A estratégia de Inbound Sales foca-se em gerar novos negócios baseando-se na atração de clientes. Em vez de interromper a experiência do cliente, é possível garantir que ele chegue ao negócio de maneira mais orgânica e engajada.
De fato, isso pode reduzir os custos com esforços necessários e aumentar o faturamento do empreendimento. Porém, é fundamental acompanhar alguns números que indicam exatamente o sucesso dessa estratégia.
Quer se preparar para trabalhar com os números dessa abordagem? Conheça a seguir 5 métricas que devem ser utilizadas para essa estratégia:
Ticket médio
O ticket médio avalia quanto cada cliente convertido gasta, em média, em seu negócio. Ele é dado pela seguinte fórmula:
Ticket médio = Faturamento no período / Número de clientes
O ideal é que essa métrica seja tão maior quanto possível. Porém, é necessário prestar atenção quanto ao custo médio dos seus produtos. Imagine duas situações diferentes: na primeira o seu ticket médio é de R$ 300,00. Porém, seus produtos custam, em média, R$ 150,00. Isso indica que boa parte dos clientes está comprando mais de um item a cada conversão.
Na segunda situação, seu ticket médio é de R$ 500,00, mas os seus produtos custam, em média, R$ 450,00. Embora na primeira situação o valor líquido seja menor, a métrica indica que o processo de Inbound Sales tende a ser mais efetivo.
Boas formas de aumentar essa métrica incluem investir em cross selling e up selling, por exemplo. Elas correspondem a compras casadas e aquisições atualizadas e de maior valor, respectivamente.
Também é possível utilizar essa métrica de acordo com cada vendedor. Nesse caso, a fórmula é dada por:
Ticket médio por vendedor = Faturamento do vendedor / Número de clientes do vendedor
Isso permite uma comparação mais adequada entre agentes de vendas, denotando quais são os mais rentáveis para o negócio.
Taxa de conversão
A taxa de conversão corresponde à quantidade de pessoas que fecharam a venda. Porém, como uma estratégia de Inbound Sales utiliza o funil de vendas, ela também serve para identificar a quantidade de pessoas que desceram para a próxima etapa.
Em geral, é dada por:
Taxa de conversão = Número de clientes que aceitaram a oferta / Número de abordagens realizadas
Imagine, por exemplo, que uma estratégia de Inbound Sales consegue atrair 1000 oportunidades por mês. Desse número, 70 se tornam clientes ao final do ciclo de vendas. Com isso, a taxa de conversão é de 7%.
Porém, é possível aplicar para cada etapa do funil de vendas. Nesse caso, das 1000 pessoas atraídas, 850 se tornam prospects, efetivamente, o que mostra uma taxa de conversão de 85%.
Entretanto, apenas 150 passam para a etapa seguinte, o que leva a uma taxa de conversão de pouco mais de 17% para essa etapa. Assim, essa etapa pode ser considerada uma espécie de gargalo, exigindo melhorias para oferecer melhores resultados para o negócio.
Outra abordagem consiste em conhecer a taxa de conversão do vendedor. Basta utilizar a fórmula adaptada para os resultados de cada um e manter esses dados visíveis e acessíveis.
Assim, cada vendedor sabe como se posiciona em relação aos demais e é possível identificar se algum profissional está enfrentando dificuldades para gerar vendas.
Custo de aquisição por cliente
Outra métrica que vale a pena ser monitorada em um processo de Inbound Sales é o custo de aquisição por cliente (CAC). Ela reflete o quanto um negócio precisa gastar para conseguir realizar uma venda e é dada por:
Custo de aquisição por cliente = Custos com o processo de aquisição / Número de clientes
Para uma análise mais adequada, o ideal é cruzar o CAC com o ticket médio. Se você tem um ticket médio de R$ 500,00 e um CAC de R$ 250,00, por exemplo, trata-se de uma situação melhor do que um ticket médio de R$ 300,00 e um CAC de R$ 200,00.
O ideal é buscar formas de reduzir essa métrica tanto quanto possível. Além disso, dá para fazer outras abordagens, como ao analisar o custo por lead (CPL) de modo a entender ainda mais o processo de vendas. Ao utilizar o CPL e o CAC, por exemplo, é mais fácil identificar se há algum ralo de dinheiro durante a aplicação do funil de vendas.
Tempo de rampeamento
O tempo de rampeamento (ou ramp up) é o tempo necessário que determinada estratégia leva para se tornar efetiva e bater metas. Do ponto de vista de Inbound Sales, vale a pena utilizar essa métrica para os vendedores.
Em geral, ela vai demonstrar o tempo necessário que a equipe necessita para atingir as metas de produtividade. Ela será tão mais longa quanto menos estruturado e menos documentado for todo o processo de treinamento e de integração dos novos vendedores.
O ideal é que ela seja o mais curta possível, já que isso significa mais disponibilidade de profissionais capazes de entregar os resultados desejados. Sua análise permite a previsão de crescimento do negócio e também um processo de contratação mais adequado.
Retorno sobre investimento
Uma das métricas mais versáteis e mais importantes é o retorno sobre investimento (ROI). Basicamente, ela serve para mostrar o quanto uma determinada ação é capaz de entregar de volta considerando um investimento inicial. Quanto melhor é o ROI de uma ação, mais interessante e benéfica para a estratégia ela é.
A métrica é calculada por:
ROI = (Lucro com a ação – Investimento Inicial) / Investimento inicial
Pense, por exemplo, que uma estratégia de Inbound Sales exigiu um investimento de R$ 10 mil. Ao final do período, ela gerou 8 clientes, com ticket médio de R$ 3 mil cada um, o que gerou um lucro de R$ 24 mil. Assim, o ROI essa estratégia é de 140%. Isso significa que cada R$ 1 investido, retornou um total de R$ 1,40.
Se ela tivesse gerado 5 clientes com ticket médio de R$ 2 mil, o ROI seria 0. Já se tivesse gerado 2 clientes com ticket médio de R$ 2,5 mil, o ROI seria negativo em -50%, indicando que a estratégia não apenas não gerou benefícios, como ainda trouxe prejuízos.
A partir dessa avaliação, portanto, para negócio consegue identificar mais facilmente quais são as ações mais interessantes e com maior retorno para o negócio.
