5 coisas que os homens de negócios precisam aprender com as mulheres

Características tipicamente femininas podem ser importantes vantagens competitivas

   

Redação, www.administradores.com, 6 de março de 2014, às 17h26

As mulheres são mais emotivas, ao contrário dos homens, que possuem o lado pragmático mais desenvolvido

A busca por igualdades salariais continua, mas a verdade é que em muitas situações as mulheres são mais eficazes do que os homens. Quem afirma é o professor de MBA da FGV e especialista em vendas e marketing Cláudio Tomanini. Para ele, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica, que tornam homens e mulheres tão diferentes.
“Em meus trabalhos de consultoria e palestras, instigo os homens a aprenderem mais com suas colegas e a desenvolverem características essencialmente femininas, que se usadas no trabalho são armas extremamente eficazes”, diz Tomanini.

Visão periférica

Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres, essa é uma arma e tanto.
“Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes fazendo networking”, explica Tomanini.

Mais delicadeza e atenção

O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes (no caso de bebês, por exemplo), as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Vendedores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.

Emoção

As mulheres são mais emotivas, ao contrário dos homens, que possuem o lado pragmático mais desenvolvido. “É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”, diz Tomanini.

Empatia

Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades.
“Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”, explica Cláudio Tomanini.

Saber ouvir

Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas vendas. Como é que você vai dizer que o cliente precisa daquilo, se não sabe o que ele quer? Só por isso, as mulheres já saem na frente”, completa Tomanini.
A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos. Então, no fim das contas, ninguém tem mais desculpas. Vamos ao trabalho?

Profissionais explicam áreas de uma agência de publicidade

06 de fevereiro de 2014 · Atualizado às 17h02

Profissionais explicam áreas de uma agência de publicidade (Reprodução/Youtube)

O publicitário Cleyton Jackson resolveu explicar as áreas de uma agência de publicidade em seu TCC. Seu objetivo era ajudar os alunos que ainda não "acharam seu lugar" na profissão. Agora, depois de formado e aprovado com nota 10, o rapaz está divulgando seu projeto para o público via Youtube.
"Fiz 5 vídeos (Redator, Diretor de Arte, Atendimento, Mídia, Proprietários) e estou soltando um por semana", conta ao Adnews. Os vídeos foram gravados entre setembro e novembro de 2013. "Enviei o convite para mais de 200 profissionais e minha maior dificuldade foi encontrar Diretores de Arte com coragem de falar", confessa Jackson.
Para editar o Trabalho de Conclusão de Curso, o rapaz precisou usar o computador da faculdade. "Não tinha um computador capaz de editar os vídeos", diz.
Segundo Jackson, que atualmente está "entre empregos", alguns professores, até de outras faculdades, já pediram o DVD e falaram que vão usar seus documentários em sala de aula. "Isso foi um dos meus objetivos", diz.
O rapaz agora está formado em Publicidade e Propaganda pela FAESA (Faculdades Integradas São Pedro). O professor que orientou seu trabalho foi Marcelo Castanheira.
Não é o primeiro TCC que ganha visibilidade. Vale lembrar outros dois trabalhos: um quis reformular a marca Dolly (relembre aqui) e outro exibia a rotina publicitária utilizando o bom-humor (aqui).
Confira os vídeos divulgados até agora:
Redator

Diretor de Arte

Atendimento

Mídia

Ficha Técnica
Direção : Cleyton Jackson
Cinegrafia: Aquiles Brum, Arnaldo Tavares, Elisangela Camilato Araujo, João Paulo Rocetti, Otávio Rodriues, Rafael Ferras e Rafael Maestri.
Ilustração: João Paulo Rocetti
Edição: Cleyton Jackson e Márcio Santana
Idealização: Cleyton Jackson
Produção: Cleyton Jackson e Kamilla Meireles
Apoio: Estúio Faesa, Mamute Jackson, TG Produções e TV Faesa
Trilha Sonora: Ócio – Overmotivated / Comatose – Your Place
Por Leonardo Araujo

 

Como montar uma franquia da Havaianas

Para quem deseja saber como montar uma franquia da Havaianas e equipe do Empreendedor Online realizou uma ampla pesquisa para ajudar na hora de escolher sobre o melhor negócio a fazer.
Para o empreendedor que está pensando em abrir uma franquia das sandálias Havaianas o que podemos garantir é que em função da força da marca, é certamente uma boa oportunidade de negócio no setor do franchising de sapatos e acessórios.
Antes de analisarmos mais a fundo como montar uma franquia da Havaianas é bom avaliar alguns pontos do negócio.

