Até que ponto uma empresa pode ter sua imagem arranhada por uma exposição negativa ?
A fabricante de eletrodoméstico Brastemp sentiu na pele o poder da internet. Um consumidor, cuja geladeira permanecia com defeito após sucessivas idas e vindas à assistência técnica da empresa, decidiu gravar um vídeo e publicá-lo no Youtube. Sua insatisfação logo se espalhou pelo Twitter e ganhou o apoio de centenas de compradores da marca. Rapidamente, a marca já aparecia como um dos tópicos mais comentados da rede.
Casos assim estão se tornando cada vez mais comuns. As redes sociais - que sempre existiram - foram potencializadas com a internet, fazendo com que uma situação de descaso com o consumidor chegue ao conhecimento de milhares de pessoas em questão de minutos.
Agora, até que ponto uma empresa pode ter sua imagem arranhada por este tipo de exposição negativa? A empresa corre riscos de perder clientes por conta disso? Seria exagero dizer que isso aconteceria de forma imediata, assim como seria leviano por parte das empresas acharem que apenas um trabalho para "apagar o incêndio" seria suficiente para evitar prejuízos.
Sabemos de inúmeras outras marcas que foram alvo de comentários negativos na internet. Fiat, Nestlé e GAP já passaram por "saias justas" e foram parar nos tópicos mais comentados das redes sociais, mas nem por isso tiveram prejuízos no curto prazo.
Entretanto, isso não significa que as marcas podem continuar atendendo mal seus clientes e pouco se importarem com sua reputação na web. As empresas, independente do ramo em que atuam, devem ter um programa estruturado de relacionamento com seus consumidores e parceiros (revendas e serviço autorizado), utilizando-se de ferramentas integradas capazes de resolver o problema de um consumidor no menor período de tempo possível - sem que ele seja jogado de um departamento para outro sem solução.
É preciso também manter presença nas principais redes sociais, colocando profissionais experientes (com conhecimento em marketing, jornalismo, relações públicas e internet) para cuidar do perfil da empresa e ser ágil nas respostas aos problemas apontados pelos consumidores. Mais do que isso, deve-se realizar constantes estudos e análises sobre o que se fala da marca na internet para identificar e apontar melhorias para a imagem da corporação.
Fazendo bom uso dessas ferramentas, a empresa estará colocando os consumidores no centro do processo, transformando-os em colaboradores na busca por melhorias contínuas em produtos e serviços. Além de valorizá-lo, evita-se que pequenas falhas tomem proporções gigantescas e prejudiciais para a marca.
Desta forma a empresa cria mecanismos, não para impedir que comentários existam - pois é impossível atender a todos os clientes de forma 100% satisfatória - mas para evitar ou pelo menos minimizar esse tipo de impacto negativo.
Vale destacar que o consumidor não precisa de empresas perfeitas, mas sim dispostas a ouvi-lo - independente do canal de comunicação que seja utilizado para resolver seus problemas com agilidade e respeito. Lembre-se que crise também significa oportunidade.
Por Geraldo Franca
sexta-feira, 11 de fevereiro de 2011
terça-feira, 8 de fevereiro de 2011
Os 4 pilares da comunicação digital
Por Felipe Morais*
A comunicação digital, por mais que trabalhemos há alguns anos com ela, ainda é nova no Brasil. Tem muito para expandir, tem muito que se aprender e claro, muito ainda a fazer. Me causa estranheza ainda algumas empresas quererem inovar na comunicação e no marketing digital se ainda não fazem o básico que é a construção de um site que represente o DNA da marca e que seja relevante aos usuários. O usuário de internet é mais exigente, quer conteúdo, quer falar com as marcas e não está mais no site da marca A, B ou C. O digital está cada vez mais fragmentado e é preciso entender isso.
O que quero passar nesse artigo é um resumo do que penso como os 4 pilares da comunicação digital. Vejo que quanto mais as marcas olharem para essa matriz, mais terão sucesso no mundo digital. Não quero aqui dizer que essa matriz é de minha autoria e que se seguir qualquer marca vai ganhar milhões na web, mas pretendo passar apenas uma visão do que tenho visto no mercado, principalmente de cases de sucesso no mundo digital que se não seguem esses 4 pilares, pelo menos um deles é o que faz a diferença na ação.
Como profissional de planejamento estratégico digital, afirmo que é obrigação nossa – e incluo todos que trabalham com planejamento – conduzir as marcas ao sucesso. Somos nós que pensamos estrategicamente a marca e como o nosso consumidor ou público-alvo interage com ela, como as pessoas se relacionam com uma marca ou produto e esse comportamento é repassado na web. Em resumo, nós pensamos como uma ação na web pode gerar mais vendas no ponto de venda.
Engajamento
É a palavra do momento na Internet. Há anos que estudamos propaganda e sabemos que a melhor de todas as propagandas é o boca-a-boca. Uma marca de carros pode gastar milhões de reais nos principais veículos de comunicação, mas se o pai, vizinho ou amigo disser que o carro concorrente é melhor, é enorme a tendência de compra do concorrente. Esse comportamento é o que as marcas buscam no engajamento digital, onde sua comunicação desperte o desejo do consumidor a indicá-la aos amigos, redes de contato ou incluir um post positivo em seu Blog. Não é uma tarefa fácil, afinal, o consumidor está cada vez mais exigente e, com isso, está mais difícil de convencê-lo de que uma marca ou produto é realmente o melhor para ele.
Relacionamento
Um jeito de fazer com que o consumidor se engaje com a marca é se relacionar com ele. Pessoas que amam, não traem. Essa frase pode ser manjada, batida, mas não deixa de ser verdadeira. Planners usam o cotidiano das pessoas para pensar em ações para elas, entendemos o que se passa na cabeça do consumidor e como isso pode nos ajudar estratégicamente. Quando se ama, se está apaixonado(a), não traímos. Isso vale para marcas também. Se relacionar com o consumidor é fundamental! Já foi o tempo em que enviar um e-mail marketing era se relacionar com o consumidor na web. As Redes Sociais estão ai. Pessoas seguem marcas porque querem falar e ser ouvidas por elas, querem conversar, querem conselhos sobre produtos, querem saber o que há de novo, querem ler notícias sobre a marca e sobre o cenário que essa marca está inserida.
Conteúdo
Ninguém segue Twitter parado, ninguém
A comunicação digital, por mais que trabalhemos há alguns anos com ela, ainda é nova no Brasil. Tem muito para expandir, tem muito que se aprender e claro, muito ainda a fazer. Me causa estranheza ainda algumas empresas quererem inovar na comunicação e no marketing digital se ainda não fazem o básico que é a construção de um site que represente o DNA da marca e que seja relevante aos usuários. O usuário de internet é mais exigente, quer conteúdo, quer falar com as marcas e não está mais no site da marca A, B ou C. O digital está cada vez mais fragmentado e é preciso entender isso.