As métricas de Inbound Sales ajudam o negócio a identificar a efetividade da estratégia, além de possibilitar o encontro de gargalos e pontos que exigem melhorias. Monitorando os números, é possível aumentar e eficiência das ações.
E você, tem dúvidas sobre o uso das métricas de Inbound Sales?
Mantenha o bom senso e mente aberta para fortalecer o marketing pessoal; aproveite as novas ideias e experiências propagadas pela velocidade do mundo virtual
Para você ser conhecido e lembrado é necessário ser visto. E não basta apenas ser visto, é preciso que existam boas lembranças e sentimentos positivos a serem recordados. Para isso, é crucial trabalhar bem o seu Marketing Pessoal. Nesta prática, as redes sociais podem solidificar sua reputação profissional e acelerar o desenvolvimento da sua carreira. Aprenda como utilizar as mídias sociais para se diferenciar dos outros profissionais, conseguir entrar, permanecer e progredir no mercado de trabalho:
1) Adote atitude mercadológica associada a um genuíno interesse pelas pessoas
O Marketing Pessoal vai além da autopromoção. A atividade requer adotar comunicação estruturada e intencional. Ao usar as redes sociais com inteligência, equilíbrio e genuíno interesse pelas pessoas, você permanecerá na memória de quem contratou ou poderá contratar os seus serviços. Essa forma de comunicação aumenta a sua capacidade de atrair oportunidades de trabalho e negócios no presente e no futuro.
Com atitude mercadológica e genuíno interesse pelas pessoas, utilizando corretamente as redes sociais, você melhorará a sua empregabilidade no mercado 4.0, no mundo globalizado e conectado em que vivemos.
2) Divulgue a sua atividade de forma clara e regular
Todo profissional é um prestador de serviço e precisa ser conhecido, bem como, permanecer na memória e no coração de quem poderá contratar ou indicar o seu trabalho, algum dia.
Sem contato regular, útil e simpático, você será esquecido. Portanto, dê parabéns nos aniversários, lembre-se de outras datas importantes, adote mensagens “fora da caixa”, compreenda e respeite as preferências de cada pessoa. Com empatia você será capaz de ajustar a sua comunicação ao ponto de vista do outro, organizando-se para gerar interesse e manter-se lembrado.
Muitas pessoas acreditam que o Marketing Pessoal é uma habilidade inata e intuitiva. Na Lens & Minarelli consideramos que ele pode ser desenvolvido por meio de orientação, aprendizagem, e exercício contínuo. Utilizando Inteligência Mercadológica é possível elaborar formas eficientes de divulgar a sua atividade.
3) Posicione-se como ofertante de soluções
Se você apresentar-se nas redes sociais como desempregado, será tratado como desempregado. A comunicação mercadológica tem objetivo. É dirigida e intencionalmente feita para despertar interesse pelo seu serviço. Ninguém contrata um profissional pelo fato de estar desempregado e sim porque está disponível como um provedor de soluções.
Para “vender bem o seu peixe” (esse, inclusive, é o tema de um dos meus livros mais bem vendidos) você precisa posicionar-se como um ofertante de solução para o problema dos outros. As pessoas irão lembrar-se da forma como você se apresentar. Se estiver desempregado, descubra quais problemas está capacitado a solucionar e mostre-se como alguém que está com disponibilidade e disposição para ajudar a resolvê-los.
4) Mantenha as redes sociais atualizadas
Mesmo que uma pessoa não compre o seu serviço imediatamente, uma comunicação mercadológica objetiva, concisa e sutil fará com que ela se lembre de você quando precisar ou quando for consultada por uma terceira pessoa.
Quando isso acontecer, será muito importante que as suas redes sociais estejam atualizadas, principalmente nos espaços dedicados a sua formação, atuação profissional e contato. Aproveite para incluir cursos de atualização, trabalho voluntário e outras competências, de forma objetiva e destacada, usando adequadamente todas as funcionalidades oferecidas pelas redes digitais que você frequenta.
5) Aumente e diversifique sua rede = Marketing Pessoal mais forte
Aproveite todos os canais digitais para exercitar seu Marketing Pessoal, cultivar amizades e conquistar novos contatos, explorando a agilidade das conversas virtuais.
Na década de 1960, um estudo do psicólogo Stanley Milgram da Universidade de Harvard confirmou a Teoria dos Seis Graus de Separação, que preceitua que entre dois desconhecidos existem cinco pessoas. Assim, seria possível chegar a qualquer indivíduo no mundo por meio de seis contatos. Um estudo do Facebook (disponível aqui, em inglês), feito com as informações dos seus usuários, concluiu que este número pode ser ainda menor (3,56). Corretas ou não, essas hipóteses estão sendo atestadas por usuários do Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e outras ferramentas digitais que transcendem divisas geográficas.
6) Adote o networking como estilo de vida – O Netliving!
Muito mais do que uma estratégia para ampliar oportunidades de carreira e de negócio, o netliving é uma postura diante da vida. Para viver em rede, não concentre sua atenção apenas no mundo virtual. É primordial estreitar laços de relacionamento por meio de encontros, cafés, almoços, visitas e eventos corporativos, ocasiões em que poderá identificar e cultivar amizades e alianças com pessoas que tenham interesses parecidos com os seus e afinidades com você.
7) Participe e colabore!
Nos grupos virtuais voltados a emprego, negócios e empreendedorismo você encontrará profissionais com interesses semelhantes aos seus. Adotando atitude respeitosa e demonstrando interesse genuíno pelas pessoas, identificará oportunidade de se inspirar, obter conselhos, orientações, informações, sugestões e até aproximações que lhe auxiliarão a aprimorar seu trabalho e inovar nas soluções que é capaz de entregar com os seus serviços. Um exemplo desse tipo de grupo é o DOTS, que está no Facebook com mais de 78.000 membros, com a missão de conectar talentos às oportunidades e onde cada participante compartilha os serviços que fornece, expandindo a chance de terem seus projetos conhecidos.
Ao participar de fóruns de discussão, você identifica oportunidades, fica atualizado sobre movimentação no mundo corporativo e até localiza ou ajuda a realizar eventos segmentados para o seu público-alvo. Atente-se às regras dos grupos, pois alguns deles abrem espaço para compartilhar artigos de terceiros e autorais que tenham relação com a proposta da comunidade.
