Quanto você deve cobrar pelo seu produto?

Postado em 23 de novembro de 2011 por Guilherme Lito

Nas nossas reuniões de aceleração de empresas, começamos entendendo o que a empresa faz, qual seu atual modelo de negócios e que tipo de oportunidades os empreendedores já exploraram, para que possamos “estar na mesma página” o mais rápido possível e conseguir agregar.

Nas últimas semanas, tenho visto uma constante nas empresas que já saíram do papel: público-alvo relativamente bem definido, proposta de valor que não é a melhor do mundo, mas mostra algum diferencial, pouco relacionamento com os clientes (isso pode ser tópico para um post mais à frente) e normalmente um canal forte bem explorado e boas oportunidades de testes.

Até aí, os empreendedores estão animados, falando com entusiasmo do seu negócio, o que já fizeram e o que pretendem fazer. Porém, nem tudo são flores. Quando começo a explorar a precificação, tenho recebido uma (ou mais) das 3 respostas abaixo:

1. Não tenho um método muito certo para precificar. Cobro mais ou menos o que é oferecido no mercado.

2. Ainda bem que você perguntou sobre isso, estou totalmente perdido(a), já fiz planilhas, tabelei preços, mas nada me dá segurança no que estou cobrando.

3. Olha, eu vejo quanto custa para mim, boto uma margem de 30% e repasso o preço.

Embora tentativas nobres e que devamos respeitar, acredito que quem dá o preço do seu produto/serviço assim está perdendo boas oportunidades.

Se você entrou aqui achando que ia encontrar uma fórmula mágica, está totalmente errado! Como sempre dizemos, por mais irônico e contra-intuitivo que seja, finanças é uma das ciências mais inexatas de business.

Vamos ao ponto!

Como precificar?

Existem diversas formas de você precificar. Pela minha pesquisa na internet, o que posso dizer é: não utilize os modelos que os caras pregam! Muitos conceitos complexos com nomes estranhos para algo que é simples.

Precificação é algo relativamente lógico, que vale pensar fora da caixa e não envolve essas fórmulas malucas. O importante é que seja saudável para sua empresa e justo para seu cliente. Exemplos: cobrar por metro, por hora, por % resultado financeiro entregue, por aumento de uma certa métrica (se eu aumentar em 20% os acessos ao seu site, ganho X, 40%, ganho Y, acima disso ganho Z), por tempo de uso do produto, por desgaste, ou até “pague quanto você quiser!”.

Alem disso, existe o bom e velho “fee” (valor fixo) que em tese é a melhor forma de cobrar, mas normalmente é difícil, pois você tem que entregar valor de forma recorrente (ex: Netflix e Black Socks).

Qual o melhor para você?


Resposta de consultor: depende…

Mas faça de uma forma que o cliente acha justo e que supere seus custos. Para você entender o que quero dizer, deixa eu dar um exemplo que me espanta até hoje.

Case de como não fazer: organização de eventos

Conversei com donos de 4 empresas que organizam eventos. Sem exceção, todos ganhavam em cima do orçamento do evento. Se o evento custava 10.000, eles recebiam mais 2.000, se o evento custava 20.000, eles ganhavam 4.000 (essa margem é para fins de exemplo).

Isso gera um sistema de incentivo perverso, pois o organizador precisa gastar o máximo possível para que seu ganho seja maior. Ou seja, se ele pensou em um evento eco-friendly, com convites feitos de folha, que será realizado na floresta (não precisa alugar), com comida que os convidados catarão da própria árvore, ele não vai ganhar nada!

Conclusão, se o organizador cobra em cima de quanto será o evento, ele tentará fazer o evento mais caro, não o melhor.

Esse tipo de caso se repete em diversas disciplinas e áreas de atuação. Consultores que cobram por hora são instigados a demorar mais para realizar o trabalho para ganharem mais, publicitários que cobram pela metragem do anúncio, médicos que ganham nas cirurgias teoricamente estão mais propensos a indicar mais e mais intervenções, afinal ele tem que botar comida na mesa, certo?

Como um empreendedor ouve isso? Boas oportunidades!!!

Existem diversos cases de negócios que mudaram apenas a forma como cobravam (ajustando uma coisinha aqui e outra ali) e conseguiram BOMBAR. Muitos desses casos, já mencionados pelo Daniel aqui na coluna de inovação. Recomendo a leitura de:

Priorité – nosso cliente de assessoria de imprensa que cobra por resultado

Netflix – serviço de aluguel de filmes que levou a BlockBuster à falência

Black Socks – serviço de entrega de meias para executivos.

Todos esses caras ofereceram produtos bem similares aos dos seus concorrentes, mas só por cobrarem e entregarem de uma forma mais cômoda/justa, deslancharam.


Tendências

A principal tendência, e que vale uma menção importante aqui é que produtos estão cada vez mais sendo vendidos como serviço e vice-versa, a ver.

Produto = Serviço



Michelin

Em uma reportagem na Época, eles contam o caso da Michelin, que está vendendo número de aterrissagens ou peso de carga transportada, não mais pneus. Dessa forma é de interesse da Michelin que os pneus sejam bons e durem, já que o cliente está pagando pelo resultado, não pela ferramenta em si (o próprio pneu).

Com essa mudança, eles garantem contratos de longo prazo, estreitam relacionamento com os clientes, aumentam a margem e planejam melhor o orçamento, já que sabem com muito mais precisão o quanto receberão no futuro.

SaaS – Software as a Service – Software como serviço

Antigamente você tinha um software, o cliente vinha, comprava e ia embora – produto.

Hoje, você cria um software, bota ele na web, cobra um valor ínfimo mensal e pega milhares de clientes. – serviço (com receita recorrente, daquela boa!)

Serviço = Produto

Da mesma forma que produtos estão se aproximando dos serviços, o inverso ocorre. A LUZ Loja de Consultoria é um exemplo. Nossos clientes sabem que o preço não varia pela quantidade de horas que vou trabalhar, pela marca do seu relógio ou época do ano. Ele está comprando um produto, cujo resultado é claro, não importa quanto trabalho isso gera. Nós que nos viremos! Isso é ótimo, não só pelo lado do cliente, como também para o nosso. Facilita o treinamento, padronização (operação) e geração de métricas. Eu posso dizer qual o melhor e pior serviço em termos de satisfação do cliente e financeiro. Se fosse tudo “personalizado” ou cobrasse por hora, ia ser difícil chegar a uma conclusão sobre o que funciona ou não.

Conclusão:

1. Não há resposta correta quando o assunto é precificação, mas acredite, muito provavelmente a forma como você cobra pode ser bem melhor, inclusive um diferencial da sua empresa.

