Como começar sua Consultoria

• Nino Carvalho
• 3 de junho de 2019
• Como Ser Consultor
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• Como começar sua Consultoria, bem como iniciar qualquer empreendimento, não é uma tarefa ou decisão simples.

Você precisará refletir sobre diversos impactos dessa nova trajetória em sua vida. Seja sob o ponto-de-vista financeiro, da dinâmica familiar ou do seu momento atual e objetivos de longo prazo – nas perspectivas pessoal e profissional.

Minha trajetória em Consultoria

De forma muito resumida, decidi por ser Consultor em 2008, mais por estar no lugar certo na hora certa, do que por ter planeado focar nessa carreira.

No primeiro semestre de 2009 já tinha algumas marcas interessantes no portfólio, como a Embratel, Souza Cruz (British American Tobacco) e a Presidência da República do Brasil, entre outras.

Entretanto, por dois momentos (início de 2010, depois no começo de 2011) voltei a estar brevemente vinculado como executivo em empresas. Os desafios são mesmo muitos e tive o que considero “recaídas normais” nessas duas ocasiões. Ademais, nunca deixei de atuar como professor ou Diretor Acadêmico de cursos de Pós/MBA.

Mesmo nesses períodos de volta à empresas, segui fazendo consultorias. Era uma vida puxada, com quatro frentes: consultor, professor, coordenador de MBAs e executivo. Obviamente estava claro que seria necessário decidir qual era meu foco.

Na verdade, foi só em meados de 2011 que investi mesmo, 100% de dedicação (tempo, dinheiro, tudo), para ser exclusivamente Consultor, deixando de vez as possibilidades executivas.

Aluguei um escritório e cheguei a ter 15 pessoas trabalhando em algumas dezenas de projetos em diversos países para clientes multinacionais e do Setor Público.

Ao final de 2014, já com a vida planeada para sair do Brasil, foi quando comecei um processo de descompressão para voltar a trabalhar de forma mais solo. Hoje mantenho três pessoas comigo, duas em Portugal e uma no Brasil, além de uma rede de parceiros com quem trabalho em iniciativas específicas.

Mesmo com esse início instável (e é normal, você também passará por provações até achar seu formato ideal), do dia 1 até o presente, nunca tive dúvidas sobre os pilares de minha atuação como Consultor.

As decisões mais importantes na sua Carreira de Consultoria precisam ser tomadas de forma muito racional, tranquila e profunda, pois irão afetar cada passo que der, seja o primeiro ou o último.

É sobre essas decisões iniciais que falo nesse post e no vídeo:

Na verdade, poderia mesmo dizer que o sucesso que alcancei, trazendo para o portólio marcas de renome internacional em projetos em dezenas de países, foi muito por conta de ter definido os primeiros passos logo no momento preliminar da Consultoria.

Como começar sua Consultoria – 3 primeiras decisões

São três as decisões mais importantes que irá tomar na sua Carreira de Consultoria e você deve ter isso já fechado antes de dar seus passos como Consultor:

1. O que vou vender (quais seus produtos)
2. Para quem vou vender (quem será seu cliente)
3. Por que comprar comigo e não com o concorrente (seus diferenciais competitivos)

Nos tópicos a seguir, compartilho algumas orientações para guiá-lo na sua própria tomada de decisão. Ao seguir essas recomendações, asseguro que terá mais chances de iniciar sua Consultoria com o pé direito.

Assista também ao vídeo, no qual aprofundo e exemplifico diversos pontos.

O que vou vender

É preciso começar por aquilo em que você é bom, domina.

A questão aqui é menos formatar produtos de forma tecnicamente correta, mas definir suas possíveis linhas de atuação. O “produto” per se (e os eventuais subprodutos) você deverá detalhar na sequência.

Para ajudá-lo, a recomendação é contrastar as necessidades que você percebe no mercado com suas habilidades profissionais:

Para trabalhar bem com a matriz, primeiro faça uma longa lista sobre cada um dos dois eixos principais. Só pare quando achar que não há mais o que escrever!

Depois, classifique tudo que listou nos quadrantes correspondentes.

Por exemplo, penso que no mercado português haja grande carência de direcionamento integrado e estratégico de Marketing (uma carência das empresas em trabalhar o on e off de forma conjunta, permeando todo o ecossistema da organização). Nesse caso, colocaria o item como “Alto” na óptica das “Necessidades do Mercado”.

Adicionalmente, acredito que uma de minhas principais competências é enxergar o Marketing de forma holística e orientar o cliente a desenvolver trabalhos co-participatórios entre áreas diversas (Marketing, RH, Comercial, TI etc). Assim, também classificaria essa habilidade como “Alto” na óptica das “Competências do Consultor”.

