Para entender um pouco mais do assunto de forma diferente da convencional – que por vezes é um pouco tediosa – assistir a filmes é a solução
Muitas pessoas enfrentam problemas para aprender sobre finanças e como administrar seu dinheiro. No entanto, para entender um pouco mais do assunto de forma diferente da convencional – que por vezes é um pouco tediosa – assistir a filmes pode ser a solução.
O Infomoney separou 7 filmes que podem ajudar você a dar uma guinada nas suas finanças, além de serem possibilidades de aprendizagem sobre o assunto.
Confira a lista:
O Lobo de Wall Street (2013)
O filme conta a história de Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio), que trabalhou duro em uma corretora de Wall Street. Quando é oficialmente contratado como corretor, acontece a Black Monday e ele perde o emprego. Ambicioso ele tem a ideia de montar sua própria empresa que lida com papeis de baixo valor, e que não estão na bolsa de valores. Com o desenrolar do filme, ao lado do amigo Donnie (Jonah Hill) ele cria a Stratton Oakmont e acaba enriquecendo rapidamente.
A negociação (2012)
Um milionário chamado Robert Miller (Richard Gere) quer vender sua companhia para um banco o mais rápido possível, para evitar que uma fraude cometida por ele seja revelada.
Margin Call: o dia antes do fim (2011)
Peter Sullivan (Zachary Quinto), Seth Bregman (Penn Badgley) e Will Emerson (Paul Bettany) trabalham no setor de riscos em uma corretora, que está realizando uma série de demissões. Cerca de 80% do setor em que trabalham foi demitido, entre eles o chefe do trio, Eric Dale (Stanley Tucci).
Ao pegar o elevador Eric entrega a Peter um pen drive, que contém algo em que estava trabalhando no momento. O alerta para que tomasse cuidado com o conteúdo chama a atenção de Peter, que fica após o horário de trabalho para dar uma olhada no arquivo. Ele descobre que a empresa está prestes a falir, o que provoca uma reunião de emergência com diversos setores da empresa.
Wall Street: Poder e cobiça (1987)
Um jovem corretor está disposto a qualquer coisa para ter oportunidade profissional no mercado financeiro. Buddy Fox (Charlie Sheen) descobre que sua ascensão rápida é imprevisível e o preço a se pagar vai ser alto. Com o desenrolar do filme vem o peso na consciência e ele corre o risco de ir preso.
Wall Street: o dinheiro nunca dorme (2010)
Gordon Gekko (Michael Douglas) sai da prisão, após cumprir pena por fraudes financeiras e não pode trabalhar mais com o mercado financeiro. Assim, ele começa a realizar palestras e a escrever um livro, onde critica o comportamento de risco dos mercados.
Um dia, após uma das palestras, ele é abordado por Jacob Moore (Shia LaBeouf), um operador idealista do mercado de Wall Street. Ele vive com Winnie (Carey Mulligan), filha de Gekko que não fala mais com ele. Jacob quer conselhos sobre como agir com Bretton James (James Brolin), um grande investidor que fez com que seu mentor tivesse que vender sua tradicional empresa por uma ninharia.
A Grande Aposta (2015)
O dono de uma empresa de médio porte chamado Michael Burry (Christian Bale) investe uma quantia alta em dinheiro do fundo que administra em uma aposta: o sistema imobiliário nos Estados Unidos irá quebrar em breve. A decisão gerou polêmica já que ninguém antes apostou contra o sistema e teve lucro.
Ao saber da jogada no mercado financeiro, o corretor Jared Vennett (Ryan Gosling) começa a oferecer a oportunidade a seus clientes. Um deles é Mark Baum (Steve Carell), o dono de uma corretora. Paralelamente, dois iniciantes na Bolsa de Valores percebem que podem ganhar muito dinheiro ao apostar na crise imobiliária e pedem ajuda a um guru de Wall Street, Ben Rickert (Brad Pitt).
Trabalho Interno (2010)
O filme conta a história da crise de 2008, que fez com que milhões de pessoas perdessem suas casas e empregos. Ao todo, foram gastos mais de US$ 20 trilhões para combater a situação. O filme desvenda o relacionamento corrosivo que envolveu representantes da política, da justiça e do mundo acadêmico, por meio de uma extensa pesquisa e entrevistas com pessoas ligadas ao mundo financeiro, políticos e jornalistas.
