Sugestão de leitura: Os 10 pecados mortais do Marketing

Quando o mercado muda e as empresas não acompanham as mudanças e continuam a agir como antes, o fracasso das vendas é quase inevitável.
Nessa história, o marketing desempenha um papel fundamental. Afinal, marketing não é só propaganda, mas também diz respeito à identificação das necessidades do mercado e análise sobre como suprir essas necessidades com seu produto/serviço.
Nossa sugestão de leitura dessa semana é ideal para quem está tendo dificuldades de acompanhar as mudanças de seu mercado. Talvez você esteja ficando para trás e nem esteja percebendo.
Por isso, indicamos a leitura do livro “Os 10 pecados mortais do marketing”, do especialista na área, Philip Kotler. Nesta obra, ele responde uma das questões mais importantes nas organizações: “Por que o marketing não está funcionando?”. As respostas vêm por meio da indicação dos 10 erros mais comuns cometidos pelas empresas.

OS 10 PECADOS DO MARKETING

Kotler começa o livro mostrando o cenário atual do marketing e, nos 10 capítulos seguintes, explica cada um dos 10 pecados mortais do marketing e revela o que é preciso fazer para resolvê-los.
Veja a seguir quais são os dez principais erros de marketing cometidos pelas empresas:

1. A empresa não é suficientemente focada no marketing e orientada para o cliente.
2. A empresa não tem entendimento completo dos seus públicos-alvo.
3. A empresa precisa definir melhor e monitorar os concorrentes.
4. A empresa não tem administrado adequadamente o relacionamento com os stakeholders.
5. A empresa não é boa em encontrar novas oportunidades.
6. O processo de planejamento de marketing da empresa é deficiente.
7. As políticas de produtos e serviços da empresa precisam de ajustes.
8. A capacitação de construção de marcas e de comunicação da empresa é deficiente.
9. A empresa não está bem organizada para a prática eficiente e eficaz do marketing.
10. A empresa não usa ao máximo a tecnologia disponível.

Então, sua empresa está cometendo alguns desses erros?
Leia esse livro e saiba como identificar e resolver cada uma dessas deficiências.

OS 10 MANDAMENTOS DO MARKETING

Ao final da obra, Kotler aponta ainda quais são os 10 mandamentos do marketing eficaz. Se você seguir os conselhos dados em cada um dos capítulos do livro para resolver os problemas apontados na lista acima, o resultado será essa lista:

1. A empresa segmentará o mercado, escolherá os melhores segmentos e desenvolverá uma posição de força em cada um deles.
2. A empresa mapeará as necessidades, percepções, preferências e comportamentos dos clientes e, em seguida, motivará seus stakeholders a adquirir uma obsessão em atendê-los e satisfazê-los.
3. A empresa conhecerá seus principais concorrentes, inclusive suas forças e fraquezas.
4. A empresa estabelecerá parcerias com seus stakeholders e os recompensará generosamente.
5. A empresa desenvolverá sistemas para a identificação e classificação de oportunidades e para a escolha das melhores.
6. A empresa gerenciará um sistema de planejamento de marketing que a conduza à elaboração de planos, de curto e de longo prazo, sensíveis ao ambiente de mercado.
7. A empresa exercerá forte controle sobre seu mix de produtos e serviços.
8. A empresa construirá marcas fortes utilizando as ferramentas de marketing que apresentarem a melhor relação de custo – eficácia.
9. A empresa construirá um liderança de marketing e um espírito de equipe entre seus vários departamentos.
10. A empresa adquirirá tecnologia de modo contínuo para que possa manter a vantagem competitiva no mercado.

Esperamos que esse livro possa ajudar sua empresa a identificar os erros de marketing que podem ser convertidos em estratégias mais eficazes e que resultem no aumento das vendas.
Boa leitura e sucesso!

Fonte: http://www.tekoare.com.br/como-vender/sugestao-de-leitura-os-10-pecados-mortais-marketing/

Como descomplicar o Marketing moderno?

