Aprendendo a diferenciar o que é Marketing do que não é

 

Para começar o nosso raciocínio vamos entender um pouco sobre a introdução do ensino do Marketing em nível universitário no nosso país

Alexandre Caldeira, 25 de maio de 2013

Para começar o nosso raciocínio vamos entender um pouco sobre a introdução do ensino do Marketing em nível universitário no nosso país. No final da década de 1940, quando a FEA/USP e a FGV introduziram essa disciplina em sua grade curricular, encontraram desde aquele momento um campo bastante fértil para sua aplicações, naquela época alguma empresas internacionais já usavam bastantes ferramentas de marketing amplamente discutidas nos textos que tratam daquele assunto.

A dificuldade de situar o campo de marketing era tamanha que a disciplina que abordava esse assunto foi introduzida nos curso de Administração com os títulos de Técnicas Comercial na faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da USP e Mercadologia na Fundação Getúlio Vargas. O que dar de entender e perceber é que nenhum dos títulos escolhidos por essas grandes instituições de ensino não traz em seu significado a grande riqueza de material de estudos e conteúdos que encerra a palavra by Text-Enhance">Marketing.

Alguns exemplos | mitos e falácias sobre o Marketing

Para você entender melhor o meu raciocínio vou dar alguns exemplos sobre mitos que foram criados no decorrer de todos esses anos do Marketing desde quando ele desembarcou no Brasil nos anos de 1950/1960.

1 - Marketing não passa de uma forma de propaganda para maximizar as vendas.
2 – Ou que o Marketing reúne atividades capazes de promover uma pessoa.
3 – É atividade para criar necessidades
4 – Que o Marketing é uma forma capitalista de fazer pessoas quererem coisas de que não precisam.

Por favor você universitário e profissional de Marketing que acham isso, ignore por que está completamente errado.

Exemplos de definições com complexidade tão absurda

1 – O Marketing é aquela parte do processo de produção e de troca que está preocupada com o fluxo de bens e de serviços do produtor ao consumidor.

2 – O Marketing é popularmente definido como a distribuição e a venda de mercadorias.

3 – Marketing inclui as atividades de todos aqueles que que se dedicam à transferência e mercadorias desde o produtos até o consumidor.

4 – Marketing significa comercialização e também realização, engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam à satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, por meio de produtos e serviços existentes ou novos.

Definições consagradas de grandes organizações e Especialistas

Para não perder o nosso raciocínio chegou a hora de exemplificar o termo marketing com algumas definições consagradas e que muitos utilizam em palestras e também são citadas nos melhores livros sobre Administração e Marketing no Brasil e no Mundo.

1 - Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana, voltada para a busca e realização de trocas com seu meio ambiente, visando benefícios específicos”. (Raimar Richers)

2 - “Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca”. (Kotler)

3 - O processo através do qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas”. (Peter Drucker)

4 - O processo de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt)

5- Marketing é o desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário”. (American Marketing Association)

São definições de pessoas que realmente entendem do assunto.

Equívocos de tradução e banalização do tema Marketing

Realmente tentaram de todas as formas de encontrar uma tradução apropriada para o Marketing mais não encontram, ainda bem no meu ponto de vista.

São equívocos inacreditáveis de tradução, banalização de termos técnicos e sua infeliz disseminação por leigos ou por  mal- intencionados difundiram  no Brasil, inúmeras falácias a respeito do Marketing e de seu significado justo. Vamos elimina-las.

De origem Inglesa, a palavra marketing nunca encontrou por aqui um verbete digno do original. Seu sufixo ING, em inglês, tanto funciona para indicar um gerúndio quanto um substantivo. Habitualmente, os termos que terminam em ING  pedem mais que uma só palavra para sua definição. Vária ‘traduções foram espalhadas pelo nosso pais, vou citar as que mais se encontram ainda pela internet.

1 - Mercancia

2 - Mercadagem

3 - Mercadologia

Para nossa alegria a expressão Marketing sobreviveu como nasceu, no Brasil e , em outras nações, como na Alemanha, na França e no Japão.

Conclusão

Bom. Espero que eu tenha passado um pouco do meu entendimento e desse estudo que eu realizei e que seja útil para você. Marketing é sem dúvida uma ótima ferramenta para as empresas usarem à seu favor. E para terminar e, em uma sintetização engenhosa e resumida, Marketing é uma Arte de bem - fazer trocas.

Inteligência Emocional: desenvolva esta competência

 

Identificar, lidar e controlar as próprias emoções, pontos fundamentais de quem busca sucesso profissional

 

 

IBC, 28 de maio de 2013

No trabalho, assim como nas relações que mantemos em nossa vida pessoal e social, saber reconhecer e lidar com as emoções e suas consequências é um processo continuo que nos confere um grande diferencial. Nesse sentido, ao falarmos em Inteligência Emocional, a evidenciamos como um ponto forte a ser trabalhado e, para muitos especialistas, ela é mais importante do que o Quociente de Inteligência, o chamado (QI).
A Inteligência Emocional (IE) é uma característica mensurável que diferencia o nível de performance, de uma pessoa tanto na empresa, em suas relações afetivas e interpessoais quanto em família e sociedade.  Para os psicólogos americanos Peter Salovey e Jonh Mayer, esta inteligência pode ser definida como a capacidade de perceber e exprimir a emoção, assimilá-la ao pensamento, compreender e raciocinar com ela, e saber regulá-la em si próprio e nos outros.
 Nesse sentido a Inteligência Emocional abrange cinco áreas específicas, representadas por:

• Autoconhecimento emocional: capacidade de reconhecer um sentimento quando ele ocorre; 
• Habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adequando-os a cada situação; 
• Automotivação: consiste em motivar-se e dirigir as emoções a serviço de um objetivo, mantendo-se focado neste; 
• Reconhecimento das emoções de outras pessoas; 
• Habilidades nos relacionamentos interpessoais.

 Emoções x Resultados
Sempre lidamos com sentimentos distintos em relação aos acontecimentos, e no ambiente corporativo, as respostas a eles são exigidas de forma imediata. De que forma você lida com a autoridade de seu superior? Como recebe ordens e as processa? Como lida com um feedback negativo? Quem é você, emocionalmente no trabalho, e que tipo de relacionamento interpessoal você mantém com seus colegas?
Se você trava diariamente uma batalha interior com suas emoções, se sofre com reações incompatíveis com o ambiente, sua profissão e vida, como um todo, por certo não deve estar usando seus sentimentos a seu favor. E pior, se suas atitudes fazem de você um profissional limitado, é hora de rever suas posições e começar a trabalhar sua inteligência Emocional.
Existem pessoas que se sobressaem neste campo, e no ambiente de trabalho, exploram a IE com maestria. Estas são hábeis em controlar sentimentos ruins, não os demonstrando; capazes de fazer uma avaliação correta do cenário; são confiantes e focados nos objetivos, a exemplo de uma promoção; tem consciência de suas capacidades e habilidades e as usam ao seu favor; se adaptam facilmente ao ambiente e as necessidades; são organizadas e comunicativas e também, sabem conduzir relacionamentos de forma empática e harmônica com os colegas e superiores, se destacando entre os demais.
Catalisar os sentimentos em atitudes positivas, fazer uma auto-observação, para identificar limitações e trabalhar de modo a minimizá-las sucessivamente, são prerrogativas para o uso inteligente das emoções. E o gerenciamento delas cabe a você. Somos responsáveis por tudo que nos ocorre, se optamos por trabalhar as emoções transformando-as em atitudes maduras, seguramente oportunizaremos um melhor desempenho, seja na vida profissional ou pessoal.
Tudo depende do enfoque, e de como externamos nossos sentimentos, que são raios-X de quem somos, e de como nos habituamos a responder a cada situação.   Colabore com sua carreira, aperfeiçoe suas emoções, invista na sua Inteligência Emocional.

Coca-Cola, WalMart e Itaú: o que estão fazendo pela sustentabilidade?

 

Conheça cases apresentados por estas e outras marcas durante o Sustainable Brands Conference e os benefícios gerados por elas para consumidores, comunidades e sociedade

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 28/05/2013

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

Quando o assunto é sustentabilidade, muito se fala sobre produtos mais econômicos, recicláveis ou com composições que agridem menos o ambiente no seu descarte. Mas as marcas também podem desenvolver ações socialmente responsáveis por meio de projetos com a comunidade, programas de conscientização para os consumidores ou iniciativas inovadoras.

Entre elas estão projetos que podem estar relacionados ou não ao negócio principal das companhias, mas que são pensadas como parte do retorno que a marca dá à sociedade. A Pepsico, por exemplo, apresenta os resultados de um projeto colaborativo para a construção de cisternas em pequenos municípios localizados no semi-árido nordestino. A partir da parceria entre a empresa, a comunidade local, uma ONG e os consumidores que interagem com a marca nas redes sociais, diversas famílias foram beneficiadas.  Durante todo o processo, a empresa postou fotos e vídeos em seus canais digitais para informar os internautas sobre os resultados.

