Dicas para usar o CRM em uma editora

por: Afonso Bazolli

06 de agosto de 2014 - 18:05 

 

Por: Gustavo Paulillo
O mercado editorial é complexo por si só. Ao mesmo tempo em que a editora precisa vender os seus livros para as livrarias, ela também precisa ajudar as livrarias a vender o livro para o cliente final.
Podemos considerar isso uma estratégia de marketing dobrada, já que tudo que uma editora faz para distribuir mais livros precisa ser uma ação combinada para vender os livros para livrarias e consumidores finais.
Mas como a editora pode conhecer melhor o mercado editorial de livrarias para vender mais para seus clientes?
Afinal, grande parte dos livros, principalmente de editoras novas, são consignados e mesmo que elas distribuam milhares de exemplares, se não vendidos eles voltam para a editora.
Fazer um título ser campeão de vendas não é fácil. Mesmo com todo trabalho de exposição das livrarias – muitas vezes parte dos contratos com as editoras – o esforço ainda é muito grande: material de ponto de venda, publicidade offline em revistas, propaganda de TV, relações públicas para levar o autor à programas de grande repercussão, totens e milhares de outras coisas são apenas parte do esforço para o sucesso de uma publicação.
Mas, será que, tirando esses detalhes existe algo que uma editora pode fazer junto às livrarias para vender mais e garantir que cada cliente tem o melhor título para sua livraria?
Conhecer o mercado, conhecer o tamanho de seus clientes, formas de pagamentos, títulos de sucesso, proximidade do centro de distribuição e média de vendas são apenas alguns detalhes do processo de venda de uma editora.
Existe muita coisa que pode ajudar uma editora a vender mais para livrarias, como conhecer o cliente e o segmento, realidade, localização, hábitos de compra e, principalmente hábitos de vendas.
Uma delas é o uso do CRM. Usar o CRM ajuda às editoras ficarem por dentro do hábito de compra de seus clientes – livrarias – e, por conseguinte, por dentro dos hábitos dos clientes de seus clientes: os leitores.
Usar o CRM em uma livraria pode ajudar a aumentar o relacionamento entre fornecedores e compradores, uma vez que uma empresa começa a entender melhor a outra e, oferecer coisas que têm mais a ver com as suas necessidades.
Por outro lado, O CRM vai ajudar a potencializar as vendas do que dá certo no mercado de cada cliente e eliminar riscos e produtos que não são bem aceitos.
Aqui selecionamos algumas dicas em que o CRM pode ajudar a sua empresa a entender as necessidades dos clientes e vender mais.
1. Aprenda o hábito de compra de seus clientes
O que seus clientes mais compram? Quais os produtos são mais vendidos nas regiões em que seus clientes revendem? Quais foram os livros mais comprados pelos seus clientes?
Você sabe quais a incidência de compras dos seus clientes nos últimos tempos? Use o histórico de vendas do CRM para saber o que seus clientes compraram, o que voltaram a comprar e as quantidades compradas.
Feito isso, você sabe o tipo de publicação pode oferecer para seus clientes, uma vez que elas tiveram um bom retorno de vendas e podem ter interesse em repetir as compras.
Saber o que seus clientes mais compram ajuda a você vender apenas publicações que tenham chances de serem vendidas e aumenta a frequência de compra de seus clientes.
Use o histórico do cliente como aprendizado. Use os dados e informações de vendas para saber o que eles mais compram, o que têm comprado ultimamente para que, com isso, você possa oferecer mais produtos que foram bem sucedido nas vendas.
2. Faça upselling e croselling
Quando você sabe o que seus clientes compram, pode oferecer produtos que são parecidos com os produtos que eles compram.
Se seus clientes compram livros de terror, ofereça novos títulos de terror que possam ser sucesso de vendas. Se eles compram motivação, ofereça títulos correlacionados. Se compram literatura nacional, faça o mesmo.
Se você tem todo o histórico dos hábitos dos clientes e sabe o que eles compram, pode usar isso pra não apenas oferecer mais do mesmo que os clientes compram, mas também oferecer novas coisas que são relacionadas aos temas que seus clientes mais vendem.
O grande desafio de uma editora é superar o limiar entre vender para os seus clientes mais do que eles querem, e passar a vender mais do que eles precisam.
Identifique oportunidades em que você pode fazer crosselling ou upseling usando o CRM, cruzando compras recentes com volume de vendas e número de novas compras.
Assim, você consegue indicar produtos não apenas para vender mais para o seu cliente, mas para ajudá-lo a vender mais e também conhecer o seu público.
Isso não beneficia apenas a sua editora, mas ajuda o seu cliente a vender mais e, quando isso acontece, ele começa a enxergar as compras na sua empresa como investimento e não apenas custos.
3. Ressuscite os clientes inativos
Quantos clientes compram da sua empresa há mais de 3 meses e você ainda não se deu conta?
Você já parou para pensar que esse pode ser um indício de que eles não querem mais comprar de você, ou que precisam de ajuda para venderem mais o seu produto?
Entre em contato com os seus clientes que não compram há 3 meses. Pergunte o que está acontecendo, se eles precisam de ajuda para vender o que têm em estoque, se querem uma troca ou até mesmo uma sugestão do que comprar para vender mais.
Observe a frequência de compra de seus clientes. Elas podem mostrar quais os clientes precisam de uma ajuda e um olhar mais atento.
Lembre-se que, muitas vezes sair de uma livraria, por menor que ela seja faz com que a sua marca perca espaço e principalmente visibilidade para outras que concorrem diretamente com você.
Estar ao lado do seu cliente em todos os momentos é um grande passo para garantir que isso não aconteça.
Aprenda a ajudar o seu cliente
CRM é um sistema de relacionamento. Portanto, o aumento das vendas, do número de clientes, da frequência de compra de qualquer outro índice comercial relacionado é consequência da maneira com que aplicamos essa filosofia de relacionamento com nossos clientes.
Grande parte das editoras compete por centímetros nas vitrines de seus clientes e, muitas vezes, o auxílio e o foco diferenciado no relacionamento com livrarias pode fazer os pequenos vencerem os grandes.
Esteja ao lado do seu cliente. Lembre-se que, ao ajudá-lo a vender mais, quem sai ganhando é a sua empresa, em primeiro lugar e, que quando o seu fornecedor vê em você um parceiro de negócios que tem informações valiosas ele será agradecido e continuará aumentando seus negócios com você.
Não deixe seus clientes jogados no oceano azul que é o mercado editorial. Mostre a ele que juntos vocês são mais fortes e a única maneira de você vender mais é garantir o sucesso dele.

