8 maneiras de causar a melhor primeira impressão possível

Escrito por
Gustavo Paulillo

Veja como você pode causar uma excelente primeira impressão e impressionar seus clientes

Todo mundo está familiarizado com o ditado “uma imagem valem mais do que mil palavras”. É verdade também o caso da primeira impressão, que falam mais do que mil palavras.

A realidade é que todos nós fazemos julgamentos muito rápidos, mesmo com as ideias de “não julgar um livro pela capa” em mente, acabamos julgando muitas pessoas pelo que aparentam – antes de conhecermos o que elas são.

Essas rápidas decisões que tomamos inspirou Malcom Gladwell a escrever um livro inteiro ao assunto em Blink – a decisão num piscar de olhos.

Um dos casos mais fascinantes que ele aborda no livro envolve grupos de alunos que são convidados a fazer uma avaliação sobre um professor.

Um grupo fez a avaliação após 1 semestre inteiro de aulas com o professor, enquanto o outro grupo apenas assistiu a um vídeo de 1 hora com o professor. Nesse segundo grupo, uma parte viu meia hora de vídeo, enquanto outra parte viu apenas 2 segundos sem som.

Você consegue adivinhar os resultados?

O último grupo, que assistiu apenas 2 segundos do vídeo sem nenhum som deu as mesmas avaliações dos alunos que ficaram o semestre todo na sala de aula com o professor.

Nossos julgamentos e nossa primeira impressão são muito precisos. Muitos psicólogos também notam que, em entrevistas de emprego, decisões de contratação são inconscientemente feitas dentro dos primeiros 2 segundos.

Por isso, podemos chegar à conclusão de que a primeira impressão é absolutamente crucial e, assim, aqui estão 8 maneiras de você causar a melhor primeira impressão possível.

A primeira impressão é a que fica: maneiras de causar uma ótima primeira impressão

#1. Sorria

A dra. Vivian Diller é uma psicóloga que estuda o papel da beleza na cultura contemporânea e apontou que, de todas as características faciais humanas, é o sorriso de uma pessoa que provoca a reação mais positiva e imediata dos outros.

Sempre que você estiver em público, e especialmente se você tiver uma reunião com cliente, certifique-se que você está com seus dentes brancos e brilhantes prontos para sorrir.

O sorriso vai te ajudar a causar uma boa primeira impressão com seus clientes.

#2. Cuide da sua linguagem corporal

Amy Cuddy, em seu TED intitulado de “suas formas de linguagem corporal dizem quem você é”, com mais de 10 milhões de visualizações, descobriu arelação fascinante entre nossas posturas corporais e como ela influencia nossos sentimentos e percepções, e também como elas influenciam a percepção dos outros sobre nós.

Fique ereto e ande de cabeça erguida. Você não apenas vai se sentir mais capaz, mas a pessoa que você está prestes a conhecer também se sentirá assim.

#3. Veja e acredite

O poder da visualização recebeu imensa credibilidade à luz dos recentes desenvolvimentos no campo a neuropsicologia.

Tem sido demonstrado que o cérebro não diferencia uma imagem imaginada na mente e uma que realmente acontece. Isso explica porque muitos atletas são treinados para ensaiar mentalmente antes de se envolver fisicamente nela.

Antes de sua reunião, despeje uma reunião bem sucedida em sua mente: se você se ver como uma pessoa confiante e sorridente, isso vai funcionar durante a sua reunião.

Faça como os atletas: visualize o que você quer alcançar em sua mente.

#4. Fale para si mesmo

A fala positiva já existe há muito tempo e tem sido utilizada e defendida por muitas pessoas bem sucedidas em todo o mundo.

Assim como um treinador gritando para encorajar seu time do lado de fora, podemos fazer a mesma coisa para nós mesmos. Diga a si mesmo que você é uma pessoa incrivelmente confiante com um sorriso incrível que deixa uma impressão extremamente positiva em todos que você encontrar.

Faça disso o seu próprio mantra e repita isso para si mesmo antes da sua próxima reunião com clientes.

#5. Converse consigo mesmo

Isso é importante em situações de grupo. Embora seja bom ter uma outra pessoa fazendo a introdução inicial com o seu nome, ele não deve ir muito mais longe do que isso.

Por isso, uma pessoa confiante inicia a conversa, faz perguntas e se envolve com as pessoas que estão falando para não ser apenas um espectador.

#6. Vista para impressionar

Saia com uma boa roupa. Jennifer Baumgartner, uma psicóloga e autora observa a correlação entre o seu estado de espírito e seu equipamento. Se você não pode impressionar pela maneira em que está vestido, então você não será impressionante.

