Em apenas uma tarde, eu aprendi (na marra) sobre o que fazer e o que não fazer para ser dar bem como um vendedor porta a porta
Sempre fui um péssimo vendedor e um negociador tão ruim quanto. Desde criança. Quando tinha de vender bilhetes de sorteios na escola, só conseguia atingir a cota com a solidariedade do pessoal de casa - nessas horas, sempre dava graças a Deus por ter uma família grande! Nas vezes em que tentei colocar à venda objetos que não me serviam mais, sempre fui um fiasco. Ou não conseguia quem comprasse ou acabava saindo no prejuízo - nessas ocasiões, era impressionante: os compradores sempre tinham mais lábia do que o vendedor. Essas histórias de gente de sucesso que começou com uma barraquinha de doces ou de refresco com os amigos na infância eu nunca vou poder contar.
Com a falta de jeito para as vendas, acabei criando uma aversão tão grande a esse tipo de trabalho que, quando não sabia o que escolher no ano do vestibular, um dos critérios de exclusão foi justamente esse: topo (quase) qualquer coisa, desde que um dia eu não precise vender algo para sobreviver. Acabei escolhendo jornalismo, com duas certezas que mais tarde se provaram meras pegadinhas do malandro. A primeira era a de que, finalmente, tinha me livrado da matemática, que durou até o dia em que tive de fazer minha primeira matéria sobre estatísticas do IBGE. A segunda merece um parágrafo à parte.
Com exceção do meu peixe, até esta edição da Administradores eu nunca tinha precisado vender nada para garantir o final feliz do mês. E, no final das contas, continuo sem vender. Mas, graças a mais uma ideia genial (só que não) do nosso editor Fábio Bandeira de Mello, precisei tentar. O lance: atuar como vendedor porta a porta e depois contar a experiência aqui. De cara, vi que isso não daria certo. Mas, se para eu comer o pão, o diabo teria que amassá-lo, melhor que eu mesmo amassasse.
Fui à luta. Os produtos: livros (de best-sellers de auto-ajuda a biografias de celebridades). O público: qualquer pessoa que me abrisse a porta. A meta: pelo menos, voltar para a redação com uma boa história para contar. Depois de três horas sob o sol, com uma pilha de livros nas mãos, entretanto, não tinha ainda nada demais. Apenas alguns “não tenho interesse” e outros “passe depois que a dona da casa não se encontra”, e nada mais. Aceitei, então, que não teria jeito e voltei para a redação. O bom senso recomendava voltar, dizer que a missão falhou e sugerir pensarmos em outra coisa. E assim o fiz.
De volta, cabisbaixo, com todos os livros nas mãos, a equipe em peso me perguntou, quase em uníssono: “e aí, vendeu quantos?”. Não sei por quê, mas meu “nenhum” foi hilário. É verdade que eu não vi graça. Mas as pessoas riram (com exceção de Fábio, que perdeu mais alguns fios de cabelo pensando na edição que tinha de fechar). Eu sentei e já fui chamando a turma para discutirmos o plano B. Foi aí, então, que o big boss Leandro Vieira chegou com a solução: trocar uma ideia com uma lenda viva das vendas porta a porta. O homem que vendeu 10 máquinas de datilografia em meia horinha de conversa e comprou casa, carro e estabilidade vendendo enciclopédias nas ruas. Seu Vieira. Também conhecido na nossa redação como O pai de Leandro.
Fomos até ele e, com papel e caneta na mão, ouvi 40 minutos de uma história que nos deu o toque que faltava e salvou nossa pauta simplesmente invertendo fatores que, no final das contas, não alteraram o resultado. No início, o objetivo era atuar como vendedor porta a porta e destacar pontos interessantes da experiência que, ao mesmo tempo, servissem de lição para quem atua ou pretende atuar no setor e mostrassem como a atividade é vista hoje pelo público. Depois da conversa - e da tentativa fracassada de identificar alguma coisa atuando como vendedor - decidi que o melhor seria contar o que não aprender comigo e compartilhar com vocês meus erros, analisando-os sob a luz das lições que aprendi tarde demais com Seu Vieira.
1 - Perca a vergonha (no bom sentido)
Quando conseguiu seu primeiro emprego de vendedor - na Olivetti, (os mais jovens talvez tenham visto impressoras com essa marca. Para os mais velhos, entretanto, ela é sinônimo de máquina de datilografia) - encarou um desafio que, na primeira semana, parecia impossível de cumprir: vender máquinas de escrever portáteis Lettera 22, novidades naqueles idos de 1962. Tímido, não conseguiu bater em uma porta sequer. Chegou ao sábado como a grande decepção da equipe. Antes de chegar à segunda-feira, entretanto, parou, refletiu e chegou à conclusão de que não sabia por que estava com vergonha e, se não havia motivo aparente, não havia o que temer.
Começando a semana, saiu de casa cedinho e obstinado a derrubar o muro da timidez. Escolheu, então, um destino onde, certamente, encontraria vários potenciais compradores: a secretaria de educação da cidade, Porto Alegre. Na cara dura, pediu para falar com a secretária, disse que tinha um produto inovador, que ajudaria bastante no cotidiano dos profissionais que trabalhavam ali, e solicitou autorização para apresentá-lo aos funcionários. Com a permissão concedida, reuniu as pessoas, fez uma demonstração e já saiu daquele primeiro dia com dez pedidos. Dali em diante, já tinha coragem para bater na porta até do presidente dos EUA. Eu, não.