Parece que as pessoas não conseguem parar de falar da gente. Toda marca quer vender para nós. Somos reverenciados, desprezados e zombados. Até nós rimos de nós mesmos. Qualquer que seja sua opinião sobre os millennials, não há como negar que influenciamos radicalmente a maneira como as marcas fazem negócio e comercializam seus produtos e serviços. E muitos de nó estão prestes a entrar na faixa da população economicamente ativa.
O marketing para os millennials pode ser desafiador por algumas razões: estamos mais desconfiados com o marketing tradicional do que nossos antecessores, muitas vezes buscamos informações sobre produtos e serviços em uma ampla gama de fontes antes de comprarmos e temos muito mais opções quando tomamos uma decisão de compra.
Ainda assim, usando dados demográficos, comportamentais e de hábitos de compra dos millennials, as marcas podem se prepararam melhor para chamar a atenção desse cobiçado grupo. Abaixo temos cinco maneiras para as marcas ganharem o jogo ao criarem campanhas para os millennials.
Reconheça a diversidade nos millennials
É tentador assumir que todos os millennials são mais ou menos iguais em termos de gosto, interesses, dados demográficos, hábitos técnicos etc., mas todos nós sabemos que isso não é verdade.
Sendo os millennials mais jovens com cerca de 16 anos e os mais velhos com 35, essa geração engloba uma grande variedade de experiências culturais que moldam a identidade. Pense no tipo de música que era popular quando os millennials de 30 e poucos eram adolescentes (Blink-182, No Doubt, Aqua, Chumbawamba) em relação ao que os mais jovens escutam agora (Drake, One Direction, Taylor Swift). Da mesma forma, aqueles na faixa dos 20 e 30 anos cresceram com o bate-papo do UOL, internet discada e usando o paint, enquanto o grupo mais jovem cresceu com iPads, redes sociais e softwares de edição de vídeo fáceis de usar.
Isso significa que existe muita diversidade em como os millennials querem ser contatados - o que funciona com um grupo, pode não funcionar com outro. Então, não espere que uma campanha de marketing fale com todos os millennials. Em vez disso, identifique subgrupos de audiência e torne sua campanha hiper-relevante para eles.
Entenda o que impulsiona os millennials
Millennials, também conhecidos como a “geração da selfie”, são geralmente caracterizados como narcisistas e superficiais. Essa visão geral é muito simplista; a propensão do millennial de documentar a vida através das redes sociais não se dá pela auto-absorção, mas pelo amor à auto-expressão. E a ideia da auto-expressão através de imagens não é algo novo, afinal muitas pinturas de caverna mostram cenas com pessoas.
Mas os millennials são a primeira geração a ter uma quantidade ilimitada de plataformas tecnológicas nas quais eles podem se expressar – e eles não têm medo de usá-las.
Então, o que esse foco na auto-expressão significa para as marcas?
Tradicionalmente, a questão chave por trás do marketing tem sido “O que a nossa marca diz sobre nós (a empresa)?” Ao fazer marketing para millennials, a questão se torna “O que nossa marca permite que os consumidores digam sobre eles mesmos?” Essa é uma mudança fascinante. As marcas se tornaram outra ferramenta que os millennials usam para expressarem sua identidade, e os profissionais de marketing inteligentes incorporam esse conhecimento em suas campanhas.
Faça do ETE o seu mantra
Como os millennials vêem os produtos e serviços que escolhem como um reflexo de sua identidade, eles são consumidores altamente exigentes. Eles querem saber por quê os produtos custam o que custam, como eles são produzidos e de onde vem o material. Da mesma forma, eles não querem simplesmente aceitar que existem taxas bancárias, eles querem saber por quê estão sendo cobrados (o surgimento de soluções bancárias alternativas como Simple atesta isso). E eles querem opções: ao avaliar uma possível compra, eles querem poder escolher de uma variedade de empresas e serviços para encontrar a solução que mais atenda às suas necessidades (e que lhes permita expressar quem são).
As marcas que querem conquistar os millennials devem fazer do ETE o seu mantra: Educação, Transparência e Escolhas. Ao criar uma campanha de marketing para essa geração, lembre-se de que eles querem ser educados através de um conteúdo atraente, querem saber a história por trás do produto e da empresa e querem opções que lhes permitam escolher a melhor opção.