Design Thinking ganha espaço nas plataformas de e-commerce

Forma de pensar e executar parte da "dor do cliente" para propor soluções e estratégias

                          

POR FERNANDA BOTTONI

Uma forma de pensar que começa por entender as necessidades dos clientes e, como o próprio nome sugere, pensar em soluções para atingir grandes resultados. É assim que os especialistas explicam o que é Design Thinking. Basicamente, uma mentalidade focada em soluções e não em problemas. E, sem meias palavras, os entusiastas do assunto garantem que essa metodologia funciona e, o que é ainda melhor, pode ser utilizada por qualquer pessoa ou área da empresa.

Segundo Paulo Al Assal, CEO da BR Culture, que fez pós-graduação na área em Stanford, nos Estados Unidos, essa metodologia parte do princípio das dores dos clientes nos diversos serviços, das possibilidades técnicas da empresa de produzir e da viabilidade econômica no final do processo. "É uma forma de pensar, um 'mindset'", diz. E ainda complementa: "Design Thinking é uma metodologia de inovação e criação baseada nas necessidades e desejos do ser humano."

Gustavo Santiago, gestor de conteúdo do E-Commerce Brasil e sócio do Laboratorium, empresa de inovação e empreendedorismo, define design thinking como um processo exploratório que visa a descobrir alguma coisa que não esteja no cenário atual. "A fim de atender às necessidades das pessoas, com soluções tecnologicamente viáveis para problemas do século XXI, esse processo se dá na reformulação dos negócio

Santiago afirma que essa forma de pensar tem de ser realizada por uma equipe multidisciplinar disposta a inovar com base na co-criação. "O gestor que consegue orquestrar o processo do Design Thinking com uma equipe que enxerga a dor do cliente, pode criar novas soluções para problemas diários de diversos segmentos de clientes, criando assim um ambiente que atenda a essas necessidades, gerando satisfação e, claro, fidelização pelo serviço prestado", explica.

As bases do pensamento
A adoção do design thinking, aparentemente, não é nenhum bicho de sete cabeças. "Ela começa vestindo a camisa do seu cliente ou usuário, passa pelo entendimento de tendências comportamentais e de mercado e chega até prototipagem e aplicação", resume Al Assal.

Pois bem, tudo começa, de fato, pelo foco no cliente e pelo entendimento das suas necessidades - ou "dores", como preferem os especialistas. Para pensar em soluções, como já apontou Santiago, é preciso reunir uma equipe de pessoas com visões diferentes, multidisciplinar.

O passo seguinte é identificar e definir qual problema precisa ser solucionado. Identificado o problema, é hora de pensar em muitas alternativas para ele. Nesta etapa, é importante deixar as ideias serem apresentadas livremente pelas pessoas do grupo, sem que elas tenham medo de errar. "Não existe resultado sem a fórmula 'Acreditar+Praticar+Estudar'", diz Santiago. "E isso vale para toda a equipe envolvida neste processo."