8) Tenha bom senso para evitar ameaças a sua imagem profissional
Ao mesmo tempo que oferecem oportunidade para expor suas capacidades e qualidades profissionais, aproximando-lhe de pessoas que possam precisar do seu trabalho, as redes sociais também trazem ameaças. Uma percepção errada a respeito de uma publicação pode trazer danos difíceis de recuperar a sua imagem profissional. Para evitar esse risco, adote conduta ética, gentil e solidária. Essas atitudes refletirão positivamente no seu patrimônio virtual.
Um artigo publicado pela SHRM (Society For Human Resource Management) apontou, por exemplo, que a prática de Social Media Screening – verificação de informações sobre os candidatos a emprego por meio de informações disponíveis na internet – aumentou 500% nos últimos 10 anos.
9) Fomente o “boca a boca”
Quando uma pessoa nos contrata ou indica o nosso trabalho para alguém, está oferecendo um voto de confiança. O mesmo vale para você. Ao indicar um amigo para uma oportunidade na sua empresa ou no mercado, você está confiando que o indicado terá bom desempenho profissional e pessoal.
Uma rede de relacionamentos só é funcional se houver confiança mútua. O LinkedIn, por exemplo, possibilita que você recomende amigos e colegas com quem tenha trabalhado, escrevendo depoimentos e destacando suas principais competências. Caso confie no trabalho de alguém, escreva uma recomendação; Ou se sabe que pessoas confiam no seu trabalho, solicite a elas que o recomendem por suas competências. Ao fazer qualquer uma das duas coisas, lembre-se de ser genuíno, objetivo e verdadeiro.
10) Ajude as pessoas a se lembrarem da forma que podem encontrar você
Ao enviar mensagens para um conhecido, não deixe de customizá-la. Quando utilizar e-mail, Inmail, facebook messenger, WhatsApp, entre outros, sempre comece com uma saudação pessoal e termine com uma assinatura personalizada, destacando seu nome, sua especialidade, seus contatos e links para os canais digitais que você mantém, como sites, blogs e perfis das redes sociais.
Esqueça os métodos tradicionais de aprendizado. Se você deseja que seus colaboradores assimilem com facilidade o conteúdo apresentado nos treinamentos corporativos é melhor investir na gamificação.
Jogos são capazes de aguçar a criatividade e, segundo a pesquisa realizada pelo departamento de psicologia da Leiden University, na Holanda, também contribuem para um raciocínio mais rápido. De acordo com Gabe Zichermann, autor do livro The Gamification Revolution, a gamificação ou gamification, em inglês, tem como base a aplicação do mecanismo e do raciocínio da criação de jogos em diversas atividades, tornando-as mais interessantes e proporcionando uma boa experiência para o público-alvo.
Nos Estados Unidos, por exemplo, algumas organizações têm utilizado esse método para reter profissionais e diminuir o índice de turnover – rotatividade de funcionários – por meio de treinamentos corporativos. Eles perceberam que com ele é possível melhorar a interação entre o colaborador e seu trabalho, assim como seu desempenho diante da concorrência.
Gabe Zichermann ressalta a importância de alinhar incentivos e motivação para aumentar a produtividade e, consequentemente, o desempenho dos colaboradores. Uma forma de fazer isso é investindo em desafios e missões, conquistas e recompensas e, em rankings.
A Samsung foi uma das primeiras empresas a encorporar o gamification e lançou o primeiro website gamificado da indústria de eletrônicos. Por meio do Samsung Nation os clientes mais leais podem competir por emblemas, pontos e outras recompensas ao assistir a vídeos institucionais, comentar em artigos e analisar produtos.
Outra empresa que também investiu na gamificação foi a Salesforce. Por meio do aplicativo Nitro os gerentes de vendas podem definir campanhas e competições motivacionais que recompensem vendedores ao baterem metas.
Entre os benefícios de aplicar o conceito de gamificação em webinars e treinamentos online estão o autoconhecimento e a autoavaliação. Os profissionais precisam se sentir ligados ao trabalho para poderem evoluir continuamente e as capacitações são importantes para isso. Nesse formato de aprendizado eles melhoram suas habilidades no próprio ritmo ao perceberem seus pontos fracos, ultrapassá-los e serem reconhecidos pelos esforços. O autodesafio também é um ponto-chave para motivá-los.
A gamificação também aumenta a coletividade. Quando aplicado em um treinamento para um time de colaboradores, pode promover empatia e trabalho em equipe, eliminando as diferenças e levando todos a se esforçarem para alcançar um mesmo objetivo.
Agora você entende como é importante investir nessa tendência em aprendizado?
Confira 4 dicas rápidas para implementar a gamificação nos treinamentos online de sua empresa:
1 – Defina os objetivos do treinamento antes de pensar em como você irá aplicar a gamificação no mesmo; 2 – Crie um enredo que envolva os participantes da capacitação – é preciso integrar informação relevante com inovação; 3 – Foque no aprendizado e em como a gamificação pode facilitar a compreensão das informações por parte de seus funcionários; 4 – Pense em uma gestão da informação que seja capaz de mensurar ações e indicadores que avaliem os resultados junto aos colaboradores.
Como você já descobriu que é possível criar webinars utilizando a gamificação para interagir e aumentar o engajamento em seus treinamentos online, veja também a importância do fast training para capacitar seus colaboradores e mais dicas para captar a atenção dos mesmos. Conte com a Eventials para aprimorar ainda mais o conhecimento de sua equipe!
Mantenha o bom senso e mente aberta para fortalecer o marketing pessoal; aproveite as novas ideias e experiências propagadas pela velocidade do mundo virtual
Para você ser conhecido e lembrado é necessário ser visto. E não basta apenas ser visto, é preciso que existam boas lembranças e sentimentos positivos a serem recordados. Para isso, é crucial trabalhar bem o seu Marketing Pessoal. Nesta prática, as redes sociais podem solidificar sua reputação profissional e acelerar o desenvolvimento da sua carreira. Aprenda como utilizar as mídias sociais para se diferenciar dos outros profissionais, conseguir entrar, permanecer e progredir no mercado de trabalho:
1) Adote atitude mercadológica associada a um genuíno interesse pelas pessoas
O Marketing Pessoal vai além da autopromoção. A atividade requer adotar comunicação estruturada e intencional. Ao usar as redes sociais com inteligência, equilíbrio e genuíno interesse pelas pessoas, você permanecerá na memória de quem contratou ou poderá contratar os seus serviços. Essa forma de comunicação aumenta a sua capacidade de atrair oportunidades de trabalho e negócios no presente e no futuro.
