O poder do Marketing "Horizontal"

 

Clientes acreditam cada vez mais na opinião de outros consumidores e menos na propaganda das empresas: o futuro do marketing é horizontal

 

Por Ari Lima

 

"Conversas entre integrantes do seu mercado acontecem independentemente da sua vontade. O bom marketing encoraja o tipo certo de conversa". Seth Godin
Um dos conceitos mais antigos do mundo dos negócios diz que a melhor forma de divulgar uma empresa ou produto é a chamada propaganda "boa-a-boca". Hoje, com custo de propaganda e publicidade cada vez mais cara, e o aumento vertiginoso da competição em praticamente todos os mercados, construir uma rede de clientes empolgados com o seu produto ou empresa, pode fazer grande diferença para o sucesso e a sustentabilidade de um negócio.
É fato conhecido que muitas empresas grandes e também de pequeno porte encontram grande dificuldade de viabilizar-se no mercado, captar clientes e garantir a sustentabilidade do negócio. Construir uma marca sólida e angariar um número suficiente de clientes de forma continuada utilizando os meios tradicionais está se tornando uma tarefa cada vez mais difícil.
Em seu mais recente livro, intitulado Marketing 3.0, lançado no Brasil pela editora Elsevier, Philip Kotler destaca três aspectos da nova tendência do marketing, que ele chama de marketing horizontal, em contraposição ao marketing tradicional ou marketing vertical. São elas: a cocriação, a comunização e o desenvolvimento da personalidade da marca.

Cocriação
Esse termo foi originalmente criado por C.K. Prahalad, para descrever a nova abordagem desenvolvida por empresas inovadoras. Eu seu livro "A nova era da inovação", Prahalad e Krishnan, notaram que existe uma nova tendência de criação de produtos e serviços, que são mais sintonizados com as necessidades e expectativas dos consumidores. Essas inovações estão surgindo a partir da colaboração entre empresas, consumidores, fornecedores e parceiros de canal de distribuição, que compartilham experiências sobre esses produtos ou serviços, desenvolvendo-os e melhorando-os continuamente.
Uma empresa pode utilizar-se desse conceito para buscar a excelência na oferta de seus produtos ou serviços. Para isso, é necessário utilizar-se de um sistema de controle de resultados e de avaliação de desempenho de seus serviços junto aos clientes. Conversando continuamente com clientes, com seus fornecedores e outros parceiros no mercado, o empresário terá elementos para inovar seus produtos e sua atuação no mercado.
Essencialmente a cocriação é o desenvolvimento contínuo de novos produtos em parceria com todos os outros agentes do mercado que gravitam em torno da empresa fornecedora de produtos ou prestadora de serviços.
Comunização

