08 Março 2017 // 09:57
Você conhece um profissional de vendas muito bom que realmente é agressivo na hora de fechar as vendas e que bate as próprias metas todo mês?
Aposto que sim, muita gente conhece.
Nessas palestras, em geral, eu pergunto: “quem conhece alguém que seja agressivo na hora de fechar as vendas?”
Primeiro eu vejo as pessoas balançarem a cabeça afirmativamente, como se a imagem dessa pessoa se materializasse em seus pensamentos. Depois de alguns segundos, vejo algumas expressões mais cautelosas. E então o público começa a levantar a mão, inicialmente apenas alguns, mas logo vejo que as pessoas reconhecem que os vendedores agressivos das antigas ainda existem.
Sempre pergunto: “é assim que você gosta de comprar?”
Sem hesitar, as pessoas sempre respondem com ênfase: não.
Também pergunto se a interação com um vendedor insistente influencia negativamente a decisão de compra delas.
A resposta é sempre a mesma: sim. (Dependendo do país em que eu esteja, muitas vezes escuto “claro que sim”.)
Está claro que nenhum de nós quer lidar com vendedores insistentes e táticas de fechamentos de vendas duras, mas tudo isso ainda existe.
Existe um custo associado ao processo do fechamento agressivo e, em tempos de comunicação aberta, ele vem associado a um grande risco.
As vendas mudaram. Agora é importante ajudar e não pressionar ou fechar de acordo com o cronograma do representante de vendas.
É importante ter educação e não personalidade.
Fornecer informações precisas e respostas oportunas, e não passar para pegar o cheque na hora do almoço.
Honestidade e confiança, e não decepção ou pegadinhas.
A hora é de criar relações e não fechar negócios.
Não está convencido? Vivemos uma nova era de vendas. Mesmo que você não se importe em fazer a coisa certa pelos seus clientes (o que deveria), espero que você se importe com o sucesso da sua venda e com seu pagamento a ponto de atualizar as técnicas antigas de vendas que ainda pode estar usando.
Por que o simples fechamento não funciona mais
1) Os fechamentos feitos por pressão levam a vitórias de curto prazo que não se sustentam.
Você pode ganhar a primeira batalha com eles (mas provavelmente vai ganhar menos e com menos frequência.) Só que, se você for agressivo e insistente, provavelmente não conseguirá o segundo negócio, a atualização ou o complemento, e certamente não ganhará a relação de negócio de longo prazo.
Os compradores têm boa memória. Para o bem e para o mal. Quando mudam de uma empresa para a outra, eles levam ideias, experiências, opiniões, recomendações e advertências com eles. Se você queima uma relação, pode ter consequências desastrosas em várias contas.
2) Os compradores conversam.
Os clientes estão sempre comparando avaliações em todos os estágios do processo de venda.
Os profissionais de vendas costumavam dar referências no final do processo, quando os clientes estavam prestes a tomar a decisão final. Agora, isso é feito no começo, no meio, no fim e até depois da compra. Por quê?
Seus clientes são seus melhores vendedores. Eles conversam sobre o que é vital para eles, incluindo o processo de vendas e como o vendedor os tratou.
Um profissional de vendas antiquado é massacrado nesse ambiente. "Amei o produto, detestei o vendedor" não é uma avaliação que você quer ver vinculada ao seu nome. Nunca.
Quando você adota uma abordagem de vendas centrada no comprador, recebe avaliações ultrapositivas. E isso traz mais negócios para você.
3) Estar sempre fechando vendas acaba com sua reputação pessoal.
Na HubSpot, recebemos elogios toda hora. Nossos prospects dão-se ao trabalho de escrever cartas de amor ao nosso CEO sobre como o processo de vendas inbound é diferente da tradicional insistência. Eles falam que nossos representantes de vendas são prestativos, e não abusados; questionadores, e não condescendentes; eles ouvem em vez de falar.
Não acredita em mim? Confira você mesmo.
Essas avaliações foram postadas nas mídias sociais, em sites de avaliações e depoimentos, e são enviadas para pessoas específicas da equipe da HubSpot. Em uma era de recursos tecnológicos onipresentes (cada vez menos encontramos produtos que são os únicos que podem realizar certas tarefas), o apelo de fazer negócio com uma empresa que proporciona uma experiência do cliente incrível é uma vantagem competitiva enorme.
4) Você pode estar arruinando sua marca.
Um produto excelente com um processo de vendas mal administrado podia sobreviver, até sobressair, nos anos 80, pois, na época, a mentalidade era de “cautela do comprador”. Hoje existem tantas opções disponíveis para o comprador que chegamos ao oposto: “cautela do vendedor”. Se seus vendedores forem agressivos nos fechamentos, você verá as consequências no LinkedIn, em sites de avaliações como o Yelp, além do Net Promoter Score do cliente.
Em 2017, desejo boa sorte a quem gosta de ser agressivo nos fechamentos: seus dias estão contados.
A venda de produtos por táticas insistentes e agressivas ficou em 2002. A nova forma de fechar vendas é iniciar relações de longo prazo. Adoramos negócios novos. Adoramos ainda mais os negócios atuais. Parabéns a todos que praticam vendas inbound: vocês têm uma vantagem competitiva significativa.
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