sexta-feira, 12 de agosto de 2022

Entenda a estratégia do Oceano Azul e como ela pode impactar sua empresa

 

O que é a estratégia do Oceano Azul? - Imagem mostra um globo terrestre posicionado em frente a uma lupa - idéia transmitida pela imagem é a de visualizar soluções focando em áreas não exploradas pela concorrência


Não é difícil convir que o mundo dos negócios é mesmo disputado. Diferenciar-se em meio a uma enorme quantidade de empresas fazendo "o mais do mesmo" exige criatividade e, em alguns casos, métodos inovadores, como a estratégia do Oceano Azul. Você já a conhece?

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A Blue Ocean Strategy, como é originalmente conhecida, é uma metodologia por meio da qual alguns empreendedores conseguiram encontrar uma maneira saudável e relativamente calma para estarem inseridos e competitivos nesse cenário. Então, que tal conhecê-la um pouco mais de perto?

Neste post completo, você vai descobrir o que é a estratégia do Oceano Azul, no que ela está baseada, quais são as suas principais vantagens e, finalmente, como você pode aplicar esse método na sua empresa. Ficou curioso? Então, vamos ao que interessa!

O que é a estratégia do Oceano Azul?

A estratégia do Oceano Azul é um método de orientação para que os gestores sejam capazes de encontrar mercados sem concorrentes diretos, alcançando um desempenho otimizado e entregando valor para todos os envolvidos. É uma alternativa para fugir de mercados saturados.

Para ter mais clareza sobre o conceito, vamos usar a explicação de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, que publicaram um livro sobre esse assunto, ainda em 2005, chamado "A Estratégia do Oceano Azul".

Para os pesquisadores, o mercado competitivo e acirrado com o qual estamos acostumados é um sangrento mar vermelho, em que cada movimento de sobrevivência também afeta negativamente os concorrentes. Ele está saturado e é ameaçador. Por outro lado, existe um brando Oceano Azul a ser desbravado, onde estão todas as vertentes ainda inexploradas e é possível navegar com calmaria e sem competição.

Para ilustrar com maestria a metáfora, os autores utilizam o exemplo do Cirque du Soleil, que ingressou com uma estratégia até então impensada, justamente quando os circos estavam em franco declínio. Sem usar os animais e com uma proposta de espetáculo voltado também para adultos, o Cirque se lançou em um Oceano Azul sem concorrentes, simplesmente porque ninguém fazia o que eles faziam.

A parte mais interessante é que, para entrar nesse "mercado inexplorado", não é necessário reinventar a roda. Na realidade, existem vários caminhos para entregar algo com o que os consumidores não estão acostumados, como diferenciais de atendimento, o valor intrínseco à marca, a experiência de consumo e assim por diante.

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Conte-nos um pouco sobre você para acessar o conteúdoQuais são os fundamentos da estratégia do Oceano Azul?

Para chegar a esse tipo de resultado, a estratégia do Oceano Azul se apoia em alguns princípios fundamentais.

1 - Incorpore dados para embasar sua estratégia

O primeiro passo é construir uma boa base de dados para as suas decisões. Na verdade, nessa primeira fase, elas servirão como uma fonte de insights que podem ou não se tornar valiosos, de acordo com o que vem a seguir.

Trocando em miúdos, para você ter boas ideias, é importante buscar inspiração. Para que essa inspiração não seja irrealista, é preciso que ela tenha boas referências. Nos últimos anos, por exemplo, muitas empresas tiveram resultados expressivos com mercados inexplorados — streaming, clubes de assinatura, serviços financeiros etc. Mas quantas dessas empresas conseguiram se manter competitivas e consolidar seu resultado?

Para essas que mantiveram um bom resultado, mesmo após o boom de lançamento, quais foram os fatores mais relevantes para o seu sucesso? Atendimento ao cliente, tecnologia, automação de marketing digital, gestão ágil? Entender o que funcionou de melhor nesses negócios dará a você um bom ponto de partida, algo no que se concentrar, independentemente da solução que você pretenda implementar.

2 - Reúna as estratégias de diferenciação e baixo custo

Existe um equívoco muito grande na ideia de que a diferenciação vem acompanhada de custos altos, principalmente de preços altos para o cliente. Na realidade, se você realmente conseguir ser eficiente na implementação de uma estratégia, provavelmente terá condições de otimizá-la ao longo do tempo, inclusive baixando seu custo.

E mesmo para aqueles negócios que querem atender a essa fatia de mercado de "baixo custo", ainda é possível investir na diferenciação como modo de se tornar mais competitivo. Para tanto, é preciso parar de tentar acompanhar a concorrência e focar nos seus próprios valores.

Uma boa dica para isso é observar o que realmente pesa na decisão de compra do seu cliente. Faça um ranking dos fatores mais relevantes e vá entendendo quais alterações chamariam mais a atenção do seu público, convertendo mais vendas.

3- Aproveite as brechas do mercado

Se você quiser parar de competir em um mar sangrento e saturado, é preciso olhar através das fronteiras. Isso quer dizer que você precisa se abrir à possibilidade de expandir a variedade de soluções com as quais você trabalha, por exemplo, incorporando novos produtos ou serviços.

