Papel dos promotores de venda cresce, mas ainda enfrenta barreiras

Profissionais tornam-se cada vez mais essenciais, executando ações no local em que decisão do cliente é tomada. Empresas ainda precisam melhorar condições de trabalho

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 29/04/2015

priscilla@mundodomarketing.com.br

Em um ano em que os investimentos de Marketing estão sendo realizados de forma retraída e tímida, as empresas passaram a dar mais atenção a ações já existentes. Em vez de grandes lançamentos e campanhas que exijam altas quantias, o reforço na área de vendas para atrair o consumidor passa a ser fundamental. As lojas tornaram-se, mais do que nunca, o ponto de contato mais próximo para convencer o cliente em relação à compra. À frente dessas atividades, os promotores de venda ganham cada vez mais destaque, executando as ações no local em que a decisão é tomada.

Esses profissionais podem ajudar de maneira única uma companhia a manter sua lucratividade, principalmente em ano de economia recessiva, como em 2015, quando o fator preço passa a ser mais ponderado do que os demais. Distribuir os produtos de maneira harmônica nas prateleiras, oferecer orientação na escolha do item necessário, avaliar qual artigo é vendido mais do que outro, além de executar apresentações em ponto de venda são algumas das ações que esse promotor faz em sua rotina. A valorização dele, no entanto, ainda está aquém das expectativas. Questões como salários e plano de carreira continuam pouco satisfatórias, segundo pesquisa elaborada pela Compart, obtida com exclusividade pelo Mundo do Marketing.

Por outro lado, há uma grande motivação pelo trabalho feito. “Há uma tendência desses funcionários fazerem carreira. Já vimos promotores que iniciaram como primeiro emprego e seguiram evoluindo dentro da área. Eles querem trabalhar em grandes indústrias e esse cargo é uma porta de entrada. Há ainda aqueles que gostam do que fazem e não buscam o crescimento como resultado fundamental, porque estão satisfeitos e não se adaptariam à rotina de escritório”, conta Mariah Pinheiro, Diretora de Operações da Compart, em entrevista ao portal.

Perfil e relacionamento
Conhecer bem a equipe de vendas pode trazer grandes oportunidades para as empresas, ainda mais quando elas reconhecem as capacidades e peculiaridades de cada personalidade. De acordo com o levantamento da Compart, 59% dos promotores são mulheres, contra 41% de homens. Grande parte ainda é formada por um perfil jovem – 15% tem entre 19 e 25 anos e 27%, 26 e 30 anos -, que está em busca de independência financeira e tem ambição em crescer profissionalmente. A maioria dos empregados na área, no entanto, concentra-se entre as idades de 30 e 40 anos (42%), mostrando que o cargo também agrada quem procura estabilidade.

Em relação à escolaridade, 68,63% concluíram o ensino médio, enquanto 22,88% possuem superior incompleto e 7,19% são graduados. “O público mais jovem é aventureiro e mais disposto a trocar de empresa e profissão, enquanto os que estão acima de 30 anos precisam de uma estabilidade ou por terem filhos ou serem casados e responsáveis pelo lar. Há uma grande oportunidade para eles, porque é uma função em que sempre há vagas. Aqueles que interromperam os estudos podem ter uma carreira na área, mas aqueles que são formados, muitas vezes, querem algo a mais”, conta Mariah Pinheiro.

Gostar de lidar com pessoas também é imprescindível, além dos conhecimentos técnicos. Sem uma rotina tradicional, eles vivenciam diferentes experiências com os produto e os clientes. “Quando buscamos um funcionário, o ponto principal é que seja extrovertido e tenha poder de persuasão e comunicação. Ele precisa saber lidar com imprevistos e ser flexível e paciente. Em um dia ele pode ter cinco chefes e pode receber críticas que são fundamentais para a marca”, afirma Mariah.

Forças e fraquezas
Há seis anos atuando como promotora de vendas na mesma empresa, Rita de Cassia Bento é um exemplo de funcionária que enxerga essa função como uma boa oportunidade para aprender sobre diversos quesitos da área de vendas. Além do contato com clientes, ela organiza a disposição e o abastecimento de produtos, ouve sugestões e orienta qualquer pessoa que tenha dúvidas. “Gosto de estar junto das pessoas. Aprendo muito no dia a dia, mas gostaria apenas de um conhecimento mais profundo sobre o produto. Recebemos treinamento, mas sinto que ainda falta algo para que possamos ajudar mais quem nos procura”, conta Rita de Cassia Bento, Promotora de Vendas, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A queixa de Rita também aparece na pesquisa da Compart. Apesar de 50% considerar o nível e a quantidade de treinamentos bons, 24% acreditam que seja regular. Tanta ansiedade por informação tem um motivo: atualmente os promotores de venda exercem um papel fundamental no PDV, que leva mais confiança ao consumidor ao adquirir algo. “No momento em que a exposição do meu produto se tornou padrão, a forma como me conecto ao cliente final é o diferencial. É preciso que haja alguém na loja, desde o propagandista passando pelo promotor de marca, até os que estão dentro das varejistas”, afirma Roberto Kanter, Professor dos MBAs da FGV, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O perfil multifacetado desse profissional permite a ele executar diversas tarefas, incluindo a gestão do relacionamento, fator que ainda recebe pouco investimento como área estratégica para esse ano. Caso o funcionário seja tratado com mais atenção, ele pode desenvolver a marca de diversas formas, além de sair mais barato para empresa, uma vez que traz visibilidade, promoção, divulgação, degustação e consegue espaço em uma área importante, como já ocorre comumente nas varejistas. Atualmente, grandes empresas contratam terceirizadas para levar promotores eficientes para as lojas.