A tecnologia e a internet são plataformas que possibilitam a integração entre as nações, e entre empresas e grupos de consumidores, rumo ao que se chama hoje de comunização. Seth Godin em seu recente livro "Tribes", ainda sem tradução para o português, faz um interessante estudo sobre o comportamento dos consumidores atuais. Ele nota que, cada vez mais, as pessoas levam em conta a opinião de outros consumidores na hora de adquirir um produto ou serviço, e que esse processo de interação e troca de informação ocorre principalmente na internet, via redes sociais e fóruns de discussão on line. Ou seja, a credibilidade das empresas e o poder das mídias sociais estão em cheque.
Para uma empresa é fundamental integrar-se a uma ou mais "tribos", ou seja, um conjunto de pessoas que, entre outras coisas, consomem produtos similares. Essa é uma garantia de sustentabilidade para o negócio.
Um empresário pode criar e estimular fóruns de discussão via internet sobre temas de interesse de seus clientes alvo, bem como pode promover debates nas redes sociais com pautas que despertem interesse das "tribos" que são formadas pelos seus públicos alvos.
Estimular seus clientes a debater esses temas, e também a avaliar o desempenho dos escritórios em sites, blogs e nas redes sociais é uma forma de disponibilizar informações no mercado sobre a qualidade de seus produtos, fator que gera muita credibilidade na hora de adquirir produtos.
Personalidade da marca
O guru do marketing Philip Kotler, defende que, para estabelecer uma conexão verdadeira com os seres humanos, as empresas precisam ter um DNA autêntico, precisam ter um diferencial perceptível pelas pessoas, ou seja, precisam ter uma personalidade.
Kotler comenta que no livro "Autenticidade", de Pine e Gilmore, os autores argumentam, e com razão, que quando os consumidores veem uma marca, avaliam automaticamente se ela é verdadeira ou falsa. Na advocacia essa premissa é válida há muito tempo, ou seja, a credibilidade de um escritório jurídico é um dos aspectos mais críticos que influenciam o sucesso de profissionais e empresas do setor.
Atualmente no mercado a credibilidade de uma empresa influencia diretamente o valor dos produtos que ela pode cobrar. Al Ries, um dos autores do livro Marketing de Guerra, tem uma célebre frase que diz: "marketing não é uma batalha de produtos, e sim uma batalha de percepções". Isso significa que, no mercado, nem sempre vence o melhor produto ou a melhor empresa, mas a empresa ou produto que o mercado "percebe" como sendo o melhor.
Neste sentido fica evidente a importância que tem uma empresa de ter um DNA, ou personalidade diferenciada no mercado.
Esse DNA surge a partir da definição de valores, missão e princípios que irão nortear sua atuação no mercado. Esses compromissos precisam ser bastante sólidos e envolver todos os colaboradores do escritório, pois a atuação constante e firme da banca, sempre baseada nestes compromissos criarão a personalidade necessária para ser percebida pelo mercado, construindo assim sua reputação, e consequentemente, sua marca.
Mudança de Paradigma
A análise dessas novas tendências sociais impõe às empresas uma nova visão em relação à sua atuação no mercado. Na nova sociedade, a credibilidade não vem apenas de sua propaganda, mas sim do conjunto de clientes que conhecem sua atuação e atestam a qualidade de seus produtos e serviços, e sua credibilidade junto a outros clientes. A chance de uma empresa fechar novos negócios através da indicação de seus clientes, e da opinião deles junto ao mercado, é bem maior que se essa empresa focar seus esforços em apenas convencer novos clientes a contratar seus serviços.
O novo paradigma manda que as empresas abandonem gradativamente o "marketing vertical", ou seja, aquele dedicado a vender seus serviços no mercado através da persuasão e convencimento de novos consumidores, substituindo-o pelo "marketing horizontal", que é a pratica de construir uma rede de simpatizantes e clientes fieis, que irão repercutir continuamente as vantagens e qualidades da empresa e deste profissional junto ao mercado, utilizando para isso as novas tecnologias, a internet e suas redes sociais.
Destacamos que esta nova abordagem do marketing deve ser sempre praticada com ética e valores sociais, sintonizados com seu público alvo. Este é um passo importante na construção de uma marca com credibilidade.

estudo sobre neoconsumidor e canais de vendas

A nossa indicação dessa semana é um estudo que aborda o neoconsumidor e os canais de vendas elaborado por Marcos Gouvêa de Souza, que analisa o comportamento do consumidor digital com base em sua relação com o varejo.

O conceito de neoconsumidor surgiu através das mudanças nos hábitos de consumo e das formas de relacionamento entre o varejo e os consumidores motivados pela adoção de tecnologias digitais, como internet e celulares.
Segundo pesquisa realizada por Gouvêa, os neoconsumidores respondem hoje por algo entre 3% e 7% das vendas do varejo brasileiro, percentual que terá forte expansão nos próximos anos, uma vez que 88% das pessoas entrevistas nesse estudo afirmam já comparar preços e características de produtos na internet antes de realizar uma compra.

A pesquisa realizada em 11 países apresenta muitos outros dados que poderão ser acessados aqui.
Complementando a pesquisa disponibilizo o infográfico abaixo, que apresenta um perfil geral do neoconsumidor e seu comportamento de compra:

Como preparar uma apresentação encantadora?