Mais importante, as pessoas que se encontram não vão se sentir muito impressionados também.

Estar bem vestido vai ajudá-lo a impressionar.

#7. Todo mundo tem um bilhete de ouro

Seus pensamentos se tornarão evidentes em sua atitude e a forma como você vai se transmitir.

Se você acha que a pessoa que você está falando é apenas um desperdício de tempo, então você irá trata-los dessa maneira. A verdade é que nós não temos nenhuma ideia do que qualquer um tem capacidade de fazer.

Essas pessoas, pessoalmente podem não ter a capacidade de abrir uma enorme porta para nós, mas o melhor amigo dela pode ser o CEO da empresa que estamos tentando prospectar há mais de 6 meses.

Trate todas as pessoas como se elas tivessem o potencial para mudar o seu destino.

#8. O discurso de elevador

E se você tiver apenas 30 segundos para convencer alguém a não te matar? Com sorte, você nunca vai viver essa situação, mas ela é definitivamente uma ótima maneira para você pensar sobre como montar uma ótima introdução sobre si mesmo.

Um ponto importante ao se encontrar com novas pessoas é tentar não dominar a conversa. Faça a sua introdução sucinta o suficiente para dar uma ideia de quem você é, mas não se esqueça de pedir para as pessoas falarem sobre si mesmas.

Faça a outra pessoa se sentir importante por você estar interessado nela, e você vai se surpreender com a forma como ela se torna interessada em você.

Pratique a partir de agora

Um vendedor encontra novas pessoas diariamente. Portanto, você provavelmente encontrará uma pessoa nova hoje, seja em uma ligação de vendas, seja em uma reunião com clientes ou em um evento de networking.

Certifique-se de que todos os 8 itens desse checklist estejam claros para você e, ao seguir esse passo-a-passo você, sem dúvidas vai deixar as pessoas ao seu redor com uma grande primeira impressão a seu respeito.

Coloque em prática ess

Aplicativo resolve contas através da câmera do celular

Criado para auxiliar nos estudos, é fácil imaginar o programa sendo usado de outras maneiras

Redação, Administradores.com, 22 de outubro de 2014 , às 10h07

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Reprodução/Vimeo

A Matemática foi, para muitos, o maior vilão da época de escola. Para dar uma ajuda aos alunos com problema na disciplina, a MicroBlink criou o aplicativo PhotoMath, que utiliza a câmera do smartphone para analisar a conta e, em tempo real, resolver a questão.

De acordo com a MicroBlink, o app foi desenvolvido para ajudar nos estudos, principalmente das pessoas que não tem acesso a um professor e precisa de reforço: até aí, é uma intenção nobre. Porém, é fácil imaginar o aplicativo sendo usado de outras maneiras. Ele pode ser utilizado pra fazer rapidamente a lição de casa, ou, caso o aluno seja discreto o suficiente, usar como cola na prova.

Geralmente, para pegar os que colam, os professores exigem que a equação contenha não só seu resultado, mas também todo o cálculo para chegar até ele. O PhotoMath também faz isso: não só resolve em instantes, como também mostra passo a passo o processo. Apesar de ser uma ferramenta a mais para os estudantes interessados, pais e professores provavelmente terão que ter uma atenção extra no uso do serviço e dos celulares em sala de aula.

O PhotoMath já está disponível na App Store e Windows Phone Store, com a versão para Android agendada para lançamento no início de 2015. Confira o vídeo:

Sobrevivência das empresas depende da colaboração entre Marketing e TI

Descompasso: 74% dos executivos dizem que não atuam como parceiros estratégicos do departamento de tecnologia em suas companhias, segundo pesquisa da Teradata

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 20/10/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Na era dos negócios digitais, capazes de balançar grandes corporações com ofertas disruptivas, os departamentos de Marketing e TI não podem mais continuar separados e disputando orçamento e prazos entre si. A tecnologia se tornou imprescindível para a atuação dos profissionais que planejam o posicionamento, a segmentação e a comunicação para produtos e serviços de uma companhia.

Não importa se a gestão do Marketing acontece em uma organização sem fins lucrativos, em uma pequena empresa ou numa das marcas listadas pela Fortune entre as 500 maiores do mundo: a função desse líder é a de um maestro, que deve garantir a afinação entre cada integrante da orquestra. Para garantir que todos trabalhem juntos, CMOs devem evitar a formação de silos dentro da companhia.