A Coca-Cola, por sua vez, tem o seu Coletivo, projeto voltado para capacitação e potencialização de talentos em comuniades carentes. A ação está presente em 125 comunidades e 13 estados brasileiros, e tenta criar modelos sustentáveis que se tornem independentes de patrocínio ou apoio da própria Coca-Cola ou de outras empresas, o que tira o tom de ser meramente filantropia.  “O trabalho das marcas com projetos sustentáveis era uma necessidade no mercado brasileiro”, avalia Álvaro Almeida, Fundador da Report Sustentabilidade, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Coletivo se adapta às necessidades da comunidade
O Coletivo busca fazer a conexão entre jovens que passam pelo processo de capacitação com pequenas e médias empresas que têm dificuldade em encontrar mão de obra qualificada. Mas este é apenas um dos vetores, pois o projeto procura identificar as necessidades em cada localidade e a partir disso propor soluções. “O Coletivo Coca-Cola é o encontro entre aquilo que sabemos e podemos fazer com aquilo que a comunidade sabe e precisa. Se tenho uma comunidade saudável, o ambiente de negócios é saudável. E não se trata apenas de dar renda para as pessoas, pois isso não gera a transformação”, explica Cláudia Lorenzo, Diretora de Negócios Sociais e Diretora Executiva do Instituto Coca-Cola Brasil.

Com o desenvolvimento de regiões carentes, todos saem ganhando, pois as famílias têm sua renda ampliada e consomem mais. Mas os projetos só vão à frente se forem economicamente viáveis, uma regra necessária justamente para a sua continuidade e independência em relação à companhia. “A Coca-Cola é coadjuvante neste processo. O modelo de negócios precisa fazer sentido e gerar benefícios, pois a partir disso conseguimos reinvestir e gerar escala. Nosso papel neste projeto é apenas de conexão e integração. Isso se repete em todo o negócio e na nossa cadeia de valor”, afirma Cláudia Lorenzo.

A fórmula do sucesso parece estar em quatro pilares que precisam ser rigorosamente respeitados. O princípio de cooperação e as relações horizontais entre todos os envolvidos são os dois primeiros. Em terceiro lugar está a necessidade de criar experiências transformadoras nas áreas onde o Coletivo atua e, por fim, estão os valores compartilhados. “Não é só a comunidade que aprende com a Coca-Cola, mas nossa equipe de colaboradores também aprende muito com eles. Ao mesmo tempo em que acrescentamos algo na vida deles, eles também acrescentam na nossa”, complementa a executiva da Coca-Cola.

WalMart faz análise de riscos dos fornecedores e HP cria cadeia sustentável
Enquanto algumas empresas focam em comunidades específicas ou nos consumidores de maneira geral, outras procuram desenvolver ações de responsabilidade junto aos seus fornecedores e parceiros da cadeia produtiva. A HP audita todos eles e realiza um trabalho de logística reversa com foco na reciclagem e reutilização dos materiais para a produção de novos itens. “Fazemos investimento em eco-design, temos uma grande preocupação com o processo produtivo, com o nosso trabalho de logística reversa e com a reinserção de matéria prima. Estimulamos o nosso consumidor a fazer o descarte correto dos nossos produtos. Tudo isso gera empregos e contribui para a pesquisa e para o desenvolvimento”, conta Kami Saidi, Diretor de Operações e Sustentabilidade Ambiental da HP Brasil, em entrevista ao portal.

Com o processo, os cartuchos de tinta produzidos já têm 70% de sua carcaça plástica oriunda de material reciclado da própria marca. Parte deste insumo também vira peça para as impressoras. A HP mantém um parque de reciclagem dentro da sua própria fábrica. O WalMart, por sua vez, criou um sistema de análise de risco de fornecedores. A rede varejista tem projetos de apoio a pequenos e médios fornecedores, mas quer se certificar que nenhum deles contribui para problemas de desmatamento ou que prejudiquem o ambiente. O controle mais forte é com os produtores de carne.  “Chegamos a embargar a compra de carne de algumas regiões até que os frigoríficos assinassem um termo de conduta. Como os produtores nem sempre têm condições de criar sistemas de monitoramento, desenvolvemos a nossa própria ferramenta”, explica Camila Valverde, Diretora de Sustentabilidade do WalMart Brasil.

A rede também tem projetos de pontos de venda ecologicamente corretos. No Brasil, até o final do ano serão 97 lojas usando energia renovável enquanto outros 28 hipermercados construídos já seguem uma política sustentável. Nestas unidades, há menor consumo de água, de energia elétrica e um programa de desacarte. “Temos uma meta ambiciosa de enviar zero resíduos para aterros sanitários. Algumas lojas na região Sul têm 90% dos resíduos desviados para outras finalidades, ao invés de aterros”, comemora a Diretora de Sustentabilidade.

Itaú reduz consumo de papel e investe em educação financeira
O Itaú também possui iniciativas ligadas à responsabilidade social. As mais conhecidas delas são o sistema de compartilhamento de bicicletas, que no Rio já andam mais de mil quilômetros por mês, um sistema de e-learning de educação financeira e o programa de microcrédito para pessoas de baixa renda. “A educação financeira talvez seja a principal responsabilidade junto ao nosso público. Para isso criamos um hotsite com informações e um programa de ensino à distância. Contabilizamos milhões de acessos”, diz Fernando Chacon, Diretor Executivo de Marketing do Itaú Unibanco.

Em outra ação, desta vez de conscientização junto aos clientes, a empresa conseguiu que 625 mil correntistas optassem pelo cancelamento dos extratos de papel automáticos enviados às suas residências. A campanha foi ao ar com o vídeo de um bebê rasgando papel e rindo, um dos comerciais brasileiros mais vistos no YouTube. Os resultados também são reflexo de uma forte cultura interna. “Estes pilares atravessam toda a organização. Temos um importante trabalho e procuramos engajar os nossos colaboradores para terem um compromisso à longo prazo”, afirma Fernando Chacon.
Leia também no especial sobre sustentabilidade: Marcas sustentáveis - O que são e o que ganham com isso?
Leia também a pesquisa "Consumidores latinos e a sustentabilidade". Este relatório mostra qual é a relação entre as pessoas e os cuidados com o meio ambiente e o quanto isso pode ser aproveitado pelas marcas. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Conheça aqui.

Renault dá cortesia para concorrentes em campanha

 

Montadora resolveu presentear concorrentes com peças em páginas inteiras nos jornais diários; de verdade, sem ironias

   

Redação, Administradores.com, 16 de maio de 2013

A Renault decidiu ser gentil com as montadoras concorrentes. Durante a "Semana Europeia de Cortesia na Estrada" - que, presume-se, faz referência à educação no trânsito -, a francesa lançou duas peças publicitárias para divulgar os carros Novo Golf, da Volkswagen, e o Juke, da Nissan.
"A Renault tem o prazer de ceder seu espaço para outro veículo". E aparentemente não se trata de ironia. É cortesia mesmo. "A Renault tem o prazer de dar seu lugar para outro veículo", informa a campanha, cujas peças foram publicadas em página inteira nos jornais de grande circulação da Bélgica. De acordo com o texto da campanha:

"Assim como no ano passado, a Renault assumiu a causa para buzinar para a Semana Europeia de Cortesia na Estrada. E o ato mais cortês que podemos ter na estrada é abrir caminho para os outros. Como abrir mão de uma vaga no estacionamento. Isso é literalmente o que a Renault vem fazendo - abrindo mão do seu espaço nos jornais".

As imagens incluem não apenas fotos, mas também o slogan dos veículos ("The New Volkswagen Golf" e "Built to Thrill") e algumas especificações técnicas. Em conjunto com o slogan da própria Renault ("Drive the change"), há de se admitir que é uma ação bem esquisita. As peças foram criada pela agência Publicis, de Bruxelas.

Atualização (11h35): segundo comentários dos leitores, é oportuno lembrar que a Renault e a Nissan têm uma aliança estratégica - a Renault-Nissan Alliance -, onde a francesa detém 64,4% do capital da fabricante japonesa.

É um investimento grande demais para agradar a concorrência? Ou a Renault espera que a "cortesia" seja retribuída? A campanha comunicou bem a "boa intenção" da companhia? Veja abaixo as imagens e deixe sua opinião nos comentários.

 

Os frutos da indignação

 

29 de maio de 2013

 

Acredite ou não, clientes furiosos representam o seu potencial mais elevado de receita.

Aqui está como conquistar seus corações.

 

Shelle Rose Charvet

A não ser que sua empresa seja perfeita, afortunada ou ambas, você e sua equipe tem sido confrontados com clientes furiosos que fazem ameaças, exigem devoluções ou esperam que tudo que eles querem seja possível. Os vendedores na linha de frente tremem de medo dos clientes furiosos, o que é compreensível, pois muitas vezes, eles não estão preparados para lidar com o problema. Mas os gerentes deveriam apreciar a oportunidade de cativar até mesmo o cliente mais furioso. Isso pode soar contrário à sua intuição, porém existe um potencial muito maior para incrementar os negócios e a fidelidade quando o cliente está furioso do que em qualquer outro momento durante o processo de venda e serviço. Isto porque o cliente ficará muito bem impressionado se você manejar a situação para a satisfação dele.

O truque é cortar completamente a raiva para descobrir a solução. Se você é o presidente ou um atendente do serviço ao cliente, siga essas quatro etapas para acalmar a indignação do cliente.

1. Ajude-o a desabafar.

Quando alguém está perturbado, ele só consegue pensar nisto. Se você não reconhecer e tratar primeiro da emoção, nada mais que você fizer terá efeito.

Tradicionalmente, os funcionários são treinados para permanecerem calmos e escutar o que o cliente tem a dizer. Mas quando você permanece calmo, provavelmente o cliente vai pensar que esse incidente é algo que acontece o tempo todo, que você sabe que existe um problema persistente e não está tentando resolvê-lo.

