Na epidemia do Marketing Viral

Internauta atua como ‘transmissor’ do conteúdo

Ele chuta decidido, mas não marca gol. Ao invés disso, a bola acerta bem na trave. Parece algo incomum para um craque de fama internacional – especialmente para ele, o muito bem pago Ronaldinho Gaúcho –, ainda mais diante de um campo vazio. Então, vem o segundo chute: trave, mais uma vez. ‘Foi coincidência ou proposital?’, começa a questionar o espectador. O terceiro e o quarto chutes fazem o tira-teima: trave, precisamente!

A cena acima se passa em um vídeo com ar de amador que circula na internet já há alguns anos. Muita gente acha a mira do jogador curiosa e com um quê de sensacional, repassando o material adiante. Como resultado, temos um conteúdo com altíssima disseminação espontânea pelos internautas, que, mesmo sem querer, acabam auxiliando na difusão de uma marca. Está criado, então, o astroturfing perfeito e lançadas as bases para a viralização deste material, justamente o propósito do Marketing Viral.

Veja: https://www.youtube.com/watch?v=GsPtxwYwvO4

A própria nomenclatura deste tipo de ação mercadológica vem da semelhança entre ela e uma epidemia: o vírus se espalha rápido e de uma pessoa para outra. Assim também o faz um conteúdo bem sucedido do Marketing Viral, que tem na internet o local perfeito para a sua ‘proliferação’. Afinal, na web, geralmente, um internauta está diretamente conectado a centenas ou milhares de outros indivíduos, podendo “curtir” e “compartilhar” este ‘vírus digital’, sem restrições.

No exemplo do Ronaldinho Gaúcho, não importam as discussões sobre supostas armações na execução do vídeo e se a proeza do atleta é ou não genuína. A Nike, tida como a real autora do vídeo, deve concordar muito bem com isso. Afinal, é dela a chuteira nada coincidentemente emprestada ao jogador no início do vídeo. Também é dela a marca exibida algumas boas vezes ao fundo da tela, mascarada como outra publicidade qualquer do estádio, mas repetidamente saltando aos nossos olhos – especialmente, nos momentos e locais mais estratégicos, como atrás do próprio gol.

O aspecto amador do material, filmado sem grandes produções, também é pura estratégia. Tem o poder de reduzir eventuais barreiras do espectador quanto a publicidades tradicionais e, consequentemente, envolvê-lo com maior eficiência na trama. Mais uma vez, ponto para a Nike, que, só em uma das vá(áááááá)rias postagens deste conteúdo na web, acumulou mais de 2,5 milhões de visualizações, assegurando um ROI (Retorno sobre Investimento) espetacular.

Um outro viral interessante cita a marca Super Bonder. No vídeo, com aspecto igualmente amador, um rapaz cola diversas moedas no chão. E isto a céu aberto, na calçada de uma avenida movimentada. Os transeuntes, claro, tentam fervorosamente arrancar as benditas moedas, obviamente sem o menor sucesso, evidenciando a eficiência do produto. Curioso, divertido e com alto poder de viralização. Ficou interessado em ver mais este exemplo de Marketing Viral? É só dar o play e conferir:

Veja: https://www.youtube.com/watch?v=JQ7Z0r_Wa_Y

 

Fonte: http://www.infonet.com.br/fernandofreitas/ler.asp?id=153251&goback=%2Egde_161246_member_5826955844067037185#%21

 

O papel do CRM nas empresas de tecnologia

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

O mercado de tecnologia é tido como um dos mais competitivos. Aprenda a usar o CRM a seu favor

A indústria da tecnologia vem crescendo como nunca nos últimos tempos, devido não apenas a popularização, mas à quantidade de novas tecnologias que surgem no cenário: produtos novos e serviços cada vez mais abrangentes.
Hoje a tecnologia está na ponta dos nossos dedos e acessamos milhares de aplicativos e sistemas de milhares de dispositivos diferentes.
Quem acredita que a tecnologia não está na sua melhor forma, tem muitas evidências contra si.