Pense em multicanal
Os millennials são a primeira geração de nativos digitais — pessoas que cresceram vivendo, respirando e falando tecnologia. A maioria não consegue se lembrar de um mundo sem smartphones e Internet, e grande parte da mídia que consomem, desde a TV até filmes, revistas e noticiários, é online.
Além disso, eles passam do laptop para o smartphone e tablet no mesmo dia (ou até na mesma hora) e esperam que a experiência em cada um deles seja perfeita e intuitiva. Eles podem começar a assistir um programa de TV no laptop e terminar no iPad antes de irem pra cama. Eles mandam um tweet para uma marca reclamando sobre um problema de um produto e depois ligam para o atendimento ao cliente no dia seguinte. E eles conferem páginas de produtos no site de uma empresa e depois perguntam aos amigos nas redes sociais o que eles acham antes de tomar a decisão de compra.
Os millennials são multicanais, e as marcas devem ter isso em mente ao criarem suas campanhas. Não há nenhuma garantia de que um anúncio será consumido apenas em uma plataforma, ele precisa ficar legal no desktop, no tablet e nos celulares, e precisa ser compartilhável em todas as principais plataformas sociais e por e-mail.
Use outros millennials
Foi-se o tempo em que as mensagens de marketing eram o principal meio pelo qual os consumidores construiam uma opinião a respeito de uma marca ou produto. Agora, com o surgimento do digital, as recomendações de amigos, familiares e outros consumidores desempenham um papel fundamental no processo de compra. Os millennials, em particular, confiam mais no boca a boca do que no marketing tradicional: 85% dizem que confiam na opinião de pessoas que conhecem ao procurar recomendações de um produto. Ainda mais quando falamos de brasileiros, que apresentam um grau de confiança acima da média mundial em pessoas reais, antes mesmo de especialistas.
É por isso que o conteúdo gerado pelo usuário tornou-se tão popular; ele mostra a fidelidade e o amor à marca de pessoas como eles. Parece ser autêntico (e todos nós sabemos que os millennials adoram essa palavra).
As marcas que querem conquistar os millennials podem fazer das críticas um grande recurso de sua página de serviços ou produto. Da mesma forma, recompensar críticas positivas pode reforçar a fidelidade à marca daqueles que já apóiam seus esforços de marketing digital. Um jeito de fazer isso é mostrando críticas de usuários nos canais sociais de sua marca.
Como comentamos anteriormente, o rótulo “millennial” aplica-se a uma ampla faixa etária com uma variedade de interesses, gostos e culturas. Se você reconhece essa diversidade e se aprimora em seu subgrupo de millennials-alvo, entende o amor da geração pela autoexpressão, faz da transparência uma parte importante de seu marketing, pensa multicanal e dá vozes aos clientes, sua marca estará bem preparada para se relacionar com a maior geração na história- aquela que reformulou completamente o modo como os consumidores se relacionam com as marcas.
No Brasil, no início da década de 90, as empresas começaram a disponibilizar aos seus clientes um novo canal de contato que não fosse o atendimento presencial: o atendimento telefônico. Isso aconteceu principalmente por conta da criação da Lei de Defesa do Consumidor, que forçou as empresas a introduzirem os primeiros SAC (Serviços de Atendimento ao Cliente).
Com o decreto que regulamenta o SAC, instituída em 2008, as empresas começaram a avaliar alternativas para adequarem seu atendimento ao regulamento e viram que uma das opções era disponibilizar aos seus clientes mais de um canal de atendimento, além do tradicional telefone. Começaram a surgir outras opções de contato, como o chat e email, ou seja, um atendimento multicanal. De acordo com pesquisas realizadas pelo setor de Contact Center do Brasil em 2015, 74% dos clientes utilizam mais de três canais de atendimento para interagir com a empresa e 57% dos clientes que entram em contato com as centrais de atendimento, utilizam a web para solucionar problemas (chat, email ou redes sociais).
As empresas passaram a enxergar este comportamento dos consumidores como uma oportunidade de negócio, e consideram cada vez mais a central de atendimento parte fundamental na estratégia para alavancar as vendas. Atualmente os formatos de canais de vendas e relacionamento nas empresas são:
SINGLE CHANNEL (ÚNICO CANAL): a empresa oferece apenas uma opção de relacionamento com cliente. Exemplo: atendimento telefônico.
MULTI CHANNEL (vários canais): a empresa oferece mais de uma opção para interação com o cliente, porém sem estarem integrados entre si. Exemplo: chat, email, redes sociais.
CROSS CHANNEL (canais cruzados): empresa oferece mais de uma opção para interação com o cliente, integrados entre si, mas não utilizados de forma simultânea. Exemplo: o cliente liga no televendas, efetua a compra de um produto, mas conclui o pagamento pela Internet e retira na loja física.
OMNI CHANNEL (integração entre os canais): empresa oferece não só opções para interação com o cliente, integrados entre si, mas sim uma experiência do ciente com a marca. O cliente é o centro da operação e a empresa formata seus canais de atendimento e unifica a base de informações para que o cliente seja sempre peça central. Exemplo: o cliente tinha pesquisado há alguns dias um determinado produto no site da empresa. Em outro dia ele ligou para o SAC cancelando uma compra de um item que não gostou, gerando um crédito para uma compra futura. Ao passar próximo de uma loja da rede, através de geolocalização, o aplicativo da loja informa, via push, que o produto que ele pesquisou há alguns dias está disponível na loja física próxima daquele, e que a empresa concederá um desconto como pedido de desculpas pelo produto que ele devolveu por não ter gostado.
No Brasil, 86% dos atendimentos das empresas são feitos por mais de um canal, porém ainda passam por um processo de aprendizado de como lidar com a expectativa do cliente para caminharem para cross e omni-channel. Segundo uma pesquisa feita pelo Centro de Estudos e Tendências Atento, apenas 7% dos usuários estão satisfeitos com os serviços prestados. O consumidor não distingue mais o atendimento online do offline. Quando está online, por exemplo conectado as redes sociais, está compartilhando suas opiniões com sua rede de contatos, pesquisando, sobre um determinado produto ou marca.
Diante desse cenário, as empresas precisam envolver todas as áreas e agir de forma planejada e integrada para atingir o cliente que compra via web, mas que também sai do trabalho e passa na loja para olhar os produtos. É necessário permitir a interação do consumidor com o produto e ampliar as possibilidades que ele terá com a marca, desde verificar disponibilidade de estoque deum produto na empresa aos comunicados e publicações feitas pela empresa nas redes sociais.
A integração de canais e investimento em sistemas de gerenciamento, infraestrutura e plataformas de atendimento e e-commerce tornam o acesso do cliente mais ágil e fácil. Um bom exemplo de experiência do cliente com a marca é permitir que ele pesquise no e-commerce e deixe ele comprar na loja física, com um desconto recebido no aplicativo. Depois, se precisar, ir para a loja física para fazer uma troca. Isto quer dizer que é o cliente quem decide quando ele vai interagir com a empresa e através de qual canal, ou melhor, o cliente nem vai notar como ele fez, simplesmente lembrará que precisa falar com a empresa para “comprar” ou “fazer uma troca”.
Omni-channel não é fazer com que o atendimento ou compra ocorra em sua maioria nos canais online, mas sim atender às necessidades do consumidor e suas preferências, tendo o canal online muito mais do que uma ferramenta de serviço ao consumidor, mas como uma opção de compras.
De uma forma geral, consumidores querem ser autônomos, serem capazes de encontrar informações do produto rapidamente em seus smartphones, querem o “corredor infinito” para localizar produtos esgotados em lojas da região ou no online, poder reservar e buscar produtos, criar lista de desejos na web e ser notificado de ofertas imperdíveis para comprar estes itens e usar ferramentas online de busca de itens em lojas físicas.
A pesquisa da Accenture mostra que:
88% dos consumidores usarão ferramentas mobile para acumular pontos do programa de fidelidade ou ter alguma vantagem nas promoções em tempo real da loja física;
82% usariam “corredor infinito” para encomendar ítens fora de estoque e retirar na loja física ou entrega em casa;
79% usariam ferramentas de busca para localizar itens da lista de compras;
77% escaneariam códigos de barras de produtos para acrescentá-los nos carrinhos de compra;
74% acessariam índices e comentários de outros consumidores para tomada de decisão de compra;
63% seriam receptivos às vendas casadas e baseados nos itens que selecionaram comprar;
45% dos consumidores querem contas que são “completamente conectadas com as compras e pontos de programas de fidelidade tanto no online como no offline”;
61% utilizariam o celular como meio de pagamento.
