Landing pages: tudo o que você precisa saber para converter leads

Escrito por Rakky Curvelo @rakkycurvelo

Você sabe o que é uma Landing Page e qual é o impacto dela na sua taxa de conversão? Uma Landing Page, quando bem planejada, pode potencializar as suas vendas, aumentar o número de leads e oferecer diversos benefícios à sua campanha. Se você quer capturar mais leads qualificados, precisa criar uma Landing Page que transmita a sua mensagem de maneira convincente.

Entenda como tornar mais eficiente as suas estratégias de tráfego pago e orgânico

Uma boa taxa de conversão é fundamental para o sucesso de qualquer campanha, afinal, as empresas investem em Inbound Marketing para aumentar suas vendas e melhorar seus resultados. Uma das técnicas mais eficientes para isso é o uso de Landing Pages. 

Elaboramos este guia completo para você entender a importância dessa página, mas também para criar uma estratégia que vai gerar mais conversão no seu funil e aumentar o seu número de leads. Continue a leitura e saiba mais!

 O que é Landing Page?

Landing Pages são páginas de conversão, nas quais são aplicados alguns elementos necessários para transformar um visitante em lead, oportunidade ou cliente. Elas também são conhecidas como páginas de aterrissagem, e são muito utilizadas em campanhas de Marketing Digital. 

Originalmente, o termo “página de aterrissagem” definia qualquer página que um usuário acessava ao entrar em um site. Tanto que, na versão em inglês do Google Analytics, uma das dimensões de comportamento disponível é “Landing Pages”, que, na ferramenta, são entendidas como “Páginas de destino”. 

No contexto do Marketing Digital, Landing Page é uma página criada para gerar mais conversões. No geral, essas páginas são mais limpas, ou seja, contêm menos elementos do que a homepage, por exemplo. Isso é feito propositalmente, pois o único objetivo da Landing Page é fazer com que o visitante se torne um lead. 

Imagine o seguinte cenário: o seu blog está atraindo milhões de visitantes todos os meses, mas eles não estão avançando para o próximo passo do funil de vendas em direção à compra.

Na teoria, os números de visitas são ótimos, mas, na prática, esses resultados não têm um impacto positivo no seu negócio — afinal, o seu objetivo é vender, não é mesmo? 

Para melhorar a sua taxa de conversão, são criadas páginas específicas, que deixam de lado outros elementos que possam tirar a atenção do usuário (como o excesso de texto), e focam em fazer com o que o usuário realize uma ação.

Dentro de uma estratégia de Marketing, essa ação costuma ser preencher um formulário, trocando informações pessoais por um conteúdo de mais valor, como infográficos, planilhas, e-books, quizzes e outros materiais que sejam interessantes o suficiente para convencer o leitor a fornecer os dados dele.

Além disso, uma Landing Page pode fazer uma oferta especial ou indicar uma ação para a persona, por exemplo. O importante é que tal movimento faça sentido para o seu público e se alinhe à sua estratégia de Inbound Marketing.

Por que investir nessa estratégia?

Depois de entender mais sobre o que é Landing Page, chegou o momento de você conhecer alguns bons motivos para investir nessa estratégia. O fator interatividade é capaz de estimular o engajamento do usuário e facilitar o mapeamento da sua jornada, aumentando, assim, a taxa de conversão. Entenda melhor a seguir!

Aumento das conversões

Uma das principais funções de uma Landing Page (LP) é auxiliar na prospecção de novos leads. Quanto mais bem elaborada for a estratégia de marketing, maiores são as chances de atrair o seu público.

Para que você obtenha bons resultados nessa estratégia, precisa seguir algumas dicas. A primeira delas é entender os seus objetivos de campanha. Muitas LPs não têm um meta específica ou uma CTA (Call-To-Action). Quando uma mesma página tem várias ofertas, pode acabar confundindo os usuários e reduzindo as chances de conversão.

Outro ponto importante é ter um texto convincente. Nenhum potencial cliente vai se aprofundar nos detalhes da página se ele não se sentir satisfeito desde o início. É preciso saber como causar uma boa impressão.

Uma CTA é um botão usado para que a pessoa conclua uma ação. É muito importante que esse botão esteja bem visível na sua página e leve, de fato, a pessoa a ter uma sensação de que precisa realizar logo a ação. Depois que ela concluir a ação, não se esqueça de criar uma Thank You Page, que é uma página de agradecimento.

Se você pretende melhorar uma Landing Page, é interessante seguir essas dicas para que a sua estratégia escale e ofereça melhores resultados na conversão.

Crescimento do número de seguidores nas redes sociais

Se o seu objetivo é que o cliente interaja mais com a empresa e acompanhe as novidades, a Landing Page pode ajudar. É possível, por exemplo, inserir um botão de CTA que direcione para as redes sociais — como Facebook, Instagram ou até mesmo o LinkedIn.