Com isso, teria um cruzamento “Alto + Alto“, ou seja, uma prioridade que merece meu foco. Com base nisso, caberá agora desenvolver um produto de Consultoria para oferecer aos potenciais clientes.

Ninguém é bom em tudo!

Talvez você se sinta seduzido a iniciar sua Carreira de Consultoria com diversos serviços em várias frentes. Há quem diga ser “Consultor 360º”! Eu não acredito em agência, freelancer, empresa ou consultoria que faz tudo. O cliente tampouco.

Foque naquilo que você realmente é muito competente.

Quando for chegar às reflexões acerca de seus Diferenciais e Posicionamento, ou mesmo quando for identificar e se preparar para os competidores, perceberá que fazer tudo, ser “360” ou “full service” é, além de falacioso, extremamente complicado de se gerir.

No meu caso, desde sempre, trabalho apenas com Consultoria e Programas de Capacitação, sempre com foco em Estratégias de Marketing. Não faço sites, não gerencio redes sociais, não faço campanhas.

Há outros tantos muito bons nisso. Meu foco é muito bem definido e é nesse campo que atuo e compito.

Para quem vou vender

Após definir seus produtos como Consultor, precisará refletir acerca de seus potenciais clientes, aqueles que vão comprar seus serviços de Consultoria.

Será necessário fazer um trabalho de segmentação do mercado, de maneira que fiquem claras e racionais suas escolhas.

Veja a tabela abaixo, na qual listo algumas das principais variáveis acerca de suas empresas-alvo, o que você deverá pensar/responder acerca de cada uma, bem como breves exemplos de como eu atuo na minha própria Consultoria:

Não há uma fórmula infalível e boa parte das variáveis foram inspiradas nos livros básicos de Marketing (como o “Administração de Marketing”, de Kotler e Keller), de Comportamento do Consumidor (como “Comportamento do Consumidor”, do Solomon) e de Planeamento Estratégico (como o “Planejamento Estratégico de Marketing”, do McDonald).

Você pode escolher mais variáveis na hora de segmentar o mercado, mas o importante é que os tópicos ajudem você a definir quem será seu público focal. Ou seja, qual o tipo de empresa que você quer ter como cliente.

Talvez você esbarre com gurus que, mesmo sem saber exatamente do que se trata ou do que estão a falar, digam que o mais importante é utilizar a segmentação por critérios psicográficos ou comportamentais

Isso de fato será útil a posteriori, quando for refletir sobre quem é a pessoa específica dentro do cliente que irá interagir consigo e decidir se irá contratar ou não seus serviços.

Entretanto, para uma primeira filtragem nesse momento de start de sua Consultoria, foque minimamente nos items que listei na tabela ou, se for consultar mais fontes para aprender melhor sobre segmentação, tenda a utilizar mais elementos demográficos do que psicográficos ou comportamentais.

O impacto de definir bem seu alvo

Ao longo de sua Carreira de Consultoria, você irá perceber que aquilo que definiu lá nos seus três primeiros passos irá sempre influenciar demasiadamente seu sucesso hoje e amanhã.

Como já disse, no vídeo passo um pouco mais sobre minha própria experiência em cada uma das principais decisões aqui listadas.

Entretanto, veja as imagens abaixo e perceba o quão relevante é delimitar muito bem quem são seus clientes almejados:

Quando mostro, em reuniões de prospecção, esses dois slides com algumas das principais marcas que tenho em meu portfólio, certas coisas ficam rápida e claramente marcadas na mente do prospect:

• Nino trabalha com marcas grandes, internacionais, respeitadas/reconhecidas
• Nino deve ser muito bom
• Nino deve ser muito caro
• Nino tem muita experiência

É exatamente esse o efeito causado e o impacto que busco!

Veja o quão importante é definir seu foco de atuação: os prospects inevitavelmente irão avaliá-lo (ou melhor, avaliar sua eventual contratação) com base em uma série de fatores. Certamente, irão criar expectativas com base nessas “dicas” de informação que você irá passar (como quem são seus clientes).

Ao olhar para quais marcas você possui em sua trajetória, as empresas refletirão (ou criarão as expectativas) acerca de diversos pontos, como se você de fato poderia ajuda-los, se você possui experiência com marcas parecidas com as deles, suas competências, se seu portfólio passa segurança, entre vários outros fatores que influenciarão a compra de seus serviços.

Agora, imagine se você tem no portfólio trabalhos para o restaurante da esquina, que vende pratos-feitos a preços muito baixos, e também para a empresa líder em exportação de aço na América do Sul! Não dá para trabalhar para empresas/segmentos, tão diferentes. No exemplo dado, uma das duas empresas irá sair correndo ao ver que você também atua em “outro lado”.