2. Pense numa forma de cobrar mais justa, pois isso facilita (e muito) a negociação com clientes. Se sua precificação é um buraco negro, você perde diálogo com o cliente. Se ela é pautada em algo transparente, vocês podem negociar na hora um valor justo para a contratação (obs: esse comentário vale mais para empresas de serviço)

3. Se você cobra por hora, PARE! Na LUZ pregamos isso porque a hora não garante nada. O que é uma hora? Vamos ficar conversando sobre o final de semana durante esse período? Seus problemas familiares? Sei que o mercado já absorveu isso como “a grande verdade” quando o assunto é consultoria ou outra prestação de serviços desse tipo, e nós inclusive temos contratos por hora, mas, quando possível, vá para o benefício que você está gerando, não o tempo que demora para gerá-lo.

4. Por fim, sempre que possível, tenha uma receita recorrente. Pessoalmente, sou apaixonado por elas e nós estamos brigando para conseguir oferecer um benefício recorrente pago para vocês (afinal o blog é benefício recorrente, mas é gratuito )

E aí, consegui te ajudar? O que resta de dúvida? Manda que eu respondo!! Compartilhem com os empreendedores que estão em cima do muro com seus preços!

Forte abraço empreendedores e força na piruca quando lidando com as planilhas e números!

Novos Talentos? Marina Negri = professora da ECA-USP conversa sobre Ressaca Criativa na Propaganda

Os últimos cinco anos têm sido provocadores com a Publicidade e Propaganda mundial e, em particular, com as agências e profissionais brasileiros. Redes Sociais, Geração Y e transformações intensas na forma de propagar e publicar informação, jogaram os criativos contra o muro da mesmice das ideias óbvias. O maior perigo é que esta tendência já se encontre nas salas de aula e na formação dos publicitários do futuro. Ou será que não?





Na tentativa de encontrar algumas respostas para este dilema, o AGE foi conversar com a professora Marina A. E. Negri, autora do livro "Contribuições da Língua Portuguesa para a Redação Publicitária" (2010,Ed. Cengage). Com passagem pelas agências Leo Burnett, J. W. Thompson e Norton Publicis e Mestre em Comunicação e Mercado pela Fundação Cásper Líbero, Marina é profunda conhecedora de um assunto que é colocado em debate, todos os dias, na sala de aula: a criatividade acabou? Leia e descubra.



AGE.: Olá, professora. O AGE agradece a sua presença neste papo. Para começar, quais as diferenças da propaganda do séc. XXI em comparação com o período passado? O que mudou?



Marina: O prazer é todo meu. Penso que existem grandes diferenças entre a forma criativa da Propaganda e a Publicidade que se instaura agora e o modelo vigente no século XX, por exemplo, para formularmos uma analogia mais atualizada.



Para início de conversa, a migração do computador da esfera corporativa para ingresso proliferado na esfera social foi um evento divisor de águas, que revolucionou desde o organograma das empresas, os métodos de trabalho e os processos de criação de forma avassaladora. Por conta dos inúmeros recursos gráficos disponibilizados pela informatização do sistema, a retórica criativa passou a ser vinculada principalmente às imagens digitais, e praticamente tiveram o texto sucateado dos anúncios em qualquer mídia. Os criadores publicitários exorbitaram na utilização desse formato, e uma das conseqüências dessa hegemonização e homogeneização imagética foi a aparência extremamente similar das peças veiculadas, e a conseqüente confusão de marcas por parte do consumidor.



Nas décadas de 70, víamos o exato contrário: os anúncios tinham nos textos seu leit motiv, sua força comunicativa maior, os redatores eram de excelente qualidade, talvez menos estelares, mais envolvidos com o trabalho, e as correlações que faziam mostravam-se bem mais inteligentes do que as que vemos agora.



Se recuarmos ao início do século XX, as diferenças se imporiam bem mais flagrantemente, já que escritores e literatos como Bastos Tigre, Monteiro Lobato e Orígenes Lessa faziam Redação Publicitária para engrossar seu orçamento doméstico. O arsenal cultural deles era bem nutrido, e isso era vertido nas peças que criavam.



Porém, há outros fatores, que combinados, fragilizaram a comunicação criativa publicitária dos dias de hoje, a meu ver, como, por exemplo, a má formação dos jovens publicitários, com raras exceções; o afastamento do hábito da leitura de qualquer natureza; as sérias dificuldades com a escrita e a indisposição para a pesquisa em suportes extra-telas - marcas das novas gerações.



AGE.: Um dos grandes motivos do aumento pela busca da Propaganda e Publicidade nos vestibulares era a ilusão de ser uma profissão que dá status e ganho financeiro rápido. O estudante de PP ainda pensa assim?



M.N.: Faço apenas uma breve inclusão em sua pergunta: um dos grandes motivos pela busca preferencial da carreira publicitária era também a impressão [errônea] de que se tratava de uma profissão fácil de ser exercida, agradável e pouco exigente de grandes habilidades e competências, sendo, assim, descompromissada da seriedade própria do mundo corporativo, em geral.



Esse é um grande erro de percepção, e a vida cotidiana no ambiente das Agências de Publicidade demonstra isso rapidamente. O publicitário comprometido precisa ser não apenas um ‘antenado’, mas alguém muito bem formado e informado, em constante reciclagem, características que se esperam em qualquer profissão.



O aluno de Publicidade & Propaganda atual guarda ainda resquícios dessa imagem ilusória e equivocada da função publicitária, mas talvez em grau um pouco menor do que existia na massa estudantil das décadas de 80 e 90, por exemplo.



AGE.: Uma discussão mundial entre profissionais coloca em pauta a falta de criatividade nas campanhas atuais e os frequentes erros estratégicos nos planos de Marketing. Estamos menos criativos?



M.N.: Imagino que sim. Os resultados equalizados e bem aquém das expectativas das campanhas atuais deixam esse ponto-de-vista demonstrado.



Havemos de acrescentar um agravante: embora pífios em termos de presença criativa, tais resultados são enormemente festejados por grande parte dos publicitários emergentes ou não, possivelmente deslumbrados com a projeção que a carreira é capaz de lhes conferir.



No entanto, se observada sob um plano teórico mediano, a maior parte das peças que se tornam premiadas não passam de anacolutos verbo-visuais. Isso se estende aos planos de Marketing, vide o que ocorreu recentemente com uma marca consagrada, a Pepsi, atropelada por planners afoitos.