O mesmo vale para a sua abordagem. Por mais sucesso que a sua marca faça com um público, é interessante ter atenção às oportunidades de abrir possibilidades para outros grupos de consumidores. Você não precisa criar algo totalmente novo; só precisa focar em solucionar uma demanda que ainda não está sendo solucionada.

4 - Use ferramentas para identificar oportunidades

Que tal contar com ferramentas que facilitem a identificação de oportunidades e a tomada de decisão quando se trata de inovação, como os 8Ps do marketing digital? Com elas, você usa os padrões que já funcionaram no passado para tentar encontrar novas brechas.

No site do Blue Ocean, existem várias delas disponíveis. São frameworks, modelos, guias e muito mais, prontos para serem aplicados. Com eles, você vai ter a oportunidade de criar mais valor para o seu público, entender melhor as demandas de mercado, preparar o seu time de líderes e descobrir vários outros benefícios.

5 - Seja fiel às etapas de desenvolvimento da estratégia

O próximo fundamento da estratégia do Oceano Azul diz respeito a seguir as etapas propostas até a implementação integral da sua nova estrutura. É uma espécie de disciplina à qual os times devem se propor, aumentando as chances de sucesso.

Entre as ferramentas do Blue Ocean, por exemplo, há um framework que sugere 6 passos para migrar do red ocean para o blue ocean. São eles:

  1. Identificar mercados naquelas indústrias alternativas, de acordo com os nichos de mercado;
  2. Examinar setores estratégicos que podem ter suas vantagens competitivas integradas;
  3. Observar toda a cadeia de compradores e procurar demandas que não foram atendidas;
  4. Avaliar as ofertas que podem ser feitas de maneira complementar para resolver problemas pontuais;
  5. Considerar o equilíbrio entre o apelo emocional e a funcionalidade da oferta;
  6. Moldar as tendências em vez de segui-las.

6 - Maximize as oportunidades e minimize os riscos

Qualquer estratégia envolve alguns riscos. No entanto, de acordo com a do Oceano Azul, sempre é possível mitigar essas ameaças e melhorar as oportunidades. Para tanto, é importante que você passe, obrigatoriamente, por quatro perguntas fundamentais:

  1. Existe algo realmente indiscutível ou excepcional na sua ideia?
  2. O preço é acessível para o público que você pretende alcançar?
  3. É viável manter o custo necessário para que a sua lucratividade seja atrativa?
  4. Quais são os empecilhos para a implementação das mudanças e como superá-los?

7 - Transforme a execução em estratégia

O sétimo fundamento também é uma vantagem importante da estratégia do Oceano Azul: você pode incorporar as mudanças enquanto os seus processos estão fluindo na empresa. Não é necessário interromper tudo e reiniciar as operações, pois você pode simplesmente incorporar as mudanças.

Como as ferramentas são simples e, em sua grande maioria, intuitivas, elas pode ser adaptadas ao trabalho em andamento. Dessa maneira, você vai explicando as mudanças e alinhando a equipe, tomando decisões importantes e executando as mudanças, tudo de maneira simultânea.

8 - Concretize resultados sustentáveis

Para que um resultado seja mesmo sustentável, é crucial que ele seja um "ganha-ganha". As entregas feitas para o usuário devem ser inovadoras e, ao mesmo tempo, satisfazer as pessoas da equipe interna e gerar lucro para o empreendimento. Assim, o negócio, os clientes e os colaboradores saem felizes.

Com soluções criativas é possível fazer com que a equipe trabalhe livremente e sem se preocupar com a concorrência acirrada, típica do red ocean. Isso, é claro, adotando métricas claras para acompanhar o seu desempenho.

Quais são as vantagens dessa estratégia?

A estratégia do Oceano Azul é capaz de proporcionar vários benefícios. É justamente por isso que ela se torna tão atrativa no cenário atual, em que a competitividade é tão grande entre uma enorme quantidade de empreendimentos que se propõem a solucionar as demandas de mercado.

Mais oportunidades

Em mercados de alta competitividade, é difícil corresponder às expectativas do consumidor sem elevar consideravelmente os custos com a contratação de serviços ou com a compra de produtos. Quem quer oferecer soluções de qualidade nesse cenário precisa estar disposto a estreitar sua margem de lucro e padronizar sua qualidade de entrega.

No Oceano Azul, por outro lado, é possível velejar ao seu próprio ritmo. Isso não significa que não é preciso atentar para os custos ou preços exercidos no mercado, mas a margem é bem maior. Se você entrega uma solução que nenhum concorrente é capaz de proporcionar, o preço do seu produto ou serviço não é exatamente um fator limitante.

Menos riscos

Delimitar um público e uma estratégia competitiva é muito importante quando você está no red ocean. Esses fatores podem garantir a sua sobrevivência no mercado e, por isso, seu valor não deve ser ignorado. No entanto, existem outras possibilidades para além disso.

Trabalhando com base nos dados do mercado e estudando com atenção as oportunidades existentes, é possível oferecer vantagens, inovar em detalhes e aperfeiçoar a sua entrega até que ela alcance um nível de diferenciação impossível de replicar.

Isso não quer dizer que você precisa criar algo novo, apenas explorar nichos que ainda não foram atendidos. E, assim, seus riscos diminuem.