Por fim, na fase final, é hora de selecionar um curso de ação e alocar os recursos para atingir as metas. "A partir do conhecimento básico, o processo evolui com a identificação das necessidades dos clientes, o divergir de opções da equipe para solucioná-las, o convergir de opções prováveis e a definição de soluções que, provavelmente, irão sanar as dores dos clientes", explica Santiago. "É um processo contínuo que, se adotado, deve acompanhar todo modelo de negócio em que o design de produto ou serviço é centrado no ser humano", afirma ele.

Prática e resultados
Na prática, a metodologia pode gerar novos formatos, novos produtos, novas ideias, novos serviços. "Gerar inovação percebida a partir da empatia com os clientes é o principal resultado", diz Al Assal.

No e-commerce, por exemplo, Santiago conta que esse processo se dá na disrupção das ideias e no ato de ouvir o cliente, criando novos meios que facilitem a vida dele. E esses meios podem ser dos mais variados tipos - desde a visualização de um produto em diversos formatos e canais até o processo de pagamento, checkout e entrega. "A partir desta visão colaborativa, com uso de ferramentas existentes no mundo digital, é possível traçar diversas informações dos clientes e identificar, em grupo, novas opções para criação de valor em serviços e produtos digitais", diz ele. "Por mais que o termo Modelos de Negócios tenha surgido com o advento da internet, e o Design Thinking seja um processo 'novo', é possível definir modelos inovadores para lojas físicas, por exemplo", afirma. "O que nos dá uma perspectiva de mundo diferente, de um mercado mais justo, em diversas esferas de negócios da sociedade", acredita.

Para todos
Al Assal e Santiago concordam que o design thinking pode ser utilizado por qualquer pessoa ou área de uma empresa. "Normalmente, ele é utilizado pelas áreas de P&D, inovação ou marketing das empresas, mas qualquer um pode usar", diz Al Assal. "Eu uso nos meus clientes", diz ele. "Usamos na Tecnisa, na Bio Ritmo e na Editora Abril, com a revista INFO", afirma.

Santiago afirma que uma empresa pioneira no uso da metodologia é a Ideo. "Liderada por Tim Brown, ela é uma das maiores empresas de design no mundo e cria soluções para grandes empresas utilizando o Design Thiking", afirma. "Aqui no Brasil, ela atende a Positivo e Itaú, por exemplo."

TV Corporativa: o que é, vantagens e desvantagens

• Por:Diego Favero
• Data:31/07/2014

Você certamente já leu alguma mensagem de uma TV Corporativa enquanto estava na sala de espera do médico, na fila do fast-food, em shoppings, recepção de empresas e até mesmo em ônibus e metrô. Estas “televisões” passando imagens, vídeos, textos, fotos, notícias do trânsito, do tempo, entre diversos tipos de mensagens, são o que há de mais moderno e atual em comunicação interna, endomarketing e comunicação com o público por meio de redes digitais.

Também conhecidas como mural digital ou mural eletrônico, a TV Corporativa é um sistema online que chega para substituir o velho e tradicional jornal mural de empresa onde circulavam mensagens para funcionários, avisos para os clientes e que demandavam um ciclo um tanto quanto trabalhoso em sua atualização (seja ela mensal, quinzenal ou diária) e dependia-se de várias mãos até que a mensagem fosse disponibilizada no mural.

A TV Corporativa é um dos produtos mais tradicionais de mídia indoor digital (digital signage) onde chega para ser um moderno canal de comunicação institucional e/ou mercadológico utilizado para otimizar o ciclo da comunicação interna e estreitar relacionamentos entre a empresa e seus públicos. E tudo funciona de forma muito simples e rápida!

O Grupo Comunique, o qual atua há mais de 12 anos no mercado de comunicação, lançou recentemente uma avaçada e moderna ferramenta de TV Corporativa denominada “SuaTV”, onde lhe traz a oportunidade de ter um produto altamente eficaz para a comunicação em sua empresa. A SuaTV pode ser utlizada, por exemplo, para comunicação interna, comunicação com seus públicos, programas de treinamento empresarial. O layout é desenvolvido exclusivamente de acordo com o branding de sua empresa e você terá total autonomia para atualização dos pontos de TV disponíveis. Basta ter um dispositivo conectado à internet (desktop, tablet, smartphone), acessar o painel administrativo da SuaTV e atualizar em poucos passos a sua TV corporativa. Você terá a gestão e distribuição do conteúdo em tempo real!

Já pensou ter um ponto da SuaTV em cada filial de sua empresa e atualizar momentâneamente todos os pontos de uma única só vez? Com a SuaTV isso é possível! Insira comunicados, fotos, aniversariantes do mês, dicas, avisos, vídeos, áudios, entre muitas outras possibilidades que você poderá ter na SuaTV.

Como funciona?
Por meio de um dispositivo Android, com acesso à internet via wi-fi ou cabo de rede e conectado via HDMI a uma TV, o sistema funciona com um software na nuvem onde distribui o conteúdo visual, por meio dessas TVs, via web e em tempo real, onde são controladas de forma centralizada. Todo o conteúdo é segmentado, visualmente estimulante e distribuído geograficamente por hora do dia, atividade e outros fatores. É simples, rápido e fácil!