Existe uma espécie de ressaca criativa pontificando no universo publicitário. Na opinião de muitos, isso se deve à entrada do aparato digital nos processos, evento esse ainda em fase de digestão social. Em minha opinião, isso se deve, sim, a esse fator, e, em uma visão macroscópica, vincula-se também a uma conjunção de outros, como o culto à velocidade, à instantaneidade, à transitoriedade, a uma sensação de que tudo é volátil e pode ser substituído imediatamente. Esse cenário pode influenciar nas responsabilidades individuais, portanto, e fazer decair o panorama.





Os estudantes têm a web para fornecer-lhes informações multifacetadas, mas recorrem aos professores para melhor assimilação e aplicação delas. - Marina A. E. Negri



AGE.: As Redes Sociais mudaram o perfil do mercado publicitário e a chamada "Geração Y" trouxe novos desafios para conquistar o consumidor. As faculdades e seus professores estão preparados para ensinar os profissionais do futuro?



M.N.: O mundo acadêmico prepara-se constantemente para atender às necessidades dos profissionais do futuro. Trata-se de um exercício incessante e diário. Lembro apenas que as redes sociais, em dados de pesquisa recente, começaram a perder força entre a Geração Y, a qual se entedia facilmente com qualquer coisa. Índices apontam que esses jovens já buscam novos interesses que, no caso, substituiriam a febre das redes sociais.



O que nós, docentes, fazemos é um permanente alinhamento com os interesses e idiossincrasias dessa geração, sem perder o foco de cada uma das disciplinas ministradas. Não somos mais os únicos provedores de informação na vida deles, somos provedores de conhecimento, de metodologias de trabalho, avaliadores de performances, em alguma instância. Os estudantes têm a web para fornecer-lhes informações multifacetadas, mas recorrem aos professores para melhor assimilação e aplicação delas. Creio que ainda temos um papel a ser exercido na vida deles.



AGE.: Na sua opinião, o que não pode faltar na estante de um profissional de propaganda? Quais sãos os seus livros, filmes e autores preferidos que poderiam servir como referência para a profissão?



M.N.: É claro que não podemos prescindir de conhecimentos confiáveis de atualidades e das realidades brasileira e mundial, em algum grau. Eu nem discuto isso com meus alunos, apenas coloco esse pré-requisito como fundamento para fruição de conteúdos quaisquer. Na estante particular de um profissional da Publicidade não podem faltar os clássicos da Literatura e também da Música, do Teatro, do Cinema.



Fora essas coletâneas, Dicionários e Gramáticas atualizados precisam ser objetos de consulta familiares não apenas a Redatores, mas a todo e qualquer profissional. Meus livros preferidos são muitos, mas vou filtrar as predileções para vocês (veja a lista na fanpage do AGE no Facebook). São meus escolhidos porque se percebe ou originalidade na forma, ou presença de espírito na abordagem de temas.

Como tornar-se um profissional de marketing digital

 

Recebo todos os meses dezenas de emails perguntando como tornar-se um profissional ou um Consultor de Marketing Digital. Assim, decidi escrever este post para orientar quais os passos para os interessados em tornar-se um profissional ou Consultor de Marketing Digital.

É um fato inegável que a demanda por profissionais de marketing digital tem crescido muito mais rápido do que a oferta, e que muitas vezes os cursos formais não tem sido suficientes para suprir esta demanda. Somado a isso outros setores do marketing, da comunicação e da publicidade vem reduzindo sua demanda, fazendo com que os profissionais destes setores tenham interesse em se especializar, migrando para o Marketing Digital.

Formação básica de um profissional de Marketing Digital

O profissional que pretende trabalhar com Marketing Digital deve ter formação superior (Marketing, Publicidade, Comunicação, Engenharia, ou Administração). É possível se tornar profissional sem esta formação, mas o resultado pode ser temerário. No passado, webdesigners e programadores entravam no mercado sem nenhuma formação específica. O fato é que Marketing Digital é Marketing, uma ciência que vem da Administração, que vem da Engenharia. Assim possuir a base acadêmica em Marketing e Administração é fundamental para o melhor desempenho das atividades.

A partir desta formação básica é que o profissional pode se desenvolver. Não há ainda um curriculum específico do profissional de Marketing Digital, e os cursos formais de MBA e Pós-graduação ainda tem sua grade curricular criada pela experiência do gestor de cada curso. Isto faz com que na maioria dos casos, mesmo com uma boa Pós ou MBA o profissional ainda sinta muita dificuldade em executar suas tarefas.

Na formação de um profissional de Marketing Digital você deve se preocupar em desenvolver as seguintes competências:

• Formação básica em Marketing.
• Conhecimento básico em Metodologias de Planejamento e Gestão de Tempo.
• Conhecimento básico em técnicas de Negociação e Apresentação.
• Formação em Marketing Digital.
• Formação em Planejamento Estratégico de Marketing Digital.
• Formação técnica básica em cada uma das Setes Estratégias do Marketing Digital.
• Possuir uma metodologia de trabalho como Gestor ou Consultor de Marketing Digital.
• Desenvolver uma rede de contatos em Marketing Digital.
• Atualização constante através de livros, artigos e blogs.

As Setes Estratégias do Marketing Digital como base de formação

Muitos cursos de Marketing e Publicidade tem adotado As Setes Estratégias do Marketing Digital como modelo básico para seus módulos de Marketing Digital. Eu também uso em todo o meu trabalho este modelo, em particular em meus clientes de consultoria e nos meus cursos online de marketing digital.

Como As Setes Estratégias do Marketing Digital são um modelo teórico de Marketing para a Internet e o ambiente online baseado nas teorias do Marketing, ela é ao mesmo tempo um bom caminho de aprendizado, desenvolvimento, e uma metodologia sólida de trabalho.

As Setes Estratégias do Marketing Digital permitem que você ao mesmo tempo crie uma sólida Formação em Marketing Digital, e tenha uma Metodologia de Marketing Digital para o seu trabalho como Consultor de Marketing Digital ou Gestor de Marketing Digital.

Onde trabalhar com Marketing Digital

Para aproveitar melhor o seu interesse na carreira de marketing digital, você deve considerar que existem três posições principais que você poderá assumir neste mercado: Analista de Marketing Digital, Gestor de Marketing Digital e Consultor de Marketing Digital.

O Analista de Marketing Digital irá trabalhar em uma empresa ou agência de publicidade fazendo o planejamento de marketing digital, criando campanhas de marketing digital, e implementando estas ações, e geralmente trabalhando com um conjunto de terceirizados (empresas de SEO, Mídias Sociais, Blogueiros, Agências, etc…). Esta é uma posição mais operacional, ideal para os jovens que querem aprender e ganhar experiência neste mercado, e um bom caminho para aqueles que buscam uma transição de carreira.