Se você está precisando apresentar algo na universidade ou no seu trabalho, é bom ficar atento a algumas dicas para surpreender seu público

 

Por Fábio Bandeira de Mello, www.administradores.com.br

Apresentação. Por mais que essa palavrinha cause verdadeiros calafrios em algumas pessoas, todas, independente da área, precisam apresentar algum trabalho em um momento de suas vidas.
Quando estamos na universidade ou atuando em determinadas áreas profissionais, fazer uma apresentação torna-se algo ainda mais frequente. No entanto, muitos sentem dificuldade para transmitir o conteúdo e transformam esse momento em um verdadeiro suplício para quem está assistindo e para ele mesmo.
"Traduzir para o papel uma ideia não é uma tarefa fácil. Por isso, constantemente vemos boas ideias não serem bem transmitidas. Às vezes fica uma repetição de textos que cansam o leitor e no final não entregam o que prometeram", lembra Manuela Baraad, sócia da Bistrô de Ideias, empresa especializada em preparar apresentações.
Caso você tenha se identificado com a situação acima, calma, temos uma boa notícia: não é preciso nascer com um dom para fazer boas apresentações. Muito se deve ao treino e a união entre o visual e a forma como o conteúdo é transmitido. "Quando tudo funciona em perfeita sintonia, a mensagem ganha mais força e clareza. O padrão visual tem um papel muito mais importante que apenas a estética da apresentação. É ele que direciona o tom da comunicação e ajuda a atrair a atenção do expectador", ressalta Manuela Baraad.

Imagem: Thinkstock

 Acadêmicas x profissionais
Muitos não sabem, mas as construções das apresentações profissionais e das acadêmicas seguem a mesma linha de preparo. As diferenças irão aparecer dependendo do assunto que será abordado.
"Por exemplo, uma apresentação acadêmica tende a ter um conteúdo mais denso e extenso e por isso será mais técnica que uma apresentação profissional. Já nas apresentações profissionais atuais, um dos pré-requisitos é que deve ser apresentada em cada vez menos tempo, porém com a mesma qualidade. Isto exige uma maior utilização de recursos visuais, imagens impactantes e foco na informação principal", ressalta a especialista Manuela.
Os torturadores das apresentações
Sem sombra de dúvida, as imagens de clip-art, excesso de textos e exagero nos efeitos visuais são alguns dos grandes torturadores nas apresentações de PowerPoint. No entanto, não são apenas eles.
"Podemos destacar também a falta de objetividade. Apresentações muito grandes, beirando muitas vezes a prolixidade, cansam o leitor e na maioria das vezes poderiam passar a mesma mensagem, explorando melhor a informação a ser passada. O tempo destinado a uma apresentação faz parte do sucesso dela", destaca a sócia da Bistrô de Ideias.
Criando apresentações encantadoras
As apresentações de Steve Jobs sobre os lançamentos da Apple eram memoráveis e conseguiam prender e encantar a todos que assistiam. E o segredo delas estava em transmitir um conteúdo aparentemente complexo em algo simples e marcante.
"Jobs e sua equipe foram capazes de dissecar informações técnicas chegando à raiz da questão e transformando tudo em uma imagem que diz tudo sobre o produto. A Apple conseguiu apresentar o MacBookAir apenas mostrando que cabe em um envelope e o IPod dizendo quantas músicas cabiam em seu bolso, sem cair na tentação de apresentar todos os seus detalhes técnicos", afirma Manuela. E a especialista deixa uma reflexão bem simples sobre o assunto: "A tentação de mostrar os mínimos detalhes é enorme, principalmente para aqueles que estão envolvidos no projeto, mas para quem está assistindo terá o mesmo impacto?".
Dicas para montar sua apresentação
Com a colaboração da Manuela Baraad, o portal Administradores elaborou algumas dicas para você fazer excelentes apresentações. Lembre-se, o tempo de preparação de uma boa apresentação irá depender do tamanho e da informação que será desenvolvida.
Confira abaixo:

Curta o Administradores no Facebook e siga os nossos posts no @admnews.