 

Veja algumas das vantagens em adquirir a TV Corporativa SuaTV:

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA EFICIENTE

Maximizar a performance da empresa por meio da comunicação corporativa eficiente, potencializando o ROI sobre o negócio. Na rotina de comunicação de uma empresa é indispensável à velocidade para compartilhar informações com os colaboradores: comunicados urgentes, mudanças de políticas internas e gerenciamento de crise.

COMUNICAÇÃO EFICAZ

Você sabia que as pessoas se lembram de 20% das informações que lêem e 30% do que ouvem, mas quando a mensagem é em vídeo a retenção das informações é de 70%? Por esse motivo, os vídeos são praticamente 3 vezes mais eficazes que os textos. E a SuaTV possibilita transmitir as suas mensagens de forma ágil e eficiente.

SUSTENTABILIDADE

A responsabilidade social e desenvolvimento sustentável tornaram-se importantes diferenciais no mercado atual. Com a SuaTV, você evita o uso de material impresso para comunicação, murais e publicidade. Utilizando a tecnologia e trabalhando a sustentabilidade para o desenvolvimento da consciência ambiental.

MOBILIDADE
A SuaTV utliliza tecnologia em nuvem, onde você terá total liberdade para administrar seu conteúdo de qualquer lugar do mundo, usando apenas um dispositivo (desktop, smartphone, tablet) com conexão à internet.

FACILIDADE
Administre e inove sua programação sem conhecimentos avançados. A SuaTV foi desenvolvida para que qualquer pessoa possa atualizar facilmente o conteúdo.

CONFIABILIDADE
Possuímos a melhor tecnologia do mercado, onde a SuaTV funcionará sempre, livre de problemas.

10 lições sobre liderança (ou a falta dela)

Dez lições sobre liderança que você nunca vai aprender nas escolas de negócios nem nas faculdades ou universidades, pois somente a dor e o tempo serão capazes de fazê-lo entender

Jerônimo Mendes, 29 de julho de 2014 

 

 

Liderança é conversa fiada, afirmou Peter Drucker, o grande guru da Administração, em sua última entrevista para a imprensa americana, pouco antes de partir, em 2005. Como se trata de alguém que dedicou a vida à Administração, muita gente torceu o nariz, mas não se manifestou nem contra nem a favor.