O ano do promotor
A profissionalização dessa mão de obra aumentou por causa do ambiente competitivo que é o mercado brasileiro. Em um ano em que as ações de Marketing estão concentradas nas vendas, cada vez mais companhias contratam pessoas para atuarem nos locais onde estão seus clientes. A aprovação do projeto de lei que regulamenta a terceirização pela Câmara dos Deputados pode afetar a forma como as empresas encaram a função do promotor, trazendo para elas a responsabilidade por esse colaborador.

Como 2015 é um período em que as empresas não querem (nem podem) errar, elas reduzirão gastos em Marketing institucional e apostarão no setor de vendas. “O promotor precisa estar nas lojas para conseguir efetivar o seu produto para o cliente. Se a marca entende que a função dele é para melhorar a performance do produto, não terá para ninguém. Será o ano do promotor”, afirma Roberto Kanter.

Aqueles que se sobressaírem têm chances de galgar novos caminhos profissionais, ainda que dentro da área comercial. Há cinco anos trabalhando na mesma empresa, o treinador de equipes Ismael de Carvalho viu que pequenos detalhes fazem a diferença. Já experiente como promotor de vendas, ao ingressar no atual emprego, teve a oportunidade de iniciar um projeto em lojas físicas. Além de arrumar a disposição, ele se propôs a vender e expor os produtos.

Em pouco tempo, foi promovido a treinador, cargo que para chegar dentro da empresa era preciso passar por outros quatro. “Tive a sorte de estar em uma empresa em que a comunicação com os superiores, ou mesmo vendedores, era transparente e sem barreiras. Isso facilitou muito, além dos próprios treinamentos. Em outras empresas, isso era raro, o que também era ruim para elas. Na falta de orientação, eu buscava outros promotores. Somos trabalhadores unidos, até mesmo porque conhecemos as desvantagens do cargo, como baixos salários e ausência de alguns benefícios”, conta Ismael de Carvalho, Promotor de Vendas, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Marcia Harumi (Senac-SP) - Educação hoteleira no Brasil

Coordenadora de Desenvolvimento de Cursos das áreas de Hotelaria e Eventos do Senac São Paulo, Marcia Harumi possui graduação em Hotelaria pelo Senac São Paulo, especialização em Administração de Recursos Humanos pela Universidade São Judas Tadeu, especialização em Gestão Educacional: perspectivas da práxis pela PUC-Campinas, especialização em História da Arte pela FAAP-SP e mestrado em Educação pela Universidade Metodista de Piracicaba. Nesta entrevista, fala um pouco sobre o ensino da hotelaria no Brasil.

HOTELNEWS - O modelo educacional do Senac foca tanto a teoria quanto a prática, mas trabalha com a hotelaria de alto padrão. Você acredita que há frustração quando os profissionais recém-formados começam a trabalhar em empreendimentos sem tantos recursos e serviços?

MARCIA HARUMI - Os alunos da graduação em hotelaria do Senac realizam a prática profissional em nossos hotéis-escola, que oferecem produtos e serviços diferenciados e proporcionam a visão do funcionamento de todos os departamentos de um hotel. Entretanto, ao longo do curso, o aluno estuda as diferentes tipologias de empreendimentos, assim como as diversas categorias, do econômico ao luxo, e as oportunidades e desafios desse mercado. Os recém-formados anseiam por desafios e muitas vezes deparam-se com um ambiente de trabalho onde não há abertura para apresentar suas ideias, ou suas potencialidades estão subutilizadas.  Isso causa a frustação, independentemente do porte ou categoria do empreendimento.

HN - O mercado respeita muito a formação oferecida pelo Senac, mas também aponta a dificuldade de encontrar essa mão de obra. Para onde estão indo estes profissionais?

MH - A formação em hotelaria não se restringe à atuação em hotéis. O profissional formado em hotelaria pode atuar nos diversos empreendimentos da hospitalidade e prestação de serviços. Embora as redes hoteleiras sejam grandes empregadoras, temos visto muitos alunos atuando em outras empresas que valorizam a sua formação. O perfil do egresso de hotelaria é aderente às oportunidades oferecidas por outros segmentos como consultorias, hospitais, bancos, cartões de crédito, condomínios, shoppings, redes de restaurantes, entre outros que primam pelo atendimento diferenciado.