Esse trabalho, entretanto, pode não estar sendo bem executado. Um sinal disso é que 74% dos profissionais de Marketing disseram que a área e o TI não atuam como parceiros estratégicos em suas companhias, segundo pesquisa da Teradata. “A dobradinha entre Marketing e TI precisa avançar diante da necessidade frequente por inovação. O trabalho dessas duas áreas deve ser colaborativo, porque só assim ideias realmente novas surgem. Não existe mais a figura do gênio que se tranca numa sala e só sai dela quando tiver o projeto em mãos”, diz Cassio Dreyfuss, Vice-Presidente e Líder de Pesquisas do Gartner para o Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

TI precisa entender do negócio
Existe, hoje, um movimento de inserção cada vez maior de máquinas no dia a dia das pessoas, ferramentas essas de construção de experiências, como os smartphones e os objetos inteligentes. Concomitantemente, o Big Data se torna imprescindível para o trabalho diário dos profissionais de Marketing. A compra da tecnologia nos fornecedores mais adequados é estratégica nesse novo cenário e exige parceria entre a área e quem entende de softwares.

O desafio é fazer com que os departamentos desenvolvam conhecimento um sobre o outro. “Durante 40 anos, dissemos que o CIO de sucesso tinha que dominar a tecnologia, ser um maquineiro. Hoje, entretanto, ele precisa mesmo é entender de negócios. O Marketing percebe as oportunidades, mas a área de TI é que entende de segurança, nível de serviço e quanto valem as ferramentas digitais”, afirma Dreyfuss, que é Diretor e Palestrante do Symposium/ITxpo 2014, que acontece entre os dias 27 e 30 de outubro, em São Paulo.

A grande dificuldade nesse percurso é quebrar os silos dentro da própria empresa. Uma parte da verba de TI está migrando para a área de Marketing, o que costuma a levar a disputas por orçamento. Segundo uma pesquisa da Avanade, 37% dos gastos com tecnologia já acontecem hoje fora do departamento, que precisa assumir um novo papel na organização. Entre os executivos brasileiros entrevistados, 76% dizem que podem tomar decisões mais rápidas e melhores sem o envolvimento do TI, o que demonstra a urgência desses esforços de reinvenção.

CMOs gastarão mais com TI do que CIOs
Os profissionais precisam atualizar seus conhecimentos para poderem cumprir seu novo papel nas companhias. Notando essa demanda, a ESPM lançou o curso de graduação em Sistemas de Informação em Comunicação e Gestão, em São Paulo, que alia justamente essa visão estratégica de negócio à de tecnologia. O objetivo é que haja um trabalho colaborativo entre os departamentos.

A expectativa é de que, até 2017, CMOs gastem mais com TI do que CIOs, segundo o Gartner. “Nem todos os líderes de tecnologia estão conseguindo se atualizar a tempo. Como resposta às deformações, estamos vendo aumentar o número de pessoas de tecnologia sendo contratadas pelas áreas de Marketing, o que não é a solução ideal. O melhor seria chegar a uma atuação colaborativa entre os dois departamentos”, diz Vice-Presidente e Líder de Pesquisas do Gartner.

Os silos não são apenas um problema interno, que fica restrito à cultura da companhia. Eles podem ter um grande impacto na experiência do consumidor. Quando essas divisões se solidificam, a empresa começa a aparecer desconectada para o cliente final. Os gestores também dependem da tecnologia para medir o retorno sobre o investimento (ROI) e apresentá-lo aos investidores. A satisfação de todos os stakeholders depende dessa colaboração entre os departamentos.

“Comitê de TI” é multidisciplinar
As companhias fornecedoras de softwares já perceberam que o “comitê de TI”, denominação para o grupo responsável pela decisão de compra das soluções de tecnologia, já não são mais apenas os profissionais especializados na área. Participam desse processo os departamentos de Marketing, vendas e finanças, ou seja, um time multifuncional. Com a isso, a criação de conteúdo nesse setor vem crescendo, como meio de dar informação e educar o novo público-alvo.

Segundo uma pesquisa do Linkedin, 58% do comitê trabalha fora do departamento de TI, 47% são gerentes ou funcionários que não têm cargos de gestão e 49% controlam parte ou todo o orçamento de TI. O levantamento da rede social profissional aponta que nove em cada 10 integrantes do comitê de TI estão à procura de uma ferramenta de tecnologia para aquisição nos próximos 12 meses. Os três principais produtos e serviços prospectados são hardware, consultoria e outsourcing e software.

No passado, os sites de notícias e do setor eram as principais fontes de informação da área, mas, hoje, as redes sociais ganharam relevância. Ainda de acordo com a pesquisa, 92% dos responsáveis pela tomada de decisão utilizam esse canal para ficarem atualizados em relação às novidades, sendo que 85% recorrem ao Linkedin. Isso demonstra a importância da experiência e da indicação de outros profissionais para a opção de compra de uma nova ferramenta.