Meus diferenciais

Agora que você definiu o que você irá vender (seus produtos) e para quem irá vende-los (seus potenciais clientes) é hora de encontrar os diferenciais de sua Consultoria frente aos concorrentes.

Costumo propor aos meus alunos que respondam a uma única questão ao refletir sobre seus diferenciais como Consultor:

Por que devo contratar você e não o “outro” (a concorrência)?

A proposta aqui é que você liste alguns fatores que influenciarão ou convencerão seu prospect a escolher você em detrimento das alternativas.

Se você e sua equipa não souberem responder a essa pergunta -de forma muito clara, segura e rápida- dificilmente será realista imaginar que você será o selecionado.

No vídeo, dou uma dica de ouro para orientá-lo a como ser certeiro em definir seus diferenciais. Veja a seguir para complementar a leitura deste post:

9 passos para uma campanha de marketing inovadora, de acordo com líder do Nubank

O que está por trás do crescimento do que hoje é o maior banco digital independente do mundo? Entre outras coisas, campanhas de marketing muito eficientes. Entenda como é o processo de criação do Nubank.

Com 15 milhões de clientes, o Nubank é o maior banco digital independente do mundo. No Brasil, foi uma das primeiras startups decacórnios brasileiras, o que significa que foi avaliada em 10 bilhões de dólares.

Entres os fatores que contribuíram para a trajetória de crescimento exponencial da empresa fundada em 2013 está um trabalho fundamental de disseminação de marca, no qual as campanhas de marketing são peça-chave. “Em todas que realizamos, buscamos mostrar a missão do Nubank, que é lutar contra a complexidade para devolver às pessoas o poder sobre seu dinheiro”, explica Bruno Chenque, líder do Nubank CreativeLab, agência de marketing interna.

Segundo ele, o diferencial não vem só das criações, mas do próprio fato de que o propósito da empresa, de lutar contra a complexidade em todos os pontos de contato com o cliente, perpassa todas as suas entregas e processos.

O que é uma campanha de marketing inovadora?

De início, definições importantes: o que é inovar nesse quesito? Bruno responde.

“Antes de falar sobre campanha, precisamos dar dois passos para trás”, destaca. “Primeiro, é importante pensar por que uma empresa faz o que faz, o que leva ela e seus funcionários a criarem produtos e serviços – algo além da questão financeira”, explica. “Em outras palavras, qual é o seu propósito.”

“Este propósito precisa responder a um problema real das pessoas. Precisamos sempre nos perguntar se o que estamos oferecendo é bom para os clientes – e não somente para a empresa pagar suas contas e crescer”, conclui. Para ele, vem daí a importância de colocar os consumidores no centro de todas as decisões, prática conhecida como customer centricity. Embora conceito básico e nada novo, recentemente voltou como tendência no mercado porque as organizações vêm percebendo os benefícios de construir serviços – e adequar processos – em torno de necessidades reais das pessoas.

A ideia da campanha de marketing, enfim, é uma consequência das duas definições.

“Hoje, uma campanha inovadora é aquela que mostra tanto como resolver um problema real das pessoas, quanto por que a empresa tenta resolver esse problema de um jeito diferente das outras marcas.”

Por fim, inovar aqui também consiste em entregar a campanha de um jeito inclusivo, de fácil compreensão, e em um momento em que as pessoas realmente queiram receber o conteúdo. Dessa forma, segundo o líder do Nubank CreativeLab, aumentam-se as chances de gerar os resultados buscados, sejam eles de marca ou em relação a outros aspectos do negócio.

Como o Nubank faz

Ter uma agência de marketing interna faz com que as equipes responsáveis pelas campanhas do Nubank tenham mais proximidade com as áreas do negócio e mais conhecimento sobre o contexto. “Isso nos permite ser mais assertivos e produzir conteúdos mais relevantes e ligados aos objetivos da empresa”, conta Bruno. Não só isso, também agiliza o processo. “Estamos a poucos passos de distância de quem pede o trabalho, o que nos permite trocar a todo instante, inclusive com times a que não teríamos acesso se estivéssemos fora da empresa, como de engenharia, de ciência de dados, designers de experiência do usuário (UX designers), etc.”

Com uma cultura bastante caracterizada pela colaboração, a instituição tem todas as áreas da agência, a CreativeLab, trabalhando nos projetos em andamento, o que também contribui para resultados diferenciados.

“Esse processo gera muito mais conversa e discussão (no sentido positivo da palavra!), o que toma tempo, mas eleva a qualidade da entrega.”