O papel do CRM nas empresas de tecnologia

Por outro lado, tudo muda (ainda) mais rápido e, é preciso estar atento a essas mudanças para não ver o seu mercado desaparecer em pouco tempo. No entanto, não é preciso ficar atento para que o mercado não desapareça. É preciso ficar atento para que os clientes não desapareçam.
Por muito tempo, a área de TI foi conhecida por ser prostituída. Shoppings de informática, como o Infocentro, no Rio de Janeiro comprovam que, sempre é possível pagar um pouco menos por um produto.
Isso dificultou a lealdade dos clientes, que sempre parecem estar procurando pelo menor preço.
Independente de qual tipo de empresa de serviços você tenha, você já deve ter se deparado com um cliente, seja B2B ou B2C, chegando em sua empresa perguntando se você cobre orçamento.
Por um lado isso é frustrante. Dizer que cobre ou não o orçamento sem que o cliente conheça seus diferenciais e sua maneira de trabalhar é nivelar todo um trabalho por baixo e, achar que todas empresas valem menos do que aquela que tem o menor preço.
Aí, o que fazer? Cobrir o orçamento, e perder aquela margem de lucro que já não é tão grande ou não cobrir e cair no risco de perder uma venda?
Por muito tempo foi assim que funcionou a área de tecnologia, seja a sua empresa de produtos, serviços ou SaaS. Mas parece que hoje as coisas estão melhorando.
Algumas empresas que lutaram pelo relacionamento com seus clientes e diferenciais de atendimento conseguiram sobreviver. Isso mostra que, nem só de preço vive o mercado e, como diz um famoso livro, seu cliente pode pagar mais.
Como dissemos, graças ao atendimento e ao relacionamento, algumas empresas venceram a luta nesse oceano azul.
Estabelecer relacionamento no mercado de tecnologia, quando parece que todos os clientes só pensam em enxugar custos não é fácil. Mas, a partir do momento em que a sua empresa faz isso, aos poucos vai garantindo a lealdade de uma pequena parcela de clientes que, junto trazem mais uma ou outra indicação.
Justamente por isso resolvemos elaborar esse artigo com dicas de como o CRM pode ajudar a sua empresa de tecnologia a vender mais e se diferenciar da concorrência.

É possível usar o CRM para melhorar o desempenho da sua empresa de tecnologia.

#1. Lembre-se que tudo tem um ciclo de vida

Um carro, uma cerveja, um pacote de turismo, um telefone celular, computador, smartphone, sistema de emissão de faturas, websites, conteúdo, tudo isso tem um ciclo de vida.
Tudo acaba em algum momento. Um ótimo exemplo é pegar os sites que eram considerados deslumbrantes em 1998 e ver que hoje, não passam de borrões mal feitos e sem nenhuma graça.
Além disso, temos os computadores. Há menos de 10 anos atrás, nossas mesas eram equipadas com alguns monitores que, mais pareciam um trambolho em comparação com o que vemos hoje.
Como não poderia deixar de ser, vamos pensar nos telefones celulares. Como eles mudaram em 20 anos.
De algo extremamente caro disponível apenas em algumas capitais do país a uma estatística de que temos mais dispositivos móveis do que pessoas no país. É notório como o mercado da telefonia mudou ao longo do tempo.
Certamente, hoje esses exemplos estão totalmente fora do contexto, mas nas suas épocas, eram completamente normal.
Portanto, lembre-se que todo o produto, independentemente do que você faz, tem um ciclo de vida e, que algum momento você precisa mata-lo para colocar o sucessor em seu lugar.
Por isso, nada mais natural do que manter o seu cliente informado das novidades. Afinal, uma hora ou outra ele vai precisar trocar por algo novo.
Assim que você vender um produto para seu cliente, agende tarefas semestrais de ligação de follow up para seu cliente para oferecer a ele um produto novo. Mas, não inicie a conversa oferecendo nada. Primeiro escute.
Veja se ele está satisfeito com o que tem e, depois pergunte se ele quer conhecer um produto mais novo e mais recente, mais moderno que o anterior. Isso pode chamar a sua atenção e, quem sabe ele não vai até você para conversar a respeito.
Além disso, caso ele diga que não está interessado, você está mantendo contado. De qualquer maneira (caso ele se interesse ou não), quem sai ganhando é você.

Utilize as tarefas do Agendor para oferecer produtos mais recentes a seu cliente.