HN - A hotelaria possui muitos setores a serem explorados. Há algum tipo de acompanhamento dos estudantes durante o período de formação para que identifiquem em que área serão mais bem sucedidos?

MH - Sim. Durante o curso, além de componentes curriculares que apresentam o mercado da hospitalidade nacional e internacional, os alunos participam de atividades práticas como a imersão no hotel-escola, onde eles têm a oportunidade de vivenciar os diferentes departamentos: de alimentos e bebidas à hospedagem, de eventos ao lazer, do setor administrativo a vendas, por exemplo. Essa prática o auxilia na escolha de uma área de atuação. Soma-se a isso o estágio obrigatório em empresas hoteleiras ou da hospitalidade que trazem novas experiências e possibilidades, muitos alunos são contratados antes de mesmo de terminar sua formação. No curso Bacharelado em Hotelaria temos um componente que trata especificamente da gestão de carreiras.

HN - Qual o diferencial de um profissional que estudou em um hotel-escola?

MH - Este é um divisor de águas no curso. Durante a prática, o aluno tem a oportunidade de vivenciar o dia a dia de todos os setores, isso contribui para o entendimento do fluxo de informações, as relações que se estabelecem entre as equipes e o impacto do trabalho de cada setor no valor percebido pelo hóspede. Ele tem a visão do todo, do ponto de vista operacional e da gestão. Além disso, o hotel-escola tem hóspedes ‘reais’ de lazer e de eventos corporativos. Toda essa vivência amplia a compreensão sobre o negócio.

HN - Quais as principais vantagens do aluno Senac no mercado?

MH - O Senac é pioneiro na formação de profissionais para hotelaria e está constantemente inovando suas práticas educacionais. O aluno Senac tem oportunidade de vivenciar esse mercado ao longo de sua formação, seja por meio da prática profissional, nos estágios nas empresas, pelo contato com especialistas em palestras e eventos, pela pesquisa com entidades representativas do setor. Além disso, a instituição promove competições de empreendedorismo, desenvolvendo a atitude empreendedora em nossos alunos. Todo esse trabalho se reflete no momento de seu ingresso no mercado, onde mobiliza conhecimentos, habilidades e atitudes da sua formação para uma atuação profissional diferenciada.

HN - Como entende o mercado de formação para hotelaria, além do Senac destacaria alguma outra instituição?

MH - Destacaria a Cornell University, considerada uma referência mundial na formação de gestores para a hotelaria. Cornell foi uma das instituições internacionais que contribuiu para a implantação da área de hotelaria no Senac e atualmente oferecemos seus Programas de Gestão Executiva para os profissionais da hotelaria no Brasil.

HN - Ainda são muitos os estudantes que ingressam na universidade com uma visão glamorosa do setor e acabam abandonando a profissão quando se deparam com uma rotina de trabalho de muitas horas, poucas folgas e baixos salários. O Senac se preocupa em preparar os alunos para esta realidade?

MH - Sim, essa é uma questão de extrema relevância discutida com os alunos, tratados pelos professores e por palestrantes convidados, no contexto da profissão. Por outro lado, também são discutidas as possibilidades de carreira, as oportunidades que o mercado de hotelaria pode proporcionar ao longo dos anos, nacional ou internacionalmente, ou mesmo as possibilidades de empreender nessa área.

HN - A falta de mão de obra qualificada ainda é um ponto nevrálgico no setor. Sabemos que o Senac é referência nesse quesito, mas não está acessível a todos pelo alto investimento necessário. O que a instituição faz para torná-la mais acessível e o que ainda pode fazer?

MH - O Senac oferece uma infraestrutura e corpo docente com alto padrão de qualidade. No ensino superior, oferecemos bolsas ProUni, bolsas para iniciação científica ou extensão universitária e desconto de 20% para comerciários. Para as demais modalidades, como cursos técnicos e de qualificação profissional, além do desconto de 20% para comerciários, há o Programa Senac de Gratuidade, que oferece bolsas de estudo para pessoas com renda per capita de até dois salários mínimos.

HN - Desde 2012 o Senac promove o Desafio Senac: Alunos no Comando.

Qual o objetivo desse projeto e qual a adesão dos alunos nessas três edições?

MH - O objetivo do projeto é desenvolver competências de gestão e liderança por meio de um evento totalmente organizado pelos alunos. Eles comandam um dos hotéis-escola por um fim de semana e todas as atividades são concebidas, operacionalizadas e gerenciadas por eles. A adesão dos alunos é alta e quase todos já tiveram ao menos uma experiência nessa atividade, seja no grupo operacional ou gerencial.

HN - O Senac possui parceria com instituições internacionais. Fale um pouco sobre esses projetos e qual é a importância dessas parcerias para a formação acadêmica local.

