Conar determina mudança em propaganda com Compadre Washington

 

O órgão considerou a presença da palavra “ordinária” desrespeitosa às mulheres

Redação, Administradores.com, 29 de maio de 2014, às 8h35     

 

 

O Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) determinou que um trecho da propaganda estrelada por Compadre Washington para o site Bom Negócio seja alterado. De acordo com o G1, o órgão considerou a presença da palavra “ordinária” desrespeitosa às mulheres.
No vídeo, o cantor desaparece antes de falar a palavra por inteiro, mas o Conar avaliou que ela fica "perfeitamente compreensível" para o público. O Conar declarou que recebeu mais de 50 reclamações, feitas por homens e mulheres contra a propaganda.
A empresa pode recorrer, porém a determinação tem efeito imediato, ou seja, o comercial deverá ser alterado para continuar sendo veiculado. Já o site Bom Negócio informou que aguardará notificação do órgão para tomar as devidas providências.
O filme ficou famoso por relembrar bordões de Compadre Washington, que rementem à banda "É O Tchan", sucesso nos anos 1990. Frases como "Sabe de nada, inocente" e "Êta, mainha" também aparecem no vídeo. 

5 tendências para o segmento de shopping centers

 

Empreendimentos comerciais deixaram se ser ambientes apenas para compras e se transformaram em pontos de encontro. As vendas são apenas consequência

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 28/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

É de se espantar que, décadas atrás, os shopping centers tenham se questionado quanto aos ganhos de se inserir salas de cinema nos empreendimentos. Na época, muitos lojistas e gestores pensavam que poderia ser um desperdício disponibilizar uma vaga do estacionamento por algumas horas para uma pessoa que permaneceria durante esse tempo sentada diante de um telão sem comprar nada. Hoje, no entanto, o pensamento se inverteu. Cada vez mais os centros comerciais percebem as vendas como consequência de uma experiência muito mais abrangente.
Esse movimento é resultado de uma mudança no comportamento do consumidor, que deixou de enxergar os shopping centers como um simples conjunto de vitrines e ofertas. Os empreendimentos se tornaram importantes espaços de convivência. O público procura esses locais para trabalhar, se encontrar com amigos, comer, se divertir e, por que não, comprar. A primeira tendência apontada nas palestras do Recon 2014 – evento mundial do segmento que aconteceu entre os dias 13 e 22 deste mês em Chicago e Las Vegas, nos Estados Unidos – refere-se à necessidade de se contar com bares, restaurantes gourmet e entretenimento para se conquistar clientes.
São justamente esses atrativos que mantém o público por mais tempo dentro do empreendimento. “A expressão Shoppping Center, em sua tradução literal de centro de compras, já não representa mais o que realmente são esses espaços. Eles são hoje um social hub, um local procurado pelas pessoas para socialização, onde elas querem passar bons momentos, se distrair e ver as novidades. Isso está levando mudanças grandes para a arquitetura, o mix de lojas e a conveniência que os shoppings oferecem aos consumidores”, explica Luiz Alberto Marinho, Sócio-Diretor da GS&BW, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Novos formatos
O especialista participará do evento Pós-Recon, organizado pela consultoria, na próxima quinta-feira, dia 29 de maio, em São Paulo. Lá, ele contará o que viu nos Estados Unidos, onde, ainda mais do que aqui, os shoppings se aparelham com áreas de descanso, restaurantes e espaços de entretenimento para receber as pessoas com mais comodidade e serviço. “A intenção é de que elas fiquem por mais tempo dentro do empreendimento e consequentemente acabem comprando”, resume Marinho.
A segunda tendência já clara nos Estados Unidos e em mercados mais maduros é a diversificação dos formatos de shoppings. Ganharam espaço nos últimos anos os modelos de vizinhança, os outlets e empreendimentos temáticos, focados em determinados segmentos de consumo. Há também os shoppings ancorados por conjuntos residenciais e aqueles que mesclam lojas tradicionais com escritórios de empresas, os chamados multiuso.
O destaque no Brasil ainda são os shoppings tradicionais, que respondem por 83% do total de centros comerciais, mas já existe um movimento que aponta para mudanças nesse perfil. Os novos empreendimentos estão sendo construídos de modo a aproveitar o potencial da combinação de vocações em um único lugar. Um exemplo é o Palladium Shopping Center, localizado em Curitiba, no Paraná. Inaugurado em 2008, o espaço com 182.400 metros quadrados e três pavimentos é ligado a prédios comerciais por uma entrada localizada dentro do centro comercial.

No lugar das praças
O ponto de encontro conta, por exemplo, com uma área administrativa do Banco do Brasil e com laboratórios médicos. “O Palladium já foi projetado no conceito multiuso. Não é só um centro de compras. Hoje, as pessoas não precisam ir a um shopping necessariamente para comprar. Existe uma relação com a falta de espaços comuns nas cidades, como as praças, que não têm conforto, nem segurança, atributos que passaram a ser oferecidos pelos shoppings”, pontua Maria Aparecida de Oliveira, Gerende de Marketing do Palladium Shopping Center, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Surge, nesse contexto, a terceira tendência de novas atrações cumprirem o papel de âncoras nos centros comerciais, dividindo essa função com as tradicionais grandes lojas de departamento e com as marcas fortes. No Palladium, um curso de inglês é um dos responsáveis por grande parte do fluxo de clientes no estabelecimento. Além dos próprios alunos, ele atrai para o local os pais, que muitas vezes ficam aguardando o término da aula caminhando pelos corredores e, adivinha, comprando.
Ofertas de entretenimento também ganham destaque. O Shopping The Linq, em Las Vegas, é ancorado por uma roda gigante. Do alto dela, é possível admirar a vista panorâmica de boa parte da cidade. Seguindo essas tendências, as lojas também investem em experiências diferenciadas, oferecendo serviços os mais inusitados.
Valor do design
A quarta tendência é o investimento em design. Já não basta ter um grande bloco de concreto com diversas marcas dentro para satisfazer o consumidor. Ele está atrás de um ambiente agradável, diferenciado e confortável. “Já existem shoppings decorados com obras de arte e que investem em arquitetura, com atenção para a iluminação e os jardins. Num primeiro momento, chegou-se a pensar que os estabelecimentos fechados iriam acabar, permanecendo apenas os abertos, mas hoje vemos que a arquitetura dos shoppings não tem um modelo único. Ela precisa apenas se adequar ao público-alvo”, ressalta Marinho, da GS&BW.
O Pátio Savassi, em Belo Horizonte, foi construído há 10 anos com áreas abertas, o que influencia sua vocação. O estabelecimento é hoje muito procurado por jovens e conta com cafés em todos os pisos, incentivando a reunião de amigos. “Estarmos num polo cultural nos levou a nos apropriarmos da questão. Temos um anfiteatro no shopping e fazemos diversos eventos com música. Eles são importantes para trazer a família e criar vínculos com os clientes”, relata Rejane Duarte, Gerente de Marketing do Pátio Savassi, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A oferta crescente de serviços nos shoppings, sejam eles culturais ou não, é a quinta tendência percebida no mercado. As praças de alimentação ganharam importância nos empreendimentos, ao longo dos anos, da mesma forma que itens hoje indispensáveis, como estacionamento amplo e coberto, fraldário e espaço para amamentação. Ambientes voltados para crianças também se tornaram fundamentais para distrair os pequenos enquanto os pais vão às compras.
Desconto no estacionamento
Oferecer diferenciais no serviço é tão importante a ponto de alguns estabelecimentos abrirem mão de parte de receitas importantes para isso. Para estimular a ida de clientes ao Shopping Grande Rio, no Rio de Janeiro, na hora do almoço, o empreendimento reduziu o valor do estacionamento no período. Quem for ao local e consumir no mínimo R$ 15,00 em lojas participantes do segmento de alimentação pagará apenas R$ 3,00 na tarifa. A ação é válida de segunda a sexta-feira, das 12h às 15h (exceto aos feriados).
O mercado brasileiro, embora já esteja atento à maioria dessas tendências, ainda engatinha se comparado com a realidade de países como os Estados Unidos, onde já existem mais de 100 mil shoppings, ante os nossos cerca de 500 daqui. “Lá, esse segmento vem se desenvolvendo desde 1922, enquanto nós temos apenas 45 anos de centros comerciais. Ainda temos um espaço enorme para crescimento e veremos muitos novos empreendimentos serem abertos”, analisa Marinho.
Nos últimos anos, o país assistiu a um movimento de expansão das redes e de lançamento de novas unidades em áreas mais remotas, distantes do tradicional eixo Rio-São Paulo. “Estamos vivendo um momento interessante de democratização e expansão para outras cidades. Eu mesmo estive em Roraima, Sobral, Macapá, Porto Velho. É bom ver as mudanças que os shoppings estão levando para essas regiões. Vi recentemente, por exemplo, um Shopping de Alagoas levar o primeiro McDonald’s para a cidade”, lembra Marinho.
Assista à entrevista de Marinho à TV Mundo do Marketing.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

A linguagem corporal pode ser uma importante vantagem nas negociações. Veja como tirar proveito dela

Dizem que, a negociação é a arma dos grandes vendedores. Saber negociar é, para muitos um diferencial único para conseguir inovar e implementar grandes avanços.

Podemos parar e pensar, por exemplo, no estilo duro de Jeff Bezos se posicionar ao fazer contratos para a Amazon junto a grandes editoras e livrarias, para que ele possa ter as melhores condições de vendas de livros, seja para o Kindle ou em versão impressa.