Com atitude mercadológica e genuíno interesse pelas pessoas, utilizando corretamente as redes sociais, você melhorará a sua empregabilidade no mercado 4.0, no mundo globalizado e conectado em que vivemos.
2) Divulgue a sua atividade de forma clara e regular
Todo profissional é um prestador de serviço e precisa ser conhecido, bem como, permanecer na memória e no coração de quem poderá contratar ou indicar o seu trabalho, algum dia.
Sem contato regular, útil e simpático, você será esquecido. Portanto, dê parabéns nos aniversários, lembre-se de outras datas importantes, adote mensagens “fora da caixa”, compreenda e respeite as preferências de cada pessoa. Com empatia você será capaz de ajustar a sua comunicação ao ponto de vista do outro, organizando-se para gerar interesse e manter-se lembrado.
Muitas pessoas acreditam que o Marketing Pessoal é uma habilidade inata e intuitiva. Na Lens & Minarelli consideramos que ele pode ser desenvolvido por meio de orientação, aprendizagem, e exercício contínuo. Utilizando Inteligência Mercadológica é possível elaborar formas eficientes de divulgar a sua atividade.
3) Posicione-se como ofertante de soluções
Se você apresentar-se nas redes sociais como desempregado, será tratado como desempregado. A comunicação mercadológica tem objetivo. É dirigida e intencionalmente feita para despertar interesse pelo seu serviço. Ninguém contrata um profissional pelo fato de estar desempregado e sim porque está disponível como um provedor de soluções.
Para “vender bem o seu peixe” (esse, inclusive, é o tema de um dos meus livros mais bem vendidos) você precisa posicionar-se como um ofertante de solução para o problema dos outros. As pessoas irão lembrar-se da forma como você se apresentar. Se estiver desempregado, descubra quais problemas está capacitado a solucionar e mostre-se como alguém que está com disponibilidade e disposição para ajudar a resolvê-los.
4) Mantenha as redes sociais atualizadas
Mesmo que uma pessoa não compre o seu serviço imediatamente, uma comunicação mercadológica objetiva, concisa e sutil fará com que ela se lembre de você quando precisar ou quando for consultada por uma terceira pessoa.
Quando isso acontecer, será muito importante que as suas redes sociais estejam atualizadas, principalmente nos espaços dedicados a sua formação, atuação profissional e contato. Aproveite para incluir cursos de atualização, trabalho voluntário e outras competências, de forma objetiva e destacada, usando adequadamente todas as funcionalidades oferecidas pelas redes digitais que você frequenta.
5) Aumente e diversifique sua rede = Marketing Pessoal mais forte
Aproveite todos os canais digitais para exercitar seu Marketing Pessoal, cultivar amizades e conquistar novos contatos, explorando a agilidade das conversas virtuais.
Na década de 1960, um estudo do psicólogo Stanley Milgram da Universidade de Harvard confirmou a Teoria dos Seis Graus de Separação, que preceitua que entre dois desconhecidos existem cinco pessoas. Assim, seria possível chegar a qualquer indivíduo no mundo por meio de seis contatos. Um estudo do Facebook (disponível aqui, em inglês), feito com as informações dos seus usuários, concluiu que este número pode ser ainda menor (3,56). Corretas ou não, essas hipóteses estão sendo atestadas por usuários do Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e outras ferramentas digitais que transcendem divisas geográficas.
6) Adote o networking como estilo de vida – O Netliving!
Muito mais do que uma estratégia para ampliar oportunidades de carreira e de negócio, o netliving é uma postura diante da vida. Para viver em rede, não concentre sua atenção apenas no mundo virtual. É primordial estreitar laços de relacionamento por meio de encontros, cafés, almoços, visitas e eventos corporativos, ocasiões em que poderá identificar e cultivar amizades e alianças com pessoas que tenham interesses parecidos com os seus e afinidades com você.
7) Participe e colabore!
Nos grupos virtuais voltados a emprego, negócios e empreendedorismo você encontrará profissionais com interesses semelhantes aos seus. Adotando atitude respeitosa e demonstrando interesse genuíno pelas pessoas, identificará oportunidade de se inspirar, obter conselhos, orientações, informações, sugestões e até aproximações que lhe auxiliarão a aprimorar seu trabalho e inovar nas soluções que é capaz de entregar com os seus serviços. Um exemplo desse tipo de grupo é o DOTS, que está no Facebook com mais de 78.000 membros, com a missão de conectar talentos às oportunidades e onde cada participante compartilha os serviços que fornece, expandindo a chance de terem seus projetos conhecidos.
Ao participar de fóruns de discussão, você identifica oportunidades, fica atualizado sobre movimentação no mundo corporativo e até localiza ou ajuda a realizar eventos segmentados para o seu público-alvo. Atente-se às regras dos grupos, pois alguns deles abrem espaço para compartilhar artigos de terceiros e autorais que tenham relação com a proposta da comunidade.
8) Tenha bom senso para evitar ameaças a sua imagem profissional
Ao mesmo tempo que oferecem oportunidade para expor suas capacidades e qualidades profissionais, aproximando-lhe de pessoas que possam precisar do seu trabalho, as redes sociais também trazem ameaças. Uma percepção errada a respeito de uma publicação pode trazer danos difíceis de recuperar a sua imagem profissional. Para evitar esse risco, adote conduta ética, gentil e solidária. Essas atitudes refletirão positivamente no seu patrimônio virtual.
Um artigo publicado pela SHRM (Society For Human Resource Management) apontou, por exemplo, que a prática de Social Media Screening – verificação de informações sobre os candidatos a emprego por meio de informações disponíveis na internet – aumentou 500% nos últimos 10 anos.
9) Fomente o “boca a boca”
Quando uma pessoa nos contrata ou indica o nosso trabalho para alguém, está oferecendo um voto de confiança. O mesmo vale para você. Ao indicar um amigo para uma oportunidade na sua empresa ou no mercado, você está confiando que o indicado terá bom desempenho profissional e pessoal.
