Também chamado de marketing de conteúdo, o Inbound Marketingevoluiu de um mero conceito para tornar-se uma das principais estratégias de marketing para o desenvolvimento de negócios online.
O conceito de Inbound Marketing consiste em traçar um caminho orgânico para que as pessoas se interessem pelo que o seu negócio tem a oferecer, e elas mesmas procurem a sua empresa (estratégia pull). Assim, utilizam-se “chamarizes”: posts no seu blog, ebooks, podcasts, redes sociais e mais.
Utilizar esta metodologia não exclui o uso dos métodos de marketing tradicional – ou Outbound Marketing, que consiste em colocar a sua mensagem “para fora”, buscando chamar a atenção das pessoas (estratégia push). Isto envolve ações como a compra de anúncios, materiais promocionais impressos, propagandas no rádio ou TV e outros tipos de publicidade.
Assim, a grande diferença entre os dois é que o Inbound atrai os contatos em vez de interromper o processo de comunicação. A sua finalidade principal é ter um contato inicial com as pessoas que estão no início do funil de vendas e seguir acompanhando-as em cada uma das fases do processo, até a compra e a consequente fidelização.
Um grande motivo para que você invista nesta metodologia é que todas as suas ações podem ser mensuradas. Você tem o controle de visualizações, conversões e compras em cada uma de suas campanhas, otimizando suas ações.
Em resumo, o Inbound Marketing se estrutura nos seguintes itens:
- Conteúdo;
- Segmentação;
- Automações;
- Análise de resultados.
Para ajuda a obter os seguintes resultados:
- Aumentar a visibilidade do negócio;
- Atrair contatos com potencial de compra;
- Otimizar os esforços no processo de venda;
- Melhorar o relacionamento com o público.
Entenda melhor como funciona
A metodologia de Inbound marketing tem originalmente 4 passos: atração, conversão, fechamento e satisfação – onde alguém que é totalmente desconhecido se interessa pelo seu produto ou serviço e pode chegar a se tornar um grande fã ou apoiador que ajudará a atrair ainda mais pessoas interessadas no serviço ou produto que sua empresa oferece.
Veja a imagem a seguir:
FUNCIONAMENTO DA METODOLOGIA DE INBOUND
Exemplo de caso
Nosso exemplo será uma empresa que produz ou importa placas para geração de energia solar. Esse é um ramo novo no Brasil e com bastante crescimento e potencial, um mercado de grande procura. Como o inbound marketing pode fazer a diferença nessa situação?
1ª Fase – Atração:
Nesta etapa você deve fazer a definição e estudo do tipo de público que tem potencial para tornar-se cliente. Esses indivíduos são também chamados buyer personas, ou os“clientes ideais”.
O foco é trazer para perto entusiastas e interessados. Então, mantenha em suas páginas em redes sociais, como o Facebook e o Twitter, links para o material que sua empresa oferece, ganhando seguidores que interagem com suas publicações.
Prepare também o seu site, fazendo uso de tecnologias de otimização de buscas para conteúdos, como os microdados e dados estruturados, que sofisticam a maneira como o conteúdo do seu site aparece em buscadores como o Google e Bing, e agilizam o uso das palavras-chave que trazem os visitantes.
2ª Fase – Conversão:
Essa fase é o início da tão falada “nutrição de leads“, que tem a função de educar, e por vezes, se confunde com a atração.
Aqui, você deve focar na criação de conteúdo e materiais,falando sobre as vantagens da tecnologia que sua empresa usa, mas de forma indireta, usando cases de sucesso. No exemplo proposto, você pode usar detalhes de como funciona para ter a tecnologia de forma homologada, vantagens, notícias de inovação na área etc.
Você deve criar hotsites, blogs e definir landing pages falando sobre a tecnologia, colocando sua marca como um apoiador. Você pode fazer além: criar eventos de treinamento e capacitação – que podem ser gratuitos ou não – ensinando a instalar e a montar os painéis solares por exemplo, para atrair não só os clientes mas também outros interessados que podem se tornar parceiros de negócio.
Aqui é bem interessante utilizar ferramentas de monitoramento social, como o Livebuzz, para identificar os lovers e haters e tratá-los adequadamente para conduzir até a próxima etapa do inbound, que é a de fechamento. Afinal, como influenciadores, eles podem ampliar ou diminuir a conversão.
Lembre-se também de ter sempre uma entrada de comunicação, como um formulário de newsletter ou de leads, para que você possa criar posteriormente uma base de contatos qualificados e possa fazer ações de email marketing, cujo ROI é bem superior ao das mídias sociais.
3ª Fase – Fechamento:
Esta é uma fase crucial do Inbound Marketing.
Aqui você deve ter os cuidados de planejar a parte final da nutrição, usando mecanismos de automação de marketing, como séries de emails voltadas à conversão, colocando o seu produto ou serviço como solução e, obviamente, as vantagens únicas dele. No exemplo utilizado, pode-se falar sobre a economia na conta de luz, o fato de ser uma energia limpa, entre outros.
Use técnicas como o lead scoring, que atribui níveis de qualificação dos leads, levando em conta o engajamento deles nas campanhas. Em outras palavras, é o lead scoring que vai permitir saber a “temperatura” de um contato a respeito da sua intenção de adquirir o seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, de saber como evoluem os demais prospects. Uma ferramenta de inbound que une email marketing, posts em mídias sociais, automação de marketing e lead scoring, por exemplo, é o MKT2Easy.
No fechamento é interessante também realizar a integração com CRMs como Pipedrive ou o Highrise, pois assim você tem um bom controle dos novos leads que entraram no seu funil de vendas.
Saiba mais sobre o Lead scoring: //www.dinamize.com.br/blog/lead-scoring-no-mail2easy-pro/
4ª Fase – Satisfação (do cliente):
Esta fase muitas vezes é esquecida e pode ser seu grande trunfo para aumentar o faturamento através da melhora das taxas de retenção. Uma vez que alguém é seu cliente, você não pode simplesmente se esquecer dele. Você deve continuar a publicar e compartilhar conteúdo, com a finalidade de ajudá-lo a usar melhor o seu produto ou serviço, além de promover a reputação da sua marca.
Use call-to-actions bem direcionados, divulgando melhorias, interaja em mídias sociais e faça réguas de conteúdo com a automação de email marketing.
Ao encantar seus clientes, você cria maiores oportunidades de vendas, e os próprios clientes vão compartilhar suas experiências positivas!
Monitore também o que falam da sua marca nas mídias sociais e busque parcerias com evangelizadores.
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