Profissionais em busca de conhecimento
A maioria (84%) do “comitê de TI” reconhece que necessita de instrução para manter ou alterar o ecossistema tecnológico da empresa, o que demonstra que os fornecedores devem estar focados em ajudar e ensinar, mas do que em vender. E 57% têm maior probabilidade de considerar um fornecedor de TI que os eduque em cada etapa do processo de decisão. Isso porque as pessoas que usam as soluções de tecnologia querem ter um lugar à mesa de negociação para a decisão final, já que serão os mais impactados pelos hardwares, softwares, databases e demais ferramentas.

O processo de decisão de compra é longo, caro e não é feito por impulso. “As empresas esperam que os parceiros estejam presentes durante todo esse ciclo de forma mais orgânica, ajudando na educação, antes mesmo de pedirem o preenchimento de um formulário. Em média, as pessoas precisam consumir cinco tipos de conteúdo antes de estarem prontas para a compra. E esse conteúdo pode ser um artigo técnico, uma pesquisa, um vídeo e outras formas”, resume Ligia Ishida, Gerente Sênior Global de Marketing no Linkedin, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Neuromarketing e a margem de erro da pesquisa eleitoral

Postado por Pedro Camargo - 20/10/2014

A dita margem de erro nas pesquisas eleitorais virou um barranco, pois os dois pontos percentuais para cima e dois pontos percentuais para baixo na intenção de voto, viraram 14 para cima e 23 para baixo; 34 para cima e 18 para baixo para os cargos de governador, deputado federal, estadual e também presidente. O exemplo é de um dos candidatos a presidente nas pesquisas apresentadas tinha 24 % de intenção de voto e foi para o segundo turno com 33,55% de votos efetivos e dai eu pergunto: cadê a margem de erro de + ou – 2%? A pesquisa foi feita corretamente segundo métodos tradicionais, o problema é que eles já não são suficientes, pois não dão as respostas exatas.

Mas porque isso aconteceu? Porque a pesquisa de comportamento com perguntas da intenção de voto, com os eleitores é mais furada que escorredor de macarrão. Tem uma frase que diz: “Estatística é como biquíni mostra um monte de coisas, mas esconde o mais importante”. E o que é o mais importante? O real sentimento das pessoas. Precisamos avançar nesta área mais rapidamente, sob pena de vermos o que vimos no domingo à noite. E os novos métodos da neurociência podem contribuir e muito para tal feito.

A neurociência já tem mostrado que 95% das informações que temos armazenadas em nosso cérebro estão estocadas de maneira inconsciente e, por isso, o eleitor não sabe dizer o que está sentido. A pesquisa tradicional não consegue captar o verdadeiro sentimento das pessoas, o que a pesquisa de neuromarketing, com uso de equipamentos de diagnóstico por imagem, pode fazer essa tarefa tranquilamente.

As novas ciências comportamentais também podem informar o marketing eleitoral, mostrando que existem vieses cognitivos no momento da escolha. Vieses cognitivos ou erros de pensamento são tendências psicológicas que nos fazem tirar conclusões incorretas e gerar comportamentos distorcidos ou não racionais e nem lógicos, a princípio, mas que têm uma explicação biológica e evolutiva. São atalhos cognitivos estudados pela neurociência e são também objetos de novas ciências como a economia comportamental, finanças comportamentais e neuromarketing. Nestas últimas, o objetivo é demonstrar mediante experiências, como os julgamentos e decisões se distanciam da teoria racional da escolha.

Um destes comportamentos que afetam significativamente a pesquisa de intenção de voto é o herd behavior ou comportamento de bando. As pessoas agem com o grupo e, portanto na hora “H” votam por influencia do bando e em pessoas que não queriam votar, mas o fazem para “não perder o voto” ou para entrar em conformidade com o bando (o pessoal que vai no churrasco depois de votar). Uma coisa é o que dizemos, outra é o que sentidos e realmente fazemos e a pesquisa tradicional só capta o que dizemos.

Chamado também de Efeito Bandwagon este erro de pensamento pode induzir a resultados equivocados em pesquisa de comportamento futuro, como a intenção de voto. Este viés acontece quando as pessoas têm uma tendência de seguir as ações ou ideias preconcebidas de outras sem sobre elas refletir ou mesmo sem saber se é bom ou não para si.