Levantamento aponta as páginas brasileiras com mais fãs no Facebook em abril

Guaraná Antártica lidera entre as marcas

Por Redação Administradores, www.administradores.com.br

 

No mês de abril, a marca brasileira que liderou em quantidade de fãs no Facebook foi o Guaraná Antártica. A constatação foi feita a partir de dados do GraphMonitor, da empresa Dito, que mensura e monitora resultados na rede social. Segundo a ferramenta, a marca obteve crescimento de 2,6% no último mês, chegando a mais de 4,8 milhões de usuários em sua página.
Ocupando as cinco posições subsequentes (do segundo ao sexto lugar) permanecem a Skol, com mais de 4,5 milhões de fãs; L'óreal Paris Brasil, com 3,3 mi; Trident Brasil, com 2,4 mi;Hotel Urbano, com 2.387.945; e Halls Brasil, apresentando o maior crescimento da lista no mês, de 30,83%, e 2.304.966 usuários.
As marcas que ocupam da sétima à décima posição são a Nike Futebol, tendo aumento de 18,51% e 1,5 mi de fãs; Itaú, 1,4 mi; BrahmaFla, com 1.377.926 de seguidores, mas com decréscimo de 12,07%; e Smirnoff Brasil, que completa a lista somando pouco mais de 1,3 milhão de fãs.
No agregado geral do Facebook brasileiro, o jogador Kaká manteve a liderança com mais de 16 milhões de fãs e crescimento de 4,71% em relação ao último mês. Paulo Coelho (8,2 mi), Luciano Huck (6,4 mi), Guaraná Antarctica (4,8 mi) e Skol (4.564.330) ocupam, respectivamente, as posições seguintes.
Neymar tem o maior crescimento da lista, com 37,54% de aumento, com 4.505.668 fãs e a sexta colocação. Completam Esporte Interativo, com 3,6 mi; Michel Teló, com 3.387.001; L'óreal Brasil, com 3.380.149; e Vagalume, com 3,1 mi.
No ranking de portais de notícias aparecem Terra Brasil (1.390.694 fãs), Yahoo Brasil (635.340), Portal R7 (325.884), MSN Brasil (288.072) e UOL (170.884). A página do Administradores.com, que conta com 182 mil fãs, superaria a do UOL no ranking. Nesse grupo, entretanto, foram considerados apenas os veículos de notícias gerais. Na próxima edição, segundo informações da assessoria de imprensa da Dito, serão apresentados rankings segmentados por área, como negócios, entretenimento, cultura etc.
Confira abaixo o infográfico completo, com todos os números de abril:

Fonte: Graphmonitor

Livro com dicas de como aplicar conceitos de marketing iDireto

abr 20

Publicado por Lucas Lima

Nossa indicação da semana é o livro Redefinindo Marketing Direto Interativo na Era Digital, de autoria de Stan Rapp, da Editora M.Books, que foca como se beneficiar de uma verdade fundamental sobre o marketing contemporâneo.

Afinal, o que é marketing interativo? É uma ferramenta de marketing e consequentemente um novo marketing direto, que se formou pela integração da tecnologia de banco de dados e do conhecimento dos sistemas de informações, com técnicas próprias da pesquisa de mercado, da segmentação e da comunicação do marketing direto.

O autor defende que o marketing interativo é direto e vice-versa. Para que o consumidor obtenha benefícios a partir dessa realidade, Stan Rapp introduz o paradigma iDireto no mecanismo de crescimento do século XXI. Esse conceito trabalha a junção de tecnologias digitais e práticas de marketing direto. Alguns pontos considerados importantes do marketing são apresentados com uma variedade de perspectivas que visam oportunidades inéditas.

A lacuna entre o que você presumiu e o futuro do marketing idireto é tão vasta que se faz necessária uma equipe de líderes intelectuais para lidar com a questão. Ninguém tem todas as respostas. Neste livro, Rapp reúne os pontos importantes do marketing com uma variedade de perspectivas que lhe abrirão os olhos para oportunidades de mercado.

Alguns insights de pensadores importantes no marketing direto são apresentados na obra:

• John Greco, Presidente da DMA
• Professor Don Shultz, PhD, Northwestern University
• Lucas Donat, Presidente da Donat/Wald
• Mike Caccavale, Fundador e Presidente da Pluris Marketing
• Michael Becker, Vice-presidente de estratégias móveis da iLoop Mobile
• Melissa Read, PhD, Vice-Presidente de Pesquisa e Inovação da Engauge
• Tim Suther, Vice-Presidente sênior da Global Multichannel Marketing Services

Chiclets desbanca Brahma e é líder de engajamento nas redes sociais

 

Cerveja encabeçava o ranking indexSocial desde o fim de 2011, até ser ultrapassada em março pela marca da Kraft Foods. Volkswagen aparece no segundo lugar da listagem