Área pede profissionais multifuncionais que primem pelo relacionamento com o consumidor. Estratégia deve andar lado a lado com as ações de comunicação para obtenção do sucesso

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 30/07/2014

priscilla@mundodomarketing.com.br

Como quase tudo no mundo, o Marketing passou por grandes mudanças. A chegada de novas tecnologias e a mudança nos hábitos dos consumidores conduziram a área estratégica das companhias a uma reinvenção que assustou alguns conservadores. A forma como as transformações acontecem ainda são vistas com receio e é possível ver que muitos esperam por influências externas para tomarem atitudes. No entanto, não há motivo para desconfiança ou temor em modificar o que está funcionando, uma vez que a área por si só irá se adaptar às necessidades do mercado.
A visão estratégica passou a ser incorporada às empresas, realinhando pontos para uma melhor obtenção de resultados. Para isso houve uma remanejamento das verbas, a fim de igualar-se às novas oportunidades que a tecnologia trouxe. O foco em propaganda já não é tão visível quanto antigamente, uma vez que o setor está mais amplo, sem distinção do meio on e off-line, como o Trade e redes sociais. Esse conhecimento geral tem recebido mais atenção e deve andar lado a lado com as ações de Comunicação, para alcançar o que se chama de Marketing Moderno.
Para que essa atividade ocorra de forma simplificada é preciso que todos os níveis de uma corporação estejam em consonância. “A criação ainda é importante, mas há outros pontos a serem considerados, como a distribuição, o posicionamento da marca e a precificação, que é complexa. Além disso é necessário ter vocação tecnológica e um olhar para o cliente. Hoje em dia quem não trabalha o relacionamento com ele não sobrevive”, afirma Carlos Júlio, Consultor de Marketing, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Trabalho multifuncional
A sustentabilidade de uma organização hoje é baseada no fortalecimento da marca e fidelização do cliente. “Só tem um jeito de fazer uma companhia que não está preocupada no consumidor passar a ter: é possuir um gestor que acredite que isso é importante. Se você quer uma empresa que se importe com o mercado, contrate um profissional que acredite nisso”, pontua o consultor.
Para tornar essa atividade mais fácil, algumas empresas optam por fazer job rotation, visando ampliar o conhecimento do funcionário sobre como ela atua. Esse olhar amplo é retrato de um novo modo de gestão, descentrado no lucro e focado no relacionamento com o cliente. Nesses casos uma liderança que se importe com o consumidor é fundamental para o bom andamento da organização, ainda que haja casos de sucesso em que o foco é restrito ao retorno financeiro. Para esses o trabalho realizado não garante uma sobrevivência no futuro, porque cada vez mais o público-alvo exigirá respostas.
Para dar conta de tantos questionamentos que chegam a todo momento a quem atua no ramo, passou a ser exigido de quem trabalha na área uma polivalência, independente do porte da companhia. Isso porque tudo que é inerente a construção de uma empresa deve ser do interesse de quem pensa no produto ou serviço. “O profissional que não domina os números não entende o negócio. É uma ilusão achar que por ser marqueteiro não precisa conhecer contabilidade gerencial e de custo, capacidade de investimento, fluxo de caixa ou taxa de retorno. Tudo é quantificado nesse ramo”, conta Carlos Júlio.
Transformações analíticas
O modo como as instituições obtêm seus frutos tem tomado ares científicos. As planilhas demonstram o trabalho realizado muito mais do que a apresentação do produto. Atualmente tudo é quantificado para que o Marketing não se torne uma despesa. “Marketing só é investimento quando é utilizado com inteligência, buscando um resultado e o alcançando. Essa é a fundamentação dele”, conta Carlos Júlio.
Apesar de tantos números e técnicas envolvidas, atuar nas áreas estratégicas de uma empresa ainda é uma atividade simples para quem tem a mente aberta para as transformações. O setor vive uma fase de observar as sinergias e agir conforme a demanda. Por isso o trabalho deve ser constante, com análises metódicas, uma vez que qualquer cálculo errado, pode oferecer dano a uma ação.
Não adianta prever o que pode acontecer, uma vez que a área está sempre em movimento. Quando uma marca se funde a outra, por exemplo, novas oportunidades aparecem e todo o estudo que se tinha antes pode não ter utilidade. É preciso observar o cenário como um todo sem o temor do fracasso.  “O que é fundamental hoje é focar nas ações mercadológicas que trazem resultado para a companhia. São elas: a construção de marca, fidelização de clientes e do canal”, diz Carlos Júlio.
Ações estratégicas
Embutir a estratégia na cultura organizacional reflete como funciona a gestão. Para Carlos Júlio há outros 4P’s, além do criado por Jerome McCarthy, que precisam ser entendidos por quem trabalha com este direcionamento. O primeiro, chamado de Probing, é focado na pesquisa de mercado, para entender quem são os clientes atendidos. Já o segundo, nomeado de Positioning, é como a companhia quer ser vista pelo mercado.
O termo Prioritizing é utilizado para estruturar o caminho para se chegar aonde quer e o que deve ser primado Por último, o Partitioning tem como premissa a segmentação de mercado, uma vez que estabelecer nichos permite que se trabalhe melhor o cliente. “Esse ainda é um dos grandes elementos do Marketing, pois se admite que não é possível trabalhar tudo com todos”, diz Carlos Júlio.
Utilizar essas ações no dia a dia de forma analítica faz com que os resultados venham naturalmente, sem que haja uma tensão desnecessária. Inevitavelmente a pressão ocorrerá, uma vez que há a sede por retornos rápidos. Cabe ao profissional acompanhar para não ser eliminado pelos concorrentes. “Quem quer ser o profissional da efetividade precisa se capacitar, buscar aprendizado e ser questionador. Nunca conteúdo foi tão importante para uma pessoa”, afirma o consultor.
Assista ao hangout completo com Carlos Júlio, Consultor de Marketing:

