Anatomia do vendedor: 14 dicas para ser um gerente melhor.

Gestão de pessoas é muito mais uma arte do que uma ciência. Não existe uma fórmula secreta ou conjunto de regras a seguir. Como qualquer arte verdadeira é preciso estilo pessoal e um compromisso incansável para desenvolver essa arte. Vamos alistar algumas dicas que podem ajudar gestores, em especial gestores em início de carreira (em gestão):
1- Livre sua mente da palavra “gerente” e substitua-o por “líder”. Líderes não precisam de títulos ou promoções, são pessoas que inspiram e motivam sem levar em conta a configuração ou a equipe. Líderes são seguidos, lembre-se disso.
2- Mantenha um bom senso de humor. O bom humor te torna acessível e ajuda a manter a perspectiva da equipe. Não se  muito a sério (que o leitor use de discernimento!). É muito mais fácil para um membro de sua equipe conversar com um gestor que sabe que tem bom humor que um gestor que vive “de cara fechada”. E você quer que sua equipe se sinta à vontade para conversar com você, certo?
3- Lembre-se que seus subordinados diretos são pessoas. Eles não são recursos e eles não são capital humano. São pessoas com famílias, sentimentos e problemas. Não é possível separar o trabalho da vida doméstica. Esteja ciente de que as pessoas têm vidas pessoais e faça o melhor que puder para  ser sensível a elas. Trate todos como iguais, independentemente do seu título ou posição. Lembre-se de sorrir muito e manter sempre um comportamento agradável.
4- Conheça os seus pontos fortes e fracos. Conheça os pontos fortes de sua equipe, bem como a fraqueza e permita a melhoria. Sabendo quais são os pontos fracos, trabalhe cada um deles, sempre, para otimizar resultados.
5- Tenha um plano claro do que precisa ser feito. ”não ter um plano significa que o plano é falhar.” Defina metas de longo e de curto prazo. Monte um cronograma e o acompanhe de perto.
6- Seja decisivo. Quando perguntado sobre sua opinião, você deve tê-la bem pensada e apresentá-la de forma convincente. Você não deve vacilar. Para as grandes decisões, estabeleça um prazo,e cumpra o prazo. Se alguém oferecer um argumento que o convença a mudar uma decisão, reconheça a boa nova ideia e aja de acordo.
7- Comunique suas expectativas. Coloque-as por escrito, sempre que possível.Solicite feedback das pessoas que gerencia, sobre como estão lidando com as expectativas que você tem sobre eles ou sobre um projeto. Saiba o que eles esperam de você. Aceite quaisquer criticas e veja o que você pode fazer para melhorar como gestor.
8- Ter uma compreensão clara em sua mente de coisas que você pode mudar e as coisas que você não pode. simplesmente aceitar as coisas que você não pode mudar e não perca tempo com elas. Em seguida, concentre todos os seus esforços nas coisas que você pode mudar. Pessoas orientadas à ação são sempre bem sucedidas.
9- Lembre-se de que as coisas diferentes motivam pessoas diferentes e que as pessoas vão fazer o que elas têm incentivo para fazer. É o seu trabalho  se certificar de que os seus incentivos coincidem com seus objetivos. A melhor forma de “premiar” um vendedor sempre é financeiramente, mas existem várias outras coisas que motivam: viagens, um troféu (funciona bem e deve ser acompanhado de uma “cerimonia de entrega”, o objetivo é valorizar o profissional), um produto que você saiba que seja de interesse e assim por diante. Saiba o que funciona em sua equipe e faça!
10- Manter a confiança de todos na organização. Gestores freqüentemente têm acesso a mais informações do que os outros funcionários. É imperativo que você nunca traia a confiança da empresa, o seu gerente, seus colegas, ou seus empregados.Certifique-se de que as pessoas podem confiar em você.
11- Seja consistente. Suas ações e reações devem ser consistentes. Você não quer ser o tipo de gerente que todo mundo pergunta que tipo de humor que você está em antes de se aproximar de você com um problema.
12- Concentre-se apenas em soluções e não em problemas. Pessoas querem estar perto de pessoas que são orientadas por  soluções.
13- Contrate devagar e demita  rapidamente. Tome seu tempo contratando pessoas de boa qualidade. Quando for contratar, entreviste várias pessoas entrevistar e faça uma análise completa de cada candidato pré selecionado. E se você tiver em sua equipe  uma pessoa com uma  personalidade perturbadora, que possa prejudicar sua equipe ou uma pessoa que não consegue realizar o que você precisa, tome todas as medidas para se livrar deles o mais rápido possível.
14 -Seja flexível. Caso precise mudar o rumo de uma decisão, não tenha medo de mudar. Se você ver que uma decisão tomada poderá acarretar em problemas, mude sem medo e se precisar, explique à sua equipe os motivos da mudança.

Fonte: http://falandodeconsultoria.wordpress.com/

12 Maneiras Pouco Conhecidas de Persuadir Pessoas

Por Alexandre Viveiros

Não importa o seu nível social ou profissão, sendo empresário ou funcionário, o poder de persuadir as pessoas para conseguir o que você quer é algumas vezes determinante para o seu sucesso.
Vejo diariamente excelentes profissionais e empresários que são competentes no que fazem, mas são péssimos em lidar com pessoas. E isso acaba influenciando os seus resultados.
Confira abaixo algumas táticas, descobertas através de pesquisas psicológicas, que você provavelmente ainda não ouviu falar muito, mas que possuem o potencial de aumentar suas capacidades persuasivas.

NOTA: Por favor, tenha bom senso ao aplicá-las!

1. Leve as pessoas a concordarem com Você em Primeiro Lugar

Se você quer que as pessoas comprem a sua história, comece com algo que elas possam concordar.
Em um estudo realizado por Jing Xu e Robert Wyerestablished, um grupo de pessoas ouviam um discurso de John McCain ou de Barack Obama e, na seqüência, eram submetidos a um comercial de TV da Toyota.
Republicanos foram mais influenciados pelo anúncio depois de assistir ao discurso de John McCain, enquanto que os Democratas mostraram o efeito contrário, sendo mais influenciados após o discurso de Obama.
Então, quando você estiver vendendo alguma coisa, procure começar seu discurso com declarações ou informações que represente um mundo em que os seus clientes possam concordar primeiro.
E por mais incrível que isso possa parecer, funciona mesmo que essas declarações não tenham nada a ver com o que você está vendendo. Mas cuidado, pois dependendo do que disser, corre o risco de parecer bobo para a sua audiência.

2. Seja Confiante, Fale Rápido

A melhor maneira de persuadir uma audiência que não está inclinada a concordar com você é falar rápido. O ritmo acelerado é perturbador e faz com que as pessoas tenham dificuldade para encontrar as falhas em seus argumentos.
Já ao falar para um público que tende a concordar, fale mais devagar, dando tempo para que ele absorva e concorde um pouco mais.
Agora, se você quer aumentar ainda mais o poder de persuasão: Fale com Confiança.
Don Moore do Carnegie Mellon’s Center for Behavioral Decision Research publicou uma pesquisa mostrando que a Confiança, supera até mesmo a Precisão.
É natural, nós preferimos o conselho de uma fonte confiável, mesmo quando ela não possui um grande histórico sobre o assunto. Exemplo: Imagine que você vai comprar uma casa. Sem dúvida, a opinião do seu Pai ou do amigo Engenheiro Civil (que já possui uma casa ou sabe como construir uma) é extremamente relevante, mesmo que ele não seja um profundo conhecedor do mercado imobiliário local.
Moore alerta porém que em situações competitivas, essas pessoas (que oferecem os conselhos) tendem a exagerarem sobre o quanto realmente conhecem sobre o assunto.
O fato é que as pessoas associam naturalmente Confiança com Experiência. Então a dica é: Conheça profundamente o seu produto, saiba todos os seus benefícios e acredite no que ele faz! A verdadeira Confiança está em conhecer e acreditar no que você está dizendo!

3. Frases Fortes e Até mesmo Palavrões podem ajudar a influenciar uma Audiência

Acredite, você pode ter todos os melhores argumentos do mundo, sem Paixão, são só palavras. Um verdadeiro discurso persuasivo precisa mexer com as emoções das pessoas. Precisa tirá-las da sua zona de conforto, fazê-las se emocionarem: sentirem raiva, felicidade, tristeza… sentirem alguma coisa.
As vezes uma frase mais forte ou até mesmo um palavrão é a ignição necessária para causar esse impacto.
Os pesquisadores Scherer e Sagarin dividiram 88 participantes em três grupos para assistir a um de três discursos um pouco diferentes. A única diferença entre os discursos foi que um possuía um palavrão leve no início:
“…Redução da taxa de matrícula não é apenas uma ótima idéia, mas dane-se , também é o mais razoável para todas as partes envolvidas”.
O segundo discurso continha o “dane-se” no final e, no terceiro, não havia palavrão.
Os resultados mostraram que o palavrão no início ou no final do discurso aumentou significativamente o poder de persuasão do discurso e do orador. A obscenidade nesse caso não afetou sua credibilidade.
É importante dizer porém que tudo depende do público e assunto do qual está tratando. Se você treina um time de futebol, talvez essa abordagem se aplique, mas se você é professor do primário… aí não p*rra
RECAPITULANDO:

• Comece seu discurso com informações que façam as pessoas concordarem com Você em primeiro lugar;
• Fale Rápido;
• Fale com Confiança (as pessoas associam Confiança com experiência);
• Use Frases Fortes ou até mesmo Palavrões para mexer com as emoções das pessoas.