O que quero passar nesse artigo é um resumo do que penso como os 4 pilares da comunicação digital. Vejo que quanto mais as marcas olharem para essa matriz, mais terão sucesso no mundo digital. Não quero aqui dizer que essa matriz é de minha autoria e que se seguir qualquer marca vai ganhar milhões na web, mas pretendo passar apenas uma visão do que tenho visto no mercado, principalmente de cases de sucesso no mundo digital que se não seguem esses 4 pilares, pelo menos um deles é o que faz a diferença na ação.
Como profissional de planejamento estratégico digital, afirmo que é obrigação nossa – e incluo todos que trabalham com planejamento – conduzir as marcas ao sucesso. Somos nós que pensamos estrategicamente a marca e como o nosso consumidor ou público-alvo interage com ela, como as pessoas se relacionam com uma marca ou produto e esse comportamento é repassado na web. Em resumo, nós pensamos como uma ação na web pode gerar mais vendas no ponto de venda.
Engajamento
É a palavra do momento na Internet. Há anos que estudamos propaganda e sabemos que a melhor de todas as propagandas é o boca-a-boca. Uma marca de carros pode gastar milhões de reais nos principais veículos de comunicação, mas se o pai, vizinho ou amigo disser que o carro concorrente é melhor, é enorme a tendência de compra do concorrente. Esse comportamento é o que as marcas buscam no engajamento digital, onde sua comunicação desperte o desejo do consumidor a indicá-la aos amigos, redes de contato ou incluir um post positivo em seu Blog. Não é uma tarefa fácil, afinal, o consumidor está cada vez mais exigente e, com isso, está mais difícil de convencê-lo de que uma marca ou produto é realmente o melhor para ele.
Relacionamento
Um jeito de fazer com que o consumidor se engaje com a marca é se relacionar com ele. Pessoas que amam, não traem. Essa frase pode ser manjada, batida, mas não deixa de ser verdadeira. Planners usam o cotidiano das pessoas para pensar em ações para elas, entendemos o que se passa na cabeça do consumidor e como isso pode nos ajudar estratégicamente. Quando se ama, se está apaixonado(a), não traímos. Isso vale para marcas também. Se relacionar com o consumidor é fundamental! Já foi o tempo em que enviar um e-mail marketing era se relacionar com o consumidor na web. As Redes Sociais estão ai. Pessoas seguem marcas porque querem falar e ser ouvidas por elas, querem conversar, querem conselhos sobre produtos, querem saber o que há de novo, querem ler notícias sobre a marca e sobre o cenário que essa marca está inserida.
Conteúdo
Ninguém segue Twitter parado, ninguém
domingo, 6 de fevereiro de 2011
Criando conteúdo para sua marca!
Publicado em 5 05UTC fevereiro 05UTC 2011 por facesdomarketing
Não é de hoje que as marcas viraram mídias. Como a mudança dos hábitos dos consumidores algumas empresas ainda não entenderam que na maioria dos casos não se vendem produtos e sim marcas, sendo assim é essencial criar conteúdo que agregue valor e que desperte a atenção do consumidor.
Consumidores hoje, principalmente os jovens, influenciam o consumo de famílias inteiras. Por esse motivo o consumidor ao optar entre uma marca e outra procura a marca que lhe oferece o melhor conteúdo e a grande questão é: Como consigo criar conteúdo para minha marca?
Criar conteúdo para sua marca não é uma tarefa das mais simples, mas está longe de ser impossível. O primeiro e o principal passo é saber identificar com clareza a essência da marca e a partir daí desenvolver um projeto eficaz. Lembre-se que um projeto eficaz não precisa ser necessariamente um projeto caro.
O conteúdo oferecido pode ser desde um aplicativo mobile até um blog com dicas para os consumidores, o importante mesmo é saber desenvolver o projeto com base na necessidade dos consumidores da sua marca e outro detalhe que não deve ser esquecido, conteúdos simples e práticos caem nas graças dos consumidores
Não é de hoje que as marcas viraram mídias. Como a mudança dos hábitos dos consumidores algumas empresas ainda não entenderam que na maioria dos casos não se vendem produtos e sim marcas, sendo assim é essencial criar conteúdo que agregue valor e que desperte a atenção do consumidor.
Consumidores hoje, principalmente os jovens, influenciam o consumo de famílias inteiras. Por esse motivo o consumidor ao optar entre uma marca e outra procura a marca que lhe oferece o melhor conteúdo e a grande questão é: Como consigo criar conteúdo para minha marca?
Criar conteúdo para sua marca não é uma tarefa das mais simples, mas está longe de ser impossível. O primeiro e o principal passo é saber identificar com clareza a essência da marca e a partir daí desenvolver um projeto eficaz. Lembre-se que um projeto eficaz não precisa ser necessariamente um projeto caro.
O conteúdo oferecido pode ser desde um aplicativo mobile até um blog com dicas para os consumidores, o importante mesmo é saber desenvolver o projeto com base na necessidade dos consumidores da sua marca e outro detalhe que não deve ser esquecido, conteúdos simples e práticos caem nas graças dos consumidores
sexta-feira, 4 de fevereiro de 2011
Apenas 12% dos CEOs têm perfil no Twitter ou Facebook
Eu não conhecia este estudo, mas Patricia Meneses me mandou o link deste excelente estudo (obrigado, Patrícia!!). A blogosfera é sempre ótima para compartilhar conhecimento.
O documento chamado "Socializing your CEO: from (un)social to social
", produzido pela Weber Shandwick, é muito interessante. As atividades publicamente visíveis dos CEOs das 50 maiores empresas do mundo foram analisadas e a conclusão confirma o que venho publicando nos meus últimos posts: a maioria dos CEOs estão distantes das redes sociais.
Eis alguns dados interessantes a respeito da "sociabilidade" dos CEOs pesquisados:
97% dos CEOs se comunicam através dos canais online e/ou canais tradicionais
64% deles não estão presentes nas mídias sociais
28% postam cartas ou mensagens nos websites oficiais das empresas
Apenas 18% têm vídeos ou podcasts incluidos nos websites corporativos ou nos canais oficiais das empresas no YouTube
Apenas 16% dos CEOs tem um perfil no Twitter(8%), Facebook (4%), MySpace (4%) ou LinkedIn (4%)
Olhando melhor a última informação, se considerarmos apenas Twitter e Facebook, apenas 12% dos CEOs estão lá.
Um dado interessante da pesquisa foi saber que os CEOs adeptos da rede adotam mais de um canal de mídia social: 72% são encontrados em mais de uma rede social. Em média, os CEOs participativos utilizam 1,8 canais. Ou seja, os que usam é porque querem ser "sociais" de verdade.