Por outro lado, temos o estilo do finado Steve Jobs, de fazer exigências sigilosas até na contratação de funcionários para que seus lançamentos e invenções não fossem descobertos antes da hora.

No outro lado da ponta, temos até Vito Corleone, com a célebre “vou fazer uma proposta que você não pode recusar”, que mostra a sua maneira única e peculiar de negociar com parceiros e até mesmo concorrentes.

Mas existe um fator muito importante quando o assunto é negociação, e muitos se esquecem disso: a linguagem corporal.

Certamente os maiores negociadores do mundo não deixaram passar desapercebido a postura de seus oponentes e negociadores durante uma conversa séria.

A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente sobre o que está sentindo.

Tentar ler uma pessoa por completo é quase impossível, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se “diagnosticadas” de maneira errada, significarem coisas completamente diferentes.

Mas a grande verdade é que ter uma noção sobre a linguagem corporal pode valer como uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações.

E, quando falamos em vendas, qualquer vantagem que possamos ter para compreender melhor nossos potenciais clientes, melhor.

Antes de mais nada, não acreditamos que a mesa de negociação é uma mesa de conflito. Nós acreditamos que a negociação é o momento onde cliente e empresa podem conhecer um pouco mais sobre seus trabalhos e, um pouco mais sobre quem são, além de alinhar expectativas, dúvidas e promessas.

Uma boa negociação é feita com relacionamento, quando vendedores sabem o que seus potenciais clientes esperam e, por isso deixam claro o que podem fazer por eles.

Mas, muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.

É nesse momento que temos que usar a linguagem corporal para entender um pouco mais do que se passa com nossos clientes.

Por isso, preste atenção nessas 3 sugestões ou gestos ao fazer uma venda ou acordo.

Muitos não percebem que a negociação não é apenas sobre algo que você diz. Há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais das pessoas.

Especialistas dizem que a linguagem corporal das pessoas responde por mais de 90% da nossa impressão deles e supera as palavras que usam. Acontece que, muitas vezes não nos damos conta disso e, achamos que nossas impressões são fruto do instinto ou “uma pulga atrás da orelha”.

Com isso em mente, aqui estão 3 dicas sobre linguagem corporal não tão óbvias que podem ajudá-lo a ter vantagem e entender melhor o que seus potenciais clientes esperam de você em sua próxima negociação.

Jeff Bezos, Steve Jobs e até mesmo Vito Corleone usam suas estratégias infalíveis de negociação.

#1. As pupilas

Dizem que os olhos são a “janela da alma”, e isso certamente é uma verdade em negociação.

Você pode aprender muito sobre o estado da mente de uma pessoa observando o tamanho das suas pupilas.

De acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas involuntariamente dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado.

Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo. Se as pupilas continuarem a estarem em evidência, você pode estar perto de uma resolução.

Preste atenção aos olhos e pupilas de seus clientes: eles dizem muitas coisas.

#2. As mãos torre

As mãos em formato de torre, como se estivesse rezando – tendem a ser um gesto de força e confiança.

Mas a torre pode ser uma faca de dois gumes: ela também pode transmitir arrogância ou soberba em alguns casos.

Nas negociações, use com moderação. Se você precisa mostrar força, você pode usá-la, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.

#3. Os toques enganosos

Lembre-se dos 3 macacos sábios do provérbio japonês que “não veem nenhum mal, não ouvem nenhum mal, não falam mal”?

São tipicamente descritos cobrindo os olhos, ouvidos e boca, respectivamente. Pense naqueles macacos na próxima vez que estiver em uma negociação, porque quando o seu negociador fizer um gesto semelhante – um rápido toque na boca, olhos ou ouvidos.

O seu potencial cliente pode estar tentando enganá-lo (ou não tem certeza do que diz), de acordo com especialistas em linguagem corporal.

Quando as pessoas fazem os mesmos gestos, mas com uma duração mais longa – e às vezes usando a mão inteira em vez de um dedo – isso significa que elas acham que as pessoas que estão ouvindo não são verdadeiras, ou podem estar pensando na honestidade das palavras.

Não escuto, não vejo e não digo nada.

Preste atenção nesses 3 gestos simples

Em, “A linguagem das emoções”, Paul Ekman demonstra como podemos compreender melhor as emoções das pessoas e interagir com elas, ganhando influência, através da linguagem corporal.

Ekman é um psicólogo americano que é pioneiro no estudo das emoções e expressões faciais.

O método desenvolvido por ele já foi aplicado no FBI para encontrar traços de psicopatia em suspeitos e para conseguir arrancar confissões de criminosos. O seriado americano “Lie to Me” foi baseado nos estudos de Paul Ekman.

Isso demonstra que, a linguagem corporal e nossas expressões não são apenas simples acaso. Elas são resultado de coisas que passam pela nossa cabeça quando somos questionados ou confrontados com alguma situação.

Os estudos de Paul Ekman mostram que, o corpo deixa bem claro nossos sentimentos e opiniões sobre as coisas, mesmo que digamos o contrário.

Os 3 sinais que mencionamos acima são simples, mas se você mantê-los em mente na próxima vez que você entrar em uma negociação de qualquer tipo, você pode ver que eles lhe darão uma significativa vantagem.

Como grandes negociadores usam a linguagem corporal nas negociações

Panasonic se reinventa e busca dobrar faturamento no país até 2018

 

Japonesa deixa as TVs e a linha branca um pouco de lado para focar no mercado B2B, enxergando nas Olimpíadas uma oportunidade para se aproximar de potenciais clientes

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 27/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Velha conhecida dos brasileiros, a japonesa Panasonic perdeu espaço nas vendas de televisores no país diante do aumento da competitividade do mercado, com a presença de marcas como Samsung, Sony e LG. O cenário, no entanto, não inibe o audacioso plano da companhia de dobrar seu faturamento por aqui até 2018, ano em que completa um centenário de atividades no mundo. Seu foco hoje é outro. Apesar de ainda vender aparelhos de televisão e equipamentos da linha branca, a aposta da empresa é no mercado B2B.
A realização dos Jogos Olímpicos no Rio de Janeiro é a grande oportunidade para a Panasonic se aproximar dos clientes brasileiros e comprovar a qualidade de seus produtos. A japonesa é patrocinadora oficial do evento desde 1988 e acaba de inaugurar um escritório na cidade-sede para coordenar os trabalhos junto ao COI. Ela será responsável pelas soluções em vídeo, áudio e segurança que equiparão a Vila Olímpica e as arenas esportivas durante a competição.
O desafio da filial é contribuir para as metas da japonesa de elevar seu resultado global de US$ 77 bilhões, registrado em 2013, para R$ 100 bilhões, até 2018. “Fornecemos basicamente sistemas de B2B para as Olimpíadas e isso deve ajudar a Panasonic a trazer mais projetos nessa área para o país. Nossa ideia é equipar cada vez mais as arenas esportivas brasileiras e nos aproximar também dos setores hoteleiros e de transporte”, explica Masahiro Shinada, Vice-Presidente da Panasonic do Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Atuação na Copa
A companhia não vai esperar pelo maior evento esportivo do mundo para mostrar sua força. Ela já forneceu telões e câmeras de segurança para a Arena Pantanal, em Cuiabá, e para a Arena da Baixada, em Curitiba, ambos palcos da Copa do Mundo. Também firmou contrato de patrocínio de quatro anos com o estádio de Curitiba, outro local de jogos do mundial.
A companhia não é patrocinadora do mundial, mas ganha visibilidade por contar com o jogador Neymar como garoto-propaganda de sua linha marrom. Já o rosto por trás das divulgações da linha branca da marca é a apresentadora Fernanda Lima, que também está atrelada ao evento por ter feito sucesso como mestre de cerimônia no sorteio dos grupos de times no fim do ano passado.
A abertura do novo escritório no Rio busca tanto potencializar os investimentos temporários para a realização dos jogos, quanto os posteriores ao evento. “Sempre estivemos muito direcionados para o segmento de áudio e vídeo para o consumidor final, mas agora nosso objetivo é ampliar a atuação na relação empresa-empresa, com foco especial no setor automotivo. O novo escritório é estratégico para isso”, ressalta Chairman da Panasonic Corporation, Nagae Shusaku, que veio pela primeira vez ao Brasil para a abertura do novo espaço, na Zona Portuária do Rio de Janeiro.
Consolidação da imagem da marca
Os resultados dos investimentos devem extrapolar o simples fornecimento de equipamentos.  “Esperamos também projetar e consolidar a imagem da Panasonic como marca. Ao nos aproximarmos dos parceiros e clientes, teremos a oportunidade de fazer com que eles conheçam melhor os negócios da empresa”, afirma Yorihisa Shiokawa, Presidente da Panasonic Latin America, em entrevista concedida no novo escritório da companhia.
A grande novidade tecnológica prevista para as Olimpíadas está nos equipamentos com resolução em 4K, que permitem a percepção de detalhes mais próximos aos captados pelo olho humano, em relação às imagens disponíveis hoje nas transmissões. Para abastecer o Brasil com seus produtos, a Panasonic conta hoje com três fábricas no país, empregando cerca de 1.800 pessoas nelas.
Uma delas está localizada em Extrema (MG) e atua na produção da linha branca. A unidade de Manaus se dedica a TVs, equipamentos de áudio, como mini systems e car áudios para as montadoras, e telefones de uso residencial. A companhia pretende aumentar a linha de produção desta fábrica, tanto em relação à capacidade quanto à variedade, incluindo micro-ondas comerciais. Já a unidade mais antiga da marca no Brasil fica em São José dos Campos e há 44 anos é responsável pelas pilhas vendidas pela japonesa.
Continente americano em destaque
A reestruturação focada na ampliação da venda de produtos para outras empresas levou a companhia a ter lucro operacional global de cerca de US$ 6,7 bilhões no ano fiscal de 2013/2014, que terminou em 31 de março. As contribuições da operação brasileira para esse resultado ainda é muito pequeno, já que nos últimos anos o grupo aportou capital prioritariamente em mercados na Ásia e na África. O continente americano agora passa a ser apontado como importante território para no novo direcionamento dos investimentos.
O Brasil responde hoje por metade do faturamento na América Latina. Para se aproximar dos compradores daqui, a marca tem investido forte também na produção de vídeos para a internet. “A web é um dos melhores canais disponíveis para explicarmos melhor para o consumidor o diferencial de nossos produtos em relação à tecnologia. É nela que temos respostas em tempo real e disponibilizamos tutoriais com informação mais clara e precisa. Apesar de não podermos abandonar as mídias tradicionais de massa, o digital é hoje visto por nós como o melhor caminho”, ressalta Renata Assis, gerente de Marketing no Brasil da Panasonic, em entrevista ao Mundo do Marketing.
A marca tem investido também na aproximação aos varejistas, desde que fechou o showroom que existia em São Paulo. “Percebemos que o efeito da loja era muito pontual, atingia apenas uma parte de São Paulo. Optamos por direcionar esforços para as regiões em que nossa atuação é mais representativa, como Centro-Oeste, Norte, Nordeste e Sul. No Sudeste, temos importante parceria com a Fast Shop, que não deixa de funcionar como uma espécie de showroom. Buscamos desenvolver material de ponto de venda convidativo e conquistar bons espaços de exposição em revendedores estratégicos”, acrescenta Renata.
Linha branca e de TVs
Apesar do foco B2B, desde fevereiro, o portfólio da linha branca fabricado pela Panasonic em Extrema foi ampliado, com o início da produção de lavadoras de roupa. A empresa também espera vender 30% mais TVs este ano por conta do aquecimento do mercado com a Copa do Mundo da FIFA. A Panasonic não adianta as expectativas com as Olimpíadas, nem as ações de Marketing previstas, apenas que algumas delas devem ser realizadas em parceria com outras patrocinadoras.
A marca perdeu espaço nas casas no país nos últimos tempos, mas ainda tem boa aceitação por aqui, como demonstrou pesquisa realizada pela CVA Solutions em fevereiro do ano passado. O estudo apontou a Panasonic como a companhia com melhor valor percebido, considerando-se a relação custo-benefício percebido pelos clientes. Em seguida aparecem Samsung, Sony e Philco. As concorrentes se destacam em relação a força de marca (atração menos rejeição) com destaque para Sony, seguida de Samsung, LG e Philips.
A filial brasileira busca aumentar suas receitas também exportando para países vizinhos, como já está fazendo com parte da produção de máquinas de lavar e geladeiras de Extrema. A empresa enfrenta as barreiras impostas no ambiente político e econômico da Venezuela e da Argentina, o que leva a japonesa a apostar ainda mais no Brasil para seus investimentos. O apito já soou para a fabricante, que trabalha para garantir uma goleada e poder comemorar o aniversário de 100 anos em grande estilo.