O Gestor de Marketing Digital irá trabalhar como Gerente em uma empresa, sendo o principal responsável pelo planejamento de marketing digital, pelo controle das metas, e pelo reporte à Diretoria de marketing ou comercial. Como todo cargo de gerência o ideal é que você já tenha experiência no mercado. Independente da sua competência como profissional de marketing digital, você terá que desenvolver competências em gestão de processo e pessoas para desempenhar bem sua atividade.

O  Consultor de Marketing Digital  é o profissional externo à empresa ou agência de publicidade, que pode trabalhar de forma independente ou associado a uma consultoria, e que irá ajudar a empresa a desenvolver o planejamento de marketing digital, ou a agência a criar a campanha de marketing digital. Ele pode também ministrar cursos e palestras de marketing digital. Esta posição tem mais independência que as anteriores, mas o profissional deve ter um espirito empreendedor, pois além de executar suas atividades terá que vender seus serviços. Este profissional, além de adquirir conhecimento sobre marketing digital, terá que criar um processo de atualização constante, pois é o conselheiro das empresas, e possuir uma metodologia de trabalho, que vai bem além da metodo logia de planejamento e ações de marketing digital.

Buscando um emprego em Marketing Digital

Um vez formado em Marketing Digital você terá um segundo desafio que é conseguir se colocar no mercado. Seguindo a linha de raciocínio que desenvolvi até agora, você primeiro terá que decidir se quer buscar uma colocação como Analista ou Gestor de Marketing Digital ou se pretende desenvolver uma carreira como Consultor de Marketing Digital. 

Uma alternativa não exclui a outra, mas você terá que escolher em qual delas irá começar para poder buscar seu emprego como profissional de Marketing Digital.

Independente da sua escolha, a sua nova posição como profissional de Marketing Digital dependerá de alguns passos básicos. Crie seu curriculum no LinkedIn, incluindo sua formação específica em Marketing Digital, e um perfil no Facebook. Não espere que alguém leve você a sério no mercado de Marketing Digital se você não tem uma presença sólida na Web. O ideal é que você crie um Blog Profissional (e ligado a ele um Twitter), onde você publique artigos ligados a seus conhecimento em Marketing Digital. Isso ajuda muito na sua exposição, e é fundamental se sua escolha é ser um  Consultor de Marketing Digital.

Uma vez criada esta base, faça o seu próprio planejamento com As Setes Estratégias do Marketing Digital. Exponha-se. Participe de grupos no LinkedIn e Facebook, e do Buzz diário no Twitter.

Se você pretende uma vaga como Analista ou Gestor de Marketing Digital, comece a fazer contato e amizades, via Facebook, Twitter e LinkedIn, com profissionais de agências e de empresas que já trabalham nestas posições. Isso levará você rapidamente a se tornar conhecido. Deixe claro que está buscando uma oportunidade, e mostre seu potencial com as etapas anteriores.

Se você pretende ser Consultor de Marketing Digital, a primeira coisa de que precisa são clientes. Neste caso, criar um planejamento com As Setes Estratégias do Marketing Digital e se expor com seu Blog, Twitter, LinkedIn e Facebook é fundamental. Além disso, se associar a agências ou consultorias, pode ser uma boa estratégia.

Meu trabalho na formação de Gestores e Consultores de Marketing Digital

Desde o lançamento do livro A Bíblia do Marketing Digital tenho participado de projetos de formação de profissionais de Marketing Digital. Além de ministrar vários módulos de MBA e Pós em instituições de ensino, busco criar alternativas para os profissionais com menos tempo ou acesso às instituições de ensino mais renomadas. Como o tempo estes projetos vão se consolidando, e hoje posso estimar que mais de 3 mil profissionais foram treinados diretamente por mim em meus cursos e palestras.
Minhas principais contribuições acessíveis a todos os interessados em se tornar Profissionais, Gestores ou  Consultores de Marketing Digital, são :

• O Livro A Bíblia do Marketing Digital.
• O e-Book para Guia Prático de Marketing na Internet para Pequenas Empresas.
• Atualização constante através do www.claudiotorres.com.br.
• Atualização constante através do Grupo S|Marketing Brasil no Facebook.
• O Programa de Atualização S|Insights.
• O Curso Online de Marketing Digital.
• O Programa de Formação de Consultores e Gestores em Marketing Digital.
• Programa de Consultores Associados do S|Consulting.

Todo este trabalho para contribuir com um mercado cada vez mais competitivo, inovador e saudável para todos os profissionais, gestores e consultores de Marketing Digital.

Fonte: Cláudio Torres

6 Dicas para Você ser mais Disciplinado

 por: Fred Graef 

“Tudo é difícil antes de ser fácil.” Goethe, filósofo alemão

Você pode relaxar e se visualizar atingindo seus objetivos. Esta sensação que você tem agora te tranqüiliza, pois você sabe que sua vida está na sua mão. Você também sabe que para atingir qualquer meta, precisa de 4 soldados: conhecimento, habilidade, motivação e determinação. Das 4, a determinação é a segunda mais importante (a primeira é ter motivos), pois como diz o ditado, sonho é como namoro, e meta é como casamento, isto é, você precisa colocar na panela energia, comprometimento, tempo e disciplina.

Disciplina pode ser um muro para você ou pode ser um elevador. Você que escolhe. Como muitas coisas na vida, disciplina é simples, mas não é fácil. A disciplina está muito ligada aos motivadores (seus valores) e à sua visão. Quando você cria esta imagem na sua cabeça ligando valores, visão e você sendo disciplinado, fica mais fácil.

Muito bem, não quero ficar debatendo as causas da falta de disciplina. O que desejo é ajudar você a sentir a alegria da disciplina, a ver a imagem dos seus objetivos serem atingidos e a ouvir a sua voz interior se parabenizando pelas conquistas.

Assim, lá vão 6 dicas para você ser mais disciplinado.

[1] Se comprometa com alguém. Fale com seus amigos, seus parentes, seu marido ou sua esposa sobre o que vai fazer. Quando outras pessoas te cobram por algo, você aumenta sua disciplina e seu comprometimento. Eu, por exemplo, para aumentar minha disciplina nos exercícios físicos, fiz uma aposta com meu cunhado: falei para ele que seu não me exercitasse pelo menos 4 vezes por semana, eu iria pagar a ele um bom dinheiro. A fiscal é a minha esposa e até hoje não precisei pagar nada.

[2] Compare os resultados com as metas freqüentemente, se possível, diariamente. Quando você faz isso, você mantém a meta na sua cabeça, na sua visão, e está se comprometendo a fazer melhor e seguir a disciplina. É isso mesmo, o que não é medido não é gerenciado. Você precisa de um placar para te mostrar como você está indo.

