Passo a passo para avaliar a viabilidade de um novo negócio ou projeto

Empreendedores tem como desafio projetar receitas, despesas e investimentos, para descobrir os indicadores que dão pistas sobre um possível sucesso no futuro

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 03/10/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Começar um negócio ou mesmo ampliar o portfólio de ofertas de uma empresa já existente é um desafio permeado de riscos. Geralmente, são os profissionais empreendedores – otimistas por natureza – que conseguem enxergar as oportunidades e sobrepô-las às ameaças. Mesmo eles, entretanto, não mergulham de cabeça na empreitada sem avaliar alguns indicadores, capazes de dar pistas a respeito da viabilidade do projeto. Ou ao menos não deveriam. É no papel, por meio de planilhas e muita matemática, que os caminhos mais promissores começam a se tornar claros.

O trabalho prévio se debruça sobre a confecção do Estudo de Viabilidade de Negócios, na qual é importante analisar as projeções de receitas, despesas e investimentos que o empreendimento ou o novo projeto terá em seus primeiros meses e anos. Nesse momento, ocorre uma avaliação dos recursos que estão disponíveis para se aplicar na infraestrutura, seja na locação de um ponto, na compra de máquinas ou na contratação de pessoas. Depois é preciso pensar nas despesas, sejam variáveis, relacionadas a matéria-prima e viagens, por exemplo, ou fixas. Há ainda o desafio de prever a receita para esse período inicial.

Os dados são conseguidos por meio de estudos do negócio e do mercado. “Se você não entende nada do negócio, vai ter muita dificuldade em projetá-lo. A principal e mais confiável fonte de informações advém de benchmark, de uma empresa que atue no mesmo setor. Um cliente queria abrir uma cafeteria num ponto e precisava estimar a receita. Ele se sentou na cafeteria que já funcionava no local e passou uma semana toda lá, o dia inteiro, para fazer a análise. Descobriu que conseguiria vender cerca de R$ 10 mil por dia e viu, na prática, como funcionava aquele ponto onde ele ia abrir o negócio dele”, conta Rafael Avila, Sócio-Diretor da Luz Planilhas Empresariais, em entrevista à TV Mundo do Marketing.

Busca de dados no mercado
Nem todos, entretanto, tem essa sorte de poder estar in loco colhendo informações tão precisas. Há uma segunda forma de buscar dados, embora ela gere um pouco mais de incertezas. Nesse caso, o empreendedor avalia os valores praticados pelo mercado como um todo por produto ou serviço oferecido e estima qual a entrega prevista em seu futuro negócio. Assim, é possível fazer uma projeção do faturamento.

O terceiro caminho e mais arriscado de todos é baseado principalmente no “achômetro”. O empresário se baseia em seu próprio feeling, sem informações reais, sobre quanto deve vender e a que preço. “A projeção de receita é uma das mais complicadas de fazer porque exige ser realista. Os empreendedores são muito otimistas em relação ao negócio”, recomenda Avila.

As estimativas de receita, despesas e investimentos devem ser plotadas no tempo dentro de um período de até três anos, para garantir maior assertividade. Quando os investimentos são grandes, é possível estender esses prazos para cinco, 10, 20 e até 30 anos, mas ganhando complexidade e incerteza nas projeções. Quando esses dados são jogados numa planilha de Estudo de Viabilidade de Negócios, o empreendedor passa a contar com três importantes indicadores: Valor Presente Líquido, Taxa Interna de Retorno e Payback.

Indicadores importantes
O primeiro deles trata dos valores futuros da receita prevista trazidas para o presente, calculados considerando uma taxa de custo de capital. Já a Taxa Interna de Retorno é uma fórmula matemático-financeira para calcular o retorno do investimento, enquanto o Payback trata do tempo necessário para que o lucro acumulado alcance o valor do investimento inicial necessário à abertura do negócio. Não se pode confiar de olhos fechados nesses números, mas eles são importantes pistas de que a empresa pode dar certo.