Marca mais forte

Quando você é a única fornecedora de uma solução ou consegue entregá-la com maestria, fortalecer sua marca deixa de ser um desafio e se torna algo natural. Sua empresa tende a ser reconhecida como inovadora e disruptiva, sem que você tenha que fazer qualquer esforço extra para tanto.

Quando você já atua em um mercado tradicional, por exemplo, com um público já existente, fazer a transição para o Oceano Azul e promover soluções diferenciadas é uma forma de alavancar os resultados. A partir daí, fidelizar os clientes se torna bem mais simples, e captar a atenção de outros consumidores, também.

Concorrência irrelevante

O grande objetivo da estratégia do Oceano Azul é entregar um produto ou solução únicos, algo que atenda perfeitamente à necessidade do consumidor e, principalmente, que ninguém consiga replicar. Nesse caso, a concorrência perde o sentido.

Não há motivo para se preocupar em colocar um preço competitivo, porque não há ninguém oferecendo o mesmo que você. Não há necessidade de ficar tentando convencer o consumidor das suas vantagens, porque ele percebe imediatamente os benefícios. Seu produto ou serviço se vendem praticamente sozinhos.

Referência de mercado

Quando a Netflix surgiu no serviço de streaming, ninguém fazia algo parecido. Não era preciso explicar por que o serviço era bom ou o quanto a marca era relevante. Ela era a única fornecedora da solução, com total domínio do seu mercado, exercendo os preços que queria, sem condições para concorrer com isso.

Quando outras empresas resolveram atentar para esse nicho, procuraram na Netflix a referência de que precisavam para desenvolver suas próprias soluções. A própria marca determinava as tendências do seu mercado, sem ter que se preocupar com a competição.

Mesmo hoje, quando já existem vários outros serviços de streaming, ela conta com as produções próprias, fazendo com que quem queira ter acesso à qualidade dos seus produtos tenha que consumir exclusivamente dela.

Como aplicar a estratégia do Oceano Azul?

No livro escrito por Kim e Mauborgne, foram listadas algumas dicas para a implementação da estratégia do Oceano Azul em qualquer empresa. Elas facilitam essa migração de cenário e podem servir para mudar os rumos do seu negócio também. Vamos conferir?

Passo 1: despertar visual

O primeiro passo diz respeito a despertar a sua atenção para a posição que a sua empresa está ocupando atualmente. É olhar para o empreendimento e entender melhor como ele está criando valor para o público. Para tanto, é recomendado o uso da matriz de avaliação de valor.

O resultado é a criação de um gráfico que ilustra tanto a competitividade do mercado quanto o nível de valor que você está entregando. A partir dele, é possível traçar uma nova curva, comparando o seu desempenho com outros concorrentes dentro do mesmo mercado.

Esse é o primeiro estalo para a mudança; é o ponto em que você vai descobrir onde é possível criar uma diferenciação real. Você vai olhar para os pontos-chave em que será preciso focar para migrar para o Oceano Azul.

Passo 2: exploração visual

Depois do processo de despertar para essas novas oportunidades, é chegada a hora de explorar os caminhos que vão tirar você do red ocean em busca de novos ares, ou melhor, novas águas. Você deve partir de uma análise aprofundada tanto das características quanto das vantagens desse novo mercado.

A partir disso, você já terá uma boa ideia do que precisa ser feito para tirar a empresa do ponto atual e levá-la até essa área ainda não desbravada, mas potencialmente próspera, além de entender melhor os resultados que podem ser esperados quando você chegar lá.

Passo 3: apresentação da estratégia visual

Com os dados em mãos e esse caminho mentalmente traçado até onde você quer chegar, é hora de começar a elaborar as estratégias que tornarão os passos mais reais. Para tanto, você vai pegar todos os insights obtidos dos dados levantados e transformá-los em um plano executável.

É preciso listar o que vai, de fato, diferenciar o seu produto, quais são os meios para reduzir os custos e quais serão as abordagens para alcançar os novos públicos. É uma boa ideia inserir algumas pesquisas de mercado nessa etapa para entender a perspectiva do cliente sobre o que você pretende fazer.

Passo 4: comunicação visual

Por fim, mas não menos importante, você vai fazer uma breve apresentação do plano elaborado e o que deve ser executado pela equipe. É crucial tornar esse novo planejamento de conhecimento de todos, comunicando as vantagens dele em relação ao anterior.

Assim, comparando sua empresa com ela mesma, é possível visualizar os pontos mais frágeis e as oportunidades de melhoria. Isso vai apontar os eventuais gargalos criados no seu mercado para que você os preencha antes que outros empreendimentos os percebam.

Quais são as marcas que usaram a estratégia do Oceano Azul?

Essa comparação toda entre um oceano vermelho e o Oceano Azul pode parecer um pouco utópica e, talvez, até difícil para entender a transição na prática de um negócio "convencional" para outro totalmente disruptivo. Mas, para ilustrar melhor essa mudança, que tal conferir alguns exemplos de empresas que migraram com êxito entre os cenários?

