Smarketing – Os benefícios de alinhar os departamentos de vendas e marketing

 

Renato Mesquita

Friday, 12 de December

 

Antes de começarmos eu preciso dizer uma coisa: se você não perdeu o último “Rock, Marketing e Cerveja”, pode ter certeza que foi uma oportunidade única. Nossa casa no #sanpedrovaley estava cheia, todos estavam na expectativa de presenciar um grande evento e foi exatamente o que aconteceu.
Matt Doyon, Senior Inbound Marketing Specialist da Hubspot, deu uma incrível palestra sobre alinhamentos das equipes de vendas e de marketing para 2015. Todos os presentes tiveram a oportunidade de aprender muito sobre o famoso, temido (por alguns) e tão desejado (pela maioria) Smarketing.
Quem melhor que um especialista em vendas, Coach de Inbound Marketing, que compreende tudo sobre este complexo conceito de Smarketing, para passar os ensinamentos e algumas dicas para o alinhamento das equipes no próximo ano.
Neste post focarei em explicar o que significa o Smarketing, quais são os benefícios que este alinhamento de times traz para uma empresa e como deve ser feita a integração dessa cultura em uma organização,

O que é Smarketing?

Marketing e vendas são times  relativamente opostos e que podem ter alguns desentendimentos caso uma das partes não esteja alinhada. Segundo dados da Hubspot, 87% dos membros dessas equipes se descrevem negativamente quando questionados um sobre o outro.
E o que isso tem a ver com Smarketing? Basta olhar a definição:?
Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing
No final, ambos os departamentos jogam no mesmo time. Eles são os responsáveis pelo crescimento e Revenue (receita) de qualquer empresa. Enquanto a equipe de Marketing foca em atrair prospectos, convertê-los em leads e nutri-las com materiais relevantes,  a equipe de vendas aborda essas leads em conversas individuais de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período específico de tempo.
Compreender e trabalhar positivamente para desenvolver o Smarketing em sua empresa é importantíssimo. Segundo a Hubspot, organizações que possuem os times de vendas e marketing bem alinhados conseguem atingir uma média de 20% de crescimento anual.
Quando o Smarketing dá certo, as equipes  conseguem elevar os resultados de qualquer empresa. O alinhamento não é uma tarefa fácil, mas quando o caminho é descoberto, ótimos frutos são colhidos pela organização.

Como alinhar as equipes de vendas e marketing?

Pode parecer difícil colocar as duas equipes trabalhando em sintonia, mas quando alinhados os esforços valem a pena. A seguir você confere quais são os primeiros passos para conduzir essa sintonia:

• Marketing e vendas devem possuir objetivos iguais ou semelhantes
• A comunicação entre os times deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos

Alinhamento de personas: (Se você não sabe o que é isso, leia e aprenda tudo sobre personas aqui.)

O Smarketing funciona para qualquer empresa?

Essa é a melhor coisa sobre o Smarketing: Sim, qualquer empresa pode se beneficiar com o alinhamento. Seja você o CMO (aprenda o que é um CMO) de uma multinacional  ou o Gerente de Vendas de uma PME, saiba que qualquer tipo ou tamanho de empresa pode conquistar resultados incríveis quando as equipes de Vendas e Marketing trabalham em conjunto.

Aprenda como integrar a cultura do Smarketing em sua empresa

Vendas e Marketing devem falar a mesma língua:

As equipes possuem uma diferença gritante: vendas é extremamente focada em números e o marketing não. E para conseguir começar o alinhamento da melhor maneira possível, os objetivos do time de marketing deve ser compartilhados com os da equipe de vendas. O que isso significa?

• Falem a mesma língua: A meta mensal ou anual do time de marketing deve ser baseada na receita, assim como do time de vendas.

• Alinhamento dos estágios de venda e marketing de acordo com o funil: Compreender a semelhança entre jornada do comprador e o ciclo de vida médio do cliente: O marketing e vendas devem compreender que existe apenas um funil para ambos.

• Definir o que é um sales-ready lead: A tradução literal para este termo é o cliente que está pronto para fechar um negócio. Ele se encaixa perfeitamente no que a empresa espera de um cliente e  marketing e vendas devem determinar juntos o que isso significa.

• Compartilhamento e compreensão de buyer personas: Conhecer as personas é essencial para o bom alinhamento. Enquanto marketing precisa conhecê-las para criar conteúdos que sejam relevantes e que consigam fazer as leads andarem no funil, vendas também precisa conhecer cada uma das personas para que suas ligações e follow-ups façam sentido para a lead.

Crie uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes
Se o seu time de vendas fala que as leads não são boas, as leads que o marketing envia para o vendas não possuem informações básicas como histórico de interações, o marketing está gerando muitas leads mas vendas não as está aproveitand ou se você não consegue mensurar quais foram os resultados na receita das ultimas atividades do marketing, saiba que você precisa realizar esse gerenciamento.
O Closed-Loop Reporting significa que o time de vendas reporta para o marketing o que aconteceu com as leads que eles receberam e o que o marketing fez com elas. Isso auxilia o time de marketing a compreender quais são as melhores e piores fontes de leads. No futuro, estes relatórios garantem uma previsibilidade que garantirá ao marketing a possibilidade de focar nas melhores fontes de lead.
é uma maneira completa das equipes de marketing e vendas conseguirem dar e receber feedback sobre suas ações. Essas informações garantem mais inteligência no contato das leads, aumentam o ROI, entre outros benefícios.