As redes sociais são ótimos canais para a interação. Além disso, elas ajudam a aumentar a visibilidade da sua marca, o que leva ao crescimento da credibilidade diante do seu público. Isso é essencial para aquele lead que chegou e está passando pelas etapas do funil de vendas, por exemplo, pois auxilia no fechamento da compra.

Praticidade

Enquanto seu site ou blog traz informações mais detalhadas, as Landing Pages têm como principal característica serem diretas. Nessas páginas, você deve inserir os pontos mais importantes que o lead precisa saber naquele momento de tomada de decisão.

De maneira geral, isso configura uma praticidade, pois a comunicação costuma já incentivar uma ação do potencial cliente.

Contato direto com o cliente

Apesar de existirem outros meios de contato eficientes, o e-mail ainda continua sendo um dos canais mais utilizados pelas pessoas. Conseguir o endereço eletrônico de um lead é muito mais simples por meio da Landing Page.

Além do mais, essa é uma estratégia interessante para conseguir outros dados, que podem servir de insumo para que você entenda melhor qual é o seu público e o que ele demanda.

Qual é a relação entre oportunidades de negócio e Landing Page?

Se você está se perguntando por que precisa que os seus visitantes forneçam os dados deles no seu formulário, saiba que resposta é bem simples: para gerar leads. 

Leads são potenciais clientes para a sua empresa. Como dissemos, gerar visitas é muito bom, mas só elas não fazem nenhum negócio vender e crescer. Em função disso, ter informações de contato do seu prospect, como nome e e-mail, ajuda você a: 

• iniciar um relacionamento mais próximo, aumentando a confiança na sua marca e trabalhando com empatia;
• entender quem são as pessoas que se interessam pelos seus conteúdos e se elas se encaixam no perfil do seu cliente ideal;
• preparar o time de vendas com oportunidades de negócio que podem ser contactadas a qualquer momento, para, finalmente, realizar uma venda.

As informações coletadas nas Landing Pages dão base para você criar estratégias que façam os seus visitantes caminharem pelo funil de vendas, chegando exatamente na etapa que você deseja: a compra. 

Qual é a relação entre Landing Page e Inbound Marketing?

Embora as Landing Pages sejam um excelente recurso para a geração de leads, esse não é o único benefício que elas agregam à sua estratégia. Elas também são responsáveis pelas seguintes ações.

Segmentar o seu lead scoring 

Lead scoring é uma forma de priorizar os leads que são mais “quentes”. Imagine que um formulário gera diversos leads, e que cada um deles está em um momento diferente do seu funil de vendas. Aqueles que estão mais próximos do fundo do funil têm mais chances de fechar uma compra. 

Se o seu visitante faz a conversão de um material de fundo de funil, isso significa que ele está mais preparado para, finalmente, tomar a decisão de compra do que aquele que ainda está descobrindo que tem um problema. O primeiro lead, portanto, deve ser priorizado pela sua equipe de vendas. 

Essa estratégia facilita todo o trabalho do seu time de vendas, pois os profissionais só entrarão em contato com as pessoas certas. Para aqueles que ainda não estão prontos para a compra, esse recurso permite a construção de um bom histórico sobre o seu lead, munindo tanto os seus vendedores quanto a equipe de marketing de boas informações.

Dividir os seus contatos

Se a sua empresa oferece mais de um produto — por isso, tem mais de uma persona — ou se você trabalha com diferentes públicos ao mesmo tempo, é possível segmentar essas pessoas por meio da conversão na Landing Page. 

Dependendo da conversão do seu visitante em determinado material ou da informação pedida, por exemplo, você consegue identificar e dividir melhor os seus contatos. 

Outra vantagem é saber quem são as pessoas que estão interagindo com os seus conteúdos. Isso é importante principalmente para organizações que não atendem somente um segmento ou não têm um porte de empresa definido. Para mercados B2B, conhecer exatamente quem é a pessoa (dentro da empresa que é cliente) que está interagindo é outra saída interessante.

Diminuir o custo de aquisição de clientes

Uma Landing Page é a opção mais barata de geração de oportunidades para o seu negócio. Compare o valor que você investe para produzir uma Landing Page a outras ferramentas de conversão, como entrevistas e ligações. Além de serem estratégias que dão muito mais trabalho, elas têm um custo bem elevado. 

Com uma boa estratégia de divulgação, uma única Landing Page pode gerar oportunidades de negócio suficientes para nutrir todo o seu time de vendas por meses.

Quais são os elementos de uma Landing Page de sucesso?

Muita gente tem receio de fazer uma Landing Page por acreditar que é algo muito trabalhoso e que precisa envolver designers e programadores. Além disso, é comum as pessoas acharem que demora muito tempo para essa página ser colocada no ar. 