Na biologia tem nome de comportamento de manada, que um age em função do grupo a que pertence ou quer pertencer e isso acontece porque nosso cérebro ancestral registrou desde a savana africana que é caro para o indivíduo viver sozinho e que esse ato pode levá-lo á morte. Assim, não pensamos no ato ou no que devemos acreditar, somente agimos conforme o bando, como faz uma zebra que não sabe de onde vem o leão, só sabe que deve correr com o bando.

Quando um sujeito faz escolhas baseadas na informação de outras pessoas significa que está ignorando suas próprias informações. Em política, mais especificamente em eleições, esse fenômeno cognitivo gera comportamentos dos mais inexplicáveis como alguém votar em um candidato que não é de sua preferência, nem do seu partido predileto, só porque se espalhou que ele irá ganhar. Algo que não faz sentido à luz das ciências sociais, mas é perfeitamente cabível e lógico nas ciências biológicas.

E ainda tem: O viés da confirmação - A pessoa tende a perceber e procurar informações que confirmem nossas crenças existentes, ao mesmo tempo ignorando tudo o que contradiz as crenças. É um tipo de pensamento seletivo; Te a aversão à perda- As pessoas estão mais motivadas pelo medo de uma perda de esperança de um ganho, portanto, acabam trocando seu candidato no momento com o medo de “perder o voto”.

Eu poderia aqui ficar horas e horas citando todos os vieses, e que não são poucos. Mas a intenção é mostrar que a pesquisa eleitoral precisa avançar no sentido de apurar sentimentos dos eleitores. O problema estrutural é que a pesquisa de comportamento de intenção voto é quantitativa e não qualitativa. Mas a resposta para o que se procura - saber exatamente em quem se votará - não pode ser somente quanti, pois muitas vezes ela quantifica o engodo, o erro.

O neuromarketing, a bem da verdade, busca as instâncias falsificadoras e não as confirmatórias e, por isso, é um método que deve ser acrescentado nas pesquisas de intenção e comportamento do eleitor. Teremos melhores resultados com estes novos métodos, porque a corroboração para a criação de padrões que nos façam sentido está enraizada em nossos hábitos diários de ação e de pensamento. São marcas do nosso passado e aprendizado filogenético que deixou traços ou padrões de ações antigos, num mundo moderno.

3 dicas sobre teoria das cores para inspirar o seu projeto digital

17.10.14  VERONICA GOMES  NO COMMENTS

A cor torna o mundo belo. Nada inspira mais energia do que um céu de cor azul vibrante, num dia de sol. E quando precisamos de paz? Caminhamos por um campo iluminado, relaxamos na areia da praia, ou nos deixamos fascinar com um pôr do sol que exibe as estonteantes cores laranja, roxo e rosa e, sem falhar, traz paz ao nosso corrido dia.

Nossas experiências diárias nos ensinam que a cor tem um valor que vai além daquilo que podemos ver. Ela complementa nosso humor, ajuda-nos a organizar planilhas e nos faz lembrar dos brinquedos preferidos de nossa infância. É por isso que teoria das cores é tão importante para o seu projeto digital.

Além de ver a aparência das combinações de cores, é importante compreender a ciência (e as ciências sociais) que estão por trás das cores.

Qualquer que seja o seu nível de técnico com projetos, estas 3 dicas sobre a teoria das cores irão ajudar você a navegar na complexa arte da escolha de uma paleta de cores.

1. Sociologia é a alma da cor

A cor nos faz pensar da mesma forma que nos faz sentir.

Algumas cores estão vinculadas à experiências culturais, emocionais e sociais - que são, às vezes, maiores do que nós. Ao escolher as cores, pense a respeito do que a paleta de cores significa para seu público-alvo. Se estiver fazendo uma campanha internacional, por exemplo, você precisará entender o que cada cor significa no país de destino.

Nicky Szmala, diretor digital na Geometry Global, publicou um gráfico onde ele analisa os significados das cores básicas por localidade. No mundo ocidental, por exemplo, vermelho significa perigo, amor, paixão, emoção e sacrifício. No Leste da Ásia, o mesmo tom de vermelho vivo pode corresponder a celebrações, felicidade e vida longa. Entre os povos Celtas, entretanto, o vermelho corresponde à morte. Na Rússia? Comunismo.

De acordo com a discussão de Quora relacionada ao assunto, aqui está o significado de algumas cores no mundo ocidental.

Azul: segurança, tranquilidade, paz

Verde: frescor, ambientalismo 

Amarelo: energia, alegria, cuidado

Roxo: espiritualidade, luxo

Rosa: romance, beleza, amor, sensibilidade

Ao escolher um esquema de cores para o seu projeto, aproveite para se atualizar sobre os valores de quem está tentando alcançar. Melhor ainda,converse com o seu público-alvo para compreender o que as cores significam para ele.