Qual o perfil de um franqueado da Havaianas

As sandálias Havaianas contam com uma marca consolidada no mercado nacional e uma rede de franquias em franca expansão. Segundo dados da Associação Brasileira de Franchising a empresa conta hoje com mais de 267 lojas franqueadas e 66 quiosques. Para garantir este crescimento a empresa exige que seus franqueados sejam identificados com a marca e tenham condições de se dedicar ao negócio.
Para abrir uma franquia da Havaianas é necessário ter experiência no comércio varejista e conhecer bem a região e hábitos de consumo da localização onde pretende instalar sua loja. O empreendedor também precisa ter capacidade de investimento e estar atento às oportunidades do negócio, que, diga-se de passagem, são muitas.

Modelo de negócio da franquia de sandálias Havaianas

Veja como abrir uma franquia das sandálias Havaianas

Para montar uma franquia das Havaianas o franqueado poderá optar por três modelos de negócio diferentes. O primeiro deles é a franquia de quiosque, que pode ser instalada tanto em shopping centers como também em outros locais de grande circulação como estações de trens e metro, terminais rodoviários e outros. Neste modelo, o padrão do quiosque da Havaianas é de 12m², mas pode ser adaptado às necessidades e demanda do local onde será instalado.
Este é um modelo ligeiramente diferente dos outros dois que veremos a seguir, pois é feito um contrato com prazo menor do que o de lojas, e a empresa realiza um estudo de viabilidade econômica para a aprovação ou não do projeto.
O segundo modelo de franquia da Havaianas é o de loja de rua. Nesse caso o franqueado precisará dispor de uma loja de 60 a 80 m² de espaço e estar localizado em um ponto com bom fluxo de clientes, ampla visibilidade e possuir estacionamento próximo. Também neste caso a proposta deverá passar por um processo de análise de viabilidade do ponto comercial escolhido.
O terceiro modelo de negócio da franquias das Havaianas são as lojas instaladas em shopping centers. Neste caso o franqueado deverá dispor de uma loja com espaço entre 40 e 60 m² e localizada em uma área de grande fluxo de clientes. A empresa tem negociações com diversas administradoras de Shopping Centers no país e poderá auxiliar na escolha do melhor ponto e na negociação com os shoppings, no sentido de  garantir a viabilidade do negócio.

Treinamento oferecido pela franquias Havaianas

Outro ponto forte da franquia é o treinamento. A franquia da Havaianas possui um departamento de treinamento e desenvolvimento que se encarrega das atualizações e aprimoramentos dos manuais da franquia e do desenvolvimento de treinamentos especializados para os franqueados.
Periodicamente a empresa convida seus franqueados a enviarem colaboradores para reciclagem, aprendendo novas técnicas de vendas e para se atualizarem sobre novos produtos e diretrizes da marca. Além disso, a empresa também auxilia no treinamento de novos colaboradores das unidades franqueadas.

Apoio de marketing oferecido aos franqueados

Se você quer saber como montar uma franquia da Havaianas mas está preocupado com a questão do marketing, o que constatamos é que esse não chega a ser um problema para o empreendedor. As Havaianas já contam com um forte marketing institucional, e na área de franquias conta com uma equipe de profissionais especializados que lhe darão suporte para a criação de material de divulgação padronizado segundo as diretrizes da empresa e também para a divulgação e marketing local da unidade franqueada.
A empresa oferece um kit completo de divulgação local que inclui entre outras peças, outdoors, folders, mala direta, cartões e peças publicitárias para publicação em jornais e revistas locais.

Processo seletivo do franqueado das Havaianas

O primeiro passo para se tornar um franqueado das Havaianas é fazer o seu cadastro no site da empresa, o que pode ser feito clicando aqui. Em seguida você será convidado para uma reunião inicial onde será apresentado o modelo de negócio e depois será convidado para uma primeira entrevista pessoal.
É nessa primeira entrevista que o perfil do empreendedor será avaliado em conversas e através da realização de testes que têm como objetivo determinar se você tem ou não o perfil de empreendedor franqueado exigido pela empresa.
Superada esta etapa a empresa passará então a fazer um exame de viabilidade econômica do projeto e análise da documentação que se faça necessária.

