11 EXEMPLOS DE ANÚNCIOS DO FACEBOOK QUE REALMENTE FUNCIONAM (E PORQUE)

Por Rodrigo Souto

Como profissional de marketing, você já sabe que a maioria (se não todos) de seus potenciais clientes faz parte da enorme comunidade do Facebook. Há 890 milhões e pessoas que entram no Facebook todos os dias. Portanto, seja seu público alvo alunos de faculdade ou CEOs, eles provavelmente usam o Facebook e alguns deles, diariamente.

O problema é que publicar apenas no Facebook não é o suficiente para a maioria das marcas, especialmente aquelas que estão só começando. Jogar dinheiro no Facebook para levar as pessoas à sua página e mandá-las ao seu website funciona apenas se você fizer isso com inteligência.

Uma maneira de ser inteligente é criar anúncios otimizados do Facebook direcionados ao público certo. Anúncios otimizados podem ajudá-lo a usar seu orçamento de PPC com sabedoria e ver um retorno positivo em seu investimento.

Aprenda como criar anúncios bem-sucedidos do Facebook baixando esse guia passo a passo para publicidade no Facebook.

Então, como seria realmente um anúncio otimizado para Facebook? Se estiver procurando alguns bons exemplos, você veio ao lugar certo. Nesta publicação, vamos tratar dos dois formatos primordiais de anúncios no Facebook: os anúncios na coluna à direita e os anúncios no feed de notícias. Depois, vamos mostrar 8 tipos diferentes de anúncios no Facebook e incluir exemplos reais de cada um deles, junto com alguns insights em porque o anúncio é tão bem-sucedido.

Antes de chegar a esses exemplos, vamos conversar um pouco sobre os quatro componentes de um bom anúncio no Facebook (ou qualquer anúncio, na verdade), independente do seu tipo. Lembre-se de que as pessoas estão no Facebook para ficarem atualizados sobre suas vidas sociais, não necessariamente conferir seus produtos. Por isso, ter essas quatro coisas em mente é importante para qualquer anúncio do Facebook que você fizer.

4 componentes de anúncios bem-sucedidos no Facebook

1) Ele é visual

Conteúdo visual é tratado de forma mais favorável no algoritmo do Facebook. Além disso, conteúdo visual é mais envolvente no feed de notícias em constante mudança e, assim, é mais provável que chame a atenção do seu potencial cliente. 90% das informações transmitidas ao cérebro são visuais. Não importa que tipo de anúncio você crie, sua imagem precisa ser visualmente atraente e chamativa.

Confira essa publicação de blog (em inglês) para obter uma guia detalhado para tamanhos de imagem para várias unidades de anúncios no Facebook, junto com alguns tipos de publicação de conteúdo visual.

2) Ele é relevante.

A relevância é crucial para o sucesso ao usar publicidade no Facebook. Lembre-se, você está gastando dinheiro quando alguém visualiza ou clica em seu anúncio (dependendo das configurações usadas). Se estiver mostrando anúncios que não são relevantes ao seu público alvo, você está perdendo tempo e dinheiro e provavelmente não terá sucesso com nenhum tipo de publicidade.

A Facebook recentemente lançou um novo recurso na plataforma de publicidade do Facebook que classifica seus anúncios e fornece uma pontuação de relevância, similar ao Ad Rank, no Google AdWords. Quanto mais relevante a imagem do anúncio, cópia do anúncio e página de destino forem para seu público, maior será a pontuação e mais favoravelmente o Facebook tratará seus anúncios.

3) Ele inclui uma proposição de valor

Uma proposição de valor informa ao leitor o motivo pelo qual ele deveria clicar em seu anúncio e saber mais sobre seu produto. Como seu produto ou serviço se diferencia de outros? Por que ele deveria clicar no anúncio para ver seu website?

A proposição de valor deve ter credibilidade. Dizer as pessoas que você tem os melhores sanduíches do mundo não fará as pessoas visitarem a página da sua empresa, mas oferecer 20% de desconto talvez funcione. Ou, talvez adicionar prova social ajude. Algo como, "sanduíches amados por mais de 1 milhão de pessoas todos os anos, venha e experimente o seu hoje mesmo! Ganhe 20% de desconto em seu pedido com esse cupom".

4) Ele tem um call-to-action claro.

Um anúncio bonito e relevante é ótimo, mas sem um call-to-action (CTA), a pessoa que estiver vendo poderá não saber o que fazer em seguida. Adicione um CTA como "Compre agora e economize x%", ou "A oferta termina em breve" e acrescente um senso de urgência à pessoa que estiver vendo. Seu CTA deve incentivar as pessoas a clicarem em seu anúncio agora.

Os dois formatos primordiais para anúncios no Facebook (com exemplos)

O Facebook tem oferecido cada vez mais opções para publicidade no Facebook ao longo dos anos. Cada um dos 8 exemplos que vamos abordar podem se encaixar em uma de duas categorias: o anúncio de coluna à direita e o anúncio de feed de notícias.