4. Argumentos Equilibrados são mais Persuasivos

Se o que você está fazendo inspira (ou pode inspirar) crítica, resista ao instinto natural de não falar sobre os seus pontos fracos. É isso mesmo! Normalmente, temos receio de falar dos contra-pontos temendo afetar nossa credibilidade junto a audiência. Contudo, estudos comprovaram o contrário. Admitir esses pontos fracos aumentam nosso poder de persuasão.
Daniel O’Keefe, da Universidade de Illinois reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre Parcialidade e Persuasão realizados em mais de 50 anos e que recrutou 20.111 participantes (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, pp. 209-249).
O que O’Keefe descobriu através de diferentes tipos de mensagens persuasivas e com públicos variados, foi que os argumentos dos dois lados são mais convincentes do que os seus equivalentes unilaterais.
Concluindo: As pessoas não são idiotas. Então, se você não mencionar o outro lado da moeda em seus argumentos, elas serão menos propensas a acreditarem em você.
Talvez seja uma boa idéia falar das deficiências do seu produto ou serviço em seu site.
Exemplo: Eu mesmo faço isso ao contar minha história aqui no Comece.Me. Sempre que posso, cito meus fracassos e as idéias limitantes que possuía sobre determinados assuntos. Tenho total consciência de que o sucesso não é linear. A viagem é mais importante que o destino final. Aproveite! Aprenda, erre e não tenha vergonha de admitir isso publicamente.

5. (Upsell) Ofereça e Venda Mais um produto que Custe 60% Menos

O processo de decisão de uma compra passa por inúmeras variáveis; pode levar tempos diferentes para cada tipo de cliente, produto e situação. Contudo, uma vez que o cliente decidiu comprar algo da sua empresa, internamente ele já resolveu uma série de objeções e passou a confiar em você. E é nesse momento que você pode vender mais.
Exemplo: Quando alguém compra uma camisa, um Upsell interessante é oferecer uma Gravata e não o Terno todo. A gravata geralmente custa menos e facilmente pode ser interpretada como um pequeno item a se acrescentar. Não significa que não funciona com o Terno (que geralmente é mais caro), porém, nesse caso a tendência de conversão é menor.
Existe uma lenda chamada 60×60 testada que diz que seus clientes vão comprar um Upsell 60% das vezes para até 60% do preço da compra original. No mínimo, vale o teste!

6. Foque no Positivo

Destacar o positivo pode ser mais persuasivo do que apontar o negativo.
A Análise dos resultados de 29 estudos diferentes com 6378 pessoas apontou uma ligeira vantagem persuasiva nas mensagens positivas em comparação com as negativas.
Este estudo tratou a forma como as pessoas se relacionam com a prevenção de doenças, tais como o incentivo ao uso de protetor solar e promoção de hábitos alimentares saudáveis, mas pode ter um apelo mais amplo.
Os pesquisadores concluíram que nós não gostamos de ser intimidados em relação a mudanças em nosso comportamento. Portanto, sempre que possível, tente enquadrar as suas mensagens de marketing no sentido positivo.

7. Aumente a Frequência

A repetição de uma palavra, anúncio ou padrão visual não somente faz com ele seja lembrado (o que é persuasivo em si mesmo), mas também nos leva a aceitá-lo como verdadeiro.
Observe por exemplo o efeito causado pelas músicas tocadas nas rádios. Elas são famosas por que realmente são boas ou porque a sua repetição exaustiva nos faz aceitá-las dessa forma?
ChangingMinds escreve sobre isso na pesquisa de persuasão de Hugh Rank’s (Teaching about public persuasion, 1976):

Nossos cérebros são excelentes combinadores de padrão. A repetição cria um padrão, o que consequentemente chama a nossa atenção. A repetição cria familiaridade e é essa familiaridade que nos faz gostar muito mais do que desprezar um determinado produto.
Quando estamos em um supermercado por exemplo, somos muito mais propensos a comprar marcas conhecidas, mesmo nunca tendo utilizado o produto antes.
Leve em consideração também que muitas pessoas têm de repetir as coisas várias vezes antes de ficar convencido (Experimentar sapatos por exemplo). Três vezes é um número comum.

Então, a dica é usar sempre que possível a repetição dos benefícios-chave ou proposição de valor em seus materiais de vendas e campanhas publicitárias. Use a repetição amigável para criar familiaridade e, portanto, apreciação por parte dos clientes.
E como diria Stewie Griffin (Family Guy): Again, Again, I Love repetition!

8. Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail

Guadagno e Cialdini (2002) demonstraram por meio de pesquisas que os homens parecem mais sensíveis ao e-mail, pois este ignora suas tendências competitivas. As mulheres, no entanto, geralmente respondem melhor nos relacionamentos cara a cara.
A comunicação via e-mail com homens é melhor apenas nas relações distantes, pois, quanto mais próxima a relação entre eles, o melhor mesmo é a conversa cara a cara.
Então, quando você tiver que convencer um homem que não o conhece muito bem, comece com um e-mail.

9. Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais

Do excelente livro Mindless Eating de Brian Wansink – Why We Eat More Than We Think :

Algum tempo atrás, me juntei com dois amigos professores, Steve Hoch e Bob Kent, para entender as influências que sofremos  em relação a comida que compramos nos supermercados.
Acreditávamos que clientes de supermercados que viram sinais numéricos, tais como “Limite de 12 por pessoa ” iriam comprar muito mais do que aqueles que viram sinais tais como “Sem Limite por pessoa”.
Para entender a psicologia por trás disso, nós repetimos o estudo de diferentes formas, utilizando diferentes números, diferentes promoções (como “2 por US$ 2 ” vs “1 por US$ 1″) e em diferentes supermercados e lojas de conveniência. No momento em que terminamos, sabíamos que quase qualquer promoção com um sinal numérico nos leva a comprar de 30 a 100 por cento a mais do que normalmente faríamos”.

Então a dica é óbvia: coloque limitações de quantidade ou âncoras numeradas sobre os produtos que você quer que seus clientes comprem mais!

RECAPITULANDO:

• Aumente a Frequência (repetição, repetição, repetição!);
• Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail;
• Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais.

Agora é com você, aplique, treine e depois conte-nos os resultados.
E essa foi a parte 3 da série: 12 Maneiras Pouco Conhecidas de Persuadir Pessoas. Espero que tenha gostado e em breve a parte 4 estará disponível.
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[Infográfico] Inbound Marketing: A estratégia que está mudando a comunicação nos negócios

Inbound Marketing é uma forma de pensar relativamente nova, baseada na ideia de compartilhamento e criação de um conteúdo de qualidade direcionado para um público-alvo, utilizando táticas de marketing online. (veja todos os detalhes sobre Inbound Marketing no infográfico logo abaixo)
O “novo marketing” (Inbound Marketing) é qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-las.
O “velho marketing” (Outbound Marketing) é qualquer tática de marketing que “empurra” produtos e/ou serviços para os clientes.
Veja algumas estatísticas abaixo sobre Inbound Marketing:

• Inbound Marketing custa 62% mais barato do que Outbound Marketing;
• Empresas que utilizam blogs conseguem 97% mais links apontando para seu website;
• 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido através de estratégias de inbound marketing.

Pensando na importância do assunto, o Viver de Blog produziu um rico infográfico com absolutamente tudo sobre Inbound Marketing e a queda do Outbound Marketing.
Clique na imagem abaixo para baixar uma versão em alta qualidade desse infográfico:

» Clique Aqui para baixar uma versão em Alta Resolução desse infográfico

Marcas precisam deixar claro o que significam e o que defendem

 

Arthur Bender, autor do livro Paixão e Significado da Marca, defende que as organizações devem olhar para os paradoxos do mundo atual e transformá-los em oportunidades

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 18/02/2014

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

As marcas precisam deixar claro para o consumidor aquilo que significam e as causas que defendem. Em uma sociedade cada vez mais complexa e com muitas opções de produtos e serviços comoditizados, os problemas sociais e até mesmo a grande quantidade de opções existentes no mercado podem servir de janelas de oportunidade para que as empresas se associem a ideias e projetos que criem valor além dos seus negócios.

O volume de estímulos aos quais os consumidores são submetidos obriga as empresas a olharem para as estratégias de branding de maneira a extrapolar os produtos e serviços que são oferecidos ao mercado.  Se associar a símbolos, ideais e ideologias pode ajudar as companhias a escaparem do “efeito teflon” que atinge boa parte das pessoas: bombardeadas pelo excesso de informação, elas ignoram a maior parte das mensagens que chegam até elas e não conseguem mais criar um diferencial da marca nas suas mentes.

Esta tese é o ponto de partida para o livro Paixão e Significado da Marca, que explora a importância do branding como ferramenta para que as empresas se associem a causas e propósitos. “Estamos em uma era de excessos. Diante dessa realidade, as pessoas buscam justamente aquilo que se mostra escasso. O indivíduo tem cada vez menos tempo para tomar decisões. Na realidade, o consumidor não consegue escolher com tranquilidade e o significado que a marca constrói faz uma enorme diferença. Ele passa a olhar para empresas que compartilham das mesmas crenças e do mesmo espírito”, explica Arthur Bender, autor do livro. Veja a entrevista completa:

Mundo do Marketing: Do que trata o livro Paixão e Significado da Marca?
Arthur Bender: O livro defende a tese de que as marcas precisam de algo maior e mais forte para se diferenciar. E este algo mais é um significado, uma causa ou um propósito. De modo geral, elas devem extrapolar seus negócios e serviços, criando maior conexão e engajamento com as pessoas. O trabalho gira em torno desse conceito. Dediquei uma boa parte do livro para discutir porque estas questões se tornaram tão importantes. Toda a discussão parte do princípio de que as marcas são entes maiores que os seus próprios negócios. Outro objetivo é mostrar os estranhos paradoxos que vivemos hoje. Esses estranhamentos geram impactos nas pessoas, nos relacionamentos e no consumo. Mas a partir do momento que as organizações criam um significado, isso gera um resultado enorme no desempenho.