MH - Somos procurados por diversas instituições internacionais para estabelecer ações de cooperação de intercâmbio de alunos e professores, complementação de estudos e estudo de idiomas. Essas ações contribuem para a formação dos alunos, oportunidades internacionais de estágios e ampliam seus conhecimentos e habilidades. Além disso, parcerias com entidades do setor, como o FOHB – Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil e a Associação Resorts Brasil, abrem portas para estágios e oportunidades de empregos, assim como o desenvolvimento de pesquisas aplicadas.

* Entrevista publicada na edição 384 - março-abril

Parabéns do SBT à Globo: Sim, Silvio Santos sempre vai surpreender você

Silvio já entendeu há muito tempo que os filhos e filhas de suas amigas de auditório não têm mais paciência para sentar em frente à TV

Redação, www.administradores.com, 23 de abril de 2015, às 16h57

Reprodução

Há alguns dias publicamos um artigo sobre Gisele Bündchen, em que a jornalista Agatha Justino ressalta, entre vários aspectos da carreira da top, o fato de ela ter se mantido em alta de maneira firme ao longo de diferentes fases do mercado em que atua. A mesma constatação serve para Silvio Santos.

O Homem do Baú começou na TV num tempo em que nem se imaginava que poderíamos ter computadores em casa. Hoje, ele tem uma presença digital mais forte e articulada do que muitos jovens descolados que fazem sucesso na rede – mas não se sabe até quando.

Silvio já entendeu há muito tempo – e, certamente, bem antes que muitos dos seus concorrentes – que os filhos e filhas de suas amigas de auditório não têm mais paciência para sentar em frente à TV e vê-lo jogar aviões de dinheiro para cima durante todo o domingo. O lance é o ciberespaço.

Ele fez brincadeira com a Netflix, lançou um app do SBT para dispositivos móveis, fez pegadinha de zumbis e de fantasma para viralizar na web e está no boca a boca virtual todos os dias. Nesta semana, sua emissora lançou na revista Meio&Mensagem um anúncio de página inteira parabenizando a TV Globo pelos seus 50 anos de existência (imagem abaixo).

Mais do que ficar bem na fita com a concorrente que desistiu de tentar bater há alguns anos, Silvio quis – e teve – mídia. Tanto é que estamos falando disso agora. Na web. E você vai compartilhar, porque achou legal a iniciativa.

Antes que alguém chegue ali nos comentários e diga que isso não é coisa do Silvio, são ideias dos funcionários do SBT, e que ele não faz mais nada na emissora além de apresentar o programa do domingo, dizemos: que bom. Sinal de que, como todo grande empreendedor, sabe escolher as pessoas certas para o trabalho certo.

Definir estrategicamente as métricas de Marketing. É possível

Em tempos de orçamentos apertados, apresentar resultados é fundamental, assim como trabalhar de modo integrado aos departamentos financeiro e de vendas

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 23/04/2015

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Diante das incertezas econômicas, muitas empresas vêm optando por apertar os cintos e reduzir o ritmo das despesas. Para os executivos, isso significa um menor orçamento e mais cobrança por resultados. O desafio dos líderes de Marketing é conseguir provar que o departamento não representa um gasto, mas sim um investimento com retorno. Assim, é fundamental definir estrategicamente as métricas que tornarão o desempenho mais concreto e palpável.

Medir a performance também é importante para que o executivo tenha consciência da assertividade de suas ações e não fique restrito à intuição. Calcular o Returno on Marketing Investment (ROMI) costuma ser mais complexo do que chegar ao ROI, já que os investimentos no departamento estão sempre divididos em diversos canais e ações. Uma das formas de facilitar a mensuração no ambiente digital é direcionar o potencial cliente para landing pages específicas de acordo com a mídia pela qual foi impactado.

A integração entre a área e vendas também é fundamental para que haja resultados efetivos, no que já é chamado de Smart Marketing. “As ações não podem apenas atrair visitas, acessos, na métrica da vaidade. É importante que os investimentos tragam clientes em potencial, que convertam os leads em receita. Essa conversão precisa ser medida, assim como é fundamental estar claro em que momento a venda foi perdida”, ressalta André Tenenbaum, Sócio-Fundador da agência Zona Internet, que participou de evento promovido pela Câmara de Comércio Americana do Rio de Janeiro (Amcham-Rio).

Definição dos cálculos adequados
Há diversos cálculos que podem ser usados para medir o resultado das ações, variando de acordo com o objetivo. Essa métrica deve ser definida em um trabalho conjunto entre Marketing, vendas e o setor financeiro. “A intenção é chegar a um quociente maior do que 100% sempre. Ou seja, a cada R$ 1,00 gasto para gerar o lead, preciso receber ao menos R$ 2,00. Trata-se do custo de aquisição de um cliente. Para se calcular os valores de investimento, é preciso ter todos os dados na mão, como custos, margens de contribuição, receita líquida. É isso que a diretoria quer do Marketing”, acrescenta Tenenbaum.