A diferença principal aqui é a colocação do anúncio, além da quantidade de texto e tamanho da imagem que são permitidos. Quase todos os tipos de anúncios que tratamos podem ser usados em cada tipo de anúncio, por isso, vamos passar agora brevemente pelas diferenças nos dois formatos.

Formato 1: O anúncio da coluna à direita

Esse tipo de anúncio é o mais tradicional no Facebook. Ele aparece no lado direito do feed de notícias do usuário no Facebook. Ele foi o primeiro tipo de publicidade no Facebook e existe até hoje.

Embora os anúncios no feed de notícias tenham mais chance de obterem métricas maiores de envolvimento, devido aos seus recursos nativos de publicidade, os anúncios da coluna à direita não devem ser esquecidos. Encontramos frequentemente cliques e conversões menos caros ao usar esses anúncios. Para que um anúncio de coluna à direita seja bem-sucedido, ele precisa ser relevante, ter uma proposição de valor, um bom visual e um call to action. Vamos ver um exemplo abaixo da Club W: 

Formato 2: O anúncio do feed de notícias

Um anúncio de feed de notícias aparece diretamente no feed de notícias do usuário e se parece mais com publicidade nativa. Em nossa experiência, esses anúncios têm uma taxa de envolvimento maior que os anúncios da coluna à direita, mas também podem ser mais caros. Eles também devem seguir as práticas recomendadas de publicações orgânicas do Facebooke serem envolventes e visuais.

Um anúncio da Club W no feed de notícias teria essa aparência:

 Novamente, o que faz com que esse anúncio seja bom?

• Ele é visual. A imagem é maior que no anúncio da coluna à direita, tornando-o mais atraente visualmente e chamativo que no exemplo anterior.
• Ele é relevante. Assim como o anúncio da coluna à direita, esse anúncio é relevante para mim. (Nota: eu realmente comprei o vinho da Club W e gostei). 
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. Eles já pensaram por mim e recomendaram vinhos para a Páscoa. Embora não haja descontos nesse anúncio, eu ainda vejo valor em seu conteúdo. 
• Ele tem um call-to-action claro. Eles me dizem para acessar seu blog e ler suas sugestões. Dessa maneira, sei exatamente o que fazer e o que esperar quando clicar.

Agora que tratamos dos dois formatos principais de anúncios, vamos examinar uma variedade maior de tipos de publicação que podem ser usados.

8 tipos de publicidade do Facebook e alguns dos melhore exemplos de anúncios no Facebook

1) O anúncio de vídeo do Facebook

Recentemente, a Facebook disse que trataria anúncios de vídeo de forma mais favorável na linha do tempo. Aproveite isso criando mais anúncios de vídeo!

Anúncios de vídeo são grandes no feed de notícias do usuário e oferecem conteúdo mais envolvente. O vídeo está se tornando cada vez mais popular entre marcas e pessoas. De fato, 50% das pessoas que visitam o Facebook diariamente assistem pelo menos um vídeo por dia e o número de publicações de vídeo por marcas aumentou 3,6X em apenas um ano. Se estiver procurando por um tipo de publicidade altamente envolvente, experimente o vídeo.

Precisa de alguma inspiração? Confira esse exemplo abaixo, além de nossa explicação de porque os anúncios de vídeo são ótimos e como sua empresa pode criá-los de forma atraente.

O que faz com que esse anúncio seja tão bom?

• Ele é visual. Embora seja um vídeo, tenho uma ideia geral do que estarei assistindo, graças a captura de tela com a qual eles começaram.
• Ele é relevante. É relevante para mim por vários motivos. Primeiro, vi esse anúncio três semanas antes do Natal, bem quando percebi que não tinha comprado ainda nenhum presente para meus amigos e familiares. Segundo, eles destacam isso dizendo, "Você não é a única pessoa a sentir a pressão". Gosto quando eles podem ler minha mente. Terceiro, essa é uma página em que estive anteriormente e um website do qual eu já comprei, portanto, eu confio neles e tenho chance de comprar novamente.
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. A empresa está mostrando muitas opções que tenho em seu site para presentes de fim de ano. A partir do vídeo, fico sabendo que essa é uma loja completa. Posso conseguir tudo que preciso aqui.
• Ele tem um call-to-action sólido. Ao chamar sua butique de "loja de último minuto para o fim de ano", sou incentivada a comprar agora.

Como você pode criar seu próprio anúncio de vídeo? Primeiro, compreenda as exigências de anúncios de vídeo do Facebook, incluindo tamanho e duração do vídeo. Sugerimos manter seu vídeo o mais curto possível, mesmo que o Facebook permita atualizar um vídeo muito maior. Crie um vídeo que exiba seu produto ou serviço e faça upload diretamente no gerenciador de anúncios do Facebook, seguindo essas instruções. 

2) O anúncio de foto

Outro tipo de publicidade de rich media no Facebook é uma publicação de uma imagem. Esse é um dos tipos mais populares de anúncio desde que a Facebook começou a favorecer o conteúdo visual. O tamanho ideal para anúncios de feed de notícias é 1200x628 pixels, caso contrário, sua imagem será cortada. Ajuste sua imagem dependendo das necessidades do público alvo e aquilo que for mais atraente a eles.

Esse é um exemplo de anúncio de foto da NatureBox:

Por que esse anúncio funciona?

• Ele é visual. A imagem mostra exatamente o que você recebe e eles destacam também o CTA de "amostra grátis".
• Ele é relevante. Todos gostam de petiscos! Honestamente, a pessoa que viu esse anúncio é um fã de várias empresas de assinatura de estilo de vida, que é o que a NatureBox é. 
• Ele inclui uma boa proposição de valor: Esse anúncio é cheio de valor. Primeiro, a chamada de "avaliação grátis" é a primeira coisa que seus olhos veem ao olhar a imagem. Segundo, eles mencionam claramente os aspectos saudáveis das guloseimas em seu produto.
• Ele tem um call-to-action claro. Eles estão pedindo para que você experimente sua amostra grátis. Não poderia ser mais fácil saber seu próximo passo.

A Starbucks usou outra abordagem em um anúncio de foto criando um anúncio com várias imagens dentro de uma foto publicada, incluindo a data e hora do evento especial que estão organizando.

Por que isso é bom?

• Ele é visual. Os elementos visuais são bem feitos e aprimorados. Os tópicos são atraentes tanto para viciados em cafeína, quanto em Starbucks. O texto é curto e agradável e usa uma fonte divertida, com um fundo vermelho e contrastante, que facilita passar os olhos no texto.
• Ele é relevante. Eu sou fã tanto do Starbucks quanto de café em geral. (De fato, provavelmente irei ao Starbucks local após terminar essa publicação).
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. Esse anúncio joga com o desejo humano natural de ser parte de algo grande (a maior data do Starbucks) e o medo de perder algo. Eles também começam a descrever alguns dos cafés e guloseimas que os participantes irão gostar, fazendo todos ficarem com água na boca!
• Ele tem um call-to-action claro. Na imagem e na descrição, eles são claros sobre onde e quando. Eu sei exatamente como me envolver.

As empresas podem usar a mesma tática durante todo o ano, jogando com um feriado nacional ou grande evento local.

3) O anúncio de vários produtos

Anúncios de vários produtos permitem que os anunciantes demonstrem vários produtos com um anúncio. A pessoas podem rolar através das imagens e clicar em links individuais de cada produto. Você pode promover várias coisas, não só produtos, como diferentes publicações de blog, e-books ou webinars. Esses anúncios podem ser criados no Facebook Power Editor.

Esse é um exemplo de anúncio de vários produtos da Shutterfly, junto com imagens adicionais que são usadas no anúncio. Cada imagem tem uma oferta diferente para ter apelo a vários segmentos demográficos em um anúncio.

Por que esse anúncio funciona?

• Ele é visual. Eles usam as coisas de uma maneira muito legal aqui e as imagens são visualmente atraentes. (Ter um gatinho fofo não prejudica também!)
• Ele é relevante. A pessoa que viu isso adora tirar fotos e criar presentes sentimentais. 
• Ele inclui uma proposição de valor atraente: há um valor muito claro ao usuário, 40% de desconto em cada produto anunciado. O código e data de término da venda também estão claros na descrição do anúncio. Esse anúncio tem também um nível de valor agregado, está mostrando as várias maneiras que as pessoas podem usar o Shutterfly, de maneiras que muitos podem não conhecer.
• Ele tem um call-to-action claro. Sei que preciso usar isso antes de 17/2 quando a oferta termina, portanto, sou incentivada a agir imediatamente.  

4) O anúncio local

Anúncios locais no Facebook funcionam apenas se sua empresa tem um endereço físico para o qual você está tentando enviar tráfego real. Se você se encaixar nessa categoria, anúncios localmente direcionados do Facebook podem ser excelentes para você, pois você poderá hiperdirecionar o Facebook para suas vizinhanças.

Se sua empresa tem uma oferta ou evento em andamento em sua loja, configure alguns anúncios do Facebook para aparecer apenas às pessoas que estão próximas de sua loja. Faça com que esses anúncios sejam exibidos alguns dias antes do evento e em dispositivos móveis, enquanto ele estiver acontecendo. Você pode querer entrar em contato com algumas pessoas no dia do evento, que possam estar nas proximidades, verificando suas contas do Facebook em seus smartphones.

Veja esse exemplo de anúncio da Mizzou Campus Dining:

Por que esse anúncio é bom?

• Ele é visual. Essa imagem tem um apelo estudantil, uma variedade de delícias salgadas e doces e um logotipo famoso para atrair estudantes universitários famintos. 
• Ele é relevante. Esse anúncio, provavelmente, está sendo exibido apenas aos alunos no campus que estão em seu público alvo. Ele menciona também os jogos que estão em andamento e jogam com as necessidades atuais dos estudantes: lanches e sanduíches do Subway.
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. O mercado Mizzou está dizendo a estudantes universitários famintos (e preguiçosos) que ele têm tudo que eles precisam para o grande jogo. 
• Ele tem um call-to-action claro. Esse anúncio tem a opção de mostrar direções, facilitando muito para um estudante universitário seguir as instruções para chegar ao mercado.

5) O anúncio de oferta

Um anúncio de oferta é uma nova forma de publicidade no Facebook, onde uma empresa pode promover um desconto em um produto ou serviço que pode ser resgatado no Facebook. O benefício disso? Ele elimina uma etapa na jornada do comprador, que termina por aumentar as vendas.

O Facebook permite criar esses tipos de anúncios no Ads Manager ou Power Editor. Você pode escolher exibir esses anúncios no feed de notícias de seu público, colunas à direita, ou em seus aplicativos móveis.

O anúncio da oferta tem muitos benefícios. Primeiro, ele conduz o usuário diretamente à oferta. O usuário resgata-a diretamente no Facebook, removendo qualquer atrito adicional da necessidade de ir ao seu website para obter a oferta. Você também pode atingir qualquer tipo de público que quiser, pois todas as opções de direcionamento no Facebook são possíveis. Finalmente, você pode incluir todas as informações necessárias para o usuário decidir se eles querem isso ou não, incluindo o período de tempo que elas são utilizáveis, o número de pessoas que já resgataram as informações e o valor exato da oferta. Isso eliminará cliques não qualificados, que custam dinheiro a você.

Esse é um exemplo uma oferta da Jasper's Market:

Nesse exemplo, sabemos exatamente quanto vale a oferta, quando ela expira e como obtê-la.

Ele é bom, pois:

• Ele é visual. A imagem é bastante colorida e bem arrumada.
• Ele é relevante. Esse anúncio é oportuno, pois a oferta expira no mês seguinte. Além disso, ele promove uma loja onde provavelmente eu compraria.
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. Você ganha $10 de desconto em seu primeiro pedido, uma proposição de valor que é mencionada não uma, mas duas vezes. Além disso, há prova social: Mais de 5.000 pessoas resgataram essa oferta e você não quer ficar de fora.
• Ele tem um call-to-action claro. O CTA "obtenha a oferta" é clara.

6) O anúncio de evento

Os anúncios de evento promovem (você adivinhou) um evento específico. O CTA nesses anúncios normalmente envia os usuários diretamente à página de compra de ingressos, seja onde for que esteja hospedada.

Usar esse tipo de anúncio ajudará a conduzir um grupo alvo de pessoas para participar do seu evento. Ele será exibido no feed de notícias do público específico escolhido. Eventos são parte importante da rotina da maioria das empresas, mas fazer com que as pessoas participem mesmo de um evento pequeno, pode ser complicado. Promover seu evento a um público alvo específico no Facebook pode ajudar a impulsionar o tipo certo de participantes.

Um bom anúncio nesse formato mostrará claramente os benefícios da participação no evento: O preço, datas e um CTA claro para comprar um ingresso. Os anúncios de eventos abaixo do Tortuga Music Festival exibe a data e hora em que as bandas tocarão:

Por que esse anúncio é bom?

• Ele é visual. A imagem por si só vale mais que mil palavras sobre o quanto esse concerto será divertido. Ele não só acontece na praia, como também em um dia lindo e o palco parece incrível. Além disso, ele representa claramente o que esperar durante o evento e chama a atenção de uma pessoa que esteja passando pelo feed de notícias. (A linda água do oceano realmente ajuda).
• Ele é relevante. A pessoa que viu esse anúncio é fã de Kenny Chesney e já foi em outros shows antes. Ela também é originalmente da Flórida, onde esse evento acontece. 
• Ele fornece uma proposição de valor atraente. Como a imagem é de um dia lindo, parece ser um lugar ideal para estar, especialmente para as pessoas que estejam vendo o anúncio em suas mesas de trabalho. O anúncio diz também claramente o preço do ingresso, para que você saiba antes de clicar. (Isso também é bom para o anunciante: ao incluir o preço, o anunciante permite que os usuários selecionem dependendo se podem arcar com o ingresso ou não. Se não puderem, eles não clicarão, economizando dinheiro do anunciante em cliques não qualificados).
• Ele tem um call-to-action claro. O CTA é claro: "Compre". Os anunciantes também acrescentam um texto urgente com o título "O tempo está se esgotando!", incentivando a comprar seu ingresso antes que seja tarde demais.

7) O anúncio de redirecionamento

Um anúncio de redirecionamento promove um anúncio a uma lista específica de pessoas previamente identificadas. Já viu anúncios seguindo você pela Internet, após visitar certo website? Então, você viu um anúncio de redirecionamento. No meu caso, a Vineyard Vines me segue por todas as partes e geralmente é bem-sucedida em fazer eu comprar mais!

O Facebook tem o mesmo recurso. Um anunciante pode anunciar a uma lista de leads ou clientes fazendo upload de uma lista de endereços de e-mail que eles já têm no Power Editor para criar um público personalizado. Essa tática tem sido muito bem-sucedida para a HubSpot para obter reconversões a nosso banco de dados existente em nossas avaliações gratuitas e nosso CRM. Um bom anúncio de redirecionamento reconhece que a marca sabe que você já está interessado em seu produto. (Porque, encaremos os fatos, o redirecionamento pode ser um pouco assustador).

Semana passada, eu decidi planejar uma viagem à Grécia. Após pesquisar em vários sites, experimentei a Jetsetter para ver se poderia encontrar uma oferta de hotel. Alguns dias mais tarde, entrei no Facebook e vi o anúncio abaixo.

Eles acertaram em cheio. Por quê?

• Ele é visual. A imagem não é muito confusa e me dá uma boa ideia do que esperar ao reservar.
• Ele é relevante. Novamente, eles destacam que eu já estava planejando as férias e me mostram um anúncio de um hotel que eu já havia visto. Eles acertam em cheio na relevância para mim.
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. Hotéis de luxo com 40% de desconto me fazem dar uma segunda olhada.
• Ele tem um call-to-action claro. O texto na parte inferior da publicação é: "Ofertas exclusivas começam hoje!" Isso me incita a conferir nesse dia.

Então, eu cliquei para conferir esse hotel adorável? Claro! Santorini, lá vou eu.

8) A publicação impulsionada

Uma publicação impulsionada é uma publicação orgânica do Facebook que estava originalmente na página inicial do Facebook de uma empresa e que mais tarde foi impulsionada com dinheiro de publicidade.

A diferença em relação aos anúncios acima é que ela não é criada no gerenciador de anúncios. Você pode incluir mais texto na descrição, pois não há limite de contagem de palavras em publicações impulsionadas como nos anúncios. Você também pode ter um link na cópia.

Os contras? Publicações impulsionadas deixam menos opções para negociação, direcionamento e preço. Você também não pode executar nenhum tipo de teste A/B, pois está promovendo uma publicação que já foi criada e não criando uma do zero.

Esse é um exemplo de publicação impulsionada da Fabletics:

O que faz com que esse anúncio seja bem-sucedido?

• Ele é visual. A imagem de uma modelo em forma funciona muito bem para vender roupas de ginástica. As cores e a luz combinam com o texto e as cores de fundo da caixa de texto também.
• Ele é relevante. Como uma mulher que gosta de malhar, diria que isso é relevante para meu grupo demográfico.
• Ele inclui uma proposição de valor atraente. Uma roupa de ginástica por $25 mais frete grátis é um ótimo negócio, por isso eles destacam o desconto duas vezes, e não apenas uma. (E com um ENORME texto).
• Ele tem um call-to-action claro. O anúncio pede para responder a um teste para ganhar a roupa de $25 e me fornece um link que me direciona diretamente ao teste.

Um bônus adicional? A prova social na parte superior me informa que três amigos já curtiram a página da Fabletics. Isso me incentiva a também curti-la, o que posso fazer sem mesmo sair do anúncio, clicando no botão "Curtir" na parte superior.

Aqui está: uma lista de diferentes tipos de publicações no Facebook e alguns exemplos incríveis de todas as diferentes marcas. A plataforma de gerenciamento de anúncios do Facebook ensinará como configurá-los com instruções simples e passo a passo, por isso, você não se sentirá sobrecarregado.

Agora, pare de ler e comece a criar!

O que mudou no mundo das vendas nos últimos 15 anos?

por: Afonso Bazolli

10 de janeiro de 2016 - 14:09

Por: Marcelo Ortega

Há 15 anos, meu laptop era da primeira série de processadores Pentium da Intel e, tinha a maravilhosa capacidade de 200 Mb de disco rígido. Hoje, um vídeo que enviamos de um smartphone para o outro, tem as vezes o triplo deste tamanho.

Em 1999, estávamos na onda da internet, da tendência de produtos e serviços globais, tudo mais digital. Não funcionou tanto lá trás, por que não tínhamos tecnologia acessível a todos, que permitisse que a internet tivesse a força de hoje.

Meu computador travava assim como o servidor de que hospedava o portal que eu estava acessando. Sofríamos com celulares ruins, sem internet e com pouco sinal, você se lembra ou não é da sua época?

Globalização era um termo, uma tendência. Hoje é algo real, que nos afeta de fato, que muda a velocidade e preparação necessária para a competição peculiar nos negócios.

O Frapuccino que víamos um ator de Hollywood tomando numa Starbucks de Nova York, é servido com o mesmo padrão em São Paulo ou em Dubai (onde estou escrevendo este artigo e tomando um neste momento).

Há uma década e meia, não tínhamos tanta concorrência, por que não éramos globais e não concorríamos com o Google.

Nossos celulares eram limitados, lentos, arcaicos perto do que temos hoje e principalmente, as relações humanas, não eram tão intensas, tão em tempo real, mesmo que frias e feitas através do instagram, whats up, facebook.

O vendedor de 15 anos usava terno, gravata e era mais uma pessoa de relacionamento. Hoje, o relacionamento está em tudo, em todos, mas o vendedor não pode ser limitado a atender o cliente. É preciso ter domínio técnico, entender melhor as demandas, criar soluções personalizadas, entregar, garantir o sucesso e se comprometer com o cliente o tempo todo.

Foi pensando nisso que decidi descrever mudanças significativas no mundo das vendas, com um olhar de 15 anos para cá.

Veja a seguir o comparativo em diversos aspectos da venda e confirme se você / sua empresa se atualizou:

O QUE MUDOU EM VENDAS    

PROSPECÇÃO

1999

Começa o e-mail marketing, mas ainda usava-se muito a mala direta (tem muita gente que nunca fez uma).

Começa a aparecer a necessidade de gestão de banco de dados

Os ERPs (sistemas de gestão de bancos de dados e processos de vendas) eram complexos e caros demais

O conceito de CRM nasce.

O relacionamento com o cliente passa a ser mais importante que há uma década (1989)

Algumas multinacionais ainda resistiam ao PC (baixa plataforma de computadores pessoais para o iuso em vendas), usando sistemas em CICs (aplicativo cde mainframe – computadores centrais)

Devido a centralização da informação ou dispersão pelo descontrole daqueles que não tinham sistema nenhum, o vendedor passa a ser mais intuitivo e improvisador, do que estrategista e organizado

2014

As caixas de e-mails não suportam mais tanto SPAM – e-mails não autorizados por que recebe – e, os servidores bloqueiam e colocam domínios de empresas, que praticam SPAM, numa lista negra. Prospectar no meio digital demanda mais que uma mailing, é preciso qualificação e relacionamento com o mesmo.

Quem vende de porta em porta, conta com a internet altamente rápida nos tablets e smartphones e tem um google, wikipedia, facebook para promover e se alimentar de informações de vendas

Os negócios são muito velozes que antes, as pessoas pouco falam ao telefone, uma vez que tem reuniões com videoconferência na empresa, Skype ou facetime em seus celulares.

O consumidor ouve o que o mundo diz de um produto no Twitter e, aqueles vendedores, que não estiverem cuidando de se atualizar, estarão perdendo para o concorrente mais tecnológico e bem informado.

Prevalece a venda consultiva, onde as pessoas querem ser ouvidas por vendedores que saibam entender antes atender.

TÉCNICAS DE VENDAS

1999

Ainda prevalece o vendedor futurólogo (que advinha o que o cliente quer). Este estilo advem da década de 80, quando treinamentos ensinavam as pessoas a anteciparem ao cliente, supondo que acertariam suas necessidades

Vendedores não valorizados como hoje. Pouco treinamento, muito mais “oba-oba” nas convenções (festas, premiações, entretenimento) e pouca observância para o nível técnico do vendedor.

A venda deixa de ser uma transação para ser uma relação

Apesar do vendedor ser um generalista, pouco estratégico, ele cumpre o papel de interface entre o cliente e fabricante ou marca. Ele é uma espécie de “psicólogo do cliente”. Ouve mais… não necessariamente o que precisaria ouvir.

Nasce o mais importante método de treinamento, que criei – entre 1999 e 2001 – sobre técnicas de vendas altamente eficazes. Sucesso em Vendas – Os 7 fundamentos para o Sucesso, foi base para o desenvolvimento de mais de 200 vendedores que tinha direta e indiretamente numa multinacional que atuava.

2014

A arte da pergunta elimina erros com suposições ou futurologia comum entre profissionais do passado.

Na década de 10, em que vivemos, as técnicas mais avançadas de vendas giram em torno da capacidade do modelar soluções únicas para os clientes.

O nome do cliente apareceu na lata de refrigerante, na propaganda de bancos ou laboratórios de análises clinicas, na tv, não por acaso.

Temos um consumo mais exigente, mais pessoal, sob medida.

A venda depende do entender, como é, como deve ser, o que impede, o que significa ao cliente a compra.

Cada cliente tem seu DNA (seu Desejo Não Aparente) e valoriza quando há um esforço extra do vendedor ou equipe de suporte a venda, em ajuda-lo a atingir resultados.

O vendedor de sucesso é mais cirúrgico, detalhista, entendedor do cliente.

As empresas entenderam que mais vale treinar o vendedor e correr o risco deste ir embora, do que não treiná-lo e correr o risco do mesmo ficar.

A aprendizagem deve ser constante, pois o mundo mudou, a comunicação avançou, em muito e o vendedor ou empresa que não percebeu, parou de vender.

RELACIONAMENTO

1999

A Venda antes transacional, agora é relacional. Áreas de vendas e marketing de grandes marcas do varejo ou do mundo corporativo, investem em marketing de relacionamento. O vendedor tem campanhas disponíveis, incentivos, cartão de fidelidade para oferecer aos clientes mais estratégicos. Nem sempre sabia usar isso na diferenciação e no seu posicionamento. O cliente passa a ser mais importante que outrora, mas ainda sobressai a venda pelo preço mais baixo, os commodities, etc. O relacionamento não era mais importante que o ROI (Return of Investiment)

2014

Há uma onda maravilhosa de retenção de clientes por valorização da fidelidade, muitas vezes com estimulo de campanhas de marketing de relacionamento.

As empresas trocam milhas e pontuação para oferecer ganhos a quem compra sempre.