2. Há uma ciência para isso

Colm Tuite, um projetista com experiência em usuários, enfatiza que a ciência da escolha das cores é igualmente importante para o componente subjetivo. Ele explica que as cores dividem-se em três categorias gerais.

Puras: cores que, normalmente, estão incorporadas a projetos bem vivos e transmitem aparência vigorosa, de verão, alegre, energética ou "descolada".

 

Matizadas: cores misturadas com branco que transmitem uma sensação mais leve, serena e com menos energia. 

Sombreadas: cores misturadas com preto que transmitem sensação de mistério, penumbra, perversidade ou perigo.

 

Ao trabalhar em um projeto de design, sua intuição pode indicar algumasconexões emocionais criadas pela combinação de cores escolhidas por você - e sua intuição provavelmente estará correta. O próximo passo é entender o por quê.

3. Projeto para a diversidade

Nossa biologia e fisiologia controlam a forma como percebemos as cores. Algumas pessoas são daltônicas, enquanto outras têm dificuldades em ler textos muito próximos. Ao fazer um projeto de design, certifique-se de atender às diversidades. Torne seu conteúdo o mais fácil possível de ser lido - o que significa evitar uma fonte amarelo neon em um fundo cinza claro, por exemplo.

Tente inspirar o público-alvo em todo o espectro de cores. Todos nós vemos o mundo através do nosso olhar único, e como profissionais de marketing e design, nosso trabalho é tornar esse processo o mais fácil possível.

 

Como a teoria das cores afetou sua estratégia de projetos? Que outras dicas você adicionaria a esta lista? Compartilhe sua opinião na seção de comentários abaixo.

Manual de instruções para entender melhor os consumidores masculinos

por: Afonso Bazolli

em: Estratégia e Modelagem

fonte: Valor Econômico

15 de outubro de 2014 - 18:06

Por: Vanessa Barone

As mulheres não se cansam de admirar com que rapidez um homem entra numa loja, compra o que deseja e sai sem perder o foco. Para elas, a maneira masculina de consumir faz parte dos grandes mistérios da humanidade. É compreensível. Boa parte dos líderes que comandam o varejo – entre eles, muitos homens – ainda não sabe direito como convencer esse público a ser mais emocional, impulsivo e menos prático.

E para complicar, o comportamento dos homens, em geral, tem mudado nos últimos anos, tornando o seu “modus operandi” ainda mais insondável. Os homens estão cada vez mais propensos a consumir, por exemplo, artigos de moda e beleza. O varejo, no entanto, não sabe bem como atendê-los. Felizmente, estudos de comportamento fornecem pistas sobre esse novo consumidor. “A Alma Masculina – A revolução silenciosa do consumo masculino” é um deles. Feito recentemente pela empresa de pesquisa de comportamento Minds & Hearts, ele traz algumas conclusões sobre como os homens compram, onde se sentem à vontade para exercer a verve consumista e quais os seus “objetos de desejo”.

De acordo com Naira Maneo, sócia da Minds & Hearts, são inúmeras as oportunidades existentes para marcas e serviços atuarem no segmento masculino. “Mas o mercado parece ter sido pego de surpresa”, diz Naira. É natural. “Conhece-se muito sobre o comportamento feminino e o impacto disso no consumo, mas sobre homens, ainda pouco se sabe”.

Para começar, é preciso levar em conta as diferenças entre os gêneros. “A dimensão biológica nos diz que homens são mais objetivos, mais pragmáticos, fazem conexões de forma diferenciada”, diz Naira. Eles se comunicam e se orientam no espaço físico de outra maneira, o que já constitui uma série de demandas específicas. Essas particularidades têm origem ancestral, uma vez que o homem tem cérebro de caçador e coletor. Ou seja, está programado para localizar o que deseja, pegar e sair, sem se atentar muito aos detalhes. Esse padrão de compra masculino é chamado de “get in, get it, get out”.

Está explicado aí, portanto, a falta de paciência dos homens em “garimpar” peças de roupa em uma loja. Ter muita opção é uma tortura. Para eles, encontrar as suas necessidades já “editadas” (ou seja, com poucas opções) é uma benção.

Ainda assim, um homem não é igual ao outro, o que exige do mercado uma observação mais acurada dos diferentes tipos de comportamento. Vender produtos de beleza cujo único apelo é o rótulo “for men”, não basta. Segundo o estudo da Minds & Hearts, o homem brasileiro não se sente atendido pela indústria de beleza. Falta que as empresas deixem de focar somente na designação de gênero e para dar mais atenção ao estilo de vida e às soluções demandas por ele.