Qual o investimento para abrir uma franquia da Havaianas

O investimento para montar uma franquia da Havaianas

Vamos agora ao ponto que sempre deixa quem está interessado em saber como montar uma franquia da Havaianas curioso, o custo. O investimento para abrir uma franquia Havaianas não é tão baixo quanto os encontrados em microfranquias ou então na aquisição de uma máquina de fazer chinelos, mas a rentabilidade do negócio vale a pena. O capital para abrir uma loja varia entre 250 mil a 400 mil, dependendo da localização e do modelo de negócio que você deseja montar. Já para a opção do quiosque, o investimento necessário gira em torno de 50 mil reais.
Além desse investimento em estrutura, o franqueado Havaianas também deverá pagar a taxa de franquia para usar a marca, que tem um custo de 40 mil. A empresa não cobra royalties dos seus franqueados o que facilita um pouco a vida de quem está começando o negócio.
Além desses custos, a franquia Havaianas exige que seus franqueados apliquem 2% do faturamento bruto em marketing local. Essa taxa não é recolhida pela empresa e deve ser aplicada pelo próprio franqueado segundo normas e regras estipuladas no contrato de franquia.
Nos custos acima mencionados, não estão incluídos o custo do ponto comercial como aluguel e luvas, capital de giro necessário para tocar o negócio e nem o investimento para formação do estoque inicial. O retorno do investimento se dá em um prazo de 24 a 36 meses segundo informações da própria empresa. Segundo informações da ABF, o faturamento médio de uma unidade franqueada Havaianas gira em torno de 80 mil mensais. Para fazer o download de todas as informações sobre a franquia da Havaianas clique aqui.

Dados sobre a franquia da Havaianas

Dados da franquia da Havaianas	Investimento na franquia Havaianas
Investimento: a partir de R$ 250.000,00 Área mínima: 40 m² para lojas 12 m² quiosques Prazo de retorno: 24 a 36 meses Faturamento médio: R$ 80.000,00 / mês Número médio de funcionários por unidade: 4	Taxa de franquia: R$ 40.000 Fundo de Propaganda: 2% do faturamento bruto Experiência no ramo: Necessário Contrato: prazo indeterminado Site da Empresa: www.havaianas.com

Agora que você já sabe como montar uma franquia da Havaianas, o que acha da proposta? Você se encaixa no perfil?

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Fonte: http://www.empreendedoronline.net.br/como-montar-uma-franquia-da-havaianas/?utm_source=feedburner&utm_medium=email&utm_campaign=Feed%3A+EmpreendedorOnline+%28Empreendedor+Online%29

Anatomia do vendedor: 14 dicas para ser um gerente melhor.