#2. Enquanto o cliente não dizer não, nem que já comprou, ele ainda é um potencial cliente

Muito vendedor desiste depois da segunda ou terceira ligação em que o cliente diz que vai pensar, ou que ainda não tem certeza, ou que quer mais informações.
Muito vendedor acha que, o cliente não vai dizer não, ou que está fazendo isso, mas já comprou outro produto que não o dele.
Esses vendedores não estão certos. Obviamente algum cliente pode dizer que não se decidiu apenas para não dizer não e ser gentil. Mas, muitas vezes o cliente ainda não tomou uma decisão.
Isso é mais normal do que se pensa. Portanto, nunca desista de um cliente a não ser em duas ocasiões: quando ele disser que já comprou de outro, ou quando ele disser que não quer comprar.
Se ele ainda não fez isso. Não desista. Crie eventos de ligações semanais, quinzenais ou mensais (de acordo com o ciclo de compra do seu produto) e ligue para o cliente.
Com isso, ele vai realmente entender que você está interessado em vender a ele, que ele realmente importa para sua empresa e você vai mostrar ao cliente que a venda só está perdida depois que o cliente não vai mais comprar ou já comprou.

#3. Faça crosselling com os produtos vendidos para seus clientes

Depois que você já sabe o que o seu cliente comprou, sabe o que pode oferecer a ele que complementa o que foi comprado.
Use o cadastro de produtos e serviços do Agendor para fazer isso. Defina quais foram os produtos que o seu cliente comprou e entenda quais produtos você pode oferecer para que ele tire melhor proveito do que comprou.
Feito isso, aos poucos ofereça para seu cliente, por meio de e-mails, reuniões, ou telefonemas, os produtos que complementam o seu produto e que podem ajudá-lo a ter o melhor desempenho possível do que comprou.
Dessa maneira, você poderá além de ir criando um vínculo de relacionamento com o cliente, mostrar como ele pode melhorar o seu desempenho comprando outros produtos que agregam àquilo que ele comprou.
No nosso artigo: Como fazer upselling utilizando o CRM? Falamos muito sobre como usar o CRM para fazer upselling e crosselling, que pode ajudar muito a você entender como usar essa técnica a favor das suas vendas.

Use o CRM para fazer crosselling e upselling.

Use o CRM para aumentar o seu desempenho em vendas

Como você viu, independentemente de você considerar o seu produto um commodity ou não, você pode usar o relacionamento a seu favor e converter isso em um diferencial que gere vendas.
O que a sua empresa precisa fazer é usar o atendimento e relacionamento com seus clientes para que eles confiem em você e com isso crie o verdadeiro que qualquer empresa de tecnologia deveria ter: ser vista pelos seus clientes como um guia de tecnologia.
Quando isso acontecer, a sua empresa estará em um novo patamar e seu produto não será mais visto como commodity, além de estar mais protegido contra a sua concorrência, uma vez que você já tem a confiança de seus clientes.
Você tem dúvidas de como usar o CRM na sua empresa? Deixe a sua pergunta nos comentários que, vamos ajudar você a enxergar os benefícios que ele pode trazer às suas vendas.

Cross-selling o que é? Quais são seus benefícios?

                             

Vender, vender e vender. Nosso intuito em qualquer empresa é ter crescimento e isso só acontece por contas das vendas que ocorrem. De forma direta ou indireta, todos trabalhamos para um aumento no orçamento, um crescimento produtivo da empresa.

Estilos Comportamentais – liderando através das diferenças humanas

 

Muitos de nós, quando mal humorados ou afetados pelo estresse que toma conta do cotidiano, provavelmente preferiríamos trabalhar com um punhado de robôs, ao invés de colegas e subordinados, ou seja, gente. 

Quem um dia já não teve um pensamento como esse? Afinal, robôs bem programados responderiam sem questionar, sem cara-feia e seriam neutros aos nossos dias de mau humor.

 

Parece chocante, entretanto, a maioria de nós já pensou em algo análogo! Somos humanos, sujeitos a quaisquer pensamentos. Porém, é preciso ficarmos atento. Se frequentes, tais atitudes podem trazer prejuízos em vários âmbitos da sua vida, dos quais gostaria de destacar três:

 

1. 1) Pessoal – afetará sua saúde física e mental;
2. 2) Profissional – como líder, por exemplo, você sedimentará uma cultura de prostração e reatividade, instalando a desmotivação;
3. 3) Relacionamento interpessoal – as pessoas se afastarão de você.