Uma rede de relacionamentos só é funcional se houver confiança mútua. O LinkedIn, por exemplo, possibilita que você recomende amigos e colegas com quem tenha trabalhado, escrevendo depoimentos e destacando suas principais competências. Caso confie no trabalho de alguém, escreva uma recomendação; Ou se sabe que pessoas confiam no seu trabalho, solicite a elas que o recomendem por suas competências. Ao fazer qualquer uma das duas coisas, lembre-se de ser genuíno, objetivo e verdadeiro.
10) Ajude as pessoas a se lembrarem da forma que podem encontrar você
Ao enviar mensagens para um conhecido, não deixe de customizá-la. Quando utilizar e-mail, Inmail, facebook messenger, WhatsApp, entre outros, sempre comece com uma saudação pessoal e termine com uma assinatura personalizada, destacando seu nome, sua especialidade, seus contatos e links para os canais digitais que você mantém, como sites, blogs e perfis das redes sociais.
Você conhece um profissional de vendas muito bom que realmente é agressivo na hora de fechar as vendas e que bate as próprias metas todo mês?
Aposto que sim, muita gente conhece.
Eu faço palestras pelo mundo 50 vezes por ano e falo sobre inbound marketing e vendas, a maneira moderna de se conectar com prospects e dar controle a eles. A metodologia inbound oferece aos profissionais de marketing e vendas uma forma de envolver prospects com alto nível de conhecimento e respeito, apresentar os recursos certos quando os compradores tiverem dúvidas e iniciar relações de negócios, sem foco no fechamento de negócios. Tenho a sorte de poder ajudar meu público a aprender uma nova maneira de fazer as coisas e ver os resultados reais nos negócios.
Nessas palestras, em geral, eu pergunto: “quem conhece alguém que seja agressivo na hora de fechar as vendas?”
Primeiro eu vejo as pessoas balançarem a cabeça afirmativamente, como se a imagem dessa pessoa se materializasse em seus pensamentos. Depois de alguns segundos, vejo algumas expressões mais cautelosas. E então o público começa a levantar a mão, inicialmente apenas alguns, mas logo vejo que as pessoas reconhecem que os vendedores agressivos das antigas ainda existem.
Sempre pergunto: “é assim que você gosta de comprar?”
Sem hesitar, as pessoas sempre respondem com ênfase: não.
Também pergunto se a interação com um vendedor insistente influencia negativamente a decisão de compra delas.
A resposta é sempre a mesma: sim. (Dependendo do país em que eu esteja, muitas vezes escuto “claro que sim”.)
Está claro que nenhum de nós quer lidar com vendedores insistentes e táticas de fechamentos de vendas duras, mas tudo isso ainda existe.
Existe um custo associado ao processo do fechamento agressivo e, em tempos de comunicação aberta, ele vem associado a um grande risco.
As vendas mudaram. Agora é importante ajudar e não pressionar ou fechar de acordo com o cronograma do representante de vendas.
É importante ter educação e não personalidade.
Fornecer informações precisas e respostas oportunas, e não passar para pegar o cheque na hora do almoço.
Honestidade e confiança, e não decepção ou pegadinhas.
A hora é de criar relações e não fechar negócios.
Não está convencido? Vivemos uma nova era de vendas. Mesmo que você não se importe em fazer a coisa certa pelos seus clientes (o que deveria), espero que você se importe com o sucesso da sua venda e com seu pagamento a ponto de atualizar as técnicas antigas de vendas que ainda pode estar usando.
Por que o simples fechamento não funciona mais
1) Os fechamentos feitos por pressão levam a vitórias de curto prazo que não se sustentam.
Você pode ganhar a primeira batalha com eles (mas provavelmente vai ganhar menos e com menos frequência.) Só que, se você for agressivo e insistente, provavelmente não conseguirá o segundo negócio, a atualização ou o complemento, e certamente não ganhará a relação de negócio de longo prazo.
Os compradores têm boa memória. Para o bem e para o mal. Quando mudam de uma empresa para a outra, eles levam ideias, experiências, opiniões, recomendações e advertências com eles. Se você queima uma relação, pode ter consequências desastrosas em várias contas.
2) Os compradores conversam.
Os clientes estão sempre comparando avaliações em todos os estágios do processo de venda.
Os profissionais de vendas costumavam dar referências no final do processo, quando os clientes estavam prestes a tomar a decisão final. Agora, isso é feito no começo, no meio, no fim e até depois da compra. Por quê?
Seus clientes são seus melhores vendedores. Eles conversam sobre o que é vital para eles, incluindo o processo de vendas e como o vendedor os tratou.
Um profissional de vendas antiquado é massacrado nesse ambiente. "Amei o produto, detestei o vendedor" não é uma avaliação que você quer ver vinculada ao seu nome. Nunca.
Quando você adota uma abordagem de vendas centrada no comprador, recebe avaliações ultrapositivas. E isso traz mais negócios para você.
3) Estar sempre fechando vendas acaba com sua reputação pessoal.
Na HubSpot, recebemos elogios toda hora. Nossos prospects dão-se ao trabalho de escrever cartas de amor ao nosso CEO sobre como o processo de vendas inbound é diferente da tradicional insistência. Eles falam que nossos representantes de vendas são prestativos, e não abusados; questionadores, e não condescendentes; eles ouvem em vez de falar.
Não acredita em mim? Confira você mesmo.
Essas avaliações foram postadas nas mídias sociais, em sites de avaliações e depoimentos, e são enviadas para pessoas específicas da equipe da HubSpot. Em uma era de recursos tecnológicos onipresentes (cada vez menos encontramos produtos que são os únicos que podem realizar certas tarefas), o apelo de fazer negócio com uma empresa que proporciona uma experiência do cliente incrível é uma vantagem competitiva enorme.
4) Você pode estar arruinando sua marca.
Um produto excelente com um processo de vendas mal administrado podia sobreviver, até sobressair, nos anos 80, pois, na época, a mentalidade era de “cautela do comprador”. Hoje existem tantas opções disponíveis para o comprador que chegamos ao oposto: “cautela do vendedor”. Se seus vendedores forem agressivos nos fechamentos, você verá as consequências no LinkedIn, em sites de avaliações como o Yelp, além do Net Promoter Score do cliente.