Gestão de pessoas é muito mais uma arte do que uma ciência. Não existe uma fórmula secreta ou conjunto de regras a seguir. Como qualquer arte verdadeira é preciso estilo pessoal e um compromisso incansável para desenvolver essa arte. Vamos alistar algumas dicas que podem ajudar gestores, em especial gestores em início de carreira (em gestão):
1- Livre sua mente da palavra “gerente” e substitua-o por “líder”. Líderes não precisam de títulos ou promoções, são pessoas que inspiram e motivam sem levar em conta a configuração ou a equipe. Líderes são seguidos, lembre-se disso.
2- Mantenha um bom senso de humor. O bom humor te torna acessível e ajuda a manter a perspectiva da equipe. Não se  muito a sério (que o leitor use de discernimento!). É muito mais fácil para um membro de sua equipe conversar com um gestor que sabe que tem bom humor que um gestor que vive “de cara fechada”. E você quer que sua equipe se sinta à vontade para conversar com você, certo?
3- Lembre-se que seus subordinados diretos são pessoas. Eles não são recursos e eles não são capital humano. São pessoas com famílias, sentimentos e problemas. Não é possível separar o trabalho da vida doméstica. Esteja ciente de que as pessoas têm vidas pessoais e faça o melhor que puder para  ser sensível a elas. Trate todos como iguais, independentemente do seu título ou posição. Lembre-se de sorrir muito e manter sempre um comportamento agradável.
4- Conheça os seus pontos fortes e fracos. Conheça os pontos fortes de sua equipe, bem como a fraqueza e permita a melhoria. Sabendo quais são os pontos fracos, trabalhe cada um deles, sempre, para otimizar resultados.
5- Tenha um plano claro do que precisa ser feito. ”não ter um plano significa que o plano é falhar.” Defina metas de longo e de curto prazo. Monte um cronograma e o acompanhe de perto.
6- Seja decisivo. Quando perguntado sobre sua opinião, você deve tê-la bem pensada e apresentá-la de forma convincente. Você não deve vacilar. Para as grandes decisões, estabeleça um prazo,e cumpra o prazo. Se alguém oferecer um argumento que o convença a mudar uma decisão, reconheça a boa nova ideia e aja de acordo.
7- Comunique suas expectativas. Coloque-as por escrito, sempre que possível.Solicite feedback das pessoas que gerencia, sobre como estão lidando com as expectativas que você tem sobre eles ou sobre um projeto. Saiba o que eles esperam de você. Aceite quaisquer criticas e veja o que você pode fazer para melhorar como gestor.
8- Ter uma compreensão clara em sua mente de coisas que você pode mudar e as coisas que você não pode. simplesmente aceitar as coisas que você não pode mudar e não perca tempo com elas. Em seguida, concentre todos os seus esforços nas coisas que você pode mudar. Pessoas orientadas à ação são sempre bem sucedidas.
9- Lembre-se de que as coisas diferentes motivam pessoas diferentes e que as pessoas vão fazer o que elas têm incentivo para fazer. É o seu trabalho  se certificar de que os seus incentivos coincidem com seus objetivos. A melhor forma de “premiar” um vendedor sempre é financeiramente, mas existem várias outras coisas que motivam: viagens, um troféu (funciona bem e deve ser acompanhado de uma “cerimonia de entrega”, o objetivo é valorizar o profissional), um produto que você saiba que seja de interesse e assim por diante. Saiba o que funciona em sua equipe e faça!
10- Manter a confiança de todos na organização. Gestores freqüentemente têm acesso a mais informações do que os outros funcionários. É imperativo que você nunca traia a confiança da empresa, o seu gerente, seus colegas, ou seus empregados.Certifique-se de que as pessoas podem confiar em você.
11- Seja consistente. Suas ações e reações devem ser consistentes. Você não quer ser o tipo de gerente que todo mundo pergunta que tipo de humor que você está em antes de se aproximar de você com um problema.
12- Concentre-se apenas em soluções e não em problemas. Pessoas querem estar perto de pessoas que são orientadas por  soluções.
13- Contrate devagar e demita  rapidamente. Tome seu tempo contratando pessoas de boa qualidade. Quando for contratar, entreviste várias pessoas entrevistar e faça uma análise completa de cada candidato pré selecionado. E se você tiver em sua equipe  uma pessoa com uma  personalidade perturbadora, que possa prejudicar sua equipe ou uma pessoa que não consegue realizar o que você precisa, tome todas as medidas para se livrar deles o mais rápido possível.
14 -Seja flexível. Caso precise mudar o rumo de uma decisão, não tenha medo de mudar. Se você ver que uma decisão tomada poderá acarretar em problemas, mude sem medo e se precisar, explique à sua equipe os motivos da mudança.

Fonte: http://falandodeconsultoria.wordpress.com/

12 Maneiras Pouco Conhecidas de Persuadir Pessoas

Por Alexandre Viveiros

Não importa o seu nível social ou profissão, sendo empresário ou funcionário, o poder de persuadir as pessoas para conseguir o que você quer é algumas vezes determinante para o seu sucesso.
Vejo diariamente excelentes profissionais e empresários que são competentes no que fazem, mas são péssimos em lidar com pessoas. E isso acaba influenciando os seus resultados.
Confira abaixo algumas táticas, descobertas através de pesquisas psicológicas, que você provavelmente ainda não ouviu falar muito, mas que possuem o potencial de aumentar suas capacidades persuasivas.

NOTA: Por favor, tenha bom senso ao aplicá-las!

1. Leve as pessoas a concordarem com Você em Primeiro Lugar

Se você quer que as pessoas comprem a sua história, comece com algo que elas possam concordar.
Em um estudo realizado por Jing Xu e Robert Wyerestablished, um grupo de pessoas ouviam um discurso de John McCain ou de Barack Obama e, na seqüência, eram submetidos a um comercial de TV da Toyota.
Republicanos foram mais influenciados pelo anúncio depois de assistir ao discurso de John McCain, enquanto que os Democratas mostraram o efeito contrário, sendo mais influenciados após o discurso de Obama.
Então, quando você estiver vendendo alguma coisa, procure começar seu discurso com declarações ou informações que represente um mundo em que os seus clientes possam concordar primeiro.
E por mais incrível que isso possa parecer, funciona mesmo que essas declarações não tenham nada a ver com o que você está vendendo. Mas cuidado, pois dependendo do que disser, corre o risco de parecer bobo para a sua audiência.