 

Muitas organizações não conseguem quantificar o que isso pode significar e o que isso pode representar em perdas financeiras. Isso mesmo,financeiras! 

 

Estudos mostram que, em ambientes desmotivados e reativos, há 34% mais paradas de máquinas provocadas por colisões e falhas humanas que poderiam ser evitadas se o clima fosse motivador e se houvesse respeito às características individuais.

 

Quando pensamos que as pessoas poderiam ser robôs, deveríamos nos perguntar também – Por que eu estou pensando isto? Se identificarmos os motivos, sem preconceitos ou pré-julgamentos iremos perceber que muitas vezes isso decorre da nossa dificuldade em lidar com as diferenças humanas. Afinal ao longo de nossas vidas aprendemos que diferente é igual a errado.

 

Exercitando a inteligência emocional, oxigenando ou revendo aspectos que podem influenciar os relacionamentos e a motivação, poderemos atingir um novo paradigma e aprender que diferente é igual a diferente e que isso é muito saudável para a vida. 

 

Estabelecer esse novo paradigma exige um exercício que pode fazer muita diferença na vida das organizações. Gostaria de compartilhar três passos para aprender a lidar com as diferenças humanas:

 

1. 1) Conheça seu estilo predominante – faça um exercício de reflexão: você é mais racional ou emocional, prefere lidar com concreto ou possibilidades, analisar detalhes ou o quadro geral, trabalhar só ou com pessoas, analisar ou organizar, ser lógico ou intuitivo? E as pessoas que te cercam, o que causam em você? Por que? 

Quando se observar e observar o outro, identificará reações diferentes diante dos mesmos estímulos. Isso porque recebem e processam informações de maneiras diferentes.

 

1. 2) Identifique as preferencias das pessoas – da mesma maneira que buscou o autoconhecimento, compreenda as características emocionais e racionais dos que convivem com você. Busque começar, principalmente, com aquelas pessoas com quem você possui mais dificuldade de relacionar-se, mas isso só será possível se você fizer esse exercício sem pré-julgamentos.

 

 

1. 3) Ação – utilize os resultados anteriores para desenvolver sua capacidade de lidar com as diferenças e respeitá-las. Não utilize suas preferências como escudo diante dos outros, mantendo-se em uma zona de conforto. Enfrente as dificuldades. Encontre pessoas com preferências opostas às suas e utilize-as como modelo de desenvolvimento de suas habilidades mais vulneráveis. São pessoas que, involuntariamente, você prejulga, estereotipa ou foge quando ouve a voz. 

 

Reflexão – quem sabe um dia, quando estiver em um momento ruim, você possa mudar seu mapa mental e, conseguir espontaneamente, pensar ou dizer - “gostaria de encontrar pessoas dispostas e motivadas, ao invés de continuar agindo como um robô fechado às diferenças individuais”. 

 

Quando compreendemos as pessoas elas respondem as nossas perguntas e entendem nossos dias de mau humor. Se estiver disposto a contribuir com as pessoas e desenvolver sua inteligência emocional, através delas, certamente terá maior facilidade para encontrar o seu próprio “quem somos nós”.

 

Pedro Luiz de Almeida Alves – Sócio da ACT – AÇÃO CONSULTORIA E TREINAMENT

Como Publicar nos Grupos do Face sem ser um Chato!

 

by neimaia on 8 de janeiro de 2014

Dias atrás eu li uma solicitação de uma colega de um dos grupos do Facebook do qual eu faço parte.
Ela perguntou pro pessoal como ela poderia postar uma mensagem em algum grupo que ela fizesse parte e ao mesmo tempo essa publicação fosse para o feed de notícias ou pelo menos para o seu mural.
Coincidentemente eu havia há uns 10 dias atrás comprado o AutoSender PRO BOT, um software especialmente desenvolvido para a plataforma Facebook. E esse produto permite que a publicação seja também inserida no mural. Além disso, automatiza as publicações permitindo que a mensagem seja disparada ( a cada 2 minutos) para até 60 grupos.
Pois bem,
Recomendei a ela o produto.
Algum dias depois li um comentário (muito pertinente, por sinal) sobre minha recomendação e com o qual concordei, em partes.
Um participante escreveu que não concorda com produtos que automatizam as postagens pois as pessoas estão publicando seus produtos indiscriminadamente, sem ao menos terem interesse em interagir com o grupo do qual fazem parte.
Respondi a ele que concordo sim com esse aspecto e isso acontece mesmo na maior parte dos grupos relacionados a marketing de rede, renda extra ou similares.
Ou seja, essas pessoas, na ânsia de ganhar dinheiro com seus produtos ou produtos de afiliados estão esquecendo de contribuir de outras formas com os grupos aos quais pertencem. E esse é o aspecto da crítica com o qual concordo.