Por Cláudio Martins, do Mundo do Marketing | 19/04/2012

claudio@mundodomarketing.com.br

A Chiclets se tornou líder de engajamento nas redes sociais ao desbancar a Brahma em março deste ano. A informação é do indexSocial, ferramenta criada pela agência Espalhe para monitorar a atuação das marcas em sites como Facebook, Twitter e YouTube. A Brahma mantinha liderança no quesito desde o fim do ano passado e em março caiu para a terceira posição. No segundo lugar aparece a Volkswagen, que se destacou pela última vez na listagem em outubro de 2011.

Em relação ao ranking de audiência, o Guaraná Antarctica continua na primeira colocação, seguido pela Skol. A L’Oréal aparece no terceiro lugar, à frente de Brahma, Claro Brasil, Trident Brasil, Hotel Urbano, Halls, Nike Futebol e Itaú. A listagem da audiência é baseada em um índice composto pela total de fãs, seguidores e assinantes nas redes sociais.

Digital encabeça marketing imobiliário em 2012

abr 22

Publicado por midiaria.com

A afirmação do título deste post é um resumo da visão dos grandes players da construção civil no Brasil, entenda-se Lopes, Gafisa e Tecnisa. Depois de uma queda na venda de imóveis em 2011, o setor acredita que em 2012 as vendas voltem a ser mais expressivas. A reportagem de capa da edição de abril da Revista Marketing (Editora Referência) traz dados e afirmações que reforçam essa ideia.

O Índice Imobiliário da BM&F (IMOB), responsável pelo desempenho do setor, valorizou em 5% neste ano. A Associação de Investidores do Setor Imobiliário cravou que em 2012 o Brasil será o segundo melhor mercado para investimentos imobiliários do mundo! Esses dois dados têm animado o setor, que investe cada vez mais no marketing digital para atingir todos os públicos.

Segundo a reportagem, as construtoras têm investido fortemente em 3 áreas do marketing: promoções, eventos e digital, sendo este último o mais importante nos dias de hoje.

A Lopes, por exemplo, acredita que um empreendimento bem sucedido tem 80% das unidades vendidas em até três meses. Para isso é preciso criar um relacionamento com o cliente, e as mídias digitais desempenham bem esse papel.

“Neste mercado, o marketing é muito importante porque as pessoas estão comprando algo que vai ser entregue em 24 e 36 meses”, afirmou Pedro Cesarino, da agência Archote, à publicação.

A Gafisa atualmente tem 90 canteiros de obra espalhados pelo Brasil e, para converter construções em unidades vendidas, tem apostado grande parte de seus investimentos em marketing digital. “O meio digital impôs maior velocidade à comunicação e as redes sociais o contato mais rápido e próximo com nosso cliente”, explicou Erika Fugiwara, gerente de marketing da Gafisa.

Para Claudio Bernardes, professor do curso de Negócios Imobiliários da ESPM e presidente do Secovi-SP, “ainda são raros os casos em que a pessoa compra um apartamento pelas redes sociais, mas o primeiro passo da compra, que é a escolha, começa ali”.

A Tecnisa foi a primeira construtora a negociar um apartamento por meio das redes sociais e a web é hoje origem de 40% das vendas. Romeo Busarello, diretor de marketing e ambientes digitais da empresa, compartilhou com a revista que o investimento em web está presente na estratégia da Tecnisa há 10 anos. E muito do que é feito tem como base o uso de blogs, sem esquecer as redes sociais, como o Pinterest, sua mais recente aposta.

Curso de Marketing Digital na Construção Civil
A equipe da midiaria.com tem estudado o mercado imobiliário e de construção nos últimos meses e compartilhará dados, cases e boas práticas num workshop de 3 horas dedicado ao setor em 08 de maio, em São Paulo. O evento acontecerá na YCON – Formação Continuada, escola voltada para o aperfeiçoamento de profissionais do setor de engenharia civil e arquitetura.
Se estiver interessado em saber mais sobre esse setor e como trabalhar o marketing digital nele, veja o programa do curso Marketing Digital na Construção Civil e faça sua inscrição aqui.
Veja outras dicas da seção #dasbancas