2. Seja Confiante, Fale Rápido

A melhor maneira de persuadir uma audiência que não está inclinada a concordar com você é falar rápido. O ritmo acelerado é perturbador e faz com que as pessoas tenham dificuldade para encontrar as falhas em seus argumentos.
Já ao falar para um público que tende a concordar, fale mais devagar, dando tempo para que ele absorva e concorde um pouco mais.
Agora, se você quer aumentar ainda mais o poder de persuasão: Fale com Confiança.
Don Moore do Carnegie Mellon’s Center for Behavioral Decision Research publicou uma pesquisa mostrando que a Confiança, supera até mesmo a Precisão.
É natural, nós preferimos o conselho de uma fonte confiável, mesmo quando ela não possui um grande histórico sobre o assunto. Exemplo: Imagine que você vai comprar uma casa. Sem dúvida, a opinião do seu Pai ou do amigo Engenheiro Civil (que já possui uma casa ou sabe como construir uma) é extremamente relevante, mesmo que ele não seja um profundo conhecedor do mercado imobiliário local.
Moore alerta porém que em situações competitivas, essas pessoas (que oferecem os conselhos) tendem a exagerarem sobre o quanto realmente conhecem sobre o assunto.
O fato é que as pessoas associam naturalmente Confiança com Experiência. Então a dica é: Conheça profundamente o seu produto, saiba todos os seus benefícios e acredite no que ele faz! A verdadeira Confiança está em conhecer e acreditar no que você está dizendo!

3. Frases Fortes e Até mesmo Palavrões podem ajudar a influenciar uma Audiência

Acredite, você pode ter todos os melhores argumentos do mundo, sem Paixão, são só palavras. Um verdadeiro discurso persuasivo precisa mexer com as emoções das pessoas. Precisa tirá-las da sua zona de conforto, fazê-las se emocionarem: sentirem raiva, felicidade, tristeza… sentirem alguma coisa.
As vezes uma frase mais forte ou até mesmo um palavrão é a ignição necessária para causar esse impacto.
Os pesquisadores Scherer e Sagarin dividiram 88 participantes em três grupos para assistir a um de três discursos um pouco diferentes. A única diferença entre os discursos foi que um possuía um palavrão leve no início:
“…Redução da taxa de matrícula não é apenas uma ótima idéia, mas dane-se , também é o mais razoável para todas as partes envolvidas”.
O segundo discurso continha o “dane-se” no final e, no terceiro, não havia palavrão.
Os resultados mostraram que o palavrão no início ou no final do discurso aumentou significativamente o poder de persuasão do discurso e do orador. A obscenidade nesse caso não afetou sua credibilidade.
É importante dizer porém que tudo depende do público e assunto do qual está tratando. Se você treina um time de futebol, talvez essa abordagem se aplique, mas se você é professor do primário… aí não p*rra
RECAPITULANDO:

• Comece seu discurso com informações que façam as pessoas concordarem com Você em primeiro lugar;
• Fale Rápido;
• Fale com Confiança (as pessoas associam Confiança com experiência);
• Use Frases Fortes ou até mesmo Palavrões para mexer com as emoções das pessoas.

4. Argumentos Equilibrados são mais Persuasivos

Se o que você está fazendo inspira (ou pode inspirar) crítica, resista ao instinto natural de não falar sobre os seus pontos fracos. É isso mesmo! Normalmente, temos receio de falar dos contra-pontos temendo afetar nossa credibilidade junto a audiência. Contudo, estudos comprovaram o contrário. Admitir esses pontos fracos aumentam nosso poder de persuasão.
Daniel O’Keefe, da Universidade de Illinois reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre Parcialidade e Persuasão realizados em mais de 50 anos e que recrutou 20.111 participantes (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, pp. 209-249).
O que O’Keefe descobriu através de diferentes tipos de mensagens persuasivas e com públicos variados, foi que os argumentos dos dois lados são mais convincentes do que os seus equivalentes unilaterais.
Concluindo: As pessoas não são idiotas. Então, se você não mencionar o outro lado da moeda em seus argumentos, elas serão menos propensas a acreditarem em você.
Talvez seja uma boa idéia falar das deficiências do seu produto ou serviço em seu site.
Exemplo: Eu mesmo faço isso ao contar minha história aqui no Comece.Me. Sempre que posso, cito meus fracassos e as idéias limitantes que possuía sobre determinados assuntos. Tenho total consciência de que o sucesso não é linear. A viagem é mais importante que o destino final. Aproveite! Aprenda, erre e não tenha vergonha de admitir isso publicamente.