Cirque du Soleil

Como você viu, o Cirque du Soleil foi um dos principais exemplos dessa estratégia do Oceano Azul. A companhia criou uma maneira totalmente nova de proporcionar entretenimento ao público, mesmo em um segmento tradicional e saturado como o dos circos.

Para tanto, a companhia criou espetáculos repletos de magia, combinando atrações de circo, dança e teatro. Foi além do público visado pelos circos tradicionais — as crianças — e mirou em jovens e adultos, revolucionando o seu nicho de atuação.

Hering

Entre as marcas brasileiras com destaque no Oceano Azul está a Hering. Diferentemente das outras marcas da indústria têxtil, a varejista resolveu inovar criando uma rede de franquias e fortalecendo seu branding. O objetivo é, sobretudo, poder diferenciar seu produto sem abrir mão de itens acessíveis.

E para tornar tudo ainda mais universalizado, a Hering ainda aposta nas estratégias omnichannel e no marketing digital para gerar mais interação com o público e aproximar realmente os clientes. Nesse caso, a modernização é um bônus dentro da tática geral de atuação.

Apple

A Apple também é uma das marcas já há bastante tempo no Oceano Azul. Desde o seu surgimento, a empresa já atuava em uma indústria pouco movimentada e com um posicionamento diferenciado. No entanto, ela apostou na própria criatividade para desenvolver soluções como o iPod, o iTunes, o iPhone e o iPad.

A companhia deixou de lado o que a concorrência estava fazendo para criar novas tendências e dar início a uma sequência de produtos difíceis de bater. Até hoje a marca não conta com concorrentes diretos, graças à sua combinação de intensa inovação e resolução de gargalos.

Havaianas

A Havaianas também está entre os melhores exemplos do mercado do Oceano Azul. A marca é forte e consolidada no mercado, um dos maiores sucessos e referências do seu nicho. O volume de vendas das sandálias é altíssimo, chegando a bater muitos produtos populares de grandes fabricantes, como os da China.

Com o seu reconhecimento mundial, ela ofereceu uma nova perspectiva para outras empresas brasileiras. Aproveitando essa oportunidade, marcas como a Alpargata também conseguiram se consolidar fora do red ocean e navegar por mares bem mais calmos.

Netflix

A Netflix também está entre os desbravadores de mercados desconhecidos, tendo dado o pontapé inicial para o universo de streaming, que fez sucesso no compartilhamento de conteúdos multimídia. O sucesso foi tão grande, que ela não só puxou novos concorrentes para seguirem pelo mesmo caminho, como continuou inovando e criando soluções únicas.

O que muitos não imaginam é que a Netflix iniciou como uma empresa que prestava serviço de locação de filmes online e que, na época, seu grande diferencial era não cobrar taxas, caso o cliente atrasasse para devolver o material. Depois, ela lançou um sistema de assinatura para a locação, em que o cliente pagava por mês e podia locar quantos filmes quisesse.

Por fim, esse sistema se transformou no maior serviço de streaming do mundo, colocando a empresa entre as mais bem-sucedidas do mundo. Hoje, a Netflix conta até mesmo com as suas próprias produções, com exclusividade na reprodução.

Nubank

É impossível falar em Oceano Azul sem mencionar o unicórnio que revolucionou o modo como os brasileiros se relacionam com o dinheiro. Entre as opções do mercado, a Nubank foi a única startup que se dispôs a oferecer serviços financeiros com baixíssimo custo, quando ainda era comum cobrar taxas exorbitantes por serviços bancários.

Depois disso, surgiram o autoatendimento diretamente pelo aplicativo, a anuidade grátis no cartão e várias outras funcionalidades online. Sem uma agência sequer, a Nubank conquistou a confiança do cliente e deixou toda a burocracia para trás.

Como você viu, é preciso ótimas ideias, mas não é impossível estar entre as empresas mais criativas e gerar soluções realmente valiosas para o seu cliente. Na verdade, é necessário de um pouco de dedicação e atenção para entender quais são as dores do seu público que não estão sendo atendidas.

blue ocean é exatamente sobre isto: entregar para o cliente o que ninguém mais está entregando. E, eventualmente, conseguir conquistar um mercado, bem como uma posição que nenhum concorrente vai conseguir copiar.

Com as dicas que você conferiu, você também pode dar as próprias braçadas em direção ao Oceano Azul. Agora, que tal conhecer uma plataforma integrada, com várias ferramentas para comercializar, vender e se comunicar com seus clientes?

sexta-feira, 5 de agosto de 2022

Heineken cria o “Heinekicks”, um tênis com sola cheia de cerveja

 


Produto criado por "mago dos calçados" é voltado à Geração Z e terá apenas 32 unidades disponibilizadas em todo mundo

Por Redação - 02/08/2022

A coleção é voltada e inspirada na Geração Z, com o desejo de escapar de situações estressantes e restritivas para navegar por sua própria diversão. O objetivo é fazer com que esse consumidor, uma vez na vida, experimentem a sensação de "surfar na cerveja" que é "leve, mas ousada".  

Dolf van den Brink, CEO e Presidente do Conselho Executivo da Heineken , comentou que a inovação nem sempre acontece dentro das garrafas e o Heinekicks traz essa exclusividade de ser um sapato único e personalizado, feito por um artista renomado da indústria de calçados mundial.