Mundo do Marketing: E por que se tornou tão importante ter um propósito atrelado a uma marca?
Arthur Bender: Isso parte da ideia de que há uma grande complexidade no mundo. Estamos em uma era de excessos. Diante dessa realidade, as pessoas buscam justamente aquilo que se mostra escasso. Tudo existe em demasia. Para tudo que uma pessoa decide fazer, há muitas opções, muitas marcas, todas iguais. E o indivíduo tem cada vez menos tempo para tomar decisões. Na realidade, ele não consegue tomar decisões com tranquilidade e o significado que a marca constroi faz uma enorme diferença. Ele passa a olhar para empresas que compartilham das mesmas crenças e do mesmo espírito. Por isso o significado ganhou tanta força. Há um efeito teflon no cérebro das pessoas. Sem falar que existe uma série de paradoxos que chamamos de janelas. Elas são oportunidades para as marca trabalharem o diálogo com seu público em meio a todo esse caos.

Mundo do Marketing: No cenário brasileiro, que marcas você destacaria por estarem conseguindo efetivamente construir este significado e este propósito junto aos consumidores?
Arthur Bender: Existem várias marcas internacionais que trabalham com este modelo, mas já temos também companhias nacionais que fazem isso muito bem. Um case internacional é a WholeFoods, que defende uma ideia de capitalismo consciente. Outra é a The Body Shop, que possui um posicionamento fantástico, defendendo quase um ativismo da marca. Entre as brasileiras, é impossível não citarmos a Natura, que possui um trabalho incrível de posicionamento e propósito. Ela foi capaz de criar um significado maior. E isso desde a sua criação há 20 anos, com o mote “a verdade em cosmética”, e uma genialidade para antecipar muito do que estamos vendo hoje na discussão sobre branding. O Itaú é outro excelente exemplo, principalmente pelo trabalho que faz sobre crédito consciente.

Mundo do Marketing: O branding ainda está muito restrito às ações de Marketing. Como levá-lo a todos os setores de uma organização?
Arthur Bender: Este desafio é tão grande que possui duas etapas. A primeira é fazer o Marketing ser compreendido verdadeiramente dentro das organizações. Ainda há um abismo enorme entre aquilo que é certo e o que é praticado dentro das empresas. Geralmente, os departamentos de Marketing estão restritos a trabalhar unicamente com propaganda. Este é um erro muito grande e básico, mas ainda acontece. Outro ponto é fazer as pessoas entenderem que o branding é importante em toda a companhia e também não se restringe à comunicação publicitária. O branding se desenvolve na empresa como um todo. Tanto que existem muitas marcas que conseguiram conquistar algo maior em nossas mentes, mas que não adotam a publicidade tradicional. Sou um ativista em torno do Marketing, mas é difícil fazer entender que esta disciplina vai além das vendas e da propaganda.

Mundo do Marketing: Dentro desse contexto, com o consumidor buscando algo mais, que oportunidades são criadas para as marcas?
Arthur Bender: Acredito que o futuro é das marcas. Tanto que temos grandes empresas como a Nike que atuam basicamente com gerenciamento de marca. Ela não tem indústria. Toda a produção é terceirizada. Não vou dizer que isso é comum, mas muitas já adotam como estratégia a criação de valor da marca. As demais atividades são conduzidas por parceiros e fornecedores, para que a companhia se dedique exclusivamente a construir um símbolo forte, pois é na marca que está o verdadeiro valor.  Ainda acrescento outro ponto: não se consegue mais distinguir sobre marcas e negócios. A perspectiva com a qual se trabalha quase sempre parte do valor da marca, para tudo o que se faz. Por exemplo: se uma organização vai ser adquirida por outra, se olha mais para o patrimônio da marca do que para o valor do negócio em si.

Mundo do Marketing: Você falou da importância do propósito da marca. Como este elemento ajuda na construção de valor?
Arthur Bender: Em termos técnicos, as marcas estão cada vez mais comoditizadas. Enquanto consumidores, as pessoas passam a olhar para o significado daquilo que estão consumindo, além das ideias defendidas pela organização. Dentro de um certo número de opções que temos para consumir, as marcas sempre serviram para criar diferença entre coisas aparentemente iguais. Porém, mais do que apenas o nome e reputação atrelada a ele, hoje a sociedade demanda que as empresas tenham causas e uma ideologia atrelada aos produtos e serviços que oferecem. As marcas precisam dizer aquilo que pensam e o que defendem, pois é isso que vai dar a oportunidade para que o público faça as suas escolhas. A exigência está neste nível. Não basta mais entregar um produto de qualidade, pois isso é o mínimo que se espera. O consumidor quer saber o que aquela empresa traz no seu histórico, o que ela pensa e o que defende para a sociedade e para o planeta. Por isso elas precisam significar algo maior que o negócio em si. Sem falar que este é um excelente caminho para motivar os colaboradores e parceiros. As pessoas querem levantar da cama para fazer algo de valor. Estamos falando de marcas do bem e do conceito de capitalismo consciente.

10 coisas que grandes oradores nunca dizem em palestras

 

Planejamento é a chave para não criar momentos desconfortáveis e manter a atenção da plateia

   

Redação, Administradores.com, 14 de fevereiro de 2014



Como agem os grandes oradores para serem realmente ouvidos?

É muito mais fácil perder a atenção de uma audiência em poucos minutos do que ganhá-la. Como os grandes oradores agem, então, para serem realmente ouvidos? Boris Veldhuijzen van Zanten, empreendedor e fundador do Twitter Counter e do The Next Web, compartilhou no site Inc dez frases que nunca devem ser ditas nos primeiros momentos de uma apresentação, se você quer manter a atenção de seus ouvintes.
1. “Estou cansado/ de ressaca/ confuso pelo fuso-horário”
Uma em cinco palestras começam com alguma desculpa: “eles só me convidaram ontem” ou “estou cansado da viagem”. A audiência não quer saber disso, mas deseja que você dê o seu melhor. Se você não pode se esforçar para isso, não aceite dar a palestra. Mas se estiver disposto, deixe de lado o cansaço, vá lá e arrase!
2. “Vocês podem me ouvir? Sim, podem!”
Começar uma palestra dando tapinhas para testar o microfone e perguntar à plateia se está sendo ouvido é comum, mas sempre estranho. Não é responsabilidade do palestrante checar o áudio, há pessoas para fazê-lo (e se não houverem, teste o volume com antecedência). Se você começar a falar e sentir que o microfone não está funcionando, mantenha a calma, e discretamente peça para que o problema seja resolvido. Não é necessário gritar do palco ou parecer desconfortável. Fique calmo e espere a solução, se for o caso.
3. “Não consigo ver vocês porque as luzes estão muito fortes”
Sim, no palco as luzes são fortes, quentes e é difícil enxergar as pessoas, mas elas não precisam saber disso. Olhe para a audiência (mesmo sem distinguir a plateia) e sorria frequentemente. Se quiser interagir melhor, não tenha medo de descer do palco e se aproximar das pessoas. Ao invés de cobrir os olhos para enxergá-las, converse com o responsáveis pela iluminação, antes da palestra, pra que eles acendam as luzes do local se você quiser fazer perguntas ou contar mãos levantadas e coisas do tipo. Planejamento é a chave para não criar momentos desconfortáveis.
4. “Voltarei a falar disso depois”
Se a plateia se mostrar interessada e quiser interagir, não se prenda aos slides e à ordem em que você abordará os assuntos. Se alguém levantar a mão e fizer uma pergunta, por exemplo, responda naquele momento, mesmo que você fosse falar do assunto depois. Elogie quem fizer isso e incentive o resto da audiência a fazer o mesmo. Não perca a chance de explorar pessoas dispostas a aprender! Não deixe nada para depois.
5. “Vocês conseguem ler isto?”
Para não correr o risco de fazer a plateia apertar os olhos, use a regra comum: saiba qual será a média de idade do público a quem você vai se dirigir e dobre este valor para estabelecer o tamanho da fonte dos slides. Por exemplo, se a média será de 40 anos de idade, use uma fonte tamanho 80 pontos. Mesmo que em cada slide caiba pouco conteúdo, será melhor, pois a apresentação ficará mais dinâmica.
6. “Deixe-me ler isso para vocês”
Nunca, nunca, nunca coloque tanto texto em um slide que as pessoas tenham que gastar tempo lendo aquilo. Esta é a “melhor” maneira de fazer a audiência se dispersar. O raciocínio é simples: se as pessoas tiverem que ler algo, elas vão ter que parar de ouvir o que você está dizendo. Por isso, faça slides curtos, com palavras-chave, as quais você desenvolverá, sem ler. Se quiser levar uma frase à audiência, decore e recite. Se for realmente necessário ter a frase no slide, avise que todos devem ler e dê cerca de 10 segundos de silêncio para este fim. Seja como for, não leia slides!
7. “Desligue seu celular/laptop/tablet”
Houve um tempo em que você poderia pedir isso da audiência. Não mais. Hoje em dias as pessoas tuítam suas frases e fazem anotações em seus tablets e smartphones. Ou, jogam paciência e navegam pelo Facebook. Você pode pedir que todos os aparelhos sejam colocados no silencioso, mas só isso. Será sua responsabilidade fazer uma apresentação tão incrível e interessante que as pessoas queiram dedicar total atenção a ela. Pedir atenção não funciona, é preciso ganhá-la.
8. “Você não precisa anotar nada ou tirar fotos; a apresentação estará disponível online depois”
É uma boa opção disponibilizar o material da palestra para os ouvintes, mas não os restrinja. Algumas pessoas gostam de escrever para memorizar o que ouviram ou são inspiradas de tal forma que precisam registrar as ideias que estão tendo através da palestra. Portanto, deixe os ouvintes livres para utilizar os recursos que melhor complementam suas necessidades.
9. “Deixe-me responder essa questão”
É importante responder perguntas imediatamente, como já dissemos, mas quando alguém faz uma pergunta, muitas vezes as outras pessoas não ouviram. Antes de entrar na resposta, então, repita a pergunta para toda a plateia. Além de manter todos interessados, este hábito dá a você um pouco mais de tempo para desenvolver a resposta.
10. “Serei rápido”
Esta é uma promessa que ninguém cumpre, mas inicia muitas palestras. É importante lembrar, porém, que a duração da apresentação não é o mais importante para a plateia, afinal eles já investiram aquele tempo, e querem ser inspirados e aprender com o que você tem a dizer. Escolha começar com uma frase mais impactante ao invés de uma promessa que você quebrará.
Dica bônus: “Meu tempo acabou? Mas eu ainda tenho 23 slides!”
Se você veio despreparado e precisa de mais tempo do que está disponível, então você fez besteira. É necessário praticar a apresentação e adaptá-la ao tempo que você recebe. Se possível, e melhor ainda, é terminar cinco minutos antes e abrir para perguntas. Conclusão: venha preparado, seja você mesmo e mantenha o profissionalismo. A plateia vai gostar de você por ser claro, objetivo, sério e não desperdiçar seu tempo.

