Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas

by Max Ribeiro e Marcio Fuzzato

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte  americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem:

• Gerar leads qualficados;

• Gerar volume alto de leads;

• Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta;

• Competir na geração de leads via múltipos canais;

• Gerar comentários via RP "boca a boca";

• Implantar programas de Marketing ao longo do ciclo de vendas;

• Implantar programas de Marketing para um número crescente de envolvidos no processo de compra;

Está ficando cada vez mais difícil alcançar resultados com as mesmas ferramentas e atividades tradicionais (contato direto, envios em massa de e-mail marketing, telemarketing, feiras, RP, mala direta, impressos e outros).

Apesar do aumento dos desafios do meio ambiente, faltou ao Marketing gerenciar melhor e otimizar os seus funis.
 

• 68% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus funis de Marketing e Vendas;

• 61% enviam os leads diretamente para Vendas;

• 79% não definiram critérios de qualificação de leads;

• 65% não fazem nutrição de leads;

 
Em um mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra?

A resposta é: através do gerenciamento dos funis de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma landing page bem elaborada, com chamadas para ação (calls- to-action/CTAs), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Depois que o prospect se cadastra, ele vai receber automaticamente uma série de e-mails com informações pertinentes, educativas/ informativas, e não promocionais, com calls-to-action que trarão razões - imperdíveis, únicas, que valham a pena - para assistir um demo, testar sem custo por um prazo determinado, ou entrar em contato com um representante.

Em função de seu perfil demográfico (preenchimento do formulários de cadastramento) e de seu comportamento em relação a abertura de emails, visitas ao website, participação em eventos, etc., ele vai recebendo uma pontuação.

Quando o lead chega a uma determinada pontuação (acordada entre Marketing e Vendas como sendo um lead qualificado), o sistema gera um aviso e passa este lead do SAM para o CRM. Regras de negócio podem ser estabelecidas para a atribuição do lead a um determinado gerente ou representante de vendas.

Ao otimizar o funil de Marketing, sua empresa consegue:

• Gerar maior volume de leads qualificados para Vendas;

• Reduzir drasticamente as frustrações dos vendedores;

• Melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing;

• Aumentar a eficácia de Vendas;

• Acelere o desempenho do funil de vendas;

• Em última análise, aumentar as receitas globais;