Dominic Ciambrone também é conhecido como “o mago da criação de calçados” e seus trabalhos estão sempre "presentes" em eventos ou passarelas de moda internacionais. Esta é a primeira vez que a Heineken Silver colabora com uma marca de moda internacional para criar um produto super limitado e exclusivamente para os jovens. 

eKoin Arena – um lugar onde convergem superprodutos únicos, agitando a diversão do sistema Z .

Para adquirir um dos pares é preciso estar no Top 100 da eKoin Arena Leaderboard. Uma ferramenta criada pela companhia que envolve gamificação. O eKoin são pontos de recompensa exclusivos para resgatar presentes de qualidade e experiências exclusivas. Os jovens "caçam" eKoin para possuir consoles de jogos PlayStation 5, alto-falantes Marshall e, agora, o novo Heinekicks. Em todo o mundo, foram disponibilizados 32 unidades do calçado, ou seja, é ultraexclusivo.

Storytelling: a venda que você não faz está na história que você não conta

 


Aprenda a implementar o storytelling em sua estratégia de marketing para alavancar os negócios, assim como fazem as grandes marcas

Por Rafael Rez - 03/08/2022

Por meio dessa técnica, as empresas procuram envolver emocionalmente seus públicos-alvo, seja para gerar identificação com a marca, quando se trata de bens de consumo, ou para fortalecer a marca e seu posicionamento no mercado, por exemplo. 

Se você quer investir em um marketing de conteúdo que impacte na jornada de consideração dos potenciais clientes, confira a seguir as dicas que reunimos sobre como adotar o storytelling para contar histórias envolventes e influentes.

O que é storytelling?

Storytelling, no sentido literal, significa narração de histórias. O storytelling como conhecemos hoje, baseia-se na famosa Jornada do Herói, do mitologista e escritor Joseph Campbell, apresentada em seu livro “O Herói de Mil Faces”, lançado em 1949, nos Estados Unidos.

Mas, você sabia que as narrativas começaram a ser estudadas muito antes disso, entre 335 a.C. e 323 a.C., com Aristóteles, em um conjunto de anotações sobre suas aulas, que ficou conhecido como “Poética”? Para o filósofo, todas as tragédias têm um nó e um desenlace. Posteriormente, em 317 a.C., o teatrólogo Menandro em sua obra “Comédia Nova” nos apresenta que as histórias são divididas em atos, ou seja, para uma história se sustentar, é preciso ter momentos dramáticos.

Atualmente, não apenas marcas, mas também pessoas passaram a adotar essa ferramenta para fazer marketing institucional e pessoal. A ideia é impactar as emoções humanas por meio de uma narrativa que estimule a imaginação do leitor, ouvinte ou espectador, e seja capaz de incentivá-los a tomar uma decisão ou ação.

Em vendas, o storytelling pode ser usado para criar anúncios que despertem o interesse do seu lead ou cliente, incentivando-o a descobrir mais sobre o seu produto e/ou serviço. Quem não se encanta com os comerciais de Natal da Coca-Cola, ou não se emociona com as campanhas da Dove que estimulam a sociedade a reconhecer todos os tipos de beleza da mulher, livre de estereótipos?

Por que storytelling é importante para marcas?

Em uma matéria publicada pelo Portal de Notícias UOL, o designer de software Flavio Paulino afirma que “vivemos bombardeados por novas informações, uma vai anulando a outra e, quando a gente percebe, está praticamente anestesiado. Nada nos choca, nada nos toca. Como acontece com as notícias da pandemia". Ele não é o único. Como foi dito anteriormente, estamos na Era da Informação, e já existem consequências reais na saúde das pessoas por causa dessa exposição excessiva às informações.

Motiva seu público

Daí a importância do storytelling na estratégia de conteúdo de uma empresa. Contar uma história estruturada, com começo, meio e fim, com momentos que estimulem a imaginação e despertem as emoções do espectador de maneira positiva, ajuda uma marca a se destacar em meio a essa tempestade de conteúdo.

Em um longa-metragem, o que motiva os espectadores a assistirem o filme até o final é uma história bem contada. É a tal jornada do herói, quando um personagem está vivendo sua rotina normalmente e, de repente, acontece algo que desperta nele a necessidade de tomar alguma ação para conquistar um objetivo.

A lógica é a mesma no marketing. Os potenciais clientes estão em suas rotinas e, de repente, uma empresa apresenta uma situação que gera neles uma necessidade, que pode ser um problema que ela própria pode trazer a solução. 

Dão mais sentido aos dados

A era em que estamos não é só a da informação, mas também dos dados. E todos sabemos da importância de utilizá-los para orientar as estratégias de negócios e de marketing em qualquer empresa.

O que funciona melhor para apresentar KPIs? Um documento com gráficos soltos e uma legenda para explicar cada um, ou uma apresentação que conecte e dê sentido e sequência lógica aos dados? Obviamente que a segunda opção, porque histórias bem contadas ficam marcadas na mente das pessoas, enquanto números simplesmente são rapidamente esquecidos.

Inclusive, surgiu até uma técnica derivada do storytelling para combinar a narrativa com dados, chamada de Data Storytelling. O objetivo é criar uma apresentação alinhando a história às necessidades do público e pautá-la em dados relevantes para suas dores.