[3] Encare a disciplina de fazer o que você precisa fazer como um treino. Pense no Bernardinho, excelência em pessoa, obstinado por treinamento (recomendo a leitura do livro dele). Pois é, na vida treinamos para uma série de coisas: esportes, vestibular, apresentações etc. Sabemos que vamos performar melhor quanto mais treinamos. Assim, visualize-se numa pista de corrida em que seu objetivo está no final desta pista e você está treinando, desenvolvendo a sua disciplina. Sinta no seu peito a alegria do objetivo realizado.

[4] Visualize-se com a meta atingida. Todas as noites , antes de dormir, ou pela manhã, ao acordar, coloque-se num filme e veja, ouça e sinta tudo que vai estar acontecendo quando a sua meta for atingida. Isto mobiliza o seu cérebro e as sua emoções para ficarem mais disciplinados.

[5] Escreva os motivos que te pelos quais você quer a meta. Aqui, são os valores. Veja, ouça e sinta os seus motivos sendo atendidos. Vibre antecipadamente com as sensações e imagens. Uma dica adicional é ser criativo e casar seus motivos. Por exemplo, quando pensar em metas de saúde, além da longevidade, mescle esta meta com, por exemplo, uma meta profissional. Caso você queira melhorar na carreira, além de pensar na saúde com suas metas de exercícios físicos, imagine em como estas metas te alavancam no seu trabalho com uma melhor imagem, com mais disposição, com mais energia para performar.

[6] Dê recompensas a você mesmo. Dê os parabéns para você mesmo. Seu cérebro e seu corpo funcionam à base de dor e recompensa. Assim, treine a você mesmo com regalias. Pode ser qualquer coisa: um jantar com sua esposa ou marido, um final de semana na praia, uma tarde da semana que você se dá de presente para fazer o que quiser. Faça isso e você notará como sua disciplina para fazer o que deve ser feito aumentará.

Como dizia Aristóteles, “nós somos aquilo que fazemos repetidamente; excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito”. Pois bem, invista no hábito da disciplina. Sua vida, sua carreira e seu negócio agradecem.

Pequenas Ações Diárias Fazem Toda a Diferença

Por: Fred Graef 

Se você sair com um barco do Rio de Janeiro com direção à Lisboa, a alteração de apenas um grau no leme causará a chegada num ponto totalmente diferente do inicialmente planejado. Esta imagem lança luz sobre a idéia de que pequenas ações e pequenos movimentos ao longo do tempo fazem uma diferença brutal na sua vida.

Quando pensamos em nossos objetivos, às vezes achamos que precisamos fazer coisas fantásticas, mover montanhas, erguer prédios, correr maratonas, matar dois leões por dia etc. Todavia, é recomendável termos em mente que uma grande caminhada começa com um passo, e que a velocidade máxima que podemos adotar é a de um passo por vez. É aquela conversa de que constância e consistência são mais importantes que intensidade ou velocidade. Os resultados dependem de ações, mas estas ações não precisam ser monumentais.

Uma boa dica para você implementar as pequenas ações diárias é a Regra dos 3. Assuma um compromisso com você mesmo de, todos os dias, fazer pelo menos 3 coisas que te aproximam das suas metas. Estas 3 coisas podem ser mínimas. O fato de todo o dia você entrar em ação traz uma série de ganhos. Primeiro, usando a metáfora do barco, você tem condições de todos os dias corrigir a rota. Segundo, utilizando a metáfora da caminhada, você se mantém em movimento e continua se aproximando do seu objetivo. Terceiro, quando você aplica a Regra dos 3 à sua vida, você ganha uma coisa fantástica, o chamado Princípio do Momento. O princípio do Momento tem a ver com a física.

Considere um mundo com atrito e resistência. Para você colocar um corpo em movimento, o trabalho e a energia para tirá-lo do repouso são maiores do que o trabalho e a energia para mantê-lo em movimento. Assim, quando você usa a Regra dos 3 você se beneficia do Princípio do Momento pois mantém o corpo, você mesmo, em movimento. Assim fica mais fácil ter disciplina, persistência e continuar se aproximando do seu objetivo, além de afastar o risco de parar a sua caminhada.

O negócio é começar. Experimente adicionar pequenas coisas ao seu dia a dia que se aplicam na Regra dos 3. Pode ser ler 30 minutos,  meditar por 20 minutos, escrever por 30 minutos, se exercitar 30 minutos, trabalhar no seu projeto de alavancagem profissional por 30 minutos, falar com prospects por 30 minutos, treinar liderança 30 minutos. Enfim, a Regra dos 3 junto com o Princípio do Momento criam carreiras, empresas, prédios, sonhos etc.

Para turbinar estas dicas, depois de aplicar o método por 30 dias, faça um pausa para reflexão e reveja o que você fez no último mês. Reveja o quanto você agiu e o quanto se aproximou do seu objetivo. Esta retrospectiva vai te fazer sentir mais alegria e encher o seu peito com entusiasmo e motivação para você continuar na caminhada.

Muito bem, qual o seu principal aprendizado com este texto? O que você vai fazer de diferente nos próximos dias para se aproximar mais das suas metas? O que você vai fazer para avançar na direção dos seus objetivos? Comece. O importante é entrar em ação. A ação traz a você aprendizado e crescimento.

Pare com tradicionais metas e regras e faça algo útil!

por Guilherme Lito

Embora seja muito fácil vir aqui no blog escrever teorias lindas e vender isso como o que há, acredito que seja mais importante ressaltar as armadilhas de se tentar aplicar métodos perfeitos e ferramentas infalíveis, pois isso nos pega de calças arreadas todos os dias e muitas vezes nem reparamos!


Em especial, hoje lidarei com as consequencias (e soluções) de se aplicar cegamente o que se lê e ouve em termos de convivência entre (também conhecido como “gerência de”) pessoas.

Quando há algum problema com pessoas numa empresa nós buscamos tipicamente duas saídas: regras e incentivos.


A justificativa é muito convincente!

Com as regras você baliza o comportamento e com incentivos, tipicamente metas, você direciona a ação.

Isso gera um sistema eficiente à prova de falhas e com pessoas engajadas, certo?!



Resposta errada!

A lenda do sistema perfeito

1. “Na teoria, a teoria e a prática são iguais, na prática, é bem diferente”

Não importa quanto tempo você dedica na construção do sistema perfeito, não importa que você esteja o “melhorando” há 20 anos, a prática sempre será diferente da teoria e tudo o que você poderá fazer com regras e incentivos é, num primeiro momento propor um jogo interessante para todos, mas depois apenas tapar buraco e solucionar cada probleminha pequeno que surgir. Normalmente o empreendedor fica maravilhado com algo e quer porque quer fazer com que a teoria vire prática. Acredite, não acontecerá. Na verdade você entrará numa…

2. Bola de neve

Sim, uma bola de neve que se torna uma avalanche. Quando acreditamos que regras e incentivos são as melhores ou únicas opções, apelamos para mais regras e mais incentivos quando a teoria não funciona. Isso começa a engessar a estrutura da sua empresa e, por consequencia, suas pessoas. É claro que isso minimiza as falhas e faz a roda girar, mas o problema é que também…

3. Garante a mediocridade

Se as pessoas que trabalham contigo seguem roteiros do início ao fim, você está minimizando as chances de erro, mas também está garantindo que elas se tornarão carneirinhos dependentes de roteiros. Existem inúmeros exemplos de pessoas que infelizmente tiveram que tomar a decisão errada sabendo o que era certo “porque as coisas tem que ser assim”.

Acredite, por mais inteligente que você seja, você nunca conseguirá prever e ser justo com cada uma das situações que surgirão no dia a dia! Longe disso!!

Ou seja, no final das contas sua empresa não tem mais profissionais que precisam saber algo, mas sim cachorros bem treinados que ganham mais dinheiro por agir como você manda. Não preciso nem dizer que isso gera uma completa

4. Perda no sentido de trabalhar

Lógico, se você sabe que ganhará mais se fizer um bom relatório, você não fará bem o relatório porque é para fazer bem e você gosta disso, mas porque ganhará mais.

Com o tempo, seus valores invertem e você não vai querer mais o relatório que agrega, mas o que você ganha mais. Esse é o início de uma relação estranha com o dinheiro, que já comentamos por aqui.

Diversas experiências já foram feitas e provaram que nós não nos motivamos por diversas variáveis, e normalmente a mais fácil de racionalizar (esse trabalho me dará R$ 1.000 a mais) é a que ganha.

Aonde isso está acontecendo?

Dois exemplos rápidos para tornar o negócio mais prático…

Governo

A maioria das pessoas com quem converso querem mais controles, mais fiscalização, mais tudo de regras e incentivos para os nossos governantes. Na minha opinião, isso só torna o “funcionamento do sistema” mais caro. Ou você acha mesmo que o conselho fiscal acima do atual conselho será mais honesto? O governo é um ótimo exemplo para mostrar que controle torna não só muitas vezes o negócio mais ineficiente, como aumentam as chances de corrupção, já que tem mais gente envolvida, mais níveis, mais grana.

Empresas “meritocráticas”

As empresas ditas “meritocráticas” também merecem sua devida atenção, pois estão chegando a um extremo de pasteurização do trabalho que é comparável a regimes de escravidão e outros parecidos. O único motivo pelo qual a pessoa trabalha 16 horas por dia e passa o seu colega para trás é grana. De novo, já escrevemos aqui sobre o perigo que é endeusar o dinheiro e resumir seus resultados em cifras é, na minha opinião, realmente deshumanizar o trabalho, que é um dos maiores, se não o maior, espaço de aprendizado e geração de valor que temos.

Qual a solução?

É claro que algumas regras são necessárias, mas seu árduo trabalho não é fazer o sistema perfeito, mas sim definir uma área vasta e de certa forma indefinida que será trabalhada por todos. Ou seja, o mínimo de regras e incentivos, que garantam apenas o norte e coerência das ações, até porque quanto mais você engessar (principalmente na questão das metas), menos adaptável será sua empresa para aproveitar oportunidades de ouro que você não foi capaz de prever.



Acredite, nós aqui executamos diariamente padrões, checklists, modelos e etc, mas o passo a passo não pode ser deshumanizador, mas sim orientador. A checklist não vai tirar a conclusão para mim, mas sim garantir que eu não deixei nada de fora.

Sim, confesso, é muito difícil encontrar esse balanço, e nós vivemos esse conflito diariamente, e é por isso que chego no último, e mais importante ponto:

A solução não é o sistema!!!

O sistema é trabalhado por pessoas, portanto tudo depende delas. Quanto mais regras e incentivos mais eles serão educados a tentarem burlar, já que você está mudando o sentido do trabalho para elas. Se eles estão ali pelos incentivos, não julgue quando eles aprenderem um corta caminho que não beneficia a empresa para conseguir mais bônus.


Na LUZ costumamos dizer que é possível medir a confiança que o gestor tem na sua equipe pela quantidade de controles gerados na empresa. Se você está controlando coisa demais repense sua equipe, não o sistema!!

Em última instância, a sua meta não é que o sistema seja perfeito, mas sim que o sistema seja inútil! O ideal é que você torne-se inútil também, não o tomador de decisões.

Resumindo:

1. Não acredite em tudo o que você lê pois quem escreveu está querendo vender seu peixe, portanto raramente a teoria consegue ser tão facilmente aplicável.
2. Não fique neurótico com seus controles. Se controlar sua empresa é um problema para você, repense as pessoas que nela trabalham! Ter em mãos os principais números, desdobrar metas simples e regras que garantem o bom senso já são mais do que o suficiente para empresas com pessoas sensatas terem espaço para criar e crescer.
3. Por fim e não menos importante não deposite toda sua esperança em um novo e infalível sistema. Vemos diariamente empreendedores dizendo que as coisas nunca funcionaram “mas agora, com esse NOVO processo/sistema/consultor/rotina, vai funcionar!” Muito provavelmente não! Se as coisas não funcionavam no sistema antigo, tire a culpa do sistema e entenda de fato o por que.

Resumindo de novo, regras e incentivos são como a maioria das coisas: até certo ponto fazem bem, mas em exagero trazem consequencias drásticas.

Obs: vale lembrar que tudo o que foi dito diz respeito a relações entre pessoas, portanto pode ser aplicado desde nível governamental a relacionamentos amorosos.

E você, anda se perguntando como fará para controlar o seu crescimento? Compartilhe conosco suas experiências!

Espero que tenham aproveitado o feriado, vamos fechar essa semana global do empreendedorismo com classe!!! Nos vemos por aí nos eventos

Abraços!

Novos Facebooks e Googles surgirão e mídias sociais podem perder efetividade

A opinião é de Charlene Li, uma das 50 pessoas mais influentes do Vale do Silício

Por Fernanda Salem, do Mundo do Marketing | 30/09/2011
fernanda@mundodomarketing.com.br

Assim como a mídia tradicional perdeu sua hegemonia pelo poder das mídias sociais de serem pessoais em escala, novos modelos surgirão no futuro, em um meio que muda constantemente. É o que diz Charlene Li, considerada uma das 50 pessoas mais influentes do Vale do Silício, na Califórnia. Para a especialista, com o tempo, o Facebook pode decair e ser substituído, a exemplo do que já ocorreu com outros players, como o Friendster. “Posso garantir que haverá a próxima grande novidade e que ela começará a acontecer antes de realmente fazermos algo a respeito”.