Série Exemplos de Clientes: inspire-se com 3 ótimas newsletters para se relacionar com a sua base

30 June 2014, por Francine Cadore

Aqui na Resultados Digitais, nós acreditamos no relacionamento como um dos pilares para o sucesso no Marketing Digital. Uma estratégia simples, mas muito efetiva para se manter sempre próximo dos seus contatos é enviar newsletters periódicas. Por isso, são elas as eleitas do mês na Série Exemplos de Clientes.

Na newsletter, que é um dos modelos de email marketing, seu potencial cliente pode ter acesso a inúmeras informações: divulgação de novos produtos, promoções, novidades e conteúdos especiais.

A diversidade de conteúdos possibilita que ela possa ser enviada tanto para os Leads que estão nos estágios mais iniciais do funil de vendas quanto para os que já são clientes da sua empresa.

Como os momentos de compra da base de contatos são diferentes, os conteúdos devem garantir a abrangência dos diversos interesses dos Leads: pode-se chamar atenção aos posts mais acessados, destacar dicas introdutórias, apresentar artigos aprofundados, dispor uma seção de perguntas e respostas (FAQ) e por aí vai. Você pode usar a sua criatividade. :)

Outra vantagem da newsletter é a sua facilidade de produção. Uma vez que você monta o template, pode reutilizá-lo nas próximas edições, seguindo o mesmo padrão. Naturalmente, é importante buscar melhorias no layout e no conteúdo, que deve sempre ser de ótima qualidade.

Abaixo compartilhamos três exemplos de sucesso de nossos clientes.Inspire-se nas boas práticas, planeje suas newsletters e dispare já as suas campanhas!

Case 1: Catarinas e a importância do conteúdo de qualidade

Como o objetivo principal da newsletter é manter o público mais próximo do seu negócio, a premissa básica é ter um conteúdo de qualidade a oferecer. Ao montá-la, sempre se questione se o material é suficientemente relevante à audiência que você quer atingir.

É importante saber quais informações mais interessam aos seus contatos e reunir os melhores conteúdos para enviar.

A Catarinas Design de Interação sabe disso e manda muito bem na estratégia. Nas newsletters, só têm espaço para assuntos com informações super úteis aos Leads, como materiais educativos e posts ricos. (Clique na imagem para ampliar)

Outros pontos de destaque nessa newsletter são a personalização do nome do contato(Nathale), uso adequado de imagens e os call-to-action posicionados logo abaixo da descrição do material.

