “business plans” - para lançar novos produtos e para expandir sua participação de mercado. O sucesso dos “business plans” está na assertividade do cálculo do volume de vendas para atingir o ponto de equilíbrio e, na sequência, crescer até alcançar o faturamento e margem almejados.
As áreas de marketing e vendas devem ser enxergadas como áreas de serviço. A área de marketing prepara os “go-to-markets” conforme a estratégia da área de negócios. A área de vendas, juntamente com os vários canais de vendas, se posiciona conforme a “cobertura aérea” promovida pelo “go-to-maket”. Assim que o cliente escolher comprar diretamente do vendedor da empresa ou através de um canal, todos estarão preparados e treinados para converter o contato em vendas. 

MONITORE AS MELHORES PRÁTICAS. 

Ao longo do tempo, vale a pena registrar as ações que melhor representaram retorno em vendas versus investimentos. Criar inteligência em marketing e comunicação é.... leia artigo completo >> http://www.brandme.com.br/1-estrategias-marketing/

fonte: https://www.linkedin.com/pulse/criando-estrat%C3%A9gias-de-marketing-passo-go-market-nori-lucio