Há um tempo isso até era verdade, mas já existem diversas ferramentas que auxiliam você a criar uma página profissional com poucos cliques e excelentes taxas de conversão. 

A seguir, explicamos os elementos essenciais para criar uma Landing Page de sucesso. 

Título

Um título atraente, objetivo e de fácil compreensão é fundamental. De acordo com um dado divulgado pelo Copyblogger, 8 em cada 10 pessoas só leem o cabeçalho de uma página. Isso significa que apenas 2 em cada 10 pessoas vão ler o restante da sua página. 

Pensando nesse dado, o seu título precisa ser uma mensagem clara sobre o que está sendo oferecido na página, de forma a atrair a pessoa e fazer com que ela saiba que tipo de conteúdo vai encontrar ao preencher o formulário — e não se sinta enganada. 

É muito frustrante para qualquer pessoa preencher um formulário achando que vai receber um tipo de material e, no final, receber outro que não era o que ela esperava ou não era do seu interesse. 

Imagem

Já dizia o ditado popular: uma imagem vale mais do que mil palavras. Brincadeiras à parte, essa é uma premissa válida em uma Landing Page. 

Uma boa dica para criar as melhores imagens para Landing Page é que elas devem refletir bem o valor da oferta e ajudar na conversão. Evite o generalismo ou fotos de bancos de imagens que já foram utilizadas muitas vezes, pois isso pode afetar a sua conversão. 

Se você trabalha com produtos que podem ser mostrados de alguma forma, a melhor opção é fazê-lo. Mostre telas do seu software ou use fotos dos seus produtos para transmitir mais credibilidade sobre a oferta. 

Caso você não tenha ninguém na sua equipe com experiência em edição de imagens, alguns sites como o Placeit e o Canva oferecem diversas opções de ferramentas para ajudar você a criar imagens para capas de e-books e outros materiais. 

Descrição

Uma Landing Page de sucesso deve fornecer informações valiosas sobre a oferta para convencer o usuário. Assim, é importante eliminar pontos de dúvidas e alinhar as expectativas. Algumas boas práticas para isso são: 

• utilizar bullet points para pontuar as informações;
• escrever frases curtas e diretas, que possam ser lidas com facilidade;
• destacar entre 3 e 5 pontos mais importantes, evitando utilizar blocos grandes de texto;
• destacar termos relevantes em negrito;
• falar dos benefícios, e não das funcionalidades. 

Nos casos em que a oferta for complexa e depender de mais informações, uma boa saída é usar outros elementos, como vídeos explicativos ou uma prévia do material.

CTA

Um ponto essencial da Landing Page é a call to action (CTA). É ela que vai levar o usuário a tomar uma ação. No geral, CTAs são aqueles botões ou textos que convidam o visitante a fazer algo. As frases mais usadas são: 

• baixe agora;
• acesse o conteúdo completo;
• receba o material. 

É fundamental que a CTA seja curta, objetiva, clara e que ajude o usuário a entender qual ação ele precisa tomar — fazendo, ao mesmo tempo, um convite para realizá-la.

Formulário

O formulário é onde, de fato, acontece a conversão. Na hora de montá-lo, é importante dar uma atenção especial a ele e pensar sempre que o ideal é existir um balanço entre as variáveis — o número de informações requeridas e o número de leads que se espera gerar, por exemplo. 

Não é uma regra, mas uma boa prática para otimizar o seu formulário de conversão é solicitar poucas informações. Quanto maior for o número de dados que o usuário tiver que preencher, menor é a taxa de conversão.

Solicite, nos formulários, apenas as informações de que você realmente precisa para o contato com os leads.

Como criar uma Landing Page? 

Já deu para perceber o quanto as Landing Pages podem contribuir para a sua estratégia de Inbound Marketing, certo? Elas podem melhorar os seus resultados, tanto para conhecer mais o seu público e aumentar o tráfego do seu site e de outros canais quanto para gerar mais leads. 

Agora é o momento certo para você aprender como criar Landing Pages que realmente convertem os seus visitantes — e que vão ajudar você a bombar a sua estratégia de marketing. 

Conteúdo 

Como comentamos antes, o título de uma Landing Page é muito importante. Ele deve aguçar a curiosidade do visitante e descrever, de cara, o que a pessoa vai ganhar com a conversão. Outra dica interessante é utilizar o nome de algum profissional conhecido no mercado ou de algum serviço que também seja popular entre os usuários. 

Se necessário, você ainda pode utilizar um subtítulo para dar informações extras — mas só use esse recurso quando você realmente tiver outros dados que podem ajudar a convencer o usuário a clicar na CTA. As informações mais decisivas devem estar no título. 