Inspire-se: para selecionar os conteúdos de qualidade, escolha os posts mais acessados do blog, identifique dúvidas recorrentes dos clientes e divulgue os eBooks que tenham tido uma boa repercussão.

Case 2: Soap Apresentações e a diversidade de conteúdo

Como já falamos, a newsletter é um espaço que, bem aproveitado, torna-se um excelente canal para capacitar o mercado e estreitar o relacionamento com os Leads de estágios iniciais e mais avançados no funil. Por isso, selecionar assuntos que agradem a diversidade de interesses dos Leads é estratégico.

Combinar temas que respondam dúvidas dos potenciais clientes, chamadas para materiais ricos e posts do seu blog interessam mais do que a divulgação pura e simples de um produto, já que nem todos os contatos estão no momento de compra.

A diversidade de conteúdo é um dos pontos fortes da newsletter da Soap Apresentações, que traz diferentes seções para mostrar lançamentos e novidades, destaques no blog, e-Book e outros artigos. (Clique na imagem para ampliar)

Dois elementos de destaque aqui são o espaço para portfólio e a divulgação docalendário de ações futuras, que ajudam a tornar a newsletter da Soap ainda mais interessante e apresentam o trabalho da empresa de uma forma leve e atrativa.

Para mais dicas, confira mais nesse post com 8 dicas de bons conteúdos para newsletter.

Case 3: Axado e o layout simples e atrativo

O template de uma newsletter deve sempre seguir as boas práticas do email marketing e , de preferência, sem parecer um carnaval. A diversidade de informações pode ser um desafio para manter um visual simples. No entanto, simplicidade não significa falta de cuidado. Pelo contrário, uma boa organização das informações facilita a compreensão de todo o conteúdo. ;)

O layout também deve ser atrativo. Além de fisgar a atenção dos leitores e manter o interesse, a boa disposição dos tópicos torna a leitura mais dinâmica. Para um design assim,  explore bem os ícones, use imagens e cores e procure manter a unidade visual.

São nestes aspectos que a newsletter da Axado se destaca. Uma chamada impactante faz o leitor se identificar com um problema enquanto que as demais informações conduzem a leitura de forma linear e fluida. Os assuntos, dispostos em uma única coluna, direcionam para as soluções apresentadas.

Duas coisas que são legais para destacar aqui: o uso da identidade visual do site é bem explorado na newsletter, especialmente no cabeçalho e rodapé. Além disso, eles colocaram os ícones para as redes sociais e o blog da empresa: uma ótima forma de levar o público para esses canais!

E não se esqueça de utilizar um template em HTML. Não use só uma foto em JPG para apresentar seus conteúdos, pois diversos servidores não abrem emails com só com imagens, o que reduz as taxas de entrega, entrega e cliques. Para facilitar, o RD Station tem um modelo estratégico de newsletter. Confira aqui.

Mais dicas para uma newsletter de qualidade

Para garantir que a sua newsletter atenda às expectativas dos Leads e clientes, destacamos outras boas práticas:

• Monte um calendário de publicação – e cumpra-o: você pode adaptar a periodicidade das newsletters de acordo com  o ritmo da sua produção de conteúdo. Se ela for intensa, que tal disparar uma newsletter a cada 15 dias? O envio também pode ser mensal, caso a produção seja mais lenta.
• Planeje os conteúdos: selecione com antecedência quais materiais vão ter destaque na newsletter. A organização prévia evita o risco de atrasar o disparo ou ainda de esquecê-lo.
• Torne a leitura escaneável: organize as chamadas conforme os temas afins e destaque os pontos principais. Se a newsletter tem espaço para textos maiores, faça um resumo e direcione o Lead ao blog/site, no qual ele terá acesso ao conteúdo completo.
• Revise e teste muito: Tome cuidado para não enviar newsletters com erros de grafia, quebra de layout, links errados ou imagens que não abrem. Isso cria frustração e mina  a relação de confiança com os Leads. Teste em mais de um navegador, peça para mais pessoas revisarem o conteúdo e, só então, aperte o botão enviar.