Maior atenção dos ouvintes

Uma pesquisa realizada pela Microsoft no Canadá com 2 mil pessoas, que responderam a perguntas e participaram de jogos on-line para avaliar sua capacidade de concentração, além da realização de exames de eletroencefalogramas em outros 112 voluntários para monitorar sua atividade cerebral, sugere que o tempo de atenção dos seres humanos já é mais curto que o dos peixinhos dourados por causa da tecnologia.

A pesquisa aponta que a capacidade de concentração dos humanos está sendo reduzida pelo impacto dos gadgets e das mídias digitais. O estudo concluiu que, em 2000, a capacidade de atenção humana era, em média, de 12 segundos. Já em 2013, o tempo foi reduzido para oito segundos – um segundo atrás da capacidade de atenção média estimada por cientistas de um peixinho dourado.

Dessa forma, o storytelling se torna uma ferramenta fundamental para que sua marca consiga se comunicar com os seus públicos-alvo, já que é capaz de envolver os espectadores em uma história ou ao menos ativar emoções por meio de sua estrutura narrativa.

Atinge o emocional

De acordo com entrevista da neurocientista da UFRN (Universidade Federal do Rio Grande do Norte) Natalia Mota para o UOL, “as informações que têm um conteúdo emocional impactante penetram mais e têm uma chance maior de persistir por mais tempo”. De acordo com o Hubspot, o storytelling é capaz de ativar sete regiões do cérebro (como pode ser observado no infográfico abaixo), enquanto dados puros ativam apenas duas regiões do cérebro.

Os clientes se tornam mais fiéis

O storytelling ainda tem o poder de fidelizar clientes. Ao humanizar a apresentação de uma marca por meio de uma narrativa envolvente, as pessoas passam a guardá-la em suas mentes e a se relacionar com ela, por conhecerem sua história. A curiosidade desperta o interesse, e o público cria conexão e empatia pela marca. Por consequência, gera fidelização.

As pessoas passam a valorizar mais aquelas marcas que elas entendem qual é o propósito e quem está por trás daquele empreendimento. Assim, retornam tanto pela qualidade do produto ou serviço, como por todo o imaginário que aquela marca gerou e os sentimentos que despertou.

Como usar o storytelling para vender mais

Diante de um cenário tão competitivo e instável, ficou claro o quanto a técnica de storytelling é capaz de ajudar uma empresa a fortalecer sua marca, reforçar o valor dos seus produtos ou serviços e aumentar suas vendas por meio da conexão emocional com os potenciais clientes. Os inúmeros exemplos de campanhas B2C, como alguns aqui já mencionados, que tiveram grande repercussão em função das suas narrativas envolventes são prova disso.

A comprovação da eficácia do storytelling em vendas já virou até livro. Trata-se da experiência realizada por Rob Walker, um jornalista norte-americano. Ele comprou 200 itens de baixo valor, como martelo de madeira e chave de plástico. Em seguida, pediu a redatores profissionais que escrevessem uma história sobre cada objeto, e os colocou à venda na Internet com as respectivas descrições usando storytelling. O resultado foi um aumento de aproximadamente 4.000% no valor de mercado dos itens. Um busto de plástico da cabeça de um cavalo, por exemplo, foi comprado por US$ 0,99 e vendido por US$ 62,95. No total, foram gastos US$ 197 e arrecadados cerca de US$ 8 mil.

Mas vale lembrar que o storytelling funciona perfeitamente para estratégias B2B também. Para o Branding, apresentar a origem da empresa e qual a sua missão e seus valores por meio de uma boa história funciona bem, porque gera empatia e identificação do público com a marca. Já para vendas, os famosos cases de sucesso nada mais são do que histórias sobre outras empresas e as pessoas que nela trabalham, que tiveram seus problemas resolvidos com as soluções que a sua empresa oferece.

Onde aplicar o storytelling?

Para te ajudar a aplicar o storytelling na rotina de marketing e vendas, trouxemos algumas dicas práticas de sucesso comprovado. Confira:

Marketing de conteúdo
Se o storytelling trata-se de contar histórias, nada melhor do que fazer isso nas estratégias de marketing de conteúdo! Quando combinado com o SEO (Search Engine Optimization), uma das principais ferramentas da área, as chances de sucesso de uma campanha são potencializadas.

Quando uma empresa possui buyer persona mapeada, ela conhece as dores e necessidades que precisa atender. Dessa forma, usar as palavras-chave de busca dessas personas nos conteúdos, aliada a uma história bem contada, fazendo com que ela se sinta protagonista, certamente vai aproximar a relação entre ambas as partes.

E o que acontece quando ocorre esse encontro entre persona e conteúdo relevante? A pessoa vai dedicar tempo para consumir essas informações, o que equivale a tráfego e tempo de permanência no site ou blog da empresa.

Além disso, como a empresa já sabe quais serão os próximos questionamentos dessa persona, ela pode conduzir a navegação pelo seu site por meio da inserção de conteúdos relacionados, que serão assertivamente relevantes naquela fase da jornada de compra em que a pessoa se encontra. Por consequência, a Taxa de Rejeição do site ainda será reduzida, melhorando seu ranqueamento nos resultados de busca do Google.