Dentro da agência in-house, Bruno exerce dois papéis principais: de líder de squad e de estrategista. Como líder, sua responsabilidade é, basicamente, criar um ambiente que possibilite e incentive entregas de alto nível e promova satisfação dos profissionais. “Na prática, significa contratar um time diverso, que valoriza, acredita e nos ajuda a construir o propósito da marca. Depois, empoderá-lo a fazer o que sabe de melhor. Criar um jeito inclusivo de funcionar, em que as pessoas saibam o que cada uma está fazendo, contribuam com o trabalho umas das outras, entendam o impacto do que estão criando e se certifiquem de que estamos fazendo o melhor que podemos.”

Por outro lado, como estrategista, ele direciona o time quanto aos caminhos que a marca e o negócio estão tomando, ao que os concorrentes estão fazendo (e deixando de fazer), em relação aos problemas que a empresa quer ajudar a resolver, sobre oportunidades, sobre onde e quando é o melhor momento para falar com o público, além de incentivar que a equipe suba a régua da qualidade e entregue o que promete – para dentro e para fora do Nubank.

O que é importante levar em conta

Afinal, como criar uma campanha de marketing inovadora? “Essa é a pergunta do milhão!”, brinca Bruno. “Não é uma ciência exata, especialmente porque estamos falando de criatividade aplicada a negócios, em que o fator humano é extremamente crítico para surpreender e gerar os resultados buscados”, acrescenta. O que todas elas têm em comum, no entanto, são erros, insucessos e exercícios anteriores que são descartados.

Passos essenciais

“Independentemente de qual área está trabalhando (planejamento, BI, mídia, criação, produção, etc), as etapas abaixo são parecidas e cíclicas: cada uma delas recebe um briefing, faz uma imersão e precisa interagir a todo momento com as outras. No final, esta área também faz um briefing para outra seguir e recomeça o ciclo até o final do projeto.”

#1 Briefing:

Entender o objetivo, contexto, qual problema precisa ser resolvido, qual mensagem precisa ser passada, qual a verba, etc;

#2 Debrief:

Tudo no briefing deve ser questionado, validado, colocado em perspectiva. É o momento de levantar dúvidas, ter um olhar crítico.

#3 Imersão:

Etapa em que se “leva o briefing para o mundo”, fazendo diversas pesquisas e análises.

#4 Interação:

Compartilhamento de informações indispensável em cada ponto da criação. Ajuda a diminuir as chances de erro.

O especialista também pontua alguns aspectos relevantes quando se trata do que é necessário para boas criações. “Dá para fazer uma campanha inovadora sem tudo isso? Dá, mas mesmo com tudo isso não é fácil”, destaca.

#1 Desenvolva seu repertório

Busque consumir repertório além de campanhas. “Cinema, séries, livros, revistas, jornais, teatro, música, memes, artigos acadêmicos e profissionais, observar as pessoas nas ruas, na vida, porque é daí que vão sair as coisas inéditas.”

#2 Deixe outras pessoas participarem do processo

“Acredito que passe muito por permitir que outras pessoas participem do processo, deixando o ego de lado para ouvir feedbacks que possam melhorar a qualidade do que você está fazendo.”

#3 Tenha coragem de propor o novo

“[É importante] ter ambição de fazer algo diferente sempre, e o compromisso com a alta qualidade, exercitando muitas vezes até chegar em algo que você acredite e que surpreenda (as primeiras ideias raramente são as melhores).”

#4 Entenda a estranheza inicial

“Paciência, resiliência e humildade para explicar seu ponto de vista à exaustão, até todo mundo enxergar o mesmo que você – se for algo realmente novo, pode ser que a reação imediata seja mais de estranheza do que de receptividade.”

#5 Saiba que você provavelmente vai errar (e aceite)

“Tenha humildade para saber que você vai errar, e tudo bem! A próxima pode ser um golaço.”

Como a neurociência te ajuda a construir comerciais impactantes

 Mariana Buczynski  4 de dezembro de 2019 

Quando o assunto é comunicação publicitária, nós costumamos receber algumas perguntas de maneira recorrente dos nossos clientes e público em geral. 

• Quais estratégias e elementos mais impactam o consumidor em um comercial?
• Existe algum  tipo de “receita de bolo” para construir um filme publicitário impactante?

Para celebrar o dia mundial da propaganda, que acontece hoje (04 de dezembro), resolvi escrever este texto, que reunirá alguns aprendizados sobre como criar uma comunicação publicitária impactante para o consumidor. Esses conhecimentos foram retirados do BRAIN, nossa base de dados com mais de 1000 comerciais avaliados por meio de metodologias neurocientíficas. Todas as ondas de pesquisa realizadas desde 2013 até hoje nos renderam muitos aprendizados e insights de comunicação, aplicados por diferentes clientes. E é constatado: não existe receita de bolo para comunicação, mas existem caminhos capazes de potencializar os resultados. Vamos falar sobre alguns deles? 