E aí, as dicas foram úteis? Esperamos que sim! Que tal colocar sua newsletter no ar ainda hoje e garantir os bons resultados?

Marketing e vendas: uma experiência de excelência!

Fábio Silva 21/07/2014 

 

Uma das maiores atribuições do marketing é desenvolver estratégias garantindo que a força de vendas faça seu trabalho com excelência, muito além da conversão do negócio em si, focando na experiência do cliente e fortalecendo sua relação com a empresa a longo prazo. Hoje, em qualquer negócio e setor, não se pode mais depender apenas da área comercial para garantir uma boa experiência, sendo que os momentos da verdade começam muito antes do primeiro encontro entre vendedores e clientes.

O chamado ZMOT (Zero Momento of Truth, Momento Zero da Verdade) deixa claro que o primeiro momento da verdade começa no meio social. Com o número de smartphones evoluindo para ultrapassar até mesmo o número da população, é claro que o meio social converge também para o meio digital. Não há como escapar de criar uma estratégia de marketing digital.

Quando falamos dos esforços de vendas serem otimizados quando implementamos uma estratégia digital, isso não quer dizer que são substituíveis, mas sim que podem ser melhor aproveitados focando nas potencialidades de cada ferramenta. Toda estratégia deve iniciar com uma análise do comportamento e perfil do público-alvo. Somente com essa compreensão afinada, a estruturação de ferramentas utilizadas será coerente com o público e efetiva para o negócio. Com esta análise, podemos avaliar as ferramentas apresentadas pelo site de buscas mais famoso do mundo.

O Google oferece o que chamamos de links patrocinados (ou Adwords), onde você pode montar campanhas de anúncios selecionando as palavras-chave mais adequadas para estar presente assim que seu cliente digitar uma busca relacionada com seu serviço ou produto. Toda vez que ocorre uma busca no Google um “leilão” é realizado – esse leilão é a maneira onde o algoritmo do Google calcula o ranqueamento de resultados na página inicial de resultados.

Esse cálculo leva em consideração vários fatores, como o valor de seu lance e a busca orgânica, isto é, a busca ignorando investimentos na publicidade garantindo que os sites com maior acesso e recorrência estejam melhor posicionados, assegurando também a credibilidade da busca. Depois de escolher suas palavras-chave e montar seu anúncio, você pode optar por dois sistemas de custo: CPV ou CPC – Custo Por Visualização ou Custo Por Clique – respectivamente. No leilão, você estipula o custo que está disposto a pagar e seu valor e, após o cálculo, ranqueia seu anúncio para publicação nos resultados das buscas.

Além dos links patrocinados, o Google também possui anúncios em displays de outros sites chamados de GDN – Google Display Network -, funcionando como outdoors em outras páginas e não nos resultados de uma pesquisa. Há também anúncios apenas para mobile e ferramentas de croos-media.

Todos os diferentes tipos de anúncio possuem a grande vantagem de usarem a ferramenta de segmentação: você pode restringir os leilões para participar apenas para uma região ou apenas um tipo de device, como tablets e smartphones. Assim como o Google, as redes sociais também possuem essa ferramenta de segmentação para delimitação do público-alvo. O Facebook possui seu sistema de Facebook Ads, muito similar ao Google Adwords, o grande diferencial é a plataforma de uma rede social que possibilita o engajamento com a marca e não apenas o contato formal como no caso de um site padrão.

As ferramentas não param por aí, há diversos caminhos para conseguir estar no lugar certo, na hora certa, à disposição para garantir a melhor experiência ao cliente. É claro que esse envolvimento estratégico busca, em primeiro lugar, conquistar a atenção do cliente, engajar e construir um relacionamento que venha se converter em vendas – mas que jamais pare por aí.

Uma estratégia digital busca contemplar diversos gaps comuns, como dificuldade do vendedor em reter o cliente, confiança entre os envolvidos, engajamento e interesse do consumidor depois que a compra é finalizada – garantindo fidelização à marca. A continuidade do relacionamento é um dos grandes diferenciais.