Implemente o SLA

Este conceito se refere aos acordos feitos entre times de marketing e vendas. Um acordo definido pelo marketing pode ser entregar 5 mil leads em dois meses, enquanto um SLA do time de vendas pode ser entrar em contato com cada novo SQL em uma hora.
O SLA é um ponto especial, e para que você compreenda mais sobre o assunto, confira o post que produzimos sobre o tema.

Deixa um canal aberto de comunicação entre as equipes

Marketing e vendas devem estar alinhados não apenas nos objetivos e metas. A comunicação entre os membros dos times é outro ponto crucial para o bom funcionamento do Smarketing.
Não confunda comunicação com e-mails, mensagens ou telefonemas. Apesar de serem essenciais para o bom funcionamento da rotina dos times, eles não são o suficiente. As equipes precisam se reunir com frequência em grandes reuniões, com todos os membros.

• Reunião semanal: Alinhamentos básicos entre os dois times sobre pontos como o andamento de tarefas, alinhamentos sobre personas (atualizações ou correções) e outros pontos que interferem no bom funcionamento do Smarketing.
• Reunião mensal: Pontos mais profundos são discutidos nesses encontros. Tópicos que não conseguiram ser resolvidos apesar das reuniões semanais.

As equipes devem estar alinhadas em relação às campanhas e projetos do time de marketing assim como a equipe de vendas deve atualizar seus companheiros sobre quaisquer modificações de processos ou novidades.

Confie no poder dos números

Para que você consiga saber se o Smarketing está gerando os resultados esperados, é necessário ficar de olho nos resultados. Avalie o desempenho das SLAs, dados como número de leads, SQLs e outras informações que comprovam o sucesso dos alinhamentos entre vendas e marketing. Avalie o progresso e resultado de suas campanhas semanalmente. Crie relatórios mensais com analises completas sobre as métricas utilizadas pelas equipes e continue mensurando de maneira constante.
Como você já pode perceber, o Smarketing é um conceito que leva em consideração o crescimento em conjunto de duas equipes. Com o mesmo foco, alinhamento e comunicação, marketing e vendas conseguem garantir que qualquer empresa cresça sem sustos.

 

   

Written By: Renato Mesquita Jornalista apaixonado por Marketing de Conteúdo, futebol americano e paçoca.

E-commerce investe para incluir Dia do Consumidor Brasil no calendário

Marcas buscam tornar data uma segunda Black Friday no ano, aproveitando um período historicamente fraco para o setor. Expectativa é de R$ 278 milhões em vendas

Por Priscilla Oliveira e Renata Leite | 13/03/2015

pauta@mundodomarketing.com.br

O Dia Mundial do Consumidor completa, em 2015, 30 anos desde sua instituição pela ONU, mas trata-se apenas do segundo ano em que o e-commerce brasileiro se mobiliza para incluir a data sazonal no calendário promocional do varejo. Nesta quarta-feira, dia 18, acontece a segunda edição do Dia do Consumidor Brasil. Os descontos buscam alavancar as vendas em um período historicamente fraco para o setor. A estimativa é de que o faturamento somente deste dia seja de aproximadamente R$ 278 milhões, 60% superior ao alcançado em 2014, que foi de R$ 174 milhões. O e-bit prevê que mais de 630 mil pedidos sejam feitos em todo o varejo online, uma variação 38% maior do que os 460 mil da primeira edição. O tíquete médio deverá ser de R$ 437,00, um aumento de 16%, já que no ano passado foi de R$ 376,00.
O bom resultado pode ser capaz de atrair ainda mais empresas para a iniciativa, que tem a pretensão de se tornar uma segunda Black Friday no ano. Nesta edição, mais de 500 lojas virtuais confirmaram a participação, como Americanas.com, Brastemp, CasasBahia.com, Extra.com.br, Magazine Luiza, Netshoes, Pontofrio.com, Ricardo Eletro, Saraiva, Shoptime, Submarino, Walmart.com e outros.
A iniciativa do Buscapé Company conta com o apoio da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara-e.net), da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), da Associação Comercial de São Paulo (ACSP), da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) e do Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV). A página criada para o evento dentro do site do Buscapé já vem recebendo cadastros de consumidores interessados em receber e-mails com informações sobre o evento promocional.