O texto de descrição da Landing Page deve ser o mais claro possível e explorar melhor os benefícios que a oferta proporciona ao usuário. Tente sanar as dúvidas dos leitores e preze pela sinceridade em relação ao que eles vão encontrar no seu conteúdo. Use frases curtas e escolha os pontos mais relevantes do seu material. 

Design

O modelo da Landing Page também influencia na sua conversão, por isso, é importante optar por uma versão em que o conteúdo planejado se adapte. 

Evite usar o mesmo modelo de Landing Page para todas as ofertas. É importante que o template escolhido esteja relacionado ao tamanho do texto, à quantidade de itens citados, ao tipo de imagem e à oferta. 

Outro ponto importante é usar uma imagem que tenha relação com a sua oferta. Uma dica é olhar a foto sem o título. Ao fazer isso, veja se a imagem, sozinha, tem relação com a oferta. Se a resposta for positiva, use-a. 

É importante que a Landing Page tenha uma identidade visual que combine com a identidade da sua empresa. Atenção: ter o layout mais bonito não significa ter mais conversões. Use cores contrastantes e dê destaque às CTAs. 

Defina a quantidade e os tipos de campo do formulário. Tais elementos devem variar de acordo com o tipo da oferta, o público-alvo e o estágio do funil em que o visitante se encontra.

Configurações

Algo que muitas pessoas esquecem na hora de criar uma Landing Page é utilizar a palavra-chave. Ao usar esse recurso, sua página ganha chances de ranquear bem nos mecanismos de busca. Além disso, opte por criar uma URL amigável — de preferência, utilize a palavra-chave e evite deixar o endereço muito longo. 

Para campanhas nas redes sociais, insira uma imagem de promoção no campo voltado para esse canal na hora de fazer a configuração. Ao publicar a LP nas redes, a imagem escolhida para a oferta vai aparecer na postagem automaticamente. 

Não se esqueça de criar e configurar um e-mail de agradecimento para os visitantes que baixarem o seu material ou realizarem a ação solicitada. Sugerimos, também, ter uma página de agradecimento para a sua oferta, ou seja, uma página de confirmação de que o lead vai ter acesso ao material indicado na Landing Page.

Ative as notificações para saber quando alguém converter na sua Landing Page, principalmente quando a oferta for de materiais de fundo de funil. Isso faz com que a sua equipe aborde o lead com agilidade, aumentando a eficiência do relacionamento. Nesse momento, não se esqueça de definir o seu lead scoring.

Acompanhe as taxas de conversão e faça alterações caso seja necessário. Uma boa prática é realizar testes A/B entre duas versões para saber qual vai apresentar as maiores taxas de conversão. Confira alguns exemplos de Landing Page.

Quais ferramentas permitem criar Landing Pages?

Ao utilizar um software para a criação dessas páginas, é possível colocá-las no ar quase que instantaneamente e com poucos cliques. Usar uma ferramenta que ofereça essas funcionalidades economiza muito tempo e aumenta a produtividade da equipe de marketing. 

A seguir, listamos as principais ferramentas para criar Landing Pages. Confira! 

HubSpot

A HubSpot é uma ferramenta de automação de marketing. Ela é ideal para criar e acompanhar estratégias de grande porte. 

O seu grande diferencial é a possibilidade de integração com outras ferramentas. Além disso, ela faz a gestão de contatos na passagem de bastão para o time de vendas e, posteriormente, quando os leads se tornam clientes. 

A ferramenta já conta com alguns modelos de Landing Page personalizados e otimizados para todos os dispositivos. Além disso, é possível acompanhar as taxas de conversão e fazer testes A/B. 

RD Station

O RD Station é uma ferramenta de automação de marketing, desenvolvida pela Resultados Digitais. A plataforma é fácil e prática de mexer, além de permitir a integração dos times de vendas e marketing — o que otimiza o trabalho e agiliza o contato com os leads. 

Assim como a HubSpot, o RD Station conta com alguns modelos personalizados de Landing Page. A ferramenta oferece sugestões de elementos que podem melhorar a conversão da sua página. 

Unbounce

A Unbounce é uma das mais famosas plataformas de criação e otimização de Landing Pages. Nela, você encontra designs criativos e responsivos, mas também é possível criar os seus próprios modelos e utilizá-los de maneira simples e prática. Além disso, essa é uma excelente ferramenta de teste A/B. 

Como divulgar a Landing Page?

Depois de criar a sua Landing Page, você precisa promovê-la. Uma boa dica é tomar como base os seus canais de maior tráfego e, a partir daí, direcionar sua estratégia de divulgação para eles. Os mais importantes canais de promoção são: redes sociais, site, blog e e-mail marketing.

