Publicado por DANIEL KRON
Lembro bem do dia em que fechamos o planejamento para 2017, quando traçamos a meta audaciosa para a empresa crescer no mínimo 80% em vendas e 100% em faturamento ao longo do ano. Isto, num cenário em que grande parte das empresas falava de crise e, mais do que isso, enfrentava um ciclo de demissões. Inclusive, esse foi o caso de algumas agências referências do mercado.
Essas metas não foram levantadas ao léu, mas foram fruto de um forte planejamento estratégicotraçado para a empresa crescer. Foram longos dias pensando em todos os elementos que nos ajudariam a chegar nessas marcas. E 2017 era apenas o primeiro degrau do plano macro que idealizamos até 2020.
Esses objetivos foram estabelecidos não só sobre os resultados primários de negócios, mas também sobre outros fatores, como dobrar o ticket médio em contratos recorrentes de clientes e ampliar a rentabilidade operacional da empresa. Ou seja, era preciso elevar a percepção de valor das ofertas da agência e a eficiência operacional da nossa equipe. Na verdade, foram traçados mais de 60 indicadores sobre a matriz BSC (Balanced Scorecard), que são constantemente avaliados.
Mas, para atingirmos as metas traçadas, algumas ações foram fundamentais. Cito algumas aqui:
Ampliação da percepção de valor da marca
Não bastava ser um bom fornecedor, uma boa agência, um bom parceiro. O desafio era ser mais estratégicos para o cliente. Brinco com a minha equipe dizendo que o cliente tem que nos ligar para saber se deve comer carne ou peixe. E é isso mesmo. Temos que nos tornar estratégicos e confiáveis a ponto do cliente sentir a necessidade de nos envolver em cada passo do seu negócio. E isso se conquista dia a dia, construindo relacionamentos baseados na dedicação total ao negócio do cliente.
Equipe engajada
A percepção de valor para o cliente deveria ultrapassar as fronteiras de relacionamentos dos sócios da agência. Logo, criamos mecanismos para alinhar toda a equipe aos valores aos quais a marca gostaria de se associar. Além disso, ampliamos as responsabilidades de cada colaborador dentro de sua área de atuação para os clientes e ajustamos os interesses de carreira de cada um, para que evoluíssem profissionalmente, resultando em menor turnover.
Demissão de clientes também faz sua empresa crescer
Infelizmente, alguns encerramentos de operações são necessários para que os objetivos traçados se tornem realidade. Avaliamos potencialidades de cada cliente e aqueles que não se alinhavam com as nossas metas foram descontinuados pela agência. Confesso que não foi fácil fazer isso, mas era necessário.
Transparência de informações
Os principais indicadores da agência começaram a ser compartilhados com toda a equipe. Isto resultou no senso de pertencimento de todos na construção dos resultados da empresa. Frequentemente, além da gestão da empresa acompanhar as metas, cada equipe e profissional pontua seus avanços para os objetivos traçados.
Redesenho das ofertas
A partir de projetos pilotos e resultados efetivos ao longo de quase 5 anos, a agência teve condições de reposicionar suas ofertas para patamares mais estratégicos. Formatamos entregáveis mais robustos baseados nas necessidades de cada cliente, trabalhando de acordo com a eficiência operacional e não sobre pacotes de entregas. Assim, nossos processos de planejamento e consultoria começaram a ter mais valor para o mercado.
Marketing eficiente
Ampliamos as ações de atração e conversão para a captação frequente de oportunidades. Investimos constantemente no marketing de casa, mais de 10% do faturamento da agência, o que nos garantiu um avanço significativa nos negócios. Não à toa, fomos contemplados com o prêmio “Espada Ninja na Vitrine” concedido aos parceiros da Resultados Digitais de 2017 que fazem de forma eficiente e aplicável o processo de inbound marketing para a própria agência.
Parcerias estratégicas
Investimos em relacionamentos estratégicos que alavancaram os negócios da agência, além de garantir menores custos de aquisições de clientes e entregáveis mais aderentes às necessidades de cada um.
Tudo isso combinado com a entrega de resultados efetivos e com foco em vendas garantiram a superação das metas estabelecidas e fizeram a empresa crescer. Logo, o que era considerado audacioso lá no início do ano, se tornou factível, à medida que todos da Next Idea começaram a vivenciar a proposta de valor da agência: estabelecer estratégias que irão conectar soluções para o sucesso de nossos clientes ou, simplesmente, estratégias conectadas ao sucesso.
Não se trata de uma ou duas ações isoladas, mas sim de estratégias integradas que elevaram nossa marca e nos conduziram aos resultados que projetamos. Ou seja, o mesmo argumento que levamos aos nossos clientes é aquele que norteou todo esse planejamento de crescimento, uma evolução sustentável e baseada no acompanhamento frequente das métricas. Foi suado? Muito! Mas também foi a comprovação de que com um time engajado, transparência na comunicação, planejamento e estratégias muito bem definidas é possível chegar lá. E que venha 2018!
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