“Onívoros digitais”, mais uma tendência que as marcas precisam lidar

“Onívoros digitais”, mais uma tendência que as marcas precisam lidar

Presença multiplataforma e métricas que fogem da chamada “ditadura do clique” são algumas das tendências apontadas pela ComScore para a América Latina. Entenda cada uma delas

Por Bruno Garcia, do Mundo do Marketing | 17/02/2014

bruno.garcia@mundodomarketing.com.br

As marcas precisam lidar com um novo perfil de consumidor em plataformas online, os chamados “onívoros” digitais. Uma presença multiplataforma será cada vez mais exigida pelo público, bem como ações integradas que contribuam para a construção de valor e de marca. Outro ponto que demandará uma adaptação das empresas é a evolução dos indicadores usadas para medir o desempenho das ações na web e no mobile. O tradicional foco em cliques, pageviews e exibições dará lugar a índices mais ligados ao contexto, olhando para o diálogo e o nível de envolvimento atingido com o usuário. Estes são alguns dos pontos apresentados pela ComScore em seu estudo sobre tendências no digital para a América Latina.

O continente desperta especial interesse das companhias globais pelo potencial de crescimento que ainda possui no ambiente virtual. Os usuários latinos se destacam em diversos aspectos. Dos 10 mercados mundiais com usuários mais engajados nas redes sociais, três estão na América Latina: o Brasil aparece em terceiro lugar, com média 13,9 horas mensais de uso por pessoa; Argentina em sexto, com 9,2 horas; e o Peru em nono, com 8,1 horas mensais. O ritmo de crescimento dos usuários entre os latinos também é mais acelerado: entre 2012 e 2013, enquanto a média mundial de aumento de pessoas usando plataformas sociais foi de 10%, o salto foi de 22% no continente sul americano.

No comércio eletrônico, a região também se destaca: o número de e-consumidores aumentou em 10% no período de 2012 a 2013, enquanto a média global foi de 7%. Para aproveitar este potencial, as empresas precisam modificar sua forma de atuação, migrando de modelos tradicionais que foram importados da mídia eletrônica e impressa, para novos indicadores de performance, baseados no comportamental. “O desafio é medir efetivamente o que importa. Nesse caso, já não interessa tanto a quantidade de impressões ou de cliques, mas sim se as pessoas certas estão acessando estes conteúdos”, explica Marcos Christensen, Country Manager Argentina & Uruguay da ComScore.

Relacionamento estará fragmentado entre diversas plataformas
O levantamento da ComScore aponta para um perfil de usuário que estará apto a entrar em contato com a marca e consumir seus conteúdos por todas as plataformas que estiverem disponíveis. O acesso digital a partir de outros dispositivos, que vão além de smartphones e tablets, vem crescendo e ganhando destaque. Em países como México e Chile, o tráfego gerado por outros aparelhos já soma quase 15% de tudo o que é acessado na internet. No México, em especial, a navegação por PCs e notebooks representa 85% do total, smartphones 10,6%, tablets 3,6% e outros, 0,9%. No Chile, a proporção é de 87% para PCs e notes, 11% para smartphones, 1,7% para tablets e 0,3 para outros. O Brasil ainda apresenta uma divisão mais tradicional: 92,1% para PCs e notes; 5,8% para smartphones; 2% para tablets e 0,1% para outros devices.

Para os próximos anos, o relatório aponta para uma divisão mais equilibrada entre as plataformas, com o destaque para o crescimento cada vez mais rápido de smartphones, tablets e outros aparelhos, como smart TVs, set top boxes, videogames e outros gadgets que ganhem acesso à web, como smartwatches e Google Glass. “Não existirá mais o ato de se conectar. As atividades que se realizam nas plataformas digitais começam a surgir como a extensão do pensamento e incorporam-se ao cotidiano e às necessidades básicas do indivíduo. São impulsos de conseguir informação imediata, de opinar, de auto-expressão, de consumo de um conteúdo específico naquele exato momento e, sobretudo, de se comunicar”, avisa Leonardo Carrilho, Gerente de Mídia Digital da NBS, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Para atender a estes “onívoros” digitais, as marcas precisam de estratégias adaptadas a cada plataforma, criando relevância e engajamento nos diferentes ambientes. “Não se trata de uma duplicação dos mesmos conteúdos e não é necessário que todos os serviços como atendimento, vendas, relacionamento, entre outros, sejam executados em todas ao mesmo tempo. É indispensável que se mostre às pessoas que existem canais apropriados e eficientes para lidar com cada uma dessas demandas ou estas expectativas frustradas vão ‘tumultuar’ as agendas positivas das marcas com seus consumidores, transformando estes que seriam canais proprietários de comunicação em verdadeiros muros de lamentações”, comenta Leonardo Carrilho.

Gerando valor e experiência no digital
O usuário multiplataforma vai exigir mais entrega de valor e de experiências pelas interfaces digitais. Ao contrário do que se verifica atualmente, as marcas precisam mudar o foco de gerar leads e vendas para a construção de um relacionamento contínuo e que deve estar integrados a todas os canais onde a empresa estiver presente. “O consumidor está em múltiplas plataformas, mas será que ele está consumindo qualquer coisa? Acredito que não. Precisamos entender que o consumo não é do digital em si, mas de valores e experiências que a marca proporciona. As marcas têm que se posicionar como agregadoras de valor por meio do conteúdo, e facilitadoras da experiência por meio de processos. E tudo isso tem que ser relevante para o e-consumidor”, argumenta Klaus Rabello, Professor da ESPM, em entrevista ao portal.

As companhias costumam ser rápidas para ocupar esses novos espaços, mesmo sem os conhecerem ou entenderem por completo. E a presença “estanque” nos múltiplos canais não garante uma estratégia integrada. “As marcas brasileiras precisam romper dificuldades mais elementares para usufruir minimamente desta tendência. Em todos os países em que a penetração dos meios digitais atingiu 40% da população, houve um crescimento acelerado nos níveis de investimento. Temos percentuais do bolo publicitário acima dos 30% em países como Inglaterra, Estados Unidos e Japão. No Brasil, existe uma dificuldade em enxergar a Internet como meio de massa. Dessa forma, as oportunidades trazidas por estes dispositivos estão longe de um uso consistente”, acrescenta Leonardo Carrilho, Gerente de Mídia Digital da NBS.

A experiência deve ser integrada, inclusive, com os canais tradicionais, como o SAC e o atendimento no ponto de venda. O relatório da ComScore aponta para a eliminação das barreiras que hoje separam o físico e o digital. Como isso ainda não acontece, na prática o com consumidor vive um diálogo “esquizofrênico” com as marcas.  “O exemplo mais evidente é que quando o consumidor vai no Twitter, no SAC ou na loja física, parece que são marcas diferentes e em todas elas, o cliente não é alguém conhecido. O grande desafio é sobre como manter os valores da marca convergentes em todos esses canais”, diz Klaus Rabello, da ESPM.

Fim da ditadura do clique
Outro ponto levantado pela ComScore fala da evolução dos indicadores de performance no digital e até de uma possível unificação entre as métricas usadas nestes ambientes e nas mídias tradicionais. “O mercado está caminhando para o mesmo tipo de métrica. A partir do momento em que se adota uma única variável para todas as plataformas, e isso está sendo encampado pelos players bem importantes, como o Google por exemplo, o cenário começa a se alterar. A que volume de pessoas chegamos e quantas vezes os impactamos? É isso que o anunciante quer saber e as plataformas, por sua vez, estão cada vez mais focadas em entregar performance. É o fim da ditadura do clique”, avisa Marcos Christensen, Country Manager Argentina & Uruguay da ComScore.

Entre todas as tendências, esta talvez seja uma das que ainda depende de mais tempo e amadurecimento, inclusive dos profissionais e empresas que lidam com o setor. “Em termos digitais, temos uma divisão clara entre especialistas e leigos, com pouquíssima representatividade em uma camada intermediária importantíssima de profissionais não-especialistas. Aqui não faço isenção, referindo-me a agências, anunciantes, veículos de comunicação e demais envolvidos nesse ecossistema. É preciso evoluir em todas as pontas”, argumenta Leonardo Carrilho, da NBS.

As organizações também precisam ter maior clareza de objetivos. Isso garante a definição de KPIs adequados.  “Já existem, ainda que de forma tímida, estratégias e possibilidades técnicas para promover a leitura de métricas de forma integrada, mas que dependem de condições ideais no back-office e de criatividade na tática no front para fazer funcionar. Claro que hoje já se cruza a intensidade de mídia na TV com o tráfego no site e já se trabalham filtros específicos para identificação da origem de volume de ligações e suas subsequentes conversões no call center, mas a visão global de todo esse esforço para o resultado imediato de vendas e para os ganhos diversos de médio e longo prazo ainda é um luxo para poucos”, acrescenta o executivo da NBS.
Aproveite e leia também: "Onívoro digital não consome qualquer coisa". Entrevista com Klaus Rabello, Professor de Marketing Digital da ESPM, exclusiva para assinantes Mundo do Marketing Inteligência. Acesse aqui.