O estudo concluiu que os CEOs com mandatos novos (3 anos ou menos) têm menor participação online do que aqueles com mandatos médios (de 3 a 5 anos) ou mandatos longos (mais de 5 anos) – 30%, 38%, 43%, respectivamente. Mas será isso relevante? Não achei a diferença tão grande assim. Mas, enfim, é um "finding" do estudo.
Os números acima evidenciam que os CEOs ainda não estão "genuinamente" dentro das mídias sociais. Eles estão entrando nos ambientes mais controlados e monitorados pela tradicional máquina de comunicação das empresas, como os canais oficiais das empresas no You Tube ou seus próprios websites. Não posso deixar de pegar carona nessa onda e citar os meus últimos posts que afirmam que os CEOs não investem nas mídias sociais porque eles acham que têm coisas mais importantes para fazer. Portanto, não surpreende o resultado da pesquisa.
Uma curiosidade:
A Weber Shandwick falou com 60 CEOs de 50 empresas, sendo 20 nos Estados Unidos, 27 na Europa, 9 na Ásia/Pacífico e 4 na América Latina. Agora a curiosidade: por que 60 CEOs se são 50 empresas? É que 10 empresas tiveram múltiplos CEOs durante 2009... :)
A boa novidade é que a S2Publicom, que representa a Weber Shandwick no Brasil, já está conduzindo a mesma pesquisa com as 20 maiores empresas brasileiras. O resultado será divulgado ainda neste ano de 2011.
Atenciosamente,
Adm. Gabriel Ferreira
Consultor Empresarial
O documento chamado "Socializing your CEO: from (un)social to social
", produzido pela Weber Shandwick, é muito interessante. As atividades publicamente visíveis dos CEOs das 50 maiores empresas do mundo foram analisadas e a conclusão confirma o que venho publicando nos meus últimos posts: a maioria dos CEOs estão distantes das redes sociais.
Eis alguns dados interessantes a respeito da "sociabilidade" dos CEOs pesquisados:
97% dos CEOs se comunicam através dos canais online e/ou canais tradicionais
64% deles não estão presentes nas mídias sociais
28% postam cartas ou mensagens nos websites oficiais das empresas
Apenas 18% têm vídeos ou podcasts incluidos nos websites corporativos ou nos canais oficiais das empresas no YouTube
Apenas 16% dos CEOs tem um perfil no Twitter(8%), Facebook (4%), MySpace (4%) ou LinkedIn (4%)
Olhando melhor a última informação, se considerarmos apenas Twitter e Facebook, apenas 12% dos CEOs estão lá.
Um dado interessante da pesquisa foi saber que os CEOs adeptos da rede adotam mais de um canal de mídia social: 72% são encontrados em mais de uma rede social. Em média, os CEOs participativos utilizam 1,8 canais. Ou seja, os que usam é porque querem ser "sociais" de verdade.
O estudo concluiu que os CEOs com mandatos novos (3 anos ou menos) têm menor participação online do que aqueles com mandatos médios (de 3 a 5 anos) ou mandatos longos (mais de 5 anos) – 30%, 38%, 43%, respectivamente. Mas será isso relevante? Não achei a diferença tão grande assim. Mas, enfim, é um "finding" do estudo.
Os números acima evidenciam que os CEOs ainda não estão "genuinamente" dentro das mídias sociais. Eles estão entrando nos ambientes mais controlados e monitorados pela tradicional máquina de comunicação das empresas, como os canais oficiais das empresas no You Tube ou seus próprios websites. Não posso deixar de pegar carona nessa onda e citar os meus últimos posts que afirmam que os CEOs não investem nas mídias sociais porque eles acham que têm coisas mais importantes para fazer. Portanto, não surpreende o resultado da pesquisa.
Uma curiosidade:
A Weber Shandwick falou com 60 CEOs de 50 empresas, sendo 20 nos Estados Unidos, 27 na Europa, 9 na Ásia/Pacífico e 4 na América Latina. Agora a curiosidade: por que 60 CEOs se são 50 empresas? É que 10 empresas tiveram múltiplos CEOs durante 2009... :)
A boa novidade é que a S2Publicom, que representa a Weber Shandwick no Brasil, já está conduzindo a mesma pesquisa com as 20 maiores empresas brasileiras. O resultado será divulgado ainda neste ano de 2011.
Atenciosamente,
Adm. Gabriel Ferreira
Consultor Empresarial
quarta-feira, 26 de janeiro de 2011
O que aprendi com um erro...
Cinco altos executivos contam as lições que tiraram dos erros que cometeram quando ainda eram gerentes
Ninguém gosta de errar, é claro. Mas, por mais que se tente evitar, as falhas acontecem. Num ambiente de trabalho competitivo, muita gente sofre com o peso de um erro. Lidar com as próprias faltas é difícil. Culturalmente, a idéia de erro está associada a uma punição ou a um fracasso, diz Fernando Mantovani, headhunter e gerente da consultoria Robert Half, de São Paulo. Quem consegue assumir falhas e tirar lições se desenvolve profissionalmente e tende a evoluir mais rápido na carreira. Se você tem dificuldade para extrair lições de seus tropeços, a recomendação é seguir uma fórmula básica, mas muito eficiente. Em primeiro lugar, admita que pode errar; depois, avalie constantemente seu comportamento diante das situações, para detectar possíveis falhas; por fim, dê abertura e peça feedback a pessoas de sua confiança. Com isso, você poderá identificar e minimizar seus pontos fracos. E tenha em vista que assumir um erro é uma qualidade. As empresas estão cada vez mais atrás de líderes que tenham humildade, diz Fernando. A seguir as histórias de quatro diretores e um presidente que contam as lições que tiraram de um erro cometido na época em que ainda eram gerentes.
DE LIDERANÇA
Em 2003, eu era gerente comercial no Paraná e tentava renovar um contrato. Quando apresentei os valores da proposta, o cliente me mostrou a oferta de um concorrente, com um valor 10% mais baixo. Pedi para fazer uma contraproposta. Solicitei uma avaliação para minha equipe, que garantiu não haver qualquer chance de outra empresa oferecer um preço melhor. Achei que o cliente estivesse blefando. Decidi entrar no jogo. Disse para o vendedor retornar ao cliente e insistir na proposta anterior. Só que eu estava enganado. Conclusão: perdemos a conta por dois anos, o que representou um buraco de 4% no faturamento da empresa. Naquele ano, tive de fazer toda a equipe suar para conseguir novos contratos e não comprometer o resultado final. Meu chefe me passou um sermão. Depois desse caso, nunca mais subestimei a concorrência. Outra lição: há certas decisões que o líder não deve delegar à equipe. Aquela era uma delas. Como gestor, deveria ter acompanhado o caso mais de perto, insistido com o time e esgotado a possibilidade de novas alternativas, já que o mercado está cada vez mais veloz.