Agora o outro lado da moeda!

E se você tem produtos para vender e participa de grupos cujo perfil das pessoas tenha tudo a ver com o seu produto?

E se você tem cuidado em saber se aquele grupo permite (e tem alguns que até incentivam) a divulgação de produtos e serviços?

Concluindo,
Abaixo deixo duas sugestões que podem contribuir para que alguém não se torne um CHATO ao fazer publicações em grupos!
Frequência – Publicar cada anúncio a cada 02 horas de intervalo, no mínimo.
Conteúdo – Alternar anúncio de produtos com conteúdo de valor para os participantes do grupo.
E você, publica com frequência nos grupos dos quais participa? Tem algo a acrescentar sobre esse assunto?

Perspectivas 2014: mudanças rápidas e mensuração precisa no digital

 

Possibilidade de mensuração faz da web uma ferramenta de inteligência competitiva, mas mercado exigirá profissionais cada vez mais qualificados e adaptáveis

Por Lilian Calmon, do Mundo do Marketing | 08/01/2014

lilian@mundodomarketing.com.br

No Marketing Digital, a principal tendência para 2014 é de mudanças cada vez mais rápidas nas tecnologias e possibilidades de mensuração mais precisas e complexas. Nesse cenário, o profissional de Marketing precisa estar preparado tecnicamente e pronto para usar de criatividade, ganhando agilidade nas decisões. A maior complexidade do ambiente cria uma dependência e necessidade de colaboração e multidisciplinaridade, não como uma opção, mas por questão de sobrevivência.