De drone a realidade aumentada. Construtoras apostam em tecnologia

 

Empresas apostam em experiências lúdicas de imersão para atrair compradores para empreendimentos de luxo. Investimentos costumam equivaler ao valor de uma unidade do prédio

Por Luisa Medeiros, do Mundo do Marketing | 26/05/2014

luisa@mundodomarketing.com.br

Os preços altos dos imóveis e a inflação estão levando a compra da casa própria para o final da lista de prioridades de muitos brasileiros. As imobiliárias, por sua vez, focam em quem ainda tem potencial de compra e, para atingir essa parcela da população, investem em empreendimentos de alto padrão, com apartamentos que variam de 100 a 900 metros quadrados, inseridos em estruturas de serviços e lazer diversificados. Para driblar a insegurança dos consumidores e continuar vendendo, as empresas do ramo lançam mão de tecnologias de ponta para gerar experiência e convencer por meio da emoção.
Os novos dispositivos e a proximidade com o universo digital abrem caminho para as vendas em capitais como São Paulo, Rio de Janeiro e Recife, onde um apartamento novo de 50 metros quadrados não saiu por menos de R$ 300 mil em 2013. Comprar uma unidade na planta custou 9% mais caro do que no ano anterior, de acordo com uma pesquisa da Lopes Consultoria e Intermediação Imobiliária. Em 2014, ao contrário do que os consumidores desejam, o mercado ainda não dá sinais de queda nos preços e as regiões mais procuradas mantem a valorização.  Na jornada de convencimento do shopper, as equipes de venda somam aspectos técnicos como metragem, mapas, infraestrutura e condições de pagamento a experiências lúdicas.
As companhias investem em simuladores de voo, realidade aumentada, imagens aéreas e cinema 3D. “Em 2014, as vendas de imóveis de primeira locação já estão cerca de 30% abaixo do acumulado dos quatro primeiros meses do ano passado. As tecnologias fazem com que o cliente se sinta especial, estimulando a compra de um produto caro e que não será palpável de imediato. O que impera é a ideia do encantamento”, diz Gilberto Braga Professor de Finanças do IBMEC Rio, em entrevista ao Mundo do Marketing.

A personalização é essencial
As experiências inusitadas, na maioria dos casos, ainda estão restritas ao carro-chefe das maiores construtoras. Isso acontece porque o novo investimento equivale em média ao preço de uma unidade do projeto. Sendo assim, as construtoras dão preferência aos projetos maiores e com tíquete médio mais elevado por unidade. “Os valores não são absurdos quando comparados com anúncios em televisão ou jornais de grande circulação, mas mesmo assim o investimento em tecnologia representa uma mudança no mix de divulgação”, diz Gilberto Braga.
Seis meses de uma ativação com projeção em 3D, por exemplo, podem custar até R$ 900 mil. Esse é o preço da personalização que diferencia o empreendimento dos demais. O aumento da demanda já leva companhias a se especializarem na criação de espaços interativos para stands de vendas, como a Volcano Hotmind. Entre as experiências de imersão criadas pela empresa está uma cúpula de projeção de vídeos em 360º feita para a Odebrecht. O projeto garante ao cliente a sensação de estar dentro do projeto, antes mesmo da obra ser iniciada.
Todas as soluções são pensadas de forma individual. “Ao desenvolvermos um estande de venda, não oferecemos à construtora produtos prontos, de prateleira. Somos uma empresa de criação e produzimos a partir do problema que o cliente nos apresenta de forma individualizada”, comenta Paulo Blassioli, Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind, em entrevista ao Mundo do Marketing.

De olho no cliente conectado
Esse posicionamento tecnológico pretende fundir o processo de compra nos ambientes on e offline para se aproximar do comportamento dos consumidores contemporâneos e, assim, atender melhor às suas demandas. “As pessoas estão diariamente conectadas, o que levou o mercado a sentir a necessidade de se adaptar e trazer ferramentas que saíssem do papel e estivessem alinhadas a um DNA inovador. Na Gafisa, todas as ações pensadas para o ponto de venda são automaticamente adaptadas para as redes sociais e para os dispositivos móveis. O consumidor está mais exigente e é menos impactado pela mídia tradicional”, analisa Érika Fugiwara, Gerente Geral de Marketing da Gafisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para chegar ao bolso do consumidor, as construtoras focam primeiro no seu coração. Na divulgação de um novo projeto, os tradicionais banners, maquetes e apartamentos decorados não são mais suficientes. As construtoras passam a competir entre si para surpreender o consumidor e lançam mão de estratégias que misturam games, realidade aumentada e entretenimento. “A visita a um projeto se torna divertida. A experiência agrada desde crianças de cinco ou seis anos que vão junto com os pais até a terceira idade. É como ir à Disney, todo mundo gosta”, comenta Paulo Blassioli.
Para a Gafisa, a solução foi a simulação de um voo de balão em 3D que permitia conhecer a área verde e as particularidades do bairro de Vila São Francisco, em São Paulo, onde o empreendimento Lorian Boulevard estava sendo erguido. “O cliente entra com outro humor no stand e fica mais aberto a negociação porque já teve uma experiência legal. Oferecemos outra visão do stand, o que viabiliza uma aproximação diferenciada por parte do corretor”, diz o Sócio e Diretor de Projetos da Volcano Hotmind.

Mercado de luxo tem corretores cada vez mais sutis
A experimentação prévia do consumidor em simuladores online e as consultorias por meio de chats elevam a expectativa com relação ao atendimento físico, especialmente para os empreendimentos de luxo. A construtora HDauff, que tem seu foco neste tipo de imóvel, também investiu na criação de entusiasmo nos clientes por meio de um vídeo em 3D que simula um tour pelo empreendimento. A produção foi semelhante a de um filme para o cinema com direito a reuniões de roteiro e produção. O investimento se justifica à medida que o cliente começa a visualizar o empreendimento de forma mais realista.
O contato pessoal com a construtora não tem mais apenas a função de informar sobre os processos de compra e sim de gerar experiências emocionais e sensoriais. “Atualmente o consumidor tem bastante informação sobre o mercado imobiliário. Quando chega ao stand já sabe como é o bairro, se tem padaria e escolas boas e quanto custarão as parcelas do apartamento”, aponta Rafael Hawilla.
Esse novo padrão de comportamento tem demandas para além de questões tecnológicas e exige um novo posicionamento das equipes de vendas para se alcançar o convencimento. “Cada vez que lançamos um projeto, ocorre um novo treinamento para os consultores. No momento do contato interpessoal, a equipe de vendas deve ser sutil e evitar aspectos muito técnicos. Este é o momento de tocar na emoção, porque é o sentimento que impulsiona a decisão”, analisa o Rafael Hawilla é Diretor Vice Presidente da HDauff.

O pós-venda também merece atenção
A aproximação entre as empresas e os compradores dos imóveis não fica mais restrita ao momento da compra. A manutenção do diálogo durante o processo de construção ajuda a minimizar a ansiedade dos futuros moradores e a solidificar a confiança na marca. A Tecnisa, que já investe em incrementos digitais desde 2002, quando iniciou suas vendas pela internet, agora aposta em inovação para o relacionamento com o consumidor. “Na prática do mercado, depois da venda, a única comunicação que o consumidor tem com as construtoras é o boleto que chega todos os meses”, diz Gustavo Reis, Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Para se diferenciar a empresa passou a investir em rodadas de Fast Dating com foco em inovação. A ideia consiste na apresentação de projetos de empresas de pequeno porte para executivos da Tecnisa com a intenção de serem aplicados para melhorar diferentes áreas dentro da companhia. Um dos projetos mais recentes consiste na documentação da evolução da obra por meio de vídeos captados por drones. “De cara ficou evidente que valia a pena juntar esta tecnologia com relacionamento com o cliente, possibilitando que ele recebesse mensalmente um material com o que tem de novo na obra”, conta Gustavo Reis.
Os robôs fazem imagens aéreas das fases de construção. Essa é uma evolução digital das vistorias físicas que a construtora sempre promoveu com os clientes em seus canteiros de obra. A expectativa é de que em pouco tempo os compradores possam identificar particularidades de sua unidade com imagens reais da obra, por meio do smartphone ou do computador. “Isso é importante porque este é predominantemente o bem mais caro que a pessoa vai comprar na vida e existem muitas expectativas envolvidas. Antes, se alguém queria saber como estava uma obra, precisava passar em frente ao prédio”, aponta o Gerente de Marketing e Ambientes Digitais da Tecnisa.
Veja as imagens captadas pelo drone da Tecnisa no empreendimento Parque Jardim das Perdizes:

[Coluna SAC 2.0] Qual é a importância do SAC como estratégia no marketing de relacionamento?

 

O SAC 2.0 não é a solução de todos os problemas de relacionamento, nem a salvação do produto ou marca, mas será uma estratégia importante no processo de relacionamento empresa-consumidor.

Postado por Ana Paula Morais 22 de maio de 2014

 

Não há como negar que o Marketing de Relacionamento tem se tornado peça estratégica para as empresas B2C, nos últimos anos. A conquista e a manutenção de clientes estão cada vez mais difíceis, pois além da concorrência ter aumentado, o novo consumidor tem um senso critico muito mais acentuado. Essas mudanças de cenário ampliaram a interação sobre produtos e marcas na internet transformando a relação empresa-consumidor e exigindo das empresas um olhar estratégico para o SAC 2.O.
Conquistar e fidelizar clientes são duas ações que não se faz mais por publicidade em mídias tradicionais, mas pelo boca a boca proporcionado pela interação nas redes sociais, e principalmente, pela experiência no relacionamento das empresas no ambiente 2.0 com seus futuros ou atuais clientes.
Penso que cada vez mais, empresas B2C tem no SAC 2.0 uma estratégia importantíssima de relacionamento com seus clientes, não só na venda, mas no pós-venda que é fundamental para a fidelização. Nem todas as empresas despertaram para este movimento do consumidor, mas quem não despertar vai perder a oportunidade de prospectar e fidelizar clientes.
Algumas empresas saíram à frente e já implementam ações e soluções propostas por seus clientes. Essas empresas estão ganhando mercado e clientes satisfeitos. O SAC 2.0 faz a aproximação entre empresa-consumidor que foi pretendida pelo SAC convencional e não foi alcançada por diversos motivos.
Atrair, manter e melhorar as relações com os clientes fazem parte das necessidades de qualquer empresa e o SAC 2.0 tem se mostrado uma ferramenta importante neste processo, pois por meio dele podemos prever, construir e manter relacionamentos bem próximos a longo prazo.
O SAC 2.0 permite a contribuição dos consumidores no aprimoramento de produtos e serviços e na maneira de fazer negócios. Os consumidores estão dispostos a contribuir com as empresas para a melhoria de produtos e serviços. Ouvir o cliente passou a ser fator de sobrevivência em alguns nichos de mercado, onde a concorrência é mais acirrada e a melhoria do produto ou serviço é o fator diferencial. Quem melhor do que o consumidor para propor a melhoria continua do produto que usa?
Algumas empresas ainda não se ligaram que essa é uma ótima oportunidade de conquistar seus consumidores, perder o timing pode significar perder mercado, principalmente em mercados mais competitivos. O SAC 2.0 não é a solução de todos os problemas de relacionamento, nem a salvação do produto ou marca, mas será uma estratégia importante no processo de relacionamento empresa-consumidor.
Alguns setores já perceberam que a interação com o cliente é uma estratégia eficiente, como o bancário, cosméticos, varejo. Alguns desses nichos criaram uma relação tão forte com seus consumidores, que mantém uma legião de consumidores-fãs-defensores de seus produtos e serviços. Essas empresas perceberam a importância de se engajar com seus clientes e criaram algo maior do que número de vendas, mas um relacionamento forte e comprometido com seus clientes.
Alguns setores ainda estão tateando na internet sem saber o que fazer, pois ouvir o consumidor falar sobre seus produtos e serviços não é uma tarefa das mais fáceis. Exige uma disposição extra em compreender o que o consumidor quer e o que a empresa está oferecendo. Pior, mudar toda a estratégia de marketing que a empresa tinha certeza de que era a que o consumidor queria.
Paradigmas vão sendo quebrados à medida que as empresas se abrem aos consumidores. Eles podem garantir a sobrevivência do negócio, da empresa e até da necessidade dos consumidores. Tudo isso pode ser input recebido pelo SAC 2.0 e tratado nos processos internos, estratégias e ambiente competitivo.
E lembre-se: com a tecnologia atual, a cópia de um produto é algo fácil de fazer, inclusive na briga desleal com produtos piratas, mas a cópia de um bom relacionamento com o cliente, isso sim é quase impossível copiar e muitas vezes é o maior valor agregado percebido pelo cliente.
Ana Paula Morais é  coordenadora de Mídias Sociais da Cemig, cliente do Scup.

Após pedidos, lata de Leite Moça terá abridor

 

07 de maio de 2014 · Atualizado às 09h11

 

 

Após pedidos, lata de Leite Moça terá abridor (Reprodução)

Leite Moça, a mais tradicional marca de leite condensado do Brasil, anuncia a chegada de sua nova lata, em formato slim e sistema Abre Fácil, características inéditas na categoria, que chegam ao produto a pedido de seus consumidores. A novidade estará nas prateleiras de todo o País a partir deste mês, 10 anos depois da última mudança.
“A marca sempre valorizou a proximidade com seus clientes e reforça esta conexão com mais uma inovação”, comemora Daniele Novaes, gerente de Marketing de Leite Moça.
O novo formato da lata – que traz a mesma quantidade de produto (395g) – é mais moderno e mais ergonômico, tornando a embalagem mais fácil de ser manuseada.
A marca também anuncia a retomada de uma tradição: as receitas no rótulo. Além de tais novidades, os consumidores também ganham um novo jeito de se relacionar com a marca. O QR Code na embalagem direciona para conteúdos exclusivos na nova plataforma digital da empresa.

Redação Adnews

Como desenvolver a inovação no modelo de negócio?

 

Descubra quais as principais barreiras que os empreendedores enfrentam na hora de inovar para executar seu modelo de negócio com excelência

Solange Mata, 15 de maio de 2014          

  

"As empresas que querem ser bem sucedidas no século XXI precisam rever continuamente o seu modelo de negócio e redefini-lo sempre que for necessário"

 

O ambiente corporativo está cada vez mais complexo e com mudanças a cada dia mais aceleradas, obrigando as empresas a se questionarem continuamente sobre o seu modelo de negócio. Hoje, existem diferentes tipos de modelos de negócio dentro do mesmo segmento de mercado, e sua evolução é rápida e constante. Considere o setor de supermercados, por exemplo. Os supermercados há uns 20 anos se concentravam em oferecer para os seus clientes os produtos necessários para a alimentação e limpeza de uma casa. Hoje, eles ampliaram o seu modelo de negócio e oferecem eletrodomésticos, móveis, roupas, restaurantes, farmácias, serviços de jardinagem, serviços para carros, e esta lista só cresce. As redes de farmácias, como a rede Onofre, estão ampliando os seus serviços e inserindo nas suas lojas a estética e o salão de beleza. As empresas que querem ser bem sucedidas neste ambiente do século XXI precisam rever continuamente o seu modelo de negócio e redefini-lo sempre que for necessário.
Afinal o que é um modelo de negócio?
Um modelo de negócio responde três perguntas fundamentais. Quem é o seu cliente? Qual a proposta de valor para responder às necessidades do seu cliente? Quais são os processos e recursos necessários para entregar a proposta de valor? Simples? Não é! Definir uma proposta de valor diferenciada nem sempre é fácil. A proposta de valor responde a uma necessidade existente no mercado e, por isto, cria valor para o consumidor. Para um produto ser valoroso ele despertará no consumidor os pensamentos: “eu quero”, “nada se compara” e “eu acredito”. Além disto, no modelo de negócio, a interação entre os processos de entrega e de produção geram lucro para a empresa. Inovação de modelo de negócio gera valor e não novos produtos!
Quais são as principais barreiras para se inovar no modelo de negócio?
Muitas empresas têm dificuldades de se adaptar rapidamente ao ambiente em constante mudança. As principais razões para esta dificuldade podem ser resumidas nas seguintes justificativas: 1) a inovação de um novo modelo de negócio pode canibalizar o negócio atual; 2) a inovação foca somente nos atuais clientes da empresa; 3) os executivos da empresa estão instintivamente orientados para o “status quo”, ou seja, estão voltados para minimizar o risco e a variabilidade; 4) os executivos são complacentes depois de anos de sucesso do negócio atual, ou 5) os executivos se concentram somente nas áreas de competências atuais do negócio.
Quais as possíveis dimensões para se criar inovação de modelo de negócio?
Podemos distinguir quatro dimensões principais para se inovar no modelo de negócios: 1) a oferta: As ofertas são os produtos e serviços inovadores que levam valor para os consumidores. O IPod, IPad ou Itunes, por exemplo, são produtos inovadores. Ainda podemos ter as inovações nas plataformas e as soluções integradas. A Nissan criou uma plataforma de componentes para criar novas linhas de carros e utilitários. A Disney é outro exemplo de plataforma: com os seus personagens a empresa cria uma série de novos produtos e serviços. Nas soluções, encontramos as ofertas integradas desde a concepção até a implantação de produtos e serviços.
2) os consumidores:Na dimensão de consumidores pode-se inovar achando novos segmentos de consumidores ou redefinir as interações existentes em cada ponto de contato para criar novas formas de receitas. Toda a gama de serviços que foi criada para servir ao segmento de baixa renda é um exemplo da criação de novos segmentos de mercado.
3) os processos:Na dimensão de processos podem-se criar novas linhas de produtos e serviços utilizando as competências centrais da empresa, como a Honda fez com a sua linha de produtos – moto-serra, cortador de grama, motocicletas, carros, etc. Ou envolver o seus fornecedores na criação de valor como a Boeing ou a Embraer.
4) os canais de entrega:Nos canais de entrega a empresa pode buscar novas formas de distribuir e interagir com os consumidores criando um relacionamento inteligente e criativo. O e-commerce criou uma gama enorme de novos modelos de negócio.
Como executar com sucesso os novos modelos de negócio?
Para executar novos modelos de negócio é necessário fazer escolhas quanto à estrutura, a equipe, o sistema e a cultura. É necessário desenvolver um novo DNA para o novo projeto. Avaliar o quanto se precisa “esquecer” para criar o novo ou o quanto se precisa “emprestar” do negócio existente para inovar. Um modelo de negócio disruptivo pode utilizar as competências e recursos da empresa existente – “emprestar alto” – e ao mesmo tempo desenvolver novas competências com um “esquecer alto”. A escolha deste novo DNA é fundamental para a execução e o sucesso de um novo modelo de negócio.
Para executar a inovação de modelo de negócios, a empresa precisa mudar a sua maneira de pensar e aprender a trabalhar com a experimentação, cujos resultados podem levar algum tempo para serem obtidos. Quando o futuro é incerto e desconhecido, é no aprendizado contínuo que florescem as chances para inovar.

Artigo publicado originalmente no site da Endeavor Brasil e cedido gentilmente ao Administradores.com.

Caem mitos sobre comportamento do shopper masculino

 

Público já representa quase um terço dos clientes dos supermercados e busca cada vez mais produtos for men, segundo levantamento realizado pela Toolbox

Por Renata Leite, do Mundo do Marketing | 19/05/2014

renata.leite@mundodomarketing.com.br

Não são só donas de casa que percorrem os corredores dos supermercados. Embora o público feminino ainda seja maioria, hoje quase um terço dos shoppers que vão ao menos uma vez ao mês a esse tipo de estabelecimento é homem. Uma realidade que exige do varejo adequações em sortimento, comunicação, oferta e ambiente de loja, pensando especificamente nesse perfil. Enquanto as mulheres passaram a dividir as contas com os maridos, os homens assumiram parte da responsabilidade pelas compras.
Engana-se também quem pensa que a maioria desse público masculino que frequenta supermercados é solteiro e mora sozinho ou está recém-divorciado. Segundo pesquisa realizada pela Toolbox, 66% deles são casados. Já entre os solteiros que buscam esse segmento do varejo, 58% moram com os pais. Apenas 29% deles moram sozinhos e 13% com amigos. O levantamento realizado pela consultoria derrubou esses e alguns outros mitos.
O intuito da Toolbox é desvendar quem é o shopper masculino. “A pesquisa surgiu da tendência que existe em mercados mais desenvolvidos de segmentar produtos específicos para homens. Começamos  a observar que já existem diversas categorias com produtos for men, mas a indústria tem lançado esses itens com pouco embasamento sobre o real comportamento de compra dos homens”, explica Rafael D’Andrea, Sócio-Diretor da Toolbox, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
Família moderna
A indústria conhece o perfil masculino do ponto de vista do consumidor – como ele consome produtos –, mas sabe pouco sobre seu processo de compra. As informações a respeito desse público, em especial no segmento de supermercados, costuma se limitar ao fato de que o número de homens nos estabelecimentos aumenta em períodos de jogos de futebol e outras festividades.
Sua participação nas compras, no entanto, está longe de se concentrar apenas nesses momentos. A crescente responsabilidade dos pais no dia a dia das famílias, incluindo nas atividades domésticas, gera impactos também nas idas ao supermercado. Segundo a pesquisa da Toolbox, 32% dos homens não trabalham em expediente normal e, como têm horários flexíveis, assumem a responsabilidade de abastecer a dispensa com mais regularidade.
As novas composições familiares também devem ter atenção do varejo. Entre os homens ouvidos pela pesquisa, 10% se declararam homossexuais, sendo que um terço desse grupo afirmou morar com o parceiro. “Os homossexuais têm um nível de despesa mais alto do que os heterossexuais, chegando a ser até três vezes superior em determinadas categorias. Isso é uma grande oportunidade para o varejo, que pode adequar a loja para todos esses públicos”, analisa Rafael D’Andrea.
Influente na decisão de compra
Outro mito derrubado pela equipe da Toolbox é o de que homens odeiam ir ao supermercado. Apenas 12% deles de fato afirmam detestar a incumbência, percentual menor do que o verificado em outros países, como os Estados Unidos, onde 33% fogem dos mercados. Como o brasileiro tem menos resistência em ir ao ponto de venda, o que acaba facilitando sua conquista.
Além de estarem fisicamente presentes na hora das compras, eles fazem mais do que empurrar o carrinho, como mostrou a pesquisa: 70% dos homens têm grande influência na decisão de quais produtos e marcas adquirir. “Ir ao ponto de venda aqui no Brasil é uma atividade considerada de lazer para muitas pessoas. E para o homem também é. Não é uma questão de gênero”, afirma Fernando Dandas, Consultor da Toolbox responsável pela pesquisa, em entrevista à TV Mundo do Marketing.
A crença de que o homem gasta mais quando vai ao supermercado sozinho tampouco se confirmou no levantamento. Quase três quartos deles afirmaram que a conta fica mais alta quando vão ao ponto de venda com as mulheres. “Como estão fazendo compras para a família toda, acabam adquirindo mais itens do que quando vão sozinhos. Via de regra, esse mito de que o homem gasta mais e gasta errado não é verdadeiro”, garante Rafael D’Andrea.
Comprador mais planejado
Já a característica de o shopper masculino ser mais planejado na hora das compras se confirmou no levantamento da Toolbox. Isso ocorre por eles não estarem tão suscetíveis aos produtos em promoção. Enquanto as mulheres querem passar nos corredores para checar se não estão perdendo nada, se há algo com desconto, 83% dos homens compram apenas o que estava planejado e 18% sequer passam por corredores que não façam parte de sua lista mental.
Esse comportamento comum entre o target masculino pode influenciar o modo como o varejo organiza seu ponto de venda. “Lojas que apresentam um caminho determinado e obrigatório para ser percorrido, como Etna e Tok Stok, prejudicam bastante a experiência de compra dos homens. Eles se sentem incomodados”, ressalta Rafael D’Andrea.
Os produtos for men também foram colocados à prova na pesquisa. Muitas pessoas acreditam que apenas metrossexuais gastam tempo escolhendo shampoo, creme e desodorante nas gôndolas, mas esse se mostrou mais um mito falso. De acordo com a pesquisa, 76% dos homens são adeptos às versões for men presentes no mercado e 65% dizem que leem a embalagem para saberem a diferença entre os produtos de acordo com as marcas.
Mais produtos for men
Além de estar atento aos itens idealizados especificamente para ele, o público masculino também gostaria de ver esse tipo de preocupação para além da higiene pessoal. Entre as categorias mais citadas está a de iogurtes. “Hoje, existem vários produtos lácteos direcionados à mulher, à família e à criança, mas nenhum ao homem. No comércio europeu já há uma opção direcionada a ele, com mais vitamina E, proteína e gordura, e tem funcionado”, ressalta Rafael D’Andrea.
A pesquisa derrubou ainda mais um mito: o de que homens ficam perdidos em supermercados e tendência a não pedir informação. Apenas 25% deles reconheceram ficarem perdidos no ponto de venda. Um percentual ainda menor, de 18%, afirmaram se sentirem desconfortáveis para pedir informações aos atendentes dos estabelecimentos. A partir de agora, o varejo e a indústria precisam se desvencilhar desses preconceitos, baseados num perfil de homem que ficou no passado, se quiserem atender e consequentemente fidelizar esse público.

