Previsão de demanda: meu produto é inovador, e agora?

 

Por Valmir Mondejar  

• Qual é o comportamento dos consumidores frente a um novo produto?
• Como provocar o interesse no momento do lançamento de sua inovação?
• Qual a estratégia de marketing produto a adotar?
• Como fazer sua nova oferta ser conhecida?

Quando lançamos um produto realmente inovador devemos estabelecer uma curva da previsão das vendas e definir os alvos, e mais precisamente os consumidores potenciais. Esta curva permite vislumbrar onde você está no processo de conquista de mercado e qual é seu próximo alvo.

Para avaliar a velocidade e a dificuldade da adoção de um novo produto devemos conhecer a taxa média de adoção. Sua equipe de marketing definirá seus alvos e, de maneira ainda mais precisa, os consumidores potenciais.

A tipologia dos consumidores no ato da compra

A curva de adoção de um produto representa o comportamento de compra frente a uma inovação. Ela se subdivide em 5 categorias relativas aos tipos de consumidores.

1. Prescritor: os prescritores, verdadeiros inovadores, serão seus primeiros clientes. Adotam suas inovações logo no lançamento e adoram compartilhar sua experiência de compra. Não escondem seu desejo de mostrar que estão sempre up to date com as tecnologias e realizam as compras sem necessitar de recomendações.
2. Visionário: são rapidamente convencidos por sua inovação e as adotam sem maiores reflexões. O simples fato de descobrir a existência ou de ver uma publicidade sobre um novo produto os levam rapidamente ao ato de comprar.
3. Maioridade precoce: estes aguardam as experiências e comentários dos Prescritores e Visionários antes de concretizar seu ato de compra. Os membros de sua família, seus amigos, e colegas de trabalho exercerão alguma influencia sobre sua decisão.
4. Maioridade tardia: são aqueles que aguardam que a inovação seja largamente utilizada antes de comprá-la. Seu produto deve ter alto grau de exposição para que eles se sintam seguros em adotá-la. Eles necessitarão de muitas pessoas testemunhando que seu produto responde totalmente às suas expectativas.
5. Retardatário: será o último grupo a comprar seu produto inovador. Eles adotarão sua solução quando a grande maioria de seu ambiente de influencia já tenha comprado e testado.

Como lançar um produto realmente inovador?

Será preciso que você considere e de a real importância a 4 fatores: 

• o ciclo de vida do produto: considere que um produto realmente inovador tem um ciclo mais curto uma vez que a concorrência será mais forte e reativa (através do lançamento de cópias, genéricos, similares, etc).
• a necessidade do ROI (retorno sobre o investimento): seu diretor ou gerente financeiro te fará lembrar a todo instante que a empresa está esperando um rápido retorno sobre o investimento realizado. Esta rentabilidade deverá vir o mais rápido possível porque: a concorrência pode acordar do sono a qualquer momento, os investidores (ou proprietários) não são geralmente muito pacientes, outras inovações podem chegar tornando a sua obsoleta.
• que você está inserido em um mercado global: a concorrência pode chegar de qualquer lugar, ela hoje é internacional. Um lançamento no Brasil pode ter um similar criado a um custo menor na China. Certifique-se de protegê-lo de cópia mediante o depósito de uma patente. Sugiro aqui leitura complementar: A proteção da inovação.
• que existe um mercado desigual: os mercados nacionais são algumas vezes diferentes em termos de adoção de produtos inovadores. Tablets, por exemplo, foram integrados ao dia a dia das pessoas em velocidades e países não exatamente na mesma intensidade e no mesmo momento. Sua inovação, caso seja lançada em vários países, pode ser lançada país a país, região a região, estado a estado segundo a maturidade dos mercados, ou de forma global. 

Como você pode ver, previsão de demanda e de vendas não são exercícios de adivinhação. Para que tenham alto nível de acuracidade demandam técnicas e conhecimento do mercado.

E como tenho o hábito de dizer que não pretendo esgotar o tema, sugiro que você leia os demais textos e artigos de nosso site, que você opine e critique. Só não deixe de interagir !