“As empresas vêm tentando atender as necessidades dos homens em produtos de forma rasa”, diz Naira. “Falta ousadia, inovação e aposta no segmento masculino”. Ainda no caso dos cosméticos, assim como ocorre no mercado feminino, existem diversos segmentos masculinos. “Cada um tem necessidades e valores específicos, isso implica em abordagens e linguagens diferentes”.

No território da moda, segundo a pesquisa, as oportunidades mais imediatas residem em posicionamento de marca e comunicação. Os pontos de venda também podem, e devem, ser adaptados com base no comportamento desse consumidor. “Em termos de produtos, algumas barreiras precisam ser vencidas”, diz Naira. “Embora o homem já lide melhor com cores, estampas e texturas, ainda tem receio de arriscar”. Mas a aposta na ousadia e experimentação de novos cortes e estilos está crescendo, sobretudo no segmento mais jovem. Só não vê quem não quer.

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Funk na Mercedes-Benz dá resultado em vendas e rejuvenesce marca

Empresa apostou no estilo musical para promover modelo Classe A. Estratégia deu resultado em vendas para o público jovem, mas incomodou alguns clientes tradicionais

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 14/10/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

A luxuosa e sofisticada Mercedes-Benz surpreendeu a todos quando anunciou um novo lançamentono Brasil, em 2013, ao som do funk “Passinho do Volante”. Enquanto especialistas questionavam a estratégia da marca, o vídeo caiu no gosto de jovens, que voltaram suas atenções para o canal da montadora no YouTube. Apenas um mês após a produção viralizar na internet, o modelo Classe A já assumia a liderança de vendas frente aos carros similares dos concorrentes, sucesso que se mantém até hoje. O automóvel representa atualmente 19% das vendas da marca.

Em 2014, a empresa continua investindo em novas estratégias para se aproximar ainda mais do público jovem. O rejuvenescimento da imagem da companhia conta com uma promoção que leva convidados para baladas e com uma parceria com a cantora de axé Claudia Leitte pelos próximos três anos. Ela foi apresentada já como embaixadora do lançamento mais recente da empresa, o Mercedes-Benz GLA.

A nova frente de comunicação da marca, com posicionamento modernizado, deixa a companhia otimista, com a expectativa de que as vendas para esse público novo representem 50% do total dos seus emplacamentos em 2015. “O foco saiu, em parte, do profissional liberal, que chega ao auge da carreira com 45 ou 50 anos, e foi para os executivos bem sucedidos da geração Y, que fizeram dinheiro com tecnologia,por exemplo. Eles pegam pesado no trabalho durante a semana, mas nas folgas são jovens que querem curtição e adrenalina”, analisa Dirlei Dias, Gerente Sênior de Vendas e Marketing Automóveis da Mercedes-Benz do Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Um bom momento para os importados
A reformulação da comunicação dos carros de entrada da Mercedes-Benz é, na verdade, apenas um dos aspectos de investimentos em modernização que a empresa vem implantando em escala global. “Todos os nossos carros mexeram bruscamente no design nos últimos cinco anos. Eles são hoje muito mais bonitos do que antigamente, porque presávamos muito pela qualidade, tecnologia e segurança. Se fosse bonito era uma coincidência”, aponta o Gerente Sênior de Vendas e Marketing Automóveis da Mercedes-Benz do Brasil.

Os investimentos também comtemplam o mercado brasileiro e pretendem tirar o melhor proveito do bom momento atual para as vendas de carros importados. Os modelos de luxo contrariam a lógica do mercado automotivo nacional, que vivencia quedas recorrentes no último ano. Nos cinco primeiros meses de 2014, quando o consumo nacional de veículos caiu 5,5%, as marcas de luxo cresceram até três dígitos, de acordo com dados divulgados pela Fenabrave. Em setembro de 2013, a Mercedes vendeu um total de 142.994 carros em todo o mundo, resultado que se tornou recorde e que equivalente a um crescimento de 15,9%, de acordo com informações do site oficial da marca.

Os compactos, Classe C, Classe A e CLA, considerados carros de entrada da montadora, saltaram de uma representação tímida de 14% para 50% de 2013 para 2014 nas vendas globais da marca. Em todo o mundo, 267.467 clientes compraram um automóvel desta categoria, de acordo com dados divulgados pela Fenabrave. O otimismo levou a empresa a ampliar suas fábricas e sua rede de vendas. O Brasil será um dos novos polos produtores, com uma fábrica no interior de São Paulo prevista para 2016 e com montagem de dois modelos compactos, o Classe A, lançado em 2013, e o GLA, que iniciou suas vendas em outubro de 2014. Entre os principais atrativos nacionais está a isenção de IPI, o que aumenta o poder de negociação com o consumidor final e facilita a realização de ações de Marketing.