101 Frases Inspiradoras para Abrir sua Mente e Melhorar seu Dia

 

19/5/2014, por Henrique Carvalho 5 comentários

    

Words have the power to both destroy and heal. When words are both true and kind, they can change our world. ~ Buddha

As palavras tem o poder de curar ou destruir. Quando as palavras são verdadeiras e generosas, elas podem mudar nosso mundo.

Seja você um empreendedor ou não, muitas vezes recorremos a pensamentos e frases inspiradoras para nos guiar no nosso dia-a-dia e na luta pela nossa missão de vida, nossos maiores objetivos.

A palavra marketing ainda é vista por alguns como uma estratégia para vender mais. Porém, eu acredito que o verdadeiro marketing vai muito além dessa simples definição.

Ele pode ser o responsável por brilhantes ideias chegarem até seu público, sejam elas resultantes de um produto ou um serviço que poderá ajudar a trazer novas soluções para velhos problemas.

Pensando nessa inspiração para que possamos lutar por um mundo melhor, onde ideias prevalecem sobre hierarquias, sobre cargos, separei algumas das frases de marketing mais brilhantes que encontrei.

Com ajuda das meninas Priscilla Stuani, Vanessa Alkmim e o designer Yuri Santos, montamos um eBook com 101 frases inspiradoras sobre marketing, que você pode baixar gratuitamente aqui.

 

10 frases de marketing inspiradoras: As minhas favoritas dentre as 101

1. “Design não é apenas o que se vê e o que se sente. O design é sobre como funciona.” — Steve Jobs

 

2. “Faça do cliente o herói da sua história.” – Ann Handley, Diretora de Conteúdo, MarketingProfs

 

3. “As pessoas certas para começar um vídeo blog são aquelas que têm paixão por contar historias.” – Steve Garfield

 

4. “Quanto mais difícil fica, mais próximo está o sucesso.” – Chris Garrett

 

5. “Você precisa manter o foco em sua jornada para realizar grandes coisas.” – Les Brown

 

6. “As escolhas levam a hábitos. Hábitos se transformam em talentos. Talentos são chamados de dons. Você não nasceu desse jeito, você se tornou assim.” – Seth Godin

 

7. “Menos é mais. Ser simples requer tempo e esforço.” – Jeff Bullas

 

8. “Ninguém nunca terá sucesso sem ajudar aos outros.” — Jay Abraham

 

9. “Busque pela excelência, não pela perfeição.” — H. Jackson Brown Jr.

 

10. “Seu tempo é limitado, então não o desperdice vivendo a vida de outra pessoa. Não deixe que a opinião dos outros cale a sua voz interior.” – Steve Jobs. Universidade de Stanford (2005)

Gostou dessas 10 frases?

Elas são apenas um pequeno aperitivo das 101 frases de marketing para você se inspirar

Na Vida, Tudo se Resume a Levar Vantagem?

 

Alexandre Viveiros Domingo, 2nd Fevereiro, 2014      

         

A dica de hoje é o excelente A Corporação, documentário Canadense (de 2003) sobre como “As Corporações” manipulam e lucram cada vez mais escravizando, degradando e proliferando doenças pelo mundo. Se você acredita que o Governo é o nosso único problema, precisa assistir documentários como esse.
Para você que pretende ou está empreendendo, espero que sirva de reflexão. Que lhe ajude a trilhar o caminho certo!
Eu realmente fico triste, muitas vezes paralisado em olhar ao nosso redor e perceber como somos (no geral) tão miseráveis. Tudo se resume em “levar vantagem”. É mais do que simplesmente vender… é sugar o máximo de todos os lados. Mas o ponto é que um dia a coisa toda vai entrar em colapso e pior, não iremos e já não estamos percebendo isso. É a velha história do Sapo e a Água Quente. Para quem não conhece, segue:

Dizem que se você colocar um sapo em uma panela com a água do seu rio e, aos poucos, ferver a água, o sapo não pulará para fora! Ele morrerá sem ao menos ter ideia do que aconteceu.

Contudo, se você ferver a água e tentar colocar um sapo dentro dessa panela, ele pulará imediatamente para fora.

Estamos sendo fervidos e nem percebemos. Enquanto isso, vamos obedecendo e participando do sistema na esperança de um dia, sobrar “um trocado”, uma oportunidade para “nos darmos bem”.
Existe um trecho em que o CEO da Interface retrata muito bem a nossa percepção da realidade atual: “Desenhando a metáfora das primeiras tentativas de vôo. O homem saltando de um penhasco em seu avião…batendo as asas… O vento no rosto. O tolo pensa que está voando, mas está caindo. Ele ainda não sabe, porque o solo está longe… mas o avião vai se espatifar. Assim é a nossa civilização…“.
E sabe quem vai lucrar muito quando o colapso ocorrer? As corporações!! BINGO! Eles sempre ganham!

Então eu me pergunto: Na Vida, Tudo se Resume a Levar Vantagem?1

- Qual é a real vantagem de levar vantagem em tudo? Ser o espertão?
- Só eu percebo que o espertão um belo dia encontra outro espertão, que levará tudo aquilo que ele conquistou?
Realmente não entendo essa lógica. Não sou contra o capitalismo, não sou contra o lucro, não sou contra o desenvolvimento de empresas… sou contra esse sistema burro que nos é ensinado o tempo todo: LEVAR VANTAGEM A TODO CUSTO.
É na fila do cinema, no caixa do supermercado… No troco errado do restaurante, no pequeno lixo jogado na rua… nos péssimos hábitos que as crianças observam seus país cometendo…
Talvez você diga que não é possível, que não dá para fazer muita coisa, mas essa é a resposta fácil (ficar na panela com a água fervendo). A resposta difícil é se comprometer com algo!
Se você não tem a menor ideia do que fazer, comece pela raíz: incentive seus filhos (ou dos seus amigos) a fazerem a coisa certa! Pequenos bons hábitos terão um excelente impacto no futuro, pode ter certeza!
Se tiver a oportunidade de ensinar uma única coisa a algúem, por favor, ensine-a a pensar!!!
Aproveite o documentário e se gostar, compartilhe!

10 aplicativos para facilitar a vida do pequeno empreendedor

 

Em um universo bem extenso de aplicativos desenvolvidos, separamos 10 que são indispensáveis para que não haja erros em sua administração

Nícolás Párraga, www.administradores.com, 6 de maio de 2014, às 14h17

A maioria pode ser baixada gratuitamente

 

Gerir uma empresa não é das tarefas mais fáceis. Não importa o tamanho: principalmente no começo da gestão é preciso se valer de ajuda de confiança, pessoas empenhadas em realmente colaborar e projetos muito bem estruturados.
Além disso, parte desta ajuda está na tecnologia. Usar sistemas, mesmo que os mais simples (tabelas em Excel, por exemplo) para controlar fluxo de caixa, credores, pagamentos, funcionários, entre outros, demanda tempo e disposição para que nada fuja do controle.
No entanto, é a própria tecnologia, por meio de smartphones e tablets que promete auxiliar - e muito, o pequeno empresário. Em um universo bem extenso de aplicativos desenvolvidos, separamos 10 que são indispensáveis para que não haja erros em sua administração.
Aproveite! A maioria pode ser baixada gratuitamente (ao menos em uma versão mais simples).
Evernote
Armazenar arquivos de texto, imagens e áudio, de uma forma que estas ainda possam ser compartilhadas facilmente, por meio de sincronia entre smartphones, notebooks e tablets são as principais funções do Evernote. O aplicativo suporta muitos sistemas operacionais e ainda oferece uma versão gratuita e uma outra paga, um pouco mais abrangente.

SamCard
Empresa pequena geralmente depende de bons contatos tête-a-tête para obter sucesso. No entanto, carregar um calhamaço de cartões de visitas pode ser complicado. Este aplicativo, gratuito e disponível para iOS, fotografa o cartão de visita e transfere as informações diretamente para lista de contatos do celular.

Printcentral
Este serve para iPad e o transforma em uma central de impressões. Além disso, permite o envio de documentos, fotos e páginas web para impressoras que aparecerem em sua rede wi-fi. Ainda há a vantagem do programa aceitar muitas impressoras simultaneamente. Tem mais: se estiver na rua, aceita o envio de documentos via conexão 3G.

Pai
Desenvolvido pelo Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT), o Pai funciona como se pegasse o empreendedor pequeno e guiasse pela mão. Tem o objetivo de dar base ao negócio em fase inicial ou para empresas que precisam de um empurrãozinho para aprimorar sua gestão e crescer. Estão nele preços médios de mercadorias, serviços, custos, fluxo de caixa, projeção de custos... Ele realmente é um pai para o empresário! E o melhor: sai de graça para muitos sistemas operacionais.

