O primeiro conceito que deverá ser absorvido é não confundir estratégias de marketing com táticas de comunicação.
  • Marketing está relacionado ao posicionamento da empresa, que materializa-se na memória do cliente através dos produtos e serviços que atendem suas demandas.
  • Comunicação é o passo seguinte. Após estudar e compreender o comportamento de compra do cliente, agrupa-se um conjunto de ferramentas e mídias formando um plano de comunicação que tem como objetivo propagar as mensagens para seu(s) público(s), através de um conceito criativo eficiente, ou seja, que facilite a compreensão da mensagem.

CRIANDO ESTRATÉGIAS DE MARKETING PASSO A PASSO - “GO-TO-MARKET”

ANÁLISE DA OPORTUNIDADE. RELACIONE SEUS PONTOS FORTES, DOCUMENTE OS FRACOS.

Um programa, ou campanha de marketing e comunicação, deverá reforçar o posicionamento da empresa. Na prática, significa abordar os pontos - “silver bullets” - que diferenciam seus produtos e serviços de seus concorrentes. Nunca utilize táticas de paridade, que são aquelas que igualam seus produtos aos dos concorrentes. O desafio é selecionar os pontos fortes que melhor se relacionam com a oportunidade que a empresa deseja explorar e empreender.
As relação das fraquezas e ameaças servem como parâmetro para que a campanha não se atreva a atravessar para um campo perigoso, propondo uma promessa enganosa, ou que não poderá ser cumprida.
Essa relação também servirá para aferir se a campanha possui real chance de sucesso. Uma fraqueza associada a uma ameaça normalmente exige uma estratégia de sobrevivência, e não uma estratégia agressiva.

O PÚBLICO ALVO

Sempre promova a marca com coerência e consistência. Se suas mensagens não atingem a "dor do cliente", suas campanhas não terão nenhum efeito.
O(s) público(s) alvo são bem conhecido(s), assim como suas respectivas mensagens. No entanto, para um “go-to-market” específico como uma campanha sazonal, por exemplo, vale testar se a chamada ou “call-to-action” da campanha efetivamente mobiliza o público.
Dedique especial atenção quando escolher a oferta e a frase que representará a campanha. Não utilize atributos vagos como “venha conferir a qualidade de nossos produtos”. A melhor tática é provocar o público relatando porque devem comprar, por exemplo: “Não compre carro amanhã. Nesse fim de semana carros com preço de fabrica”. Ou ofertas do tipo” de R$ 1.000,00 por R$ 800,00 estoque limitado.

AS CINCO ESTRATÉGIAS SÃO :

  1. Conquistar novos clientes - gerenciar o desempenho da carteira de clientes do vendedor exige renovação.
  2. Reter clientes existentes - “manter marketshare” - Manter o cliente ativo significa gerar venda recorrente ou “backlog”.
  3. Aumentar participação no mercado - “aumentar market share”. Seu cliente não compra 100% do que necessita exclusivamente da sua empresa. Seu concorrente leva parte do dinheiro - “share of wallet”.
  4. Conquistar novos mercados.

  5. Criar novos canais de vendas direta - “sell to” - e também parcerias estratégicas - “sell through”.

MONITORE O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO EM MARKETING

Existem três características de campanha que tem objetivos distintos, mas podem ser utilizar da mesma fórmula para calcular o retorno sobre investimento:
  1. Construção de marca - Construir marcas que vendem é o principal desafio da empresa.
  2. Geração de demanda - Campanhas de marketing e vendas devem ser integradas e gerar vendas.
  3. Desenvolvimento de canais de vendas - Construir e gerenciar canais de vendas garante que seu produto esteja presente no ponto de venda.

ESTABELEÇA METAS E MÉTRICAS

  1. Cobertura - número de impactos gerados no público alvo. Por exemplo, some os impactos de cada uma das mídias selecionadas no plano de comunicação.
  2. Impacto efetivo - considere, por exemplo, que o cliente só registra seu chamado depois do terceiro impacto. Ou seja, o impacto efetivo será de 1/3 da cobertura.
  3. Qualificação - considerando o 1/3 de impactos efetivos, quantos clientes irão atender o chamado. Estime por exemplo que 10% dos clientes atenderão o chamado.
  4. Ticket médio - é o valor médio do produto ou serviço que está sendo oferecido.
  5. Conversão - finalmente estime um percentual dos clientes qualificados que efetivamente comprarão seus produtos e serviços.
Na prática: