10 dicas para controlar o processo de vendas

 

Escrito por
Gu Paulillo

Ok, sua equipe tem um processo de vendas. Mas eles entendem a engrenagem desse processo?

Todo gestor e empreendedor tem pela frente o desafio de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente. O grande papel de um processo de vendas é justamente esse: dar mais eficiência ao processo comercial, fazendo com que a equipe de vendas tenha um maior resultado junto aos clientes.

Mas afinal, o que significa um processo de vendas?

O processo de vendas é nada mais que, as etapas entre a equipe de vendas prospectar o cliente e o tempo dele comprar – ou não – da sua empresa.

Esse ciclo é o que chamamos de processo de vendas, ou ciclo de vendas, ou funil de vendas. Na verdade, nomes para esse processo é o que não faltam. Faltam maneiras de medir e criar parâmetros para que uma equipe de vendas tenha claro o processo de vendas, que precisa ser sempre focado no comportamento do cliente, e não de sua empresa.

Existem 2 maneiras de estabelecer um processo de vendas. A primeira, mantém o foco do processo nas etapas da empresa: prospecção, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.

Nem sempre o cliente está em uma etapa ou em outra. E nem sempre essa é a etapa que pensamos. Uma etapa de apresentação para sua empresa, pode ser apenas um conhecimento do produto nas etapas do cliente. Ou ele pode, por exemplo, começar a negociar valores e condições imediatamente após a apresentação, sem dar tempo de sua empresa pensar em uma estratégia de negociação.

A empresa precisa estar focada no tempo do cliente. E isso significa entender o processo de vendas como um processo de decisão do cliente, e não como um processo da empresa vendendo alguma coisa para o cliente.

Você está a favor ou contra o cliente?

A primeira etapa que você precisa entender em relações comerciais é que a queda de braço entre vendedores e clientes não existe mais. A ideia de que cada um está defendendo o seu lado e, por conta disso, alguém tem que ceder, não existe mais.

Hoje em dia, se o vendedor não jogar sempre a favor do cliente, mesmo antes e depois da venda, certamente ele nunca terá a possibilidade de vender direito. O papel do vendedor em uma negociação comercial é justamente esse: trabalhar a favor do cliente.

É por esse motivo que os vendedores hoje são chamados de advogados de clientes, uma vez que o papel da equipe de vendas não é apenas forçar o cliente a comprar, mas lutar pelo cliente.

No final do processo de vendas, os clientes querem pessoas e empresas que lutam para que suas soluções melhorem seus processos. Afinal, como já é sabido, as pessoas não compram produtos, mas sim o problema que eles solucionam.

Sua equipe de vendas joga a favor ou contra o cliente?

10 dicas para controlar o processo de vendas

Quando falamos em controlar o processo de vendas, a primeira coisa que vem à mente das pessoas é controlar o desempenho dos vendedores.

Mas não é sobre isso que estamos falando.

Estamos falando sobre controlar o processo de vendas focado nas necessidades do cliente e com isso, obter o melhor resultado para ambos: empresa e cliente. A relação comercial, quando entendida como uma parceria, é a melhor maneira de levar aos dois lados da transação um relacionamento duradouro e frutífero.

Sendo assim, selecionamos 10 dicas para sua empresa controlar o processo comercial e nunca deixar de lutar para que os seus clientes sejam bem sucedidos quando procuram pela sua solução.

#1. Tudo ao seu tempo

Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento algum.

Se o cliente não recebeu o seu e-mail, ele vai mandar um e-mail dizendo que não recebeu. Se o cliente quer pensar, ele vai dizer que quer pensar. Se você sentir insegurança, diga ao cliente que entende, que sabe que ele precisa pensar.

Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é o valor que o cliente enxerga. Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).

Todo relacionamento começa com respeito.

Em um processo comercial, isso é o mínimo que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Isso significa que, se o cliente tem um tempo, tem burocracia, é indeciso, a única coisa que a sua equipe de vendas pode fazer por ele é esperar.

Qualquer método de vendas que prometa contornar a dúvida dos clientes é uma mentira e, estará invadindo o espaço e o tempo de decisão que ele precisa.

Com isso, ele vai sempre estar inseguro, acreditando que está sendo coagido a comprar uma coisa que provavelmente não precisa. Dê a mão para seu cliente e, mostre a ele que estar inseguro, que estar em dúvida, que pensar é completamente aceitável. Em qualquer relacionamento, não se passa da fase 1 para a fase 10 sem a fase de maturação.

Nos negócios não seria diferente. Não force a barra.

#2. Não perca o fio da meada

Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente.
Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.

Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se necessário e pronto para começar o processo do marco zero. Não fique agindo como se tivesse tomado um pé na bunda.

Mas, não se esqueça do cliente apenas porque ele disse que precisava pensar, ou apenas porque ele disse que ainda não era a hora. A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o cliente compra com você; e quando o cliente compra com a concorrência.

Caso contrário, enquanto o cliente ainda não se decidiu (a favor, ou contra você), você ainda pode chegar e concluir o negócio. Deixe o cliente saber que você está por perto. Mande e-mails que mostre a ele que você está sempre trabalhando no tempo dele.

Certamente isso vai ajudar a construir a confiança do cliente na equipe de vendas. Eduque sua equipe de vendas a não sumir depois que o cliente der um passo para trás.

Acompanhe seus clientes até o final.

#3. Elimine etapas fixas do processo de vendas

Na cabeça de qualquer gestor comercial, o que importa é se a venda foi fechada ou não. E para o gestor de vendas, muitas vezes não importa qual é o tempo do cliente, o que ele quer é o contrato assinado.

E, para isso, o gestor comercial cria etapas do processo para que o vendedor vá andando com o cliente até que ele diga que não vai comprar. Quando precisamos rotular o cliente dentro de uma situação de compra ou não, muitas etapas acabam passando despercebidas pela equipe de vendas, já que ao determinar que o cliente está em uma fase, o vendedor trabalha apenas com argumentos para empurrá-lo à fase seguinte.

Para isso, a primeira coisa que o gestor precisa para estimular a venda é eliminar os processos fixos. Foque em conseguir o sim do cliente e para isso evite rótulos.

Toda vez em que algum comportamento único de um cliente é rotulado como parte de um padrão, estamos tratando o cliente como estatística e passando por cima da individualidade de cada cliente.

Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte abertamente como funciona o processo decisório na empresa dele e crie conjuntamente um processo comercial único.
Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo único, ele verá que está sendo tratado de maneira única, e não dentro de um padrão.

#4. Deixe claras suas decisões

O controle comercial é um desafio de muitos gestores. E, baseado no controle sobre a equipe comercial, eles implementam o sistema de CRM como uma maneira de monitorar o comportamento da equipe de vendas.

Mas, o verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de relacionamento precisa ser feita em um cliente. E, quando falamos cliente, não estamos apenas falando em clientes que compram, mas sim, qualquer pessoa que esteja no processo decisório.

O verdadeiro pós-venda não consiste em dispensar um tratamento diferenciado depois que alguém compra da sua empresa, mas em dar um tratamento igual ao cliente antes, durante e depois da compra.

Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de uma reunião com o cliente.

O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o que foi feito e qual é o próximo passo…

#5. Não se precipite

A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações. E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais.

Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e acredita ter a venda na mão, perde a venda.

Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade.

Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que ele está pronto para o próximo passo. Se o cliente não confirmar que podemos ir pra próximo passo, continue alimentando o relacionamento.

Não dê o próximo passo sem a confirmação explicita do cliente.

#6. Tenha consciência do poder do cliente

Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente.

Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. Mas isso é um grande erro, e o pior dos enganos.

A palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele.

Portanto, antes de se precipitar, antes de chorar para que ele compre, antes de passar por cima das necessidades dele, e antes de tentar uma venda que, você ainda não tem certeza que vai acontecer, lembre-se que, é a sua atitude durante o processo que vai influenciar a decisão do cliente.

O vendedor é coadjuvante no processo de vendas. Ele ajuda o personagem principal (o cliente) a tomar uma decisão.

E, o máximo que a equipe de vendas pode fazer é auxiliar nesse processo. O vendedor despreparado pode atrapalhar tudo. Mas, o vendedor que conhece isso vai fazer o máximo para que o protagonista escolha a sua empresa.

#7. Não subestime os intermediários

Toda a equipe de vendas quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou então, com quem decide a compra.

Muitas vezes, quando a equipe de vendas prospecta, ela quer falar com a última instância da hierarquia e não quer falar com intermediários dentro do processo.

Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a secretária, o gerente, o supervisor.

E, quando você simplesmente ignora essas pessoas, você pode colocar tudo a perder e não concretizar a venda.

Acredite, muitas pessoas conseguiram contratos milionários porque souberam tratar secretárias e com assim, conseguiram brechas na agenda de presidentes, CEOs e investidores.

Toda vez que o seu vendedor for atendido pelo intermediário, lembre a ele que aquilo é um teste.

Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidirá contra ou a favor de fazer negócios com você.

#8. Saiba conduzir

A melhor maneira de conduzir uma reunião, uma negociação não é apenas sanando dúvidas do cliente e aceitando suas condições. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial.

É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas, respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá sentir a confiança em sua equipe de vendas.

E, se por um lado o vendedor precisa saber que é coadjuvante no processo de vendas, por outro, ele precisa ter a consciência de que é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.

A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada é justamente o comportamento do vendedor.

E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão levar o cliente de um possível comprador a um cliente satisfeito.

Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.

Saiba fazer as perguntas certas. Isso muda tudo.

#9. Eles precisam do que você vende?

O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem interesse é dinheiro jogado fora. Por isso que o vendedor precisa metralhar o possível comprador com perguntas.

Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.
Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar. Nunca perca o tempo da sua equipe com um cliente que não tem certeza se o que você faz é pra ele.

Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.

#10. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solução

Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial cliente de Ferrari.

Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar. Repetindo o que foi dito no tópico acima, o tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem dinheiro é desperdício.

Concentre a energia de sua equipe de vendas nessas dicas.

Essas dicas não apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre é o cliente.

Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam essa verdade e acham que elas são as protagonistas do processo de vendas.

Aceitar e entender essas dicas demonstram que os vendedores não são o centro do processo comercial, mas que ainda assim, têm uma grande influência no resultado.

Portanto, trabalhe a equipe de vendas para que essas 10 dicas estejam cada vez mais inseridas na rotina de vendas.

Como Marketing pode vencer desafios e gerar receitas

by Max Ribeiro e Marcio Fuzzato

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Segundo pesquisa da MarketingSherpa com 1.745 empresas de B2B no mercado norte  americano, os principais desafios dessas empresas entre 2009 e 2011 foram pela ordem:

• Gerar leads qualficados;

• Gerar volume alto de leads;

• Gerar valor percebido nos benefícios dos produtos de ponta;

• Competir na geração de leads via múltipos canais;

• Gerar comentários via RP "boca a boca";

• Implantar programas de Marketing ao longo do ciclo de vendas;

• Implantar programas de Marketing para um número crescente de envolvidos no processo de compra;

Está ficando cada vez mais difícil alcançar resultados com as mesmas ferramentas e atividades tradicionais (contato direto, envios em massa de e-mail marketing, telemarketing, feiras, RP, mala direta, impressos e outros).

Apesar do aumento dos desafios do meio ambiente, faltou ao Marketing gerenciar melhor e otimizar os seus funis.
 

• 68% dos profissionais de marketing B2B não identificaram seus funis de Marketing e Vendas;

• 61% enviam os leads diretamente para Vendas;

• 79% não definiram critérios de qualificação de leads;

• 65% não fazem nutrição de leads;

 
Em um mercado onde os leads evitam contato com vendedores até se sentirem suficientemente informados, como fazer com que sua empresa os mantenha engajados ao longo do ciclo de compra?

A resposta é: através do gerenciamento dos funis de Marketing e Vendas, com a tática de NUTRIÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

É preciso gerar leads através de múltiplos canais e direcioná-los para uma landing page bem elaborada, com chamadas para ação (calls- to-action/CTAs), oferecendo informação de valor para o público alvo.

Depois que o prospect se cadastra, ele vai receber automaticamente uma série de e-mails com informações pertinentes, educativas/ informativas, e não promocionais, com calls-to-action que trarão razões - imperdíveis, únicas, que valham a pena - para assistir um demo, testar sem custo por um prazo determinado, ou entrar em contato com um representante.

Em função de seu perfil demográfico (preenchimento do formulários de cadastramento) e de seu comportamento em relação a abertura de emails, visitas ao website, participação em eventos, etc., ele vai recebendo uma pontuação.

Quando o lead chega a uma determinada pontuação (acordada entre Marketing e Vendas como sendo um lead qualificado), o sistema gera um aviso e passa este lead do SAM para o CRM. Regras de negócio podem ser estabelecidas para a atribuição do lead a um determinado gerente ou representante de vendas.