Em 2017, desejo boa sorte a quem gosta de ser agressivo nos fechamentos: seus dias estão contados.
A venda de produtos por táticas insistentes e agressivas ficou em 2002. A nova forma de fechar vendas é iniciar relações de longo prazo. Adoramos negócios novos. Adoramos ainda mais os negócios atuais. Parabéns a todos que praticam vendas inbound: vocês têm uma vantagem competitiva significativa.
Empreendedores sofrem. Não bastasse a luta que é para adquirir os primeiros clientes e escalar, ainda existe outro problema. Geralmente, os conselhos dados para startups tendem a conter generalidades cheias de palavras-chave e isso faz com que fique fácil nos perdermos num oceano de intermináveis conselhos. Em Traction, Gabriel Weinberg e Justin Mares compartilham suas experiências práticas sobre como realmente crescer uma empresa. Para crescer uma startup, mais importante do que o produto em si é saber como chegar até os clientes. Distribuição é tudo e esse é o assunto abordado no livro. Traction passa por diversos canais de aquisição de clientes e ajuda você a escolher os melhores para sua empresa. Não perca este resumo baseado no livro original. Vamos nessa?
O MAIS IMPORTANTE É CHEGAR ATÉ O CLIENTE
Se você tem uma startup, o que mais importa é chegar até os clientes. Você precisa dominar canais de aquisição e assim provar o crescimento real da sua empresa. Muitos empreendedores iniciantes acreditam que um bom produto se vende sozinho. Infelizmente, isso não é verdade. Você precisa de crescimento consistente. Você precisa de tração. Você precisa de uma abordagem sistemática, de um método para seguir crescendo e cada vez atraindo mais clientes. Não repita cegamente as técnicas e táticas adotadas por outras empresas. Não faça anúncios ou crie um blog apenas porque as outras empresas estão criando. Se você seguir tentando crescer sem uma estratégia clara, vai acabar quebrado, sem dinheiro e sem usuários. O método e o plano são tão importantes quanto o crescimento em si e é isso que Gabriel Weinberg e Justin Mares nos trazem em Traction.
ENTENDA SEUS CANAIS DE TRAÇÃO
Tração significa que você é capaz de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável. Imagine que você lançou um produto e já começa a adquirir usuários. O crescimento está vindo aos poucos, mas é difícil controlá-lo. Isso são sinais iniciais de tração. Sua tração é medida por um indicador cujo objetivo é ajudar você a dimensionar e escalar sua empresa. Se você vende para empresas (B2B) por exemplo, os primeiros grandes contratos fechados podem ser um indicador de tração. Se seu foco é atingir o consumidor final, tração pode significar ter que adquirir milhares ou centenas de milhares de usuários. Sua tração deve ser medida por um indicador claro, fácil de ser acompanhado e que deve estar sempre apontando para cima e para a direita, afinal, uma startup existe para crescer e tracionar. Existem dezenas de canais e estratégias adotadas pelas empresas para crescer e você, como empreendedor, precisa conhecê-los para priorizá-los. Apenas experimentos constantes e muito esforço lhe dirão quais são os melhores para sua startup. Neste resumo vamos explorar os 19 canais de aquisição de clientes mais comumente utilizados por startups de todo o mundo.
O MINDSET DA TRAÇÃO
Ter um ótimo produto sem uma estratégia de tração é um erro comum e todo empreendedor precisa evitá-lo. Em uma startup, a aquisição de clientes deve ser tocada sempre em paralelo com o desenvolvimento do produto em si. Você não pode esperar que seu produto esteja pronto para começar. Você precisa dividir seu tempo entre desenvolvimento do produto e a geração de demanda por ele. Dedique 50% do seu tempo ao produto em si e foque os demais 50% em garantir que seu produto está chegando até os usuários. Para ter tração, você precisa de um produto que as pessoas gostem, mas sem tração, você não conseguirá saber se as pessoas realmente gostam do seu produto. Por isso, é essencial que ambos andem lado a lado. Crescer uma startup é desafiador e todas elas começam com crescimento lento. No início, você precisa fazer coisas que não escalam e que são extremamente manuais. Depois desta fase, a empresa começa a ter um crescimento mais consistente, associado à descoberta de um primeiro canal associado. Quando este canal se satura, o crescimento se reduz e chega a hora de encontrar novos canais. Por isso, Gabriel e Justin propõem um método de descoberta de canais chamado de Bullseye framework. Para startups, nos diversos momentos do seu ciclo de vida, existem canais diferentes que precisam ser usados. O Bullseye framework ajuda o empreendedor a encontrar o canal certo para uma empresa, no momento em que ele se encontra. O Bullseye é um modelo representado visualmente por um alvo, com 3 faixas. São 3 círculos concêntricos e cada um representa uma parte importante do processo de busca por novos canais. São eles:
Círculo externo: Ele representa os canais que possivelmente poderiam ser utilizados. Para descobri-los, faça uma sessão de brainstorming levantando todos os possíveis canais de distribuição. Para cada canal sugerido, é preciso ter uma estratégia clara que permita que a startup atraia novos clientes;
Círculo intermediário: Ele representa os canais onde a startup provavelmente terá sucesso. Nesta etapa, é preciso executar testes simples e de baixo custo que sejam capazes de responder às seguintes perguntas. Quanto custa para adquirir um cliente através deste canal? Quantos clientes estão disponíveis neste canal? Os clientes certos para a empresa estão disponíveis neste canal?
Círculo central: Ele representa os canais que estão funcionando agora.
O empreendedor deve focar sempre no canal principal e, em cada estágio do negócio, existe um canal que deve receber mais atenção, afinal, ele traz a maioria dos clientes. Gabriel sugere que você sempre foque em um canal de cada vez. Ao focar em múltiplos canais, o esforço do empreendedor (que já tem poucos recursos) é diluído e isso faz com que as empresas possuam múltiplos canais de aquisição funcionando mal, sem otimização. Ao focar em apenas um, consegue-se otimizar aquele canal ao máximo até sua saturação, para que então se possa priorizar outros canais.