Abordarei os três diferentes índices neurais avaliados pela Forebrain através do BRAIN: a atenção, motivação e memorização. 

ATENÇÃO

A atenção tem a ver com o nível de engajamento de um consumidor ao assistir um comercial. Os insights abaixo são capazes de potencializar os seus comerciais, no sentido de os tornarem mais atrativos e chamativos para o consumidor. 

Entenda as peculiaridades do seu público.

Atente-se sempre aos detalhes. Entender as particularidades do cérebro do seu público alvo faz com que você direcione a sua propaganda da melhor maneira possível, aumentando as chances de sua marca ser notada.

Por exemplo, assim como as mulheres possuem maior facilidade para interpretar uma comunicação não-verbal (isso acontece devido às pequenas diferenças no funcionamento do cérebro de homens e mulheres), existem muitas outras peculiaridades que são capazes de potencializar o engajamento do seu consumidor e fazer toda a diferença na hora de você se comunicar!

Crie um storytelling eficiente.

Um storytelling, quando bem executado, pode ser um grande aliado para engajar seu público. Ao entrar em contato com uma narrativa, nosso cérebro deixa de agir como um mero espectador e se torna um participante da ação, vivendo a situação narrada como se fosse real.

Portanto, nunca se esqueça: uma boa história (e bem contada) é capaz de engajar seu consumidor.

Efeitos sonoros funcionam, e muito.

Quando você está em um lugar tumultuado e alguém chama seu nome, você rapidamente direciona toda a sua atenção para essa pessoa, não é? Pois então, é assim que, muitas vezes, funciona a propaganda.

Efeitos sonoros, ou triggers atencionais –  como chamam os neurocientistas – podem ser uma estratégia muito eficiente para chamar atenção de seus consumidores em meio a tantos outros estímulos que competem por ela.

MOTIVAÇÃO 

A motivação está diretamente ligada a emoção do consumidor, que pode ser positiva, gerando  um comportamento de aproximação com a marca, ou negativa, contribuindo com o comportamento oposto. Veja os insights abaixo:

Se coloque no lugar do consumidor.

A empatia é uma das bases da comunicação da nossa espécie. Se para sobreviver precisamos entender o que e como as pessoas ao nosso redor pensam, para sabermos como nos comportar (e como nos comunicar), isso também é necessário!

Podemos – e devemos –  assumir que o mesmo vale para que uma marca sobreviva, certo? Quando você entende o momento em que o consumidor está vivendo, suas necessidades e seus desejos, você é capaz de desenvolver estratégias que são quase como uma conversa íntima com o inconsciente dele. Fazendo isso, a marca ganha muito mais valor, gerando um relacionamento forte e duradouro com seu público. Em momentos como o que vivemos atualmente, em que os consumidores estão vivenciando estresses cotidianos e momentos de bornout, além do fato de estarem cada vez mais focados em consumo consciente e empresas que acompanham esse movimento, acredite: ter empatia à realidade do consumidor é também entender como se posicionar de maneira consciente no mercado atual!

Tenha um porta-voz.

Sabe o item acima, que fala sobre gerar relacionamento? Pois é, isso é muito mais fácil de ser feito quando o público possui alguém para se relacionar com. Esse alguém pode ser um garoto-propaganda ou um personagem (fictício ou não). Simplificando, o porta-voz da sua marca. É muito mais fácil se sentir representado ou se imaginar em um relacionamento com algo que personifique a marca do que com uma empresa, concorda? Muito mais simpático. O uso de personagens na propaganda é uma estratégia antiga, que quando bem-feita, é muito eficiente em fortalecer o relacionamento da marca com o consumidor.

Mais risadas, por favor.

Pode parecer óbvio, mas o humor, quando bem executado, é uma ferramenta poderosa para fazer o consumidor se envolver emocionalmente. O humor é capaz de provocar sentimentos agradáveis, positivos, que fazem a gente se sentir bem e, dessa forma, é capaz de aproximar o consumidor da sua marca! Maravilhoso, né? Mas lembre-se: nem toda brincadeira é engraçada e nem toda piada é boa. É preciso cautela e planejamento para alcançar resultados realmente positivos!

MEMORIZAÇÃO

A memorização significa o quanto o consumidor está sendo capaz de construir novas memórias. Quando potencializada, a memorização aumenta as chances de sua marca ser lembrada!

Aposte no poder do reforço

Sabe quando você assiste a um comercial e fica com o jingle preso na sua cabeça durante semanas? Isso acontece porque nossos processos de memorização se beneficiam muito do que chamamos de reforço. Apresentar uma informação repetidas vezes, exatamente como num jingle, é uma das estratégias de reforço mais eficientes.