O passo seguinte é realizar análises de diferentes cenários, a partir destes indicadores. “É preciso pensar como o negócio em caso de tivesse “sorte” ou “azar”. Entre aspas porque sabemos que depende da conjuntura, como o profissional faz, se ele tem conhecimento de gestão. O empreendedor costuma ser muito otimista com o negócio. Por isso, sugerimos a previsão nesses dois cenários. É bem possível que o pessimista seja, na verdade, o realista”, afirma Avila.

Há ainda a orientação de que o estudo e a ideia do empreendimento sejam compartilhados com outras pessoas. Os profissionais que trabalham no mesmo segmento de negócio ainda poderão passar informações cruciais sobre o panorama econômico, se as empresas estão crescendo, se estão vendendo bem ou ainda passando por um momento de dificuldade. O medo não deve impedir esse tipo de troca, que tende a ser muito rica.

Último passo: empreender
A partir daí, é tirar a concepção do papel e partir para a prática. “Para dar um passo além, precisa empreender. O Estudo de Viabilidade é só uma planilha, na qual você colocou seus planos. O papel aceita tudo. Em seguida, esse documento servirá de apoio para o planejamento financeiro e o de gestão. Nos próximos meses e anos, ocorrerá um acompanhamento do real e do orçado. Assim, você poderá ver se está sendo mais bem sucedido, se está num caminho bom ou se tem que rever estratégias”, acrescenta o Sócio-Diretor da Luz Planilhas Empresariais.

A concretização dos planos que estão no papel não depende apenas de cálculos bem feitos, mas também das estratégias de Marketing previstas. São elas, muitas vezes, que precisam ser revistas caso o real e o orçado não estejam de acordo. “Não pode ter uma lista de coisas que pretende fazer sem uma análise profunda se isso é possível. É fundamental ter uma estratégia para chegar a esses resultados, como a projeção de receita. Pensar se vai ter uma equipe de vendas, investir em Marketing digital, em Marketing de conteúdo ou se vai criar um blog para as pessoas acessarem organicamente”, complementa Avila.

Conheça as planilhas da Luz no Mundo do Marketing Inteligência, exclusivo para assinantes.

Assista ao hangout completo com Rafael Avila, Sócio-Diretor da Luz Planilhas Empresariais, em entrevista à TV Mundo do Marketing.

Infográfico: Video Marketing

Como fazer uma pesquisa de mercado

• Empreendedorismo

out 2, 2014

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Veja como fazer uma pesquisa de mercado para sua empresa e conhecer melhor seu ambiente negocial

Como fazer uma pesquisa de mercado

Veja como fazer uma pesquisa de mercado

Saber como fazer uma pesquisa de mercado é essencial para quem está pensando em montar um negócio próprio.

Uma pesquisa de mercado bem feita pode dar a qualquer empresa, um retrato fiel de que tipos de novos produtos ou serviços podem lhe trazer lucro.

Para produtos e serviços que já estão sendo comercializados, uma pesquisa de mercado pode dizer claramente se as empresas estão no caminho certo, indo de encontro às necessidades e expectativas dos seus clientes.

Ao pesquisar as respostas para questões específicas, proprietários de pequenas empresas podem descobrir com precisão se eles precisam mudar o design da sua embalagem ou ajustar os seus métodos de entrega, e até mesmo se eles devem considerar a oferta de serviços adicionais.

“Deixar de fazer pesquisa de mercado antes de iniciar um empreendimento comercial ou durante o seu funcionamento é como dirigir um carro do Texas a Nova York sem um mapa ou sinais de rua”, diz William Bill do “Wealth Design Group LLC” em Houston. “Você tem que saber em que direção viajar e quão rápido deverá ir. Um plano de pesquisa de mercado indica onde estão e quem são seus clientes. Ele também irá lhe dizer quando eles estão mais propensos a comprar seus produtos ou usar seus serviços”.

Quando você realizar uma pesquisa de mercado, você pode usar os resultados tanto para criar um plano de negócios – ou de marketing – quanto para medir o sucesso de seu planejamento atual.