O custo de aquisição de clientes ou de geração de leads não pode ser ilimitado, porque a verba é escassa. Quando os resultados não são mensurados numericamente, corre-se o risco de estar pendendo dinheiro sem sequer perceber. A fornecedora de benefícios para empregados e agente em serviços pré-pagos Ticket calculou como gasto ideal por lead o valor de R$ 33,00, por exemplo, considerando que seus contratos têm duração média de um ano e meio. Já na indústria automobilística, esse valor pode chegar a R$ 220,00.

Essa foi apenas uma das análises feitas pela Ticket. “Começamos a observar nas métricas que muita gente fechava a compra, mas não pagava. Estudamos e verificamos que o problema estava no meio de pagamento. É preciso oferecer opções para todos os bancos. Principalmente para PMEs, nosso foco no canal online, é fundamental facilitar o pagamento, senão o cliente em potencial desiste da transação”, afirma Fabricio Saad, Diretor de Inovação e Canais Digitais da Ticket, que também participou do encontro promovido pela Amcham.

Tempo ideal para contato
O executivo e sua equipe analisaram ainda o tempo ideal para contatar um prospect após ele acessar e se cadastrar no site. Após alguns testes, o departamento concluiu que os profissionais de vendas deveriam ligar para o cliente em potencial entre 45 minutos e uma hora após a busca por informações no canal virtual. Em menos tempo que isso, é alto o risco de o empreendedor ainda estar navegando no site, já que ele precisa pausar a atividade por alguns instantes para resolver outros problemas do negócio ou fazer um atendimento. Já em um período maior que uma hora, o lead esfria.

Esse é um dos elos de ligação com a equipe de vendas, mas a sintonia não para por aí. No trabalho inteligente e integrado, os profissionais de Marketing precisam considerar, no planejamento, quantos leads mensais cada vendedor consegue atender e se esforçar para entregar essa quantidade. No sentido oposto, os atendentes darão feedback quanto à qualidade dos leads – se realmente estão gerando negócio.

Outra empresa que conseguiu quantificar melhor seus resultados a partir da orientação por métricas foi a Ipiranga, com seu programa de fidelidade Km de Vantagens. “Buscamos medir três pilares: a margem de fidelidade, ou seja, a percepção de valor; o incremento em vendas, que é um indicador difícil de acompanhar, porque não sei o quanto os clientes gastavam nos postos antes do programa; e o tamanho do programa”, conta Eduardo Zanella, Executivo Responsável pelo Programa Km de Vantagens, no evento Ideas Exchange, da Amcham.

Maior programa de fidelidade do país
O último quesito é o mais simples de medir, já que se refere ao número de clientes cadastrados. A iniciativa conta com 18 milhões de participantes, número que corresponde à metade da frota nacional de veículos e que coloca o programa de fidelidade como o maior do Brasil. Os quilômetros acumulados foram trocados por quase R$ 300 milhões em benefícios, sendo R$ 1,5 milhão em passagens aéreas.

Já para medir o impacto direto no faturamento da empresa, apontando o incremento em vendas após o início do programa, a empresa buscou a Mastercard como parceira. Os números são convincentes para a mesa diretora da companhia. “Depois da adesão, consumidores passaram a gastar 69% mais nos postos e as visitas aumentaram 62%. Em cinco anos, os postos mais engajados na iniciativa registraram um crescimento em vendas cinco vezes maior do que os menos comprometidos”, comemora Zanella.

Leite de rosas lança vídeo e site com nova identidade visual

Objetivo da fabricante é ampliar seu público-alvo, atraindo consumidores mais jovens, com a aposta de que o tradicional pode ser atual e surpreendente

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 22/04/2015

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Em agosto do ano passado, a Leite de Rosas anunciou a mudança de sua identidade visual como parte das comemorações dos 85 anos da marca. Agora, a empresa planeja o lançamento de um vídeo que conta sua história e apresenta o logotipo aplicado aos produtos. No dia quatro de maio, um novo site entra no ar, marcando oficialmente o novo momento da fabricante.

As mudanças buscam um reposicionamento capaz de ampliar o público-alvo, atraindo consumidores mais jovens, com a aposta de que o tradicional pode ser atual e surpreendente. O novo logotipo pretende transmitir modernidade, sofisticação, leveza e suavidade, na cor que representa o produto da companhia. A mudança foi sutil, mas tornou mais fino o traço das letras que compõem o nome da fabricante de cosméticos. O novo modelo foi criado pela agência de design Hardcuore.

Assista ao vídeo:

Como conquistar o shopper no ponto de venda em momentos de crise?