Os 5 Ps dos vendedores vencedores

Neste artigo envolvente, eu compartilho com você os 5 grandes segredos dos Campeões de Vendas, dos vendedores vencedores

José Ricardo, 26 de janeiro de 2014

 

Para muitos, ser vendedor é uma arte! E muitos tem me perguntado se o dom das vendas é algo que que nasce conosco ou é algo que pode ser desenvolvido ao longo da vida, permitindo que milhões de vendedores possam se tornar Vendedores Vencedores.
Tenho convicção de que como em outras tantas profissões e carreiras que a combinação de muito estudo e muita experiência prática e que resulta em uma trajetória de sucesso pode sim ser replicada com êxito no nosso apaixonante mundo das vendas. Resumidamente: é sim possível transformar-se em um campeão de vendas, ou como digo em meu livro em um Vendedor(a) Vencedor(a), desde que “5 Ps” absolutamente essenciais estejam presentes nesta receita. Vamos a eles:
1. Paixão: como em qualquer outra carreira, a paixão é o ingrediente mais importante para se ter sucesso naquilo que faz. Na ainda estigmatizada área de vendas, que infelizmente não usufrui do devido respeito e admiração de muitos, o que se percebe na prática é que muitos profissionais “estão” vendedores e não “são” vendedores, o  que explica o baixo desejo de aprimoramento contínuo e o de realmente fazer a diferença na vida de que mais importante: na vida dos clientes.
Recorro aqui ao gênio Steve Jobs que nos ensinou como transformar clientes em verdadeiros embaixadores da marca e também como criar dispositivos que até então não haviam sido imaginados por ninguém : “People with passion can change the world for the better” (“Pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor” em tradução livro). É isso mesmo! Vendedores transformam o mundo para melhor e ajudam seus clientes a serem melhores!
Vender é servir! E só serve bem quem é verdadeiramente apaixonado pelo que faz. Paixão por servir aos outros e à sociedade. Paixão por ajudar as pessoas e empresas na resolução de seus problemas e na realização dos seus sonhos. Paixão por Vendas!
2. Preparação: em muitas das palestras que realizo no Brasil inteiro e também em minhas aulas de MBA para jovens e profissionais bastante experientes, uso uma frase célebre de Benjamin Franklin que diz que “A falha na preparação é a preparação para a falha”. E se a preparação já é importante em tudo o que fazemos em nossas vidas, no cada vez mais complexo e exigente mundo das vendas preparação é ainda mais fundamental. E entenda-se por preparação muito, mas muito estudo mesmo!
Vendas é uma área multidisciplinar que exige o conhecimento amplo de diversas áreas de mundo acadêmico e humano: economia, administração, contabilidade, matemática financeira e psicologia dentre outros. E é importante reforçar que neste aspecto ligado à educação formal e informal que vendas não difere em nada de outras carreiras como medicina, direito, engenharia, odontologia e administração onde geralmente os melhores cursos formam os melhores profissionais e outros tantos profissionais se tornam excelentes naquilo que fazem por investirem incansavelmente em seu próprio desenvolvimento pessoal e profissional.
Portanto, estudo é sim fundamental! Estude muito e acima de tudo pratique, pratique e pratique, pois de nada vale aprender muito se não colocar em prática estes ensinamentos para aumentar sua produtividade e suas vendas. Aliás, uma dica para já incrementar sua produtividade a partir de amanhã: selecione ao menos um elemento deste artigo e o coloque em prática imediatamente! Isso fará com que o poder de absorção do que hoje você aprendeu atinja impressionantes 90% versus apenas 10% se você nada fizer pelos próximos 30 dias (Curva do Esquecimento de Ebinghaus).
3. Proatividade: se há algo importante para o tão sonhado sucesso em vendas, este elemento se chama proatividade. Aliás, costumo dizer que nascemos proativos e que o mundo nos torna reativos. Sim, nascemos proativos pois nos arriscamos bastante quando damos os primeiros passos que deixam nossos pais tão orgulhosos por aquela conquista e igualmente preocupados pelos queixos machucados tão característicos desta fase tão maravilhosa.
No entanto, por uma série de fatores que incluem a acomodação e a preguiça de buscarmos sempre mais e a aversão ao risco (que afeta diretamente a nossa capacidade de inovar), muitos de nós nos tornamos reativos e isso é um problema bastante recorrente em vendas. Ser proativo significa antes de qualquer coisa ser um agente de mudança. E a mudança que queremos ver em nossos negócios e em nossas vendas começa conosco mesmo! São características dos(as) vendedores(as) proativos:

• Perguntam bastante: a sua inquietude e desejo de aprimoramento contínuo o fazem e o tornam mais questionadores sempre buscando perguntas e soluções que o(a) permitam vender mais e melhor e o que é mais importante para entender os reais anseios, expectativas e necessidades dos seus clientes. Vendedores reativos querem somente as respostas;
• Tem foco em resultado: seu foco é sempre em incrementar a produtividade do seu negócio e da sua empresa (e consequentemente seus rendimentos). Este foco em resultado está também diretamente relacionado a um senso de insatisfação constante com os resultados já produzidos, pois o vendedor vencedor está sempre em busca de algo mais. O profissional reativo é mais focado em ser um simples executor de atividades, fazendo com que seu foco seja muito mais orientado em apenas fazer aquilo o que lhe é pedido.
• São agentes de mudança: profissionais proativos estão sempre em busca de mudanças que permitam incrementar os resultados da sua Empresa e não se importam em testar métodos e ações novos. Os proativos geralmente são os agentes que promovem as grandes inovações nos processos de vendas das suas empresas. Já os profissionais reativos são meros agentes de execução.
• São “caçadores” e construtores de imagem positivas: vendedores proativos “vendem” o tempo todo. Pelo amor, paixão e senso pleno de realização  por aquilo que fazem eles prospectam e vendem seus produtos, serviços e ideias literalmente o tempo todo e muitas vezes sem perceber que o estão fazendo. Além disso, os vendedores proativos, apaixonados pelo que fazem e bem preparados acabam construindo uma marca e uma imagem positiva das empresas que representam, pois os clientes tendem a compram marcas e produtos das empresas e pessoas que eles confiam. Do outro lado, os reativos estão sempre esperando que novas oportunidades, novos clientes e novas vendas caiam em seu colo e tendem a colocar a responsabilidade pela geração de novos negócios 100% sobre a empresa que trabalham ou representam.

4. Positividade: sei que parece um tanto quanto simplório apontar a positividade dentre os 5 elementos essenciais de sucesso em vendas. No entanto, pare um pouquinho e pense bastante: dos inúmeros vendedores e vendedoras que você já se relacionou e com os quais ainda se relaciona, quantos deles tem um espírito positivo e aquele desejo genuíno de lhe ajudar que são tão característicos dos Vendedores Vencedores?  Baseado na minha interação de vida inteira com milhares e milhares de profissionais de vendas (lembrando sempre que ao final do dia somos todos vendedores), posso dizer que são poucos, ou melhor muito poucos, os profissionais que tem uma atitude positiva diante dos seus clientes. Da falta de positividade derivam sérios problemas que afetam organizações dos mais diversos setores e dos mais variados portes e onde merece destaque o atendimento sofrível e absolutamente amador de tantas empresas e profissionais. Como é comum sermos atendidos por pseudo-profissionais que não entendem o que fazem (aliás, acredito que “entendimento” é mais importante que “atendimento”) e consequentemente oferecem um atendimento sofrível, que estão mau humorados e que tem uma atitude horrível no momento mais crucial de existência de uma empresa que é o da venda de seus produtos e serviços. Adote sempre uma atitude positiva!!
5. Profundo conhecimento daquilo que fazem: já falei aqui da importância de ter paixão pelo que faz que acaba resultando num processo de preparação constante para obter o tão sonhado sucesso em vendas e que não por acaso forja uma atitude sempre proativa e positiva diante do apaixonante, exigente e profissional mundo das vendas. No entanto, de nada adianta ter tudo isso se você não conhecer profundamente:

• O seu mercado: seja um exímio conhecedor de todos os desafios, oportunidades, ameaças, concorrentes, e tendências que cercam o seu mercado, pois isso o tornará um profissional que irá gozar de credibilidade e confiança ainda maiores no mercado e o que irá impactar diretamente na melhoria das suas vendas e na produtividade do seu negócio ou empresa;
• Os seus produtos e serviços (e os dos seu concorrentes também): fico ainda assustado quando percebo o baixo nível de conhecimento de milhares de vendedores sobre os produtos, serviços e benefícios reais daquilo que vendem. E fico ainda mais preocupado quando vejo vendedores que simplesmente ignoram os verdadeiros diferenciais competitivos que tornam os produtos e serviços  que comercializam e que ao final do dia os tornam únicos e muito mais protegidos das ofertas dos concorrentes. Portanto, se você não souber disso tudo, saiba que a responsabilidade de saber não é do seu cliente!
• As necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente. Se vender é ajudar, quanto mais você ajudar seus clientes, mais dinheiro irá ganhar. Desta forma, é absolutamente fundamental que você conheça profundamente as necessidades, expectativas, desejos e sonhos do seu cliente e do seu público alvo. Para fazer isso, você precisará incrementar suas “habilidades investigativas” através de perguntas bem formuladas e sempre pautadas por uma comunicação correta (o certo é ouvir muito e falar pouco) e estudo minucioso sobre as características e anseios do seu mercado consumidor.
• O “Por que”: este poderia até ser mais um P por aqui, mas entendo que ele se encaixa perfeitamente no P de profundo conhecimento, pois conhecer o “por que” daquilo que faz facilita o processo de conexão com seu cliente que não compra o “que” e o “como” você faz e sim o “Por que” você faz!  O “por que” está muito ligado à missão e propósito de existência do seu produto e da sua empresa. Por isso, mesmo comece sempre com o “por que”. E por falar em propósito, olha outro P importante aí!