É por isso que é importante fazer as perguntas certas, no momento certo, com as pessoas certas. Uma pesquisa mal feita pode guiar um negócio na direção errada e é justamente isso o que você não quer, estou certo?

A seguir, fiz uma relação de conceitos básicos sobre pesquisa de mercado que podem ajudar você a começar a sua própria pesquisa e também mostro alguns erros que você sempre deverá evitar.

Tipos de Pesquisa de Mercado

Vamos então a parte prática sobre como fazer uma pesquisa de mercado. Vejamos quais são o modelos básicos de uma pesquisa de mercado:

Pesquisa Primária

O objetivo principal dessa primeira pesquisa é o de coletar informações sobre seus resultados de vendas e do quão eficaz estão sendo suas ações de marketing. A pesquisa primária também avalia o plano de seus concorrentes, buscando lhe dar mais informações sobre suas ações e movimentos no mercado.

Os métodos de coleta de informações da pesquisa primária podem incluir:

1. Entrevistas  feitas ´por telefone ou então pessoalmente
2. Pesquisas através do site da empresa ou das redes sociais
3. Questionários no ambiente físico da empresa
4. Pesquisas com grupos focais reunindo uma amostra de potenciais consumidores ou clientes

Algumas questões importantes ainda podem ser incluídas nessa pesquisa, por exemplo:

1. Que fatores você considera ao comprar este produto ou serviço?
2. O que você gostou e o que não gostou sobre produtos ou serviços atuais existentes no mercado?
3. Que áreas você sugere melhorar na empresa?
4. Qual é o preço mais adequado para um produto ou serviço?

Pesquisa Secundária

O objetivo da pesquisa secundária é analisar os dados que já foram publicados por grandes instituições de pesquisa, como o IBGE e o IBOPE, por exemplo. Com esses dados é possível identificar concorrentes, estabelecer referências e localizar alvos (target) mais segmentados onde você possa atuar.

Estes segmentos são aquela parcela da população que se enquadra em seu target demográfico – pessoas que vivem certo estilo de vida, que exibem padrões de comportamento especiais ou que se enquadram em uma determinada faixa etária.

O processo de coleta das informações

Se uma grande empresa já não pode se dar ao luxo de não conhecer seu mercado, uma empresa de pequeno porte não pode ter sucesso sem uma grande compreensão de seus clientes, de seus produtos e serviços e do seu mercado de atuação.

A competição é na maioria das vezes cruel e feroz, e operar sem os parâmetros de uma pesquisa de mercado pode dar aos seus concorrentes uma grande vantagem sobre você. Existem duas categorias distintas de coleta de informações: a quantitativa e a qualitativa.

Métodos quantitativos

Empregam análise matemática e exigem uma grande amostragem de dados. Os resultados destas informações jogam luz sobre diferenças estatisticamente significativas. Quer um exemplo? Se você tem um site e acompanha seus resultados, o Google Analytics é ótimo lugar para extrair dados quantitativos.

As informações que ele traz todos os dias, podem ajudá-lo a determinar como seus visitantes estão chegando ao seu site, quais palavras-chave pesquisadas nas buscas estão trazendo mais visitas, quanto tempo os visitantes estão permanecendo em seu site, de que páginas estão saindo e até de que tipo desmartphones eles estão acessando seu site.

Métodos qualitativos

Os métodos qualitativos irão ajudá-lo a desenvolver e aperfeiçoar sua pesquisa quantitativa, como se você fosse fazer uma sintonia fina sobre os dados coletados anteriormente e aperfeiçoar sua interpretação.

Eles podem ajudar os empreendedores a compreender os problemas que enfrentam e em muitos casos, podem usar métodos de entrevista para aprender com as opiniões dos clientes e conhecer seus valores e suas crenças. Geralmente, o tamanho da amostra na pesquisa qualitativa é pequena.