Charlene é autora do livro “Groundswell: fenômenos sociais nos negócios – vença em um mundo transformado pelas redes sociais”, publicado em 2008, descrito como um dos mais importantes sobre o assunto por veículos como Fortune, BusinessWeek e Amazon.com. A profissional foi eleita ainda pela revista Fast Company uma das mentes mais criativas do planeta. Sua empresa, Altimer Group, ajuda companhias a criar e implementar estratégias digitais que complementem e fortaleçam os objetivos corporativos.

Em entrevista ao Mundo do Marketing, a especialista fala também sobre as transformações do mundo digital nos negócios e que ações as empresas devem - e não devem - fazer para obter sucesso nas redes sociais. “Não é tão importante ter uma conta no Twitter ou no Facebook, mas é importante que a empresa ouça e aprenda com o que as pessoas estão postando sobre ela”. Leia a entrevista na íntegra abaixo.

Mundo do Marketing: A mídia social já mudou bastante os negócios. O que mais será transformado?
Charlene Li: São muitas coisas em termos de Marketing, mas vemos ações dentro das organizações também. As pessoas estão se conectando mais frequentemente umas com as outras. Uma pesquisa que estou fazendo agora é de como as redes sociais funcionam dentro da empresa e como isso está mudando a maneira como nos conectamos e também como trabalhamos, as facilidades e o processo de transformação de toda a cultura dentro das organizações.

As mídias sociais impactam a maneira como as pessoas estão vivendo, externamente e internamente, o que pode trazer pontos positivos e negativos à empresa. No entanto, mais do que só uma ferramenta de comunicação, vemos pessoas se reunindo, se encontrando e compartilhando. Fundamentalmente, o que muda com as tecnologias sociais é que as pessoas estão compartilhando muito mais e sobre todos os aspectos de suas vidas. E, como resultado, quando compartilhamos, ficamos mais conectados e quando ficamos mais conectados temos contatos com coisas novas. Até o Twitter, que na verdade eu acho que não é bem uma rede social, é uma tecnologia muito social. Essa é a diferença.

Mundo do Marketing: Será que o Facebook terá o poder de criar uma internet paralela?
Charlene Li: Eu acho que não muito um mundo paralelo, mas um mundo conectado, com Facebook em todo lugar. O Facebook por si só não é tão poderoso quanto a rede conectada com o resto da internet e com tudo o que fazemos. Vejo um mundo onde o Facebook é muito poderoso em tudo que fazemos, mas não o vejo isolado.

Mundo do Marketing: É um lugar para compartilhar...
Charlene Li: Com certeza. O principal é a questão de compartilhar. O Facebook se importa com quantos pessoas estão lá, mas o mais importante é que os que estão lá compartilhem muito mais. O anúncio feito na semana passada pela empresa fala sobre compartilhar em um nível completamente novo. Será dividir tudo na sua vida, mas para você ficar confortável com isso, precisa confiar muito no Facebook.

Mundo do Marketing: Você acha que uma empresa que ainda não foca em mídia social pode continuar vendendo bem?
Charlene Li: Não acho que as empresas precisem focar. Elas precisam, no mínimo, ouvir o que os consumidores estão dizendo nas mídias sociais. Se não, é quase como dizer “Eu sei que as pessoas me ligam o tempo todo, mas não vou atender o telefone; sei que me enviam e-mails, mas não vou responder”. É a mesma coisa na mídia social. Elas são plataformas de comunicação, é assim que as pessoas se comunicam e compartilham. A diferença é que não estão te ligando diretamente, mas ainda assim estão falando sobre você. Em relação a negócios, não é tão importante ter uma conta no Twitter ou no Facebook, mas é importante que a empresa ouça e aprenda com o que as pessoas estão postando sobre ela.

Mundo do Marketing: Tudo hoje em dia parece ser guiado pela mídia social. Até que ponto isso é um acerto ou um erro para as companhias?
Charlene Li: É muito difícil, porque muda o tempo inteiro. Uma ação criada ontem, que parecia certa, já pode estar errada hoje. Tem coisas que você realmente não deve fazer, é preciso falar com voz humana, ser cooperativa, e não como um “press release”. Não existe uma maneira perfeita de agir. É quase como dizer qual é a maneira certa de fazer um comercial de TV. Há diversas maneiras de se fazer um comercial de televisão, mas qual a maneira correta? Nunca se sabe, não sabemos o que vai funcionar. É preciso testar, experimentar, ver o histórico do que funciona com a sua marca.

O ponto em relação às redes e mídias sociais é que não existe um histórico, elas mudam constantemente enquanto as tecnologias se desenvolvem. Fique longe do que é obviamente errado e todo o resto será baseado nas experiências que a empresa tem com seu cliente, seu relacionamento. E, mais do que tudo, é preciso estar preparado para cometer vários erros, para ver estratégias dando errado, do mesmo jeito que quando as pessoas começaram a fazer publicidade na televisão, elas não sabiam o que estavam fazendo, mas tiveram coragem de ir lá tentar e experimentar muitas coisas novas.

Mundo do Marketing: As mídias tradicionais hoje em dia perderam sua total efetividade e não são sociais. Há algum risco de isso acontecer com a própria mídia social?
Charlene Li: Com certeza. Não sei qual será a próxima grande novidade, mas sei que haverá algo. Isso é garantido. Do mesmo jeito que surgiu o jornal impresso, rádio, televisão, internet e a mídia social no topo da internet, haverá algo novo. Eu também queria saber o que é, mas o que posso garantir é que haverá e que ela começará a acontecer antes de realmente fazermos algo a respeito. Temos que esperar cerca de dois anos para uma inovação tornar-se tão “mainstream” que será necessário fazer algo em relação a ela.

O certo é que a empresa deve pensar no mix de mídia. O impresso nunca vai embora, ele se mantém poderoso. Vemos diversas conexões entre a mídia tradicional e a mídia social, elas se alimentam mutuamente muito bem. É importante trabalhar com todas as formas em conjunto.

Mundo do Marketing: Os canais normais perderam sua efetividade, entre outras razões, porque não são interativos, mas a mídia social pode se tornar tão massiva quanto as tradicionais até perder sua efetividade também?
Charlene Li: Acho que o motivo da mídia tradicional ter perdido sua efetividade é que o ponto em que ela era muito boa era a massa, poder enviar a mensagem a vários. Isso funcionou até termos diversos canais de TV, várias estações de rádio e jornais impressos. Agora, por ser tão distribuído, é difícil fazer o que desenhamos originalmente para uma grande massa. Eles perderam a efetividade por isso. É uma novidade poder ser interativo, mas agora podemos ser pessoais em escala. É uma evolução.