5. (Upsell) Ofereça e Venda Mais um produto que Custe 60% Menos

O processo de decisão de uma compra passa por inúmeras variáveis; pode levar tempos diferentes para cada tipo de cliente, produto e situação. Contudo, uma vez que o cliente decidiu comprar algo da sua empresa, internamente ele já resolveu uma série de objeções e passou a confiar em você. E é nesse momento que você pode vender mais.
Exemplo: Quando alguém compra uma camisa, um Upsell interessante é oferecer uma Gravata e não o Terno todo. A gravata geralmente custa menos e facilmente pode ser interpretada como um pequeno item a se acrescentar. Não significa que não funciona com o Terno (que geralmente é mais caro), porém, nesse caso a tendência de conversão é menor.
Existe uma lenda chamada 60×60 testada que diz que seus clientes vão comprar um Upsell 60% das vezes para até 60% do preço da compra original. No mínimo, vale o teste!

6. Foque no Positivo

Destacar o positivo pode ser mais persuasivo do que apontar o negativo.
A Análise dos resultados de 29 estudos diferentes com 6378 pessoas apontou uma ligeira vantagem persuasiva nas mensagens positivas em comparação com as negativas.
Este estudo tratou a forma como as pessoas se relacionam com a prevenção de doenças, tais como o incentivo ao uso de protetor solar e promoção de hábitos alimentares saudáveis, mas pode ter um apelo mais amplo.
Os pesquisadores concluíram que nós não gostamos de ser intimidados em relação a mudanças em nosso comportamento. Portanto, sempre que possível, tente enquadrar as suas mensagens de marketing no sentido positivo.

7. Aumente a Frequência

A repetição de uma palavra, anúncio ou padrão visual não somente faz com ele seja lembrado (o que é persuasivo em si mesmo), mas também nos leva a aceitá-lo como verdadeiro.
Observe por exemplo o efeito causado pelas músicas tocadas nas rádios. Elas são famosas por que realmente são boas ou porque a sua repetição exaustiva nos faz aceitá-las dessa forma?
ChangingMinds escreve sobre isso na pesquisa de persuasão de Hugh Rank’s (Teaching about public persuasion, 1976):

Nossos cérebros são excelentes combinadores de padrão. A repetição cria um padrão, o que consequentemente chama a nossa atenção. A repetição cria familiaridade e é essa familiaridade que nos faz gostar muito mais do que desprezar um determinado produto.
Quando estamos em um supermercado por exemplo, somos muito mais propensos a comprar marcas conhecidas, mesmo nunca tendo utilizado o produto antes.
Leve em consideração também que muitas pessoas têm de repetir as coisas várias vezes antes de ficar convencido (Experimentar sapatos por exemplo). Três vezes é um número comum.

Então, a dica é usar sempre que possível a repetição dos benefícios-chave ou proposição de valor em seus materiais de vendas e campanhas publicitárias. Use a repetição amigável para criar familiaridade e, portanto, apreciação por parte dos clientes.
E como diria Stewie Griffin (Family Guy): Again, Again, I Love repetition!

8. Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail

Guadagno e Cialdini (2002) demonstraram por meio de pesquisas que os homens parecem mais sensíveis ao e-mail, pois este ignora suas tendências competitivas. As mulheres, no entanto, geralmente respondem melhor nos relacionamentos cara a cara.
A comunicação via e-mail com homens é melhor apenas nas relações distantes, pois, quanto mais próxima a relação entre eles, o melhor mesmo é a conversa cara a cara.
Então, quando você tiver que convencer um homem que não o conhece muito bem, comece com um e-mail.

9. Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais

Do excelente livro Mindless Eating de Brian Wansink – Why We Eat More Than We Think :

Algum tempo atrás, me juntei com dois amigos professores, Steve Hoch e Bob Kent, para entender as influências que sofremos  em relação a comida que compramos nos supermercados.
Acreditávamos que clientes de supermercados que viram sinais numéricos, tais como “Limite de 12 por pessoa ” iriam comprar muito mais do que aqueles que viram sinais tais como “Sem Limite por pessoa”.
Para entender a psicologia por trás disso, nós repetimos o estudo de diferentes formas, utilizando diferentes números, diferentes promoções (como “2 por US$ 2 ” vs “1 por US$ 1″) e em diferentes supermercados e lojas de conveniência. No momento em que terminamos, sabíamos que quase qualquer promoção com um sinal numérico nos leva a comprar de 30 a 100 por cento a mais do que normalmente faríamos”.

Então a dica é óbvia: coloque limitações de quantidade ou âncoras numeradas sobre os produtos que você quer que seus clientes comprem mais!