Receio com descontos
Sempre que o e-commerce anuncia um grande período de descontos, diversos usuários manifestam desconfianças em relação à queda nos valores cobrados. Muitas vezes, ocorrem denúncias sobre maquiagem de preços. Para dar mais segurança aos clientes, o comparador Buscapé ajudará a identificar as ofertas com descontos reais entre os lojistas cadastrados, de modo a auxiliar no fechamento da melhor compra.
As estratégias das marcas são variadas. A Netshoes vem oferecendo descontos em produtos durante todo o mês de março, além de uma oferta recorde por dia. Na Black Friday, o e-commerce de artigos esportivos também optou por estender as promoções por todos os dias de outubro. Essa costuma ser uma saída para evitar o congestionamento do site, com um número elevado de acessos em uma única data.
A Netshoes participou da última edição do Dia do Consumidor Brasil, quando registrou o terceiro maior volume de vendas de 2014, atrás apenas do Natal e da Black Friday. A marca foca nos preços baixos, mas não deixa de lado as demais vantagens oferecidas pela loja virtual, como a central de relacionamento 24 horas. A logística também foi preparada e conta com mais de 600 funcionários prontos para embalar o produto e enviar ao cliente até duas horas após a confirmação do pagamento.

Período de preparação
Essa preparação das companhias é fundamental para que o homenageado – o consumidor – não saia desapontada. As empresas precisam planejar suas ofertas e se estruturar para receber e entregar com agilidade os pedidos em grande volume. Só assim os brasileiros entenderão que contam com um bom momento para compras no primeiro semestre. Outra preocupação é com as fraudes virtuais, comuns em datas sazonais. Segundo E-bit, o número de fraudes em compras online cresceu 14.347% nos últimos 10 anos, passando de 593 incidências para 85.675 registradas em 2014.
Outra empresa que aderiu ao evento promocional é a Pothaus.com. O portal de moda também participou da iniciativa no ano passado. A loja virtual colocará em oferta mais de seis mil produtos, oferecerá descontos de até 70% e frete grátis para as compras acima de R$ 69,00. Em 2014, as vendas foram incrementadas em quase 150% no dia da ação, se comparado com a média diária de vendas daquele mês. A expectativa é que este seja o ano de consolidação da data como uma das principais do varejo online.
Já o Grupo 3corações decidiu realizar a Semana do Consumidor, entre os dias 16 a 23 de março, em sua loja online. As máquinas multibebidas da marca nos modelos Gesto e Serv estarão com preços especiais. A primeira, que custa R$ 649,00, será vendida por R$ 519,00 e a segunda, cujo preço normal é R$ 849,00, sairá por R$ 659,00.

Para além dos descontos
Nem tudo são apenas vendas e descontos no Dia do Consumidor. Algumas empresas apostaram em ações que focam em relacionamento e proximidade com compromissos de sustentabilidade. Uma das companhias que aproveitou a data para fazer algo diferente foi a rede de supermercados Extra. A varejista lançará no dia 15 de março um programa permanente, em que o cliente Clube Extra que comprar cinco itens ou mais e não utilizar sacolas plásticas comuns será premiado com 20 pontos por compra no programa de fidelidade.
A ação está em linha com os compromissos de incentivo aos hábitos de consumo consciente, redução do impacto ambiental e engajamento da sociedade para criação de valor compartilhado, causas adotadas pelo Grupo GPA, detentor e administrador da rede.
Outra empresa que buscou sair das ofertas comerciais foi a construtora Brookfield. A empresa criou um e-mail específico para que qualquer pessoa possa tirar dúvidas sobre o mercado imobiliário. Após o envio da questão com os dados pessoais, a empresa entra em contato para esclarecer as dúvidas. Qualquer assunto relacionado ao mercado pode ser abordado, como financiamento, taxa de juros, ITBI, uso do FGTS, período de construção, o melhor momento de comprar a casa nova, entre outros temas. A prestação de serviços termina nessa sexta, dia 13 e todos os pedidos feitos até a data serão respondidos.
Leia também: 4 perfis de comportamento dos consumidores no ambiente digital. Pesquisa no Mundo do Marketing Inteligência. Conteúdo exclusivo para assinantes.

 

Homens buscam novidades em produtos de beleza, mas não encontram

Portfólio com itens For Men já não agradam consumidores, que pedem produtos exclusivos, com maior variedade e que fujam do estereótipo de metrossexual

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 16/03/2015

priscilla@mundodomarketing.com.br

A vaidade e o cultivo à beleza, culturalmente, foram sempre atribuídos ao sexo feminino, o que levou a indústria a dar uma atenção massiva a esse público. Com o passar do tempo e a mudança de hábitos, os homens ganharam seus próprios produtos, mas ainda de maneira tímida e com ofertas predominantemente voltadas ao cuidado com a higiene, como linhas para barba e cabelos. Após o ano 2000, as empresas passaram a incrementar o portfólio com variações tradicionais adaptadas ao “for men”, que incluem perfumes mais intensos e embalagens com cores sóbrias. Esse formato, no entanto, já não agrada mais o novo consumidor masculino.
O perfil desse cliente mostra interesse e curiosidade em artigos que, até então, eram destinados exclusivamente às mulheres, como esfoliantes, redutores de celulites e base corretiva. De acordo com um estudo da Minds & Hearts, esse nicho está cada vez mais preocupado com sua aparência, bem como cansado de ser relegado e não ter produtos específicos para ele. Cerca de 76% dos entrevistados destacaram que as marcas produzem variedade muito maior para mulheres.
O resultado é um potencial mercado pouco explorado, com 89% dos homens manifestando o desejo de que os fabricantes conseguissem entender melhor suas necessidades. “O que pudemos perceber é que eles buscam novidades, mas não as encontram, porque toda a comunicação ainda é feita para mulheres, com rótulos delicados ou na cor rosa, o que o deixa envergonhado de escolher aquele item no varejo. Também notamos que o preconceito que havia de não poderem ser vaidosos está cada vez menor e isso estimula-os a comprarem mais”, afirma Naira Maneo, Presidente da Minds & Hearts, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Além das barreiras do For Men
Apesar do interesse das companhias em terem algum produto ou serviço voltado ao público masculino, muitas apenas fazem extensões de linhas já existentes. Na opinião de 80% dos participantes da pesquisa, esse movimento não é suficiente. Além disso, 79% ressaltaram que os produtos para cuidados pessoais têm pouca ousadia e inovação nas embalagens. Ainda foi constatado que 85% entendem que as marcas explicam pouco os benefícios e a maneira de usar produtos específicos.
O pouco cuidado por parte das marcas faz com que os homens busquem opiniões mais embasadas na hora de comprar itens para si, com 61% dos entrevistados dizendo que as mulheres são as que mais os orientam na aquisição. “As mães, irmãs e esposas são as que mais conseguem convencê-los a respeito de um produto, porque eles não sabem diferenciar um do outro. Ao analisar uma prateleira de shampoos no supermercado ou na farmácia, podemos notar a semelhança entre um e outro, não apenas de cores, mas do que oferecem – anticaspa, cabelos grisalhos e antiqueda”, aponta Naira.
Já as empresas que apostam em fazer uma propaganda com linguagem direta e assertiva para os homens tendem a seduzi-los e convencê-los a adquirir determinado item, já que 30% dos participantes da pesquisa afirmaram que a publicidade é o segundo fator de maior influência deles nas compras. “Independentemente da função do produto, se estiver direcionado para eles, mostrando como funciona na prática e sem apelos, há muito mais possibilidade dele experimentar e, se gostar, ser fidelizado”, afirma Naira.
As poucas variações nos pontos de venda, com embalagens sempre em tons de azul, preto e cinza também desagrada, uma vez que mostra que as empresas ainda os tratam de forma única, antiga e estereotipada. Nas lojas, o espaço obedece uma ótica de organização relacionada ao universo feminino, não levando em conta o padrão de compra prático adotado pela maioria dos homens, conhecido como “entrar, comprar e sair”. Para ser eficiente no diálogo com este público, é necessário evitar termos que façam referência ao universo feminino.
Na comunicação, um equívoco frequente é a criação de rótulos como “metrossexual”, “retrossexual” (o homem, homem, da propaganda do desodorante Old Spice), que erram ao criar estereótipos que não correspondem à realidade da maior parcela do público-alvo. O caminho é humanizar o homem com visão crítica e bom humor e não focar em gêneros, mas no indivíduo. De acordo com o levantamento, a estratégia mais adequada para atingir ao público masculino seria mostrar sempre equilíbrio entre razão e emoção.
Mudança de hábitos
O resultado da pesquisa, entretanto, mostra um homem ainda ligado apenas aos cuidados básicos nos produtos que utiliza, mas com propensão muito grande a experimentar novidades. Dentre os novos produtos identificados que podem fazer parte da cesta masculina estão os cosméticos, como por exemplo, o hidratante com filtro solar ou tonalizante. A abertura para estes produtos é maior entre os jovens, dos 25 anos a 39 anos, e ainda entre os de 40 anos a 59 anos.
Outros artigos de higiene e beleza também ganham destaque como antissinais, clareadores faciais e hidratante labial, além dos itens de cuidado com o cabelo, como pomadas e sprays antitérmicos. “É nítido ver essa mudança de comportamento entre os homens. Não é apenas estética, há uma preocupação com questões de saúde. Ele quer se sentir bem. Cerca de 40% de nosso faturamento vêm de finalizadores de cabelos, porque são produtos que ainda não têm penetração no mercado tradicional, mas há demanda”, conta Leandro Grespan, Diretor de Marketing do e-commerce especializado Men’s Market, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Pela dificuldade de encontrar esses artigos, a loja virtual viu uma oportunidade ao criar sua própria linha de cuidados capilares. A experiência em lidar com múltiplas empresas específicas para esse nicho, “desenvolvemos pomadas, sprays e outros itens, além do básico gel que as marcas oferecem. Para as mulheres isso é bem distribuído, mas não havia nada que tivesse uma comunicação direta com os homens”, afirma Leandro Grespan.
O e-commerce especializado em produtos masculinos estimula a experimentação de lançamentos e demais itens que podem não atrair os consumidores mais conservadores. Ao oferecer amostras ou promoções, eles esperam que esse cliente tenha o interesse em adquirir os itens. Esse comportamento é comprovado no estudo, que apontou que mesmo os entrevistados que se mostraram avessos à utilização de cosméticos são receptivos a incorporarem o consumo desses produtos no futuro.
Na divisão social, a Classe C é uma das mais conservadoras. Nessa segmentação, 63% dos homens não usam nenhum cosmético. Por outro lado, também se mostra aberta para usar esses itens no futuro, com 49% dos entrevistados demonstrando disposição em usar um hidratante com filtro solar ou hidratante com tonalizante. Já nos recortes A e B, a frequência de uso ou abertura para passar a usar é maior, muito estimulada pelas marcas importadas a que eles têm mais acesso e que já investe nesse segmento há mais tempo.
Aceitação melhor por marcas específicas
Os produtos que já são consolidados entre o público masculino são os que mantêm uma estratégia direcionada e de longo prazo, sendo muitas exclusivas aos homens. Tratam-se dos artigos de utilização mais regular, com destaque para os desodorantes spray e roll-on, sendo citados, respectivamente, por 69% e 50%. Artigos para barbear, como espuma e loção pós-barba, permanecem no gosto deles, citados, respectivamente, por 68% e 55%. As que não possuem as mulheres como público-alvo também ganham vantagem no momento da decisão de compra.
Por já ter uma comunicação bem estruturada com os homens e observando o interesse deles por novidades, a Gillette desenvolveu uma linha de lâminas para remoção de pelos para ser usada em qualquer parte do corpo. “A linha Body mostra a preocupação com as curvas masculinas. Sabemos que há um aumento de procura deles por cremes depilatórios e sessões de remoção a laser, mas o nosso produto oferece uma facilidade em algo que ele já conhece e está acostumado e com o qual não se sente desconfortável em comprar, como alguns ficam ao optar pelas outras opções”, afirma Juliana Moretti, Gerente de Marketing de Gillette, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para divulgar a novidade, a marca da companhia Procter&Gamble organizou uma corrida de rua, uma vez que neste público concentram-se homens mais preocupados com o corpo e que possuem maior hábito de remover pelos. “Fizemos uma maneira diferente de apresentar o produto, algo além do ponto de venda e da publicidade. Quisemos mostrar para eles que pensamos no bem-estar e saúde deles”, conta Juliana Moretti.
O produto já era vendido em outros mercados internacionais e chegou ao Brasil por haver uma maior procura por esse tipo de artigo por aqui. A novidade, no entanto, ainda não inclui outros complementos como sabonete e gel dois em um para depilação corporal ou a versão sem espuma, que já é vendida nos Estados Unidos. A possibilidade de lançamento em solo brasileiro não está descartada. Assista abaixo ao vídeo de apresentação do Gillette Body.