2 - Prepare-se
Depois que perdeu a timidez, Seu Vieira se deu conta de que tinha mesmo vocação para as vendas. Mas sempre teve em mente que formação é fundamental. Antes de começar a vender as máquinas portáteis da Olivetti, passou por um curso específico de vendas na empresa. E cotidianamente participou de processos de formação continuada, fosse em cursos de média duração, fosse em treinamentos pontuais. Não é à toa que ele descreve a companhia como “a maior escola de vendas que se podia encontrar naquela época”.
Mas a capacitação formal nem sempre é suficiente (pelo menos para quem quer ir além do suficiente). Quando passou a ser vendedor de exemplares da Barsa, além dos cursos de vendas, se dedicou a estudar os verbetes da enciclopédia. Conhecê-los foi fundamental para convencer as pessoas de que aqueles eram produtos interessantes. “Livro é a coisa mais difícil de você vender. Máquinas de datilografia, calculadoras, as pessoas compravam porque precisavam. No caso dos livros, eles tinham que se convencer de que aquilo ia acrescentar algo às suas vidas. Então eu perguntava algo interessante (e difícil), por exemplo, sobre a história mundial e, quando a pessoa dizia que não sabia, eu falava que a informação estava na Barsa”, conta Seu Vieira. No meu caso, eu mal conhecia as capas dos livros que estava vendendo e sequer me dei ao pequeno trabalho de ler uma das incontáveis listas de 10 coisas que um bom vendedor precisa saber, disponíveis na internet. Achei que fosse só chegar e pronto.
3 - Monte sua estratégia
Com a habilidade e a preparação, tudo que falta agora é traçar um plano. Pensar em como agir faz toda a diferença. Eu saí de casa simplesmente com o objetivo de vender qualquer livro e a única estratégia foi fazer um percurso que me permitisse andar sempre pela calçada da sombra (o Nordeste, nos últimos meses do ano, na primeira metade da tarde, é, como diria o poeta, praticamente uma sucursal do inferno). Saí com todos os livros tal qual quando chegaram. Mas evitei o bronze. Objetivo cumprido.
Para vender, entretanto, é preciso um pouco mais. Seu Vieira tinha seus artifícios. Para vender mais, procurava sempre vender a grupos. Embora seja um tipo de venda mais difícil, já que sempre tem um boicotador no meio, permitia vender mais em um espaço de tempo menor. Ao chegar a um grupo, apresente uma proposta especial para ele. Ao chegar a uma região que não conhece, informe-se, faça uma lista e, daí, programe visitas. Escolha clientes que, realmente, são compradores potenciais do seu produto.
Dessas lições, cheguei perto da “proposta especial”. No fim de minha jornada, já sob o desespero de não vender nada, comecei a usar um recurso que, confesso, já me convenceu (mas não me ajudou a convencer ninguém): “ah, custa R$ 30,00, mas para você vou fazer por R$ 10”. Nem assim deu certo.
4 - Vá à luta. Metas são o mínimo
“Eu ganhei dinheiro vendendo porta a porta porque eu trabalhava. Como o salário era muito bom, na época, a maioria dos vendedores cumpria o mínimo e se conformava. Eu, não. Lembro que quando me deram uma área para cobrir, avisaram que era uma região em que ninguém havia conseguido vender. Quando fui, o principal cliente disse que nunca tinha recebido a visita de um vendedor da empresa. Os caras diziam que haviam ido fazer a visita, mas iam namorar na praça. No primeiro dia, vendi duas máquinas. Quando bati a meta, sempre continuei vendendo. Em dezembro, fui eleito vendedor do ano (na Olivetti)”, conta Seu Vieira.
Nessa parte, vou fazer minha defesa. Ir à luta, eu fui. Ninguém pode dizer que não tentei. Bati em algumas dezenas de portas e mesmo com algumas dessas batendo na minha cara, continuei firme. Tudo bem que Seu Vieira vendia até de madrugada e eu passei só cerca de três horas tentando. Mas tenho o próprio Seu Vieira a meu favor. Ele disse que livros são mesmo difíceis de vender.
5 - Construa um bom relacionamento
Seu Vieira disse que nunca recorreu à família em suas vendas (como eu fazia com meus bilhetes na escola), como muitos colegas faziam para atingir suas metas. Para garantir essa independência, entretanto, construir um bom relacionamento com os clientes, da forma mais duradoura possível, sempre foi fundamental. Seja sempre ético e nunca prometa o que não pode cumprir: um deslize com um cliente pode comprometer toda sua carreira. “Meus clientes eram meus amigos e assim as coisas funcionavam muito bem”, conta Seu Vieira.
No meu caso, como era apenas uma experiência de um dia, sequer levei isso em conta. Mas vejamos pelo lado positivo: também não procurei ninguém da família.
O programa de CRM foi um dos principais projetos estratégicos desenvolvidos pela Fiat nos últimos anos. Organizados por pontos de venda, existem unidades da marca que já têm mais de 6 milhões de cadastros em sua base e a intenção é aumentar o diálogo com cada um dos nomes listados. De 2 milhões de contatos feitos por ano com os consumidores, a expectativa é desenvolver o mesmo número, só que por semana. Tudo graças à digitalização dos registros, que tem permitido análises e ações mais rápidas e eficientes e que alterou completamente a régua de relacionamento da marca.
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