Erros de marketing mais comuns

Muitos empreendedores iniciantes – com falta de tempo e dinheiro – podem tomar certos atalhos que mais tarde se tornarão uma dor de cabeça e o tiro fatalmente poderá sair pela culatra. Aqui estão três armadilhas que você deverá evitar a todo custo.

Usar apenas a pesquisa secundária

Se basear apenas no trabalho e nas informações publicadas por terceiros, mesmo sendo de institutos de pesquisa competentes, não vão lhe dar a imagem completa do problema.

Pode ser um ótimo ponto de partida, mas as informações que você receber de uma pesquisa secundária (IBOPE, Nielsen etc) podem estar ultrapassadas. Em plena era da informação, pesquisas do ano passado já podem não refletir o momento social.

Você pode perder detalhes importantes para o seu negócio se confiar apenas nessa categoria de pesquisa.

Usar apenas os recursos da Internet

Quando você usa os motores de busca para coletar informações, você recebe apenas o que está disponível para todos e nem sempre as informações podem estar totalmente precisas.

E se você não for um especialista e conhecer muito bem a sua área (a maioria das vezes o empreendedor está justamente pesquisando para conhecer mais sobre seu mercado), você será facilmente levado a dar valor a tudo o que vier nas primeiras páginas.

Fazer pesquisas usando o Google, o Bing ou qualquer outro mecanismo de busca é muito importante e deve ser feito sempre, mas para realizar pesquisas mais profundas – e se manter dentro do seu orçamento – você deve consultar outras fontes para comparar informações.

Algumas bibliotecas municipais, as Universidades, centros de negócios como o CIESP e a FIESP, e em instituições como o Sebrae e a Endeavor são excelentes referências. Estes centros de negócios têm um vasto acervo, mesmo em seus sites e podem ser consultados praticamente a qualquer hora do dia.

Fazer pesquisas apenas com quem você conhece

Proprietários de pequenas empresas (e até de algumas bem grandes), às vezes até por comodismo, entrevistam apenas os membros da família e os colegas mais próximos, quando estão realizando uma “pesquisa de mercado”. Saibam, no entanto, que os amigos e a família na maioria dos casos, não são as melhores opções de “target”, pois seu feedback não será totalmente isento e desvinculado a você.

Para obter informações mais úteis e precisas para sua pesquisa de mercado, você precisa falar com seus clientes (ou futuros clientes) sobre suas necessidades, desejos e expectativas.

Não estou dizendo que você não deve conversar com seus amigos e sua família, apenas esteja ciente de que o retorno deles deverá ser considerado apenas como uma “opinião” e não como uma pesquisa de mercado verdadeira.

Bem, agora que você já tem uma ideia de como fazer uma pesquisa de mercado, basta elaborar a sua e colocar a mão na massa. Até breve!

Estratégia de Marketing Erótico

Posted by  paulatinocotrindade 1 Comment

Recentemente foi lançado o trailer de um dos filmes mais aguardados de 2015. O trailer da saga erótica “As 50 sombras de Grey” conseguiu, em apenas uma semana, perto de 20 000 000 visualizações no canal de Youtube da Universal Pictures UK, graças a todo um marketing promocional. Mais de um ano antes do lançamento do filme, toda uma estratégia de marketing erótico que vai com certeza garantir os recordes de bilheteira. Porquê? Vamos ver ponto por ponto: 

1 – Tema

O filme, realizado por Sam Taylor-Johnson, é baseado no livro bestseller da autora Britânica E.L. James que vendeu mais de 40 milhões de cópias em 37 países. A trilogia foi um fenómeno inqualificável, a nível mundial e o tema, com um mix de romantismo e sadomasoquismo, foi, à partida, escolhido, por de alguma forma, garantir vendas. E se a trilogia do crepúsculo foi “vencedora” de bilheteiras, estemovie, muito mais erótico e com cenas seguramente mais ousadas, já tem muitas pessoas com vontade de o ver… Na verdade as expectativas são tantas que o filme tornou-se um Trending Topic. Na verdade, a famosa relação entre os dois protagonistas, complexa, ardente e na qual não falta sexo explicito, é sem sombra de dúvida uma tendência e um tema de assunto dos últimos tempos. 