Acesse: https://www.youtube.com/watch?v=0U1UGwDPQBk

Dia do Consumidor é para vender ou para criar relacionamento?

Empresas ainda apostam na visão comercial, com liquidações e ações para esvaziar estoque. Necessidade do cliente, no entanto, está em receber bom atendimento

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 12/03/2015

priscilla@mundodomarketing.com.br

Conquistar o cliente é a meta principal de todas as empresas. Para isso, elas adotam múltiplas estratégias de atração e retenção apoiadas, em grande parte, em preço e condições especiais de pagamento como forma de dar às pessoas o que elas querem. Em todas as datas comemorativas do calendário, as campanhas se voltam para descontos e lançamentos de produtos, o que não muda nem mesmo no Dia Mundial do Consumidor. O evento celebrado no dia 15 de março foi criado, entretanto, para lembrar dos direitos na hora da compra e levar mais transparência e segurança para quem opta por fazer uma aquisição.

Ainda assim, a data vem sendo encarada apenas como mais uma oportunidade para a liberação dos estoques do início do ano. O varejo se esforça para transformá-la em uma nova Black Friday. Questões como relacionamento ainda ficam em segundo plano e isso é visível a partir de dados que avaliam a satisfação com o atendimento. Segundo uma pesquisa feita pelo Centro de Estudos e Tendências Atento, apenas 7% dos consumidores estão felizes com os serviços prestados por marcas. O resultado aponta que os diversos mercados têm que investir em comunicação multiplataforma, via telefone, e-mail, mídias sociais e comunicadores instantâneos via smartphone.

Apesar de o brasileiro ser extrovertido, a falta de treinamento nas companhias e a necessidade urgente por resultados faz com que os vendedores ajam, muitas vezes, de forma robótica e, até, rude. É do topo da pirâmide que deve vir o exemplo de comportamento. “Os empresários focam em custo e, em um ano como este, de instabilidade econômica, qualquer risco nos investimentos cria um alarde na gestão. Usar a inteligência de Marketing apenas para ações de venda é desperdiçar talento. Há tanto a ser feito e as pessoas pedem por relacionamento”, conta Adriano Amui, CEO do Grupo Invent, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Hábitos culturais
Existe uma resistência natural em mudar estratégias que estão dando retorno, mas no atual cenário brasileiro, um momento de dúvidas em relação ao futuro das empresas, é fundamental pensar em outras saídas que não seja colocar apenas o produto ou serviço em destaque. Atualmente, os clientes já estão mais conscientes do seu papel e já não aceitam serem ludibriados nas lojas, mesmo se a oferta for boa. O crescimento de sites, como o Reclame Aqui, mostra o engajamento das pessoas em se fazerem ser ouvidas.