Redes sociais

Aproveite as redes sociais para divulgar a Landing Page e aumentar a sua taxa de conversão. Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram: todas essas plataformas contam com milhares de usuários que podem se interessar pela sua oferta.

No Facebook, por exemplo, você pode publicar a sua Landing Page em grupos de discussão que se relacionem com o seu tema, além da sua fanpage, é claro. No Instagram, é possível criar uma publicação nos Stories com um link para sua LP.

Site/blog 

Verifique quais são as páginas com maior tráfego no seu site ou blog e divulgue a sua Landing Page nelas para gerar mais leads. Você pode publicar na sua home — assim, todos os seus visitantes vão ter acesso a ela — ou no seu blog. O importante é utilizar esses canais para aumentar o acesso à sua LP. 

E-mail marketing

Se você tem uma estratégia de e-mail marketing, utilize-a para distribuir a Landing Page para a sua base de contatos e fortaleça o relacionamento da sua marca com o público. Uma dica é trabalhar com grupos segmentados e enviar um e-mail divulgando a sua oferta para cada um deles. Assim, você consegue monitorar o desempenho da sua LP, considerando perfis e interesses para realizar uma comunicação mais personalizada. 

O uso de Landing Pages dentro da estratégia de Inbound Marketing gera infinitas oportunidades para os times de vendas e marketing, por isso, elas são indispensáveis quando falamos em geração de leads.

Para que essa ferramenta realmente funcione, é fundamental que você se atente a todas as dicas para converter mais que citamos aqui. Entenda, primeiramente, as necessidades da sua persona e crie páginas que realmente convertam.

Do Funil de Marketing ao Flywheel: entenda tudo sobre a abordagem

Escrito por Rakky Curvelo @rakkycurvelo

Foi-se o tempo em que o profissional de marketing tinha à sua disposição uma quantidade limitada de canais para falar com o seu público, em que a comunicação era de massa e o objetivo era alcançar o máximo de pessoas com uma única mensagem. Nessa época, o funil de vendas era controlado somente pelo time comercial, e o de marketing cuidava somente do topo do funil. Ainda estávamos a uma boa caminhada do funil de marketing — ou pipeline como também é conhecido. Flywheel, então, nem se falava!

Saiba mais sobre os fundamentos do Inbound com nosso guia gratuitoHoje, o cenário mudou completamente! Com o crescimento do Marketing Digital e o surgimento de metodologias como o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, o profissional de marketing tem um papel muito mais importante. Agora, é possível direcionar as ações de marketing para públicos muito mais específicos, atingindo-os no momento em que sua mensagem será a mais eficiente. 

Por esse motivo, o funil de vendas já está sendo chamado de funil de marketing por muitos estudiosos e profissionais (e para o terror dos vendedores mais tradicionais). Tem mais: o funil evoluiu para o Flywheel de marketing, que muita gente ainda desconhece. Nós falamos sobre todos esses conceitos e como tirar o melhor proveito deles. Confira!

O que é funil de marketing?

O funil de marketing é um modelo que representa a jornada da sua audiência desde o momento em que ela tem o primeiro contato com a sua empresa até a compra — e até mesmo no pós-vendas, em alguns casos. 

Isso acontece quando o possível cliente chega até o blog da sua empresa, começa a se interessar pelos conteúdos e, aos poucos, passa a considerar a possibilidade de comprar o seu produto ou a sua solução.

A importância desse modelo é que ele possibilita ao profissional criar toda a sua estratégia da forma mais acertada, com táticas direcionadas a possíveis clientes em cada etapa do funil.

O funil de marketing respeita o momento e o tempo do futuro cliente, o que gera mais confiança nessa relação. Dessa maneira, a preocupação é mais quanto ao comprador do que em relação à venda em si. Você não está apenas querendo vender a qualquer custo, mas ter o cliente ideal, que vai comprar uma vez e voltar ao seu site para fechar negócio novamente.

Quem já trabalha com marketing sabe muito bem que quanto menos genérica for a mensagem, mais eficiente ela é — essa é uma das regras de ouro do mercado. Fazer uma oferta de compra para um lead que ainda não está no momento da compra só serve para que ele tenha uma percepção negativa da sua marca. Do mesmo jeito, não fazer essa oferta para um lead já qualificado e pronto para comprar é uma oportunidade desperdiçada.

O funil de marketing pede atenção a cada uma de suas fases. Além disso, é preciso entender quem são os possíveis clientes e quais são as necessidades deles em cada um dos momentos. Saiba mais sobre essas questões no tópico abaixo!

Quais são as fases do funil de marketing?

1. Topo ou fase de descoberta;
2. Meio ou fase de consideração;
3. Fundo ou fase de conversão.

O funil de marketing é dividido em três partes, como você viu: topo, meio e fundo. Cada uma tem suas particularidades, que necessitam de conteúdos e estratégias diferentes para que as suas ações de marketing sejam eficientes e resolvam os problemas dos seus leads e clientes.