E tem mais, os reforços não precisam necessariamente ser repetições de estímulos ou de informações. Apresentar por escrito a mesma informação que está sendo falada, por exemplo, é mais uma estratégia de reforço altamente eficaz em potencializar os processos de memorização do espectador.

A familiaridade pode ser sua aliada

Apostar em construções que tragam elementos familiares ao seu consumidor, como por exemplo, apresentar um contexto, retratando uma situação ou personagens com os quais o espectador se identifique, é outra estratégia excelente para potencializar os processos de memorização e aumentar as chances de que sua marca seja lembrada.

Da mesma maneira, construções que trazem situações muito surreais ou muito distantes da realidade do espectador, podem prejudicar os processos de memorização. atenção!

Saiba utilizar as referências

Ainda com um pé dentro do conceito de familiaridade, é muito importante saber escolher as referências apresentadas no seu comercial. Diferentes públicos e gerações possuem diferentes referências culturais. Fazer referência a um filme antigo ou a um filme novo pode parecer essencialmente a mesma coisa, mas o impacto na memorização de jovens e adultos pode se mostrar bastante diferente.

Conhecer esses três índices neurais e entender como a neurociência te ajuda na criação de campanhas que sejam capazes de contemplar cada um desses pontos pode fazer uma grande diferença para que seu comercial seja realmente impactante e passe a mensagem que você deseja. 

Se quiser mais insights sobre o assunto, é só entrar no nosso site. Para saber um pouco mais sobre o BRAIN e nossas últimas ondas, você pode acessar este link do Meio&Mensagem! 

Veja também nosso infográfico:

5 franquias internacionais que deram errado no Brasil

Marcas deslizaram na estratégia de marketing, comunicação com o mercado ou modelo de expansão. A maioria conseguiu voltar com novas estratégias

Na semana passada, a rede de hamburguerias Wendy’s oficializou a saída do Brasil depois de mais de três anos de atuação. Em resposta ao questionamento de PEGN, a assessoria norte-americana da companhia afirmou que o Brasil é um mercado muito importante e que espera voltar com a estratégia certa no futuro.

A razão para a saída não foi revelada, mas existem algumas hipóteses. “Pode ter sido a entrada com o grupo errado. Eram quatro sócios, depende do conhecimento que têm do mercado de alimentação em rede no Brasil. Pelo número de unidades, o investimento feito não era exorbitante. Depende das regras que foram definidas”, comenta a especialista Ana Vecchi, fundadora da Ana Vecchi Business Consulting.

A empresa chegou a ter cinco unidades instaladas, sendo apenas duas em shopping centers. “Se alguém passava na frente, sabia que tinha, mas [a rede] ficou sem efetivamente querer brigar com uma concorrência muito forte, muito bem consolidada. Entrou de uma maneira extremamente frágil”, analisa a especialista.

O Wendy’s não foi o primeiro caso de franquia internacional de sucesso que não soube interpretar o consumidor brasileiro. Diversas redes tentaram instalar negócios por aqui, mas não foram bem recebidas. Algumas refizeram a estratégia, voltaram e se consolidaram. Outras desistiram de vez.

“Há uma mania de achar que tudo que dá certo lá fora, dá certo aqui com conceito igual. E isso não acontece no Brasil. O que vier do México, por exemplo, com o tempero e as características de lá, ou vem muito forte para mudar uma cultura e trazer um universo grande de consumidores, ou nem vem. Se não houver a tropicalização se perde, ou vai ficar pagando até convencer o consumidor a comprar dentro daquele padrão”, explica a consultora.

Além do Wendy's, confira algumas histórias de redes que precisaram repensar estratégias para voltar e expandir pelo Brasil. Alguma dessas histórias podem inspirar um futuro retorno para a marca recém-saída:

Lanche de pato do Arby's, tradicional rede de fast food dos Estados Unidos (Foto: Divulgação)

A Arby’s veio na década de 1990, mas o marketing não era adequado, de acordo com a especialista. O Brasil ainda aprendia a lidar com o conceito de fast food. “O McDonald’s patinou muito com isso também e acertou quando parou de falar de produto e passou a falar do ‘sorriso McDonald’s’. Passou a ser objeto de desejo de primeiro emprego para uma garotada de classe social mais simples. Em contrapartida, acabou vindo também a questão da qualidade do produto, de um serviço mais eficaz, disponibilidade de pontos de venda”, afirma. A Arby’s não quis brigar com o McDonald’s e o único máster-franqueado local fechou as lojas.