William Puccini Lanfranchi, 43 anos,
diretor da filial São Paulo da AON Risk Services
...DE CONTRATAÇÃO
Profissionais jovens costumam cometer erros na hora de contratar. Comigo não foi diferente. Eu tinha 25 anos quando contratei um profissional tecnicamente brilhante. Para encontrá-lo, passei 60 dias entrevistando candidatos. Em seis meses, ele já estava entregando ótimos resultados. Só que o clima na equipe piorou. Os projetos começaram a atrasar, a qualidade do trabalho estava abaixo do usual e notei a reação agressiva de algumas pessoas. A relação estava muito desgastada. Optei por mandar aquele profissional embora. Minha grande falha foi ter valorizado demais a capacidade técnica do candidato e não ter dado a devida importância aos fatores comportamentais. Aprendi que, ao selecionar um profissional, é preciso olhar além das necessidades da empresa ou do departamento e avaliar se o perfil do candidato se enquadra à vaga. Além disso, de nada adianta ter um gênio na equipe que passa por cima dos pares e compromete os resultados da área.
Ricardo Zangirolami, 38 anos, diretor jurídico
de assuntos corporativos da International Paper
DE DECISÃO
Em meu primeiro cargo de chefia aprendi uma lição importante. Assim que assumi um time de 12 pessoas, aos 22 anos, recebi um alerta do chefe. Ele sugeriu que eu demitisse um funcionário que vinha apresentando problemas de desempenho. Antes de tomar qualquer atitude, resolvi conversar com o profissional. Ele contou diversas dificuldades pelas quais estava passando. Resolvi dar uma nova chance. Um mês depois, me dei conta de que seu trabalho estava muito atrasado e percebi que ele realmente queria sombra e água fresca. Quem quase perdeu o emprego fui eu, por transformar um problema pequeno e praticamente solucionado em um grande transtorno, que trouxe prejuízos para a empresa. Tive que parar outros projetos, realocar a equipe e colocar gente trabalhando dia e noite, o que obviamente trouxe um custo adicional àquele projeto. Um líder nem sempre pode agir com o coração. Não adianta tentar salvar aqueles que não querem ser salvos e, com isso, penalizar o resto do time.
Fernando Parra, 53 anos,
presidente da empresa de TI DTS Consulting
...DE RELACIONAMENTO
Quando a internet começou no Brasil, fui convidado a tocar um projeto na área. Me afastei por um tempo de minhas tarefas cotidianas para me dedicar exclusivamente a isso. Durante meses, mergulhei em pesquisas, estruturei o projeto e estabeleci parcerias. Na etapa final, para minha surpresa, nada funcionou. Não encontrei apoio em nenhum departamento para levar o projeto adiante. Só entendi o que havia acontecido quando passei a pedir feedback. Percebi que havia esquecido de envolver outras pessoas. Achei que sabia tudo e não pedi a opinião de ninguém. Para conquistar tardiamente o apoio, tive que abrir meu trabalho aos envolvidos, para que fizessem alterações necessárias. Levei oito meses para restabelecer a confiança. O projeto atrasou, o que diminuiu o impacto que causou no mercado. Aprendi que, no mundo corporativo, nada se faz sozinho. Uma idéia se enriquece quando é compartilhada por muitos. Esse é o tempero dos projetos de sucesso.
Miguel Antonio Cristosani Belli, 48 anos,
diretor de aceitação da Mastercard Brasil
DE SUCESSÃO
Cometi um erro marcante em um momento importante da minha carreira. Em 1995, fui promovido de gerente de filial a gerente regional da empresa em que trabalhava. Junto com meu chefe, escolhi meu substituto dentro da própria equipe. Mesmo com novos desafios em vista, não conseguia me desligar do cargo anterior. Meus ex subordinados continuavam me procurando, as fofocas aumentavam e eu me envolvia em questões que não me diziam mais respeito. Sem ter a intenção, interferi no trabalho do meu sucessor, uma pessoa que eu mesmo havia ajudado a promover. Criou-se uma crise diplomática na empresa e a produtividade da área caiu. Nessa passagem, aprendi a importância do desapego em uma situação de transição como essa. Novo comando e pontos de vista diferentes renovam as empresas e, ao passar o bastão, o profissional deve se lembrar disso e manter o foco nas atribuições do novo cargo. Aprendi também a tomar cuidado com os comentários que surgem na famosa rádio-peão.
Eduardo Távora, 47 anos,
diretor de vendas da Ticket Serviçoshttp://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/aprendi-erro-608818.shtml
Renata Avediani (undefined) 10/05/2008
Ninguém gosta de errar, é claro. Mas, por mais que se tente evitar, as falhas acontecem. Num ambiente de trabalho competitivo, muita gente sofre com o peso de um erro. Lidar com as próprias faltas é difícil. Culturalmente, a idéia de erro está associada a uma punição ou a um fracasso, diz Fernando Mantovani, headhunter e gerente da consultoria Robert Half, de São Paulo. Quem consegue assumir falhas e tirar lições se desenvolve profissionalmente e tende a evoluir mais rápido na carreira. Se você tem dificuldade para extrair lições de seus tropeços, a recomendação é seguir uma fórmula básica, mas muito eficiente. Em primeiro lugar, admita que pode errar; depois, avalie constantemente seu comportamento diante das situações, para detectar possíveis falhas; por fim, dê abertura e peça feedback a pessoas de sua confiança. Com isso, você poderá identificar e minimizar seus pontos fracos. E tenha em vista que assumir um erro é uma qualidade. As empresas estão cada vez mais atrás de líderes que tenham humildade, diz Fernando. A seguir as histórias de quatro diretores e um presidente que contam as lições que tiraram de um erro cometido na época em que ainda eram gerentes.
DE LIDERANÇA
Em 2003, eu era gerente comercial no Paraná e tentava renovar um contrato. Quando apresentei os valores da proposta, o cliente me mostrou a oferta de um concorrente, com um valor 10% mais baixo. Pedi para fazer uma contraproposta. Solicitei uma avaliação para minha equipe, que garantiu não haver qualquer chance de outra empresa oferecer um preço melhor. Achei que o cliente estivesse blefando. Decidi entrar no jogo. Disse para o vendedor retornar ao cliente e insistir na proposta anterior. Só que eu estava enganado. Conclusão: perdemos a conta por dois anos, o que representou um buraco de 4% no faturamento da empresa. Naquele ano, tive de fazer toda a equipe suar para conseguir novos contratos e não comprometer o resultado final. Meu chefe me passou um sermão. Depois desse caso, nunca mais subestimei a concorrência. Outra lição: há certas decisões que o líder não deve delegar à equipe. Aquela era uma delas. Como gestor, deveria ter acompanhado o caso mais de perto, insistido com o time e esgotado a possibilidade de novas alternativas, já que o mercado está cada vez mais veloz.
William Puccini Lanfranchi, 43 anos,
diretor da filial São Paulo da AON Risk Services
...DE CONTRATAÇÃO
Profissionais jovens costumam cometer erros na hora de contratar. Comigo não foi diferente. Eu tinha 25 anos quando contratei um profissional tecnicamente brilhante. Para encontrá-lo, passei 60 dias entrevistando candidatos. Em seis meses, ele já estava entregando ótimos resultados. Só que o clima na equipe piorou. Os projetos começaram a atrasar, a qualidade do trabalho estava abaixo do usual e notei a reação agressiva de algumas pessoas. A relação estava muito desgastada. Optei por mandar aquele profissional embora. Minha grande falha foi ter valorizado demais a capacidade técnica do candidato e não ter dado a devida importância aos fatores comportamentais. Aprendi que, ao selecionar um profissional, é preciso olhar além das necessidades da empresa ou do departamento e avaliar se o perfil do candidato se enquadra à vaga. Além disso, de nada adianta ter um gênio na equipe que passa por cima dos pares e compromete os resultados da área.
Ricardo Zangirolami, 38 anos, diretor jurídico
de assuntos corporativos da International Paper
DE DECISÃO
Em meu primeiro cargo de chefia aprendi uma lição importante. Assim que assumi um time de 12 pessoas, aos 22 anos, recebi um alerta do chefe. Ele sugeriu que eu demitisse um funcionário que vinha apresentando problemas de desempenho. Antes de tomar qualquer atitude, resolvi conversar com o profissional. Ele contou diversas dificuldades pelas quais estava passando. Resolvi dar uma nova chance. Um mês depois, me dei conta de que seu trabalho estava muito atrasado e percebi que ele realmente queria sombra e água fresca. Quem quase perdeu o emprego fui eu, por transformar um problema pequeno e praticamente solucionado em um grande transtorno, que trouxe prejuízos para a empresa. Tive que parar outros projetos, realocar a equipe e colocar gente trabalhando dia e noite, o que obviamente trouxe um custo adicional àquele projeto. Um líder nem sempre pode agir com o coração. Não adianta tentar salvar aqueles que não querem ser salvos e, com isso, penalizar o resto do time.
Fernando Parra, 53 anos,
presidente da empresa de TI DTS Consulting
...DE RELACIONAMENTO
Quando a internet começou no Brasil, fui convidado a tocar um projeto na área. Me afastei por um tempo de minhas tarefas cotidianas para me dedicar exclusivamente a isso. Durante meses, mergulhei em pesquisas, estruturei o projeto e estabeleci parcerias. Na etapa final, para minha surpresa, nada funcionou. Não encontrei apoio em nenhum departamento para levar o projeto adiante. Só entendi o que havia acontecido quando passei a pedir feedback. Percebi que havia esquecido de envolver outras pessoas. Achei que sabia tudo e não pedi a opinião de ninguém. Para conquistar tardiamente o apoio, tive que abrir meu trabalho aos envolvidos, para que fizessem alterações necessárias. Levei oito meses para restabelecer a confiança. O projeto atrasou, o que diminuiu o impacto que causou no mercado. Aprendi que, no mundo corporativo, nada se faz sozinho. Uma idéia se enriquece quando é compartilhada por muitos. Esse é o tempero dos projetos de sucesso.
Miguel Antonio Cristosani Belli, 48 anos,
diretor de aceitação da Mastercard Brasil
DE SUCESSÃO
Cometi um erro marcante em um momento importante da minha carreira. Em 1995, fui promovido de gerente de filial a gerente regional da empresa em que trabalhava. Junto com meu chefe, escolhi meu substituto dentro da própria equipe. Mesmo com novos desafios em vista, não conseguia me desligar do cargo anterior. Meus ex subordinados continuavam me procurando, as fofocas aumentavam e eu me envolvia em questões que não me diziam mais respeito. Sem ter a intenção, interferi no trabalho do meu sucessor, uma pessoa que eu mesmo havia ajudado a promover. Criou-se uma crise diplomática na empresa e a produtividade da área caiu. Nessa passagem, aprendi a importância do desapego em uma situação de transição como essa. Novo comando e pontos de vista diferentes renovam as empresas e, ao passar o bastão, o profissional deve se lembrar disso e manter o foco nas atribuições do novo cargo. Aprendi também a tomar cuidado com os comentários que surgem na famosa rádio-peão.
Eduardo Távora, 47 anos,
diretor de vendas da Ticket Serviçoshttp://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/aprendi-erro-608818.shtml
Como evitar que o negócio dos seus sonhos vire um pesadelo
Saiba como driblar a impulsividade e embarcar no negócio de pés no chão.
São Paulo - Quando se mudou para Itacaré, na época um pequeno paraíso escondido no litoral baiano, Paulo Couto tinha o plano perfeito: montar um pequeno restaurante e viver na tranqüilidade para o resto da vida. Tudo saiu conforme o planejado: o restaurante ia de vento em popa, dando lucro suficiente para que ele mantivesse o padrão de vida que desejava, e a vida não podia ser mais tranqüila. Tranqüila até demais.
Com apenas 30 anos, Paulo viu o seu sonho se tornar pesadelo quando tudo que almejava se tornou realidade. “Passada a alta temporada, o ritmo de trabalho diminui consideravelmente, os amigos vão embora e você fica completamente à toa”, conta. Além do marasmo, a falta de infra-estrutura, serviços e produtos básicos que passa batida nas férias, cobra seu preço no dia-a-dia. “Qualquer coisa fácil de resolver na cidade grande, é uma dor de cabeça na pequena. Quer um exemplo banal? Um dia me bateu uma vontade incontrolável de comer no McDonald's. Tive que viajar seis horas até a cidade mais próxima para comer um lanche”.
Depois de dois anos de agonizante tranqüilidade, Paulo decidiu abandonar a empreitada. Mudou-se para Rezende, a duas horas de viagem tanto do Rio de Janeiro quanto de São Paulo, e abriu um negócio de internet. A mudança permitiu que o empresário unisse o melhor dos dois mundos: a tranqüilidade de uma cidade menor com uma rotina de trabalho independente da sazonalidade e a proximidade de grandes centros urbanos com toda a infra-estrutura, opções de entretenimento e acesso aos amigos que faltavam no seu pequeno paraíso praiano.