2 – Datas seleccionadas.

Lançamento do trailer perto dia mundial do orgasmo (31 de Julho) e estreia no cinema perto do dia dos namorados (14 de Fevereiro). Será coincidência? Ou pura estratégia? 

3- Actores escolhidos – Porquê Dakota Johnson e Jamie Dornan nos papéis principais? 

Será de admirar que para o papel principal do milionário Christian Grey adepto de bondage seja o ex-modelo da Calvin Klein??? 

Acho que não é preciso dizer mais nada… Uma imagem vale por mil palavras, não é senhoras? No fundo todas sabemos que o actor norte-irlandês, de 31 anos, vai “dar o corpo” ao romance erótico. 

E Dakota Johnson? Qual terá sido o motivo? Será pela sua curta carreira como actriz? Será pelo seu ar inocente de 24 anos? Será por ser filha de de dois ícones do mundo da TV (Don Johnson e Melanie Griffith)? Ou por ser enteada do sexy António Banderas? 

A actriz foi fotografada por Carter Smith para a edição de Março da revita ELLE nos EUA (imagens em cima) e assumiu que não teve qualquer tipo de tabus em participar no filme: «Eu não tenho problemas em fazer seja o que for. O segredo é que eu não tenho vergonha de nada. Sou uma desavergonhada», afirmou. E, no fundo, Anastasia Steele apenas representa o que muitas mulheres acreditam “que conseguem quebrar as barreiras emocionais de um homem”. 

4- Música

A cantora norte-americana Beyoncé deu o seu contributo para a banda sonora de “As 50 Sombras de Grey” com uma versão exclusiva da sua música “Crazy in Love”. Ou seja, uma cantora sensual + uma música que foi o sucesso no primeiro álbum da cantora – Dangerously In Love – editado há 11 anos. Será que, uma vez mais, a escolha da música do álbum “Amor Perigoso” foi deixada ao acaso?  

Além de todos estes elementos combinarem numa única mensagem de cariz sexual, a Universal contou também com o apoio de Beyoncé para a divulgação do teaser do filme no seu próprio Instagram (com um curto excerto da versão “Crasy in Love”). Mais uma ferramenta para “rebentar” com as vendas de bilheteira. 

5- Perspectiva

O trailer tem duas partes: Um lado mais romântico e um outro mais sexual. Um equilíbrio sofisticado para atingir uma maior fasquia de possíveis consumidores. Ver vídeo aqui: 

6- Marketing

A divulgação do filme começou mais de um ano antes da estreia. Em finais de Janeiro de 2014 a Universal lançou os primeiros cartazes a anunciar o movie nos Estados Unidos. Tendo desde então havido toda uma acção de comunicação integrada e escalonada. 

7- Controvérsia 

E em tudo o que há sexo, há polémica! Na semana passada, Dawn Hawkins, director executivo de “Morality in Media” emitiu uma declaração a condenar o trailer completo e afirma que o filme “romantiza e normaliza a violência sexual”. 

Ainda a mais de 6 meses da estreia estou curiosa para saber o que mais vai acontecer em torno deste filme… Esperamos para ver? 

Os desafios de ser proativo no Marketing

Profissionais da área não devem deixar que a rotina sufoque os projetos de longo prazo, dos quais costuma surgir bons resultados e inovações. Sucesso depende também de reatividade

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 26/09/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