O que cada perfil de cliente quer
Para atender a públicos tão diferentes, em faixa etária, poder aquisitivo e expectativas, a Mercedes precisou analisar as demandas dos seus novos consumidores, sem deixar de lado os atributos que seus clientes consolidados já admiravam em seus produtos. Para competir com os carros de luxo esportivos da Audi e da BMW, que já faziam sucesso entre os jovens, a Mercedes investiu em conectividade dentro dos carros, com interfaces para smartphones, navegadores e kit multimídia. Outra aposta da companhia são os modelos SUVs, que contam com visual mais imponente.

Os clientes tradicionais também se beneficiaram dos upgrades tecnológicos nos modelos top de linha, como o IMG, que pode custar até US$ 600 mil. Outro bom exemplo foi o investimento no relançamento do Classe C, que é um dos líderes de venda da marca no Brasil há 10 anos e foca nos consumidores mais velhos. A principal diferenciação entre os públicos e da divulgação dos modelos top e de entrada ficou por conta das estratégias de relacionamento e comunicação.

Os jovens são presenteados com entradas para eventos com cerca de 800 convidados, realizados dentro de concessionários com um ambiente reproduzindo uma boate e músicas tecno acompanhadas por vodca. “Os eventos, o funk e a balada entraram em cena um ano atrás e se estenderão pelos próximos 10 anos no Brasil, para dar sustentação à nova estratégia da marca. A comunicação para o público jovem é mais massiva”, conta Dirlei Dias.

Já o público com mais de 45 anos continua sendo inserido em eventos premium e exclusivos a grupos de cerca de 30 convidados, em locais aspiracionais e relacionados ao universo do luxo. Para estas pessoas, a empresa promove advanced premières nos salões de automóveis e experiências em pistas de corrida com teste drive acompanhados por mimos como sorvetes gourmets, champanhe e almoços elegantes. “A ideia é não abandonar os clientes tradicionais e oferecer especialmente ações de relacionamento, em que entendam a importância e relevância deles para a marca”, pontua o Gerente Sênior de Vendas e Marketing Automóveis da Mercedes-Benz do Brasil.

Dualidade de Marketing pode ser um risco?
Nem sempre a divisão das estratégias funciona como o esperado para todos os públicos. Isto porque as comunicações, especialmente as massivas, que ganham um grande vulto, acabam alcançando o conhecimento também da outra camada de consumidores para quem não foi originalmente direcionada. Quando isto acontece, ruídos podem ser formar. “Clientes tradicionais nos procuraram, na época do funk, dizendo que nunca esperavam aquilo da Mercedes. Foi um tom de surpresa que até classificamos como negativo. Mas foi minoria e em paralelo tivemos elogios de pessoas que perceberam a possibilidade diversificar o público”, conta Dirlei Dias.

A lógica adotada pela empresa na ocasião foi atingir o máximo de consumidores com o menor investimento proporcional. A companhia classifica seus resultados como bons em retorno de vendas e mídia e calcula que o investimento tenha sido 10 vezes menor do que o custo de uma ação com o mesmo alcance em página dupla de uma revista de grande circulação.

Existem controvérsias, no entanto, se a satisfação se manterá a médio prazo. “Há uma pressão, que não sei se a Mercedes está compreendendo, para uma renovação a qualquer custo. Isso é alimentado pelo fato de vivermos em um mercado no qual existe uma concentração grande de compradores jovens. É necessário prestar atenção para não contrariar a alma e os princípios de engenharia. Me questiono se esta foi uma tomada de decisão positiva a médio prazo, ainda que de imediato se venda mais carros”, avalia Jaime Troiano, fundador do Grupo Troiano de Branding, em entrevista ao Mundo do Marketing.

O perigo estaria em gerar uma dupla identidade com duas metades controversas, o que poderia enfraquecer o poder aspiracional da marca junto aos novos consumidores. Deste ponto de vista, o novo cliente poderia olhar para a marca com a comunicação segmentada para dois públicos distintos e não encontrar de imediato a imagem icônica que espera. “É uma única companhia, a Mercedes-Benz, e por isso não admite ter duas frentes simultâneas, uma jovem e uma velha. Isso me lembra “O retrato de Dorian Gray”, de Oscar Wild. Uma marca não se pode dar ao luxo de ter duas faces para atender a dois segmentos de públicos diferentes. O jovem que alcança o sucesso quer logo expor sua ascensão”, diz Jaime Troiano.