A moeda não é apenas dinheiro. Indicação de clientes vale como prêmio ao cliente estratégico das grandes empresas

No mercado em geral, o vendedor faz (ou precisa fazer) uso de sistemas de informação em tempo real, para evitar cansar o cliente com comunicação genérica de novidades da empresa.

Sem dúvida, estamos na era da sensibilidade, e o relacionamento é o que faz o vendedor ser percebido, considerado, comprado, recomprado e especialmente indicado

PERFIL DOS CLIENTES

1999

Os clientes eram menos influentes na sociedade como hoje. Dizia-se: ser mal atendido é replicar isso para mais 9 pessoas. Hoje, tem gente que usa o facebook para destruir ou criticar uma marca atingindo dezenas, centenas, milhares de pessoas

No entanto, havia um cliente moderno chegando, que co\mprava alta tecnologia mais rapidamente. Que queria a globalização, ter acesso a produtos, lojas, serviços e marcas vindas de todos os contos. A empresa se concentra em prover SLA (Service Level Agreements ou acordos por níveis de serviços) e as lojas entram na pratica da “clientividade”. Do entender e do atender muito bem

2014

Como o mundo mudou, as gerações novas chegaram e uma nova linguagem no ar, o vendedor do século XXI precisou se adaptar.

A geração Y compra de modo diferente. Baby-boomers e geração X não dominam mais o mercado, com modelos mais conservadores de compra.

O cliente hoje não quer um vendedor, quer um consultor que agregue valor, facilidades para sua vida.

Do contrário, o cliente prefere um totem automático que permita comprar, pagar e ser informado sobre onde e como irá retirar ou receber o produto ou serviço adquirido.

Clientes em geral mais exigentes, pouco pacientes.

Terá valor aquela empresa que investir na agilização de processos, no treinamento de técnicas de relacionamento e vendas modernas, e que cativar o cliente pelo seu nível de respeito e comprometimento com a satisfação.

Clientes podem ser divididos em 3 perfis: os promotores da marca, os compradores transitórios e infiéis, e por fim, os detratores (que não comprarão mais e ainda falarão muito mal quando forem destratados ou mal atendidos)

Podemos concluir que com o passar dos anos, as relações com clientes ganharam muito em velocidade, qualidade da informação e aproximação pela confiança e sensibilidade entre as partes.

O vendedor dos próximos 15 anos, está hoje estudando muito seus clientes, seu mercado, seus concorrentes e inovações possíveis. Sobretudo, não pára de aprender formas novas de facilitar a vida das outras pessoas, nem que para isso, tenha que fazer mais do que aquilo que é pago para fazer.

Pense nisso, muito sucesso!

5 leituras inspiradoras para começar 2016 com o pé direito

Confira no texto cinco dicas de leitura para você entrar em 2016 com a cabeça cheia de novas e boas ideias

Redação, Administradores.com, 30 de dezembro de 2015 , às 18h00

iStock

O ano de 2015 chegou ao fim. Para muitos, finalmente. Para outros, insuficiente, pela quantidade de planos, objetivos e sonhos traçados ao longo dos dias passados, muitos deles não realizados e alguns falhos. Hoje, porém, não adianta chorar sobre o leite derramado. 2016 já está aí e é bom se preparar, pois ele promete mais algumas reviravoltas no setor econômico e profissional aqui no Brasil.

O fato é que o mercado de trabalho está cada vez mais exigente e competitivo, obrigando muitos a abrirem seus próprios negócios ou a se qualificarem bastante para a demanda. E para quem sonha em abrir o próprio negócio, o ano que se aproxima pode ser decisivo. Basta que se invista em fazer os planos saírem do papel para alcançar o mercado.

Pensando nisso, listamos abaixo cinco ótimas dicas de leitura para você começar o ano com o pé direito e a cabeça cheia de novas e boas ideias:

1.Startup Weekend

"Startup Weekend tem atraído e encorajado uma nova geração de empreendedores em todo o mundo. O livro aborda o processo de começar um negócio, analisando eventos onde desenvolvedores, designers e entusiastas se reúnem para trocar ideias e construir projetos.

Segundo avaliações de leitores em sites como o Skoob, o livro contém as melhores práticas, lições e exemplos capacitantes extraídos destes eventos para indivíduos e pequenas organizações seguirem à medida que começam negócios.

O livro ensina como novos empreendedores podem desenvolver o faro para projetos e pessoas de talento, bem como a criar um produto viável. Além disso, outro assunto bastante abordado é a caracterização e a função de um startup, além dos dos seus principais modelos de negócio, setores e processos.

2. Sonho Grande

Em "Sonho Grande", os empresários Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira contam como montaram o maior império da história do capitalismo brasileiro. Para você ter uma ideia, a Anheuser-Busch InBev, também chamada apenas de AB InBev, controla gigantes do ramo da bebida, tal como Skol, Antarctica e Brahma, além de marcas internacionais como Budweiser, Corona, Stella Artois. A AB InBev é, inclusive, a maior cervejaria do mundo.

Todo o processo de crescimento ganha mais destaque ainda quando atentamos ao fato que tudo foi feito sem alarde, algo característico dos empresários protagonistas do livro. O livro é uma ótima pedida para os sonhadores que, apesar dos bons planos, não conseguem ter atitude para colocá-los em prática.