De maneira resumida, as cinco macrotendências para esse ano são mobile, data economy, tempo real, social e sustentabilidade. Cada uma delas pode ser subdividida em 20 ou 30 microtendências, que também estão interligadas. Para dar conta de tantas vertentes, os profissionais que atuam nesta área devem se preparar com atualizações constantes, mas também com jogo de cintura para lidar com o novo.
Embora seja difícil dizer se o ano é do mobile, dos dispositivos vestíveis ou do Big Data, é possível afirmar que essas macrotendências servem como pistas do que virá daqui para frente. “O mobile é a primeira tendência e alavanca uma série de outras. O acesso aos smartphones começou em 2011, mas só como a pontinha do iceberg. Agora começamos a usar tablets, a ter uma cultura de uso de aplicativos e uma banda melhor e isso tem afetado consideravelmente o comportamento das pessoas”, diz Martha Gabriel, autora do best seller Marketing na Era Digital, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Maturidade do mercado digital
O amadurecimento do mercado passa pela educação de quem compra, vende e faz Marketing Digital. Atualmente, as companhias sabem que devem adquirir produtos e serviços de qualidade para serem competitivas no mercado. As agências, por sua vez, já entenderam que o comprador está mais experiente e buscam profissionais que dominem o assunto. “Acho que esse processo de amadurecimento vem acontecendo desde 2012. Com esse movimento cíclico, começamos a andar a passos mais largos na evolução do mercado, o que é bom para todos”, afirma Nino Carvalho, Coordenador dos Programas de MBA e pós-MBA de Marketing Digital da FGV e CEO da Nino Carvalho Consultoria, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Em diversas áreas do digital, as pessoas já sabem qual é o tipo de serviço prestado, para que serve e até podem optar por contratar algo mais barato, mas dificilmente serão enganadas. “Imagina quando você vai consertar um carro. Se não entende nada do assunto, até perceber que o veículo está todo arrebentado, passará anos andando de carro ruim e o problema acaba sendo ainda maior”, compara Nino Carvalho.
Em 2013, montadoras como Hyundai, Toyota e GM realizaram concorrências para escolher suas agências digitais. “Isso ocorreu num setor altamente conservador como o das montadoras. Acho que em 2014, vamos ter uma consolidação desse ciclo virtuoso, com uma separação maior entre o joio e o trigo. O mercado começa a ser contagiado de uma forma positiva e todos são estimulados a melhorar”, prevê o Coordenador dos Programas de MBA em Marketing Digital da FGV.
Qualificação cada vez mais exigida
Embora o mercado de Marketing Digital ainda seja emergente, ele vem evoluindo bastante e, por essa razão, a demanda por bons profissionais cresce. “O Big Data é uma grande tendência, mas não é tão simples de aproveitar se não tivermos uma ferramenta e pessoas preparadas para isso. Capacitação e infraestrutura são dois grandes gargalos. Poucas empresas se digitalizaram tanto no Brasil quanto no mundo”, comenta Martha Gabriel.
A suposta urgência das organizações para estarem presentes na web provocou o aparecimento tanto de profissionais competentes como de outros que não sabiam o que faziam. “No Brasil, quem comprava adquiria o que aparecia sem pensar, porque não tinha conhecimento, mas via urgência. E uma urgência que acho ilusória. Trabalho com internet há 15 anos e quais companhias, inclusive as grandes, tiveram suas vidas transformadas com a internet?”, questiona Nino Carvalho.
Hoje as empresas estão mais estruturadas e investem mais recursos em Marketing, mas o mercado ainda não é um bom pagador. “Ao contrário do que esperava, vejo pessoas com qualificação interessante que reclamam dos salários, porque isso ainda é um resquício das agências que vendiam gato por lebre”, avalia.
Demanda por inteligência e mensuração
No digital, as empresas anunciantes hoje demandam mais inteligência do que simplesmente a execução do trabalho. “Vejo as agências comentando que o cliente agora pede planejamento e esse movimento começou muito forte em novembro do ano passado. Acho que, pela primeira vez, a preocupação com estratégia vai superar a preocupação com design, tecnologia e com estrutura técnica. Aqueles que investirem nisso vão se diferenciar em 2014”, pontua Gustavo Pereira, Presidente da Associação Brasileira de Agências Digitais do Rio de Janeiro (Abradi-RJ) e CEO da NoBlind, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A possibilidade de mensuração dos esforços de Marketing na web faz dela uma ferramenta de inteligência competitiva, como não existia antes. “Nunca nenhum instrumento foi tão eficiente, potente, forte, correto e transparente. Antes era sempre um achismo, aquela coisa de que, já que não sei como mensurar, falo que é branding”, afirma Nino Carvalho, CEO da Nino Carvalho Consultoria.
Ao mensurar as ações, aprende-se mais sobre o mercado e, consequentemente, é possível direcioná-las da melhor maneira. “Com isso, o cliente consegue falar para a agência que pagará pelo o que ela trouxer de retorno. Essa ideia está tão evoluída que, em 2013, uma grande multinacional brasileira me pediu uma pesquisa para ver qual é a forma de remuneração adotada pelas grandes agências para mídia online. Por que isso? Porque ela tem milhões para investir em publicidade online e quer se aparceirar com quem trabalhe com base na competência e entrega”, conta Nino Carvalho.
Aproveite e leia também: Entrevista com Nino Carvalho, Coordenador dos Programas de MBA e pós-MBA de Marketing Digital da FGV e CEO da Nino Carvalho Consultoria. Conteúdo exclusivo para assinantes + Mundo do Marketing. Acesse aqui.

Vendedor não vale nada

 

Bem vindo! Você está na área de vendas - a faixa de Gaza do mundo corporativo

Fabricio Medeiros, 6 de janeiro de 2014

 

O bom de trabalhar na área de vendas é saber que no primeiro dia do ano você não vale absolutamente nada. Você vai ter que construir um 2014 do ZERO. É assim que a banda toca.
Se você sente um gosto de enxofre na boca, receios e medos, bem vindo! Você está na área de vendas, a faixa de Gaza do mundo corporativo. Ter a obrigação de se reinventar todos os anos para provar que você é bom é tão excitante quanto ganhar um closet repleto de sandálias, certo meninas?
Vendedor vacinado que arrebentou no ano anterior já sabe que a roda gigante vai começar novamente. O primeiro ranking do ano já serve como ponto de partida e se vosso nome não estiver no topo é bem provável que seu chefe já inicie o ano achando que você ainda está de ressaca.
O grande dilema de um gestor na área de vendas é saber qual será sua performance no ano que começa. Muitos focam nos números da economia, informações de mercado, boatos e até mesmo o esoterismo.
Eu olho os números, claro, mas salvo raras exceções de crises mundiais complexas eu acredito que a chave da meta está na equipe, principalmente na forma como analisamos, escalamos e delegamos as metas.

