Não importa o seu nível social ou profissão, sendo empresário ou funcionário, o poder de persuadir as pessoas para conseguir o que você quer é algumas vezes determinante para o seu sucesso.
Vejo diariamente excelentes profissionais e empresários que são competentes no que fazem, mas são péssimos em lidar com pessoas. E isso acaba influenciando os seus resultados.
Confira abaixo algumas táticas, descobertas através de pesquisas psicológicas, que você provavelmente ainda não ouviu falar muito, mas que possuem o potencial de aumentar suas capacidades persuasivas.
NOTA: Por favor, tenha bom senso ao aplicá-las!
1. Leve as pessoas a concordarem com Você em Primeiro Lugar
Se você quer que as pessoas comprem a sua história, comece com algo que elas possam concordar.
Em
um estudo realizado por Jing Xu e Robert Wyerestablished, um grupo de pessoas ouviam um discurso de John McCain ou de Barack Obama e, na seqüência, eram submetidos a um comercial de TV da Toyota.
Republicanos foram mais influenciados pelo anúncio depois de assistir ao discurso de John McCain, enquanto que os Democratas mostraram o efeito contrário, sendo mais influenciados após o discurso de Obama.
Então, quando você estiver vendendo alguma coisa, procure começar seu discurso com declarações ou informações que represente um mundo em que os seus clientes possam concordar primeiro.
E por mais incrível que isso possa parecer, funciona mesmo que essas declarações não tenham nada a ver com o que você está vendendo. Mas cuidado, pois dependendo do que disser, corre o risco de parecer bobo para a sua audiência.
2. Seja Confiante, Fale Rápido
A melhor maneira de persuadir uma audiência que não está inclinada a concordar com você é falar rápido. O ritmo acelerado é perturbador e faz com que as pessoas tenham dificuldade para encontrar as falhas em seus argumentos.
Já ao falar para um público que tende a concordar, fale mais devagar, dando tempo para que ele absorva e concorde um pouco mais.
Agora, se você quer aumentar ainda mais o poder de persuasão: Fale com Confiança.
Don Moore do Carnegie Mellon’s Center for Behavioral Decision Research
publicou uma pesquisa mostrando que a Confiança, supera até mesmo a Precisão.
É natural, nós preferimos o conselho de uma fonte confiável, mesmo quando ela não possui um grande histórico sobre o assunto. Exemplo: Imagine que você vai comprar uma casa. Sem dúvida, a opinião do seu Pai ou do amigo Engenheiro Civil (que já possui uma casa ou sabe como construir uma) é extremamente relevante, mesmo que ele não seja um profundo conhecedor do mercado imobiliário local.
Moore alerta porém que em situações competitivas, essas pessoas (que oferecem os conselhos) tendem a exagerarem sobre o quanto realmente conhecem sobre o assunto.
O fato é que as pessoas associam naturalmente Confiança com Experiência. Então a dica é: Conheça profundamente o seu produto, saiba todos os seus benefícios e acredite no que ele faz! A verdadeira Confiança está em conhecer e acreditar no que você está dizendo!
3. Frases Fortes e Até mesmo Palavrões podem ajudar a influenciar uma Audiência
Acredite, você pode ter todos os melhores argumentos do mundo, sem Paixão, são só palavras.
Um verdadeiro discurso persuasivo precisa mexer com as emoções das pessoas. Precisa tirá-las da sua zona de conforto, fazê-las se emocionarem: sentirem raiva, felicidade, tristeza… sentirem alguma coisa.
As vezes uma frase mais forte ou até mesmo um palavrão é a ignição necessária para causar esse impacto.
Os pesquisadores
Scherer e Sagarin dividiram 88 participantes em três grupos para assistir a um de três discursos um pouco diferentes. A única diferença entre os discursos foi que um possuía um palavrão leve no início:
“…Redução da taxa de matrícula não é apenas uma ótima idéia, mas dane-se , também é o mais razoável para todas as partes envolvidas”.
O segundo discurso continha o “dane-se” no final e, no terceiro, não havia palavrão.
Os resultados mostraram que o palavrão no início ou no final do discurso aumentou significativamente o poder de persuasão do discurso e do orador. A obscenidade nesse caso não afetou sua credibilidade.
É importante dizer porém que tudo depende do público e assunto do qual está tratando. Se você treina um time de futebol, talvez essa abordagem se aplique, mas se você é professor do primário… aí não p*rra
RECAPITULANDO:
- Comece seu discurso com informações que façam as pessoas concordarem com Você em primeiro lugar;
- Fale Rápido;
- Fale com Confiança (as pessoas associam Confiança com experiência);
- Use Frases Fortes ou até mesmo Palavrões para mexer com as emoções das pessoas.
4. Argumentos Equilibrados são mais Persuasivos
Se o que você está fazendo inspira (ou pode inspirar) crítica, resista ao instinto natural de não falar sobre os seus pontos fracos. É isso mesmo! Normalmente, temos receio de falar dos contra-pontos temendo afetar nossa credibilidade junto a audiência. Contudo, estudos comprovaram o contrário.
Admitir esses pontos fracos aumentam nosso poder de persuasão.
Daniel O’Keefe, da Universidade de Illinois reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre Parcialidade e Persuasão realizados em mais de 50 anos e que recrutou 20.111 participantes (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, pp. 209-249).
O que O’Keefe descobriu através de diferentes tipos de mensagens persuasivas e com públicos variados, foi que os argumentos dos dois lados são mais convincentes do que os seus equivalentes unilaterais.
