Antes
de começarmos eu preciso dizer uma coisa: se você não perdeu o último
“Rock, Marketing e Cerveja”, pode ter certeza que foi uma oportunidade
única. Nossa casa no #sanpedrovaley estava cheia, todos estavam na
expectativa de presenciar um grande evento e foi exatamente o que
aconteceu.
Matt Doyon, Senior Inbound Marketing Specialist da
Hubspot, deu uma incrível palestra sobre alinhamentos das equipes de vendas e de
marketing
para 2015. Todos os presentes tiveram a oportunidade de aprender muito
sobre o famoso, temido (por alguns) e tão desejado (pela maioria)
Smarketing.
Quem melhor que um especialista em vendas, Coach de
Inbound Marketing,
que compreende tudo sobre este complexo conceito de Smarketing, para
passar os ensinamentos e algumas dicas para o alinhamento das equipes no
próximo ano.
Neste post focarei em explicar o que significa o
Smarketing, quais são os benefícios que este alinhamento de times traz
para uma empresa e como deve ser feita a integração dessa cultura em uma
organização,
O que é Smarketing?
Marketing e
vendas são times relativamente opostos e que podem ter alguns
desentendimentos caso uma das partes não esteja alinhada. Segundo dados
da Hubspot, 87% dos membros dessas equipes se descrevem negativamente
quando questionados um sobre o outro.
E o que isso tem a ver com Smarketing? Basta olhar a definição:?
Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing
No
final, ambos os departamentos jogam no mesmo time. Eles são os
responsáveis pelo crescimento e Revenue (receita) de qualquer empresa.
Enquanto a equipe de Marketing foca em atrair prospectos, convertê-los
em leads e nutri-las com materiais relevantes, a equipe de vendas
aborda essas leads em conversas individuais de maneira que eles consigam
fechar um negócio durante um período específico de tempo.
Compreender
e trabalhar positivamente para desenvolver o Smarketing em sua empresa é
importantíssimo. Segundo a Hubspot, organizações que possuem os times
de vendas e marketing bem alinhados conseguem atingir uma média de
20% de crescimento anual.
Quando
o Smarketing dá certo, as equipes conseguem elevar os resultados de
qualquer empresa. O alinhamento não é uma tarefa fácil, mas quando o
caminho é descoberto, ótimos frutos são colhidos pela organização.
Como alinhar as equipes de vendas e marketing?
Pode
parecer difícil colocar as duas equipes trabalhando em sintonia, mas
quando alinhados os esforços valem a pena. A seguir você confere quais
são os primeiros passos para conduzir essa sintonia:
- Marketing e vendas devem possuir objetivos iguais ou semelhantes
- A comunicação entre os times deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos
Alinhamento de personas: (Se você não sabe o que é isso,
leia e aprenda tudo sobre personas aqui.)
O Smarketing funciona para qualquer empresa?
Essa é a melhor coisa sobre o Smarketing:
Sim, qualquer empresa pode se beneficiar com o alinhamento. Seja você o CMO (
aprenda o que é um CMO)
de uma multinacional ou o Gerente de Vendas de uma PME, saiba que
qualquer tipo ou tamanho de empresa pode conquistar resultados incríveis
quando as equipes de Vendas e Marketing trabalham em conjunto.
Aprenda como integrar a cultura do Smarketing em sua empresa
Vendas e Marketing devem falar a mesma língua:
As
equipes possuem uma diferença gritante: vendas é extremamente focada em
números e o marketing não. E para conseguir começar o alinhamento da
melhor maneira possível, os objetivos do time de marketing deve ser
compartilhados com os da equipe de vendas. O que isso significa?
- Falem a mesma língua: A meta mensal ou anual do time de marketing deve ser baseada na receita, assim como do time de vendas.
- Alinhamento dos estágios de venda e marketing de acordo com o funil: Compreender
a semelhança entre jornada do comprador e o ciclo de vida médio do
cliente: O marketing e vendas devem compreender que existe apenas um
funil para ambos.
- Definir o que é um sales-ready lead: A
tradução literal para este termo é o cliente que está pronto para
fechar um negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera
de um cliente e marketing e vendas devem determinar juntos o que isso
significa.
- Compartilhamento e compreensão de buyer personas: Conhecer
as personas é essencial para o bom alinhamento. Enquanto marketing
precisa conhecê-las para criar conteúdos que sejam relevantes e que
consigam fazer as leads andarem no funil, vendas também precisa conhecer
cada uma das personas para que suas ligações e follow-ups façam sentido
para a lead.
Crie uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes
Se
o seu time de vendas fala que as leads não são boas, as leads que o
marketing envia para o vendas não possuem informações básicas como
histórico de interações, o marketing está gerando muitas leads mas
vendas não as está aproveitand ou se você não consegue mensurar quais
foram os resultados na receita das ultimas atividades do marketing,
saiba que você precisa realizar esse gerenciamento.
O
Closed-Loop Reporting
significa que o time de vendas reporta para o marketing o que aconteceu
com as leads que eles receberam e o que o marketing fez com elas. Isso
auxilia o time de marketing a compreender quais são as melhores e piores
fontes de leads. No futuro, estes relatórios garantem uma
previsibilidade que garantirá ao marketing a possibilidade de focar nas
melhores fontes de lead.
é uma maneira completa das equipes de
marketing e vendas conseguirem dar e receber feedback sobre suas ações.
Essas informações garantem mais inteligência no contato das leads,
aumentam o ROI, entre outros benefícios.
Implemente o SLA
Este
conceito se refere aos acordos feitos entre times de marketing e
vendas. Um acordo definido pelo marketing pode ser entregar 5 mil leads
em dois meses, enquanto um SLA do time de vendas pode ser entrar em
contato com cada novo SQL em uma hora.
O SLA é um ponto especial, e para que você compreenda mais sobre o assunto,
confira o post que produzimos sobre o tema.
Deixa um canal aberto de comunicação entre as equipes
Marketing
e vendas devem estar alinhados não apenas nos objetivos e metas. A
comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o bom
funcionamento do Smarketing.
Não confunda comunicação com e-mails,
mensagens ou telefonemas. Apesar de serem essenciais para o bom
funcionamento da rotina dos times, eles não são o suficiente. As equipes
precisam se reunir com frequência em grandes reuniões, com todos os
membros.
- Reunião semanal: Alinhamentos básicos entre
os dois times sobre pontos como o andamento de tarefas, alinhamentos
sobre personas (atualizações ou correções) e outros pontos que
interferem no bom funcionamento do Smarketing.
- Reunião mensal: Pontos mais profundos são discutidos nesses encontros. Tópicos que não conseguiram ser resolvidos apesar das reuniões semanais.
As
equipes devem estar alinhadas em relação às campanhas e projetos do
time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar seus
companheiros sobre quaisquer modificações de processos ou novidades.
Confie no poder dos números
Para
que você consiga saber se o Smarketing está gerando os resultados
esperados, é necessário ficar de olho nos resultados. Avalie o
desempenho das SLAs, dados como número de leads, SQLs e outras
informações que comprovam o sucesso dos alinhamentos entre vendas e
marketing. Avalie o progresso e resultado de suas campanhas
semanalmente. Crie relatórios mensais com analises completas sobre as
métricas utilizadas pelas equipes e continue mensurando de maneira
constante.
Como você já pode perceber, o Smarketing é um conceito
que leva em consideração o crescimento em conjunto de duas equipes. Com o
mesmo foco, alinhamento e comunicação, marketing e vendas conseguem
garantir que qualquer empresa cresça sem sustos.
Cinthia Marques e Luciana Fernandes, do Ministério do Turismo