Como ter um indício de que você vai arrebentar em 2014?

Eu uso um critério para alinhar minhas expectativas sobre a galera de vendas e com isso eu tenho a noção clara de quem vai continuar andando na roda gigante e quem vai sair da cadeirinha. Meu método consiste inicialmente em segmentar a equipe em 4 categorias:
Os vendedores de pico – nesse grupo estão os caras que fecham um grande pedido no ano anterior, mas não têm histórico e verticalizam a venda. Esses são os piores porque um único pedido pode maquiar o ano inteiro e iludir o vendedor, que deixa de formar uma carteira consistente e vive como um morcego que conseguiu abater uma vaca gorda. Esses vendedores são como um  sismógrafo de um vulcão, que entre em erupção em um mês e no mês seguinte volta a dormir.
Os vendedores regulares – esses caras vendem sempre a mesma coisa, a variação é pequena, mas não quer dizer que são bons, eles podem ser regulares em vender sempre abaixo da meta, a única diferença é que não variam muito. É um grupo perigoso, pois entra na zona de conforto e faz você confundir o mercado achando que se as vendas são regulares é porque o mercado em que atuam tem realmente aquele tamanho.
Os vendedores potenciais – São caras mais novos que entraram na empresa agora ou há pouco tempo. Eles têm um mercado potencial pela frente, que normalmente pode apresentar grande variação em decorrência da atuação dos mesmo. Os vendedores potenciais podem ser a válvula de escape para momentos em que os mercados mais conhecidos apresentarem estagnação.
Os vendedores #FacaNaCaveira – Esse grupo é o mais forte e o melhor para trabalhar porque seus membros crescem sua carteira de forma sistemática e sempre realizam resultados superiores às metas propostas. Mas não se engane, eles não fazem resultados estratosféricos, isso inclusive pode ser nocivo para a organização, só vendedores amadores trabalham com grandes “mangas”. A venda boa, por incrível que pareça, é justamente aquela que bate a meta ou a ultrapassa levemente.
Bater uma meta de forma desproporcional é um desconforto para a produção e para todo o planejamento que foi feito pela empresa no ano anterior. Muitos se vangloriam de terem ultrapassado substancialmente a meta. Esse é um tipo de comemoração errada. Você no mínimo denota que enganou a empresa, maquiou os números e só pensou em você.
Após segmentar, você pode focar sua atenção em executar três ações estratégicas:
1.  Coloque alguns vendedores #FacaNaCaveira para treinar os vendedores potenciais. Uma maneira bacana é mudar o nome do cargo para (vendedor- apoiador) por exemplo. Remunere e reconheça de alguma forma essa nova atribuição desse vendedor especial.
2.  Ajuste a meta dos vendedores regulares com foco no potencial do mercado e não no histórico que ele vem fazendo. Coloque um supervisor na cola para que os resultados possam crescer sistematicamente. Lance um incentivo de vendas focado em recuperar clientes e abertura de novos.
3.  Selecione os piores vendedores de pico e mande com carta de recomendação para concorrência. Cole um supervisor no que sobrar e peça metas de produtividade focadas em mais visitas, clientes novos e número de pedidos. Aposte na venda horizontal para que esse cidadão "gaste a sola do sapato".
Eu sei que todo mundo quer transformar sua equipe em um time de elite. Quem não quer ver o BOPE defendendo sua marca? Mas você sabe como é: não é todo mundo que é #FacaNaCaveira, não é todo mundo que aguenta pressão, não é todo mundo que deseja provar ano após ano que é bom. Acostume-se! Muita gente vai pedir para sair.
O ano começou agora, acabei de fazer uma venda, ora bolas! Já estou valendo alguma coisa.
Welcome to the jungle! Boas vendas!