Topo do funil

No topo de funil, as pessoas ainda não estão interessadas em contratar nenhuma empresa. Na verdade, elas nem sabem direito que tipo de empresa contratar ou se realmente precisam comprar algo em pouco tempo. Essas pessoas estão interessadas em resolver algum problema ou satisfazer alguma necessidade, por isso estão procurando informações sobre algum assunto.

Um negócio que precisa escalar os serviços provavelmente busca informações sobre como ampliar as possibilidades de venda, e não sobre como contratar uma ferramenta ou software de automação de marketing. Nesse caso, os gestores ainda não sabem que, com essa solução, podem aliviar ou mesmo solucionar o problema.

Nessa etapa, seu conteúdo deve focar exclusivamente em resolver as dúvidas e satisfazer as necessidades da sua persona, sem fazer nenhum tipo de proposta comercial. 

Também é importante otimizar seus esforços em ter mais alcance e audiência, pois é atraindo o máximo de pessoas possível que você consegue nutrir e classificá-las até que elas se tornem clientes. Outro resultado positivo de atrair uma grande audiência é que você se torna referência no seu mercado. 

Ao escolher que tipo de estratégia usar no topo de funil, lembre-se das ações que geram mais alcance: blog posts (com grande foco em SEO), distribuição de conteúdo por meio de mídias sociais e mídias pagas, outros formatos de fácil distribuição, como vídeos e apresentações etc. Falamos sobre alguns bons conteúdos para essa etapa. Confira!

Blog post

Se você tem um blog atualizado com frequência e otimizado para SEO, já trilhou boa parte do caminho para ser encontrado por aqueles que podem vir a ser seus clientes. O ideal é trabalhar com textos abrangentes e que não tentem vender ou empurrar a marca logo de cara. 

Lembre-se que você está construindo as bases do relacionamento com o seu futuro cliente, por isso, trabalhar com blog posts criativos e relevantes, que façam o leitor entender o problema que tem, é o melhor caminho para as estratégias de topo de funil. 

Infográfico

Os infográficos são peças altamente compartilháveis nas redes sociais como Facebook, Instagram e Pinterest. Bem-ilustrados e com texto resumido, eles são uma ótima porta de entrada para que as pessoas conheçam uma marca. Além disso, podem fazer com que o leitor queira se aprofundar no assunto e vire um visitante recorrente do seu site e das suas redes sociais.

Vídeos

Os conteúdos em vídeo têm ganhado mais e mais a preferência dos usuários. De acordo com pesquisa da HubSpot, 54% dos consumidores querem ver mais conteúdos em vídeo das marcas que consomem.

Os vídeos podem estar no seu canal do YouTube, nas redes sociais ou ao longo do texto, mas devem existir — até porque, 93% dos profissionais dizem que conquistaram um cliente graças aos vídeos, segundo a Animoto.

Newsletters

As newsletters ajudam a desenvolver o relacionamento com o possível cliente e a divulgar os conteúdos produzidos. Elas são uma forma efetiva de manter um contato contínuo e educar os leitores sobre a sua marca e sobre o produto/serviço em si.

Meio do funil

O seu conteúdo de topo de funil deve ser focado e otimizado para atrair uma audiência mais ampla, mas ele não serve para qualificar esse público. No meio de funil, o objetivo é transformar os visitantes em leads e filtrar quais são bons ou ruins.

Uma pessoa no meio de funil já foi educada sobre o assunto que seu conteúdo aborda, sabe que tem um problema a ser resolvido e está no processo de descobrir qual é a melhor solução para essa questão. O conteúdo de meio de funil deve ter exatamente esse objetivo: mostrar ao visitante as soluções existentes e demonstrar por que a sua solução é a melhor de todas.

Quem está no meio do funil vai muito à frente no processo de decisão de compra, por isso, outra prioridade para essa etapa é transformá-la em um lead. Isso é feito por meio de formulários, que solicitam informações sobre a pessoa. Obviamente, esse visitante precisa de um incentivo para preencher um formulário, que pode ser um material rico (e-book, white paper, templates etc.) ou algum serviço, como uma consultoria gratuita.

Contando que você tem essa informação sobre o lead (e-mail e nome, pelo menos), é hora de colocar sua máquina de automação de marketing para rodar e fazer fluxos de nutrição, de forma a coletar ainda mais informações e descobrir a mais importante de todas: esse lead é um possível cliente ou não?

Um erro bem comum é achar que todo lead está no mesmo estágio, enviando o mesmo material para todas as etapas do funil. Ao fazer isso, sua empresa acaba não respeitando o estágio do possível cliente e queimando boas oportunidades. Para isso não acontecer, falamos um pouco sobre os melhores conteúdos para o meio do funil.