Ao otimizar o funil de Marketing, sua empresa consegue:

• Gerar maior volume de leads qualificados para Vendas;

• Reduzir drasticamente as frustrações dos vendedores;

• Melhorar o alinhamento entre Vendas e Marketing;

• Aumentar a eficácia de Vendas;

• Acelere o desempenho do funil de vendas;

• Em última análise, aumentar as receitas globais;

3 motivos para usar vídeos online no ambiente corporativo

 

Existem diversas formas de usar vídeos online na sua empresa. Mas qual é a mais adequada para o público interno? Destacamos as três mais utilizadas

Por Publicidade, do Mundo do Marketing | 03/05/2013

publicidade@mundodomarketing.com.br

Quando falamos de público-alvo, toda empresa tem que olhar para os dois lados. Primeiro o público externo: clientes, prospects e mercado; e interno, que engloba os colaboradores em geral. Se a estratégia de comunicação para o público externo depende de cada segmento e atuação, manter os funcionários treinados e informados sobre suas tarefas é algo comum a todas as companhias.

Nesse cenário, os vídeos online podem ser um importante aliado para difundir o conhecimento e circular a mensagem internamente. Assistir vídeos na internet já se é algo que faz parte do cotidiano das pessoas e trazer esse hábito para o ambiente corporativo é uma forma de tornar a informação mais atrativa.

Ao produzir vídeos diversos sobre treinamentos , sua empresa pode criar um “Youtube Interno”, que será a sua TV Corporativa, centralizando a informação e tornando-a acessível à todos os funcionários. Além disso, esse canal contribui para uma comunicação constante com os colaboradores onde quer que eles estejam, além de ser uma ferramenta para difundir a cultura interna corporativa e manter a mensagem e discurso alinhados.

Existem diversas formas de usar vídeos online na sua empresa. Mas qual é a mais adequada para o público interno? Destacamos as três mais utilizadas.

1- Treinamentos: Novos produtos? Um vídeo de demostração pode ser gravado e disponibilizado no seu canal interno para vendedores e demais colaboradores espalhados pelo país. Novo funcionário? Conteúdo de treinamento em vídeo pode ser acessado pelos colaboradores sob demanda. Com agilidade e eficiência, é possível garantir que a capacitação da sua empresa se torne recorrente, atemporal e mais produtiva.

2- Transmissão ao vivo: Eventos internos, palestras e a “Palavra do Presidente” podem ser transmitidos em tempo real para a rede interna fazendo com que a mensagem chegue à todos os colaboradores sem a necessidade de deslocamento físico.

3- Conteúdo Gerado pelo Colaborador: Aproxime os funcionários permitindo que eles compartilhem vídeos dentro da corporação. Tudo isso de maneira controlada e com fluxo de aprovação/moderação pela matriz.

É importante ressaltar que as ferramentas escolhidas devem estar adequadas com a política e estratégia de comunicação corporativa da empresa e que nem todas elas se encaixam de imediato no perfil de comunicação de algumas companhias. Mas as que forem implementadas corretamente, certamente, se mostrarão valiosas para difundir o conhecimento internamente, melhorar a eficiência comercial e a capacitação dos colaboradores.

Mais do que simplesmente o aumento da produtividade, os vídeos online podem significar corte de custos para as empresa. Confira os benefícios.

● O treinamento dos colaboradores torna-se muito mais constante e intuitivo;
● Corte de custos estimados em até 40% envolvendo logística de hospedagem e deslocamento;
● Redução do tempo de treinamento em até 20%;
● Aproximação dos colaboradores e gestores;
● Mensagem segmentada com restrição de acesso por cargo, região geográfica ou área funcional da empresa.

Foi pensando nesses benefícios que a Samba Tech desenvolveu uma tecnologia para hospedar, gerenciar e distribuir os vídeos dentro de empresas em geral. Com clientes como O Boticário, TIM Brasil e Localiza, a empresa garante:

● Segurança: Proteção dos vídeos à acessos externos: DRM, Token, SWF Verification, etc.
● Plug-and-Play: Integração rápida e simples com sites, Media Centers, Intranets ou CMS/LMS já utilizados.
● Mobilidade: Distribuição dos vídeos para qualquer device conectado à internet como smartphones e tablets.
● Escala: Entrega dos vídeos, sob demanda ou ao vivo, independente do volume de acesso.
● Segmentação de acesso: Disponibilização dos vídeos de maneira segmentada por região ou cargo dos funcionários.
● Relatórios: Acompanhamento do acesso dos vídeos, permitindo medir o engajamento dos funcionários com o conteúdo produzido.
● Interatividade: Sincronização de vídeos com Apresentação de Slides (PowerPoint), enriquecendo a experiência ao consumir o conteúdo.

Deixe a Samba Tech turbinar a sua estratégia de comunicação interna. Acesse aqui o nosso hotsite e deixe o seu contato para conhecer melhor a nossa tecnologia.
  
* Por Pedro Filizzola, responsável pela Comunicação da Samba Tech.

Marketing Verde: estratégia eficaz ou modismo?

by Marcos Holanda on Abr 11, 2013

Qualquer estratégia de marketing será eficaz se honrar com os princípios  não apenas na teoria, mas também na prática.

Hoje em dia, é gritante a necessidade de pensar no ecologicamente correto. Vemos que o planeta tem passando por desastres ambientais imensos e ubíquos e, que ninguém mais pode fechar os olhos para isso. Cada pessoa é responsável por atos cada vez menos nocivos ao meio ambiente e, as empresas também se enquadram nesse cenário, pois são grandes responsáveis pelo sofrimento ambiental.

Com o Marketing Verde as empresas aproveitaram uma oportunidade de unir duas necessidades: a de ter uma estratégia de marketing e a de “pensar” no meio ambiente como algo de extrema vitalidade não só para elas, mas também, para o público-consumidor. E, claro, para tudo isto, o cliente precisa ver essas atitudes ecologicamente corretas acontecendo para que o Marketing Verde seja realmente eficaz para ambos.

 

Mas será que o Marketing Verde é tão puro quanto o nome? Se este termo é bastante utilizado atualmente, deve-se a sua eficácia que não deixa a desejar. Ao mesmo tempo, tornou-se moda e fala-se nisso por todas as áreas profissionais, nas relações sociais, em encontros familiares, etc… Pensando nisso, há casos de utilização desta estratégia que se encaixam no simples momento da oportunidade. Ou seja, o momento é ser ecologicamente correto. Aproveitar este termo é uma oportunidade de marketing, mas pode não passar de modismo para algumas empresas.

O marketing nunca deixará de trabalhar em prol da relação de troca entre empresa e cliente e, a questão ecológica atual entra nessa relação com grande peso de influência. Qualquer estratégia de marketing será eficaz se honrar com os princípios  não apenas na teoria, mas também na prática.

Pensar que este tipo de estratégia é modismo é válido, pois nunca se falou tanto neste assunto. Este alerta ambiental deve ser usufruído pelo marketing, assim, as organizações não estarão ajudando somente o meio ambiente e criando uma imagem de “boa empresa”, mas as vantagens deste pensamento serão refletidas por toda a organização. Suas consequências afetam o planeta e todos os seus habitantes sentem suas atitudes. Através de todo o processo de Marketing Verde, é reorganizado o posicionamento da empresa atuante em suas mentes, concluindo desse modo, em um resultado positivo para todos.

Que o Marketing Verde hoje é um modismo é certo. Um modismo eficaz a partir do momento em que é utilizado com consciência e de maneira adequada, onde não seja só um termo para desencargo de consciência empresarial que denigre a natureza para seus ofícios, ou com o intuito de tentar mudar a  imagem e a adequar-se ao “modismo ecológico”.

As ações e os fatos são muito mais poderosos em qualquer estratégia. É isso que o atual cliente e o cliente em potencial esperam de uma organização que se autointitula “verde”.

Como fazer Marketing para as crianças de hoje? Indo para o Digital

 

Conteúdo deve ser relevante, aprovado pelos pais e divertido. Marcas conseguem passar a mensagem que desejam inserindo seus conceitos e produtos de forma sutil

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 06/05/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As crianças de hoje nasceram em uma era digital, acompanhando as novidades tecnológicas com interesse e aprendendo rápido a utilizá-las. De acordo com um estudo do Ibope feito em 2012, por volta de 5,2 milhões de meninos e meninas de 2 a 11 anos navegam na internet em lares brasileiros. A audiência cada vez maior, a grade restrita para publicidade nos canais abertos em horários infantis e o alto preço da veiculação em outras mídias tornam o meio digital atrativo para as marcas se aproximarem deste público.

O contato com estes canais desde cedo faz com que as crianças interajam com tablets e smartphones com mais intimidade e desenvoltura que muitos adultos. Ávido por novidade, este grupo troca de personagens e jogos favoritos com grande velocidade e, para fasciná-lo, é preciso oferecer algo diferente, acessível, com linguagem simples e design divertido.

Além disso, o conteúdo disponibilizado deve se provar relevante para que os pais deem a permissão e incentivem seu consumo. A inserção sutil da marca nesse contexto faz com que os adultos vejam as ações desenvolvidas como iniciativas agregadoras e não apenas com finalidade comercial. “As marcas olham para as crianças, mas também para os pais. Dependendo da estratégia, dialogam e criam canais específicos para os pais para tê-los como parceiros e também porque são decisores”, analisa Alexandre Ravagnani, Diretor Executivo de Criação da F.biz, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Visibilidade e preço acessível
Muitos aspectos fazem do digital um meio relevante para as empresas que focam em crianças, mas três em particular são grandes influenciadores. A realidade contemporânea, em que não estar online pode abrir brechas para a concorrência, os altos preços da veiculação nas mídias tradicionais quando comparadas à internet, e o espaço limitado para publicidade infantil na televisão. Mesmo com as diversas opções em canais fechados, as marcas que desejam falar com um público de classes mais diversificadas encontram emissoras e horários restritos para isso.

A TV Globo, por exemplo, deixou de ter programação infanto-juvenil durante a semana, concentrando-a nas manhãs de sábado, e, com exceção do SBT, poucas emissoras de canal aberto têm blocos focados em desenhos ou produções atrativas para faixas etárias menores. “A concorrência ficou brutal ali, então as marcas infantis precisam buscar outras alternativas de visibilidade. Especialmente porque a TV a cabo tem uma penetração muito mais baixa no Brasil do que em outros países da América Latina, como Colômbia e Argentina”, destaca Marcus Macedo, Diretor do Grupo Exim Licensing Brasil, em entrevista ao portal.

Devido a todos os benefícios oferecidos pela plataforma digital, o Grupo Exim, que licencia marcas como Kung Fu Panda e Ursinhos Carinhosos, está investindo mais nos portais dos personagens e em aplicativos móveis. Enquanto alguns são traduções de versões oficiais estrangeiras, outros necessitam de conteúdos mais personalizados. Pica Pau, por exemplo, ganhará um portal exclusivo no país até 2014 acompanhando o modelo desenvolvido para a personagem Moranguinho.

Conteúdo adequado
O mercado brasileiro é o mais forte mundialmente para a personagem de cabelos rosas, mas  até pouco tempo seu site não trazia elementos da cultura brasileira. O canal em português seguia o padrão dos Estados Unidos e da Europa, mas as crianças brasileiras desejavam uma interação diferente com a personagem. Por isso, foi criado um portal com mais opções de entretenimento e uma linguagem mais próxima. “O site que temos hoje dos Power Rangers, por exemplo, atende bem aos meninos mesmo sendo uma versão, mas no caso de Moranguinho, vimos que não podíamos padronizar”, conta Marcus Macedo.

A linguagem e o design são essenciais para chamar a atenção das crianças e dialogar com o universo delas. Além disso, a preocupação com a acessibilidade é ainda maior do que em conteúdos para idades mais avançadas. Sites ou aplicativos complexos são logo descartados. “As cores e os símbolos estimulam muito as crianças. Trabalhar, por exemplo, com um ícone que remete às cores e às imagens presentes no aplicativo as ajudam a fazer a conexão entre as duas coisas”, explica David Reck, Fundador e CEO da agência Enken, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O poder que os jogos e outros tipos de formas de interatividade exercem sobre a criança é grande, por isso, as empresas têm um compromisso com a ética e um cuidado redobrado. Mesmo a internet não tendo uma fiscalização tão forte, alguns reguladores estão atentos às ações desenvolvidas. Caso do Instituto Alana, organização civil sem fins lucrativos que monitora possíveis desrespeitos a este público. “As próprias agências e companhias devem se preocupar com determinados detalhes. Até onde deve-se usar termos imperativos, como “compre” ou “peça”, é uma questão a ser levada em conta. Não reter dados de quem tem menos de 13 anos é outra”, exemplifica David Reck. 

Foco em pais e filhos
Apesar de as empresas criarem conteúdos com o objetivo de se aproximarem das crianças, a inserção da marca não precisa ser agressiva. Ao fazer uso de Marketing integrado é possível criar uma identificação mesmo sem que o logo apareça. A Lifebuoy, por exemplo, disponibiliza duas músicas em parceria com a Galinha Pintadinha sem mencionar o produto. As canções “Lava Mão” e “Bolha de Sabão” mostram crianças tomando banho com um sabonete vermelho que remete à marca e trazem um conteúdo que dialoga diretamente com a principal mensagem frisada pela empresa: o hábito de lavar mãos cinco vezes por dia.

Assim, e por meio de vinhetas e aplicativos que destacam a cor da marca e a importância da higiene, a Lifebuoy espera passar seus conceitos sem precisar falar diretamente sobre si. “A intenção das marcas deve ser se relacionar, não apenas vender. Isso é importante e perceptível para os pais. Eles é que autorizam e levam o conteúdo para os filhos, então, obviamente vão oferecer algo que seja relevante”, avalia Alexandre Ravagnani, da F.biz, agência responsável pelas ações digitais da marca da Unilever.

Ao interagir com os filhos, as companhias também estão dialogando com os pais e responsáveis, já que são eles que não somente decidem o que as crianças consomem, como compram e determinam as formas de uso. O Toddynho usou o impacto que poderia gerar em ambos os targets a seu favor, estimulando que pais e filhos brincassem juntos por meio de um game que propõem atividades fora do meio virtual. “É algo que começa no digital, mas vai além e incentiva a convivência, ou seja, vai além do produto e entrega valor aos consumidores”, opina Alexandre Ravagnani.
Conheça o estudo sobre o consumidor infantil disponibilizada pelo + Mundo do Marketing - Pesquisas e levantamentos elaborados miram no público mirim e em sua capacidade de decisão e influência de compra. Exclusivo para assinantes. Clique aqui.

"RH com Você" As 12 Competências mais procuradas no Mercado de Trabalho pelos selecionadores.

Qui, 25 de Abril de 2013 10:49

As 12 Competências mais Procuradas no Mercado de Trabalho pelos Selecionadores Que o mercado de trabalho está mais acirrado e concorrido do que nunca todos já sabemos, mas existem perfis que se destacam dentre os candidatos. A procura por um "talento" é muito grande. O que um candidato teria que ter para ser considerado um "talento" dentro de uma seleção? Formação superior, pós, MBA's, inglês e outros quesitos técnicos, além da experiência com certeza contam bastante, mas as competências comportamentais são as que mais influenciam do desenvolvimento do nosso trabalho dentro das empresas. Pensando nisso montei esse TOP 12 apresentando quais as competências mais admiradas e procuradas pelos recrutadores nas seletivas de emprego. 1. Capacidade de adaptação e flexibilidade Adaptar-se oportunamente às diferentes exigências do meio, sendo capaz de rever sua postura diante de novas realidades.   2. Liderança Canaliza os esforços grupais de forma a atingir ou superar os objetivos organizacionais, estabelecendo um clima motivador, formando parcerias e estimulando o desenvolvimento da equipe.   3. Orientação para resultados Trabalha sob a orientação e metas, focando os resultados a alcançar.   4. Comunicação e interação Facilidade para ouvir, processar e compreender a mensagem. Facilidade para transmitir e argumentar com coerência e clareza, promovendo feedback sempre que necessário. 5. Trabalho em equipe Desenvolve ações compartilhadas, catalisando esforços e obtendo resultados por meio da cooperação mútua. 6. Relacionamento interpessoal Ter empatia ao interagir com as pessoas. 7. Criatividade e inovação Concebe e adota soluções inovadoras, viáveis e adequadas para as situações apresentadas. 8. Motivação e energia para o trabalho Demonstra interesse e energia pelas atividades que executa, tomando iniciativas e mantendo atitude de disponibilidade. 9. Capacidade empreendedora e negocial Identifica novas oportunidades de ação e capacidade para propõe e implementa soluções aos problemas e necessidades. 10. Planejamento e organização Planeja e organiza as ações para o trabalho, atingindo resultados por meio do estabelecimento de prioridades, metas tangíveis, mensuráveis e dentro de critérios de desempenho válidos. 11. Tomada de decisão Busca e seleciona alternativas, identificando a que garanta o melhor resultado, cumprindo prazos definidos e considerando limites e riscos. 12. Visão sistêmica Percebe a interação e a interdependência das partes que compõem o todo, visualizando tendências e possíveis ações capazes de influenciar o futuro. O bom humor também é algo muito apreciado dentro das empresas. Além de o trabalho fluir melhor, o ambiente fica mais leve. Vamos agora fazer uma autoanálise e vermos qual competência é nosso "ponto forte" e quais devemos trabalhar? Pontos a desenvolver todos nós temos, o importante é termos a humildade de identificá-los e buscar desenvolve-los. Só temos a ganhar com isso! Abraços e sucesso! Rafael Mendes Gestor de RH Especialista em Desenvolvimento Organizacional com Vivência em Indústrias de Grande Porte, Consultor e Facilitador em Treinamentos

Nova forma de pensar e desenvolver a relação entre clientes e marcas

 

Empresas precisam descobrir pontos de descontentamento dos consumidores para resolver problemas e oferecer uma experiência que construa relacionamentos de longo prazo

Por Ana Paula Hinz, do Mundo do Marketing | 30/04/2013

anapaula@mundodomarketing.com.br

As diversas transformações na forma de as pessoas pensarem e comprarem impulsionam as empresas a se esforçarem para conquistar o difícil e almejado público leal. Hoje eles não procuram apenas benefícios funcionais, mas buscam relacionamentos mais emocionais e agregadores. A experiência de marca é fundamental neste contexto, mas deve ser fruto de um gerenciamento contínuo de relacionamento com o público e exercitado por meio de ações estratégicas e táticas que busquem entender a fundo o que gera ou não a satisfação e a lealdade do consumidor.

O modelo de Marketing tradicional, baseado em preço, comunicação e inovação, precisa ser adaptado à nova realidade. Uma proposta da GFK engloba um ponto de vista que destaca a maior relevância que as empresas devem representar para a vida do cliente e a intensidade do relacionamento que precisam desenvolver com ele. A visão 360° de todo o diálogo entre os consumidores e a marca é outro falor destacado pela empresa global de pesquisa, colocando o consumidor no centro do negócio e substituindo o foco em atitude e percepção por termos com significado mais abrangente, como experiência e relacionamento.

A nova forma de pensar e desenvolver a relação entre cliente e marca parte de uma necessidade de as empresas entenderem e se aproximarem dos consumidores, que estão cada vez mais desconfiados e exigentes. “O relacionamento com as marcas e a experiência com elas são coisas diferentes, mas estão conectadas. A experiência está ligada a algo que o consumidor encara no seu dia a dia com a marca. Quando falamos de relacionamento, nos referimos a uma nova economia onde a percepção e os atributos não são os pontos mais relevantes”, explica Massimo Sarcina, Diretor Regional de Brand & Customer Experience para a América Latina da GFK, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Visão holística de 360 graus
As empresas que não se esforçarem para se aproximar e entender as necessidades do público podem se deparar, por exemplo, com a perda de clientes para concorrentes que oferecem produtos mais baratos. Ao gerenciar o relacionamento com o consumidor, no entanto, é possível afastá-lo de competidores, gerar boca a boca positivo e a consequente recompra.

Para isso é necessário pesquisá-lo e corrigir possíveis pontos de descontentamento, o que é possível por meio de uma análise do comportamento atual, laços racionais, emocionais e intenções futuras do cliente. “A visão holística de 360 graus é de extrema importância para entender o que influencia e afeta o comportamento do consumidor e de que forma ele se envolve com a marca”, destaca Massimo Sarcina, Diretor Regional para a América Latina da GFK.

As pesquisas e a observação dos clientes evitam que as marcas desenvolvam iniciativas com o propósito de serem admiradas e não obtenham resultado por esquecerem do fundamental: entregar um bom produto ou serviço. Isso ocorre quando as companhias não oferecem atributos relevantes, como simpatia e atendimento correto da equipe, limpeza e pouco tempo de espera. “Não adianta tentar gerar lealdade se o mínimo esperado não é entregue. É muito comum, por exemplo, no setor de telecomunicações”, avalia Daniela Salles, Diretora de Satisfaction & Loyalty da GFK no Brasil.

Satisfação x lealdade
Apesar de existir a necessidade de se avaliar a forma como o consumidor se relaciona com a marca, há inúmeras dificuldades de entendimento de cada motivação de compra. Mesmo tendo conotações semelhantes, satisfação e lealdade, por exemplo, não são representam o mesmo tipo de experiência. “Você pode ter clientes satisfeitos que não são realmente leais e poder ter clientes leais que não estão satisfeitos com o serviço prestado”, explica Massimo Sarcina.

Isso ocorre porque os clientes satisfeitos que não são totalmente leais se sentem atraídos com facilidades por ofertas da concorrência, enquanto que os consumidores leais e com baixa satisfação podem não ter um relacionamento tão positivo a longo prazo. “Perguntávamos-nos se as pesquisas e ferramentas de Marketing eram capazes de atingir e alcançar as novas exigências que o mercado tem enfrentado. Por isso, desenvolvemos metodologias que permitem às marcas encontrarem novas oportunidades”, destaca Massimo.

A experiência do consumidor deve ser avaliada de forma abrangente, analisando, por exemplo, os pontos de lealdade e satisfação, incluindo os fatores que podem afetar estes sentimentos, como problemas no atendimento ou na qualidade de produtos. A partir disso, os gestores têm uma visão mais completa sobre todo o ciclo de relacionamento, percebendo problemas antes mesmo de eles aparecerem. “Ouvimos muito das empresas sobre a importância de se integrar as ações estratégicas e táticas. Acredito que as marcas já perceberam que é necessário corrigir os problemas com urgência para não prejudicar a lealdade do cliente”, aponta Daniela Salles.