Do contrário: fique incomodado a favor do seu cliente! Demonstre estar chocado, horrorizado e espantado. Eleve a sua voz para combinar com o tom do cliente, trate a situação como uma emergência e repita as palavras chaves do cliente. Por exemplo: “Você foi cobrado duas vezes pelo mesmo item? E você telefonou três vezes e ninguém corrigiu o problema?” Ao exprimir isso de maneira enfática, você dá a impressão de que esse problema em particular é uma exceção em vez de ser a regra. E o mais importante, ele passa a enxergá-lo como seu advogado: a confiança dele no seu desejo e na sua capacidade de solucionar o problema irá aumentar, e a raiva dele irá diminuir.

2. Descubra o que ele quer.

Logo que o cliente se acalmar e que você tenha entendido inteiramente a situação do ponto de vista dele, é hora de descobrir o que ele quer ou precisa.

Porém vá com cuidado. Uma afirmação como “Então, o que é que você quer que eu faça?” pode jogar o cliente de volta à disposição negativa ou acusatória. Pelo contrário, ofereça algumas opções e pergunte qual a que melhor satisfaz as necessidades dele. Por exemplo: “Então, para economizarmos o seu tempo, eu sugiro duas opções: ou creditamos na sua conta agora mesmo ou usamos isso na compra que você está fazendo hoje. Qual é a melhor opção para você?”

3. Ofereça algo especial.

Você resolveu o problema original. Agora é a sua chance de reabilitar a imagem da empresa e você se empenhar para conseguir a fidelidade do cliente. Isso pode ser desafiante, porque enquanto falar com cliente é um evento comum para muitos dos vendedores, fazer uma reclamação é um evento raro para a maioria dos clientes. Você tem que fazer o cliente se sentir como se isso tudo fosse uma oferta especial só para ele.

Naturalmente ajuda se você sabe quais são as suas escolhas. Isto é fácil quando você é o chefe. Entretanto, a menos que os seus vendedores na linha de frente estejam equipados com algum poder de decisão ou uma lista de opções que podem utilizar, eles terão que encaminhar o cliente para um nível acima na organização.

Quando estiver apresentando a oferta, faça-a como se você estivesse dividindo um segredo. Por exemplo: “Eu na realidade não deveria fazer isso, mas como você teve que nos telefonar três vezes, eu gostaria de compensá-lo oferecendo lhe um mês de graça.”

4. Fomente o relacionamento.

Você acabou de convencer o cliente que fazer negócios com você é uma experiência positiva, mesmo quando problemas ocorrem. Até agora o seu trabalho foi feito. Prepare o futuro ao sugerir a ele como evitar que problemas similares ocorram (presumindo que o cliente contribuiu para o início do problema). Finalize a chamada com uma nota pessoal. “Tem alguma coisa a mais em que eu possa ajudá-lo agora?” Isso mantém a mente do cliente num contexto positivo.

Seguir essas etapas é decisivo quando estiver fazendo negócios, porque toma pouco tempo para trazer o cliente de volta ou perdê-lo para sempre.

Shelle Rose Charvet é a autora de Words That Change Minds, um bestseller internacional e de muitos outros produtos para aprendizagem. Ela faz consultoria e treinamentos no mundo todo, ajudando pessoas e organizações a revelar as razões que faz as pessoas fazerem o que elas fazem. Shelle pode ser encontrada através do seu site www.successtrategies.com

O artigo “The Fruits of Wrath” encontra-se no site www.successtrategies.com

Mídia: veja o ranking dos 100 maiores anunciantes de 2012

O Meio & Mensagem divulgou o ranking Agências & Anunciantes de 2012. Entre os maiores anunciantes, estão nomes como Casas Bahia, Unilever Brasil, Caixa Econômica Federal, Ambev e Sky Brasil, que ocupam as cinco primeiras posições. 
A Caixa Econômica Federal é o banco que mais comprou mídia em 2012, perfazendo um investimento total de R$ 676 milhões, 58% a mais que em 2011. Esses números levaram a instituição financeira a subir do quinto lugar no ano anterior para a terceira posição, no ranking.

A lista com os 100 maiores anunciantes do País mostra também o Banco do Brasil saltando do 22º lugar em 2011 para 16º no último ano, ao investir R$ 292 milhões em publicidade, 38% a mais que no período anterior, quando registrou R$ 211 milhões. Casas Bahia segue invicta como o maior comprador de mídia, passando de R$ 1,266 bilhão investido em 2011 para R$ 1,324 bilhão no ano passado.
No segmento de telefonia, Oi e Vivo Telecomunicações merecem destaque. A primeira subiu 17 posições na lista, saltando do 29º para o 12º lugar, com investimento de R$ 316 milhões, o que significa incremento de 64% em comparação a 2011.
A Hypermarcas retomou posições ao passar de 23ª maior compradora de mídia em 2011 para décima no ano passado. Outro salto expressivo foi da operadora de TV por assinatura Sky, que seguiu o movimento de ascensão do ano anterior, subindo da 15ª posição para o quinto lugar, com aumento de 65% no volume de investimento em publicidade, passando de R$ 256 milhões em 2011 para R$ 423 milhões no último ano.
Montadoras – O ranking dos maiores anunciantes de 2012 apresenta um sobe e desce das montadoras, com a Chevrolet na liderança de maior compradora de mídia do segmento. A fabricante de veículos de origem americana pulou da 17ª em 2011 para a 13ª posição no balanço atual, quando investiu R$ 307 milhões em propaganda, 25% a mais que no período anterior ao registrar R$ 244 milhões com gastos em publicidade.

A Renault do Brasil também subiu três posições, passando do 30º para o 27º lugar, entre 2011 e 2012, com aumento de 28% no volume investido em anúncios publicitários no último ano.  Outra com variação positiva de 58% foi a Toyota, que subiu 19 posições, passando da 81ª para a 62ª na lista. Já Volkswagen (-5%), Ford (-29), Fiat (-6%), Peugeot Citroën (-25%), Nissan do Brasil (-7%), Kia Motors (-47%) e Hyundai Caoa (-10%) tiveram variação negativa e, consequentemente, perda de posições.

Veja, abaixo, a lista dos 100 maiores anunciantes de 2012


Agências – A Y&R segue na liderança das 50 maiores agências do País pelo 11º ano consecutivo. Com 13% a mais no volume de compra de mídia, a detentora da conta das Casas Bahia, maior anunciante do Brasil, movimentou um total de R$ 2,526 bilhões em 2012 contra R$ 2,228 bilhões no ano anterior. Em seguida, aparece a Ogilvy com crescimento de 22% em relação a 2011.

A AlmapBBDO se manteve na terceira posição, com variação positiva de 17% se comparada ao ano passado.  A Grey 141, resultado da fusão entre a Grey Brasil e a 141 SohoSquare no ano passado, é um dos destaques, pois em seu primeiro ano de atividade já figura na 20ª posição. Outras que tiveram subidas expressivas foram a Nova/SB, da 27ª para a 15ª colocação, e a My Propaganda que subiu do 28º para o 19º lugar.
De acordo com o Ranking Agências & Anunciantes, as agências movimentaram R$ 30,382 bilhões em 2012, contra R$ 28,068 bilhões no ano anterior.
Veja o ranking das 50 maiores agências



Metodologia - Os rankings de maiores agências e anunciantes usam o critério do volume de investimento em compra de mídia. O levantamento tem como base o cruzamento de informações de dois estudos: Projeto Inter-Meios (coordenado por Meio & Mensagem), cujos valores referem-se ao faturamento dos veículos, e Ibope Media, que trabalha com os preços constantes das tabelas desses veículos. O Ibope Media cruza o valor total de faturamento de cada meio com o valor baseado em tabela de preço, resultando nos percentuais de desconto médio praticados por esses meios.

Cinco lições de Seu Vieira sobre vendas que eu aprendi tarde demais

Em apenas uma tarde, eu aprendi (na marra) sobre o que fazer e o que não fazer para ser dar bem como um vendedor porta a porta

