NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO
O momento da fixação dos preços é crucial para a sobrevivência e prosperidade de um negócio. Cada empresa tem suas características e seu mercado, mas na hora de formar o preço é preciso levar em conta equações comuns da gestão financeira: custo do serviço/produto, despesas variáveis, despesas fixas e lucro líquido.
Formar um preço que garanta a perenidade e competitividade do negócio passa por um profundo conhecimento sobre sua atividade empresarial. Existem variados pontos de vista a respeito da administração do preço. Um deles é a prática de preços determinados pelo mercado, onde o empresário trata de acompanhar os preços da concorrência, ou ainda quando o próprio cliente é que determina o valor de compra de acordo com as opções de preços encontrados.
O outro ponto de vista preconiza que os preços devem ser elaborados baseados em cálculos econômicos em que o empresário utiliza-se de índices internos dos custos fixos e variáveis para garantir a margem de lucratividade desejada ao seu negócio.
Nos dois casos, existem prós e contras. Praticar preços de vendas acompanhando o mercado, pode não propiciar a margem de lucratividade desejada ou pior: pode resultar em prejuízos ou margens de lucro tão pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negócio. Por outro lado, elaborar cálculos de preços almejando uma determinada margem de lucratividade, considerando os custos efetivos da empresa, pode resultar em preços muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessário e a presença do cliente na sua empresa.
Na verdade, é necessário saber planejar e definir seu preço de venda baseado em múltiplos fatores, considerando uma necessidade de competitividade de preços que lhe proporcione volume de negócios suficientes para atender a sua necessidade financeira.
Para ilustrar o assunto, gosto muito da analogia da composição do preço de venda com um guarda-roupa de quatro gavetas. Uma primeira gaveta é a aquela onde o empresário guarda os custos diretos para execução dos serviços ou fabricação de seus produtos. Envolve as despesas com os materiais consumidos, a previsão do tempo para o serviço, maquinários, desgaste dos equipamentos, serviços de manutenção.
A segunda gaveta é a dos custos fixos relacionados aos gastos com estrutura da empresa. Nela o empresário deve guardar os recursos para o pró-labore, manutenção da atividade, folha de pagamento, luz, água, aluguel e ainda os gastos que não acontecem todos os meses, mas que têm impacto direto no negócio, como 13º salário, renovação de seguros ou licenças de funcionamento.
A terceira gaveta refere-se aos impostos e comissões. Para ter uma clareza maior sobre essas despesas é importante o acompanhamento de seu contador bem como listar a comissão de todos os vendedores ou os percentuais pagos para quem contribui com as suas vendas.
E a última e talvez, mais importante gaveta é a da concorrência e competitividade. O empresário deve estar pronto para avaliar o custo da oportunidade em manter o seu negócio em funcionamento, contemplando seus investimentos, a rentabilidade e o retorno esperado no negócio. Essa gaveta normalmente é a que sofre mais influência do mercado.
Dependendo do quanto a empresa vem enchendo as três primeiras gavetas, caberá ao empresário um posicionamento e planejamento diferenciados com relação ao valor de lucro que se intenciona.
Obviamente que existem outras maneiras para se efetuar o cálculo do preço de venda. Não pretendo em um único post preparar você, leitor do Lounge Empreendedor, a compor individualmente os preços de venda do seu negócio.
É preciso apenas que você perceba que independente da metodologia aplicada, dos indicadores econômicos ou das variáveis envolvidas, caberá ao empresário definir sua política de preços de forma a cobrir todos os custos envolvidos no negócio e ainda proporcionar lucro.
ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial 17 de março de 2011
Série "Nem todo empreendedor nasce sabendo"
Nenhum comentário:
Postar um comentário