Blog posts

O blog e seus conteúdos são peças-chave para todas as etapas do funil — não é à toa que quase 70% dos profissionais apostam em conteúdo. No caso do meio do funil, o ideal é veicular textos que mostrem opções ao possível cliente, como diversas marcas que possam ser relevantes e dados sobre o sucesso da estratégia que está sendo oferecida. Aqui, o leitor já sabe exatamente a sua dor e começa a buscar formas de saná-la.

Newsletter

Assim como os blogs, as newsletters podem ser usadas nos diversos momentos do funil. Nesse caso, a ideia é gerar conteúdos que explicam algumas vantagens do produto e geram facilidades para o futuro cliente.

E-books

Como o lead já está mais avançado no entendimento do problema, conteúdos como e-books, que têm uma abordagem mais detalhada, acabam sendo um atrativo — inclusive, para o futuro cliente deixar mais informações sobre si e sua empresa. Isso faz com que ele possa se tornar um prospect e ficar ainda mais perto de fechar o negócio.

Templates

Templates de infográficos que podem ser facilmente editados e usados pelo público são ótimas opções. Os templates de landing page também podem atrair muita gente.

Fundo de funil

Enquanto no meio de funil o lead decide qual solução usar para resolver seus problemas, é no fundo de funil que você deve convencê-lo de que não só a solução que você apresenta é a ideal, mas que a sua empresa deve ser contratada. 

Infelizmente muitos profissionais de marketing se esquecem da importância dessa etapa do funil, deixando-a exclusivamente para o time de vendas.

O fundo do funil já abre espaço para conteúdos promocionais, que falem abertamente sobre a empresa, o serviço e/ou o produto. É comum oferecer ao lead uma demonstração do produto, um cupom de desconto, uma oportunidade de falar com um vendedor etc. Essas ofertas são importantes, mas o conteúdo pode ir muito além e incentivar o fechamento de um negócio.

Webinars podem explicar como o seu produto funciona e white papers de cases de clientes e outros materiais ricos com dúvidas comuns ouvidas pelos seus vendedores podem ser determinantes para que um lead tome a decisão de compra, e como bônus, ainda deixam a pessoa mais informada — o que torna o processo de vendas mais rápido e barato.

Blog posts

Aqui, as postagens devem apresentar cases de sucesso — o que outras empresas conquistaram ao usar o produto, por exemplo, com números que impressionem. Conteúdos que apresentem entrevistas desse público ou até de criadores da solução também são atrativos do fundo do funil.

Webinars

Webinars são uma espécie de palestra online, na qual uma marca mostra sua relevância. Quando um gerente ou especialista faz um conteúdo de credibilidade, a aproximação acaba sendo maior, assim como a confiança. É fundamental criar um roteiro inteligente e que fisgue a atenção do lead. 

Demonstrações grátis

Uma vez que o futuro cliente está a um passo de fazer a conversão, oferecer uma demonstração grátis para que ele veja do que o produto é capaz é um grande diferencial. Ao sentir todas as possibilidades e tirar qualquer dúvida que tenha ficado, o comprador se sente muito mais seguro.

A jornada de compra acaba totalmente após a conversão?

Eis um erro muito comum das companhias: achar que a jornada de compra termina quando acontece a conversão. Manter a base de clientes ativa é muito importante para a saúde financeira da empresa, até porque custa menos do que atrair novos compradores. Philip Kotler, uma das maiores referências do marketing, diz que o custo de novos clientes fica entre 5 e 7 vezes mais caro do que aprimorar a retenção.

Não é à toa que tantas empresas têm apostado nos programas de fidelização, além de contarem com um pós-vendas que esteja preocupado com o cliente — para saber se existem dúvidas e se a aceitação foi boa. É por isso que precisamos falar sobre o Flywheel de marketing, que mudou o conceito de funil.

O que é Flywheel de marketing e como ele revolucionou a jornada de compra?

Apesar do funil de marketing ser muito acertado ao mostrar as fases em que a pessoa está, muita gente ainda acredita que o fim é o momento da aquisição, e não é. Assim, o Flywheel traz uma nova visão.

Ao contrário do funil, o Flywheel é um volante que dá origem a um processo cíclico em que os clientes alimentam o crescimento, armazenando e liberando energia — e isso é muito importante quando você foca na sua estratégia de negócios. 

Basicamente, a quantidade de energia armazenada depende da velocidade com que o volante gira, da quantidade de atrito que encontra no caminho e do seu tamanho. Pense nisso como as rodas de um trem ou de um carro. Essa energia é especialmente útil quando vemos como os clientes podem ajudar a empresa a crescer — o sucesso deles também é o sucesso do negócio.