RECAPITULANDO:

• Aumente a Frequência (repetição, repetição, repetição!);
• Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail;
• Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais.

Agora é com você, aplique, treine e depois conte-nos os resultados.
E essa foi a parte 3 da série: 12 Maneiras Pouco Conhecidas de Persuadir Pessoas. Espero que tenha gostado e em breve a parte 4 estará disponível.
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[Infográfico] Inbound Marketing: A estratégia que está mudando a comunicação nos negócios

Inbound Marketing é uma forma de pensar relativamente nova, baseada na ideia de compartilhamento e criação de um conteúdo de qualidade direcionado para um público-alvo, utilizando táticas de marketing online. (veja todos os detalhes sobre Inbound Marketing no infográfico logo abaixo)
O “novo marketing” (Inbound Marketing) é qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-las.
O “velho marketing” (Outbound Marketing) é qualquer tática de marketing que “empurra” produtos e/ou serviços para os clientes.
Veja algumas estatísticas abaixo sobre Inbound Marketing:

• Inbound Marketing custa 62% mais barato do que Outbound Marketing;
• Empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para seu website;
• 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido através de estratégias de inbound marketing.

Pensando na importância do assunto, o Viver de Blog produziu um rico infográfico com absolutamente tudo sobre Inbound Marketing e a queda do Outbound Marketing.
Clique na imagem abaixo para baixar uma versão em alta qualidade desse infográfico:

» Clique Aqui para baixar uma versão em Alta Resolução desse infográfico

Marcas precisam deixar claro o que significam e o que defendem

 

Arthur Bender, autor do livro Paixão e Significado da Marca, defende que as organizações devem olhar para os paradoxos do mundo atual e transformá-los em oportunidades

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 18/02/2014

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

As marcas precisam deixar claro para o consumidor aquilo que significam e as causas que defendem. Em uma sociedade cada vez mais complexa e com muitas opções de produtos e serviços comoditizados, os problemas sociais e até mesmo a grande quantidade de opções existentes no mercado podem servir de janelas de oportunidade para que as empresas se associem a ideias e projetos que criem valor além dos seus negócios.

O volume de estímulos aos quais os consumidores são submetidos obriga as empresas a olharem para as estratégias de branding de maneira a extrapolar os produtos e serviços que são oferecidos ao mercado.  Se associar a símbolos, ideais e ideologias pode ajudar as companhias a escaparem do “efeito teflon” que atinge boa parte das pessoas: bombardeadas pelo excesso de informação, elas ignoram a maior parte das mensagens que chegam até elas e não conseguem mais criar um diferencial da marca nas suas mentes.

Esta tese é o ponto de partida para o livro Paixão e Significado da Marca, que explora a importância do branding como ferramenta para que as empresas se associem a causas e propósitos. “Estamos em uma era de excessos. Diante dessa realidade, as pessoas buscam justamente aquilo que se mostra escasso. O indivíduo tem cada vez menos tempo para tomar decisões. Na realidade, o consumidor não consegue escolher com tranquilidade e o significado que a marca constrói faz uma enorme diferença. Ele passa a olhar para empresas que compartilham das mesmas crenças e do mesmo espírito”, explica Arthur Bender, autor do livro. Veja a entrevista completa:

Mundo do Marketing: Do que trata o livro Paixão e Significado da Marca?
Arthur Bender: O livro defende a tese de que as marcas precisam de algo maior e mais forte para se diferenciar. E este algo mais é um significado, uma causa ou um propósito. De modo geral, elas devem extrapolar seus negócios e serviços, criando maior conexão e engajamento com as pessoas. O trabalho gira em torno desse conceito. Dediquei uma boa parte do livro para discutir porque estas questões se tornaram tão importantes. Toda a discussão parte do princípio de que as marcas são entes maiores que os seus próprios negócios. Outro objetivo é mostrar os estranhos paradoxos que vivemos hoje. Esses estranhamentos geram impactos nas pessoas, nos relacionamentos e no consumo. Mas a partir do momento que as organizações criam um significado, isso gera um resultado enorme no desempenho.

Mundo do Marketing: E por que se tornou tão importante ter um propósito atrelado a uma marca?
Arthur Bender: Isso parte da ideia de que há uma grande complexidade no mundo. Estamos em uma era de excessos. Diante dessa realidade, as pessoas buscam justamente aquilo que se mostra escasso. Tudo existe em demasia. Para tudo que uma pessoa decide fazer, há muitas opções, muitas marcas, todas iguais. E o indivíduo tem cada vez menos tempo para tomar decisões. Na realidade, ele não consegue tomar decisões com tranquilidade e o significado que a marca constroi faz uma enorme diferença. Ele passa a olhar para empresas que compartilham das mesmas crenças e do mesmo espírito. Por isso o significado ganhou tanta força. Há um efeito teflon no cérebro das pessoas. Sem falar que existe uma série de paradoxos que chamamos de janelas. Elas são oportunidades para as marca trabalharem o diálogo com seu público em meio a todo esse caos.