Alcançar o topo das SERPs equivale ao fortalecimento da marca, relevância e maior geração de leads! Ficou claro como o storytelling aliado ao SEO pode ajudar a aumentar as vendas por meio da criação de conteúdo?

Apresentações

No caso de criação de apresentações, seja para qual propósito for, após identificar a mensagem a ser transmitida, qual história será contada para transmiti-la e ter uma sequência argumentativa definida, vale a pena criar um storyboard. Essa ferramenta nada mais é do que um detalhamento quadro por quadro de cada parte de uma história, e se mostra uma boa solução para rascunhar como a história será contada por meio de imagens.

Na área de UX (User Experience), os profissionais utilizam o Design Thinking, método centrado no humano para a criação de produtos e novas soluções. Como existe sempre a etapa da pesquisa com o usuário durante o processo de criação, os UX Researchers, especialistas responsáveis por realizar entrevistas e testes, adotam cada vez mais o storytelling para repassar os aprendizados de forma envolvente, contando a história dos usuários da forma mais real possível, para inspirar o trabalho da equipe de criação.

Já para apresentações cujo objetivo é convencer o espectador de algo, como é o caso de pitches de startups ou reuniões de venda, procure levar os espectadores de um ponto A para um ponto B, seguindo uma estrutura narrativa que envolve três elementos: vontade, obstáculo e ação, tal qual um longa-metragem, em que uma história é dividida em três atos. Veja algumas orientações para desenvolver uma apresentação impactante, capaz de influenciar os potenciais clientes em uma tomada de decisão:

1.    Encontre uma história baseada em um personagem.
2.    Crie três histórias possíveis e certifique-se de que vontade, obstáculo e ação estejam presentes.
3.    Em cada história, aumente um pouco mais a vontade, o desejo por algo.
4.    Enfatize o obstáculo. Ele precisa ser maior do que a vontade do personagem.
5.    Por fim, ilustre a ação utilizada para lutar contra o obstáculo.
Mais à frente, quando as etapas da Jornada do Herói forem detalhadas, essa estratégia ficará ainda mais clara e convincente. Portanto, continue a leitura.

Redes sociais

Todo esse trabalho pode ser potencializado por meio de divulgação nas redes sociais. Quando as personas se identificam como protagonistas de uma história contada por uma marca, elas tendem a querer compartilhar o assunto. O buzz gerado vai atrair mais pessoas interessadas e que também se enxergam como parte da história da empresa. Em tempos cujos clientes possuem voz ativa sobre o que consomem e como desejam ser tratados, a prova social é uma ferramenta excelente para aumentar as vendas das empresas.

Muitas empresas, principalmente as B2B, ainda têm certo receio de investir em criação de conteúdo para redes sociais. É importante lembrar que um perfil comercial não precisa se limitar a publicar somente fotos de produtos ou serviços. É um excelente espaço para divulgação de conteúdos relevantes sobre a área de negócio da empresa, o que ajuda a construir a reputação da marca como referência no mercado de atuação. Por exemplo, um vídeo institucional elaborado com técnicas de storytelling pode ser amplamente explorado nas redes sociais, para que o público crie conexão com a marca ao conhecer sua origem e suas motivações.

Portanto, aproveite também as redes sociais pois, quando trabalhadas de forma integrada a outras ações de marketing, são canais capazes de aumentar as vendas de forma exponencial.

Saiba como criar um bom storytelling

Já sabemos que para criar um bom storytelling, é necessário criar uma narrativa em torno de um personagem, um ambiente, um conflito e a mensagem que se quer transmitir. Mas, em primeiro lugar, é preciso saber para quem a história vai ser contada.

Outra dica importante, conforme foi abordado lá no início, é que vale realizar uma pesquisa sócio-histórica sobre a empresa e sua área de atuação para reunir o máximo de informação possível, para que o storytelling seja autêntico. Dessa forma, as pessoas acreditam e realmente se identificam com a história.

Quem é o personagem da história?

Então, é chegada a hora de adotar a Jornada do Herói de Campbell, revista por Christopher Vogler, produtor e escritor de filmes de Hollywood. Conheça a seguir o significado de cada uma das etapas dessa jornada, que é a estrutura de storytelling mais utilizada por empresas e extremamente efetiva para atrair e cativar o público.