Mundo do Marketing: Hoje temos dois grandes players na internet, Google e Facebook. Você acha que podemos ter vários deles no futuro?
Charlene Li: Sim, mas a questão é que o Facebook está tentando usar os perfis como uma plataforma, criar coisas especializadas para nichos. Eu, por exemplo, tenho um filho vegetariano desde que ele tinha seis anos de idade. Esse é um nicho muito pequeno. Eu pertenço a grupos que falam sobre famílias que tem filhos vegetarianos quando os outros parentes não são. Isso nunca se tornará uma rede social, será um grupo que usa outras redes sociais.

O internauta tem uma reputação que tem uma leve conexão com Facebook, ou Google, ou Yahoo!. Existe uma identidade, e você provavelmente a mantém com um número pequeno de players. Sempre haverá um player dominante, mas com a necessidade de plataformas menores. Eu acho que eventualmente o Facebook vai decair, como já aconteceu com outras redes sociais antes dele, como o Friendster. E, mesmo assim, uma ferramenta não é a mais forte em todos os países. O Google, por exemplo, não é o mais forte na China.

Mundo do Marketing: Em que ponto as empresas mais erram na estratégia de mídia social?
Charlene Li: Mais do que pensar em uma estratégia para criar relacionamento com os clientes, é pensar no business. O maior problema para uma companhia é pensar na tecnologia em prioridade à parte de negócios. Se você não sabe qual será seu objetivo em uma prospecção de business, então não dá para saber o que fazer para atingir aquele objetivo. Alguns executivos vêm mostrar a página da empresa no Facebook e falo “Não me importo com essas coisas”. O motivo é que quero entender o negócio da companhia antes, se eu não puder entender seu objetivo, então não dá para ajudar com a estratégia. Esse é o maior erro, não pensar nos negócios antes.

Mundo do Marketing: Quais são os pontos-chave necessários para uma boa estratégia?
Charlene Li: Há quatro objetivos principais que você pode atingir com tecnologias sociais. É aprender com os consumidores, obter um diálogo e uma conversa com eles, apoiá-los e inovar com eles. Esses são pontos de partida, pensar no que você pode usar para cumprir seus objetivos de business. Além desses pontos, também deve-se pensar em que métricas usar. É preciso olhar para os diferentes cenários e tipos de objetivos e atingir uma métrica específica que funcione com a mídia social. Por último, é pensar no quanto a organização está preparada para conseguir executar a estratégia que deseja. É ótimo poder dizer “Eu quero ter um diálogo profundo ao invés de criar inovações”, mas se a empresa não tem os componentes necessários internamente para por isso em prática, ela vai falhar. É preciso um movimento dentro da organização para poder usar essas ferramentas e atingir a estratégia.

Mundo do Marketing: O primeiro passo é entender o comportamento das pessoas?
Charlene Li: Sim, a empresa tem o seu objetivo próprio, sabe o que quer atingir, mas não sabe qual é o objetivo dos consumidores. E esses objetivos precisam se encontrar. Se você não sabe o que passa na cabeça do consumidor, não vai atingi-lo.

Mundo do Marketing: O que a empresa pode fazer para entender o comportamento dos consumidores, além de ouvi-los?
Charlene Li: Eu acho que não é tanto ouvir, mas aprender como uma organização. Não é só fazer uma típica pesquisa de Marketing, mas entender como são os consumidores, o que realmente importa para eles. Só conseguir atingir isso já é um grande desafio. Por exemplo, uma empresa como a Dell tem uma maneira muito organizada e avançada para isso. Eles investiram, mais do que nada, em como ouvir e passar o conhecimento para toda a organização. A empresa treina seus funcionários sobre o que é a mídia social, como as pessoas usam, como a empresa usa, e tem um programa de certificação que 5.600 funcionários já fizeram para saber como usar a mídia social em beneficio da empresa. A maioria das companhias tem somente 50 pessoas aptas para usar mídia social e milhares de pessoas online. Pense na vantagem que a Dell tem sobre a HP, por exemplo, neste quesito.

Mundo do Marketing: Você acha que todo mundo na companhia deve usar a rede social?
Charlene Li: Eu acho que todos na empresa devem conhecer e entender as mídias sociais, para que quando alguém quiser interagir com eles pela rede, saibam responder. Nos Estados Unidos, 50% dos adultos estão online e usam mídias sociais. Parte das atividades que realizam, mesmo na vida pessoal, passam pela mídia. Assim, imagine que um amigo fale a um funcionário da Dell pelo Facebook “Estou pensando em comprar um computador Dell”. O que é preciso fazer? Responder ou não? O que dizer? Após o treinamento, aquele funcionário sabe que pode responder e o que falar.

Mundo do Marketing: Qual é o melhor caminho para as empresas participarem da conversa na mídia social?
Charlene Li: As empresas devem escolher seu foco, porque tem muita coisa no meio digital. Os internautas falam sobre tudo, até sobre as empresas b2b ou de manufatura. O principal é escolher um ou dois objetivos profissionais que a companhia quer atingir e aplicá-los na mídia social. Acredito que foco, disciplina e linhas-guias são essenciais. Não vai te levar muito longe ir tentando um monte de coisa diferente. É aceitável experimentar no começo, mas se a empresa quer usar a mídia social para propósitos comerciais, ela precisa dessas ferramentas.

Mundo do Marketing: Como medir o sucesso das estratégias?
Charlene Li: Vamos dizer que uma das coisas que você quer fazer como objetivo em business seja entrar em um novo mercado, por exemplo, para pessoas mais jovens. O que você pode fazer para medir é ver quantos deles usam o produto pelo mundo e usar esse resultado para avaliar todos os esforços. Usar um processo consistente de medida para tudo te dá o poder de tomar decisões. O ROI é importante, mas é relativo. É necessário comparar com outro resultado. Agora, o que é essa outra coisa? Costumo perguntar como as pessoas medem seus esforços em Marketing e a maioria diz que não usa métricas.

Mundo do Marketing: Você conhece algum caso de sucesso brasileiro nas mídias sociais?
Charlene Li: A L’oreal e a Oral-B do Brasil, além da Avianca, são muito ativas no Facebook e respondem imediatamente quando alguém faz uma pergunta. Eles têm pessoas dedicadas ao diálogo com os clientes, prontas para respondê-los. Essa estratégia vai longe em termos de criar relacionamento.

*Com reportagem de Bruno Mello