O caso de Paulo não é uma exceção. Muitos empreendedores abandonam seus empregos ou gastam todas as suas reservas para abrir o negócio dos seus sonhos e acabam se frustrando. Como no caso do empresário, muitas vezes o problema não está na má gestão do negócio ou na falta de lucro, e sim no descompasso entre expectativa e realidade. “O problema é quando a pessoa age por impulso e decide abrir o negócio primeiro para ver no que dá depois”, aponta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.
Imaginar-se à frente de uma pequena pousadinha no litoral ou comandando um charmoso café em um bairro descolado da cidade é tentadoramente fácil, mas os especialistas alertam: entre o sonho e a realidade, há um abismo de desafios a serem vencidos. “Unir o prazer ao trabalho é o sonho de todo mundo, por isso a primeira coisa que vem a cabeça quando se pensa em abrir um negócio é algo relacionado ao seu hobby”, aponta José Dornelas, especialista em empreendedorismo e autor de uma série de livros sobre o assunto.
Para o especialista, esta é uma armadinha perigosa. Não é só porque você gosta de cozinhar aos finais de semana que vai ter as habilidades necessárias para comandar um restaurante, e gostar de passar as férias na praia com a família não é garantia de sucesso no comando de uma pousada. E não se trata só de poder, às vezes é uma questão de querer. Nada garante que uma tarefa que te dá prazer nas horas vagas continuará sendo interessante quando você tiver que executá-la dia após dia, anos a fio. “Esse seria o melhor dos mundos, mas infelizmente não é fácil assim”, opina Dornelas.
Para evitar decepções, a melhor estratégia é estar preparado e ter uma visão bem realista dos desafios que lhe esperam. Confira a seguir algumas perguntas que você deve responder antes de mergulhar de cabeça no negócio dos seus sonhos e acabar preso em um pesadelo sem fim.
1. Você está pronto para fazer sacrifícios?
“O principal erro é confundir o empreendedorismo com uma opção mais light de vida”, destaca Dornelas. Tocar o próprio negócio implica, na maioria das vezes, em jornadas mais longas de trabalho e envolvimento total com o dia-a-dia da empresa. “O empresário tem que estar ciente de que dificilmente vai trabalhar só oito horas por dia”, aponta Jose Carmo Vieira de Oliveira, consultor do Sebrae-SP. Dependendo do negócio, finais de semanas e férias também podem entrar na conta, especialmente até a empresa decolar. O apoio da família também é indispensável. “As exigências do negócio acabam afetando a vida de todos na casa”, alerta Oliveira, acrescentando: “Por tudo isso, é preciso estar realmente motivado”.
2. Você tem dinheiro suficiente para fazer o negócio dar certo?
Essa é uma questão fundamental. Se você não tem dinheiro próprio, buscar um investidor ou a ajuda de parentes e amigos pode ser uma alternativa. As linhas de crédito também são uma opção, mas começar um negócio endividado é sempre mais difícil. “A maioria das empresas fecha por problemas de planejamento financeiro. Os juros altos do empréstimo prejudicam as contas da empresa nos primeiros meses de vida, que são os mais delicados”, alerta Viesti. Lembre-se de que você terá que ter ao menos as reservas necessárias para pagar suas despesas pessoais e familiares até que o negócio comece a dar lucro, o que pode levar um tempo. Se você está deixando o seu emprego para empreender, não esqueça de colocar na conta benefícios subsidiados pela empresa que você terá que pagar integralmente – como plano de saúde e alimentação -, além das férias e remuneradas e 13º salário, que não estarão mais garantidos. “Alguns negócios levam até dois anos para atingir o equilibro, você tem que estar pronto para não ter salário neste período”, observa Dornelas.
3. Você conhece realmente o negócio no qual vai entrar?
Se você está suficientemente motivado e tem dinheiro para abrir um negócio, o próximo passo é conhecer muito bem a área em que vai entrar. Mesmo que você tenha um interesse pessoal na área, certifique-se de que você se encaixaria bem na rotina do negócio. Você gosta de lidar com pessoas? Administrar um restaurante ou uma pousada, por exemplo, envolve lidar com funcionários, fornecedores e clientes o tempo todo. Você se sairia bem nestas situações? “É preciso fazer uma autoavaliação e estar muito consciente das suas habilidades e limitações”, recomenda Oliveira. Não basta deduzir como seria o seu dia-a-dia à frente do negócio, é fundamental ouvir as experiências de pessoas que já atuam na área há mais tempo. “Tente encontrar um coach, alguém mais experiente que possa te dar dicas de como conduzir melhor o negócio”, aconselha Viesti.
4. Você tem uma boa oportunidade de negócio?
Mesmo estando pronto para empreender e certo de que você tem vocação para o negócio, é preciso tomar cuidado para não ser a pessoa certa na hora e local errados. Certifique-se de que há espaço para mais um concorrente no mercado em que você quer entrar. Há clientes interessados no seu produto? Em quantidade suficiente? Onde eles estão? Qual é o seu diferencial? Todas essas perguntas devem ter respostas convincentes antes que você parta para a ação. Busque o máximo de informações possível sobre o mercado em que você vai atuar – sindicatos patronais, associações de classe e entidades de apoio ao empreendedor, como o Sebrae, podem ajudá-lo na tarefa. “Tem que ser muito bem planejado – não tenha pressa”, destaca Oliveira.
5. Você tem um plano de negócios?
Depois de refletir muito sobre os seus planos, é hora de colocá-los no papel. “Plano de negócios pode parecer um termo meio técnico, mas você pode fazer isso de maneira simples, estipulando quanto vai gastar, quanto pode faturar, seus pontos fortes e fracos, etc.”, detalha Viesti. O plano de negócios pode ajudá-lo a antever possíveis obstáculos e planejar-se para vencê-los. Se o seu negócio for sazonal, como uma pousada, você poderá calcular quanto terá que faturar nos meses de alta para compensar os meses de baixa, por exemplo. Um bom plano de negócios ajudará a estabelecer o capital necessário para começar o negócio, quanto você precisará de capital de giro e estoque, permitirá prever o fluxo de caixa da empresa a até estimar os lucros, minimizando as chances de surpresas desagradáveis.
Fonte: Exame PME
Daniela Moreira, de EXAME.com
São Paulo - Quando se mudou para Itacaré, na época um pequeno paraíso escondido no litoral baiano, Paulo Couto tinha o plano perfeito: montar um pequeno restaurante e viver na tranqüilidade para o resto da vida. Tudo saiu conforme o planejado: o restaurante ia de vento em popa, dando lucro suficiente para que ele mantivesse o padrão de vida que desejava, e a vida não podia ser mais tranqüila. Tranqüila até demais.
Com apenas 30 anos, Paulo viu o seu sonho se tornar pesadelo quando tudo que almejava se tornou realidade. “Passada a alta temporada, o ritmo de trabalho diminui consideravelmente, os amigos vão embora e você fica completamente à toa”, conta. Além do marasmo, a falta de infra-estrutura, serviços e produtos básicos que passa batida nas férias, cobra seu preço no dia-a-dia. “Qualquer coisa fácil de resolver na cidade grande, é uma dor de cabeça na pequena. Quer um exemplo banal? Um dia me bateu uma vontade incontrolável de comer no McDonald's. Tive que viajar seis horas até a cidade mais próxima para comer um lanche”.
Depois de dois anos de agonizante tranqüilidade, Paulo decidiu abandonar a empreitada. Mudou-se para Rezende, a duas horas de viagem tanto do Rio de Janeiro quanto de São Paulo, e abriu um negócio de internet. A mudança permitiu que o empresário unisse o melhor dos dois mundos: a tranqüilidade de uma cidade menor com uma rotina de trabalho independente da sazonalidade e a proximidade de grandes centros urbanos com toda a infra-estrutura, opções de entretenimento e acesso aos amigos que faltavam no seu pequeno paraíso praiano.
O caso de Paulo não é uma exceção. Muitos empreendedores abandonam seus empregos ou gastam todas as suas reservas para abrir o negócio dos seus sonhos e acabam se frustrando. Como no caso do empresário, muitas vezes o problema não está na má gestão do negócio ou na falta de lucro, e sim no descompasso entre expectativa e realidade. “O problema é quando a pessoa age por impulso e decide abrir o negócio primeiro para ver no que dá depois”, aponta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.
Imaginar-se à frente de uma pequena pousadinha no litoral ou comandando um charmoso café em um bairro descolado da cidade é tentadoramente fácil, mas os especialistas alertam: entre o sonho e a realidade, há um abismo de desafios a serem vencidos. “Unir o prazer ao trabalho é o sonho de todo mundo, por isso a primeira coisa que vem a cabeça quando se pensa em abrir um negócio é algo relacionado ao seu hobby”, aponta José Dornelas, especialista em empreendedorismo e autor de uma série de livros sobre o assunto.
Para o especialista, esta é uma armadinha perigosa. Não é só porque você gosta de cozinhar aos finais de semana que vai ter as habilidades necessárias para comandar um restaurante, e gostar de passar as férias na praia com a família não é garantia de sucesso no comando de uma pousada. E não se trata só de poder, às vezes é uma questão de querer. Nada garante que uma tarefa que te dá prazer nas horas vagas continuará sendo interessante quando você tiver que executá-la dia após dia, anos a fio. “Esse seria o melhor dos mundos, mas infelizmente não é fácil assim”, opina Dornelas.
Para evitar decepções, a melhor estratégia é estar preparado e ter uma visão bem realista dos desafios que lhe esperam. Confira a seguir algumas perguntas que você deve responder antes de mergulhar de cabeça no negócio dos seus sonhos e acabar preso em um pesadelo sem fim.
1. Você está pronto para fazer sacrifícios?
“O principal erro é confundir o empreendedorismo com uma opção mais light de vida”, destaca Dornelas. Tocar o próprio negócio implica, na maioria das vezes, em jornadas mais longas de trabalho e envolvimento total com o dia-a-dia da empresa. “O empresário tem que estar ciente de que dificilmente vai trabalhar só oito horas por dia”, aponta Jose Carmo Vieira de Oliveira, consultor do Sebrae-SP. Dependendo do negócio, finais de semanas e férias também podem entrar na conta, especialmente até a empresa decolar. O apoio da família também é indispensável. “As exigências do negócio acabam afetando a vida de todos na casa”, alerta Oliveira, acrescentando: “Por tudo isso, é preciso estar realmente motivado”.
2. Você tem dinheiro suficiente para fazer o negócio dar certo?
Essa é uma questão fundamental. Se você não tem dinheiro próprio, buscar um investidor ou a ajuda de parentes e amigos pode ser uma alternativa. As linhas de crédito também são uma opção, mas começar um negócio endividado é sempre mais difícil. “A maioria das empresas fecha por problemas de planejamento financeiro. Os juros altos do empréstimo prejudicam as contas da empresa nos primeiros meses de vida, que são os mais delicados”, alerta Viesti. Lembre-se de que você terá que ter ao menos as reservas necessárias para pagar suas despesas pessoais e familiares até que o negócio comece a dar lucro, o que pode levar um tempo. Se você está deixando o seu emprego para empreender, não esqueça de colocar na conta benefícios subsidiados pela empresa que você terá que pagar integralmente – como plano de saúde e alimentação -, além das férias e remuneradas e 13º salário, que não estarão mais garantidos. “Alguns negócios levam até dois anos para atingir o equilibro, você tem que estar pronto para não ter salário neste período”, observa Dornelas.
3. Você conhece realmente o negócio no qual vai entrar?
Se você está suficientemente motivado e tem dinheiro para abrir um negócio, o próximo passo é conhecer muito bem a área em que vai entrar. Mesmo que você tenha um interesse pessoal na área, certifique-se de que você se encaixaria bem na rotina do negócio. Você gosta de lidar com pessoas? Administrar um restaurante ou uma pousada, por exemplo, envolve lidar com funcionários, fornecedores e clientes o tempo todo. Você se sairia bem nestas situações? “É preciso fazer uma autoavaliação e estar muito consciente das suas habilidades e limitações”, recomenda Oliveira. Não basta deduzir como seria o seu dia-a-dia à frente do negócio, é fundamental ouvir as experiências de pessoas que já atuam na área há mais tempo. “Tente encontrar um coach, alguém mais experiente que possa te dar dicas de como conduzir melhor o negócio”, aconselha Viesti.
4. Você tem uma boa oportunidade de negócio?
Mesmo estando pronto para empreender e certo de que você tem vocação para o negócio, é preciso tomar cuidado para não ser a pessoa certa na hora e local errados. Certifique-se de que há espaço para mais um concorrente no mercado em que você quer entrar. Há clientes interessados no seu produto? Em quantidade suficiente? Onde eles estão? Qual é o seu diferencial? Todas essas perguntas devem ter respostas convincentes antes que você parta para a ação. Busque o máximo de informações possível sobre o mercado em que você vai atuar – sindicatos patronais, associações de classe e entidades de apoio ao empreendedor, como o Sebrae, podem ajudá-lo na tarefa. “Tem que ser muito bem planejado – não tenha pressa”, destaca Oliveira.
5. Você tem um plano de negócios?
Depois de refletir muito sobre os seus planos, é hora de colocá-los no papel. “Plano de negócios pode parecer um termo meio técnico, mas você pode fazer isso de maneira simples, estipulando quanto vai gastar, quanto pode faturar, seus pontos fortes e fracos, etc.”, detalha Viesti. O plano de negócios pode ajudá-lo a antever possíveis obstáculos e planejar-se para vencê-los. Se o seu negócio for sazonal, como uma pousada, você poderá calcular quanto terá que faturar nos meses de alta para compensar os meses de baixa, por exemplo. Um bom plano de negócios ajudará a estabelecer o capital necessário para começar o negócio, quanto você precisará de capital de giro e estoque, permitirá prever o fluxo de caixa da empresa a até estimar os lucros, minimizando as chances de surpresas desagradáveis.