6. Pessoas: sempre digo e defendo como filosofia de vida que um dos elementos mais importantes em vendas é gostar de pessoas, entender as pessoas, servir as pessoas e encantar as pessoas. Portanto, de nada adianta ser um craque em tudo aquilo que cerca o mundo das vendas se você realmente não amar ao próximo! Amar as pessoas é um ingrediente mais que imprescindível na receita que irá te transformar em um(a) Vendedor(a) Vencedor(a)!
Mas, espera aí! O título do artigo de hoje é “Os 5 Ps das Vendedores Vencedores” e você já deve ter notado que compartilhei aqui “6 Ps” ao invés “5 Ps”. O fiz propositalmente, pois outra característica chave que diferencia os Vendedores Vencedores dos vendedores comuns é que eles sempre entregam mais do que prometem!!
Ame aquilo que faz (Paixão)! Prepare-se para o sucesso (Preparação)! Seja sempre proativo/a (Proatividade)! Tenha sempre uma atitude positiva (Positividade)! Conheça seu mercado e seu cliente (Profundo conhecimento). E o mais importante: ame ao próximo (Pessoas)!!
Pense sempre nisso e tenha muito sucesso em sua vida e em suas vendas!!
Um grande abraço do amigo vendedor!

O mito da disciplina

Hábitos são a chave para a consistência, não a disciplina

Leo Babauta, 27 de janeiro de 2014

"Se você aceitar que a disciplina é um mito, vai se libertar da culpa de não ser disciplinado"

A autodisciplina é um dos mitos predominantes na nossa cultura. E o mito é gigante. Benjamin Franklin possuía autodisciplina, com seu hábito de acordar cedo, sua checklist de virtudes e sua reflexão diária. Os melhores atletas também a possuem, com a disciplina para treinar mais do que qualquer outra pessoa, visando ganhar o ouro. Meus leitores frequentemente pensam que eu sou mais disciplinado depois que leem meu livro e a lista de hábitos e realizações que conquistei, como conseguir me exercitar, acordar cedo ou economizar.

Mas é tudo um mito.
Estou confiante de que se você aceitar que a disciplina é um mito, vai se libertar da culpa de não ser disciplinado, passando a ter poder para criar os hábitos que você deseja, sem que haja necessidade dessa disciplina ilusória.

Por que a disciplina é um mito

Eu tenho escrito sobre a ilusão da disciplina por quase 4 anos e meio, mas é necessário revisitar o tema de vez em quando. Especialmente quando leio artigos que, se não estivessem espalhando e perpetuando tal mito, seriam excelentes. Então, preciso dar um fim a essa ilusão agora.
Veja bem, a disciplina soa como um conceito perfeitamente válido, até você ir mais fundo. Disciplina não é um mistério. Só que na verdade ela é. O que é disciplina? Quanto possuímos dela? Como conseguimos mais? Se é pela prática, como você a pratica se não possui nenhuma disciplina para começar? Se eu não estou com vontade de fazer alguma coisa, como eu uso a disciplina para me forçar a fazê-la?
Tive muitas conversas com pessoas que acreditam piamente no mito da disciplina. Geralmente, elas acontecem mais ou menos assim:
Eu: O que é disciplina, exatamente? Qual a diferença entre ela e motivação (que é um conjunto de ações que podemos de fato colocar em prática)?
Amigo: A motivação puxa você em relação a alguma coisa, fazendo você querer fazer algo. A disciplina te empurra para alguma coisa, fazendo você fazer aquilo que não quer.
Eu: Ok, então se eu não tenho disciplina, como faço para consegui-la?
Amigo: Você pratica. É um músculo, que se torna mais forte com a prática.
Eu: Mas como eu vou praticar se não tenho disciplina?
Amigo: Apenas faça algo pequeno e depois continue praticando repetidamente.
Eu: Mas é preciso ter disciplina para fazer isso. Que ação em específico eu tenho que usar para me forçar a fazer algo se eu não quero fazê-lo?
Amigo: Você se obriga a fazê-lo de todo jeito.
Eu: Mas isso exige a disciplina que eu não tenho. Ok, digamos que eu esteja no sofá e eu quero sair para correr ou levantar para escrever. Como me obrigo a fazer uma dessas coisas? Que ação em específico?
Amigo: Você visualiza o resultado final, algo que você deseja.
Eu: Esta é uma ação de motivação e não de disciplina.
Amigo: Certo. Então você tem que planejar recompensas. Não, isto é motivação. Você se convence e se anima e diz a você mesmo que pode fazê-lo. Não, isto é motivação também. Você diz às pessoas o que vai fazer, foca nos aspectos agradáveis disso. Mas isso também é motivação. Talvez você só deva fazer aquilo que gosta, então… o que também é motivação.
Tudo aquilo que fazemos para nos convencer a fazer algo não é disciplina, mas motivação. E é por isso que a primeira é um mito. O conceito pode soar bem, mas não é útil. Quando o assunto é investir em ações que levem você a realizar algo, o único caminho a seguir é o da motivação, não o da disciplina. Por anos, eu tenho desafiado pessoas a me trazerem uma ação de disciplina que não seja motivação, e ninguém conseguiu.

Construa hábitos para alcançar consistência

Quando as pessoas falam sobre querer disciplina em suas vidas, o objetivo real, geralmente, é ser mais consistente em alguma coisa. Exercícios físicos, meditação, escrever ou outra atividade criativa, finanças, alimentação ou produtividade no trabalho são algumas recorrentes. Todas essas atividades são executáveis sem o conceito da disciplina. O que você precisa para atingir esses objetivos é a construção de hábitos.
Hábitos não são bem entendidos por muitas pessoas, por isso eu criei o Curso de Hábitos. Neste curso, exploro o conceito de gatilhos, ciclos de feedback negativo e positivo, consistência, motivação, responsabilidade, apoio e outros fatores que ajudam a formar costumes.
Nenhum desses conceitos é nebuloso. Todos se traduzem em ações específicas que você pode executar no sentido de criar um costume. Se você quer ser consistente em alguma coisa, incorpore e execute ações que o levem a fazer desta coisa um hábito. Comece com coisas pequenas, para que esse processo de construção seja eficaz e bem-sucedido. Uma vez que a atividade estiver agregada à sua rotina, tornando-se de fato um hábito (e isso pode acontecer em duas semanas, dois meses ou mais tempo), você pode expandir a partir do que tem.
Hábitos são a chave para a consistência, não a disciplina. E eu posso garantir: uma vez que você constrói um hábito positivo e consistente é uma coisa maravilhosa. Você se sente disciplinado, forte, bom, mesmo vivendo como a personificação de um mito. É como os deuses gregos devem se sentir.
Tradução: Marcela Agra

7 táticas para negociar com os tubarões

Conheça maneiras de negociar com os predadores do mundo corporativo

Redação, Administradores.com, 24 de janeiro de 2014 , às 13h12

Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades

 

 Com um olfato aguçado e visão periférica, os tubarões são uma máquina de caça completa. Eles sentem o cheiro de sangue e sabem a hora de atacar. Perto deles, humanos se tornam frágeis e indefesos. Entretanto, não é preciso ir até o mar para encontrar essas criaturas temidas e fascinantes, já que o universo corporativo também está repleto desses predadores. “Os negociadores tubarões”, como são chamados pelo autor Jorge Menezes no livro “Aprenda a negociar com tubarões”, geralmente ocupam altos cargos nas companhias e costumam deixar um rastro de sangue por onde passam.
Para evitar que esses negociadores façam novas vítimas, Menezes elencou algumas estratégias de “sobrevivência”. “Esta espécie de negociador já deixou mais vítimas em sua carreira do que muitos tubarões nos oceanos. O pior é que está cada vez mais difícil identificar esses tubarões corporativos, pois eles já evoluíram e refinaram suas técnicas de abordagem a tal ponto que muitas das vezes só percebemos seu ataque quando já é tarde demais”, afirma o autor.

Veja abaixo sete maneiras de negociar com tubarões:

1) Técnica do Cavalo de Troia
A história de como os troianos foram derrotados pelos gregos já é bem conhecida. Durante a guerra de Troia, os exércitos da Grécia tentavam invadir a cidade oponente. Sem sucesso, eles criaram um cavalo que seria um “pedido de paz”, mas que na verdade escondia milhares de soldados dispostos a massacrar Troia. Menezes adapta esta história ao contexto das negociações afirmando que é preciso disfarçar nossas verdadeiras intenções. Manter nossos objetivos em segredo o maior tempo possível dificulta as estratégias desse tipo de negociador.
 2) Tática de criar valor com a escassez
O autor destaca a importância de valorizar cada concessão que você fizer. Para ele, é preciso deixar o tubarão com a sensação de que ele conseguiu extrair algo muito valioso na negociação. Nesse sentido, ele cita o “Ciclo das Oportunidades” – que explica os períodos de escassez e abundância do ser humano – quem estiver passando por períodos de escassez deve valorizar muito cada concessão e explorar a vaidade dos tubarões.
3) Tática da imprevisibilidade
Menezes ressalta mais uma vez a importância de surpreender os negociadores. Aqui, ele aconselha a ser moderado com as suas palavras, evitando expor mais que o necessário. “A previsibilidade
nos torna um alvo mais fácil de alvejar do que um alvo em constante movimento. É por este motivo que a tática da imprevisibilidade se mostra tão eficaz”, afirma o livro.
3)  Tática do caçador
Ao negociar com tubarões, seja também um caçador. O livro explica que podemos incorporar ao universo corporativo técnicas de caça aos lobos. Para capturar esses animais, os profissionais estudam seus hábitos e a rotina. Conhecendo o comportamento, podemos nos aproximar da maneira mais favorável possível.
4) Tática da valorização da presença
Quando estamos muito disponíveis, passamos a imagem de que precisamos mais dos nossos oponentes que eles de nós. Por isso, o autor aconselha que você não permita que as pessoas se acostumem tanto com a sua presença. Sua agenda deve ser algo especial e deve passar uma mensagem de que você tem muito a oferecer às pessoas.
5) Tática da máscara de lebre
“Vista-se como uma lebre para matar o tigre”. Essa expressão milenar chinesa lembrada pelo livro aconselha aos negociadores que eles se mostrem inofensivos diante de seus oponentes, para que assim eles mostrem seu verdadeiro caráter. “Quando nossos oponentes acreditam que não representamos um perigo real, relaxam a guarda e deixam suas defesas desprotegidas”, conclui o autor.
6)   Tática do vazio emocional
“Todos nós temos vazios emocionais que desejamos preencher. Quando preenchemos o vazio do oponente, damos a ele uma sensação de satisfação e felicidade”, afirma o livro.  De acordo com o autor, essa tática joga com o comportamento humano e suas carências. Procure conhecer as necessidades dos seus opositores.
7)  Tática do camaleão
Para negociarmos bem, muitas vezes precisamos camuflar nossas habilidades. Isso confunde o tubarão, que, por sua vez, pensa que está no comando da situação. O camaleão se confunde com o meio ambiente para fugir de certos predadores e você pode adaptar essa característica na sua carreira.