À medida que os brasileiros descobrem o poder de exigirem seus direitos, fica mais difícil para as marcas desprezarem ações de relacionamento. “Ainda temos uns 10 anos em que os clientes aceitarão não ser atendidos pelo nome. Depois disso, o diferencial vai ser preço, porque o relacionamento será obrigatório e não estratégia, como alguns defendem. Hoje o valor de um produto é ofuscado pelos problemas que acontecem em diferentes níveis do processo de aquisição”, conta Adriano.

Mesmo após três décadas da criação do Dia do Consumidor, a data de longe parece focar em direitos e proximidade com a base de dados. Nem todas as marcas, no entanto, apostam no comercial por desconhecimento. Elas escolhem a opção de mais curto prazo para estarem respaldadas de que o investimento dará retorno, embora nem sempre estejam certas de oferecerem o suficiente para fidelizar o consumidor.

Aquelas que apostarem agora na estratégia mais inteligente, e menos imediatista, tendem a se sair melhor financeiramente no curto prazo. “Todo mundo sofre com a economia atual, então é preciso voltar ao básico, oferecer coisas simples para que o cliente se sinta único e especial. A solução parte por evolução cultural. É preciso investir em treinamento e abrir mão da margem de lucro agora. O princípio de atender tem que estar em primeiro lugar”, afirma Adriano Amui.

Treinamentos
Envolver todas as equipes em processos de treinamento contínuo deve fazer parte da identidade da companhia. Os consumidores que estiverem mais satisfeitos reconhecerão os esforços. “O brasileiro gosta de ser bem atendido, gosta de quem se interesse por ele e isso é algo que falta no varejo. Ele às vezes prefere pagar mais caro em uma loja em que é bem atendido, do que ir em uma que deixa a desejar. O que difere uma companhia da outra é a maneira como ela respeita o comprador e vai além do trivial”, conta Roberto Kanter, Professor dos MBAs da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Diferente do que muitas imaginam a respeito de gestão de relacionamento, há possibilidades de baixo custo que podem melhorar os resultados, como exercitar os funcionários a sorrirem para o cliente e orientá-lo na compra, indo além do papel de vendedor. Aos poucos, essa mudança já ocorre nas lojas, mas ainda é comum encontrar quem mais afaste o comprador do que ajude. O mesmo vale para quem cuida do SAC em plataformas digitais e por telefone. A demora na resposta, além da padronização da mesma, ainda é uma das grandes reclamações.

Na prática, as áreas de Marketing das companhias esbarram em diversas dúvidas a respeito da efetividade dos resultados após implantarem uma rotina de treinamentos. Isso porque, a verba, já tão dividida com outros canais, pode não repercutir positivamente como se espera. “Existe um mundo teórico e um mundo real. As empresas precisam fechar o caixa para pagar suas contas. Nunca se falou tanto em aperto nos custos como agora, mas elas perceberão uma melhora após injetar uma cultura pró-cliente. Infelizmente, as equipes de frente estão aquém do esperado, por falta de instrução, educação ou por excesso de pressão”, conta Kanter.

Boa vontade e mudança no varejo
Ainda que a excelência esteja longe das boas práticas das empresas, na teoria, o atendimento ganha cada vez mais importância. Isso porque os tipos de comunicação mais recorrentes nas estratégias estão focados no digital. Com os perfis nas redes sociais, as marcas descobriram uma nova forma de conversar com o consumidor. Dependendo da postura adotada pelo analista de mídias sociais, o público tende a ficar mais próximo da marca. Mesmo em deslizes, os pedidos de desculpas são vistos com bons olhos, ainda que receba uma enxurrada de críticas.

Para o criador da página Eu Amo Meu Cliente, as marcas têm bons históricos e tentativas de se aproximar, mas há uma tradição em sempre investir no comercial. “Vejo o empresário ciente de que o atendimento é importante e alguns até fazem ações de relacionamento. Acredito que pularam o Dia do Consumidor por causa da concorrência. A disputa entre lojistas é por preço e ninguém quer perder. Reunimos cases de sucesso, mas para essa data ainda não recebemos nenhum e não entendo por que, já que há tantas possibilidades”, conta Marcelo Pugliesi, CEO da Direct Talk e Criador da Eu Amo Meu Cliente, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A demanda da internet passou a ser um teste de um novo modelo de atuação, que espera mais conhecimento em tecnologia para ser posto em prática no ponto de venda físico. Algumas das iniciativas a serem tomadas pelas empresas poderia ser a consulta ao banco de dados. “Fora dessas grandes datas de compras, as companhias fazem uso de Big Data. Falta aproveitar mais esse recurso nos momentos comemorativos. O cliente quer se sentir único e, logo no dia dele, todos os consumidores se tornam iguais”, avalia Marcelo Pugliesi.