Quando o consumidor entra em contato com a central de atendimento para obter uma informação, como por exemplo a disponibilidade de estoque local ou o preço da venda, e decide ir até a loja física para comprar e verifica que a informação passada não confere, o sentimento de frustração com a experiência negativa que ele teve com a empresa, passa a ser significativo.
Portanto, para a empresa conseguir implementar com êxito um relacionamento com cliente Omni-Channel, não basta ter múltiplos canais. É importante interligá-los, ter uma base de dados unificadas, sistemas unificados que permitam ter a mesma informação em todos os pontos de contato com o cliente, registrar histórico de interações e criar ações dinâmicas baseadas neste histórico de interação .
Testei diversos aplicativos e acabei não colocando os que muitos já conhecem (Waze, Uber, Netflix,12 Minutos, Meliuz, MaxMilhas etc).
Aqui vão os 18 Apps que podem fazer muita diferença no seu dia-a-dia:
Pocket - Esse sem dúvida é meu app preferido para leitura. Ele permite que você salve artigos e reportagens para ler com calma mais tarde. Eu aproveito meu tempo nos vôos para me aprofundar em textos mais densos. Não vivo sem.
Binance - Minha corretora para compra e venda de criptomoedas. A App é bem completa e fácil de usar.
Flipboard - Transforma seu feed de notícias em uma belíssima revista digital. Minha leitura matinal é lá.
Google Rewards - Depois de visitar um restaurante ou hotel, o Google me envia uma pesquisa para saber alguns detalhes daquele lugar. Após a resposta ganho alguns reais, que podem ser usados no Google Play. Lá em casa troco os pontos em aluguel de filmes digitais no Play Filmes.
Dashlane - a maneira simples e segura de se armazenar e preencher senhas e informações pessoais. Indicação de uma leitora. Já estou usando e gostando muito.
Rappi - Meu app preferido para compras locais. Os caras entregam desde comida, à remédios e compras de supermercado. Mas o mais legal não é isso, é a possibilidade de pedir para que o entregador compre qualquer coisa pra você, em qualquer lugar da cidade. Dá pra pedir pra ele ir ao shopping comprar uma camisa preta da Reserva, por exemplo. Coloque o código umu333777 e ganhe R$100 de crédito.
Swiftkey - Incrível para quem digita muito no celular, pois ele aprende com seu comportamento. Não vivo sem.
Grammarly - Para quem escreve textos em inglês com frequência, essa app é essencial, pois corrige não só a grafia mas também a gramática.
Zen - Estou aprendendo a meditar com esse aplicativo. Incrível como o nível de stress do dia a dia diminui com a meditação.
Castbox - Aplicativo que utilizo para ouvir podcasts.
TripIt - Super legal pra quem viaja muito, pois cria roteiros automaticamente baseados nos emails que você recebe das cias aéreas e empresas de viagens.
Canva - Uso para criar imagens legais pro Instagram. Bem fácil de mexer e com recursos incríveis.
Trello - Toda a gestão de produtos da Samba Tech é feita em cima do Trello. Lá acompanho o andamento do desenvolvimento de novas funcionalidades de nossos produtos Samba Play e Samba Vídeos.
Zoom - Melhor solução de video conferência mobile que conheço.
Google Keep - Faço minhas anotações rápidas usando essa ferramenta simples do Google. Não vivo sem.
Docusign - Todos os contratos que assino na Samba e em meus outros negócios são através do Docusign. Essa app tem validade jurídica e facilita muito o processo de assinatura de documentos.
Melhor Câmbio - Encontre a menor cotação do dólar com as menores taxas. Muito bom pra quem viaja pra fora do país com frequência.
Kahoot - Aplicativo muito legal e interativo para treinamento corporativo. Nele é possível criar um Quiz com perguntas sobre um produto, por exemplo, e deixar que as pessoas respondam em tempo real. É super divertido e engajados e na Samba estamos usando em quase todos os treinamentos.
Neste artigo, falaremos sobre tudo o que você precisa saber sobre Leads, sua importância para a estratégia de Marketing, como gerá-los, entre outras coisas!
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Recentemente, a gente notou que existem alguns conceitos que mesmo nós, profissionais do Marketing, julgamos saber, mas nunca realmente paramos para pensar. São conhecimentos tão cristalizados, que aprendemos estudando e convivemos no dia a dia, mas nunca paramos para refletir no seu significado pleno, total.