Com o Flywheel, você usa o ímpeto dos seus clientes satisfeitos para gerar referências e repetir as vendas. Dessa maneira, sua empresa continua girando, vendendo para os atuais compradores e atraindo novos. Tem mais: quando você pensa no seu negócio como um volante em vez de um funil, toma decisões diferentes e ajusta a sua estratégia. 

O Flywheel na sua estratégia

A ideia de substituir o Flywheel pelo funil de marketing é manter a sua empresa em constante movimento, atraindo ou retendo os clientes. Isso depende de três fatores do volante:

• a velocidade com que ele gira;
• a quantidade de fricção existente, ou seja, os problemas e os ruídos no processo;
• o tamanho desse volante.

Na prática, a velocidade do volante aumenta quando você adiciona força a áreas com mais impacto, como a equipe de atendimento ao cliente. Ao se concentrar em como gerar sucesso aos clientes, é mais provável que eles transmitam isso a quem também é seu público em potencial, permitindo que o volante esteja sempre girando rapidamente.

Qual é a relação entre funil de marketing e Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que permite que as pessoas cheguem até uma marca espontaneamente, já que as pesquisas antes da compra começam online. A produção de conteúdo, a definição de personas e a conversão de leads em clientes são alguns dos principais pilares.

Quando você sabe exatamente quem é seu público e tem conhecimento da jornada de compra, está apto a produzir conteúdos que aceleram uma possível compra e, ao mesmo tempo, tem conhecimento de sobra para seguir nutrindo os contatos e manter os clientes interessados. Pensando no Flywheel, você vai acrescentando mais força ao movimento e tirando as possíveis fricções.

O Inbound é uma maneira acertada de educar o público, permitindo que você conquiste clientes que realmente querem comprar o seu produto porque viram todos os benefícios que existem — sem contar o fato de construir um relacionamento de confiança!

Como o funil de marketing e a geração de leads estão relacionados?

Um dos grandes objetivos do Inbound é converter visitantes em leads, depois em prospects e finalmente em clientes. Gerar leads, nutri-los, convertê-los e seguir encantando-os é a grande sacada de todo processo.

Para que os visitantes passem por todas as etapas, alguns cuidados são essenciais, como educar os leitores e atraí-los em todas as etapas do funil. Separamos quatro estratégias que ajudam no processo.

Call-to-action (CTA)

Os CTAs são as chamadas que aparecem no texto, no vídeo ou mesmo no infográfico e que indicam as ações que o leitor deve tomar. Um visitante pode ser direcionado a outro texto ou à assinatura de uma newsletter, por exemplo.

Para um lead, indicar um e-book é uma boa, assim como apresentar boas promoções para quem está perto da conversão. A dica é ser direto e usar verbos no imperativo. Se possível, deixe essa frase em destaque.

Landing pages

As landing pages que dão acesso a e-books, templates ou webinars devem ter texto conciso e diagramação limpa, além do uso de cores que chamem a atenção do lead. Considere sempre o tamanho do formulário, que deve ser pensado a partir da oferta — se a oferta é grande, você tem todo o direito de pedir mais informações.

Automação de marketing

A automação de marketing é um passo fundamental para ganhar inteligência na estratégia e escalar os negócios. Ela permite fazer a segmentação dos contatos para que os envios de material sejam exatos ao estágio de cada lead (mais ou menos maduros). 

Outro ponto é a possibilidade de automatizar o lead scoring a partir de cada ação dos usuários. Os relatórios também facilitam o entendimento de como as campanhas têm sido efetivas.

Você pode optar por uma ferramenta que já tenha modelos prontos de landing pages e e-mail marketing, por exemplo. Com isso, todos os materiais enviados por sua empresa ganham em profissionalismo!

O conhecimento do funil de marketing é essencial para que o profissional de Inbound Marketing consiga montar uma estratégia previsível e escalável, que alcance e guie públicos em várias das etapas do processo de decisão. Uma estratégia de Marketing de Conteúdo alinhada ao funil diminui o custo de venda, atrai mais clientes e aumenta a percepção positiva da marca.

Quando você acrescenta o conhecimento do Flywheel de marketing pensando no sucesso do cliente, ganha mais eficiência ainda na estratégia, mantendo e atraindo novas possibilidades de negócio. Além disso, soluciona os problemas que podem fazer com que os clientes desistam ou cancelem a compra.

Na prática, apesar da falta de linearidade que a internet traz ao consumo de informações, gerando uma série de críticas ao funil, ela pode ser otimizada — principalmente se você olhar para o processo como um todo, de maneira cíclica. Se você ainda não se baseia no funil e no Flywheel de marketing para gerar seu conteúdo e sua estratégia como um todo, começar imediatamente é urgente. Só assim você vai parar de perder oportunidades.