Longe de descontos
Uma postura adotada pela Brookfield o ano todo é justamente fazer com que o consumidor perceba a exclusividade com que é tratado. A incorporadora não atua com cortes de preços e tão pouco participa de feirões. O diferencial encontrado por sua equipe de Marketing foi reforçar o atendimento com boas práticas, como empatia, cordialidade, atitudes prestativas e busca por soluções. No próximo dia 15 de março, as ações serão específicas de informação.

Até o dia 13 de março, qualquer interessado em comprar um imóvel poderá tirar dúvidas sobre mercado imobiliário por meio de um e-mail especial, criado para a data. “Nós temos essa consciência de que um SAC bem feito traz retorno. A pessoa lembrará que foi bem atendida. Além disso, vendemos um bem durável que leva o tempo da construção para ser entregue. Se não houver comunicação eficiente, não haverá confiança”, conta Luciano Guagliardi, Diretor de Gestão de Clientes da Brookfield, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A relevância nos negócios é notada com prêmios recebidos e margem de lucro mantida. O esforço em treinar os colaboradores vem de uma visão antiga da empresa. “Estamos sempre buscando uma forma de agradar o cliente, seja com ações externas, para os potenciais compradores, ou internas, destinadas aos que aguardam a entrega das chaves. Mesmo com os que estão com uma pendência conosco, buscamos uma conversa e facilitações. É tornar o seu produto ou serviço humano. No mercado falta humanizar o atendimento”, conclui Luciano.

Leia também: Como capturar atenção do consumidor. Pesquisa no Mundo do Marketing Inteligência. Conteúdo exclusivo para assinantes.

10 razões para sua empresa migrar para a nuvem agora mesmo

Postado por SAP BLOG, Publicado em 24 de February 2015

O futuro está na conectividade baseada na internet. Menos papel, menos dispositivos físicos e muito, muito conteúdo virtual. O futuro está na computação em nuvem, onde as organizações poderão acessar dados com mais rapidez e simplicidade, resultando no aumento da eficiência, na redução de custos, além de tantos outros benefícios. Ainda não está convencido? Confira 10 vantagens do cloud computing para sua empresa:

1 – Economia

A economia proporcionada pela nuvem é muito mais do que apenas financeira:

Tempo: mais agilidade para acessar informações que estarão disponíveis a qualquer momento, de qualquer lugar, por meio de qualquer dispositivo.

Espaço físico: com o acesso a servidores virtuais a empresa não precisa adquirir super servidores ou computadores.

Serviços: não é preciso investir em serviços de suporte ou atualização de softwares.

2 – Escalabilidade

A computação em nuvem é totalmente flexível às necessidades do cliente. A capacidade dos servidores remotos permite que os serviços sejam moldados, aumentando ou reduzindo recursos de acordo com a demanda do negócio. Para empresas com demandas sazonais, esse benefício é importante para garantir sua eficiência em momentos de pico de vendas e redução de custos quando o movimento diminui.

3 – Segurança e agilidade na recuperação de dados

Caso a empresa passe por alguma situação problemática que a faça perder parte de seus dispositivos, como uma queda de energia, por exemplo, todos seus dados e informações estarão a salvo. Os servidores remotos são muito mais seguros nesse sentido. Além disso, a recuperação dessas informações é muito mais rápida, uma vez que os fornecedores de cloud computing estão aptos para cuidar desse tipo de questão com mais agilidade.

4 – Mobilidade

A flexibilidade proporcionada pela computação em nuvem afeta positivamente a força de trabalho. Cada vez mais organizações estão apostando no home office, apoiadas pelo aumento de produtividade e satisfação pessoal dos profissionais que trabalham fora do escritório. Mesmo que a empresa não tenha uma cultura de trabalho móvel, a facilidade de acessar arquivos e programas em qualquer lugar e a qualquer momento, sem necessidade de HD externo, pendrives ou outros equipamentos, já é uma grande vantagem. É a portabilidade da nuvem quebrando as barreiras geográficas.

5 – Investimento controlado

Investir em uma plataforma de computação em nuvem é uma ação totalmente segura do ponto de vista financeiro. A fácil análise de implementação do sistema permite calcular a necessidade de pacotes de serviços, as despesas operacionais com TI e os custos de manutenção, tornando o controle de gastos previsível.

6 – Aumento da colaboração

A nuvem torna possível o aumento da colaboração digital dentro das organizações. Colaboradores, parceiros e clientes podem sincronizar documentos e aplicativos simultaneamente e compartilhar informações, atualizações e feedbacks em tempo real, o que fortalece a colaboração. Pesquisas de mercado comprovam que empresas que investem em tecnologia de colaboração digital têm umretorno de cerca de 400% sobre o investimento.

7 – Controle de Documentos

O compartilhamento de documentos ainda é feito por e-mail na maioria das empresas. Dessa forma, diversas versões do mesmo documento são criadas e podem circular simultaneamente. Na nuvem, diversas pessoas podem acessar o mesmo documento, facilitando o controle das edições do arquivo.

8 – Sustentabilidade

Quando todas as informações que precisamos estão disponíveis virtualmente, é possível reduzir a impressão de documentos. Além disso, servidores locais consomem muita energia e refrigeração, além de emitir gás carbônico.