A proatividade é um atributo almejado por boa parte das companhias e presente no dia a dia da maioria das marcas icônicas. Esta característica é imediatamente associada a habilidades de gestão, como a antecipação de tendências e um olhar treinado para se preparar para o futuro. Ao contrário do que pode parecer, esta não é uma característica inata de algumas companhias privilegiadas, mas trata-se de uma prática a ser aprendida.
A implementação de atitudes proativas dependem, antes de mais nada, do Marketing possuir autonomia de planejamento dentro da companhia. A cúpula da empresa e o departamento precisam compartilhar dos mesmos pensamentos para que as ideias não se percam pelo caminho. Além disso, a área deve reservar um espaço para investimentos de longo prazo, pois é deles que deriva a maior parte das inovações.
A rotina não pode impedir que um tempo seja reservado para a observação e análise do mercado, já que dela vêm os insights para criações disruptivas. “As emergências cotidianas do Marketing existem e fazem parte do jogo, mas o departamento não pode se aprisionar a isso. As empresas proativas param sua equipe pelo menos uma vez por ano para fazer um planejamento de cenário. Isso significa parar um pouco de olhar para a operação e pensar à frente”, analisa Leonardo Araújo, Professor da Fundação Dom Cabral, escritor e palestrante, em entrevista à TV Mundo do Marketing.  
Educação do mercado e timming
Um dos resultados mais visíveis obtidos pelas companhias que conseguem adotar uma postura proativa é a inovação. O diferencial se torna eminente nos produtos, nas tecnologias e nos processos operacionais e o caminho para se destacar no mercado. Junto a esta conquista, vem alguns desafios. O primeiro deles é acertar o timming do mercado. Os prazos de lançamentos, a comunicação e a forma de apresentar as ofertas precisam estar ajustados para não ficarem apagadas em meio aos concorrentes.
A empresa não pode perder o compasso da competição, mesmo quando o projeto de inovação parte dela. A Kodak foi uma das primeiras marcas a lançar câmeras fotográficas digitais, mas não conseguiu acompanhar comercialmente esta evolução e perdeu seu espaço no mercado. Por medo de se canibalizar, já que liderava o mercado de filmes fotográficos, a companhia demorou a entrar de vez no mundo digital e, quando o fez, já tinha perdido espaço para outras marcas. Não basta ter uma nova tecnologia ou produto, é necessário fazer com que os consumidores associem isto à sua empresa.
A Apple é um bom exemplo, já que transformou a maneira de consumir música, por meio dos iPods, que substituíram as mídias físicas por arquivos digitais. Em seguida a empresa da maçã também propôs novas formas de relacionamento entre os usuários e seus celulares com o iPhone e a interface iOS. Para que inovações tão complexas obtenham sucesso na prática, é indispensável que o público assimile estas transformações. “Diante de grandes novidades é preciso educar o mercado. Esta é uma simbiose muito rica com que as empresas precisam trabalhar”, aponta o professor da Fundação Dom Cabral.
Proatividade puxa o mercado
A inovação atual de uma marca em pouco tempo deixa de ser um diferencial e passa a ser uma característica comum do segmento. A proatividade de uma companhia acaba contribuindo também para os negócios dos seus concorrentes. É necessário olhar para o mercado, entender o que vai acontecer e se antecipar na solução de necessidades e na realização dos desejos dos consumidores. “É o momento atual do mercado de cápsulas de café. A Nespresso foi proativa e entrou nesse setor de uma forma criativa e inovadora, com um modelo de negócio diferenciado. Mas com a adesão de diversas marcas, qual será o futuro? Um mercado de competição por cápsulas talvez”, aponta Leonardo Araújo.
O mesmo acontece com a P&G que investiu fortemente no desenvolvimento de sabões líquidos para roupas na marca Ariel.  A empresa detém 50% de participação no segmento, segundo a Nielsen, mas precisou rever a sua estratégia para o produto, em 2013, para não correr o risco de perder a liderança para a Unilever. A concorrente, por sua vez, recolocou no mercado a linha líquida de Omo, que estava fora das gôndolas desde 2004. A Bombril, para conquistar também sua participação, investiu R$ 5 milhões para lançar uma nova família do lava-roupas Tanto Líquido.
As mais inovadoras também precisam de reatividade Nenhuma empresa consegue ser proativa 100% do tempo, o que seria inclusive prejudicial para a sua manutenção. As criações alheias também devem ser levadas em consideração. “Quando sua empresa começa a perder negócios e os concorrentes tomam seus clientes, você tem que reagir. Defender mercado é uma ação importante em Marketing e isso é feito não só ao criar novos itens, proativamene. Temos que ver sempre os dois lados da moeda”, diz Leonardo Araújo.
Em alguns momentos, antes de lançar algo novo é necessário atualizar versões do que já está disponível no mercado. Outras vezes, o melhor caminho pode ser se ajustar às novidades trazidas pelas outras companhias para não se tornar obsoleto. A Apple, por exemplo, apesar de não ter sido a pioneira no lançamento de smart whatches e nem de smartphones de tela grande, apresentou novidades nessas categorias em seus últimos lançamentos: o Apple Watch e o iPhone 6 Plus.
Até mesmo a companhia liderada por Tim Cook, que tem o Slogan “Pense diferente”, precisou fazer algumas concessões para não ficar desatualizada em relação ao segmento de eletrônicos. “O fundador, o próprio Steve Jobs, chegou a dizer que não faria um iPad Mini, mas teve que voltar atrás para responder à oferta criada pelo Galaxy. Toda empresa deve ser reativa e ora proativa, reatividade não é algo ruim no mundo dos negócios”, complementa o professor da Fundação Dom Cabral.
Assista ao hangout completo com Leonardo Araújo, Professor da Fundação Dom Cabral, escritor e palestrante, em entrevista à TV Mundo do Marketing.