No meu caso, a ideia de Lead é um deles. Claro, entendo como funciona, sua operação, como capitalizá-los. Mas e aquele conhecimento básico, raiz? É o que pretende explicar este artigo. O que é um Lead, de uma vez por todas, sua importância para sua estratégia, como gerar Leads e ainda qualificá-los entre seus diferentes grupos. Boa leitura!
É muito comum dizerem por aí que o Lead é alguém interessado na sua empresa. Na verdade, se ele está interessado na sua empresa significa que ele avançou no decisão de compra. Só que o Lead é um pouco menos complexo:
O Lead é um contato, alguém que a sua empresa pode entrar em contato.
Sim, simples assim. É alguém que de alguma forma, através de uma conversão direta (seja solicitando um atendimento) ou indireta (como baixando um ebook), deixou os dados dela (email e/ou telefone) e a sua empresa agora tem um ativo, uma forma de contato com aquela audiência.
Só que gerar contatos e errar o relacionamento é um erro grave, cometido pelas empresas que julgam que o Lead é alguém já interessado no seu negócio.
E aqui temos a base para afirmar que o Inbound Marketing é um método revolucionário, já que ele bate muito na tecla de gerar Leads aliado ao cuidado com o estágio de relacionamento com os Leads. Só assim para entender o momento de compra de cada um e conversar com cada Lead conforme a sua Jornada de Compra. Com essa metodologia, você não vai ficar pedindo em casamento no primeiro encontro.
Em linhas gerais, ao invés do possível cliente receber uma ligação de uma empresa que ele nunca ouviu falar (também conhecido com Cold Call), ele vai conversar com uma organização que ele já teve alguma experiência, aprendeu ou ele mesmo solicitou atendimento.
Para explicar, vou ilustrar a seguinte situação: você está em casa, pronto para almoçar. No seu prato, uma lasanha, suculenta e fumegante. Você dá a primeira garfada, salivando, leva o garfo em direção à boca e, antes que você possa se deliciar com sua comida, o telefone toca.
“Oi, poderia estar falando com Fulano de Tal? Meu nome é Judite e eu queria mostrar uma oferta imperdível.”
Chato, né?
As estratégias de Lead nasceram justamente para acabar com essa invasão inoportuna.
“Como assim, experiência?”
Digamos que eu seja o dono de uma empresa de autopeças e criei um material sobre como cuidar melhor do seu carro.
Se um visitante tivesse interesse nesse material e me entregasse suas informações de contato para acessá-lo – se tornando um Lead -, eu poderia enviar uma Nutrição de Leads, passando mais dicas e algum momento perguntando se ele precisa de ajuda com seu veículo. Isso seria menos invasivo e irrelevante do que ligar do nada, sem saber sequer se ele liga para manutenção do seu carro.
Além do contato, as outras informações que o Lead me deu, nas perguntas nas Landing Pages, oferecem dados para que eu personalize essa comunicação inicial, para chegar ainda mais perto das necessidades que ele pode ter com seu carro.
Por que você deveria gerar Leads
No momento em que empreendedores decidem investir todos os esforços apenas para a criação de produtos ou vendas dos serviços, estão deixando de lado um ponto chave da equação. Por que se você quiser vender para todos os Leads, não adianta você ter o produto perfeito, o potencial de mercado é de 3% da sua audiência. Observe o gráfico abaixo:
Como você pode perceber, apenas 3% dos seus visitantes estão prontos para comprar agora e no máximo mais 7% estão dispostos a ouvir a sua mensagem comercial, ou seja, 90% da sua audiência não está pronta para uma abordagem comercial.
Esse restante provavelmente não serão compradores, pelos seguintes motivos:
Não encontraram a informação que procuravam
Não souberam avaliar o preço do que estava sendo exposto
Não tinham interesse no seu produto, mas não naquele instante.
Estão estudando apenas, lá no começo da Jornada de Compra
Ou até não eram a sua Persona, personificação do público alvo.
Essa última razão é a que mais acontece.
E é por conta dela que você precisa trazer esses interessados para sua base de Leads. Com o contato registrado, você pode entender quem é a audiência (verificar se os Visitantes que estão chegando no seu site são realmente Visitantes Qualificados) e você é capaz de manter um contato contínuo, oferecendo conteúdo relevante para que o Lead, eventualmente, se aproxime do momento da compra.