3. Dono

Bastante elogiado por empresários de renome no cenário nacional, "Dono" foi escrito pelo empreendedor Marcelo Toledo e conta, entre outras coisas, trajetórias de sucesso e lições preciosas obtidas ao longo de sua carreira. Segundo João Doria Jr., presidente do Lide – Grupo de Líderes Empresariais, o livro é "uma leitura inspiradora para quem busca voar mais alto".

Segundo o autor, abrir uma startup é algo muito arriscado. A cada 100 abertas, 90 morriam antes de completar um ano de vida. Por isso, pesquisadores de todo mundo buscaram entender a razão disso através de estudos e pesquisas, gerando relatórios que são traduzidos pelo autor Marcelo Toledo, que trabalha com startups há mais de 12 anos e já experimentou diversas técnicas de criação de startups. Ah, vale salientar que tudo é pensando estrategicamente conforme as limitações Brasileiras.

4. Virando a própria mesa

"Virando a própria mesa" é nada menos que um best seller instantâneo. Nele, o empresário Ricardo Semler apresenta pontos de vista que visam reformular a tradicional empresa familiar no Brasil.

O livro foi publicado inicialmente em 1988, a partir da sua trajetória na Semco, empresa que atua na área de desenvolvimento de sistemas e na fabricação de equipamentos para empresas.

5. Geração de valor

Geração de Valor dispensa comentários. O livro do empresário Flávio Augusto da Silva aborda diversos temas sobre o mundo do empreendedorismo e dos negócios aqui no Brasil, desde o ensino educacional de escolas despreparadas até a sua trajetória como um dos empresários de maior sucesso do país, passando de um morador carente do Rio de Janeiro até o posto de bilionário.

Segundo ele, o sucesso é uma ciência exata que qualquer um pode aprender e que só depende de você conquistá-lo.

Além de sua trajetória, o empresário também conta detalhes sobre o projeto Geração de Valor, que há anos inspira milhões de pessoas através de ideias e ensinamentos nas redes sociais. Atualmente o projeto conta com mais de 2,7 milhões de usuários no Facebook.

Estratégias diferenciadas para se destacar nas mídias sociais em 2016

Elencamos três dicas às quais você deve estar atento no próximo ano

Administradores.com, Conteúdo Administradores.com especial para meuSucesso.com, 31 de dezembro de 2015 , às 17h00

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Para se destacar nas mídias sociais, existe uma única dica chave: nunca dê uma validade maior que seis meses a qualquer dica sobre o assunto. Pode até ser que algumas mais básicas e gerais se mantenham firmes e forte, como buscar engajamento, evitar crises e ser genuinamente social. Mas, via de regra, questões mais específicas se tornam ultrapassadas muito rapidamente.

Além de estarem cotidianamente mexendo em seus algoritmos, responsáveis por definir quem vê o quê nos feeds, as redes também oscilam em relevância. Lembre, por exemplo, que um dia o Orkut reinou soberano no Brasil e hoje repousa no cemitério digital.

Abaixo, elencamos três dicas às quais você deve estar atento quando começar 2016. Mas tenha sempre em mente que muito rapidamente o cenário considerado aqui pode mudar. Vamos às dicas:

Fique atento às mudanças nos algoritmos

Você já notou que o Instagram anda diferente e suas postagens têm recebido bem menos curtidas e comentários? Recentemente, a turma de Mark Zuckerberg aplicou ao app de fotos um algoritmo parecido com o do Facebook, que restringe o alcance das publicações com base nos hábitos de uso do serviço pelos seus membros. O Twitter já tem falado em fazer algo semelhante. O Facebook e o Google mudam quase que diariamente seus algoritmos. Essas mudanças podem impactar profundamente suas estratégias.

Preste atenção nas novas redes

Fique atento também às novidades que podem "bombar" em 2016, como o Instant Articles, serviço de publicação de artigos nativa do Facebook, que prevê a absorção dos conteúdos de grandes veículos de mídia pela rede social, para que o público possa ler matérias e artigos sem precisar sair dos domínios de Zuckerberg. Esse é um passo importante que ele dá em sua missão de transformar o Facebook em sinônimo da própria internet.

Fora isso, o Snapchat, que vem se consolidando, pode se tornar a grande sensação do ano, além do Periscope e Facebook Live, que estão remodelando os hábitos de interação e dando mais importância aos vídeos na comunicação digital.

Tenha alternativas

O bloqueio do Whatsapp mostrou que a internet brasileira tem uma chave-mestra e que ninguém não tem controle absoluto sobre seus conteúdos online. A qualquer momento você pode ver tudo desaparecer ou ter sua estratégia prejudicada por uma falha, o fechamento de uma rede, uma decisão judicial que não tem nada a ver com você. Portanto, tenha alternativa. Evite focar toda sua estratégia em uma única rede e procure valorizar ao máximo canais sobre os quais você tenha mais controle, como um site próprio e uma boa e velha base de e-mails e telefones.

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