1. O mundo normal: somos apresentados ao protagonista (herói) e o seu mundo, sua rotina.
2. O chamado para aventura: em determinado momento, acontece algo que gera um conflito na vida do protagonista, como uma faísca.
3. A recusa ao chamado: é quando o protagonista fica relutante entre partir para a aventura ou se manter na sua zona de conforto.
4. O encontro com o mentor: nessa hora, surge algum evento ou alguém que desperta o protagonista sobre a necessidade de agir.
5. A travessia do limiar: O protagonista decide abandonar o mundo comum e ir rumo à sua aventura.
6. Os testes, os aliados e os inimigos: Aqui, surgem aliados e inimigos na jornada do protagonista. Ao enfrentar novos desafios, ele aprende as regras e o funcionamento do novo mundo.
7. Descida à gruta: Fase em que o herói enfrenta as piores adversidades possíveis, sendo levado ao extremo.
8. Prova central: esse é um momento de provação, em que o protagonista parece que não alcançará seu objetivo. Aqui, o público já foi levado a se identificar com o herói e também se sente mal diante das suas adversidades.
9. Prêmio ou Dádiva da Espada: depois de ter passado pela provação e sobrevivido para seguir sua jornada, o protagonista é recompensado, seja por um conhecimento adquirido ou uma reconciliação.
10. O caminho do regresso: o protagonista ainda não está fora de perigo. É neste momento que acontece a maior batalha da sua jornada.
11. Ressurreição: ao sobreviver à grande batalha, o herói é transformado por essa experiência. Mas, surge um novo conflito para testá-lo outra vez, e ele precisa utilizar sua recompensa para superar um último desafio.
12. Retorno com o Elixir: finalmente o protagonista está transformado e retorna definitivamente para o seu mundo normal, para mudar a vida de todos com a recompensa trazida por ele, que é o elixir.

Onde se passa a história?

Além de sabermos com quem estamos falando para que o personagem criado gere identificação do público, é relevante mapear a jornada dos potenciais clientes para que os conteúdos criados fomentem seus interesses no momento certo.
Quando as pessoas se sentem protagonistas da história que uma marca conta, quando elas são fisgadas pela narrativa porque se identificam com as questões abordadas pela empresa, cria-se uma conexão que, se devidamente alimentada, tem enorme potencial de conquistar clientes.

Qual é o desafio encontrado?

Para garantir a implementação correta do storytelling, especialmente em estratégias de marketing B2B, o ideal é não exagerar na fantasia, nem ser direto demais. A balança não pode pender nem para um lado, nem para o outro, com o risco de extinguir a força da narrativa.

Dito isso, considerando que o fio condutor do storytelling é o conflito com o qual o personagem se depara, é necessário inserir um momento de tensão antes que os potenciais clientes cheguem à solução que a empresa tem para seus problemas.

 A mensagem do storytelling

No storytelling, depois que a jornada do herói foi passada pela apresentação do protagonista (começo) até sua transformação, após enfrentar grandes adversidades (meio), a história chega ao fim com uma lição aprendida ou uma recompensa ganha.

Na estratégia de marketing, é a fase em que os potenciais clientes já estão envolvidos emocionalmente com a história, após literalmente sentirem as dificuldades que os problemas apresentados poderiam provocar. E então, como um passe de mágica, a empresa mostra às personas que existe uma solução e que, mais do que estar ao alcance delas, elas a merecem.

Storytelling tem que ser genuíno

“Aqueles que contam histórias dominam o mundo”. Essa frase é atribuída ao filósofo Platão, mas segue atual até hoje. As relações comerciais passaram por muitas transformações e, se uma marca não conseguir se comunicar e se relacionar de forma genuína com os seus públicos, ela sucumbe diante da concorrência.
Se sua empresa quer ter relevância e mais conversões no mercado digital por meio de uma estratégia de conteúdo, a Web Estratégica pode ser uma forte aliada nessa jornada.
 

Por: Rafael Rez

Rafael Rez é especialista em marketing digital, acumula experiência com mais de 1.400 clientes desde 1998 e é autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI", best-seller com mais de 20 mil cópias vendidas no Brasil e Portugal.

Facebook encerra modelo de live shopping para investir em Reels

 

Meta passa a destinar seus esforços em vídeos curtos. Sistema de compras ao vivo funcionará até 1º de outubro

Por Redação - 04/08/2022

O Facebook está encerrando o serviço as compras ao vivo, seu recurso de transmissão ao vivo que permite que os criadores de conteúdo transmitam e vendam produtos na plataforma. O recurso será encerrado oficialmente em 1º de outubro, e o motivo para a descontinuidade é de que a Meta quer concentrar os esforços em vídeos curtos e nos próprios Reels do Facebook. A decisão busca atender o comportamento do consumidor, segundo comunicado emitido. O recurso de compras, no entanto, continuará disponível no Instagram.

Lançado pela primeira vez em 2018 na Tailândia, as compras ao vivo abriram oportunidades de receita para os criadores de conteúdo. Com ela, é possível que os influenciadores organizem suas próprias sessões de compras ao vivo, onde podem exibir e vender uma variedade de produtos, seja de sua própria loja ou por meio de um afiliado.

O Facebook lançou o recurso em uma escala mais ampla em 2020, na mesma época em que introduziu uma guia exclusiva de compras. Embora as compras ao vivo continuem sendo muito populares na China, elas simplesmente não parecem ter decolado em outras partes do mundo. Até o TikTok anunciou no mês passado estar retirando as ferramenta nos EUA e na Europa.

A dedicação da Meta em fazer dos vídeos curtos sua nova mina de ouro é uma tentativa de se aproximar de seu maior concorrente, o TikTok. A ênfase no Reels vem despertando preocupações entre os usuários de longa data do Instagram que conheceram o aplicativo como uma forma de compartilhar fotos com amigos. O CEO do Instagram, Adam Mosseri, foi recebido com indignação depois de dizer aos usuários que a plataforma se tornaria centrada em vídeo, levando o Instagram a mudar algumas de suas decisões.