Mundo do Marketing: No cenário brasileiro, que marcas você destacaria por estarem conseguindo efetivamente construir este significado e este propósito junto aos consumidores?
Arthur Bender: Existem várias marcas internacionais que trabalham com este modelo, mas já temos também companhias nacionais que fazem isso muito bem. Um case internacional é a WholeFoods, que defende uma ideia de capitalismo consciente. Outra é a The Body Shop, que possui um posicionamento fantástico, defendendo quase um ativismo da marca. Entre as brasileiras, é impossível não citarmos a Natura, que possui um trabalho incrível de posicionamento e propósito. Ela foi capaz de criar um significado maior. E isso desde a sua criação há 20 anos, com o mote “a verdade em cosmética”, e uma genialidade para antecipar muito do que estamos vendo hoje na discussão sobre branding. O Itaú é outro excelente exemplo, principalmente pelo trabalho que faz sobre crédito consciente.

Mundo do Marketing: O branding ainda está muito restrito às ações de Marketing. Como levá-lo a todos os setores de uma organização?
Arthur Bender: Este desafio é tão grande que possui duas etapas. A primeira é fazer o Marketing ser compreendido verdadeiramente dentro das organizações. Ainda há um abismo enorme entre aquilo que é certo e o que é praticado dentro das empresas. Geralmente, os departamentos de Marketing estão restritos a trabalhar unicamente com propaganda. Este é um erro muito grande e básico, mas ainda acontece. Outro ponto é fazer as pessoas entenderem que o branding é importante em toda a companhia e também não se restringe à comunicação publicitária. O branding se desenvolve na empresa como um todo. Tanto que existem muitas marcas que conseguiram conquistar algo maior em nossas mentes, mas que não adotam a publicidade tradicional. Sou um ativista em torno do Marketing, mas é difícil fazer entender que esta disciplina vai além das vendas e da propaganda.

Mundo do Marketing: Dentro desse contexto, com o consumidor buscando algo mais, que oportunidades são criadas para as marcas?
Arthur Bender: Acredito que o futuro é das marcas. Tanto que temos grandes empresas como a Nike que atuam basicamente com gerenciamento de marca. Ela não tem indústria. Toda a produção é terceirizada. Não vou dizer que isso é comum, mas muitas já adotam como estratégia a criação de valor da marca. As demais atividades são conduzidas por parceiros e fornecedores, para que a companhia se dedique exclusivamente a construir um símbolo forte, pois é na marca que está o verdadeiro valor.  Ainda acrescento outro ponto: não se consegue mais distinguir sobre marcas e negócios. A perspectiva com a qual se trabalha quase sempre parte do valor da marca, para tudo o que se faz. Por exemplo: se uma organização vai ser adquirida por outra, se olha mais para o patrimônio da marca do que para o valor do negócio em si.

Mundo do Marketing: Você falou da importância do propósito da marca. Como este elemento ajuda na construção de valor?
Arthur Bender: Em termos técnicos, as marcas estão cada vez mais comoditizadas. Enquanto consumidores, as pessoas passam a olhar para o significado daquilo que estão consumindo, além das ideias defendidas pela organização. Dentro de um certo número de opções que temos para consumir, as marcas sempre serviram para criar diferença entre coisas aparentemente iguais. Porém, mais do que apenas o nome e reputação atrelada a ele, hoje a sociedade demanda que as empresas tenham causas e uma ideologia atrelada aos produtos e serviços que oferecem. As marcas precisam dizer aquilo que pensam e o que defendem, pois é isso que vai dar a oportunidade para que o público faça as suas escolhas. A exigência está neste nível. Não basta mais entregar um produto de qualidade, pois isso é o mínimo que se espera. O consumidor quer saber o que aquela empresa traz no seu histórico, o que ela pensa e o que defende para a sociedade e para o planeta. Por isso elas precisam significar algo maior que o negócio em si. Sem falar que este é um excelente caminho para motivar os colaboradores e parceiros. As pessoas querem levantar da cama para fazer algo de valor. Estamos falando de marcas do bem e do conceito de capitalismo consciente.