Sendgine
Organizar o pardieiro de e-mails, por lista de correspondências indesejada, criar páginas para projetos novos e controlar prazos com avisos anteriores ao deadline de cada ação. Todas essas funções estão no Sendgine. Mais que um organizador, ele promete dar uma nova vida às caixas de e-mail.
BizExpense
Ótimo para controlar os gastos: cria categorias, subcategorias, faz gráficos e ainda exporta tudo facilmente para o Excel. Além disso, ainda usa a câmera fotográfica do próprio celular como scanner. E é grátis, para iOS.
Intercom
Autorizar negócios, filtrar informações e permitir acesso fácil aos contatos profissionais, separados por empresa, cargos e até cidade. Com a organização que o Intercom proporciona, nenhuma destas tarefas pode se transformar em um bicho de sete cabeças.

PdaNet
Arquivos importantes presos em seu notebook por falta de wi-fi? O fato é mais comum do que se imagina e pode acontecer com você mesmo, amanhã, quando estiver naquela viagem de negócios. Esse programa faz com que seu celular seja um modem e funcione por meio do cabo, do jeito mais primitivo. Pode salvar vidas, acredite!

HoursTracker
Seus horários e compromissos podem ser muito bem controlados. Basta que você tenha um iPhone e use o aplicativo HoursTracker. Ele é tão certinho que permite até o cálculo de tempo de seus projetos ou atendimento aos clientes.

TeamViewer
Esta é outra mão na roda para quem precisa acessar arquivos em seu notebook ou até mesmo supervisionar, mesmo de longe, a equipe de trabalho. Serve tanto para Android quanto para iPhone.
Nícolás Párraga é digital marketing analyst da Staples no Brasil e na Argentina.

Qual o impacto do Marco Civil da Internet no Marketing Digital

 

Quais os possíveis impactos que o MCI poderá causar nos seus investimentos de marketing digital.

Silvio Tanabe, 7 de maio de 2014  

A presidente Dilma Roussef sancionou no dia 23 de abril o Marco Civil da Internet (MCI) no Brasil, que deverá entrar em vigor até o final de junho. Como o próprio nome já diz, o Marco Civil é uma base para regulamentação do setor e não cabe aqui entrar na discussão geral sobre seus pontos polêmicos, mas esclarecer possíveis impactos que o MCI poderá causar nos seus investimentos de marketing digital.
Em princípio, o MCI estabelece os direitos de liberdade de comunicação e privacidade dos usuários sobre seus dados de navegação e responsabilidades de provedores em relação à qualidade dos serviços, neutralidade e sigilo de informações dos clientes. O único ponto que pode ser relacionado diretamente à publicidade diz respeito à obrigatoriedade das empresas (tanto provedores de acesso quanto sites) de manter em sigilo os dados pessoais e de acesso. Na prática, significa que qualquer empresa que possua um site na internet não pode, sem consentimento do visitante, divulgar seus dados de navegação (por exemplo páginas mais visitadas, palavas-chave utilizadas, assim como outros dados coletados pelo Google Analytics) ou utilizar essas informações para ações publicitárias individuais.
Conforme alguns especialistas na área avaliam, esta medida prejudicaria principalmente as campanhas de remarketing, em que os dados de navegação de um usuário (cookies) são utilizados para direcionar a publicidade para outros sites que ele visita. Embora essa possibilidade exista, é pouco provável que seja criada uma lei específica para proibir esse modelo de anúncio devido à complexidade do assunto e ao impacto econômico da medida no mercado. A própria definição sobre os dados a serem mantidos em sigilo estão sendo tema de debates.
Conforme o assunto seja desenvolvido, é mais provável que as próprias empresas de marketing digital criem uma autorregulamentação, a exemplo do que ocorreu com o e-mail marketing. Estabelecida pela Associação Brasileira de Marketing Direto (ABEMD) para distinguir as empresas que respeitam os direitos dos consumidores das que praticam indiscriminadamente o “spam”, o Código de Autorregulamentação para Prática de e-Mail Marketing é atualmente apoiado pelas principais entidades de classe, como Fecomércio, Comitê Gestor da Internet no Brasil (CGI.br) e Associação Brasileira de Defesa do Consumidor (Pró Teste).
Por enquanto, a única recomendação para as empresas é cautela em relação ao uso de informações de visitantes do site.

10 respostas que o Marketing deve estar preparado para dar à alta direção

 

Marcio Fuzzato e Max Ribeiro

Com base num post que lemos no site da Visionedge e achamos de grande pertinência, segue uma adaptação do conteúdo:

Diversos estudos sugerem que as funções de marketing de muitas empresas não estão em sincronia com a estratégia geral. A área de marketing muitas vezes se perde em suas diferentes tarefas (aumento da receita, pesquisas de mercado e do cliente, coleta de dados de inteligência competitiva, definição de novos produtos e serviços e identificação de novas oportunidades de mercado). As empresas estão percebendo que existe um fosso entre o crescimento da receita real e as expectativas dos investidores.

A alta direção deve também ter um papel de liderança ativa para garantir que o departamento de marketing tenha as habilidades e os recursos necessários para enfrentar os desafios e oportunidades do mercado, a fim de produzir os resultados de negócios desejados. Ela precisa ter uma compreensão clara do papel do marketing e de como medir sua eficácia, além de melhorias a curto prazo nas vendas ou ROI da campanha.

É papel do CEO certificar-se de que a estratégia da área de marketing esteja alinhada com o plano estratégico da empresa. Com a orientação do CEO, o marketing pode concentrar suas atividades em iniciativas que gerem lucro.

O Marketing precisa estar alinhado ao resto da empresa se pretende assumir um papel de liderança em ajudar a organização a atingir seus objetivos estratégicos. Muitos CEOs dizem que, ao invés de focar nas questões táticas e relatórios sobre as taxas de resposta, leads gerados, o tráfego de eventos e outras atividades, gostariam de entender como o marketing é motor de crescimento, ou, entender quais são as métricas que demonstram que marketing efetivamente contribui para o lucro da empresa.

Se um CEO quer que o Marketing tenha como medir e transmitir o seu valor na mesma linguagem e métricas usadas pela empresa, ele precisa fornecer os meios para que Marketing tenha as ferramentas, sistemas e habilidades para fazer o trabalho.

Antes de se criar e implantar qualquer plano, o CEO e a equipe de marketing devem concordar com os indicadores de desempenho que serão utilizados para correlacionar o impacto do marketing sobre os resultados da empresa. É importante decidir no início, quais as métricas e indicadores-chave de desempenho terão o maior impacto, e, como serão rastreados estes resultados, para acompanhar o progresso. Para que as métricas sejam corretas, elas devem estar alinhadas com os objetivos do negócio e propósitos do marketing – geração de lucratividade.

Para garantir uma área de Marketing esteja alinhada com o negócio da empresa, medindo as coisas certas e que a organização tenha um conjuntos de habilidades adequadas, estão aqui 10 perguntas iniciais que um CEO deve fazer a sua área de Marketing e que o Marketing deve estar preparado para responder:

1- Como estão evoluindo as necessidades dos clientes e que recursos eles usam para fazer decisões de compra?

2- Quais segmentos de clientes oferecem as melhores oportunidades e quais estratégias de marketing são recomendáveis implantar para aproveitar essas oportunidades?

3- Onde podemos obter uma vantagem competitiva?

4- Que resultados de negócios marketing irá impactar diretamente?

5- Quais os fatores de marketing podem gerar maior contribuição para o nosso negócio e metas de receita?

6- Quais métricas e KPIs de desempenho Marketing vai apresentar para mostrar esse impacto?

7- Como Marketing planeja fomentar a colaboração entre a sua equipe e a equipe de Vendas?

8- Quais informações Marketing vai precisar ter acesso para medir seu impacto?

9- Que sistemas, ferramentas, processos, habilidades analíticas e de gestão de dados Marketing vai precisar adquirir para melhorar suas capacidades de medição?

10- Que investimentos a empresa precisa fazer para melhorar a capacidade do Marketing de medir sua contribuição?

Respostas satisfatórias a esses tipos de perguntas devem ajudar a manter um papel de liderança do Marketing, demonstrando que está no caminho certo para se capacitar em poder avaliar a sua contribuição. As respostas vão ajudar a estabelecer quais são as melhores métricas de marketing, bem como permitir que todos na equipe tomem decisões alinhadas ao negócio.

CRM: Como usar essa carta na manga para fechar mais vendas

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

Vilão ou herói, não importa como você enxerga o CRM. O que importa é que ele pode ser um grande ativo de vendas.

Não é novidade para as empresas que vendas é sobre relacionamento e dedicação aos clientes.

Mas, o que fazer para conhecer o termômetro das negociações, não esquecer de cumprir as promessas que fazemos aos nossos clientes e, principalmente, não fazer com que o cliente se sinta passado pra trás depois da venda?

Como conseguir continuar conectado e comprometido com as necessidades dos clientes antes, durante e depois da venda?

Confira nessa apresentação de slides os benefícios do CRM para vendedores.

 

CRM: Como usar essa carta na manga para fechar mais vendas from Agendor Sistema de CRM Online

Como uma pequena indústria pode organizar a sua equipe comercial

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

A sua indústria precisa colocar a casa em ordem para vender mais? Aqui está a maneira mais simples de fazer isso.

Organizar uma equipe comercial é sempre um desafio para gestores comerciais. Vendedores têm perfis e competências diferentes e precisam, acima de tudo, estarem entrosados dentro do processo comercial.

Como se já não bastasse, em algumas empresas, o desafio das vendas pode criar muito mais do que uma competição saudável entre os vendedores. No final, o atrito excessivo acaba atrapalhando o desempenho comercial.