Em tempos de crise econômica, aposta em comunicação de Marketing no PDV é fundamental para converter a venda e oferecer novas experiências aos cada vez mais exigentes consumidores

Por Roberta Moraes, do Mundo do Marketing | 22/04/2015

roberta.moraes@mundodomarketing.com.br

O momento desfavorável às vendas criado por conta da instabilidade da economia acende um alerta no mercado sobre as ações que podem ser desenvolvidas no ponto de venda para atrair a atenção do shopper. Conseguir que os produtos passem pelas caixas registradoras virou o grande desafio deste ano. Aplicar estratégias capazes de fazer com que uma marca seja lembrada e escolhida pelo consumidor em tempos de crise é o dever de casa que deve ser feito pelas empresas que desejam passar pela temporada desafiadora sem grandes problemas. Afinal, se os consumidores mudam os hábitos para contornar os momentos de dificuldade, o local de decidir a compra é no PDV.

Para serem mais assertivas, as marcas devem transformar o ambiente de transação comercial em área de experiência e oferecer algum tipo de recompensa aos consumidores por eles terem escolhido aquela loja e marca. Com tanta oferta, os espaços precisam valorizar a decisão do shopper. Este planejamento estratégico no ponto de venda será o tema abordado no seminário “Construção de Valor de Marca no Varejo”, que será realizado pela Dia Comunicação, no dia 28 de maio, no auditório da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), com patrocínio do Mundo do Marketing.

Oferecer curadoria, conveniência e estimular o consumo responsável são algumas das tendências que podem ser aproveitadas pelo varejo para criar um melhor relacionamento com o cliente.  As organizações também precisam pensar mais em relacionamento e se preocupar com a forma como são vistas pelo público, apresentando clareza e coerência em suas crenças e seu comportamento. “Estamos vivendo cada vez mais em rede e isso influencia o consumo. Antes, a lealdade pelas marcas estava baseada nos hábitos de compra, mas agora o shopper começa a migrar para as crenças e a reputação das empresas”, comenta Gilberto Strunck, Sócio-Diretor da Dia Comunicação, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Investimento nas plataformas de compra
Com tanta concorrência e com o consumidor cada vez melhor informado, as empresas estão investindo ainda mais em ações no ponto de venda, tanto nos ambientes físicos, quanto nos virtuais. Afinal, é no momento da compra que a decisão é realmente tomada e uma comunicação bem feita pode conquistar o shopper na hora certa. Em momentos de instabilidade econômica, não adianta promover iniciativas que estimulem a compra se não houver uma ação efetiva no exato momento da aquisição. “No varejo, inércia é fracasso certo”, diz o consultor Edmour Saiani, no artigo 6 Tendências de Varejo em 2015, publicado no Mundo do Marketing.

Na maioria das vezes, as empresas fazem investimentos sem ter a real noção de que tipo de material atrai o consumidor, como deve ser a comunicação em cada ponto de contato do percurso de compra e o que deve ser dito. As marcas precisam identificar em que trecho dessa jornada deverão ativar o apelo emocional e, também, qual o melhor momento para que o preço seja trabalhado, por exemplo. “Todo mundo trata tudo igual, seja antes do ponto de venda, na entrada, dentro dele e nas gôndolas. É importante entender que existe uma hierarquia para falar com o shopper”, explica Simone Terra, Diretora de Estratégia da Dia Comunicação e Professora de Shopper Marketing da ESPM Rio, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Para impactar os consumidores com suas ações, as organizações devem levar em consideração todo o contato do público com a marca. As iniciativas para fazer com que ele passe de um mero apreciador de vitrine para um comprador em potencial devem ser cuidadosamente pensadas. As ações passam pela fachada da loja, pela entrada no PDV, pela garantia do engajamento do consumidor, pelo caminho até a seção e pela diferenciação dela, fazendo com que os atributos de um produto ganhem mais relevância em relação a outro e o shopper escolha uma marca no lugar da concorrente.

Comunicação assertiva
Em momentos de crise e instabilidade econômica, as ações devem ser desenvolvidas para fortalecer a inteligência, a produtividade e a assertividade. “Mais do que nunca é importante se comunicar adequadamente, direcionando o esforço de execução e de comunicação de Marketing para a assertividade quanto ao que se quer falar com o shopper”, explica Simone Terra, que também participará do evento realizado pela Dia Comunicação.

No Marketing atual, o design ganha relevância com papel fundamental ainda no planejamento de uma ação ou no início da criação de novos produtos. Muito além de fazer parte da etapa final dos processos, como a elaboração de embalagens ou a experiência no ponto de venda, ele, agora, ganha destaque em toda a ação. “O design pode ser um pilar estratégico do negócio. Se no passado ele tinha papel periférico, hoje em dia a atividade ganha papel central na estrutura das organizações”, explica Fernando Valente, Professor nos cursos de Pós-Graduação de Marketing e Design na ESPM, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O olhar atento dos profissionais de Marketing pode ajudar a solucionar a queda nas vendas, gerar novas experiências ao consumidor e influenciar a decisão no momento da compra. Há cerca de 20 anos, por exemplo, o mercado de cervejas contou com uma solução aparentemente simples para fazer com que o shopper escolhesse a marca de que mais gostava. Ao serem criadas as geladeiras que exibem a temperatura, o freguês ganhou autonomia para apontar a bebida preferida, em vez de “a mais gelada”. Cases como esse serão apresentados pelo Designer Fernando Valente, que ministrará a palestra “O Design como Ferramenta para Construção de Marca e Geração de Vendas”, no evento.