Rosquinhas da Dunkin' Donuts: rede voltou ao Brasil como cafeteria para dar certo (Foto: Divulgação)

Dunkin’ Donuts: A marca de rosquinhas deu um 'até logo' ao Brasil em 2003 e retornou dez anos depois, reformulada. Na época do retorno, a rede explicou que a falta de infraestrutura e a impossibilidade de crescimento desmotivaram a continuidade no mercado brasileiro. Eles instalaram cadeias de abastecimento regionais e focaram o cardápio mais em bebidas e lanches para todas as horas do dia, com uma cara de cafeteria. “De primeira, eles vieram com conceito que não era hábito brasileiro, com lojas grandes e um tíquete médio que não pagava as contas”, comenta a especialista.

KFC: rede precisou ir além do frango frito para funcionar (Foto: Divulgação)

KFC: Matérias dão conta de que a primeira investida do KFC no Brasil teria sido ainda nos anos 1970, mas a memória mais recente remonta à então segunda tentativa da empresa de emplacar por aqui nos anos 1990. “O posicionamento de marca e proposta de produto eram falhos para o mercado brasileiro, independente de classe social. Fala-se de galetos, mas tem posicionamento de marca voltada para frango”, explica Ana. De acordo com ela, a rede precisou rever preços praticados e forma de oferta do produto para dar certo.

A empresa conseguiu acertar a estratégia ao retornar pelo Rio de Janeiro, em 2003. Na década passada, a marca passou para a gestão do Grupo BFFC, que detém a marca Bob's.

Subway (Foto: Divulgação)

Subway: a marca chegou ao Brasil pela primeira vez em 1994, por meio de um máster-franqueado. O modelo de concentração da operação não funcionou, muito por conta da economia desfavorável no período. Ana também menciona a falha no marketing e o tamanho das lojas, que eram bem maiores das que a marca costumava operar no exterior. Em 2002, a rede diminuiu drasticamente, chegando a quase desaparecer.

A marca reviu a estratégia e retornou ao Brasil com 14 desenvolvedores de área responsáveis por expandir as franquias em suas determinadas regiões. Com isso, o Subway alcançou mais de duas mil operações e se tornou uma das maiores franquias de alimentação no Brasil.

Fonte: https://revistapegn.globo.com/

Estratégias e tendências em Marketing Digital para 2020

Todo final de ano é um momento de reflexão e planejamento. Dentro da área de marketing, esse processo precisa ser conectado a dados para se entender o que passou e criar uma estratégia para o que está por vir. Só dessa forma, os profissionais terão subsídios suficientes e reais para impulsionar o negócio de forma estruturada.

O uso de dados deixou de ser uma tendência para o marketing e passou a ser uma regra. A análise de resultados, geração de insights e personalização de campanhas por meio de informações dos consumidores é parte do trabalho de quem cria campanhas e tende a só evoluir no próximo ano. 

Confira as principais tendências em marketing digital para 2020.

1 – Uso de personalização em diferentes estágios da jornada de compra:

De acordo com a Tata Consultancy Services, os profissionais de marketing que tiveram os melhores resultados foram os que apostaram no uso de dados sobre os consumidores para personalizar a jornada de compra desde os primeiros estágios. 

A pesquisa mostra que  86% dos líderes pretendem utilizar ainda mais a personalização de campanhas e comunicações. Mas diferente do que é feito, a aposta é de que em 2020, além da atração e conversão, estas informações sejam mais importantes para os negócios nos estágios de suporte e retenção.  

Ter dados do relacionamento da marca com o consumidor será cada vez mais importante para  criar um marketing de impacto. No Web Summit 2019, Fernando Machado, CMO do Burger King, ressaltou a importância dessa prática. “São mais e mais dados para alcançar nosso consumidor de uma maneira otimizada e super personalizada, então foque no que a marca representa e como você diz isso a eles”, apontou Fernando.

2 – Inteligência artificial como insumo de dados

Cada vez mais as pessoas têm usado pesquisas por meio de voz. A inteligência artificial por trás do reconhecimento de imagens também vêm evoluindo como forma de encontrar e adquirir produtos, porém, de forma mais tímida. 

Com o desenvolvimento das assistentes pessoais, a tendência maior fica por conta da busca por comando de voz. Entender a forma e o momento em que os consumidores estão procurando por determinado serviço ou produto é essencial para oferecer os gatilhos certos, se posicionar da maneira correta.

Os dados, portanto, não podem mais ser apenas de busca e consumo da forma tradicional, mas também devem acompanhar as novas tecnologias.