Você pratica suas técnicas de vendas? Ou só sabe as técnicas?

  

Buscar conhecimento para melhorar suas técnicas de vendas é algo extremamente necessário para se aperfeiçoar em seu ramo comercial. Treinar, estudar, ler e assistir palestras são formas de ajudar a si mesmo na busca de melhorias.

Há muitos treinamentos de vendas espalhados tanto na internet quando no presencial. Formas para se superar são infinitas. Meus webnarios (para receber informações sobre o que fazer para participar cadastre seu e-mail no site) são provas disso, assim como meu treinamento de Coaching de Vendas e meu novo treinamento para maximizar seu potencial: Preferência Cerebral.

Com estudos frequentes, você se permite aumentar suas vendas, conquistar mais clientes, administrar melhor sua empresa e aperfeiçoar a sua técnica de venda. 

Porém, ter o conhecimento não é o mesmo que mostrar no dia a dia ou ate mesmo ser, é “apenas” um dos primeiros degraus da escada chamada sucesso. 

O que é ser e mostrar conhecimento?

Peço que se permitam imaginar um pequeno exemplo prático sobre isso:

Preocupado com a saúde, procura um bom e renomeado nutricionista. Ao chegar na recepção, você é informado que o profissional não está pois teve um problema de saúde devido a má alimentação. Conclusão: você procurou alguém para te ajudar com saúde alimentar e o próprio tem sérios problemas com isto.

Outro exemplo, você procura um preparador físico. Ao encontrá-lo para iniciarem o preparo, você consegue perceber que ele sabe o que está fazendo e que ele é bom em conhecimento e teoria, consequentemente, seu projeto também é bom. Porém, você percebe que possui mais resistência física e fôlego que ele em apenas poucos minutos. Você confiaria plenamente nele sabendo disso, que ele não aplica seu produto em si? 

Nos dois casos, sabemos que a pessoa é um bom profissional, mas ficamos com o pé atrás. E, em meu julgamento, uma boa técnica de venda seria fazer seu cliente ficar confortável o suficiente, para caminhar com confiança para seu negócio ou sua empresa.

Adaptar uma técnica de venda para criar um meio de trazer confiança ao cliente ao se lembrar da empresa é fundamental. Assim, cria-se um ciclo de compra e recompra.

Para isso não basta promoções visando o maior lucro, sorrisos forçados e frases prontas, se você não mostrá-lo o que sabe. Precisa querer agradar, satisfazer o cliente.

O sorriso destaca? Sua empresa também pode se destacar!!

Satisfazer o Cliente?

Não só fazer a venda, mas criar um bom relacionamento com seus clientes. Isso para mim é algo fundamental que falo em meu treinamento Coaching de Vendas.       

Todos os funcionários são fundamentais para a realização pessoal do Cliente, para que ele saia de sua empresa confiante de que não seria possível outra empresa atendê-lo da mesma forma.

E que nenhum concorrente saberia aplicar o serviço tão bem quanto a sua empresa.

Estimular o aprendizado de novas técnicas de vendas e treinamentos para toda a equipe é fundamental.

Cliente satisfeito, não é só um cliente que volta, é alguém que indica, recomenda.

Faz propaganda para você de graça, ele conquista mais clientes para você. Tratar um comprador como Cliente, como pessoa e não como um cheque ou um aumento no salário é algo que só é alcançado com dedicação, carinho, gostar do que faz e, principalmente, um olhar mais humano que vendedor.

As Técnicas de vendas são criadas para vender, porém, não precisam ser impessoais. A sensação que uma empresa reconhecida pela sua excelência no atendimento passa ao cliente é incrível.

Talvez, a curto prazo seja mais efetivo focar nos resultados, nos números. Porém, a longo prazo, um cliente que indica, propaga boas informações sobre seu comércio trará mais compradores que alguém que se sinta desconfortável, apenas esperando um concorrente com uma melhor proposta. Isso não se encaixa na descrição de uma boa técnica de vendas?

Um cliente insatisfeito, desconfortável, que não se entrega para a empresa é perigoso. A maioria das pessoas, infelizmente, é mais propensa a reclamar que a elogiar. Geralmente, as pessoas tendem a informar sobre como tal empresa é ruim.

E isso é a melhor coisa que pode acontecer na opinião de seu concorrente. Afinal, ele não precisou usar nenhuma ferramenta aprendida em um treinamento de vendas para ganhar mais destaque no ramo.

Para ler mais sobre o poder de um bom atendimento clique nos links abaixo:http://sergioricardorocha.com.br/excelencia-no-atendimento/ 

Conheça mais sobre técnicas de venda:http://sergioricardorocha.com.br/melhores-tecnicas-de-vendas/ 

Para saber mais sobre Coaching de Vendas:http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-de-vendas-pode-ajudar-a-sua-empresa/

Para conhecer mais sobre meus treinamentos: Coaching de Vendas e Preferência Cerebral, receber dicas sobre técnica de venda e acesso gratuito a vídeos e webnários:

Cadastre seu e-mail no link abaixo:http://sergioricardorocha.com.br/assinatura/

Como se prevenir de clientes que querem baixar o seu preço

Negociar preços é normal. Existem excelentes livros e cursos que ensinam a negociar bem. Mas existem situações de pechincha. Pessoas que sempre tentam diminuir o preço, principalmente quando a oferta é serviços. E há situações em que o público errado é atraído para o nosso produto. Como lidar com isso?
Hoje, vamos ver duas dicas rápidas para lidar com pessoas que tentam diminuir o preço, porque não podem pagar ou porque não percebem o valor da oferta.
Em cada uma das dicas, há também dois SCRIPTS – palavra por palavra, sugeridos por Derek Halpern do Social Triggers – que você pode usar no seu vídeo ou na sua página de Contato ou email, para evitar esse tipo de situação.

Precificação

 

O preço não é o único fator que importa na decisão de compra. As conexões emocionais que os clientes têm conosco e como eles avaliam nossa oferta e reputação têm muito PESO.
Mas é absolutamente crítico entender o impacto que os preços têm em nosso negócio e a sensibilidade dos clientes ao preço. Como diz Katharine Paine, o preço posiciona uma marca e reflete na sua reputação. Com um preço muito baixo, o lucro é pequeno e pode desvalorizar o produto. Já um preço muito elevado, inacessível à realidade do público interessado, pode parecer arrogante e prejudicar a reputação do vendedor.
Então o desafio é encontrar o preço certo para conseguir o máximo de vendas sem criar uma percepção negativa dos possíveis clientes. Vamos supor que você encontrou o justo equilíbrio entre lucros, valor da marca, e as percepções dos clientes, mas ainda sofre com pessoas querendo jogar o seu preço para baixo…
… o que fazer?
Vamos para as duas dicas…

Dica #1: Foco em um perfil de cliente

Clientes tem diferentes contextos e necessidades.
Possivelmente, você NÃO tem algo que todo mundo quer. Você não é a Google e nem a Coca Cola.
Essas grandes marcas se posicionam de modo que não ofendam ninguém, então precisam atrair o público mais universal possível.
No nosso caso, não é possível atender todo mundo. Então vamos dar um exemplo.
Digamos que você seja designer. Seu trabalho é criar design de resultados para sites e projetos gráficos.
Possivelmente no seu site tem uma área de contato para o visitante clicar e pedir mais informações.
Quando você convida TODOS os visitantes a entrarem em contato, QUALQUER UM pode entrar em contato, até aquelas pessoas dispostas a pagar um preço muito baixo pelo seu produto ou serviço.
Então, na sua página de contato, você pode colocar algo como esse SCRIPT para filtrar pessoas interessadas:

“Acredito que você sabe o valor de um bom serviço em Design de Resultado. Então por gentileza preencha o formulário abaixo. Talvez possamos trabalhar juntos.

Preciso informar a você que atendo apenas 10 clientes a cada mês. Faço isso para garantir que poderei entregar o melhor para cada um deles.

Então entre em contato comigo pra gente conversar.”

Por que este tipo de abordagem funciona tão bem?
Porque demonstra COMPROMETIMENTO com os clientes. Você demonstra ser um profissional com critérios, senso e que não aceita qualquer trabalho.
Você comunica ALTO VALOR.
Nessa abordagem você está dizendo que oferece o melhor trabalho para seus clientes, procura dar o máximo de suporte e por causa disso, só pode aceitar poucos clientes a cada mês.
Você está sendo focado e seletivo!