A IMPORTÂNCIA DE TESTAR CONSTANTEMENTE
Para conseguir tração, é preciso utilizar o framework Bullseye para identificar os canais mais propensos a trazer crescimento para uma startup. Isso se dá através de testes contínuos. Selecione os canais da parte intermediária do Bullseye e faça pequenos experimentos para saber se aqueles canais são realmente promissores e merecem maiores investimentos. Experimente, por exemplo, compra de anúncios no Google e descubra se o retorno sobre investimento daquele canal é lucrativo para sua empresa. Os testes devem sempre focar em validar a lucratividade daquele canal e também em descobrir o que funciona e o que não funciona nele, afinal, podemos ter múltiplas estratégias em um mesmo canal. Testes de descoberta buscam ajudar você a encontrar novas estratégias para aquele canal. Uma vez que o canal funcione, ele é movido para o centro e você deve fazer testes de otimização. Por exemplo, se os anúncios do Google estão funcionando, você pode testar anúncios diferentes, landing pages diferentes ou mesmo palavras-chave diferentes para melhorar ainda mais sua performance. Testes de otimização são focados em melhorar a performance daquele canal. Se o canal funciona, você deve sempre buscar novas estratégias para otimizar a performance, afinal, os canais se saturam com o passar do tempo e você não pode ser pego de surpresa quando isso acontecer. Por isso, é preciso sempre estar testando novas estratégias e canais para garantir que você está no controle do seu crescimento.
Modelo sugerido no livro traction para atrair mais clientes
ESCOLHA AS FERRAMENTAS CERTAS
Para mensurar o sucesso dos seus canais, você precisa ter as ferramentas certas, sempre coletando dados sobre os usuários que vieram de cada canal. Não comece seus experimentos sem ferramentas confiáveis como o Google Analytics ou o Mixpanel prontas para mensurar o retorno dos seus experimentos de canais. Crie planilhas para acompanhar sua performance por canal, mensurando e documentando sempre suas taxas de conversão de usuários em clientes, o custo de aquisição daquele canal e o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida para sua empresa. Essa planilha te ajuda a saber se está indo na direção correta e como seus canais estão performando. Além disso, você precisa ter metas de tração. Uma meta de tração, por exemplo, seria atingir mil usuários pagantes em um determinado mês. Todos os seus esforços devem estar alinhados à sua meta de tração e escolher a meta certa é muito importante. Se você perseguir novos usuários cadastrados, terá um resultado completamente diferente do que se seu objetivo for novos usuários pagantes. Defina seus objetivos e foque nos canais que irão te levar a este objetivo no menor caminho possível.
OS CANAIS DE TRAÇÃO
Nessa lista, os autores apresentam os 19 canais mais utilizados para startups para chegar a seus clientes. Vamos a eles:
MARKETING VIRAL
O marketing viral consiste em crescer sua base de usuários e clientes, encorajando seus clientes a recomendarem/convidarem outros clientes. No livro, os autores entrevistaram o expert de marketing Andrew Chen buscando encontrar estratégias virais comumente adotadas. Para ele, uma startup viraliza quando um usuário traz ao menos mais um usuário para utilizar seu produto. Se cada usuário é capaz de trazer novos usuários, isso cria crescimento exponencial. O crescimento viral é difícil de se tornar sustentável, mas é a força por trás de algumas das empresas que cresceram mais rápido na história, como o Facebook, o Twitter e o WhatsApp.
RELAÇÕES PÚBLICAS (PR)
Uma estratégia relações públicas (PR) se refere a quando a empresa consegue controlar a mensagem da mídia sobre ela de forma eficiente e lucrativa. O objetivo é conseguir cobertura ampla pela mídia, incluindo jornais, TV e revistas e assim atrair novos usuários e clientes. Muitas startups começam assim, buscando sair nos maiores canais sobre seu mercado e assim chamar a atenção da audiência daquela publicação. Para chamar a atenção da imprensa, você precisa dar a eles uma boa história, fatos que façam com que valha a pena falar sobre você. Por exemplo, atingir um certo número de usuários ou soltar uma nova versão do seu produto pode atrair o interesse de jornalistas e assim aumentar sua visibilidade.
RELAÇÕES PÚBLICAS NÃO CONVENCIONAIS
Quando feito de forma não convencional, uma estratégia de PR pode gerar resultados ainda maiores. Sabe quando o Red Bull manda um paraquedista para o espaço? É disso que estamos falando. Você pode fazer ações de marketing que chamem a atenção da imprensa e isso faz com que os grupos de mídia queiram falar sobre você. É possível também criar vídeos virais sobre seu produto ou serviço e, se você conseguir que as pessoas se interessem pelos seus vídeos no YouTube, provavelmente uma publicação pode se interessar. Um outro jeito de utilizar-se de relações públicas de forma não convencional é incentivando seus clientes a falarem sobre você. Isso pode ser controlado de forma mais escalável, através de promoções, desafios e prêmios que melhoram sua percepção de marca e geram repercussão na imprensa.
MARKETING PAGO EM BUSCADORES (SEM)
SEM ou Search Engine Marketing se baseia em pagar para anunciar em buscadores como o Google o Bing e iscar cliques de potenciais usuários pagando por isso. Os anúncios PPC (Pague por Clique) permitem que você alcance usuários enquanto eles estão buscando por palavras-chave. SEM tende a funcionar bem para pessoas que vendem diretamente ao consumidor final, por atingir o cliente no momento em que ele busca por soluções. O importante é acompanhar sempre as palavras-chave utilizadas, sua taxa de cliques e a eficiência dos seus anúncios.
ANÚNCIOS SOCIAIS E DISPLAY
Anúncios display são aqueles banners que você vê nos sites que visita na internet. Já os anúncios sociais aparecem na sua timeline do Facebook ou do Twitter por exemplo. Enquanto os anúncios PPC em buscadores buscam satisfazer um interesse que o consumidor demonstrou ativamente através de uma busca, os anúncios display e sociais buscam gerar demanda para algo que os clientes não sabiam que precisavam. As pessoas podem não estar comprando naquele momento, mas sempre estão interessadas em conhecer coisas novas.
ANÚNCIOS OFFLINE
Ainda hoje as empresas investem mais em marketing offline do que online. E para crescer uma empresa, existem dezenas de canais offline que podem funcionar na aquisição de clientes. TV, rádio, jornais, revistas, placas de outdoor, são alguns dos exemplos possíveis. Estes canais podem ser utilizados em escala, desde campanhas locais até para atingir todo um país. Poucas startups utilizam este canal, o que pode significar uma menor competição para atingir estas audiências.