Sempre fui um péssimo vendedor e um negociador tão ruim quanto. Desde criança. Quando tinha de vender bilhetes de sorteios na escola, só conseguia atingir a cota com a solidariedade do pessoal de casa - nessas horas, sempre dava graças a Deus por ter uma família grande! Nas vezes em que tentei colocar à venda objetos que não me serviam mais, sempre fui um fiasco. Ou não conseguia quem comprasse ou acabava saindo no prejuízo - nessas ocasiões, era impressionante: os compradores sempre tinham mais lábia do que o vendedor. Essas histórias de gente de sucesso que começou com uma barraquinha de doces ou de refresco com os amigos na infância eu nunca vou poder contar. 
Com a falta de jeito para as vendas, acabei criando uma aversão tão grande a esse tipo de trabalho que, quando não sabia o que escolher no ano do vestibular, um dos critérios de exclusão foi justamente esse: topo (quase) qualquer coisa, desde que um dia eu não precise vender algo para sobreviver. Acabei escolhendo jornalismo, com duas certezas que mais tarde se provaram meras pegadinhas do malandro. A primeira era a de que, finalmente, tinha me livrado da matemática, que durou até o dia em que tive de fazer minha primeira matéria sobre estatísticas do IBGE. A segunda merece um parágrafo à parte.
Com exceção do meu peixe, até esta edição da Administradores eu nunca tinha precisado vender nada para garantir o final feliz do mês. E, no final das contas, continuo sem vender. Mas, graças a mais uma ideia genial (só que não) do nosso editor Fábio Bandeira de Mello, precisei tentar. O lance: atuar como vendedor porta a porta e depois contar a experiência aqui. De cara, vi que isso não daria certo. Mas, se para eu comer o pão, o diabo teria que amassá-lo, melhor que eu mesmo amassasse.
Fui à luta. Os produtos: livros (de best-sellers de auto-ajuda a biografias de celebridades). O público: qualquer pessoa que me abrisse a porta. A meta: pelo menos, voltar para a redação com uma boa história para contar. Depois de três horas sob o sol, com uma pilha de livros nas mãos, entretanto, não tinha ainda nada demais. Apenas alguns “não tenho interesse” e outros “passe depois que a dona da casa não se encontra”, e nada mais. Aceitei, então, que não teria jeito e voltei para a redação. O bom senso recomendava voltar, dizer que a missão falhou e sugerir pensarmos em outra coisa. E assim o fiz.
De volta, cabisbaixo, com todos os livros nas mãos, a equipe em peso me perguntou, quase em uníssono: “e aí, vendeu quantos?”. Não sei por quê, mas meu “nenhum” foi hilário. É verdade que eu não vi graça. Mas as pessoas riram (com exceção de Fábio, que perdeu mais alguns fios de cabelo pensando na edição que tinha de fechar). Eu sentei e já fui chamando a turma para discutirmos o plano B. Foi aí, então, que o big boss Leandro Vieira chegou com a solução: trocar uma ideia com uma lenda viva das vendas porta a porta. O homem que vendeu 10 máquinas de datilografia em meia horinha de conversa e comprou casa, carro e estabilidade vendendo enciclopédias nas ruas. Seu Vieira. Também conhecido na nossa redação como O pai de Leandro.
Fomos até ele e, com papel e caneta na mão, ouvi 40 minutos de uma história que nos deu o toque que faltava e salvou nossa pauta simplesmente invertendo fatores que, no final das contas, não alteraram o resultado. No início, o objetivo era atuar como vendedor porta a porta e destacar pontos interessantes da experiência que, ao mesmo tempo, servissem de lição para quem atua ou pretende atuar no setor e mostrassem como a atividade é vista hoje pelo público. Depois da conversa - e da tentativa fracassada de identificar alguma coisa atuando como vendedor - decidi que o melhor seria contar o que não aprender comigo e compartilhar com vocês meus erros, analisando-os sob a luz das lições que aprendi tarde demais com Seu Vieira.

1 - Perca a vergonha (no bom sentido)

Quando conseguiu seu primeiro emprego de vendedor - na Olivetti, (os mais jovens talvez tenham visto impressoras com essa marca. Para os mais velhos, entretanto, ela é sinônimo de máquina de datilografia) - encarou um desafio que, na primeira semana, parecia impossível de cumprir: vender máquinas de escrever portáteis Lettera 22, novidades naqueles idos de 1962. Tímido, não conseguiu bater em uma porta sequer. Chegou ao sábado como a grande decepção da equipe. Antes de chegar à segunda-feira, entretanto, parou, refletiu e chegou à conclusão de que não sabia por que estava com vergonha e, se não havia motivo aparente, não havia o que temer.
Começando a semana, saiu de casa cedinho e obstinado a derrubar o muro da timidez. Escolheu, então, um destino onde, certamente, encontraria vários potenciais compradores: a secretaria de educação da cidade, Porto Alegre. Na cara dura, pediu para falar com a secretária, disse que tinha um produto inovador, que ajudaria bastante no cotidiano dos profissionais que trabalhavam ali, e solicitou autorização para apresentá-lo aos funcionários. Com a permissão concedida, reuniu as pessoas, fez uma demonstração e já saiu daquele primeiro dia com dez pedidos. Dali em diante, já tinha coragem para bater na porta até do presidente dos EUA. Eu, não.

2 - Prepare-se

Depois que perdeu a timidez, Seu Vieira se deu conta de que tinha mesmo vocação para as vendas. Mas sempre teve em mente que formação é fundamental. Antes de começar a vender as máquinas portáteis da Olivetti, passou por um curso específico de vendas na empresa. E cotidianamente participou de processos de formação continuada, fosse em cursos de média duração, fosse em treinamentos pontuais. Não é à toa que ele descreve a companhia como “a maior escola de vendas que se podia encontrar naquela época”.
Mas a capacitação formal nem sempre é suficiente (pelo menos para quem quer ir além do suficiente). Quando passou a ser vendedor de exemplares da Barsa, além dos cursos de vendas, se dedicou a estudar os verbetes da enciclopédia. Conhecê-los foi fundamental para convencer as pessoas de que aqueles eram produtos interessantes. “Livro é a coisa mais difícil de você vender. Máquinas de datilografia, calculadoras, as pessoas compravam porque precisavam. No caso dos livros, eles tinham que se convencer de que aquilo ia acrescentar algo às suas vidas. Então eu perguntava algo interessante (e difícil), por exemplo, sobre a história mundial e, quando a pessoa dizia que não sabia, eu falava que a informação estava na Barsa”, conta Seu Vieira. No meu caso, eu mal conhecia as capas dos livros que estava vendendo e sequer me dei ao pequeno trabalho de ler uma das incontáveis listas de 10 coisas que um bom vendedor precisa saber, disponíveis na internet. Achei que fosse só chegar e pronto.

3 - Monte sua estratégia

Com a habilidade e a preparação, tudo que falta agora é traçar um plano. Pensar em como agir faz toda a diferença. Eu saí de casa simplesmente com o objetivo de vender qualquer livro e a única estratégia foi fazer um percurso que me permitisse andar sempre pela calçada da sombra (o Nordeste, nos últimos meses do ano, na primeira metade da tarde, é, como diria o poeta, praticamente uma sucursal do inferno). Saí com todos os livros tal qual quando chegaram. Mas evitei o bronze. Objetivo cumprido.
Para vender, entretanto, é preciso um pouco mais. Seu Vieira tinha seus artifícios. Para vender mais, procurava sempre vender a grupos. Embora seja um tipo de venda mais difícil, já que sempre tem um boicotador no meio, permitia vender mais em um espaço de tempo menor. Ao chegar a um grupo, apresente uma proposta especial para ele. Ao chegar a uma região que não conhece, informe-se, faça uma lista e, daí, programe visitas. Escolha clientes que, realmente, são compradores potenciais do seu produto.
Dessas lições, cheguei perto da “proposta especial”. No fim de minha jornada, já sob o desespero de não vender nada, comecei a usar um recurso que, confesso, já me convenceu (mas não me ajudou a convencer ninguém): “ah, custa R$ 30,00, mas para você vou fazer por R$ 10”. Nem assim deu certo.

4 - Vá à luta. Metas são o mínimo

“Eu ganhei dinheiro vendendo porta a porta porque eu trabalhava. Como o salário era muito bom, na época, a maioria dos vendedores cumpria o mínimo e se conformava. Eu, não. Lembro que quando me deram uma área para cobrir, avisaram que era uma região em que ninguém havia conseguido vender. Quando fui, o principal cliente disse que nunca tinha recebido a visita de um vendedor da empresa. Os caras diziam que haviam ido fazer a visita, mas iam namorar na praça. No primeiro dia, vendi duas máquinas. Quando bati a meta, sempre continuei vendendo. Em dezembro, fui eleito vendedor do ano (na Olivetti)”, conta Seu Vieira.
Nessa parte, vou fazer minha defesa. Ir à luta, eu fui. Ninguém pode dizer que não tentei. Bati em algumas dezenas de portas e mesmo com algumas dessas batendo na minha cara, continuei firme. Tudo bem que Seu Vieira vendia até de madrugada e eu passei só cerca de três horas tentando. Mas tenho o próprio Seu Vieira a meu favor. Ele disse que livros são mesmo difíceis de vender.

5 - Construa um bom relacionamento

Seu Vieira disse que nunca recorreu à família em suas vendas (como eu fazia com meus bilhetes na escola), como muitos colegas faziam para atingir suas metas. Para garantir essa independência, entretanto, construir um bom relacionamento com os clientes, da forma mais duradoura possível, sempre foi fundamental. Seja sempre ético e nunca prometa o que não pode cumprir: um deslize com um cliente pode comprometer toda sua carreira. “Meus clientes eram meus amigos e assim as coisas funcionavam muito bem”, conta Seu Vieira.
No meu caso, como era apenas uma experiência de um dia, sequer levei isso em conta. Mas vejamos pelo lado positivo: também não procurei ninguém da família.

Fiat e seu programa de CRM. Conheça o modelo e resultados da montadora

 

Empresa pretende aumentar contatos feitos com os consumidores de 2 milhões por ano para 2 milhões por semana. Digitalização dos cadastros facilita maior interação

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 21/05/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

O programa de CRM foi um dos principais projetos estratégicos desenvolvidos pela Fiat nos últimos anos. Organizados por pontos de venda, existem unidades da marca que já têm mais de 6 milhões de cadastros em sua base e a intenção é aumentar o diálogo com cada um dos nomes listados. De 2 milhões de contatos feitos por ano com os consumidores, a expectativa é desenvolver o mesmo número, só que por semana. Tudo graças à digitalização dos registros, que tem permitido análises e ações mais rápidas e eficientes e que alterou completamente a régua de relacionamento da marca.

A implementação do sistema ocorreu devido a diversos fatores, como o surgimento de novos concorrentes, margens de negociação de preço alcançando o limite e consumidores cada vez mais exigentes. Com isso, a marca sentiu a necessidade de procurar alternativas para vender mais ao longo do ciclo de vida do relacionamento com o cliente. O CRM, ao oferecer informações sobre as características e preferências de cada um, permitiu que a empresa pudesse antecipar as necessidades do comprador e ter um relacionamento contínuo com ele até o momento de sua troca de carro.

Apesar de enxergar bons resultados trazidos, o processo foi longo e exigiu esforços em tecnologia e na criação de uma cultura, especialmente entre os vendedores e gerentes das concessionárias. Por se basear em um modelo que utiliza muito os revendedores, a empresa precisou investir em conscientização da equipe, treinamentos e na segurança dos dados. “Trabalhar o CRM dentro do ponto de venda é algo extremamente importante para o projeto e isso só é possível graças à parceria com os colaboradores”, avalia Patrícia Pessoa, Gerente de Relacionamento da Fiat, em entrevista ao Mundo do Marketing. Veja abaixo:

Mundo do Marketing: O programa de CRM da Fiat foi iniciado há mais de 10 anos. Quais foram os desafios de implantação e por quais tipos de mudanças passou?
Patrícia Pessoa: O programa de CRM da Fiat começou em 2001 e em 2003 já estava implantado em toda a rede de concessionários. O modelo funciona dentro de cada revendedora, então a marca dialoga com o cliente, mas faz questão que os vendedores e gerentes também façam parte dessa conversa. Quando começou, era tudo muito caro e isso foi evoluindo com o tempo. Hoje temos gerentes com bancos de dados de mais de seis milhões de clientes e alguns milhões de prospecs.

Temos dois sistemas, um mais analítico, que oferece respostas, e o operacional, que está dentro de cada concessionária. E manter essa máquina toda funcionando não é algo simples. Faz 15 anos que trabalhamos um software para termos o resultado que queremos. A questão tecnológica é um desafio sempre, mas com muito empenho acaba sendo resolvida. A parte cultural é que é realmente mais delicada. Explicar para as pessoas as vantagens a longo prazo do CRM nem sempre é fácil. O diálogo com os colaboradores das concessionárias foi um processo complexo.

Mundo do Marketing: Por que foi tão complicado?
Patrícia Pessoa: Houve uma crença muito grande da diretoria da Fiat nesse projeto como algo estratégico. Hoje temos um índice de fidelização altíssimo e medimos isso em cada ponto de venda. Mas levou um tempo para que as pessoas vissem esse resultado. No início foi complicado explicar para cada vendedor como funcionava o CRM e mostrar que é mais fácil e barato vender para o mesmo consumidor, que já conhece o meu produto e está satisfeito com ele, do que trazer um novo comprador. A questão é que na teoria isso fica claro, mas o problema é que nem todo mundo compra carro todo ano ou a cada dois anos. Temos curvas intervalares de seis anos para recompra e é claro que isso é algo perceptível.

Até ele sentir uma diferença demorou um certo período e nesse tempo tivemos que fazer ele entender que é necessário tratar bem o cliente durante todo o ciclo, porque o momento seguinte à compra é o início de uma nova pré venda. Além disso, muitos não entenderam que o que estávamos fazendo era uma gestão e tiveram medo de que os clientes deles fossem “roubados”. Isso exige regras de negócios. O revendedor de um bairro não tem acesso aos clientes do de outro local, só os dele. Então tem toda uma segurança de dados que foi provada ao longo do tempo por várias vezes para que os colaboradores pudessem confiar nesse processo.

Mundo do Marketing: Como é feito o treinamento dos funcionários em CRM? Ocorre regularmente?
Patrícia Pessoa: Sim, faz parte da carteira de treinamento da rede Fiat. As pessoas são capacitadas em técnicas de atendimento ao cliente e tem CRM também. Tanto para gerentes quanto para vendedores. Um traz uma visão mais gerencial e o outro mais operacional do sistema. Além de a participação ser obrigatória para todas as concessionárias, temos várias ações de fortalecimento do CRM. Os programas da televisão interna, por exemplo, exploram assuntos relacionados a isso.

Mundo do Marketing: Quais as principais vantagens trazidas pelo sistema?
Patrícia Pessoa: A maior vantagem do CRM é saber exatamente quem está em janela de compra naquele momento. Usamos muitos modelos matemáticos para entender qual é o nicho que está em propensão de compra por perfil de cliente. Então há um trabalho muito grande para sermos o mais assertivos possível no envio da campanha, que, no fim das contas, é sempre assinada pela concessionária. Muitas vezes, a linguagem dele é abordada por ser quem lida com o cliente diretamente. O fato de conseguirmos envolver os vendedores na conversa traz o consumidor para mais perto da marca.  

Também podemos fazer um acompanhamento do perfil projetado para o perfil real. Com o CRM, temos condição de avaliar se o carro desenvolvido para um determinado público atingiu aquele target ou não e quem mais foi atingido. Com isso, observamos vários fatos interessantes. Uma pessoa que tem um Uno não necessariamente compra a seguir um Palio. Eventualmente, os consumidores dão saltos maiores e isso depende muito da economia e das mudanças na sociedade. Todas essas informações fazem com que nossas iniciativas evoluam. Temos um resultado médio das campanhas de 3,8%, mas outras vão muito além e dão 9% de retorno quando fazemos um trabalho casado, por exemplo, com o Fiat Itaucard.

Mundo do Marketing: Qual a diferença percebida entre clientes do programa de relacionamento e os demais? Como a relação com a marca mostra-se diferente?
Patrícia Pessoa: Os clientes do nosso programa de relacionamento, o Clube L´único, recompram com um ticket médio de 50% a mais que os demais e têm um índice de recompra maior também. Esse programa acompanha o crescimento de consumo do cliente dentro da marca, desenvolvendo um trabalho que reconhece e recompensa os que estão mais ligados à Fiat.

Os benefícios incluem brindes, presentes, ingressos para shows e para eventos. Nosso índice de clientes que são tratados de forma especial é de 8%. Mas todos os consumidores do programa de CRM são acompanhados e nossos esforços são no sentido de oferecer algo que seja estimulante para ele. Tudo isso faz parte de uma cultura diferente de ver o cliente, que vai além do produto. Acreditamos que por causa disso eles estão efetivamente mais próximos da marca e, consequentemente, recompram mais.

Mundo do Marketing: De que forma o meio digital tem contribuído para o CRM da Fiat? Como as redes sociais se inserem nesse contexto? 
Patrícia Pessoa: A digitalização dos contatos permite que hoje estejamos revendo toda a nossa régua de relacionamento. Fazemos uma média de 2 milhões de contatos por ano com os clientes e vamos passar para 2 milhões de contatos por semana. Isso exigiu uma análise longuíssima porque temos que tomar muito cuidado para não sermos invasivos. Atualmente posso usar as redes sociais, SMS, e-mail marketing e outros recursos para contatar nossos clientes, mas de uma forma amistosa, não invasiva.

No caso das redes sociais, a conversa com os consumidores é a toda hora, e as iniciativas de CRM ocorrem com uma régua mais marcada, quando alguém comprou um carro ou está fazendo aniversário, por exemplo. Na fanpage e outros canais digitais, a ação depende do que o cliente quer conversar e, claro, essas pessoas passam a compor o banco de dados, sejam compradores ou não. O usuário que dá um like em nossas fotos, que é um fã, começa a fazer parte da base e é acompanhado.
Veja também a dica do + Mundo do Marketing, 7 Princípios para o sucesso da Plataforma CRM
O primeiro cuidado: ao definir a estratégia de relacionamento, considere-a como se fosse um quebra-cabeça.

PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA PRÓ-ATIVA

 

Luiz Carlos Freire Cimatti – http://www.lcconsultorias.com.br/blog

 

“A definição do preço é o momento da verdade, tudo no marketing entra em foco na decisão do preço”.

 

Mas só agora com a “Precificação Estratégica Pró-Ativa” esta frase que firmou o marketing como uma disciplina estratégica, dita nos anos 60 pelo profº. Raymond Corey da Harvard Business School, foi plenamente absorvida e aplicada ao entender e retratar o fato de que são as empresas que determinam os preços, que é a partir desses preços que o mercado determina as demandas, e que são as demandas que determinam os custos.
Desta forma esta metodologia de precificação que é totalmente brasileira, abrange todo o negócio e promove a gestão: pelos custos, pela produtividade e pelos ganhos, o que propicia ao gestor agir pró-ativamente e estrategicamente, ou seja, definir os preços, projetar os cenários onde todas as atividades: administrativas, técnicas, comerciais e mercadológicas são correlacionadas, e obter na hora qual será seu lucro líquido por produto e do mix de produtos, assim como fazer o caminho inverso definindo o lucro, mantendo ou refazendo os cenários e obtendo na hora os preços.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” não só retrata como promove a sinergia entre as quatro ciências que atuam em qualquer negócio: administração, economia, engenharia e marketing, o que propicia a excelência em produtividade, e faz isso adotando novos e exclusivos métodos: de coleta, de atualização, de precificação e de custeio, o *custeio gerencial, que entre tantas inovações se destaca o fato de calcular as variações nas demandas, que era o maior anseio dos especialistas mundiais, pois tanto o custeio contábil quanto a contabilidade gerencial não fazem.
*Custeio Gerencial – mais detalhes no vídeo do YouTube: “Nova Metodologia de Custeio” – http://www.youtube.com/watch?v=4eQg5nlWZeI
Portanto esta metodologia de precificação analisa e computa tanto as operações fundamentais da empresa (todos os processos internos – técnicos e administrativos), quanto as operações financeiro-mercadológicas, o que a torna mais abrangente do que o pricing estratégico, que foca apenas as questões financeiro-mercadológicas.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” é única porque permite:

• Mensurar todo o negócio pelo lucro líquido do item e do mix resultantes de cada escolha, ou seja, tudo fica administrado, correlacionado entre si e medido pelo lucro que proporciona, assim quando o gestor simula ou altera:
  • uma demanda
  • uma despesa
  • um tempo operacional
  • um custo
  • um processo
  • uma hora parada de um eqto.
  • um salário de uma pessoa
  • um valor de um eqto.
  • um preço, etc…

Obtem na hora qual é o novo lucro líquido tanto do produto quanto do mix de produtos

• Projetar os possíveis cenários internos e externos e a partir disso calcular na hora os preços, definindo os lucros líquidos por produto e do mix
• Partir do preço de mercado e saber na hora qual será a sua lucratividade líquida (do item e do mix)
• Estabelecer o lucro líquido por produto e a partir disso definir cada preço, e receber na hora o resultado final no lucro líquido do mix
• Definir os preços mínimos por produto e na hora conferir os lucros líquidos resultantes (do item e do mix)
• Receber um target (preço objetivo) e saber na hora qual é o lucro líquido resultante (do item e do mix)
• Dimensionar a empresa bem como suas necessidades (capacidade instalada, mão de obra, etc…), ao projetar os possíveis cenários internos e externos, e conhecer qual será a lucratividade resultante
• Montar curvas abc de lucratividade líquida por produto, por cliente, por nicho de mercado, etc…

Diferenciais desta metodologia:

• Promove a gestão pelos custos, pela produtividade e principalmente pelo ganho (lucro líquido real não o contábil), e o faz por produto e pelo mix de produtos
• Adota o *custeio gerencial que não comete o erro de usar a contabilidade de custos para obter os dados, que calcula as variações nas demandas, que computa também as despesas e não só os custos, etc…
• Fornece as informações não só ao gestor, mas também às outras áreas da empresa como cada um individualmente necessita, ou seja, informações customizadas e correlacionadas por área;
• Administra e utiliza os “nove (9) tempos” que atuam numa indústria para definir os custos industriais, os preços e os ganhos, o que atende tanto as necessidades das áreas técnicas (engª, pcp, produção, administração e marketing) quanto as do gestor, enquanto que os outros métodos usam no máximo três tempos (operação, preparação e horas paradas)
• Mensura as improdutividades e as produtividades de cada produto pelos respectivos: custo industrial, preço e lucro líquido, e depois pelo lucro líquido do mix
• Promove a excelência em produtividade por retratar e contribuir para que ocorram as sinergias entre as quatro ciências, e por correlacioná-la (a excelência em produtividade) com os custos industriais, com os preços e principalmente com os lucros líquidos (produto e mix)
• Estabelece uma nova e importante métrica para o cálculo do lote econômico e/ou estoque
• Traz definitivamente o “gestor ao comando total das ações”

Qualquer empresa de qualquer porte se torna mais competitiva com a “Precificação Estratégica Pró-Ativa”, porque passa a entender que a lucratividade dos negócios pode ser maximizada não só por ações financeiro-mercadológicas, como faz o pricing estratégico, mas também e principalmente as combinando com ações estratégicas (engª e análise de valor, target costing, lean, toc, etc…), nas suas operações fundamentais (todos os processos internos – técnicos e administrativos).
Segundo Kotler existem seis métodos de precificação: preço de retorno-alvo, preço de valor percebido, preço de valor, preço de mercado, preço de licitação e preço de mark-up ou custo-mais-adicional. A “Precificação Estratégica Pró-ativa” alem de utilizar o seu próprio método de precificação (7º método), estrategicamente também usa os melhores conceitos dos outros seis.
Os maiores especialistas recomendam o uso do preço de valor percebido para precificar, porem a maioria das empresas por uma questão de segurança/costume/falta de opções utilizam o preço custo-mais-adicional (mark-up) e/ou o preço de mercado.
Tecnicamente são muitos os erros do custo-mais-adicional (mark-up), e talvez o maior deles seja o de considerar nos cálculos os custos incorridos frutos de uma demanda incorrida (que aconteceu), como citamos as demandas variam e são elas que determinam os custos, só por isto normalmente os resultados deste método ficam comprometidos.
Usar o preço de valor percebido quando se atua no mercado consumidor ainda vai, mas não é o ideal porque não discute as operações fundamentais da empresa, agora utilizá-lo sozinho nos outros mercados certamente é impraticável, já utilizar o preço do custo-mais-adicional (mark-up) sozinho ou combinado com o preço do mercado, numa situação de preços premium é até aceitável, apesar de nunca obter o máximo de lucro, porem numa situação de preços competitivos pode ser fatal.
A “Precificação Estratégica Pró-Ativa” por sua vez pode e deve ser adotada em qualquer um dos quatro tipos de mercados: mercado consumidor (empresa fornece ao consumidor), mercado empresarial (empresa fornece a empresa), mercado global (empresa fornece ao mercado global) e mercado sem fins lucrativos (empresa fornece a empresas do 3º setor e ao governo), assim como pode e deve ser usada tanto para novos produtos quanto nos atuais, pois forma os preços estrategicamente combinando as ações financeiro-mercadológicas com as ações técnicas (engª e análise de valor, target costing, lean, toc, etc…).
Hoje mais do que nunca as definições dos preços refletem todas as ações do marketing e representam todos os esforços das empresas a serem apresentados aos clientes, portanto sua responsabilidade vai muito além do que apenas acompanhar o que supostamente o mercado dita, ela determina a lucratividade das empresas.
Apoiado nos resultados obtidos pelos meus clientes, normalmente ganhos de 30% na lucratividade real líquida, não tenho dúvidas em afirmar que a “Precificação Estratégica Pró-Ativa” pode representar para as empresas brasileiras, tanto ou mais que o target costing representou para as empresas japonesas.

Mídias Sociais geram vendas?

 

Postado por André Telles - 22/05/2013

 

A resposta é complexa: depende. Mídia Social como qualquer outro veículo de comunicação necessita de um planejamento próprio com características específicas ao meio. O planejamento e as características são únicas, porém, a comunicação é integrada e tendo o planejamento de Marketing como guarda-chuva principal.

Voltemos a pergunta inicial do título, mídia social ajuda uma marca a vender mais? A resposta continua sendo a mesma: depende. A empresa possui um planejamento estratégico de marketing e comunicação adequado? Se a resposta for não, obviamente mídia social ou qualquer outro veículo não farão milagres em termos de vendas. Dando sequência ao raciocínio: e com um bom uso específico em mídias sociais, pode ajudar em vendas? Bom, primeiramente se houver um bom planejamento de marketing e comunicação ativo, a resposta será sim, certamente ajuda.

Eu disse ajuda, pois no caso de mídias sociais estamos trabalhando muito mais com construção de marcas e relacionamento do que diretamente com ações promocionais, que também podem ocorrer neste ambiente, porém, não é o foco principal. Branding e Marketing de Relacionamento auxiliam em vendas? Certamente sim, então mídias sociais também auxiliam no processo de vendas, agora eu disse auxiliam.

Por que não afirmar de vez que mídias sociais geram vendas, já que dei as variáveis acima para que a afirmação seja verdadeira? Porque, como disse no início, a resposta é complexa e existem mais variáveis. Como está a presença digital da marca para que as mídias sociais gerem vendas? Antes de se pensar em Social foi analisada a presença digital da marca? O site está funcional? O site possui um bom webdesign e uma boa usabilidade? Quais outras estratégias digitais estão sendo utilizadas? SEO, Email Marketing, Links Patrocinados, Mobile Marketing? Existe um funil de conversão ativo medindo de onde vem os tráfegos de vendas em canais online e offline?

Muito improvável, na maioria dos casos. Se é muito improvável que as empresas pensem de forma tão holística e apliquem este conhecimento na prática, posso afirmar que apenas as mídias sociais de forma isolada não geram vendas. Complicado explicar para um cliente a resposta para a pergunta inicial pode ser sim, não ou depende.

O que posso afirmar para qualquer cliente é que mídias sociais geram relacionamento, interação, monitoramento de menções e métricas apuradas e branding. Porém, esta afirmação também depende. Depende se o processo completo é bem feito. Processo composto por um planejamento, com bom conteúdo, bom design, pessoas com traquejo em social conversando com os consumidores, quando há uma boa ferramenta e uma boa análise humana na fase de monitoramento. Senão não.

Estudante encontra logo da Pepsi nas novas latas de Coca-Cola

 

Montagem foi feita por estagiário de agência no RS e circula pela internet.
'Foi um deslize muito grande da Coca-Cola', afirma Marcelo Silveira.

Darlan Alvarenga Do G1, em São Paulo

O estudante de publicidade Marcelo Silveira encontrou a logomarca da Pepsi entre as novas latas da Coca-Cola nas cores vermelha e azul. Usando uma folha de papel com um círculo recortado, ele localizou uma imagem muito semelhante com a marca da principal concorrente da Coca-Cola.

'Achado' de estudante foi publicado no Facebook com a mensagem: 'Só tem Coca-Cola, pode ser?' (Foto: Divulgação)

 

"Acho que foi um deslize muito grande e uma falta de cuidado incluir na lata a cor do maior concorrente. O azul neste caso foi mega desnecessário porque bastaria o verde e o amarelo para remeter às cores do Brasil", diz o estudante. "A gente que trabalha com publicidade tem sempre um olho muito atento e quando uma marca do tamanho da Coca-Cola se mete em tamanha encrenca a gente não pode perdoar", completa.
As novas latas da Coca-Cola, com as cores verde, azul e amarelo foram criadas para homenagear as cores da bandeira do Brasilodurante a Copa as Confederações, que começa no dia 15 de junho. Segundo a fabricante, embora a marca já tenha lançado em outras ocasiões latas comemorativas em outras cores, em ações regionais, é a primeira vez que ocorre uma ação de mudança da cor da lata do refrigerante em âmbito nacional.

saiba mais

• Coca-Cola muda pela 1ª vez a cor da sua tradicional lata vermelha

Silveira tem 20 anos, cursa a faculdade de Publicidade e Propaganda em Porto Alegre e trabalha como estagiário da agência Duplo. Ele conta que o "insight" veio quando ele pegou a lata na mão ao comprar o refrigerante na tarde de quinta-feira (16) no escritório.
"Aqui no Sul a rivalidade entre Grêmio e Inter é muito grande. Brinquei que a Coca-Cola agora era gremista e quando olhei para a lata o logo da Pepsi veio de pronto no espaço que eu estava segurando", conta.
A imagem do 'achado' foi publicado na página do estudante no Facebook e divulgada inicialmente pelo site "Mundo do Marketing". Até por volta das 18h desta sexta-feira (17), o post de Silveira já tinha recebido mais de 2.400 compartilhamentos.
A montagem foi publicada junto a mensagem "Só tem Coca-Cola, pode ser?", um trocadilho com a campanha Pode Ser da Pepsi.

Melhores horários para postar nas Redes Sociais

inShare25

Há sempre alguém produzindo ou consumindo conteúdo nas Redes Sociais, porém os analistas determinaram os horários em que posts obtém melhores resultados. Portanto é importante saber quais são os períodos do dia em que as campanhas são mais bem sucedidas.

Existem maneiras de determinar seu público está online. Ao postar no Twitter, por exemplo, use sempre um encurtador de link, como o bit.ly. Este tipo de ferramenta permite que você saiba quantas pessoas clicaram no link que você divulgou. Você pode também controlar quantas interações você obteve em cada post, mas de maneira geral estes estão os horários mais indicados para postar em cada uma das plataformas:

 

Facebook

Das 10 às 4 PM, de segunda a sexta-feira.

Twitter

Das 1 às 3 PM, de segunda a sexta-feira.

Linkedin

Das 7 às 9 AM e 5 a 6 PM, de terça a quinta-feira.

Google+

Das 9 às 11, em qualquer dia da semana.

Pinterest

Das 2 às 4 PM e das 8 PM à 1 AM durante a semana, mas o melhor horário é aos sábados de manhã.

 

Estes horários são apenas sugestões e não devem ser seguidos como seu fosse uma regra, pois podem variar de acordo com a localização e segmento de negócios de cada empresa.

É importante interagir sempre com seu público. Uma das maneiras mais eficazes de interação na Redes Sociais é realizar concursos e sorteios. Desta forma as empresa conseguem não apenas aumentar o engajamento com seus fãs e seguidores, mas também impulsionar a venda de produtos ou serviços. A Wishpond oferece ferramentas para as empresas criarem e gerenciarem campanhas nas Redes Sociais de forma fácil e rápida. 

Fonte: Social Media Today

Fique atento as novidades sobre Redes Sociais e Tecnologia no blog da Wishpond. Nós fornecemos ferramentas de Social Media Marketing que permitem que as empresas criem campanhas nas redes sociais para interagir com seu público, seja por sorteios ou concursos.

Os 8 erros mais comuns dos programas de fidelização

Essa estratégia pode não gerar nenhum resultado positivo – e, pior, trazer efeitos negativos – se não for aplicada de maneira correta pelas empresas de varejo

 

Programas de fidelização podem melhorar o desempenho das empresas, aumentando seu faturamento e sua participação no mercado. Entretanto, essas estratégias podem não gerar nenhum resultado positivo – e, pior, trazer efeitos negativos – se não forem aplicadas de maneira correta pelas empresas de varejo.
O especialista Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento, explica os erros mais cometidos por empresas de varejo quando o assunto é fidelização. 

Ter o cliente para sempre 

Querer ter o mesmo cliente para toda a vida da empresa não é a melhor estratégia a ser usada nos programas de fidelização. “O objetivo deve ser o seguinte: a próxima venda para o mesmo cliente. A intenção é fazer com que o cliente queira voltar mais uma única vez: a próxima”, ensina o consultor.

Desconhecer o cliente 

Uma empresa precisa identificar seus clientes para implementar ações de fidelização que surtam efeitos positivos. “É preciso amarrar a compra à pessoa”, ensina o consultor. Para isso, é preciso treinar a equipe para captar as informações e abordar o cliente da melhor maneira, para que ele forneça dados como email e endereço, entre outros.

Usar ferramentas como programas 

 “Um cartão ou um software de fidelidade são apenas ferramentas para as ações de fidelização”, alerta o especialista, que explica que é preciso ter uma estratégia de uso dessas informações e investir no treinamento da equipe – para que ela possa extrair as informações mais valiosas que podem ser usadas nos programas de fidelização.

Confundir programa de fidelidade com promoção 

“Um Programa de Fidelidade e de Relacionamento é para a vida toda de uma empresa”, afirma Gonçalves. Se esse tipo de programa for utilizado como uma simples promoção, ele não vai gerar o relacionamento nem o resultado esperado. “Ele precisa ser perene e autossustentável”, alerta o especialista.

Não dimensionar perdas e ganhos 

 Cada empresa precisa saber o quanto ganha ou perde com programas de fidelidade. “É preciso descobrir o quanto um cliente gasta com a empresa, com concorrentes e com produtos indiretos, para saber qual o real potencial de compra de um cliente”, explica Gonçalves. Ele lembra que, se tomarmos como exemplo um restaurante, onde uma pessoa almoça uma vez por semana, trazer o cliente apenas mais uma vez significa dobrar o faturamento da empresa utilizando apenas 20% a mais do potencial do cliente (que almoça cinco vezes por semana).

Não dar importância ao prêmio  

É preciso escolher um prêmio que, além de agradar ao cliente, seja ideal para a empresa de acordo com os lucros que ela obtém. “O prêmio tem que ser atrativo para o cliente, não pode ser algo que não interesse a ele”, sintetiza Gonçalves.

Pouca adesão 

É preciso que muitos clientes participem do programa de fidelização para garantir a continuidade dele.  “Mais de 80% dos consumidores têm que participar para que um programa de fidelização resulte em aumento de vendas, de tíquete médio ou de faturamento”, esclarece o consultor.

Comunicação de massa 

 Personalizar é o segredo quando o assunto é programa de fidelização. “É preciso oferecer um produto específico para cada consumidor, até para que ele se sinta exclusivo”, diz Gonçalves. Segundo ele, ações direcionadas dão um retorno maior do que ações massificadas, iguais para todos os clientes.  Por isso, é fundamental conhecer os hábitos de compra de cada cliente. “Ao oferecer o produto certo para a pessoa certa, a chance de compra aumenta e o cliente sente-se especial”, afirma.

Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais

 

by Mariana Melissa on Mai 7, 2013

 

Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito.

 

 

O que Gestão de Pessoas, Capacitação e Estratégias Empresariais tem a ver com a decisão de abrir uma empresa? Exatamente tudo! No momento em que se abrem as portas de uma empresa, esses três pilares precisaram estar totalmente alinhados, independente do segmento escolhido.

O mercado empresarial está carente de planos estratégicos voltados para as pessoas das organizações. Planejamento com foco em pessoas não abrange apenas periódicas ações motivacionais, afinal, não é apenas de motivação que se vive um ser humano. Como sabemos, motivação vem de fatores intrínsecos, porém para que seja possível obter o tão desejado engajamento é necessário criar ambientes favoráveis a tais resultados.

Mas, então, por onde começar?

Após ter participado do Capacitarh 2013, evento focado em práticas e estratégias de Gestão de Pessoas, pude concentrar uma porção de informações pertinentes ao tema e que poderão facilitar a compreensão da minha linha de raciocínio.

O primeiro passo é definir qual é o objetivo do negócio, todos os outros passos a seguir deverão estar em torno da definição estabelecida aqui. Uma estratégia empresarial só será de fato eficiente quando o core business for solidamente definido e todas as ações posteriores estiverem alinhadas com o seu propósito. “Não adianta fazer nada por fazer, tem que fazer para render” – uma das frases muito bem aplicadas no evento e que exprime o que disse acima.

Depois disso, conheça quem compõe sua equipe. A equipe que digo não inclui apenas seus companheiros de escritório e a alta direção e sim quem faz a magia acontecer. Conheça quem está por trás do operacional, quais são suas necessidades, o que faz parte de sua rotina, o que influencia em sua produtividade. Não tenha medo de arregaçar as mangas nessa etapa. Busque entender e aprender como funciona o núcleo da sua empresa. Essa vivência lhe dará dados de uma pesquisa riquíssima, basta saber o que fazer com todas essas informações. Segundo Hermine Schreiner, diretora de RH da empresa Pormade, premiada como uma das 10 RH’s mais admiradas do Brasil e uma das palestrantes presente no evento “o valor é percebido por quem recebe e não por quem dá”, por isso, descubra o que realmente tem valor para seu cliente interno.

Muitas vezes discutida nas diversas palestras do evento, a verdadeira função do setor de recursos humanos ficou clara: o RH deve fazer parte de todas as estratégias empresariais e não deve ser tratado como mais uma das operações realizadas na empresa. Que as obrigações do departamento de RH não se limitam apenas em execução de folha de pagamento, contratação e demissão não é novidade. Porém, o que tem sido bastante questionado é por quem realmente o setor é responsável. Se você pensou que os profissionais de RH são responsáveis por todas as pessoas da organização e por suas respectivas sensações de satisfação, você está enganado.

O valor é percebido por quem recebe e não por quem dá

O setor de recursos humanos abrange a estratégia interna na empresa. É ele quem direciona as ações que devem ser realizadas na organização no geral, que guia os gestores departamentais a agirem alinhados com os propósitos do negócio para com os colaboradores e avaliam os parâmetros e indicadores de satisfação na companhia. O RH fornece todas as ferramentas, as condições e a sustentação para que os líderes de cada setor possam disseminar a cultura e os valores da empresa no dia a dia com suas equipes.

As estratégias empresariais norteadas pela Gestão de Pessoas englobam também questões educacionais. Sim, pois se você deseja mirar para uma única direção, todos devem falar a mesma língua, entender o mesmo pensamento e seguir a mesma estratégia.
Centros de treinamentos e Universidades Corporativas são excelentes aliados no que diz respeito à educação e capacitação profissional. Infelizmente o sistema educacional brasileiro não é satisfatório na entrega de cidadãos completos e prontos para o mercado de trabalho e, por isso a educação profissional tornou-se responsabilidade empresarial.

Para atender exatamente a necessidade educacional de seu público interno, a etapa de conhecer a fundo sua equipe é fundamental para elaborar cursos, treinamentos e atividades personalizadas para a realidade de cada parte do todo. Não tenha dó de investir na capacitação de seu pessoal, lembre-se que cada esforço direcionado a eles foi estrategicamente pensado no retorno do negócio.

Para encerrar esse artigo, gostaria de enfatizar a importância ao incentivo constante das organizações para com seus funcionários a participarem de eventos de atualização profissional e especialização. Entenda que cada colaborador é uma fração do seu negócio e, permitir que seu pessoal fique estacionado no tempo é a mesma coisa que entregar de bandeja a linha de chegada para a concorrência.

O Capacitarh realizou sua terceira edição esse ano e tenho certeza que levou muita novidade para dentro de muitas empresas. O que determina uma boa estratégia são as suas atitudes, portanto MEXA-SE!

Você pode escolher: buscar novas maneiras de caminhar e transformar seus colaboradores em embaixadores de sua empresa ou continuar no mesmo patamar apenas seguindo a massa e ouvindo seu funcionário lamentar da segunda-feira. Não se esqueça que quanto mais iguais formos, menos necessários seremos, então, por que não tentar fazer diferente?

Marketing digital por e-mail e por redes sociais: 15 grandes dicas e a lição da Curva de Laffer

Apresentamos 15 dicas para usar melhor o marketing digital por mensagens, ou mailling marketing, ou marketing de e-mail. As ideias podem ser aplicadas também nas redes sociais. A partir de dados de uma pesquisa, propomos uma relação entre as estratégias de mailling marketing e a Curva de Laffer

Ricardo Teixeira, 9 de maio de 2013

Empresas de todos os portes têm investido cada vez mais no "marketing mailling", ou "mail marketing", que é o marketing realizado a partir de bancos de dados principalmente em meio digital (internet). É a forma de marketing digital que entrega mensagens a clientes individualizados.
Algumas pessoas entendem o marketing mailling como "marketing de e-mail", isto é, a divulgação comercial que é feita por e-mail. Uma visão mais abrangente inclui também outras redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin, Google+, RSS/Feed etc.), desde que as mensagens sejam enviadas a um banco de dados de pessoas "amigas" ou cadastradas. Dentro deste conceito, até mesmo mensagens via SMS ou por via postal poderiam ser inclusas.
Às vezes, empresas compram listas de contato, sem filtro (listas de e-mails "pescados" ao acaso na internet ou em listas) ou com filtro (contatos de entidades de classes, de outras empresas etc.), mas essa estratégia não costuma trazer um bom custo-benefício, podendo, em alguns casos, ter um efeito negativo (um "de-marketing") perante o mercado. É melhor que sua empresa só envie e-mails a quem queira receber.
O ideal é que a empresa tenha um "banco de dados espontâneo", isto é, de pessoas que se cadastram por iniciativa própria e que, uma vez cadastradas, possam se descadastrar com facilidade. Isso é possível quando a empresa tem uma boa estratégia de marketing digital, especialmente por meio de serviços, informações, descontos ou brindes oferecidos "gratuitamente" (na verdade, esses itens são oferecidos em troca do cadastro ou em troca de divulgação viral em redes sociais).
Especificamente quanto ao marketing de e-mails, pesquisa realizada em 2013 pela BlueHornet & Flagship Research demonstrou que o envio excessivo de e-mails é a principal razão para cancelamentos de cadastro por parte de clientes ou potenciais clientes. Ou seja, as empresas poderiam estar se esforçando para ampliar a base de cadastros e, num segundo momento, estariam perdendo boa parte desses contatos, pelo excesso de e-mail. As empresas teriam que batalhar para reconstituir seu banco de dados: o resultado é uma rotatividade muito grande de pessoas cadastradas.
A versão de 2012 desta Pesquisa havia mostrado que a falta de relevância do assunto (para 31% dos entrevistados) e a frequência excessiva de mensagens (30%) eram as principais razões para as pessoas desistirem de receber e-mail dessas empresas. A mesma pesquisa indicou que promoções, brindes e descontos são os motivos que mantêm os clientes interessados em prosseguir com o cadastro (83%), bem à frente de outras razões, como a fidelidade à marca (7%), o interesse por saber por atualizações da empresa (6%) e o interesse em participar de pesquisas de opinião (3%).
Além de se manterem cadastrados, o interesse pelo teor da mensagem também se eleva, quando o cliente percebe que a informação é útil para a sua vida (marketing de conteúdo) e que terá proveitos comerciais ou pessoais (descontos e brindes).
Obviamente, a mesma lógica aplicada ao marketing de e-mails vale para outras formas de marketing na internet, sobretudo nas redes sociais.
Como conclusão deste artigo, temos 15 dicas que podem orientar as ações de uma empresa quanto ao mailling marketing:
1. Só envie e-mails e mensagens a quem queira recebê-los;
2. Lute para criar um banco de dados espontâneo;
3. Estimule o cadastro espontâneo através de brindes, promoções e dicas;
4. Fidelize o canal de comunicação que está sendo criado, mostrando ao cliente que a empresa dá valor a esse canal e que o cliente vai ser beneficiado com esta comunicação;
5. Coloque títulos ou assuntos bem chamativos nos e-mails e mensagens;
6. Seja direto e objetivo na comunicação;
7. Desenvolva uma boa programação visual (boa diagramação, boas imagens, sem deixar a comunicação muito pesada);
8. Mantenha a pessoa cadastrada fornecendo-lhe brindes, promoções e dicas (coisas úteis aos clientes);
9. Evite o excesso de e-mails e mensagens;
10. Estabeleça uma constância razoável (semanal, quinzenal, mensal, isso pode variar, dependendo do público-alvo), mas não mande mensagens só para "cumprir tabela", quando não houver nada de importante a dizer ou a oferecer.
11. Contrate programas ou serviços de "entrega" de mensagens que fornecem estatísticas (quantas pessoas abriram as mensagens, quais os links mais clicados).
12. Monitore os resultados: tenha estatísticas sobre quantas pessoas se cadatraram/descadastraram a cada período, que tipo de prêmio promoveu mais cadastros, o que funcionou nas melhores campanhas, o que não funcionou nas piores campanhas etc.
13. Crie campanhas coerentes: cada mensagem deve ser vista como uma campanha de marketing, não só porque quer vender algo aos cadastrados, mais também porque quer que eles se sintam beneficiados;
14. Crie uma estrutura de boletim ou de newsletter: seus leitores devem ir se acostumando sobre qual lugar da mensagem vai estar a dica, qual lugar vai estar a promoção ou brinde etc.
15. Facilite o descadastro, isto é, mantenha um link bem visível para a pessoa se descadastrar sem burocracia.
Nesse artigo, vemos um caso de aplicação da famosa Curva de Laffer no marketing digital. Esta "curva", originariamente aplicada ao mundo da tributação, pode encontrar aplicação em outros campos. Tem como princípio que o excesso de uma iniciativa pode trazer resultados menores do que se essa iniciativa fosse aplicada de forma mais ponderada. A curva tem o formato de uma montanha: mais iniciativa gera mais resultado no começo, até o ponto de saturação (o início do declínio), em que mais iniciativa provoca menos resultados.
Um exemplo do funcionamento da curva de Laffer: o governo pode arrecadar mais se aumentar a alíquota de um imposto de 15% para 20%; porém, se aumentar para 25%, pode arrecadar menos do que arrecadaria com a alíquota a 15%, pois a alíquota elevada estimula a sonegação e desestimula a realização de negócios que geram os impostos (números meramente exemplificativos). Um outro exemplo, também numa área diferente que a do marketing digital: uma empresa pode ganhar mais se colocar um produto a venda por R$ 180,00 e conseguindo vender cinco unidades diariamente, do que se colocar o mesmo produto a venda por R$ 200 e vender só uma unidade / dia.
Aplicando a Curva de Laffer ao tema do nosso artigo, podemos dizer que a empresa estará perdendo clientes e realizando campanhas menos efetivas se disparar uma sobrecarga de mensagens, sobretudo se essas mensagens forem "ocas".