Concluindo: As pessoas não são idiotas. Então, se você não mencionar o outro lado da moeda em seus argumentos, elas serão menos propensas a acreditarem em você.
Talvez seja uma boa idéia falar das deficiências do seu produto ou serviço em seu site.
Exemplo: Eu mesmo faço isso ao contar
minha história aqui no Comece.Me. Sempre que posso, cito meus fracassos e as idéias limitantes que possuía sobre determinados assuntos.
Tenho total consciência de que o sucesso não é linear. A viagem é mais importante que o destino final. Aproveite! Aprenda, erre e não tenha vergonha de admitir isso publicamente.
5. (Upsell) Ofereça e Venda Mais um produto que Custe 60% Menos
O processo de decisão de uma compra passa por inúmeras variáveis; pode levar tempos diferentes para cada tipo de cliente, produto e situação. Contudo, uma vez que o cliente decidiu comprar algo da sua empresa, internamente ele já resolveu uma série de objeções e passou a confiar em você. E é nesse momento que você pode vender mais.
Exemplo: Quando alguém compra uma camisa, um Upsell interessante é oferecer uma Gravata e não o Terno todo. A gravata geralmente custa menos e facilmente pode ser interpretada como um pequeno item a se acrescentar. Não significa que não funciona com o Terno (que geralmente é mais caro), porém, nesse caso a tendência de conversão é menor.
Existe uma lenda chamada 60×60 testada que diz que seus clientes vão comprar um Upsell 60% das vezes para até 60% do preço da compra original. No mínimo, vale o teste!
6. Foque no Positivo
Destacar o positivo pode ser mais persuasivo do que apontar o negativo.
A Análise dos resultados de 29 estudos diferentes com 6378 pessoas apontou uma ligeira vantagem persuasiva nas mensagens positivas em comparação com as negativas.
Este estudo tratou a forma como as pessoas se relacionam com a prevenção de doenças, tais como o incentivo ao uso de protetor solar e promoção de hábitos alimentares saudáveis, mas pode ter um apelo mais amplo.
Os pesquisadores concluíram que nós não gostamos de ser intimidados em relação a mudanças em nosso comportamento. Portanto, sempre que possível, tente enquadrar as suas mensagens de marketing no sentido positivo.
7. Aumente a Frequência
A repetição de uma palavra, anúncio ou padrão visual não somente faz com ele seja lembrado (o que é persuasivo em si mesmo), mas também nos leva a aceitá-lo como verdadeiro.
Observe por exemplo o efeito causado pelas músicas tocadas nas rádios. Elas são famosas por que realmente são boas ou porque a sua repetição exaustiva nos faz aceitá-las dessa forma?
ChangingMinds escreve sobre isso na pesquisa de persuasão de Hugh Rank’s (Teaching about public persuasion, 1976):
Nossos cérebros são excelentes combinadores de padrão. A repetição cria um padrão, o que consequentemente chama a nossa atenção. A repetição cria familiaridade e é essa familiaridade que nos faz gostar muito mais do que desprezar um determinado produto.
Quando estamos em um supermercado por exemplo, somos muito mais propensos a comprar marcas conhecidas, mesmo nunca tendo utilizado o produto antes.
Leve em consideração também que muitas pessoas têm de repetir as coisas várias vezes antes de ficar convencido (Experimentar sapatos por exemplo). Três vezes é um número comum.
Então, a dica é usar sempre que possível a repetição dos benefícios-chave ou proposição de valor em seus materiais de vendas e campanhas publicitárias. Use a repetição amigável para criar familiaridade e, portanto, apreciação por parte dos clientes.
E como diria Stewie Griffin (Family Guy): Again, Again, I Love repetition!
8. Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail
Guadagno e Cialdini (2002) demonstraram por meio de pesquisas que os homens parecem mais sensíveis ao e-mail, pois este ignora suas tendências competitivas. As mulheres, no entanto, geralmente respondem melhor nos relacionamentos cara a cara.
A comunicação via e-mail com homens é melhor apenas nas relações distantes, pois, quanto mais próxima a relação entre eles, o melhor mesmo é a conversa cara a cara.
Então, quando você tiver que convencer um homem que não o conhece muito bem, comece com um e-mail.
9. Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais
Do excelente livro
Mindless Eating de Brian Wansink – Why We Eat More Than We Think :
Algum tempo atrás, me juntei com dois amigos professores, Steve Hoch e Bob Kent, para entender as influências que sofremos em relação a comida que compramos nos supermercados.
Acreditávamos que clientes de supermercados que viram sinais numéricos, tais como “Limite de 12 por pessoa ” iriam comprar muito mais do que aqueles que viram sinais tais como “Sem Limite por pessoa”.
Para entender a psicologia por trás disso, nós repetimos o estudo de diferentes formas, utilizando diferentes números, diferentes promoções (como “2 por US$ 2 ” vs “1 por US$ 1″) e em diferentes supermercados e lojas de conveniência. No momento em que terminamos, sabíamos que quase qualquer promoção com um sinal numérico nos leva a comprar de 30 a 100 por cento a mais do que normalmente faríamos”.
Então a dica é óbvia: coloque limitações de quantidade ou âncoras numeradas sobre os produtos que você quer que seus clientes comprem mais!
RECAPITULANDO:
- Aumente a Frequência (repetição, repetição, repetição!);
- Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail;
- Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais.
Agora é com você, aplique, treine e depois conte-nos os resultados.
E essa foi a parte 3 da série:
12 Maneiras Pouco Conhecidas de Persuadir Pessoas. Espero que tenha gostado e em breve a parte 4 estará disponível.
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