E ainda, você pode detectar formas de como achar públicos semelhantes e reproduzir, ou até automatizar, sua estratégia para uma quantidade maior de visitantes, conseguindo assim, mais relacionamento que impactará em mais vendas no longo prazo.
Como gerar Leads
Agora, você já sabe que um Lead é uma pessoa, um contato que sua empresa poderá abordar. Agora, vamos falar sobre as formas que alguém pode demonstrar esse interesse na sua empresa, que serão o norte como será o relacionamento com esse Lead.
Essencialmente, o visitante passa para Lead quando troca os seus dados pessoais por uma oferta ou um conteúdo rico – eBooks, kits, podcasts, webinars, ferramentas, entre outros. Mas as possibilidades são inúmeras. O importante é que ocorra essa conversão e que as informações do Lead demonstrem quem ele é e o quanto está interessado (pronto para o momento de compra), algo que varia de nicho para nicho.
Na concepção oficial, no dicionário do Marketes, uma conversão é quando o recipiente da mensagem de Marketing realiza a ação desejada. Em bom português, conversão é simplesmente fazer alguém responder seu call-to-action.
Abrir seu e-mail conta como conversão, se isso que está querendo como meta, sim! Clicar no link dentro do seu e-mail é uma conversão. Preencher um formulário para ter acesso a um conteúdo é uma conversão. E, é claro, comprar o produto também é uma conversão, o objetivo final.
No Marketing para consumidores, a conversão é relativamente simples. Exemplo: um cliente possível oferece dados para conseguir um cupom de desconto (aí temos uma conversão) e aí, o Lead vai até o restaurante para ganhar uma batata frita grátis, mediante a compra de um lanche com refrigerante (essa é a conversão-chave).
Já para vendas B2B, as coisas são mais longas e complexas. É preciso que ocorra uma série de pequenas conversões, mas com solidez no processo. Engajamento com envios de e-mails de nutrição, engajamento via website, interação por meio de esforços nas redes sociais, todas essas ações são necessárias para que, aos poucos, o Lead percorra a Jornada de Compra e enfim, converta sua posição de interessado para cliente de fato.
Tipos de conversão
Conversão direta:
É quando o visitante oferece seus dados para buscar informações sobre uma compra em si. Ações concretas como preencher dados numa página de orçamento/demonstração, apresentação do produto, acionar uma equipe de vendas por chat ou ligação, entre outras. Ele já decidiu que deseja o produto, ele oferece dados para poder efetuar a compra, por isso, é uma conversão direta.
Conversão indireta:
Nesse tipo, o visitante oferece dados para ofertas gratuitas, como Conteúdos Ricos, por exemplo. Ele ainda precisa ser educado sobre o que você vende, por que você faz o que faz, etc. Rastrear essas conversões é como você vai analisar o perfil de seu Lead, que tipo de conteúdo o atrai e, assim, poder formular as melhores propostas para que ele se torne um cliente.
Entendendo as mecânicas da conversão
Vamos dar uma pausa e revisar os componentes da geração de Leads até aqui:
Visitante: é uma pessoa que descobriu sobre seu negócio de alguma forma e está explorando seu site. Em cada um deles, você deve ter…
Call-to-actions (CTAs): um call-to-action (ou CTA) é uma imagem, botão ou mensagem que convida o visitante a fazer algo. Essa ação leva o visitante para uma página específica, chamada…
Landing Page: aqui é o local onde o visitante “aterrissa”, visando um objetivo. Embora uma Landing Page seja versátil e sirva para muitas coisas, o uso mais comum dela é para capturar Leads, por meio do…
Formulário: os formulários geralmente estão hospedados nas Landing Pages – embora eles possam estar independentes em outras partes de seu site. Eles consistem em uma série de campos, onde o visitante deve informar dados em troca da…
Oferta: é para isso que ele veio até aqui, pela oferta que você fez. O que você deve ter em mente é que, independente do que você oferecer, ela deve oferecer valor para o visitante que você procura. As informações que ele coloca não são doadas, são trocadas por conteúdos ricos.
“Então é só comprar uma lista de Leads e…”
Sem Leads, sem vendas. É o que falamos anteriormente. Mas não é por isso que você deve ser apressado. A tentação de comprar uma lista de contatos é grande, ao invés de gerá-los organicamente. É rápido, simples, leva menos esforço, apesar de ser mais caro. Então, por que não comprar Leads?