Em todas as minhas turmas de MBA com foco em liderança, testemunho a preocupação dos jovens e adultos sobre a dificuldade cada vez maior de se obter comprometimento das pessoas que ingressam no mercado de trabalho.
Na prática, essa nossa maldita cultura de dependência das benesses do governo e a preguiça natural do ser humano serve muito mais para criar pessoas descompromissadas e abusadas em alguns aspectos do que para formar cidadãos preocupados com o futuro do país e com o seu próprio futuro.
O comprometimento com os resultados e o respeito à hierarquia tornaram-se uma utopia e as pessoas mudam de emprego na mesma velocidade com que mudam de roupa em razão do imediatismo financeiro e profissional que tomou conta do mundo.
Tenho avaliado com profundidade essa questão da liderança e arrisco a dizer que nenhuma faculdade, universidade ou mesmo escola de negócio forma líderes. O que a maioria tenta é adestrar profissionais para seguirem a cartilha das empresas, as quais, lamentavelmente, pelo menos no Brasil, ainda pensam que as pessoas são apenas um número e, portanto, devem fazer aquilo que a empresa quer, não o que é necessário ser feito.
Como professor da matéria, posso dizer que a nossa tarefa consiste em formar pessoas que cometam o menor número possível de erros em cargos de liderança considerando que os mitos do líder nato, do líder treinável ou mesmo do carismático já foram derrubados há muito tempo.
É duro imaginar que, em pleno século 21, as pessoas ainda necessitem de “líderes” para comandá-las ou para ensinar o que elas mesmas não conseguem aprender em trinta anos de carreira e que ainda tenhamos de utilizar exemplos de lideranças questionáveis como as de Hitler, Putin, Clinton e a do próprio Jack Welch.
Liderança é uma forma de dominação social e de poder, seja ela carismática, racional-legal ou tradicional. Como diria Stephen Covey, estudioso do assunto, é um conceito misterioso e ilusório que nunca será dominado na face da Terra, pois as variáveis políticas, sociais e econômicas mudam constantemente e não temos o menor controle sobre elas.
Se você quer apenas conhecer as melhores práticas sobre liderança e, de quebra, ainda levar um certificado, a escola é o melhor caminho, mas se você quer entender como funciona os bastidores da liderança nua e crua, aqui vão algumas lições que, raramente, são ensinadas nas escolas.
1. Liderança é uma forma de dominação social, mas o fato é que ninguém gosta de receber ordens; a maioria das pessoas se sujeita por uma questão pura e simples de necessidade ou de sobrevivência;
2. Para a maioria dos presidentes, diretores e gerentes, o melhor profissional sempre foi e sempre será aquele que não questiona e, principalmente, aquele que não tem a menor pretensão de ocupar o lugar do chefe;
3. Chefe é aquilo que você deseja ser, mas odeia ter; Se você precisa de um chefe para se motivar, você está no lugar errado;
4. Os quatro mitos da liderança já foram quebrados por Robert Goffe e Gareth Jones, pesquisadores do assunto: 1º) Nem todos podem ser líderes, alguns nem querem; 2º) Nem todos os líderes que chegam ao topo são líderes, alguns chegam por conchavo, conluio e outros métodos nada ortodoxos; 3º) Nem todos os líderes levam a resultados, caso contrário, o serviço público seria maravilhoso; e 4º) Nem todos os líderes são grandes coaches.;
5. Existem coisas da alta administração que nunca vão chegar ao chão de fábrica e vice-versa, portanto, não há razão para conspirar nos banheiros da empresa. Alimentar expectativas em relação a isso é uma forma inquestionável de sofrimento;
6. A maioria dos profissionais que se dizem líderes tem dificuldades em reconhecer o bom trabalho dos seus liderados; portanto, se o reconhecimento não vier como o esperado, pare de reclamar e continue trabalhando;
7. Não existe liderança nata, mas algumas pessoas são favorecidas por características de comando e controle, fruto do meio onde nascem, crescem e se desenvolvem;
8. As empresas são realidades socialmente construídas muito mais nas cabeças e mentes de seus líderes do quem em métodos aprendidos nas escolas; as empresas refletem o pensamento do dono, do diretor, do chefe e assim por diante;
9. A maioria dos líderes não sabe dar nem absorver feedback, primeiro porque não foram preparados para isso, segundo porque tomam o próprio feedback como ofensa pessoal; quem não sabe avaliar, reposicionar e demitir pessoas nunca deve se meter em cargos de liderança;
10. Ao contrário do que afirmava James Hunter, autor de O Monge e o Executivo, liderança não exige perdão, nem humildade, nem altruísmo, nem nada parecido; liderança exige muita disposição para engolir sapos e lidar com gente dissimulada, uma boa dose de hipocrisia corporativa e, principalmente, desprendimento de alguns valores, caso contrário, você pode chegar até o topo, mas não conseguirá se manter nele.
Por fim, lembre-se: não existe fórmula para ser líder. A liderança é um somatório de várias competências raramente encontradas numa única pessoa. Portanto, seja você mesmo, faça o melhor que puder e pratique o senso de justiça. Ter poder não lhe dá o direito de ser cruel nem de brincar com a vida das pessoas.
Você não precisa concordar comigo para continuarmos convivendo pacificamente, apenas pense nisso!

Sugestão de leitura: Os 10 pecados mortais do Marketing

Quando o mercado muda e as empresas não acompanham as mudanças e continuam a agir como antes, o fracasso das vendas é quase inevitável.
Nessa história, o marketing desempenha um papel fundamental. Afinal, marketing não é só propaganda, mas também diz respeito à identificação das necessidades do mercado e análise sobre como suprir essas necessidades com seu produto/serviço.
Nossa sugestão de leitura dessa semana é ideal para quem está tendo dificuldades de acompanhar as mudanças de seu mercado. Talvez você esteja ficando para trás e nem esteja percebendo.
Por isso, indicamos a leitura do livro “Os 10 pecados mortais do marketing”, do especialista na área, Philip Kotler. Nesta obra, ele responde uma das questões mais importantes nas organizações: “Por que o marketing não está funcionando?”. As respostas vêm por meio da indicação dos 10 erros mais comuns cometidos pelas empresas.

OS 10 PECADOS DO MARKETING

Kotler começa o livro mostrando o cenário atual do marketing e, nos 10 capítulos seguintes, explica cada um dos 10 pecados mortais do marketing e revela o que é preciso fazer para resolvê-los.
Veja a seguir quais são os dez principais erros de marketing cometidos pelas empresas:

1. A empresa não é suficientemente focada no marketing e orientada para o cliente.
2. A empresa não tem entendimento completo dos seus públicos-alvo.
3. A empresa precisa definir melhor e monitorar os concorrentes.
4. A empresa não tem administrado adequadamente o relacionamento com os stakeholders.
5. A empresa não é boa em encontrar novas oportunidades.
6. O processo de planejamento de marketing da empresa é deficiente.
7. As políticas de produtos e serviços da empresa precisam de ajustes.
8. A capacitação de construção de marcas e de comunicação da empresa é deficiente.
9. A empresa não está bem organizada para a prática eficiente e eficaz do marketing.
10. A empresa não usa ao máximo a tecnologia disponível.