3 – Estratégias omnichannel

Por mais que o mundo digital tenha ganhado uma importância crucial para as estratégias de marketing, não podemos esquecer que algumas etapas cruciais se dão em ambientes offlines. Ter dados de todos os pontos de contatos dos consumidores com a marca e pensar em estratégias omnichannel será ainda mais importante no próximo ano – principalmente para a fase de retenção de clientes. 

4 – Segurança de dados

Tudo isso deve ser sempre pensado em conformidade com as leis de proteção de dados. As estratégias já devem ser estruturadas dentro de plataformas que sigam em compliance com as leis e tragam resultados seguros.

5- Humanização como estratégia

O aumento do uso de dados e inteligência artificial pode dar a comunicação um tom  mais robótico. Para 2020 humanizar os e-mails, redes sociais e campanhas será tendência. As empresas precisarão usar os dados como insumo para conhecer o cliente, mas traduzir isso em uma comunicação próxima, realmente personalizada e que não pareça falsa, afinal, ninguém aguenta mais falar com robôs, não é mesmo? 

Para fazer isso, Liliane Ferrari, especialista em marketing, recomenda que se use emoção, empatia e ética. Para ela, a nova geração será impactada somente por comunicações reais e com propósito. 

Invista em parcerias relevantes no próximo ano

As estratégias de marketing tendência para 2020 dependem de uma equipe qualificada, orientada a dados e de acesso a plataformas de big data.

Contar com um parceiro que ofereça essas características pode ser uma forma mais eficiente, com melhor custo-benefício de trazer ainda mais resultados para o negócio no ano que está por vir. 

A Tail é uma plataforma SaaS de Inteligência de Dados, que oferece análises em tempo real, ativações muito mais inteligentes, enriquecimento instantâneo de bases através do sistema “data-as-a-service” e conformidade com a LGPD para impulsionar sua estratégia de marketing em 2020.

Fonte: https://blog.tail.digital/estrategias-e-tendencias-em-marketing-digital-para-2020/?utm_campaign=large_accounts_2020_news_1&utm_medium=email&utm_source=RD+Station

Clusterização: o que é, e porque é tão importante para o marketing

A segmentação do público-alvo de uma campanha é essencial para sua efetividade. Se entregue para as pessoas certas, um anúncio tem maior chance de gerar conversão, menor custo de aquisição de cliente (CAC) e maior retorno do investimento (ROI). Para  fazer isso, é preciso estudar os dados de comportamento do consumidor ou potencial cliente da marca e separá-los em clusters, ou seja, grupos. 

A clusterização é a categorização das informações sobre o consumidor a fim de gerar segmentações relevantes para as campanhas. São grupos de pessoas com características parecidas. Um comparativo para ficar mais claro, antes no marketing era comum as empresas delimitarem o público-alvo, que poderia ser mulheres, de 40 a 50 anos, que possuíam filhos. Essa segmentação é ampla e pode até funcionar para o marketing offline, mas no online certamente trará pouco resultado. 

O ideal é separar um cluster de informações sobre essa segmentação, algo como:

– Dados demográficos: mulheres, de 40 a 50 anos, com filhos até 5 anos que moram em Recife

– Interesse: leitura

– Comportamentos: crianças vão para escola durante o dia, mulher trabalha o dia inteiro

– Recorrência: usa aplicativo de e-book infantil e assiste muitos desenhos no YouTube

– Financeiro: renda mensal familiar acima de R$10mil

Para um clube de assinatura de livros infantis, por exemplo, essa clusterização levaria o anúncio diretamente para um público qualificado, que tem maiores chances de conversão.

Por que a clusterização mudou o marketing?

Que o marketing digital é orientado a dados, não é segredo para ninguém. O mistério, muitas vezes, está em como as empresas obtém, organizam e utilizam essas informações. Plataformas como DMPs ajudam as empresas a terem dados proprietários e públicos sobre o comportamento de clientes e potenciais consumidores. 

Com essa infinidade de informações na mão, é preciso organizar de forma efetiva uma estratégia de alcance da campanha. E é aí que entra os clusters. Por meio de insights gerados pelas informações — boas plataformas de DMP já os entregam de forma mais clara — é possível juntar diferentes dados em um cluster, gerando um grupo de alta qualidade para determinada campanha. Depois, basta segmentar o criativo para aquele cluster e analisar os resultados. 

Uma das grandes vantagens da clusterização é sua flexibilidade. Se ao acompanhar o desempenho da campanha foi percebido que a conversão está baixa, o CAC alto e o ROI baixo, é possível adaptar o cluster com novas segmentações a fim de melhorar o desempenho dela. 

Fonte: https://blog.tail.digital/clusterizacao-o-que-e-e-porque-e-tao-importante-para-o-marketing/?utm_campaign=large_accounts_2020_news_1&utm_medium=email&utm_source=RD+Station