É certo que estamos em um novo mundo, mas nada ainda tão complexo quanto relacionamentos. O papel do vendedor continua indispensável, mas as estratégias e ferramentas de marketing digital tornam seu trabalho muito mais efetivo.

Cinco segredos da clienteligência

por: Afonso Bazolli

23 de julho de 2014 - 18:10 

 

Por: José Luiz Tejon Megido

Inteligência com clientes. Nada mais explica o sucesso de um negócio, o de uma pessoa. Inteligência com seres humanos, e com os clientes dos clientes. Os cinco segredos envolvem:
1 – Competência de tratar seres humanos como seres humanos. Sempre pessoas para pessoas.
2 – Saber que mercadorias contam, mas amor nas relações e pertencimento contam cada vez mais;
3 – Tecnologia não espanta mais, como ela será usada sim. Seja convergente, dos drones aos google glasses, as experiências e hospitalidade dos vendedores.
4 – Capilaridade, ir onde não ia, falar com quem não falava, e colocar funcionários e clientes acima da tecnologia, coisa sagrada.
5 – Seja fiel como vendedor, para esperar fidelidade do comprador.
Clienteligência, lucro meio, jamais fim. Clientes como fim, jamais meio.

Barbie careca é distribuída em hospitais de câncer infantil

23.7.14  Veronica Gomes  

 

A inspiração veio em um único exemplar criado para uma menina de quatro anos de idade que perdeu os cabelos, após iniciar o tratamento contra o câncer.

A Mattel, fabricante da boneca, presenteou a menina com a primeira Barbie careca para tentar chamar a atenção das pessoas para aceitar a queda dos cabelos, que é uma das consequências do tratamento.

Segundo as mães das meninas, a boneca ajuda a criança a vivenciar com a perda temporária do próprio cabelo.

O Grupo Barbie Careca foi criado no Facebook e pede ao fabricante para criar a boneca em escala industrial. Até agora, mais de 40 mil pessoas já apoiaram a campanha. Em resposta, a fabricante disse que vai aumentar a produção das bonecas e o próximo lote está previsto para agosto.

Na caixa tem a história de Ella, que está fazendo quimioterapia e por isso está careca; mas ela continua linda e vem acompanhada de alguns acessórios: duas perucas, um lenço e uma faixa de cabelo. A boneca inspira as meninas a se sentirem bonitas, durante o tratamento e isso ameniza muitos efeitos colaterais.

Achei uma ótima campanha. Pontos para a Mattel!

Storytelling: Como contar histórias inesquecíveis que se vendem praticamente sozinhas

28/7/2014, por Henrique Carvalho 

 

Storytelling é a mais antiga forma de passar conhecimento através de gerações. Ela representa também como olhamos para diversos fatos e tomamos opiniões, já que somos influenciados por histórias e pela forma como as interpretamos.

Uma boa história é autêntica, criativa, faz uma conexão emocional e pessoal, inspira ação e leva o público a uma jornada de mudanças e transformações.

As pessoas que contam e acreditam em histórias iguais possuem valores semelhantes. A visão de mundo que temos é, simplesmente, uma coleção de histórias sobre fatos que acreditamos. Logo, uma boa história é fundamental para criar uma sensação de “nós”.

Histórias compartilhadas, valores compartilhados, visões de mundo compartilhadas. A ideia de pertencer a um grupo específico, uma tribo. Sem uma história, não há conflito, porque não é possível existir “nós” se não houver “eles”.

Veja todos os detalhes sobre Storytelling no infográfico logo abaixo.
Nesse infográfico, irei compartilhar:

• O Que é Storytelling e Qual a Sua Importância para Seu Negócio
• As 6 Histórias Mais Eficazes para Criar uma Rápida Conexão com Seu Público
• As 17 Melhores Regras da Pixar para Criar Histórias Inesquecíveis

Pensando na importância do assunto, o Viver de Blog produziu um rico infográfico com absolutamente tudo sobre Storytelling.

Clique na imagem abaixo para baixar uma versão em alta qualidade desse infográfico: