Como definir o público-alvo para sua empresa?

 

Dependendo do tipo de negócio que se pretende implementar, pode ser importante identificar desde a faixa etária e o nível de renda dos possíveis clientes até o estado civil e se têm filhos (e quantos, claro!)

 

Por Simão Mairins, Revista Administradores

Quando se pensa em abrir um negócio, há uma série de fatores que precisam ser considerados para que o empreendimento saia do papel e consiga sucesso. Levantamento de capital inicial, definição do produto e planejamento financeiro são alguns exemplos. Nesse conjunto, entretanto, poucos são tão determinantes quanto um: a definição do público-alvo.
Dependendo do tipo de negócio que se pretende implementar, pode ser importante identificar desde a faixa etária e o nível de renda dos possíveis clientes até o estado civil e se têm filhos (e quantos, claro!). Com as informações em mãos, o próximo passo é delimitar a parcela desse grande público para a qual valerá a pena dedicar as maiores atenções. "É melhor falar bem com os vizinhos do que mais ou menos com todas as pessoas do bairro", destaca o professor Paulo Tamanaha, autor do livro Planejamento de mídia: teoria e experiência.
"O lançamento de um negócio sem um prévio entendimento de quem será o seu público principal faz com que o empreendedor assuma riscos que podem afetar de forma bastante negativa seu negócio", complementa André Banchi Alves, da Cauduro Associados, empresa especializada em branding e design.

Dicas

– Pesquise
É importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir. Quanto mais detalhes, melhor. É uma região de imóveis residenciais ou comerciais? Existem mais edifícios ou casas? Os prédios são novos ou antigos? Ali moram mais pessoas solteiras ou casadas? Qual a faixa etária predominante? Qual a faixa de renda? Agora, claro, cuidado para não perder tempo com o que não fará diferença para sua estratégia.
– Delimite seu público majoritário
Agora você já sabe quem é quem no mercado em que pretende atuar. Mas vá com calma e não saia atirando para todos os lados. Afinal de contas, quem tenta agradar a todos não agrada a ninguém. Delimite um grupo específico no qual valerá a pena focar seus principais esforços, cruzando informações e identificando o que será mais vantajoso para seu negócio.
– Organize a oferta
Público majoritário definido, agora é só preparar sua oferta de modo que atenda o máximo possível de necessidades dele. "Digamos que ao montar uma farmácia em um local de muitos prédios residenciais novos, o perfil predominante dos moradores seja de recém-casados, faixa etária entre 25 e 35 anos, com filhos pequenos. Assim, talvez seja razoável deduzir que, ao incrementá-la com produtos como fraldas e de higiene pessoal, poderá gerar maior atração junto aos moradores", exemplifica Tamanaha.
– Evite confundir gosto pessoal e gosto dos clientes
Muito profissionalismo nessa hora. Quando for definir os produtos, a arquitetura do ponto de venda, a decoração, a abordagem dos clientes, coloque-se no outro lado do balcão. "Evite achar que o que é bom para você é bom pra todo mundo. Essa é uma atitude que deve ser abandonada imediatamente, a não ser que o perfil do público seja totalmente idêntico ao seu", afirma Tamanaha.
– Defina uma estratégia de comunicação
Aqui, tudo depende do tipo de negócio e do público a que se pretende chegar. Procure identificar os principais canais através dos quais será possível chegar a seus clientes e defina ações para eles, levando em conta o grau de retorno de cada um e os custos. "Uma loja de bairro, por exemplo, pode utilizar canais específicos da região onde está localizada, como jornais de bairro, mala direta nos edifícios, e-mail marketing, panfletagem etc.", explica André Banchi.
– Escute e observe
"Aproveite todos os contatos que você tiver com seu cliente para ouvir e compreender quais são suas reais necessidades. Além disso, pergunte o que poderia melhorar no seu negócio. Depois disso, observe o comportamento de compra. Pequenos gestos podem indicar onde você precisa fazer ajustes na sua operação", explica André.