9 – Otimização da equipe de TI

Com a contratação de um serviço de cloud computing, a equipe de TI não precisará mais gastar tempo e infraestrutura para solucionar questões de armazenamento de dados. Assim, ganhará mais esforços para focar em soluções e estratégias para a empresa.

10 – Tomada de decisão

Na nuvem é possível manter informações e interações com clientes e compartilhá-las com os especialistas do seu negócio a qualquer momento, permitindo definir prioridades, obter insights e tomar decisões mais rápidas e inteligentes, agilizando assim negociações.

Estas são apenas dez das muitas razões pelas quais sua empresa só tem a ganhar com a computação em nuvem. Para expandir as possibilidades e trocar experiências sobre cloud computing, participe do SAP Forum Brasil e prepare-se para desfrutar as vantagens da nuvem.

Crises política e econômica impõem ainda mais desafios ao Marketing

Postado por Bruno Mello - 09/03/2015

O Brasil chega à metade da segunda década do século XXI enfrentando um grande desafio que definirá o seu futuro. As crises política e econômica estão colocando o país em uma espiral de incertezas e impondo diversas mudanças nas perspectivas das empresas. Mercados inteiros que viviam suas épocas de ouro - como o automobilístico e o de constrição - agora lidam com a realidade de vendas em baixa e de demissões.

Há quem diga que estamos colhendo, neste ano de 2015, os erros cometidos nos últimos quatro e que só sairemos no atoleiro em 2018. Na verdade, estamos colhendo erros de décadas seguidas de descaso, como a falta de investimento em infraestrutura e a institucionalização da corrupção que, como exemplo máximo, corroeu o valor da maior empresa brasileira e está levando consigo várias outras. Até o aumento do poder aquisitivo de milhões de brasileiros já está sendo colocado em xeque.

O país que decolava ficou desgovernado e agora se encontra no atoleiro, como exemplificaram as capas da The Economist. As faces mais visíveis, como a inflação e a alta do dólar, escancaram a realidade: estamos diante de um cenário de falta de credibilidade e confiança total na econômica e na política. E vice-versa. Afinal, não se enxerga como os governantes podem melhorar este quatro. Aliás, sempre se pensa que pode piorar. Especialmente após atitudes como o pronunciamento da presidente neste domingo. 

Enquanto isso, as empresas que não estão demitindo estão pisando no freio em seus investimentos. É, sem dúvida, uma realidade difícil. E, como vocês sabem, uma das primeiras áreas a sofrer é a de Marketing, especialmente os investimentos em comunicação. A crise política e econômica é uma realidade, mas não podemos esquecer de uma que somos nós os responsáveis: a crise do Marketing. Basta um espirro na economia para a área pegar um grande resfriado, especialmente quando estamos falando de campanhas publicitárias. Os investimentos são cortados na hora.

Já passamos décadas de implementação, de prática e de estudos de Marketing sem que consigamos defender bem a nossa área. Defender no sentido de comprovar os investimentos feitos. Nesta época de crise, fica clara esta realidade. A Comunicação ainda vive em épocas passadas, enquanto áreas novas, como Trade Marketing e Digital, conseguem até mais investimentos em situações de crise porque tem em suas bases métodos de comprovar sua eficácia em curto prazo.

Além de não comprovar resultado em vendas proporcional ao investimento, a Comunicação ainda sofre com o tempo. Pois seus resultados só são experimentados após um período de consistência. Dois artigos muito raros dentro da realidade e anseios de muitas companhias. Especialmente em momento como o que estamos vivendo. É hora de mudar. Já passou da hora, aliás. Já passamos por muitas crises recentes desde a grande crise mundial de 2008 e aprendemos muito pouco. Nossa crise é interna. De política, econômica e de Marketing. Precisamos, com esperança, mudar o jogo para sair do atoleiro.
 

Como um vendedor deve usar as redes sociais para vender

Ei Vendedor!

Não desperdice o seu tempo na internet dando risada de foto de gato e cachorro, pizza e cerveja.

Siga TODOS os seus clientes no Facebook!

Comente, compartilhe e curta as coisas que eles publicam. 

Complemente os posts dos seus clientes com informação que você mesmo encontra pela internet. 

Siga TODOS os jornalistas do seu mercado!

Comente, compartilhe e curta as coisas que eles publicam.

Siga TODOS os seus clientes potenciais no Facebook!

Faça o mesmo!

Espalhe as suas pegadas digitais pela internet. 

O que as pessoas vão encontrar sobre você quando “googlarem” o seu nome na web?

Que seja comentários, likes e compartilhamentos de coisas positivas para inspirar a vida das pessoas. 

As pessoas querem fazer negócios com gente do bem.

Seja do bem!

Importe-se em promover e engrandecer o trabalho dos outros. 

Ricardo Jordão MagalhãesRainMaker, Escritor, Agitador e QUEBRA TUDO!
CMO da RAKUTEN, Fundador da BIZREVOLUTION.
Acesse: http://www.bizrevolution.com.br/