Dica #2: Disposição em perder clientes

Para fazer um trabalho bem feito para um público específico, é preciso estar disposto a recusar propostas.
Veja esse SCRIPT:

“Acredito que você sabe o alto valor de um Design que dá resultado. Este é o motivo pelo qual você está procurando trabalhar com um bom profissional.

Como tenho uma quantidade limitada de horas de trabalho por dia, para aceitar o preço que você está propondo, eu teria que acelerar o prazo do seu trabalho.

E para ser honesto, não gosto de fazer isso. Não gosto de apressar meu trabalho porque eu gosto de dar o MELHOR de mim, de entregar o melhor que eu posso.

Se o seu orçamento é um problema, posso oferecer algo que possa caber nele. Mas, neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.

Espero que você compreenda.”

Por que esse script funciona tão bem? Porque reforça o valor de um trabalho profissional. Você deixa claro que não gosta nem costuma apressar nenhum trabalho que assume. Isso reforça o valor daquilo que você faz. Você se posiciona como profissional.
E quando você diz:

Se o seu orçamento é um problema, eu posso oferecer algo que possa caber nele, mas neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.”

Você está comunicando duas coisas.
Primeiro, está dando para aquele cliente com um orçamento limitado, a oportunidade de ainda trabalhar com você. Isso é muito bom, porque você não está dizendo um NÃO.
E segundo, você está oferecendo o seu trabalho, mas nos seus termos. Se você não pode fazer o trabalho pelo preço que ele está pedindo, você pode fazer algo pelo preço que ele pode pagar.
Então essas são as duas dicas para ajudar a lidar com pessoas que tentam pagar menos pelo seu serviço ou produto.
Gostaria de saber depois os resultados que você teve com essa nova abordagem.

Por Lilia Porto no site TamaPitch

 

Dicas de networking para aprender a socializar

 

Escrito por
Gustavo Paulillo

O networking é uma habilidade esquecida para alguns profissionais. Aprenda alguns truques para colocar essa habilidade em prática

Hoje, mais do que nunca, os truques de networking não são apenas a chave para vender mais, conseguir o emprego dos sonhos, mas também ajudam você a encontrar seu círculo social perfeito.

O fato de que o mundo ficou totalmente conectado torna ainda mais vital você estar na melhor forma para apresentar a si mesmo e seu produto, seja em conferências ou encontros sociais.

Nem todos nós nascemos com o dom do newtorking, mas agora vamos dar algumas dicas simples para nos levar na direção certa da verdadeira maestria do networking.

#1. Descubra como você pode ajudar

Quando você está se conectando com uma outra pessoa, você deve estar sempre pensando em maneiras em que você pode ajuda-la. Você precisa entregar valor antes que possa receber.

Por exemplo, um modelo e/ou uma celebridade, precisam sempre estar nos holofotes para que não sejam aos poucos esquecidos.

Por isso, eles sempre estão em festas de moda, lançamentos, pré-lançamentos, inaugurações e etc., cercados de fotógrafos, estilistas e outras celebridades. Obviamente, todos eles querem continuar sendo convidados para essas oportunidades, para fazer amizades e continuarem aparecendo na mídia.

Então, a melhor maneira de conseguir isso é fazer um esforço para descobrir como podem ajudar essas pessoas que estão ao seu redor.

Será que elas estão precisando de ajuda em alguma coisa? Como você pode gerar valor para as pessoas para que elas continuem lembrando de você, dia após dia e convidando-o para os eventos que você quer participar?

Descubra quais são as dificuldades das pessoas, de uma maneira não forçada, e veja como isso se encaixa na sua experiência, ou na de alguém que você possa apresentar.

Antes de vender o seu peixe, deixe as pessoas saberem que você tem interesse genuíno em ajuda-las.

Descubra como você pode ser útil e ajudar as pessoas.

#2. Ligue as pessoas

Apresentar seus amigos uns aos outros através de suas competências e atribuições é, muito provavelmente, um dos truques mais poderosos de networking.

Usar este atalho não apenas vai fazer você apresentar pessoas incríveis, mas também é a única maneira de não se gabar de quanto você é bom.

Quando você começa a apresentar pessoas, elas apreciam isso e, consequentemente, começam a fazer o mesmo por você. Esteja você indicando um cliente ou um potencial fornecedor, ou apenas 2 pessoas e empresas que deveriam se conhecer, você cria um elo de gratidão e, uma hora as coisas voltam para você.

#3. Seja um conector

Conectar as pessoas através de seu ciclo social é algo muito poderoso. Esse pequeno gesto vai aumentar a sua empatia em muitos degraus.

Você quer ser conhecido como um vendedor ou empreendedor que se conecta a grandes pessoas e gera valor por onde passa? O mundo é abundante de grandes pessoas. Se você apresenta-las, umas às outras, elas farão o mesmo com você.

Esta dica de networking é especialmente fácil de implantar em eventos ou conferências: as pessoas por lá geralmente têm interesses mútuos ou razões para fazer uma introdução que vai despertar o interesse da outra pessoa.

Comece a introduzir as pessoas, apresentando umas às outras, e você terá um círculo social perfeitamente adaptado e, todas as pessoas conhecerão umas às outras por sua causa e isso vai aumentar muito seus pontos.

#4. Pesquise antes de ir em eventos

Antes de sair de casa para qualquer evento, faça uma pequena pesquisa. Se você vai a um encontro sobre um determinado tema, tenha certeza de que você está atualizado sobre o que ele se trata.

Se você vai para uma festa, aniversário ou happy hour, veja quem são as pessoas que irão frequentar o evento. Saiba quem são elas e tente sempre socializar e conhece-las melhor.

Para algumas pessoas se preparar para os eventos fazendo pesquisas sobre pessoas ou assuntos pode parecer forçar a barra, mas essas não são as pessoas que dominam a arte do networking.

Gaste alguns minutos passando por perfis de pessoas e vendo o que vocês têm em comum.

Este é um grande truque de networking para ver o que vocês podem ter em comum. É também uma boa maneira de eliminar as pessoas que você não se dá bem.

Pesquise mais sobre as feiras e os eventos antes de participar.

#5. Mantenha os temas relacionáveis

É difícil se entrosar com grupos de pessoas que vão a eventos e festas apenas para ficar falando sobre assuntos não relacionados.

Se você tiver que falar coisas que as pessoas de fora de seu pequeno ciclo não entenderiam, pelo menos faça o esforço de explicar o contexto e a história para a pessoa que não tem intimidade com o que você tem a dizer.

Você poderia ter ficado em casa, bebendo e conversando com seus amigos. Mas, a partir do momento em que você saiu para um evento, seja educado e esteja aberto para todos.

Também esteja ciente das pessoas que estão se incluindo na sua conversa. A menos que haja uma lacuna não natural na conversa, não há nenhuma maneira natural para as pessoas se incluírem no círculo.

Assim, quando você observar que alguém está entrando no círculo, interrompa a conversa e apresente o recém-chegado.

Se você não fizer isso, será igualmente difícil para as partes entender o que a outra pessoa faz ali parada. Então pause a conversa e introduza o novo convidado que se juntou à conversa.

#6. Trate as pessoas pelo nome

Assim como Dale Carnegie disse em Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, a coisa mais doce que qualquer pessoa pode ouvir é o seu próprio nome.

Há algo estranhamente atraente sobre as pessoas que tratam as outras pelo nome. Eles dão uma noção de que você tem a sua máxima atenção, sublinhando que eles estão falando com você, e mais ninguém.

Ao estar totalmente focado em você, a pessoa se torna totalmente simpática. Observe como as pessoas que não mantêm contato com os olhos durante uma conversa parece ter o efeito totalmente oposto.

Por isso, use o nome das pessoas ao seu redor, quando estiver se dirigindo a elas.

#7. Esteja pronto para sair

Você não quer ficar preso conversando com a mesma pessoa por todo evento. Isso irá impedí-lo de conhecer pessoas novas e incríveis, obviamente.

Você não quer tentar sair de uma conversa, enquanto o interlocutor tenta através de todos os artifícios prender você em uma conversa improdutiva, ou completamente sem sentido.

Por isso, prepare algumas estratégias de saída. Elas não precisam ser muito elaboradas nem complicadas. Pedir desculpas e se dirigir ao banheiro, ou dizer que você precisa responder um e-mail importante será suficiente.

Esteja pronto para sair, se for preciso.

#8. Dê seguimento

A sequência é justamente é o último passo que vai determinar seu sucesso no networking.

Apenas uma pequena mensagem dizendo que a conversa foi boa, e referindo-se a uma coisa que você mencionou durante a conversa é o suficiente para desenvolver os contatos feitos durante festas e eventos.

Este é um dos melhores truques de networking, já que que agora vocês podem ter acesso aos dados um do outro, seja no Facebook ou na LinkedIn. Com isso, vocês podem dar continuidade ao networking, ou simplesmente decidir que aquele não é um contato útil.

E você não vai precisar dizer o quanto é incrível ou bom no que faz. As mídias sociais fazem isso por você de maneira perfeita.

Torne-se um mestre do networking

O networking não é apenas mais uma maneira de divulgar seu produto ou serviço, mas sim uma maneira útil de conhecer pessoas que você pode ajudar e criar um elo de gratidão.

Assim, na primeira oportunidade, a pessoa vai fazer questão de ajudá-lo da mesma maneira sincera e verdadeira que você ajudou.

Com isso, você não só tem mais chances de divulgar o seu produto e vender, mas tem mais chances de conhecer pessoas, divulgar sua mensagem, fazer a diferença na vida de quem cruza o seu caminho e, obviamente, ser visto.

A partir do momento em que você se envolve e se dedica genuinamente às pessoas, elas também vão se envolver e se dedicar em conhecer você e ajudá-lo a crescer.