Como vender qualquer coisa em 3 segundos (ou menos!)

 

Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio

   

Simão Mairins, Administradores.com , 18 de setembro de 2014, às 14h41     

 

Para garantir uma oferta, o vendedor precisa saber: a oferta tem que ser irresistível.

 

O mundo está uma loucura, as pessoas não têm tempo para nada e, se você quiser a atenção de alguém, terá de conquistar em um piscar de olhos. Isso vale para tudo, inclusive para as vendas. Para Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta irresistível), todo vendedor tem três segundos para garantir um negócio. Se passar disso, terá um caminho bem mais difícil para percorrer. Afinal, ir atrás do prejuízo é sempre mais trabalhoso.
Irresistível...
De acordo com Joyner, o primeiro passo para que a venda seja garantida rapidamente é o vendedor ter de forma muito definida em sua cabeça uma coisa: a oferta tem que ser irresistível. Mas o que é, afinal, uma oferta irresistível? Nas palavras do autor, algo (produto, serviço ou empresa) que tem uma perspectiva de retorno crível para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade.
... mas sem vender a alma
“A oferta irresistível atiça a imaginação dos clientes e cria senso de urgência, de ‘preciso comprar agora’, aquele frenesi da compra”, afirma Mark Joyner. Ele acrescenta, porém, que é importante o vendedor não colocar sua própria alma à venda para conseguir conquistar um cliente. Fazer malabarismos escusos para persuadir alguém, além de ser antiético, cria riscos graves para a negociação.
Os três elementos da oferta irresistível
Definido o pré-requisito fundamental e abertos os devidos parênteses, Mark Joyner elenca três elementos que toda oferta irresistível precisa ter. São eles:
1 – Oferta factível
“As pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta só funciona se houver credibilidade na voz de quem oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”, afirma Mark Joyner.
2 - Alto retorno de investimento (tanto para quem vende quanto para quem compra)
Sua oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Se ele sair da loja achando que pagou alto por algo que não vai dar tanto retorno, a probabilidade de volta é mínima (não pense apenas na venda em si, pense no longo prazo). Da mesma forma, o investimento que você faz nas negociações (sua estratégia) tem que render muitos resultados. Caso contrário, sua tática está falha e precisa mudar.
3 – Seja criterioso ao oferecer
Os consumidores são bombardeados de instante em instante com ofertas de tudo que se possa imaginar. Por isso, você precisa se diferenciar. Para tanto, eleja seus critérios ao oferecer levando em contato o perfil do cliente e a forma como ele se abre para a comunicação com você, tendo sempre em mente que é necessário ser: claro, breve e simples.

Previsão de demanda: meu produto é inovador, e agora?