Esse desafio costuma ser típico de um gestor comercial. Mas, como fazer para controlar uma empresa que possui vendedores, representantes comerciais e muitas vezes, vários segmentos de clientes.

Esse costuma ser o desafio de pequenas indústrias que, além de ter que administrar várias equipes de vendas, possuem vários segmentos de clientes com prazos decisórios, processo de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes.

Para compreender melhor isso, vamos dar um exemplo de uma indústria de circuitos.

Uma indústria de circuitos, mesmo que seja uma pequena indústria, pode ter como clientes outras indústrias que integrem esses circuitos em seus produtos, revendas que revendem os circuitos para empresas de reparo de produtos que possuem circuitos semelhantes, empresas de serviços de manutenção.

Dessa maneira, uma pequena indústria acaba vendendo para grande parte dos setores: comércio, serviços e indústria.

Tendo diversos clientes de diferentes segmentos, a indústria precisa segmentar sua equipe de vendas para que ela esteja preparada para atender a cada tipo de negociação e processo comercial.

Assim, a melhor coisa a fazer é segmentar a equipe comercial, dividindo e capacitando os vendedores para atenderem cada perfil de clientes da melhor maneira possível.

Os desafios de pequenas industrias.

Segmentando a equipe comercial

Quando uma indústria atende vários segmentos de clientes, o melhor a fazer é capacitar a equipe de vendas para lidar especificamente com apenas 1 segmento, ao invés de tentar fazer com que toda a equipe de vendas atenda os vários tipos de clientes.

Ao segmentar a equipe de vendas, cada vendedor se torna especialista no processo de vendas de cada tipo de cliente, conhecendo volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada um.

O resultado disso é o aumento da eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.

Como gestor comercial, o seu papel é criar processos únicos para cada segmento e capacitar os vendedores de acordo com as necessidades do mercado.

Aqui estão algumas ideias de como segmentar a equipe comercial:

• Entenda as diferenças de cada mercado.
• Elabore o processo de vendas focado no ciclo de compras de cada segmento.
• Divida a equipe de vendas para os diferentes mercados atendidos pela sua indústria.
• Capacite os vendedores de acordo com o ciclo de compras de cada segmento, de maneira que eles sejam especialistas em cada tipo de cliente.

Dessa maneira, a equipe comercial de sua indústria estará fortalecida e preparada para entender cada cliente da melhor maneira possível.

Divida a sua equipe de vendas entre os setores que sua indústria atende.

Organizando os processos comerciais de sua indústria

Com uma equipe de vendas organizada e segmentada, sua indústria está pronta para usar o CRM para organizar os processos comerciais.
Aqui está o que fazer.

#1. Crie etapas personalizadas para as equipes de vendas

Como sabemos, cada mercado tem um processo decisório e maneiras diferentes de negociar os produtos.
A etapa de prospecção dentro de uma indústria é diferente de uma revenda e de empresas de serviços, bem como os volumes de vendas, periodicidade das compras e formas de pagamento, por exemplo.
No CRM, crie processos de vendas diferenciados de acordo com o mercado que cada equipe comercial atende.
Segmente as etapas de vendas por mercado, bem como as etapas essenciais para que a venda se concretize em cada mercado atendido pela sua empresa.
Com processos de vendas específicos, as equipes de vendas conseguem enxergar o processo comercial como um todo e entender as etapas pelas quais precisam passar até o fechamento.
Use o CRM para diferenciar cada processo de acordo com seus mercados. Não faz sentido ter um processo comercial único quando se vende para diferentes perfis de clientes e mercados.
Nem todos os clientes possuem as mesmas etapas de vendas e isso sempre acaba prejudicando o cliente que precisa de mais tempo para decidir, ou o cliente que precisar ser educado sobre o que a sua indústria faz.

Crie etapas específicas a cada setor que a sua indústria atende.

#2. Crie metas específicas para cada equipe de vendas

Como dissemos, os diferentes segmentos para o qual uma indústria pode vender têm necessidades diferentes.
Já que os segmentos tem necessidades diferentes, nada mais justo do que estabelecer metas diferentes para as equipes de vendas.
Se uma indústria compra em maior volume do que uma empresa de revenda, ou de serviços, nada mais justo do que alinhar as metas ao comportamento de compra do mercado.
As metas de cada vendedor precisam estar ajustadas de acordo com o comportamento do mercado que ele atende. Caso contrário, metas que parecem muito altas para uma parte da equipe, poderão ser facilmente batidas por outra parte da equipe, apenas porque elas atendem segmentos de clientes diferentes.
As metas precisam ser adequadas para cada cenário específico. Isso vai ajudar com que todas as equipes deem o seu melhor para atingir metas que foram feitas levando em conta o comportamento de seus mercados.
Se a sua indústria vende para outra indústria, certamente essas indústrias compram em um volume muito maior do que uma empresa de serviços de manutenção, por exemplo.
Imagine então ter uma meta de vendas única em sua indústria, em que o vendedor que trabalha juntamente às revendas nunca consegue atingir a meta, e aquele que atende outras indústrias bate antes do dia 10. Essa não é uma meta justa, nem uma meta adequada a cada perfil e comportamento do mercado.
Quando isso acontece, o vendedor que nunca vai atingir a meta acaba sendo desestimulado, diminuindo ainda mais o seu desempenho, uma vez que vai se conformar em nunca atingir a meta.
Por outro lado, o vendedor que bate a meta em 10 dias vai se acomodar, não explorando o seu potencial como deveria, diminuindo o seu desempenho.
Nos 2 casos, quem sai perdendo sempre é sua indústria, que está com a força de vendas limitada por conta de metas mal estabelecidas.
Todas as metas precisam ser objetivas e focadas na realidade de cada vendedor. Se você quer aprender a estabelecer metas objetivas para a sua indústria, dê uma passadinha no artigo “10 dicas para organizar a agenda da equipe de vendas”. Lá você terá várias dicas sobre metas.

#3. Planeje diferentes rotinas de trabalho

Se cada mercado tem um tipo de comportamento, nada mais justo do que cada equipe tenha rotinas diferenciadas.
Por isso, é impossível que equipes que atendem mercados diferentes tenham a mesma rotina, atendam seus clientes da mesma maneira e cumpram os mesmos procedimentos.
Assim, é preciso organizar o trabalho, distribuindo o tempo e preparando uma agenda de cronogramas independentes.
Planeje as rotinas, abordagens, apresentações e promoções com foco em cada mercado diferente, levando em conta o que cada vendedor precisa fazer para atingir as metas.
Se equipes diferentes têm perfis diferentes de clientes, com rotinas diferentes e comportamentos diferentes, nada mais justo do que terem rotinas diferentes também.
Ser atendido por um comprador de uma grande indústria (potencial cliente da sua indústria), exigirá muito mais esforço presencial de seu vendedor, do que uma reunião com um prospect de uma pequena revenda, ou a participação em uma licitação.
Cada segmento de empresa tem as suas características peculiares de compras e o vendedor precisa se adaptar a todas elas.
Isso significa que não adianta ter as mesmas regras para todos os integrantes de uma equipe. Muitas vezes, o que um vendedor que vende para empresas de serviços consegue agendar por telefone ou e-mails, um vendedor que atende outras indústrias provavelmente só conseguirá fazer pessoalmente.

Estabeleça rotinas adequadas para cada vendedor.

#4. Crie métricas de acompanhamento

Não adianta estabelecer metas específicas para cada tipo de cliente que a sua empresa atende, se cada equipe não tiver métricas únicas que asseguram que a meta geral será cumprida.
Isso significa que a rotina e a meta individual de um vendedor que vende para a indústria, precisa estar adequada aos hábitos desse mercado para que ele consiga bater a meta, cumprindo todas as métricas .
O mesmo vale para o vendedor que atende revendas e empresas de serviços. Ele precisa ter métricas e indicadores que garantam que se ele cumprir todas as etapas, a meta estará batida.
Métrica é o conjunto de indicadores que garantem que os vendedores estão caminhando em direção a uma meta. É como a rota de um GPS: o motorista só vai saber que chegou ao seu destino se seguir passo-a-passo a rota traçada pelo equipamento.
As metas são as coordenadas (o destino que você coloca no seu GPS) e as métricas são justamente as rotas (o passo-a-passo) que você precisa para chegar ao seu destino.
Sem métricas específicas para cada etapa da venda segmentada em cada mercado que a sua indústria atende, seus vendedores não serão capazes de bater a meta, por maior que sejam seus esforços.
Crie, para cada perfil de vendedor, métricas adequadas à meta de seu segmento e à sua rotina de trabalho. Isso vai dar direção e deixar claro o que ele precisa fazer para chegar onde precisa.

A métricas são como a rota do GPS.

Use essas técnicas para aumentar a performance de seus vendedores

O crescimento é um grande desafio para as indústrias. Explorar novos mercados pode ser um grande obstáculo quando a equipe comercial não tem direcionamento e não sabe para onde deve seguir.
Ao dividir a sua equipe comercial para superar os desafios de atuar em diferentes setores, a sua indústria mostra que tem uma estratégia de vendas madura e alinhada com o discurso de cada mercado.
Capacitando os vendedores para serem experts em cada setor, mostra a preocupação maior da sua indústria em criar valor para os seus clientes, independentemente de qual seja o mercado.
Com essa atitude eles enxergam que, acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua indústria, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los a serem bem sucedidos e a superarem seus próprios desafios.
Quando seus clientes começarem a perceber isso, a sua equipe comercial será um grande diferencial na estratégia de crescimento de sua indústria.