Como usar o WhatsApp na sua estratégia de marketing

Publicado por: Bruno SsouzaData de publicação: 27/01/2015em: Marketing

Há muitas aplicações para dispositivos móveis, que servem para pequenas empresas, startups e empreendedores terem contato direto com os clientes, como no caso de WhatsApp. Uma aplicação de mensagens móveis que está disponível em praticamente quase todos os usuários de telefonia móvel; Com cerca de 600 milhões de usuários em todo o mundo, podemos dizer que é necessário começar a pensar no uso desta aplicação, como parte de sua estratégia de marketing.

As marcas têm de prestar atenção às redes sociais e fazer avançar as suas estratégias de marketing. Novas formas de comunicação exigem aguçar sua inteligência e, acima de tudo, de acordo com as características da plataforma em questão para não errar na sua estratégia.

Aqui estão alguns dados que lhe convencerão a usar o WhatsApp marketing:

• Mais de 600 milhões de pessoas usam este sistema de comunicação periodicamente.
• Mais de 70% dos usuários que têm WhatsApp o usam diariamente.
• Mais de 47 milhões de Brasileiros têm esse app em seus aparelhos.
• Mais de 10.000 milhões de mensagens são enviadas diariamente através deste canal.

=> Aprenda a Utilizar o WhatsApp como Ferramenta de Negócios!

Ainda assim você ainda tem dúvidas do potencial desta ferramenta? Pense por alguns segundos, se você começar a pedir os telefones em um formulário inserido no seu blog ou comércio eletrônico, as possibilidades que este daria:

1. Envio de promoções.
2. Realização de sorteios.
3. Envie notícias e atualizações.
4. Envie vídeos, áudios, ou outro conteúdo viral.
5. Enviar conteúdo com links para Lanqing Pages (otimizado para smartphones).

Sim, exatamente! com este canal de comunicação, não só chegaria a mais pessoas, mas você estaria batendo na porta de cada um de seus usuários, já que chegaria uma notificação para o celular, um aparelho que temos especial atenção durante todo o dia.

Eu desenvolvi um miniguia de 5 passos para ter sucesso em sua estratégia de comunicação de WhatsApp marketing.

1. considerar todas as opções

Você deve se concentrar na estratégia. Esqueça as características desta ferramenta e foque em como obter o máximo benefício da mesma para o seu negócio. Algumas das possibilidades que você pode usar WhatsApp são:

• Boletim informativo: Este canal é muito válido para manter seus usuários informados. Mas cuidado! recorde que a vantagem de imediatismo e o que WhatsApp é uma aplicação que as pessoas ficam coladas praticamente o dia todo, então não envie mensagens todos os dias, as mensagens devem ser periódicas, uma vez por semana, uma vez a cada 15 dias, etc. Além disso, se você usar esse canal de comunicação para este, o site deve ser responsivo. Lembre-se que os usuários acessam a partir de seu celular.
• Atendimento ao Cliente: Este é um dos mais válido para usar este canal de comunicação. O estabelecimento de uma atenção tão direta e imediata com o cliente é um aumento em suas vendas e fidelização de seus clientes.
• Realizar sorteios: A simplicidade deste canal de comunicação e à facilidade com que algumas imagens, vídeos ou mensagens de se tornar viral fazendo do WhatsApp uma arma letal para sorteios, porque se você fizer bem a sua campanha poderá se tornar viral e chegar a muitas pessoas.
• Promoções Originais: Tal como acontece com os sorteios, se você fizer uma promoção, com uma foto original ou vídeo, você terá não só captado a atenção imediata de seus assinantes, mas você também pode fazer a sua promoção viral. Pense como é fácil de compartilhar no WhatsApp

Não há nada mais odioso dos banners online “Parabéns, você é o milionésimo visitante a esta página, clique no banner para receber um presente.” Imagine-se, em vez disso, você envie a um cliente, apenas uma mensagem para informá-los que tele ganhou um presente.

Isso não seria uma farsa, ou uma tentativa sorrateira de lhe vender um aspirador de pó, mas um verdadeiro presente, e, não menos importante, criado especialmente para ele. Um desconto, um cupom, um gadget, algo que tenha sido oferecido exclusivamente a esse cliente e não para os outros.

2. Diferença entre Clientes e Impulsores

Este segundo código é muito importante. Eu acredito que, dentro dos grupos que a plataforma permite criar (máximo de 50 pessoas), é necessário diferenciar entre influenciadores ou muitos contatos interessados ​​em seus produtos para que eles possam ajudar você e seus clientes:

• Impulsores: Fale com pessoas de seu ambiente que são influentes e que tenham contatos no WhatsApp para enviar ocasionalmente seus produtos, promoções, etc. E crie um grupo para eles lhe ajudarem a espalhar mais e melhor seus produtos, promoções, sorteios, etc. Tudo depende do ROI de entrada nos impulsores.
• Clientes: Este será o seu grupo de clientes, onde na próxima etapa, vamos ver como segmenta-los. Aqui você vai ter todos os seus clientes em potencial, alguns compradores habituais, outros compradores periódicos e outros usuários passivos, que são apenas curiosos, mas quando você menos espera, podem comprar.