Primeiramente, Leads comprados não conhecem sua empresa. Eles optaram por receber algo de outra organização, não a sua. Portanto, suas mensagens são indesejadas e invasivas (lembra da lasanha, lá em cima?).
Se o Lead não sabe quem você é, nunca esteve no seu site, não indicou nenhum interesse nos seus materiais, produtos ou serviços, qualquer contato que você faça é sinônimo de incômodo. Simples assim.
“Ah, mas algum deles pode querer”, você diz.
Sim, mas pode custar a reputação de seu IP. Eu explico.
E-mails indesejados costumam acabar sinalizados como SPAM. Isso treina a caixa de entrada para que, sempre que e-mails desse endereço chegarem, serão considerados lixo. Se muita gente considera seus e-mails como lixo, você pode entrar numa “lista negra”.
E então, quando mandar mensagens para quem realmente quer recebê-las, os provedores de e-mail não vão deixar suas mensagens chegarem ao destino.
Pronto, você acaba de perder a capacidade de uma ferramenta importantíssima. E acredite, sair da “lista negra” é bem difícil depois que se entra.
Por isso, é sempre melhor gerar Leads organicamente, mesmo que isso leve um certo tempo.
Classificação de Leads
Todo visitante que converte se torna um Lead. Mas cabe a você definir, baseado nas informações que você recolheu, o valor dele para sua estratégia. Esse Lead deve receber mais informações? Ele quer seguir pelo Funil de Vendas?
Se você não souber exatamente quem é seu Lead, você pode estar gastando recursos para pessoas interessadas, mas talvez não o suficiente como outras. É por isso que existe a classificação dos Leads. Vejamos quais são:
Lead Qualificado
Um Lead Qualificado é de um valor um pouco mais elevado do que um Lead simples. Ele é qualificado no momento que faz alguma ação de conversão que o deixa mais próximo da venda – mesmo que as estratégias de Marketing não o conquistaram (ainda).
Por exemplo, para a Conexorama é qualificado o Lead que já está investindo em Inbound. Seja, com um software de automação ou fazendo o Marketing de Conteúdo (preferencialmente os dois). Isso quer dizer que ele já entendeu a necessidade do Inbound. Pode não ser a nossa Persona, ainda não está necessariamente apaixonado pelo nosso Marketing e não solicitou atendimento. Mas já é qualificado, pois cumprir esses pontos já ajuda no nosso processo de vendas.
E o Lead Qualificado vai de cada empresa, de cada processo de vendas. De todos os estágios, vai justamente do que você precisa para o seu processo de vendas.
MQL: Marketing Qualified Leads
MQLs são aqueles Leads Qualificados em que você detectou que ele é a sua Persona e está engajado e interessado no seu Marketing. Nesse ponto, eles são enviados para a equipe de vendas, que também vai trabalhar para que esse Lead seja atendido efetivamente, em uma abordagem menos comercial, mas já bem humana (telefone).
Não quer dizer que MQLs vão exercer o poder de compra ainda, mas é separando o joio do trigo que a equipe de vendas pode focar em quem já completou certos requisitos. Além de que, se ele está “apaixonado” pelo seu Marketing, você pode ser pró-ativo na abordagem.
SQL: Sales Qualified Leads
Com o tempo e cuidado, Leads pedem por atendimento e se tornam SQLs. É aqui que o cliente em potencial quer entrar em contato para cotar preços, testar produtos e, enfim, comprar o produto. Novamente, os critérios para saber se o Lead é Qualificado o suficiente para ser um SQL variam – afinal, sempre existe a possibilidade de Leads pedirem por atendimento mas não estarem necessariamente a Persona foco do seu processo de vendas. Cabe a você entender esse processo dentro de seu negócio.
É importante saber quem é quem na hora de organizar seus esforços. Nem todo Lead vai seguir em frente no processo. Você não deve vai sair ligando para todos, seria custoso demais para você e sua equipe, além de queimar o relacionamento antes dele começar. O Marketing é o sifão que vai segurar as pedras preciosas que realmente você deve lapidar, polindo um Lead até que ele seja cliente.
O que falamos de Lead até aqui é a ponta do iceberg, mas já dá uma perspectiva geral de como tratá-los. Você vai definir muitos parâmetros de forma personalizada, mas em geral, é isso que você deve ter em mente quando observar seus Leads.