Então, sua empresa está cometendo alguns desses erros?
Leia esse livro e saiba como identificar e resolver cada uma dessas deficiências.

OS 10 MANDAMENTOS DO MARKETING

Ao final da obra, Kotler aponta ainda quais são os 10 mandamentos do marketing eficaz. Se você seguir os conselhos dados em cada um dos capítulos do livro para resolver os problemas apontados na lista acima, o resultado será essa lista:

1. A empresa segmentará o mercado, escolherá os melhores segmentos e desenvolverá uma posição de força em cada um deles.
2. A empresa mapeará as necessidades, percepções, preferências e comportamentos dos clientes e, em seguida, motivará seus stakeholders a adquirir uma obsessão em atendê-los e satisfazê-los.
3. A empresa conhecerá seus principais concorrentes, inclusive suas forças e fraquezas.
4. A empresa estabelecerá parcerias com seus stakeholders e os recompensará generosamente.
5. A empresa desenvolverá sistemas para a identificação e classificação de oportunidades e para a escolha das melhores.
6. A empresa gerenciará um sistema de planejamento de marketing que a conduza à elaboração de planos, de curto e de longo prazo, sensíveis ao ambiente de mercado.
7. A empresa exercerá forte controle sobre seu mix de produtos e serviços.
8. A empresa construirá marcas fortes utilizando as ferramentas de marketing que apresentarem a melhor relação de custo – eficácia.
9. A empresa construirá um liderança de marketing e um espírito de equipe entre seus vários departamentos.
10. A empresa adquirirá tecnologia de modo contínuo para que possa manter a vantagem competitiva no mercado.

Esperamos que esse livro possa ajudar sua empresa a identificar os erros de marketing que podem ser convertidos em estratégias mais eficazes e que resultem no aumento das vendas.
Boa leitura e sucesso!

Fonte: http://www.tekoare.com.br/como-vender/sugestao-de-leitura-os-10-pecados-mortais-marketing/

Como descomplicar o Marketing moderno?

Área pede profissionais multifuncionais que primem pelo relacionamento com o consumidor. Estratégia deve andar lado a lado com as ações de comunicação para obtenção do sucesso

Por Priscilla Oliveira, do Mundo do Marketing | 30/07/2014

priscilla@mundodomarketing.com.br

Como quase tudo no mundo, o Marketing passou por grandes mudanças. A chegada de novas tecnologias e a mudança nos hábitos dos consumidores conduziram a área estratégica das companhias a uma reinvenção que assustou alguns conservadores. A forma como as transformações acontecem ainda são vistas com receio e é possível ver que muitos esperam por influências externas para tomarem atitudes. No entanto, não há motivo para desconfiança ou temor em modificar o que está funcionando, uma vez que a área por si só irá se adaptar às necessidades do mercado.
A visão estratégica passou a ser incorporada às empresas, realinhando pontos para uma melhor obtenção de resultados. Para isso houve uma remanejamento das verbas, a fim de igualar-se às novas oportunidades que a tecnologia trouxe. O foco em propaganda já não é tão visível quanto antigamente, uma vez que o setor está mais amplo, sem distinção do meio on e off-line, como o Trade e redes sociais. Esse conhecimento geral tem recebido mais atenção e deve andar lado a lado com as ações de Comunicação, para alcançar o que se chama de Marketing Moderno.
Para que essa atividade ocorra de forma simplificada é preciso que todos os níveis de uma corporação estejam em consonância. “A criação ainda é importante, mas há outros pontos a serem considerados, como a distribuição, o posicionamento da marca e a precificação, que é complexa. Além disso é necessário ter vocação tecnológica e um olhar para o cliente. Hoje em dia quem não trabalha o relacionamento com ele não sobrevive”, afirma Carlos Júlio, Consultor de Marketing, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Trabalho multifuncional
A sustentabilidade de uma organização hoje é baseada no fortalecimento da marca e fidelização do cliente. “Só tem um jeito de fazer uma companhia que não está preocupada no consumidor passar a ter: é possuir um gestor que acredite que isso é importante. Se você quer uma empresa que se importe com o mercado, contrate um profissional que acredite nisso”, pontua o consultor.
Para tornar essa atividade mais fácil, algumas empresas optam por fazer job rotation, visando ampliar o conhecimento do funcionário sobre como ela atua. Esse olhar amplo é retrato de um novo modo de gestão, descentrado no lucro e focado no relacionamento com o cliente. Nesses casos uma liderança que se importe com o consumidor é fundamental para o bom andamento da organização, ainda que haja casos de sucesso em que o foco é restrito ao retorno financeiro. Para esses o trabalho realizado não garante uma sobrevivência no futuro, porque cada vez mais o público-alvo exigirá respostas.
Para dar conta de tantos questionamentos que chegam a todo momento a quem atua no ramo, passou a ser exigido de quem trabalha na área uma polivalência, independente do porte da companhia. Isso porque tudo que é inerente a construção de uma empresa deve ser do interesse de quem pensa no produto ou serviço. “O profissional que não domina os números não entende o negócio. É uma ilusão achar que por ser marqueteiro não precisa conhecer contabilidade gerencial e de custo, capacidade de investimento, fluxo de caixa ou taxa de retorno. Tudo é quantificado nesse ramo”, conta Carlos Júlio.
Transformações analíticas
O modo como as instituições obtêm seus frutos tem tomado ares científicos. As planilhas demonstram o trabalho realizado muito mais do que a apresentação do produto. Atualmente tudo é quantificado para que o Marketing não se torne uma despesa. “Marketing só é investimento quando é utilizado com inteligência, buscando um resultado e o alcançando. Essa é a fundamentação dele”, conta Carlos Júlio.
Apesar de tantos números e técnicas envolvidas, atuar nas áreas estratégicas de uma empresa ainda é uma atividade simples para quem tem a mente aberta para as transformações. O setor vive uma fase de observar as sinergias e agir conforme a demanda. Por isso o trabalho deve ser constante, com análises metódicas, uma vez que qualquer cálculo errado, pode oferecer dano a uma ação.
Não adianta prever o que pode acontecer, uma vez que a área está sempre em movimento. Quando uma marca se funde a outra, por exemplo, novas oportunidades aparecem e todo o estudo que se tinha antes pode não ter utilidade. É preciso observar o cenário como um todo sem o temor do fracasso.  “O que é fundamental hoje é focar nas ações mercadológicas que trazem resultado para a companhia. São elas: a construção de marca, fidelização de clientes e do canal”, diz Carlos Júlio.
Ações estratégicas
Embutir a estratégia na cultura organizacional reflete como funciona a gestão. Para Carlos Júlio há outros 4P’s, além do criado por Jerome McCarthy, que precisam ser entendidos por quem trabalha com este direcionamento. O primeiro, chamado de Probing, é focado na pesquisa de mercado, para entender quem são os clientes atendidos. Já o segundo, nomeado de Positioning, é como a companhia quer ser vista pelo mercado.
O termo Prioritizing é utilizado para estruturar o caminho para se chegar aonde quer e o que deve ser primado Por último, o Partitioning tem como premissa a segmentação de mercado, uma vez que estabelecer nichos permite que se trabalhe melhor o cliente. “Esse ainda é um dos grandes elementos do Marketing, pois se admite que não é possível trabalhar tudo com todos”, diz Carlos Júlio.
Utilizar essas ações no dia a dia de forma analítica faz com que os resultados venham naturalmente, sem que haja uma tensão desnecessária. Inevitavelmente a pressão ocorrerá, uma vez que há a sede por retornos rápidos. Cabe ao profissional acompanhar para não ser eliminado pelos concorrentes. “Quem quer ser o profissional da efetividade precisa se capacitar, buscar aprendizado e ser questionador. Nunca conteúdo foi tão importante para uma pessoa”, afirma o consultor.
Assista ao hangout completo com Carlos Júlio, Consultor de Marketing:

Série Exemplos de Clientes: inspire-se com 3 ótimas newsletters para se relacionar com a sua base

30 June 2014, por Francine Cadore

Aqui na Resultados Digitais, nós acreditamos no relacionamento como um dos pilares para o sucesso no Marketing Digital. Uma estratégia simples, mas muito efetiva para se manter sempre próximo dos seus contatos é enviar newsletters periódicas. Por isso, são elas as eleitas do mês na Série Exemplos de Clientes.

Na newsletter, que é um dos modelos de email marketing, seu potencial cliente pode ter acesso a inúmeras informações: divulgação de novos produtos, promoções, novidades e conteúdos especiais.

A diversidade de conteúdos possibilita que ela possa ser enviada tanto para os Leads que estão nos estágios mais iniciais do funil de vendas quanto para os que já são clientes da sua empresa.

Como os momentos de compra da base de contatos são diferentes, os conteúdos devem garantir a abrangência dos diversos interesses dos Leads: pode-se chamar atenção aos posts mais acessados, destacar dicas introdutórias, apresentar artigos aprofundados, dispor uma seção de perguntas e respostas (FAQ) e por aí vai. Você pode usar a sua criatividade. :)

Outra vantagem da newsletter é a sua facilidade de produção. Uma vez que você monta o template, pode reutilizá-lo nas próximas edições, seguindo o mesmo padrão. Naturalmente, é importante buscar melhorias no layout e no conteúdo, que deve sempre ser de ótima qualidade.

Abaixo compartilhamos três exemplos de sucesso de nossos clientes.Inspire-se nas boas práticas, planeje suas newsletters e dispare já as suas campanhas!

Case 1: Catarinas e a importância do conteúdo de qualidade

Como o objetivo principal da newsletter é manter o público mais próximo do seu negócio, a premissa básica é ter um conteúdo de qualidade a oferecer. Ao montá-la, sempre se questione se o material é suficientemente relevante à audiência que você quer atingir.

É importante saber quais informações mais interessam aos seus contatos e reunir os melhores conteúdos para enviar.

A Catarinas Design de Interação sabe disso e manda muito bem na estratégia. Nas newsletters, só têm espaço para assuntos com informações super úteis aos Leads, como materiais educativos e posts ricos. (Clique na imagem para ampliar)

Outros pontos de destaque nessa newsletter são a personalização do nome do contato(Nathale), uso adequado de imagens e os call-to-action posicionados logo abaixo da descrição do material.

Inspire-se: para selecionar os conteúdos de qualidade, escolha os posts mais acessados do blog, identifique dúvidas recorrentes dos clientes e divulgue os eBooks que tenham tido uma boa repercussão.

Case 2: Soap Apresentações e a diversidade de conteúdo

Como já falamos, a newsletter é um espaço que, bem aproveitado, torna-se um excelente canal para capacitar o mercado e estreitar o relacionamento com os Leads de estágios iniciais e mais avançados no funil. Por isso, selecionar assuntos que agradem a diversidade de interesses dos Leads é estratégico.

Combinar temas que respondam dúvidas dos potenciais clientes, chamadas para materiais ricos e posts do seu blog interessam mais do que a divulgação pura e simples de um produto, já que nem todos os contatos estão no momento de compra.

A diversidade de conteúdo é um dos pontos fortes da newsletter da Soap Apresentações, que traz diferentes seções para mostrar lançamentos e novidades, destaques no blog, e-Book e outros artigos. (Clique na imagem para ampliar)

Dois elementos de destaque aqui são o espaço para portfólio e a divulgação docalendário de ações futuras, que ajudam a tornar a newsletter da Soap ainda mais interessante e apresentam o trabalho da empresa de uma forma leve e atrativa.

Para mais dicas, confira mais nesse post com 8 dicas de bons conteúdos para newsletter.

Case 3: Axado e o layout simples e atrativo

O template de uma newsletter deve sempre seguir as boas práticas do email marketing e , de preferência, sem parecer um carnaval. A diversidade de informações pode ser um desafio para manter um visual simples. No entanto, simplicidade não significa falta de cuidado. Pelo contrário, uma boa organização das informações facilita a compreensão de todo o conteúdo. ;)

O layout também deve ser atrativo. Além de fisgar a atenção dos leitores e manter o interesse, a boa disposição dos tópicos torna a leitura mais dinâmica. Para um design assim,  explore bem os ícones, use imagens e cores e procure manter a unidade visual.

São nestes aspectos que a newsletter da Axado se destaca. Uma chamada impactante faz o leitor se identificar com um problema enquanto que as demais informações conduzem a leitura de forma linear e fluida. Os assuntos, dispostos em uma única coluna, direcionam para as soluções apresentadas.

Duas coisas que são legais para destacar aqui: o uso da identidade visual do site é bem explorado na newsletter, especialmente no cabeçalho e rodapé. Além disso, eles colocaram os ícones para as redes sociais e o blog da empresa: uma ótima forma de levar o público para esses canais!

E não se esqueça de utilizar um template em HTML. Não use só uma foto em JPG para apresentar seus conteúdos, pois diversos servidores não abrem emails com só com imagens, o que reduz as taxas de entrega, entrega e cliques. Para facilitar, o RD Station tem um modelo estratégico de newsletter. Confira aqui.

Mais dicas para uma newsletter de qualidade

Para garantir que a sua newsletter atenda às expectativas dos Leads e clientes, destacamos outras boas práticas:

• Monte um calendário de publicação – e cumpra-o: você pode adaptar a periodicidade das newsletters de acordo com  o ritmo da sua produção de conteúdo. Se ela for intensa, que tal disparar uma newsletter a cada 15 dias? O envio também pode ser mensal, caso a produção seja mais lenta.
• Planeje os conteúdos: selecione com antecedência quais materiais vão ter destaque na newsletter. A organização prévia evita o risco de atrasar o disparo ou ainda de esquecê-lo.
• Torne a leitura escaneável: organize as chamadas conforme os temas afins e destaque os pontos principais. Se a newsletter tem espaço para textos maiores, faça um resumo e direcione o Lead ao blog/site, no qual ele terá acesso ao conteúdo completo.
• Revise e teste muito: Tome cuidado para não enviar newsletters com erros de grafia, quebra de layout, links errados ou imagens que não abrem. Isso cria frustração e mina  a relação de confiança com os Leads. Teste em mais de um navegador, peça para mais pessoas revisarem o conteúdo e, só então, aperte o botão enviar.

E aí, as dicas foram úteis? Esperamos que sim! Que tal colocar sua newsletter no ar ainda hoje e garantir os bons resultados?