10 Dicas infalíveis para você captar clientes

 

20/08/2014, Por Silvio César de Oliveira

Olá caro leitor!
Se você está olhando para os resultados de venda da sua empresa e acredita que eles estão muito abaixo do que você precisa e também tem notado que captar novos clientes com qualidade está ficando cada vez mais difícil, então saiba que você não é o único que está enfrentando esses problemas. Isso está acontecendo por que, graças à internet, o mercado está mudando muito rapidamente e os seus clientes estão sendo “ativados” em excesso por diferentes tipos de conteúdo e mensagens de vendas, tanto por produtos concorrentes quanto não concorrentes ao seu, que dividem a atenção deles e que geralmente alteram o senso de urgência em relação a aquisição de produtos e serviços.
Além disso, as técnicas mais tradicionais de captação de clientes como: ligação de prospecção, email em massa, eventos, feiras, mídia offline, entre outras tem se tornado rapidamente obsoletas e ineficazes, mas principalmente todas essas técnicas tem se mostrado caras e com baixa taxa de retorno e conversão.
Diante disso, muitos empresários, meio sem pensar, tem se desesperado para resolver seus problemas de vendas e saem em busca de soluções milagrosas, investem ainda mais em publicidade, contratam agências, assessorias, recrutam diretores de marketing, mas alguns meses depois percebem que o resultado não está vindo. E o pior é que frente a todos esses investimentos, muitas vezes, os resultados da empresa ainda pioram e o lucro se esvai.
Mas o que fazer para solucionar esse problema de captação de novos clientes?
Com base na nossa experiência de anos de atuação em projetos de CRM marketing e marketing digital, elaboramos 10 dicas infalíveis para ajudar a solucionar esses problemas de atração de clientes e vamos entender cada uma delas:
1- Conheça bem o seu cliente (mapeamento de persona) - Se você não conhece os hábitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objeções de quem você está buscando atingir, então esqueça a chance de você ter sucesso com a sua mensagem pois vivemos a era da segmentação, da comunicação 1 a 1 e todas as mensagens sem segmentação, passam completamente despercebidas aos olhos de qualquer pessoa, inclusive ao seu.
2- Ajuste o seu portfólio para gerar maior valor para as personas que você quer atender - Tenha certeza que seus produtos e serviços são a solução para uma ou mais dores do seu cliente e tenha certeza que a percepção de solução é clara para ele, mas novamente: não tente ter solução para qualquer pessoa, qualquer cliente em qualquer lugar do país. Busque entregar a solução com máximo valor para o cliente e menor esforço para a sua empresa.

3- Faça mídia segmentada: Depois de seguir as duas dicas acima, fazer mídia agora será uma tarefa muito mais simples, pois as ferramentas como Google Adwords, Facebook ads e Linkedin Ads, permitem anúncios segmentados por interesse, pesquisas, hábitos de navegação, geolocalização, idade, empresas que trabalham, cargo e muitas outras segmentações que se enquadram ao perfil exato do seu cliente. Ah! mas não esqueça de ter uma boa estratégia na construção da mensagem.
4- Crie um site amigável, inteligente e funcional: Certifique-se que o site que vai receber os cliques oriundos da sua publicidade web não é apenas bonito, mas também é adaptado a dispositivos móveis, que o conteúdo tem a ver com o anúncio divulgado e que ele é funcional, ou seja, ajudará o potencial cliente a dar o próximo passo automaticamente: que pode ser acessar um cupom de desconto, agendar uma visita, solicitar cotação, assinar uma lista, etc.
5- Utilize Marketing de conteúdo segmentado: Olhe a lixeira da sua caixa de email e você verá que os emails que você apagou ontem e hoje, tem características em comum e geralmente ou são propagandas ou são conteúdos que não te interessam, isso quer dizer que só ficariam na sua caixa de entrada as mensagens (sejam elas emails de venda ou não) que tenham utilidade para você e estejam adequadas ao seu perfil. Logo, com seu cliente não é diferente, sendo assim, construa conteúdos ricos, que informem e orientem o seu cliente sobre a sua solução para que ele reconheça a sua empresa como uma fonte relevante de informações. Afinal, sem isso a chance do seu email ser pescado entre os outros 300 emails que ele recebe diariamente é lotérica.
6- Crie uma régua de contatos com seu cliente: Automatize suas interações, ou seja, não confie à sua memória a obrigação de conversar com todos os seus prospects, tampouco saia invadindo a intimidade dele com ligações e visitas, crie um diálogo elegante e dê oportunidade para que ele a qualquer momento decida se quer uma ligação, uma visita ou uma cotação. Ah atenção! eu disse “automatize as interações” e não “automatize as mensagens”, pois ninguém precisa de textos padronizados enviados por robôs, ou seja, mensagens humanizadas, bem escritas e em tom de conversa, são a chave para que essa técnica dê certo.
7- Defina metas e um ciclo de qualificação por email, não gaste energia à toa: Utilizando a técnica anterior você poderá qualificar o interesse dos seus prospects por email utilizando formulários e ações na própria mensagem, ou seja, com isso você poderá aumentar a sua capacidade de qualificação de prospects e de fazer publicidade. Com essa técnica você conseguirá separar os curiosos e os prospects frios dos prospects quentes.
8- Defina produtos front-end e um funil de vendas: Comece o relacionamento rápido, ou seja, nem sempre o seu produto principal precisa ser vendido no primeiro contato, na prática se você tem produtos de entrada, utilize-os como “chamariz” para se aproximar do seu cliente e gerar novas necessidades através de um funil de vendas para que ele chegue até o seu produto principal. Lembre-se: é mais fácil falar e consequentemente vender para quem já é seu cliente, então facilite a entrada dele na sua carteira e depois vá crescendo lá dentro.
9- Crie uma experiência única para o seu cliente e apresente-se de forma profissional: Se o seu cliente chegou ao ponto de comprar algo de você ou solicitar uma reunião, garanta que o atendimento será diferenciado, afinal você já separou os curiosos e os prospects frios, quer dizer que você pode usar o tempo economizado em fazer um trabalho acima da média do mercado, então faça uma entrega de qualidade, uma apresentação profissional e garanta que o potencial cliente terá uma ótima impressão da sua empresa.
10- Defina processos e treine sua equipe para vencer as objeções e fechar o negócio: E por último, nenhuma captação ou atração de clientes vai ser eficiente se na “hora do gol” sua equipe de vendas e atendimento não estiverem preparadas para vencer as objeções deles, fazerem uma negociação de qualidade e não fecharem o negócio. Por isso processos bem claros, definições de papeis e treinamentos da equipe são chave para que sua estratégia de vendas seja um sucesso.


Enfim, captar novos prospects e atrair clientes tem se tornado cada vez mais uma ciência e um conjunto de atividades que funcionam conectadas a estratégia da sua empresa, ou seja, não é algo facilmente terceirizável para um agência ou limitada a uma campanha publicitária. Atrair clientes hoje é um processo decisivo para qualquer negócio. Para garantir que você não vai ficar pra trás compare os passos acima com as práticas da sua empresa e veja em que momento os elos dessa corrente estão se quebrando.
Não se desespere, captar clientes na internet e implementar uma solução eficiente marketing digital não é um “bicho de sete cabeças” e pode ser mais rápido do que você imagina, afinal a própria internet disponibiliza dezenas de ferramentas para solucionar cada um desses passos de forma rápida e simples.
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Um abraço e até a próxima.