OTIMIZAÇÃO PARA BUSCADORES (SEO)
Quase todos os usuários de internet vão ao Google pesquisar suas dúvidas. O SEO (Search Engine Optimization) consiste em otimizar as páginas do seu site para que elas apareçam nos resultados do Google para estas buscas. Quando um site possui páginas em seu site que tiram as dúvidas do usuário, os buscadores tendem a dar boas posições para estas páginas na busca, que ganham ampla exposição para um público que tem a intenção de comprar. Assim como na estratégia de SEM, estes são visitantes que estão ativamente buscando soluções para seus problemas.
MARKETING DE CONTEÚDO
Ter um blog pode ser um ótimo canal de aquisição de baixo custo para startups. Uma estratégia de marketing de conteúdo se baseia em produzir conteúdo relevante e criar uma audiência para consumir este conteúdo. O marketing de conteúdo permite que as empresas se engajem com as pessoas e, eventualmente, estes leitores acabam se tornando clientes da sua empresa.
EMAIL MARKETING
Email marketing é uma das melhores ferramentas para se converter prospects em clientes. Enviar email para seus potenciais clientes faz com que eles se engajem diretamente com sua empresa e leiam sua mensagem. O email é um canal pessoal e mensagens de uma empresa aparecem junto a comunicações dos seus amigos e família. Por isso, email marketing é mais eficiente quando é relevante e personalizado.
ENGENHARIA COMO MARKETING
Seu time de programação pode ajudar sua startup a ganhar tração criando ferramentas que ajudem você a atingir mais pessoas. Estas ferramentas podem ser calculadoras, widgets e microsites educacionais que coloquem sua empresa na frente de mais clientes em potencial. A Hubspot por exemplo, criou uma ferramenta que ajuda as pessoas a avaliar e encontrar potenciais problemas em seus websites. Com isso, milhares de pessoas usam esta ferramenta, acabam conhecendo a empresa e se tornando potenciais clientes.
COBERTURA EM BLOGS
Focar em aparecer nos blogs lidos pelos seus clientes é uma das estratégias mais comuns para atingir seus primeiros clientes. Startups como o Codecademy, Mint e o Reddit começaram focando em aparecer nos blogs lidos pelo seu público alvo. A startup de finanças pessoais Mint, por exemplo, focou em blogs do nicho de finanças desde o seu início. Conseguindo que estes blogs falassem da empresa, quando lançaram o produto, já havia dezenas de milhares de usuários interessados em seu produto.
DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS (BD)
Desenvolvimento de Negócios ou Business development (BD) é o processo de criar relacionamentos estratégicos que ajudem a empresa e seus parceiros a crescer. Diferente de vendas, quando se foca diretamente no cliente, o BD foca em encontrar potenciais parceiros e atividades em conjunto que possam beneficiar ambas as partes. No processo de desenvolvimento de negócios, é preciso saber estruturar negócios, encontrar parceiros e saber se aproximar deles com maestria.
VENDAS
Na área de vendas, o foco é criar processos que atinjam os prospects e façam com que eles paguem pelo seu produto. Em muitos casos, é necessário conversar e pegar na mão do potencial cliente para que ele se torne um cliente de verdade. Para escalar através de vendas, é preciso saber criar um funil que gere leads, saber qualificar estes leads e ter processos escaláveis para abordá-los e convertê-los.
PROGRAMAS DE AFILIADOS
Um programa de afiliados consiste em sua empresa pagar outras pessoas ou empresas para vender seu produto. Empresas como Amazon, Zappos, eBay, Orbitz e Netflix utilizam o marketing de afiliados como um canal escalável para geração de receitas. Programas de afiliados em geral são um canal de alta performance para lojas de ecommerce e clubes de assinatura.
PLATAFORMAS EXISTENTES
Plataformas existentes são sites, aplicativos ou redes com grandes números de usuários que podem ser usados para gerar mais tração para sua startup. Os principais exemplos são as lojas de aplicativos móveis da Apple (Apple Store) e do Google (Android Store). As redes sociais como o Facebook e o Twitter também são plataformas que podem ser utilizadas para encontrar novos clientes. O esforço se baseia em entender como estas plataformas funcionam e como é possível converter alguns dos milhões de seus usuários em novos clientes.
PARTICIPAR EM FEIRAS E EVENTOS
Estar em uma feira do seu mercado te dá a chance de demonstrar seu produto pessoalmente. Inicialmente, este pode ser um ótimo canal para gerar interesse no seu produto ou serviço. À medida que você cresce, estes espaços também podem ser ótimos para anunciar novos produtos, funcionalidades e fechar contratos com grandes empresas.
EVENTOS OFFLINE
Patrocinar ou criar eventos offline pode ser um canal forte de aquisição de clientes. Estes eventos permitem que você interaja com os clientes e converse sobre seus problemas. Este canal pode ser especialmente útil quando os clientes da empresa não estão totalmente conectados ou não engajam com publicidade online. Atraí-los para um evento, neste caso, pode ser a melhor maneira de abordá-los.
PALESTRAS
Este canal funciona bem se você consegue incluir um pitch interessante para as pessoas na sua palestra. Se o conteúdo leva a ação, falar em público sobre seu produto ou serviço pode ser um canal consistente para trazer novos clientes para sua startup. Eric Ries, por exemplo, promoveu seu livro The Lean Startup através de palestras e assim conseguiu entrar na lista de best sellers.
CRIAÇÃO DE COMUNIDADE
Criar uma comunidade envolve gerar conexões entre seus clientes e trazer mais gente para conversar sobre sua empresa. A Wikipedia, por exemplo, atraiu milhões de usuários através da criação de uma comunidade onde as pessoas contribuem com o conteúdo. O mesmo ocorreu com a startup Stack Exchange, que focou em formar uma comunidade de programadores.
NOTAS FINAIS
Entender os canais de marketing e ter uma metodologia de ataque é essencial para se conquistar tração em uma startup. Este resumo capturou os 19 principais canais de aquisição de clientes e trouxe a você um framework chamado Bullseye para ajudá-lo a priorizar quais canais você deve escolher para crescer sua empresa. Experimente sempre e descubra qual a melhor combinação para sua empresa.