Fonte: Exame PME
terça-feira, 25 de janeiro de 2011
Como Fazer o seu Chefe Concordar
Todos nós esperamos que nosso chefe concorde conosco quando apresentamos uma solicitação mas, se geralmente ele diz “não”, o problema pode não estar naquilo que você pediu, mas em como você pediu o que queria. Por isso, segue algumas dicas que você precisa ter em mente se quiser ter êxito junto ao seu chefe.
I – Faça o Seu Dever de Casa
Entenda qual você realmente quer que seja o resultado de sua solicitação. Se você quer incrementar sua equipe, não peça para reavaliar o orçamento do departamento. Sim, eu sei que as questões estão interrelacionadas, mas vá direto ao ponto!
II – Pense Como o Chefe
Prepare sua solicitação a partir da perspectiva do chefe. O que vai ser importante para ele? Lembre-se da sua infância: se você perguntasse aos seus pais se podia fazer algo com base em que “todos os seus amigos estão fazendo”, qual era a possibilidade de obter permissão? Pois é… Ao invés disso, você provavelmente investia num “ângulo” da questão cujo apelo junto aos seus pais você já sabia que iria ter mais efeito . Faça o mesmo com o seu chefe!
III – Esteja Preparado Para Um “Não”
Seu chefe pode dizer “não” à sua solicitação. Esteja preparado para isso (veja a dica #2 acima). Imagine com antecedência quais objeções o seu chefe vai provavelmente levantar e esteja preparado para contra-argumentar com sólidas razões.
IV – Faça a Pergunta Certa
Nunca faça uma pergunta que seu chefe possa responder com um simples “não”. “Você pode aumentar o meu orçamento de treinamento?”, “Está certo solicitar o novo equipamento X?”, “Você quer que eu assuma aquela outra área?” Todas estas perguntas podem ser respondidas com um “não”. Apesar de ser verdade que elas também poderiam ser respondidas com um “sim”, a resposta mais provável de um chefe avesso a riscos será… “não”!
V – Faça a Pergunta da Maneira Correta
Faça a pergunta de uma forma que parte do pressuposto que seu chefe já concordou com ela. Ao invés de: “Você pode aumentar meu orçamento de treinamento?”, pergunte ao chefe: “Em quanto você poderá aumentar meu orçamento de treinamento de modo a que eu possa alcançar as metas de conhecimento sobre o portfolio de produtos que definimos para minha area?”
VI – Aceite e Seja Resiliente
Mesmo seguindo estes passos, ainda assim seu chefe talvez diga “não”, apesar de você ter contra-argumentado todas as objeções previstas. Talvez o chefe esteja sabendo de algo que você não sabe. Talvez tenha planos sobre os quais você não está a par e ele pode acabar optando por não te contar nada sobre os mesmos. Então este é o momento de agradecer o seu chefe por escutá-lo e por levar em consideração seu pedido e… dar meia-volta. Mantenha o queixo erguido. Você deu o seu melhor. Aprenda a partir desta experiência e volte na próxima mais forte e melhor preparado.
Fonte: http://www.linkedin.com/news?viewArticle=&articleID=340199562&gid=1440177&type=member&item=41349036&articleURL=http%3A%2F%2Falliancecoaching%2Ewordpress%2Ecom%2F2010%2F03%2F07%2Fcomo-fazer-o-seu-chefe-concordar%2F&urlhash=08Fd&goback=%2Egde_1440177_member_41349036
I – Faça o Seu Dever de Casa
Entenda qual você realmente quer que seja o resultado de sua solicitação. Se você quer incrementar sua equipe, não peça para reavaliar o orçamento do departamento. Sim, eu sei que as questões estão interrelacionadas, mas vá direto ao ponto!
II – Pense Como o Chefe
Prepare sua solicitação a partir da perspectiva do chefe. O que vai ser importante para ele? Lembre-se da sua infância: se você perguntasse aos seus pais se podia fazer algo com base em que “todos os seus amigos estão fazendo”, qual era a possibilidade de obter permissão? Pois é… Ao invés disso, você provavelmente investia num “ângulo” da questão cujo apelo junto aos seus pais você já sabia que iria ter mais efeito . Faça o mesmo com o seu chefe!
III – Esteja Preparado Para Um “Não”
Seu chefe pode dizer “não” à sua solicitação. Esteja preparado para isso (veja a dica #2 acima). Imagine com antecedência quais objeções o seu chefe vai provavelmente levantar e esteja preparado para contra-argumentar com sólidas razões.
IV – Faça a Pergunta Certa
Nunca faça uma pergunta que seu chefe possa responder com um simples “não”. “Você pode aumentar o meu orçamento de treinamento?”, “Está certo solicitar o novo equipamento X?”, “Você quer que eu assuma aquela outra área?” Todas estas perguntas podem ser respondidas com um “não”. Apesar de ser verdade que elas também poderiam ser respondidas com um “sim”, a resposta mais provável de um chefe avesso a riscos será… “não”!
V – Faça a Pergunta da Maneira Correta
Faça a pergunta de uma forma que parte do pressuposto que seu chefe já concordou com ela. Ao invés de: “Você pode aumentar meu orçamento de treinamento?”, pergunte ao chefe: “Em quanto você poderá aumentar meu orçamento de treinamento de modo a que eu possa alcançar as metas de conhecimento sobre o portfolio de produtos que definimos para minha area?”
VI – Aceite e Seja Resiliente
Mesmo seguindo estes passos, ainda assim seu chefe talvez diga “não”, apesar de você ter contra-argumentado todas as objeções previstas. Talvez o chefe esteja sabendo de algo que você não sabe. Talvez tenha planos sobre os quais você não está a par e ele pode acabar optando por não te contar nada sobre os mesmos. Então este é o momento de agradecer o seu chefe por escutá-lo e por levar em consideração seu pedido e… dar meia-volta. Mantenha o queixo erguido. Você deu o seu melhor. Aprenda a partir desta experiência e volte na próxima mais forte e melhor preparado.
Fonte: http://www.linkedin.com/news?viewArticle=&articleID=340199562&gid=1440177&type=member&item=41349036&articleURL=http%3A%2F%2Falliancecoaching%2Ewordpress%2Ecom%2F2010%2F03%2F07%2Fcomo-fazer-o-seu-chefe-concordar%2F&urlhash=08Fd&goback=%2Egde_1440177_member_41349036
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