E agora você está se perguntando … Ok Bruno, mas … “Onde posso obter esses números de telefone e contatos?”

Muito simples! Seu Blog ou Site é a sua maior fonte de tráfego, você pode colocar um formulário para captar os dados.

3. Segmentar de seus usuários usando Grupos

Estamos no Passo 3. Depois de definir o conteúdo da estratégia de divulgação e selecionar as opções que melhor se adequam ao nosso negócio no Passo 1, e fazer a diferenciação entre clientes e influenciadores e definir a estratégia para captação dos contatos do WhatsApp, é hora de iniciar uma segmentação em grupos com um máximo de 50 membros em cada grupo.

Antes de propor alguns tipos de segmentação, pense que você é a pessoa que melhor conhece o seu negócio e seus clientes, por isso, não há ninguém melhor do que você para desenvolver uma segmentação correta. Proponho alguns exemplos:

• A segmentação por idade: um tipo de segmentação útil, especialmente ao fazer promoções e concursos. Dependendo da idade média de cada um dos grupos a sua comunicação com cada idioma será diferente.
• Segmentação por cidades: Uma das opções mais úteis. Não só para o tipo de linguagem a ser usada em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro, Vitória, etc., mas porque dependendo de cada cidade as pessoas têm alguns gostos e interesses diferentes.
• Tipos de segmentação de clientes: Dependendo dos tipos de clientes que você tem. Alguns compram mais produtos, outros compram menos, outros que nunca compram, mas subscrevem …
• Segmentação Interna: Assim como você faz com seus clientes, este é também um grande canal de comunicação interno com os seus empregados, freelancers, fornecedores, não só pela proximidade que ele traz, mas porque eles também podem ajudá-lo em suas ações.

4. Envio Massivo

Chegamos ao penúltimo passo, Passo 4. Aqui entramos totalmente no assunto das mensagens que serão enviadas pelo WhatsApp. Aqui temos duas opções distintas:

1. A aplicação normal: Usando um número de telefone específico para essa estratégia (não misture pessoal e profissional).
2. MassyPhone (Ferramenta Profissional): Uma ferramenta profissional que executa exatamente o mesmo que o próprio aplicativo.

O que escolher?

Se você tem um pequeno banco de dados ou você está começando com esta estratégia neste canal de comunicação, apenas com seu aparelho será suficiente. O problema surge quando você tem uma grande base de dados com os clientes que já compraram e se você quer vender produtos e realizar todas as ações que temos visto neste artigo, neste caso eu recomendo MassyPhone pelo seguinte:

• Realizar todas essas ações a partir de um dispositivo móvel pode ser loucura.
• Quando você cria grupos no WhatsApp cada um dos membros podem ver os outros, e muitos não gostam. Isso não acontece com MassyPhone.
• É sempre melhor usar uma ferramenta profissional para envio em massa.

A operação de MassyPhone é simples. Basta carregar o banco de dados do telefone em seu sistema e o sistema se encarregará de dizer quais tem WhatsApp ou não. A partir daqui, você pode começar a gerir a massa para todos os seus contatos de forma fácil e rápida.

5. Procure o impacto encaminhado

Não fique triste. Não faça o que todo mundo faz. Tente imaginar algo novo que traga valor seus contatos. Isso fará com que os seus receptores de comunicação passem automaticamente entre os seus seguidores, podendo chegar a milhares e milhares de pessoas.

Não se apresse. Pense no que você quer comunicar, discuta o assunto com pessoas de sua confiança tome uma decisão criativa.

Já temos uma pequena chave de usar WhatsApp como ferramenta de marketing. É perfeito para o serviço ao cliente, atendimento ao cliente, a confirmação de reservas, transporte cupons promocionais, etc.

Não há limites para o Marketing atingir seus clientes desde que não seja invasivo. Novas tecnologias democratizaram o caminho para o marketing eficaz em um custo muito baixo. Aproveite!!!

No mercado já há cursos bem completos de estratégias de marketing para o Whatsapp, como Curso Whatspp Marketing que é um programa de aprendizagem, transformação e evolução que proporciona uma visão estratégica na utilização do aplicativo como Ferramenta abundante de Negócios. Isso é o que define esta formação. É mais do que um curso, é mais que um treinamento, é uma atmosfera inovadora de ferramentas, conceitos e conteúdos para desenvolver você!

Em suma, aproveitar o potencial desta aplicação móvel moderna e econômica pode ser interessante e emocionante, especialmente para criar uma linha direta (em formato digital, a substância humana) entre marcas e consumidores, aumentando o nível de engajamento.