 

Por Valmir Mondejar  

• Qual é o comportamento dos consumidores frente a um novo produto?
• Como provocar o interesse no momento do lançamento de sua inovação?
• Qual a estratégia de marketing produto a adotar?
• Como fazer sua nova oferta ser conhecida?

Quando lançamos um produto realmente inovador devemos estabelecer uma curva da previsão das vendas e definir os alvos, e mais precisamente os consumidores potenciais. Esta curva permite vislumbrar onde você está no processo de conquista de mercado e qual é seu próximo alvo.

Para avaliar a velocidade e a dificuldade da adoção de um novo produto devemos conhecer a taxa média de adoção. Sua equipe de marketing definirá seus alvos e, de maneira ainda mais precisa, os consumidores potenciais.

A tipologia dos consumidores no ato da compra

A curva de adoção de um produto representa o comportamento de compra frente a uma inovação. Ela se subdivide em 5 categorias relativas aos tipos de consumidores.

1. Prescritor: os prescritores, verdadeiros inovadores, serão seus primeiros clientes. Adotam suas inovações logo no lançamento e adoram compartilhar sua experiência de compra. Não escondem seu desejo de mostrar que estão sempre up to date com as tecnologias e realizam as compras sem necessitar de recomendações.
2. Visionário: são rapidamente convencidos por sua inovação e as adotam sem maiores reflexões. O simples fato de descobrir a existência ou de ver uma publicidade sobre um novo produto os levam rapidamente ao ato de comprar.
3. Maioridade precoce: estes aguardam as experiências e comentários dos Prescritores e Visionários antes de concretizar seu ato de compra. Os membros de sua família, seus amigos, e colegas de trabalho exercerão alguma influencia sobre sua decisão.
4. Maioridade tardia: são aqueles que aguardam que a inovação seja largamente utilizada antes de comprá-la. Seu produto deve ter alto grau de exposição para que eles se sintam seguros em adotá-la. Eles necessitarão de muitas pessoas testemunhando que seu produto responde totalmente às suas expectativas.
5. Retardatário: será o último grupo a comprar seu produto inovador. Eles adotarão sua solução quando a grande maioria de seu ambiente de influencia já tenha comprado e testado.

Como lançar um produto realmente inovador?

Será preciso que você considere e de a real importância a 4 fatores: 

• o ciclo de vida do produto: considere que um produto realmente inovador tem um ciclo mais curto uma vez que a concorrência será mais forte e reativa (através do lançamento de cópias, genéricos, similares, etc).
• a necessidade do ROI (retorno sobre o investimento): seu diretor ou gerente financeiro te fará lembrar a todo instante que a empresa está esperando um rápido retorno sobre o investimento realizado. Esta rentabilidade deverá vir o mais rápido possível porque: a concorrência pode acordar do sono a qualquer momento, os investidores (ou proprietários) não são geralmente muito pacientes, outras inovações podem chegar tornando a sua obsoleta.
• que você está inserido em um mercado global: a concorrência pode chegar de qualquer lugar, ela hoje é internacional. Um lançamento no Brasil pode ter um similar criado a um custo menor na China. Certifique-se de protegê-lo de cópia mediante o depósito de uma patente. Sugiro aqui leitura complementar: A proteção da inovação.
• que existe um mercado desigual: os mercados nacionais são algumas vezes diferentes em termos de adoção de produtos inovadores. Tablets, por exemplo, foram integrados ao dia a dia das pessoas em velocidades e países não exatamente na mesma intensidade e no mesmo momento. Sua inovação, caso seja lançada em vários países, pode ser lançada país a país, região a região, estado a estado segundo a maturidade dos mercados, ou de forma global. 

Como você pode ver, previsão de demanda e de vendas não são exercícios de adivinhação. Para que tenham alto nível de acuracidade demandam técnicas e conhecimento do mercado.

E como tenho o hábito de dizer que não pretendo esgotar o tema, sugiro que você leia os demais textos e artigos de nosso site, que você opine e critique. Só não deixe de interagir !